《销售从被拒绝开始》1

《销售从被拒绝开始》1 《销售从被拒绝开始》 ------------ 销售员被拒绝的七种情况 ------------ 　　被客户拒绝的7种情况 　　身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，顾客还是对你摇头说 不；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，你有 时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。 　　在你的销售中，被拒绝每天都会发生，看看吧！下面的七种情况是不是让你头痛了？ 　　1．“对不起，我没空。” 　　“请问您是李经理吗？我是联想电脑公司的推销员，我们公司是做电脑……”，“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下 次吧。” 　　2．“我需要考虑一下。” 　　“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。” 　　3．“老实说，我们的预算已经花光了！” 　　“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1。6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液 压助力转向……而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为 Polo轿车的专业经销商，在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了，您购买后可以享受到良好的服务” 　　“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。” 　　4．“我想再多比较两家供货商。” 　　“经理，您好！我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？” 　　“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。” 　　5．“我想买，但价钱太贵了。” 　　“李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意 的。” 　　“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30 ％，我们可以考虑。” 　　6．“我对现在的手里的产品很满意。” 　　“您好，我是王牌的DVD的推销员。您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功 能也很不错……” 　　“哦，我们已经有了，我对现在用的DVD很满意，目前我还不需要换新。” 　　7．“我需要总部批准” 　　“您好！我是上次去您那里的那个电脑推销员小李，您上次很看好我们的电脑，我想问一下什么时候能给您送货？” 　　“知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权力动用公司的资产，我需要总部的批准。” 　　假如你是一个销售员，相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对着它一 筹莫展，最终怀疑自己不是一块销售的料，从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟大的 销售员，拥有令人羡慕的收入。 ------------ 销售员，你为什么会被拒绝？（1） ------------ 　　错位的“心理障碍”之墙 　　你为什么会被拒绝？因为你认为自己会失败！ 　　阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多，但最为常见的是销售员自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了 销售员的销售热情，甚至没有勇气提出交易。 　　许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即 将到手的订单。在这种不自信心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不能主动地提出 与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动 地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期，销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此， 不能及时、主动地提出交易，只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。 　　好的销售员会了解这段时期的重要性，在这段时间里，他不会仅仅是消极地等待，他会与客户中所有的关键人物保 持密切的联系，向他们表示自己希望达成交易的愿望，以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。 　　有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致 自己的利益受损，因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去 了。从另一方面来说，如果客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。因为，如果客户主动地提出解决方 案，那么， 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。 　　要成为一名成功的销售员，必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种： 　　1。害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 第 1 页 《销售从被拒绝开始》1 　　这样的销售员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要 求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。 　　2。担心自己是为了自身的利益而欺骗客户 　　这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己 的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。 　　3。主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的 　　这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金 钱；但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互 利互惠的友好合作关系。 　　4。如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延 　　有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是销售员应真正明白，拖延着不提出 交易虽然不会遭到拒绝，但是也永远得不到订单。 　　5。竞争对手的产品更适合于客户 　　销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心。同时，销售员的这种心理也往往容易导致一 些借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是销售员的工作失误。这样的心理实际上恰好反映了销售 员不负责任的工作态度。 　　6。我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办 　　这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错 位和害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解，认为产品 符合他们的需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。 　　达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往 往以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大 大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自 己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等 等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己的产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒 绝。 ------------ 销售员，你为什么会被拒绝？（2） ------------ 　　不到位的自身素质 　　销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。 　　面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值， 然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出 购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。然而，有很多销售员并不能了解自己的问题所在，往往 是一些最基础的问题导致了客户的拒绝。