寻找自我作文

华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,20028Stepsofthecall拜访八步骤*FacilitatorNotes培训目标 学员会清晰地了解百事可乐公司的拜访过程及其重要性所需材料 培训教案 集体培训使用的投影胶片,投影仪 学习地图 8步骤参考卡准备 回顾培训教案所需时间120分钟单元提纲 解释拜访过程的标准八步骤 讨论使用标准拜访过程的理由 回顾客户代表在每一步骤中的责任华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002为什么要规范拜访步骤？Whydoyouthinkastandardcallprocessisgood?*FacilitatorNotes培训教案创制:以上活动挂图。问:你为什么认为采用标准拜访过程是一种好方法？在活动挂图上记录下学员的回答。总结学员的回答...标准拜访过程具有以下好处: 众人都采取一种推销方法，这使得培训变得较为容易 提出对客户代表(CRS)的明确期望 即便更换销售员,客户仍经历相同风格的拜访 销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助 帮助我们成为更好的销售人员华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002一家消费品公司的拜访八步骤8Stepsofthecall1.准备preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.产品生动化Merchandise5.拟订单Determinetheorder6.PEPSI销售陈述Presentation7.回顾与总结Curbsidedebrief8.行政工作Administration访前--Pre-Call服务--Service陈述--Presenting访后--Post-Call�ServicePre-CallPresenting/SellingPost-Call*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片解释: 我们的标准拜访过程具有八个步骤。 这八个步骤与前面描述的标准过程是一脉相承的。朗读: 拜访的每一步骤过渡:让我们来看看每个步骤的详细情况。华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002为什么拜访前的准备很重要？Whydoyouthinkpreparationisimportant?*FacilitatorNotes培训教案创制:以上活动挂图问: 在你看来，为什么准备重要？注意: 学员集体的回答。可能的回答: 为能够成功地完成推销 避免在推销时出现尴尬局面 可不必进行多次往返拜访 这样做更加专业一些 这样做可帮助我找到增加销售的办法总结:如果作好了充分准备，成功完成交易的机会就更大一些。过渡:现在我们来看下一个拜访步骤。华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002每月准备monthlypreparation 每月与主管讨论销售目标setobjectivewithsupervisor 销量指标reviewvolumetarget 销售发展目标reviewsalesdevelopmentobjective 工作重点prioritizewhatneedstobedoneforthemonth每日准备DailyPreparation回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点reviewscoreboard,checkprogressagainstmonthlyobjectives对照实际业绩与目标compareactualstatusagainsttarget确定当日线路的工作重点identifytheoutletswillbefocusingon备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等)getsellingaids(POP)andorganizedfortheday.访前准备Pre-callplanning就在进入店铺前回顾目标Reviewobjectivebeforeenteringoutlet回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量reviewroutebook,customercardforweeklyvolume&lastorder回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻identifybossname回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺reviewcallfocusandpromisesmadelasttime带上POP等工具getsellingaids(POP,solutionsheets,etc)1.准备--Preparation2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片解释:准备是第一步骤。这一步骤涉及三种准备工作。月在月计划中，你与你的主管讨论下月拜访路线上需要做的事宜。你的主管将解释下月的工作重点，讨论促销活动，并就销量和销售发展目标达成一致日计划在日计划中,根据业绩板,调整当日销售指标,销售发展目标明确当日路线上的重点对象。带齐所须POP.如有问，可在当日上路前向主管请教。访前计划进店前回顾客户卡,路线本;回顾拜访目标。检查所需POP并考虑好怎样向客户陈述。强调:你需要为推销作好充分的准备。华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002在你看来，为什么打招呼很重要？Whydoyouthinkwewanttogreetthecustomer?*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片问: 在你看来，问候客户为什么是重要的？