网店经营策略

网店经营策略 U&M.小店的经营策略分析 一、 网店现状介绍 (一)、网店简介 我的个人网店名叫U&M.小店，它是虚拟加实物类型的网店，我觉得这种类型的网店比较适合大部分人群，当然也适合像我这样的在校大学生～这种类型网店的优点是可以一边提高信誉一边赚钱，为以后的发展奠定基础。自从今年3月19日创店以来，积累了两颗星的信用等级，还有待继续努力。 (二)、开设的平台 淘宝网是阿里巴巴旗下电子商务发展的产物，主要是采用一种C2C(消费者-消费者)电子商务模式的网络购物主力军。作为亚太第一大网络商圈，淘宝网的使命是“没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝”。 目前淘宝注册的会员已经上亿，日交易额突破亿元，我自己最常去的购物网 站也是淘宝，觉得这个电子购物平台值得信赖和依靠。同时淘宝网店的经营成本、 风险低。淘宝网店是淘宝网为广大网民提供的一项免费资源。而且开网店的门槛 十分低，淘宝店主 只需向淘宝网提出 网店开铺申请，经 淘宝网对店主个人 资料认证后，淘宝 网店便成功开立， 不需要开铺成本。 所以我选择了在淘 宝网上开设个人网 店。 (三)、经营的品种 我经营的实物品种是衣服，有时尚女装、时尚男装、时尚情侣装和运动套装 系列，同时，我还经营腾讯QQ各类钻的充值、话费充值和各类游戏点卡。 (四)、竞争对手 目前淘宝网上的网店成千上 万，卖服装的店和虚拟网店也是数 不胜数，这些店都是我的竞争对手。 二、网店经营采用的营销策略 在我国网络购物市场迅速发展 的背景下，个人网店因进入门槛低， 操作简单，呈现出一派繁荣景象， 但如何在激烈的竞争中寻求良性发 展的问随之产生。由于网店的特 殊性，我们平时所熟知的4P营销 策略可能不太适合网店的营销，以 下是本人根据顾客网上购物的基本 流程，提出了五大网店营销策略并展开了分析。 (一)、吸引客户策略----低价和宣传 “吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品，并被吸引进入网店仔细浏览，也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方，放顾客感兴趣的信息，并吸引他们感兴趣。 如前所述，当前网店数量众多，竞争激烈，要能让顾客在众多商品中发现你的商品，并产生兴趣，一是货源要有竞争力，例如某知名品牌的网络代理，或“新、奇、特”类产品，都较容易获得顾客青睐。二是信息接触点要多，即利用多手段来展示产品信息，如论坛、友情链接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具，尤其是论坛，当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时，它就成了一则流动的广告，在我们发、回贴时，产品信息就自然得到了宣传我经营的是普通服装和虚拟产品，在竞争力方面似乎没有什么优势，所以我主要是在价格和宣传方面做努力。 1、低价篇 由于服装市场已经处于比较饱和的状态，价格在网上的透明度也叫高，所以我采取的是在保证一定利润的前提下以中低价位进行产品定价，满足学生顾客及支付能力较低顾客的需求。 2、宣传篇 (1)百度知道篇:我经常在百度知道上回答别人的问题，但是要有选择的回答，我都是找服装行业的回答，在回答问题的时候，下面有一个参考资料的位置，这个位置是我们需要的，每次回答问题的时候我都会把自己店铺的链接写到那个地方。认真回答的话，一旦回答被采纳为最佳答案的话，浏览量会成备的增长，这样就可以给自己店铺多几次露脸的机会了。 (2)百度空间篇:在百度空间里发表一篇文章，在第二天就会搜索到，百度空间就等于是你的博客，在自己的博客发广告是没有人反对的，我也会发行业的一些新闻什么的，比如今年流行的潮流服饰有哪些，还有服装选购技巧等。根据自己店里所销售的商品发一些相关的内容，在发布的时候，标题多写几个关键字，然后记得在每篇文章结尾处加上自己店铺的链接，这样当别人搜索的时候，很轻易的就可以看到我的文章，看我文章的同时又看到了我的店铺，看到我店铺 的同时又看到了店里质优价廉的商品。 (二)、信任建立策略 “信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺，卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任，并愿意选购商品，甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。 