以下列举出6个方面问题以及化解的方法： 　　1．知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。 　　产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务问题。如果销 售员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。 　　化解方法：接受和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要 告诉客户向专家请教后再给予回复。 　　2．心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。 　　胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客 户打电话，担心不被客户接纳。 　　销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失 成功销售的机会。 　　化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足 客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要 却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。 　　3．心态障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知。 　　一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面 对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。 　　化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的 职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业， 只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。 　　4．技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。 　　具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾 客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手 段，不能与有意向的客户建立良好关系。 　　化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思 路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的 时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他 （她）给出判断。 　　5．习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。 第 2 页 《销售从被拒绝开始》1 　　不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。 一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的， 但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。 　　化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐 于和你沟通。 　　销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了 解产品情况，作为决策的依据。而销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将 影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。 　　6．环境障碍：容易受周围的人或事影响。 　　这类销售员由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但没有吸取别人的长 处和优点。有一些销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自 己。还有一些销售员无法融入团队，和团队产生距离感不利于个人发展。　 　　化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们 的优点和经验。 　　对照以上列举的六大障碍，销售新手可以列出一张自我检测表，对自己的不足之处制定相应的解决计划。 ------------ 老法子的销售有点不管用了 ------------ 　　曾几何时，人们喜欢穿的是休闲装配喇叭裤。如今，我们仍然穿衣戴帽，但时尚已经改变。销售也是一样。在这个 时代，我们必须改变销售的方式，否则将无法收回成本，更不要说达到盈利的目标和实现我们的梦想了。 　　90年代的经济衰退迫使销售的过程发生了改变，而这种改变将永远使商业世界受益。要成为成功的职业销售人员、 保持住自己理想的销量，你必须懂得如何向同一位客户销售两次，或者向将你推荐给其他客户的人销售。 　　新的方法中包含旧方法的精髓，你必须掌握每一项销售技巧，要以不同的方式——一种友好、诚恳、强调服务第一、 销售第二的方式——来运用它。有人说“销售是一种艺术”，这样的说法是不正确的，其实，销售是一门科学。它是一系列 条件反射的、可以重复的词句和技术，它们能够说服潜在客户去购买。如同科学一样，它需要通过实验来验证：哪些词 语和理论更具有可操作性。 　　游戏的新规则非常简单，你今天就可以开始运用它们。困难不在于如何运用，而在于如何掌握。在这里列举出8个值 得沉思的新规则，在以后的章节中你还会找到上百个这样的规则…… 　　1、以顾客喜欢、需要和理解的方式说话（和推销），不要只顾你自己喜欢的方式。 　　2、收集个人信息。并且学会如何使用这些信息。 　　3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里买东西。 　　4、建立共同点。如果我们都喜欢高尔夫球又都有孩子，我们就有了能把彼此拉近的共同点。 　　5、赢得信任。当你成功鼓动了客户的购买欲望，促使他们开始行动时，你最好确保自己已经从他们那里记得了足够 的信任，以保证他们购买你的东西，不然他们就会转向你的竞争对手了。 　　6、享受乐趣并做有趣的人。这不是让你得脑瘤的工作，这是你的职业。享受这段好时光吧。如果你能让一位潜在客 户笑出来，你就能让他们买你的东西。笑是默许的表现，而默许会带来合同。 　　7．永远不要表现得像在推销。当一名销售员开口就是一会销售员腔调时，会使人很难受。要学会这门科学并把它转 化为艺术。 　　上述规则与书中其他成百上千的规则、方针、技术一样，都是关于销售的科学。如果你每天阅读本书中的一课并尽 快练习，在不到6个月的时间内你将学完超过100课，获得1050多种技巧。 　　销售中有乐趣可言，销售中有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时你才能体会到这两点。 　　你必须认识到销售并不只有一条道路、一种方式，而是有成千上种道路和方式。从每个人身上学到一点，把学到的 与你个人的经验相结合，再加进你自己的个性，你就能形成自己的销售风格。最好的销售人员是那些有最佳的态度、最 丰富的产品知识和提供最优质服务的人。 ------------ 被自己的错误征服 ------------ 　　每一个销售员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错，就算是一个顶尖的销售员，偶尔也会有犯错的时候，以下 是销售员经常犯的七个错误，在这七个错误的面前，无数销售员离开了销售工作。 　　第一，被客户牵着鼻子走。销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的 最好方式是提问题，这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可 能发现产品的缺陷，帮助公司把产品完善，自己也会慢慢成为“专家”。 　　第二，在会谈之前没有进行调查。一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后，终于与一家潜在客户取得了 联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，他没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中他没能就客户现 存的问题拿出解决方案，对于高层管理人来说，这无异于浪费时间。 　　这是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基 本情况。 　　第三，说的太多，不会聆听。许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美， 却忽视了客户的需要。一位顾客第一次去商店给家里买地毯的时，一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多 久、有多聪明、他的地毯有多棒，但这些话并没有解决顾客的问题-----顾客的家适合什么样的地毯。所以顾客离开了那家 商店，因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要。与此相反，一个销售员在广告公司工作，他很懂沟通技 第 3 页 《销售从被拒绝开始》1 巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司，而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定最有效的销售战略。 　　