注意: 学员或集体的回答 可能的回答: *让他们知道我们是什么人 *让他们知道我们是来店铺服务的 *留心客户可能要我们探讨的问题 *让他们感觉事关紧要 *他们也期望如此 *这是专业方法 *面对客户较为从容 *减少重复拜访总结:客户也是人。一般来说他们会期望我们在访问店铺时问候他们。如果客户与我们感觉彼此融洽，成功的机率就更高一些。 华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002 确认出决策者identifydecisionmaker 作自我介绍introduceyourself 与店内非决策者保持友好关系keepgoodrelationshipwithnon-decisionmaker 避免使用易引起反面回答的招呼方式avoidusinganygreetingstylewhichmaycausenegativeresponses 观察店主的情绪,选择恰当的话题examineboss?moodandselectpropertopic 主动处理紧急问题preempturgentissues1.准备2.打招呼Greetthecustomer3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片解释: 拜访的第二步是问候客户 顾名思义 你要做的仅仅是问候客户。 在一些客户店铺中，我们或许会拜访多个人。 在这一步骤中，你问候客户，使他/她知道你是谁，并且 知道你是来为他们店铺服务的。强调: 除向决策者打招呼外,同样需要与其他员工保持良好关系华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002为什么要察看店铺？看些什么?Whyisitimportanttocheckthestore?Checkwhat?*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片提问: 为什么要察看店铺？看些什么? 收集 学员回答,写在活动挂图上华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002查看店铺,寻找机会walktheoutlettolookforopportunities 检查SKUcheckSKUopportunities 寻找陈列机会 陈列架,冰柜Rack&Cooler 货架和产品堆头Shelf&Display 售点广告POP 产品轮换Rotation 寻找竞争对手陈列及活动competitoractivity 检查价格pricingissue1.准备2.打招呼3.店情察看Storecheck4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片解释:拜访的第三步是店情察看在这一步骤中我们看完整个店铺以期找到机会。有多种方法可以帮助客户增加百事产品的销售和赚更多的钱。在察看店铺时，一定要全面掌握店铺内存在的机会回顾:寻找机会的几个方面。强调:一旦决定下最好的发展机遇后，就应考虑与店铺的决策者进行讨论。如何拟定单,我们会在后面作详细的介绍回顾:用你自己的话描述店情察看的几个方面。华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002作产品生动化的步骤是什么?Whatdoyouthinkwemeanbymerchandiseourproducts?*FacilitatorNotes培训教案华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化:ensureallPepsiproductsareproperlymerchandised 确保所有库存产品的轮转ensureallstockisrotated 清除超期产品removeoutofcodeproduct 根据现有标准使产品生动化Merchandisealldisplaysaccordingtocurrentstandards 补充冰柜货架和陈列架Replenishcoolers,racksandshelfarea 需要时清洁陈列架和设备cleanshelvesandequipmentasneeded1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化Merchandise5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片解释:拜访的第四步是产品生动化产品生动化能使消费者更容易发现我们的产品。斅只粩就是先进先出,这在碳酸饮料的销售中非常重要可以保证我们的产品始终新鲜好味。强调:投影胶片上的要点。解释:后面,我们会详细介绍产品生动化。过渡:现在我们来看一下拜访的第五步。华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002 确保各SKU均有充足的库存ensureappropriateproductsandpackagesareavailable 为产品,货架和冰柜争取最佳位置obtainbestlocationsforproductsincluding,displays,visi-coolers,racks 所有产品,依照陈列标准放在一起bundleallbrandstogether 瓶上的商标面向消费者ensurebottlelabelarefacingconsumers 清洁货架、瓶身和售点广告(POP)Cleanshelves,bottlesandPOPmaterial 使产品享有公平合理的陈列空间getafairshareofspaceforproducts 从陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品Removecompetitorsproductsfromourcrates/visi-coolers 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域placePOPinvisibleandhightrafficareas 检查标价,确保醒目明确makeourpricingapparenttotheconsumer 调整仓库内存货位置arrangestocksinbackroom 按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和冰柜内的产品rotatestockstoputolderproductsinfrontandontop产品生动化清单MerchandisingChecklist*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片。