医药销售代表

医药销售代表 1、 我看到你的简历～你大学时期学的是市场营销专业是么～你对医药市场了解多少, 1,中国医药市场潜力巨大2,国外看好中国市场3,产业结构多元化4,医院销售占有较大的份额4,OTC有较大的机遇5,普遍存在带金销售6,新产品开发滞后7,普遍存在不正当竞争 2、 你认为作为一个好的销售代表是学识重要还是经验重要:两者都重要 3、 在学校期间有没有做过相关工作的经历,服务于哪家公司,修正～区域经理 4、 你所理解的医药销售是什么,如何对待工作期间医院对你所推销药品的拒绝药品推 销员产品讲解员厂方公关员, 5、 你会采用什么方式让医院第一时间对你产生信赖感 6、 你说一下汇仁生产的的生脉饮与同仁堂生产的生脉饮有什么区别,我们公司生产的 这款产品在同级竞争中占有什么优势 7、 据了解～现在许多大型医院中主治医生利用自身便利～与医药代表共同在开的药方 “照顾”生意谋取暴利～你怎样看待这一做法 8、 现在公司有10个培训名额要送相关工作人员去外省进修～你被选中～可是你现在手 中有一单价值15万元的大订单需要拿下～你会怎样选择,打下订单给的提成是百分 之5, 9、 设计一份你的销售企划 10、 你理想的薪金标准是多少 医药代表面试技巧 医药代表:听上去似乎从业者非得有点医学背景。但很多HR经理在招聘过程中都说，相关的医药知识完全可以通过入职培训来获得。 面试攻略 一、仪表。仪表礼仪很重要。一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。因为医药代表销售的药，所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标。大热天来面试，女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽，红色的指甲油已经斑斑驳驳;男士胡子未刮身上一股异味儿---面试还没进行，分数已然打了折扣。 二、表达。做个医药代表，每天跑客户，认识不同的人，见面就能聊上几句，局促的局面很快就能打破，接下去的生意自然也就顺利了。 三、态度。学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准，但学习成绩优秀，至少显示出这个学生以前能认真对待学习，将来也应能认真对待工作。 四、谦和。和气才能生财，如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度，那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净, 五、耐压。前脚还未跨出客户的办公室门，眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓，这是销售代表常常会碰到的事情---没把你赶出大门已是客气。 六、忠诚。凡是销售业绩比较好的员工，首先对自己的产品有强烈之爱。只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好。有了这种对公司对产品的忠诚，接下去就是如何把这种信息传达给客户，让他来分享。 从零开始 2007-3-27 94400 一、概述 专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药(Ethic)和柜台药(,,,)两种。以处方药(Ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康;医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁,医药代表就是:医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知: 【案例】某医药代表的工作描述职位:医药代表上级主管:销售经理或地区主管工作区域:青城市工作目的:?建立并维护公司的良好形象?说服采购人员购买公司的产品?说服客户正确应用公司的产品?帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果?逐渐扩大产品的应用?鼓励客户不断应用我们的产品?为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍?收集提供市场综合信息?收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责:?达到个人的营业目标并完成每一产品的目标?完成推广计划并使投入取得最大效益?进行有计划的行程拜访提高工作效率?确保本区域内行政工作及时准确?对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访?确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存?计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定?确保回款及赊账符合公司的要求程序 医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能是什么,探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。 3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩,答案只有一个:敬业精神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)。 如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差， 因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道:如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块:知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。 木桶理论:水只能装到最短的木板处 【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质,检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。 作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。 医药代表有一天你面试一定有人问这问题，请记住～4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。 4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素: 1、与顾客建立关联。 2、提高市场反应速度。 3、关系营销越来越重要了。 4、回报是营销的源泉