第四，向客户提供不相关的信息。还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客，例如他的财 务后台是谁、有哪些大客户等。而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益，如何满足他的个性化需要。 　　第五，准备不充分。一个销售员打电话给一位客户。本来以为客户不在，会听到客户的语音留言，没想到客户本人 接了电话，这个销售员措手不及，结果没有提出有价值的问题，只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程。 　　当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关信息手边准备好，包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准 备提出的一系列问题。最好将它们列成清单，在打电话之前将它们温习一遍，牢记心中。要只你只有一次机会给客户留 下良好的第一印象，如果你木准备好，就会浪费这个机会。 　　第六，错失推销的机会。在一次研讨会上，一位与会者对某个销售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一 遍，然后就向顾客推销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨该销售员的态度。 　　如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间评估了客户的需要，知道自己的产 品或服务能够解决他们的问题时。许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但实际上只要你以一种自信、循 循善诱的方式来推销，人们就会作出积极反应。 　　第七，停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误 ：当生意好的时候，就不再寻找潜在客户，认为生意会 找上门来。请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪，总是不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。 ------------ 我所能做的是让我自己感到惊异！（1） ------------ 　　他是世界著名推销大师——乔吉拉德，他在15年中共销售13001辆（每次只卖一辆）汽车。这项记录被《吉尼斯世界 记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔吉拉德４９岁时便退休了。那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录 大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人突破。 　　乔吉拉德，也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万 的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。三十五岁以前，乔吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃， 换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背 了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟 大的推销员呢？他是怎样做到的呢？ 　　“有人问我，怎么能卖出这么多汽车？有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密，这世上没有秘 密。我用我的方式成功。”乔吉拉德在一次演讲中说。 　　推销产品其实是推销自己 　　在全世界，人们都问乔吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成 一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。 　　“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与 我联系。”所以，乔吉拉德认为，推销的要点是，并非推销产品，而是推销自己。 　　“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是 那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名 片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在 谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，生意便源源不断。 　　他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了１万张名片。而他的绝妙之处就在于，在人们 欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。在全世界，到处有人问乔吉拉 德卖什么。他说，是全世界最好的产品——独一无二的乔吉拉德。 　　他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了， 应该让别人知道你，知道你所做的事情。” 　　要推销出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的面值。乔吉拉 德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要９块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整 个身体。 　　“当你笑时，整个世界都在笑。”要热爱自己的职业，成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如 果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔吉拉德告诉对方：销售员怎么能 是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。 　　热爱自己的职业 　　乔吉拉德也经常被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔吉拉德并不理会：我就是一个销 售员，我热爱做的工作。 　　工作是通向健康、通向财富之路。乔吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周 卖７辆车，而乔吉拉德每天就可以卖出６辆。 　　刚做汽车销售时，他只是公司４２名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很 快。有一次他不到２０分钟卖了一辆车给一个人，最后对方告诉他：其实我就在这里工作。这个人说他来买车是为了学 习乔吉拉德的秘密。 　　吉拉德认为，最好在一个职业上一直做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况会变得更糟。 　　他特别强调，一次只做一件事。以种树为例，把树种下去、精心呵护，等树慢慢长大，并最终给你回报。你在那里 待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。 　　销售的诀窍也适于生活每个人的生活都有问题，但乔吉拉德认为，问题在于上帝赐与的礼物，每次出现问题，把它 解决后，自己就会变得比以前更强大。 　　1963年，３５岁的乔吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊 口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他信心十足地说：我一定会东山再起。 第 4 页 《销售从被拒绝开始》1 　　乔吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要见到他，买他的车。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最 好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车 卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。 　　尽管乔吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每 月要发出１．６万张卡片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让人们知道他是乔吉拉德，并记得他。他 认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界５ ００强公司中的许多公司采用。 　　经过专门的审计公司审计，确定乔吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式确认他为全世界最伟 大的推销员。这是件值得骄傲的事，因为他是靠实实在在的业绩获得这一荣誉的。 　　乔吉拉德认为，所有人都应该相信：乔吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到， 是因为他投入了专注与热情。他说，太多选择会分散精力。而这正是失败的原因。 　　有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然：这是谁都可以做到的。 第 5 页