解释: 以下是产品生动化活动的清单。回顾此清单并在必 要时添加详情。华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002你认为,拟定单是一个什么样的过程?Whatdoyouthinkhappenswhenyoudeterminetheorder?*FacilitatorNotes培训教案华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002拟订单是为了避免断货theprocessavoidsOOS你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具yourroutebookisthekeytooltoperformthistaskwell记录现有库存determinecurrentstock记录现有空箱数determinecurrentboxs对照库存需求拟定每个SKU的建议订单identifyinventoryneedsanddevelopyoursuggestedorderonroutecard估算出上次拜访以来的实际销量determineactualsalessincelastvisit与客户达成对建议订单的协议agreeonthesuggestedorderwithcustomer将订购记录在路线本上updateorderinroutebook1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单Determinetheorder6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片说明:订单=库存需求-现有库存库存需求=以往库存+以往订货(须从路线卡上查出)解释:拜访的第五步是拟订单在这一步中，销售员根据路线本上的订货记录,现有库存,在自己头脑中为客户拟定每个SKU的最为科学的订量以确保下次拜访前,有足够的库存。这是积极销售的重要体现,也是路线卡最重要的作用回顾:路线本之所以重要的原因。过渡:下面我来做几个拟订单的练习。华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002路线卡routecard 路线编号RouteNo. 客户名称Customer 星期一 星期三 星期五 地址Add 联系人Contact: 电话Tel. 拜访日CallDay 星期二 星期四 星期六 M D 销售 易拉罐Can 200玻瓶RB 355玻瓶RB 600ml小胶瓶PET 1.25升大胶瓶PET 小计 月 日 情况 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 百事 七喜 美年达 存货 订货 存货 订货 存货 订货 存货 订货 存货 订货 存货 订货 存货 订货 存货 订货 存货 订货 存货 订货 小计 存货 订货 存货 订货 存货 订货 存货 订货 存货 订货 小计&C&"宋体,Bold"&18路线卡&"宋体,Regular"&16RouteCardroutecardexe 路线编号RouteNo. 客户名称Customer 星期一 星期三 星期五 地址Add 联系人Contact: 电话Tel. 拜访日CallDay 星期二 星期四 星期六 M D 销售 小计 月 日 情况 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 库存 空箱 订货 小计&C&"宋体,Bold"&18路线卡&"宋体,Regular"&16RouteCardScoreboard TDM: Month 区域经理 月 日计划销量(DailyTarget): CR/Wholesaler Monthly WeeklyResult每周业绩 Total WeeklyResult每周业绩 Weekly MTD MTD 客户代表/分销商 Plan Mon Tue Wed Thu Fri Sat 总计 Mon Tue Wed Thu Fri Sat Total Actual Plan 月计划 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累计 月实际累计 月计划累计 Volume(RawCases)/销量 SalesDevelopmentObjective 销售发展目标 Productivity/绩效 No.ofscheduledcall预访客户数 No.ofscheduledcallscompleted完成预访客户数 No.ofscheduledaccountsplacingorders预访订货客户家数 Salessuccessrate/成功率 Unscheduledcalls/orders计划外拜访/订货 Dropsize(allvolume/allorders)平均订货量(销量/订货客户数) MTDActualSales实际销售累积 MTDSalesPlan计划销量累积 MTD+/-Plan+/-计划&C&"黑体,Bold"&18业绩板&"黑体,Regular"&16ScoreboardScoreboardAnswer TDM: Month 区域经理 月 日计划销量(DailyTarget): CR/Wholesaler Monthly WeeklyResult每周业绩 Total WeeklyResult每周业绩 Weekly MTD MTD 客户代表/分销商 Plan Mon Tue Wed Thu Fri Sat 总计 Mon Tue Wed Thu Fri Sat Total Actual Plan 月计划 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 周累计 月实际累计 月计划累计 Volume(RawCases)/销量 4000 232 SalesDevelopmentObjective 销售发展目标 1.