与实体店相比，网店最大特点就是虚拟性，对实体类商品，看不见，摸不着，只能通过图片和文字来了解，这容易使顾客产生不信任感，从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的，使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理，挖掘其需求，当顾客第一次光临店铺时，其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等，因此我会针对这些需求提供专业信息，如清晰、主体突出并具美感的产品图片;详尽的文字说明，合理的价格，可采用成本导向、竞争导向、需求导向等多种来对商品定价。总之，我们应从多方面专业地展示店铺形象，以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感，这是促成下一环节顾客下单购买的关键。 (三)、销售促成策略 “销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上，当他对某个商品产生兴趣，具有购买欲望却又拿捏不定时，卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。 消费者通常都具有贪图便宜的心理，我们在实体店里经常会发现，卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机，使其作出立即购买的决定，在网店，往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起，其内心便出现一种不平衡现象，表现出一种紧张的心理状态，这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标，当具体目标出现后，机体的紧张状态便转化为活动的动机，产生指向目标的购买行为。当目的达到后，需要得到满足，紧张状态也会随之消失。我在经营网上店铺时也曾采用过“买就赠„„”、“限时抢购”等促销活动，就是利用了顾客的消费心理，促使其尽作出购买决定。还可以通过发送优惠券达到促销的目的，这样成本较低，还可以刺激消费者在线购物，吸引更多消费者注册。例如:淘宝网店店主可以在情人节、圣诞节、春节等节日搞商品促销 活动，这样店铺商品促销等于是商品有价格优势，这样会大大的提高店铺的访问量，同时增加商品销售率，提高销售业绩。 (四)重视物流策略 随着我国加入WTO及全球经济一体化，我国淘宝网网络营销的发展更加迅速,物流配送也越来越受到消费者的重视。我国引进物流管理概念的时间不长，许多企业和消费者对物流配送的认识程度还不深，因此在储运过程中还存在着许多问题。所以为了提高顾客满意度，我选择了市场上服务质量比较好的几家物流公司作为合作伙伴，比如申通物流、圆通物流等，这样可以保证顾客准时收到完好无损的宝贝。 (五)、情感投资策略 “情感投资策略”是在顾客一次购买商品后，卖家通过感情营销，增加粘性，使其下次再来光顾，成为老顾客。 许多实例表明，网店维系老顾客比争取新顾客更重要，据调查，保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“8:2”法则，即企业80%的业务是由20%的顾客带来的，对网店来说，同样如此。因此，网店在发展新顾客的同时，不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客，充分利用感情投资，方法有很多，例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡(手写，给人亲切感)、产品小样(对护肤类、食品类商品尤其适用)等，比如如果顾客买了一件我店的衬衫，我会附赠一条丝巾，刚好跟衬衣相配，还有一张温馨的贺卡，这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外，经常性的电话、短信或邮件回访，通过表达对客户的关爱，来加深双方联系，培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。 再者，诚信是经营之本，力量之源。在传统营销方式中，诚信的企业在消费者心中树立积极的形象，企业形象是影响消费者行为的重要因素。在虚拟的网上商城中诚信同样重要，所以合理有效的利用网络营销方法来经营自己的店铺,客户会越来越多，店铺诚信度自然会提升。 三、取得的效果 本小店小本经营，主要的销售额都是来自于虚拟产品。 (一)开店以来的销售额统计的截图: (二)以下是买家对我店商品的截图: 四、网络营销启示 随着互联网和信息技术的迅猛发展，网络营销必将成为21世纪营销的主流，其优势非常明显: (一)网络营销具有极强的互动性，可以帮助网店实现全程营销的目标 (二)网络营销有利于网店降低成本费用 (三)网络营销能够帮助网店增加销售、提高市场占有率 (四)通过互联网络可以有效地服务于顾客，满足顾客的需要 随着社会的发展，生活节奏的加快使越来越多的人在使用淘宝。刚刚入行的我们应该有效合理的运用网络营销方法，利用网络营销的优势把自己的淘宝小店经营好。同时还要学会运用4C、5P等更多有效的营销理论来更好地追求顾客满意度，抓住顾客需求，吸引更多的消费者。