冰柜投放 1 1 2.七喜促销活动 25 5 3.美年达促销 40 4 Productivity/绩效 No.ofscheduledcall预访客户数 28 No.ofscheduledcallscompleted完成预访客户数 27 No.ofscheduledaccountsplacingorders预访订货客户家数 20 Salessuccessrate/成功率 74% Unscheduledcalls/orders计划外拜访/订货 Dropsize(allvolume/allorders)平均订货量(销量/订货客户数) 11.6 MTDActualSales实际销售累积 MTDSalesPlan计划销量累积 MTD+/-Plan+/-计划&C&"黑体,Bold"&18业绩板&"黑体,Regular"&16Scoreboard*FacilitatorNotes培训教案显示:路线卡解释:花几分钟解释路线卡的每一部分讨论:每一术语的定义以及填写的重要性练习:就三个场景为客户拟订单场景1.常规订单场景2.逢节假日,预计有20%的销量提升场景3.促销活动规定,一次订货满60箱有返利计算公式:库存需求-现有库存+所需陈列架库存=订单易拉罐 355玻瓶 600ml 1.25L 小计百事七喜美年达百事七喜美年达百事七喜美年达百事七喜美年达库存52210333331需求现有111111116库存答案:场景14119222223场景25239223229场景314569288860强调: 场景2,订单提高20%,但RB单量不变 场景3,按库存需求同比分配,但RB单量不变分发材料华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?Whatdothinkhappenswhenwepresenttothecustomer?*FacilitatorNotes培训教案华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002这是向客户推销新想法的过程。我们用表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和以上拜访步骤中的工作决定.ThisistheprocessofsellinganewideatothecustomerWeutilizeaSolutionSheettosupportthesale.WhatyoupresenttothecustomerisdeterminedbyyoursupervisorandduringthePREPARATIONstep. 陈述机遇presentopportunity 解释方案和利益(方案表) Explainthesolution(solutionsheet) 提供详情(providedetails) 达成交易(客户答应) Securethesales(customersaysyes) 实施跟进步骤Implementnextsteps1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片强调: 拜访的第六步是真正开始推销。通过执行这一程序的 各个步骤可以帮助客户认识并抓住存在的机会， 发展双方业务,完成销售指标和销售发展目标揚?首先陈述机会,关键是要客户认识到你在店情查看时发现的机会。揈?一旦客户认识到你提出的机遇，便要向他陈述你的方案,特别是该方案对客户的益处以及它对生意的积极影响。揚?既然已向客户陈述了方案的好处，下面就应开始讲述方案实施的详细步骤，客户该做些什么以及每个事项的时间安排等。这是使用百事方案表的好时机。百事方案表由市场部制作，它会帮你完成向客户的陈述。揝?在将所有信息陈述完毕后，就该征求交易，大多数销售人员所犯的最大错误是他们不能与客户达成交易－你必须通过征求交易获得客户采取行动的承诺。揑?一旦客户认同了交易方案，你应该总结紧随步骤，记录下要实施的计划，以免忘掉任何细节，然后，再开始进行必要的协调以付诸实施。展示: 方案表华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002你在什么时侯作回顾和总结?会回顾哪些事情?WhatdoyouthinkhappensduringCurbsideDebrief?*FacilitatorNotes培训教案华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002花几分钟回顾拜访过程Takeafewmomentstoassessyourperformance1.修订最后订单Recordthefinalorder2.拜访后总结清单CurbsideDebriefChecklist 成功之处Whatworkwell 失败原因Whatdidnotworkwell 改进方法Whatwouldyoudodifferently3.作记录takenotes 路线本Routebook 笔记本notebook1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结CurbsideDebrief8.行政工作*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片解释:下一步骤被称为回顾与总结问:你认为，为什么我们称之为回顾与总结摀回顾:投影胶片上的要点强调:当记忆犹新时完成这一步骤非常重要。这样会帮你更好地准备下一次拜访，并且能够确保继续处理好你与客户达成的协议。华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002你认为,行政工作包括哪些内容?什么时侯做?Whatdoyouthinkabouttheadministration?Whentodo?*FacilitatorNotes培训教案华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,20021.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作Administration将一天销售过程中有用的相关信息记录在案 结算settlement复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款Reconcileallsales,cashandcreditsfortheday 安排送货和其它承诺事宜fulfilallcommitmentsthatyouhavemadtocustomers-填写送货单fillindeliverynotes-设备或维修服务equipmentandrepairservice-购货点宣传材料需求POPneeds日常区域管理dailyterritoryadministration-填写业绩板updatescoreboard-对客户档案作即时,必要的更新updateroutebook-与主管汇报路线上的问题,需求和其它重要情况 Notifysupervisorofchangesnecessaryin customerdatainroutebook-完成主管要求的其它管理工作otheradministrationtasksrequiredbysupervisor*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片回顾:投影胶片上的要点这一步骤的内容是指为继续履行对客户的承诺而必须做的管理工作和日常的管理职责。拜访管理 日常区域管理 结算过程简要说明客户代表在每一部分中的职责。注意:在以后的一个培训单元中你将更加详细地讨论各项管理职责。华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002请用你自己的话,复述一下每一个步骤.Inyourownwords,identifythe8StepsoftheCallandbrieflyexplainwhathappensineachstep.回顾拜访八步骤Identify8StepsoftheCall1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟定单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片提问: 我们已向大家介绍了百事销售员拜访的8个步骤,现在, 请用你自己的话,复述一下每一个步骤.华润啤酒（中国）有限公司销售发展培训参考资料之四拜访八步骤JasonHouMar,2002实地培训OntheJobLearning 当结束实地培训后,你应该可以: Whenyouhavecompletedthistradeactivityyoushouldbeableto: 明确客户拜访中的八个步骤Identifythe8stepsofthecall 简单解释在每个步骤中的责任和工作 Brieflyexplainyourresponsibilitiesineachstep 回答本单元的理解测试题 AnswerthequestionsinyourverificationChecklist?forthismodule你将和一位有经验的客户代表一起拜访客户,亲身体验销售员是如何运用此标准的八步骤来拜访客户的.Youwillspendadaywithanexperienced,CRtoexplainanddemonstratethe8StepsoftheCallduringthecourseofanormalworkday.Youwillnowhaveanopportunitytoseehowthisstandardsalesprocessisutilizedwithourcustomers.*FacilitatorNotes培训教案显示- 以上投影胶片回顾- 实地培训日程安排强调- 应在跟线过程中,仔细观察,提出问题 明确客户拜访中的八个步骤 简单解释在每个步骤中的责任和工作FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案目标 学员会清晰地了解百事可乐公司的标准拜访过程及其重要性所需材料 培训教案 集体培训使用的投影胶片,投影仪 学习地图 8步骤参考卡准备 回顾培训教案所需时间120分钟单元提纲 解释拜访过程的标准八步骤 讨论使用标准拜访过程的理由 回顾客户代表在每一步骤中的责任FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案创制:以上活动挂图。问:你为什么认为采用标准拜访过程是一种好方法？在活动挂图上记录下学员的回答。总结学员的回答...标准拜访过程具有以下好处: 众人都采取一种推销方法，这使得培训变得较为容易 提出对客户代表(CRS)的明确期望 即便更换销售员,客户仍经历相同风格的拜访 销售人员可以从其他销售同事那里获得帮助 帮助我们成为更好的销售人员FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片解释: 我们的标准拜访过程具有八个步骤。 这八个步骤与前面描述的标准过程是一脉相承的。朗读: 拜访的每一步骤过渡:让我们来看看每个步骤的详细情况。FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案创制:以上活动挂图问: 在你看来，为什么准备重要？注意: 学员集体的回答。可能的回答: 为能够成功地完成推销 避免在推销时出现尴尬局面 可不必进行多次往返拜访 这样做更加专业一些 这样做可帮助我找到增加销售的办法总结:如果作好了充分准备，成功完成交易的机会就更大一些。过渡:现在我们来看下一个拜访步骤。FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片解释:准备是第一步骤。这一步骤涉及三种准备工作。月计划在月计划中，你与你的主管讨论下月拜访路线上需要做的事宜。你的主管将解释下月的工作重点，讨论促销活动，并就销量和销售发展目标达成一致日计划在日计划中,根据业绩板,调整当日销售指标,销售发展目标明确当日路线上的重点对象。带齐所须POP.如有问题，可在当日上路前向主管请教。访前计划进店前回顾客户卡,路线本;回顾拜访目标。检查所需POP并考虑好怎样向客户陈述。强调:你需要为推销作好充分的准备。FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片问: 在你看来，问候客户为什么是重要的？注意: 学员或集体的回答 可能的回答: *让他们知道我们是什么人 *让他们知道我们是来店铺服务的 *留心客户可能要我们探讨的问题 *让他们感觉事关紧要 *他们也期望如此 *这是专业方法 *面对客户较为从容 *减少重复拜访总结:客户也是人。一般来说他们会期望我们在访问店铺时问候他们。如果客户与我们感觉彼此融洽，成功的机率就更高一些。 FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片解释: 拜访的第二步是问候客户 顾名思义 你要做的仅仅是问候客户。 在一些客户店铺中，我们或许会拜访多个人。 在这一步骤中，你问候客户，使他/她知道你是谁，并且 知道你是来为他们店铺服务的。强调: 除向决策者打招呼外,同样需要与其他员工保持良好关系FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片提问: 为什么要察看店铺？看些什么? 收集 学员回答,写在活动挂图上FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片解释:拜访的第三步是店情察看在这一步骤中我们看完整个店铺以期找到机会。有多种方法可以帮助客户增加百事产品的销售和赚更多的钱。在察看店铺时，一定要全面掌握店铺内存在的机会回顾:寻找机会的几个方面。强调:一旦决定下最好的发展机遇后，就应考虑与店铺的决策者进行讨论。如何拟定单,我们会在后面作详细的介绍回顾:用你自己的话描述店情察看的几个方面。FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片解释:拜访的第四步是产品生动化产品生动化能使消费者更容易发现我们的产品。斅只粩就是先进先出,这在碳酸饮料的销售中非常重要可以保证我们的产品始终新鲜好味。强调:投影胶片上的要点。解释:后面,我们会详细介绍产品生动化。过渡:现在我们来看一下拜访的第五步。FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片。解释: 以下是产品生动化活动的清单。回顾此清单并在必 要时添加详情。FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片说明:订单=库存需求-现有库存库存需求=以往库存+以往订货(须从路线卡上查出)解释:拜访的第五步是拟订单在这一步中，销售员根据路线本上的订货记录,现有库存,在自己头脑中为客户拟定每个SKU的最为科学的订量以确保下次拜访前,有足够的库存。这是积极销售的重要体现,也是路线卡最重要的作用回顾:路线本之所以重要的原因。过渡:下面我来做几个拟订单的练习。FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示:路线卡解释:花几分钟解释路线卡的每一部分讨论:每一术语的定义以及填写的重要性练习:就三个场景为客户拟订单场景1.常规订单场景2.逢节假日,预计有20%的销量提升场景3.促销活动规定,一次订货满60箱有返利计算公式:库存需求-现有库存+所需陈列架库存=订单易拉罐 355玻瓶 600ml 1.25L 小计百事七喜美年达百事七喜美年达百事七喜美年达百事七喜美年达库存52210333331需求现有111111116库存答案:场景14119222223场景25239223229场景314569288860强调: 场景2,订单提高20%,但RB单量不变 场景3,按库存需求同比分配,但RB单量不变分发材料FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片强调: 拜访的第六步是真正开始推销。通过执行这一程序的 各个步骤可以帮助客户认识并抓住存在的机会， 发展双方业务,完成销售指标和销售发展目标揚?首先陈述机会,关键是要客户认识到你在店情查看时发现的机会。揈?一旦客户认识到你提出的机遇，便要向他陈述你的方案,特别是该方案对客户的益处以及它对生意的积极影响。揚?既然已向客户陈述了方案的好处，下面就应开始讲述方案实施的详细步骤，客户该做些什么以及每个事项的时间安排等。这是使用百事方案表的好时机。百事方案表由市场部制作，它会帮你完成向客户的陈述。揝?在将所有信息陈述完毕后，就该征求交易，大多数销售人员所犯的最大错误是他们不能与客户达成交易－你必须通过征求交易获得客户采取行动的承诺。揑?一旦客户认同了交易方案，你应该总结紧随步骤，记录下要实施的计划，以免忘掉任何细节，然后，再开始进行必要的协调以付诸实施。展示: 方案表FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片解释:下一步骤被称为回顾与总结问:你认为，为什么我们称之为回顾与总结摀回顾:投影胶片上的要点强调:当记忆犹新时完成这一步骤非常重要。这样会帮你更好地准备下一次拜访，并且能够确保继续处理好你与客户达成的协议。FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示:以上投影胶片回顾:投影胶片上的要点这一步骤的内容是指为继续履行对客户的承诺而必须做的管理工作和日常的管理职责。拜访管理 日常区域管理 结算过程简要说明客户代表在每一部分中的职责。注意:在以后的一个培训单元中你将更加详细地讨论各项管理职责。FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示: 以上投影胶片提问: 我们已向大家介绍了百事销售员拜访的8个步骤,现在, 请用你自己的话,复述一下每一个步骤.FacilitatorNotes培训教案*FacilitatorNotes培训教案显示- 以上投影胶片回顾- 实地培训日程安排强调- 应在跟线过程中,仔细观察,提出问题 明确客户拜访中的八个步骤 简单解释在每个步骤中的责任和工作