[经济/管理]强生公司产品和用人相关要求

[经济/管理]强生公司产品和用人相关要求 强生公司产品和用人相关要求 对于强生公司，目前我们操作的产品线有Endo、Cordis、WHC、Ethicon、LFS、OCD、Depuy、ASP。低值耗材(Ethicon、LFS)，高值耗材(Depuy、Cordis、Endo)，大设备(ASP、OCD、WHC)针对这些产品进行简单的，同时强调之间用人要求的差异和不同。 统一要求: 1、本科以上学历，如果是专科的要临床医学 2、要适应跟台 3、年龄要80后 4、不要跳槽频繁 Endo(微创外科系列):目前分为两个组，Core和Energy;Advanced Energy(只做HST和刀头)，Core(混合，HST以外的产品)如胃嗉袋、窥镜等。HST属于小型设备-超声刀。 用人要求: 1、统招本科毕业，如果专科毕业一定是要学临床医学的。 2、一定要是外资背景，小地方的也要外资背景，国企的不看。但是目前已经适当放宽，小地方可以看local器械公司，代理商的，但是最好人要专业点，学术较强的人。 3、候选人最好看做肿瘤、耗材等外科，一定是要在原来单位做当地大医院的，所以对于候选人要求较高。 4、候选人的品质把握主要控制在勤奋、踏实、不是太计较眼前得失的。 Cordis(心血管类产品):产品分为CCR(心脏支架)、CBW耗材(电生理)、CBW设备、CEV(外周血管支架) 用人要求:Cordis产品主要是以临床为导向，属于高值耗材，所以对于人员的专业要求很高 1、一定要统招本科，要求是学医学药、临床等相关专业。 2、用人要求是所有产品中最高的 3、CBW耗材:药、耗材都可看;CBW设备:只看耗材和设备 4、如看制药公司最好看是心血管产品组的候选人 Cordis产品组情况简要介绍 1、目前Cordis产品组下设4个BU:Cardio(117人)，BW(82人)，Endo(40人)，CMD(今年成立的新的小BU) 2、Cordis产品主要是以临床为导向，属于高值耗材，所以对于人员的专业要求很高 3、对于Cordis部门，今后也会模仿S2(缝合线和吻合器)模式成立自己的公司，主要是销售“裸支架”，市场主要在2、3线城市 Cordis Cardiology组: 1、Cardio:属于冠脉介入 2、冠脉介入概念:介入治疗—不用开刀手术、在微创口将仪器放入进行诊断 3、冠心病:缺血性心脏病 4、症状:心绞痛、猝死 5、冠心病发病率:印度,中国,俄罗斯，而且是上升趋势 6、治疗: 1)药物:保守治疗，减缓冠脉狭窄 2)冠状动脉搭桥术:最后的办法 3)冠脉介入手术 7、冠脉介入手术过程: 1)诊断:冠脉造影(如病变不到70%，不需要介入);会涉及的耗材:动脉穿 刺鞘(建立通道)、造影钢丝infinit(建立一个微创通道)、造影导管(使造影 剂加入到病变部位，打入造影剂，然后可以进行造影) 2)治疗:经皮冠状动脉成形手术;会涉及的耗材:指引导管VBT(传送通道， 涂有润滑剂PHFE涂层)、指引钢丝ATW(到达、通过病变)、球囊(扩张狭 窄病变，根据材质不同分预扩球囊Firestar、后扩球囊Durastar)、支架(根 据是否载药分—金属裸支架Px Sonic、药物支架Cypher Select+) 8、药物支架的竞争公司:外资—美敦力、雅培(2010年1月份上市)、波科;Local 公司—上海微创(火鸟品牌)、乐普医疗(Partner品牌)、吉威公司(Excel品牌)、 大连垠益支架(弊端可以杀死所有细胞)、艾丽支架(强生的人出去做的) 9、价格比较:强生支架19300元/个(价格也在不断下降)，美敦力17000元/个， 波科15000元/个，雅培19323元/个 中国每年有10万个患者，一般国产的支架用量占65%~70%，进口的占30%，10、 其中强生占进口用量的60~70%(强生差不多每年卖6万个支架) 11、 对于候选人的要求: )勤快 1 2)要教医生如何使用，所以要专业，理论知识丰富 3)与客户谈合作和，竞争公司多以代理商的模式 4)在何种病变下采用何种耗材 Cordis BW电生理组: 1、心跳过快也叫心跳过速，主要分生理性和病理性，主要涉及的科室是心内科， 心内科是医院的创收科室，地位高，院长/副院长居多;主要涉及的医生是 EP高职(电生理医生)解决心跳过速 2、手术过程 1)诊断:心电图—心内电生理检查;会涉及的设备耗材:血管机(主要是西门子、 飞利浦、GE的)，电生理仪(圣犹达)，诊断导管(强生) 2)治疗:射频消融(是蛋白质坏死)，成功率95%以上 3、BW(Biosence Webster)公司情况:主要产品 1)设备:Carto标测系统(竞争公司只有圣犹达，又要上市的新品Carto3—主要 负责检测，是综合了前2个产品的有点，300万/台，一般5年更换一次，是 明年的招聘重点)、射频仪(stockert射频消融仪，30万/台)、泵(冰盐水灌注泵， 10万/台) 2)设备优势:价格和价值比较高，全国已销售110台，一般大医院2台，中小 医院1台;主要的客户:临床医生、设备科、院长 3)设备内部团队情况:全国10人，负责3个设备的销售 4)耗材:诊断类导管(四级标测导管、十级标测导管、LASSO、HALO)、治疗 类导管(非温控消融导管、温控消融导管(电阻/电偶)、双温控8mm消融导管、 导航温控消融导管) 5)耗材特点:一次性使用;主要客户:电生理医生 6)耗材价格:2万3~2万5/个导管，很多其他公司的价格在1万元左右，一次 手术大概用3根标测+1根消融 7)耗材的主要竞争公司:外资—圣犹达、美敦力、巴德;内资—深圳惠泰、辛 诺普、微创、乐普 8)耗材内部团队情况:50人的销售团队 4、销售模式:主要是以分销模式，不是直销 5、候选人的主要工作内容: 1)客户管理(术者、主任) 2)经销商管理 3)区域管理 6、候选人要求 1)积极态度 2)熟知产品与行业知识 3)良好的销售技巧 4)与经销商合作 7、强生的此产品占市场份额的60%，是最受电生理医生喜欢的产品，在中国600 多家医院中有200~300家医院会做消融手术，100多家可以做比较难度的消 融手术，全国大概有30个比较资深的医生 8、吸引点: 1)医生教育: 2)不断研发 3)优秀的团队:sales(设备、耗材)、Clinical(后续也需要相关的招聘，可以储备 一些有医生背景的人，这些人也有销售，奖金会跟跟台数挂钩)、technical service(技术支持维护，无销售奖金) Cordis EndoVascular组: 1、介入和周围血管介入，CEV产品主要治疗:中风(分缺血性中风(60~70%)，出血性中风(30~40%))、下肢缺血 (有可能糖尿病引起)、肾动脉高血压(在心内科)、肺栓塞; 2、产品分颈动脉接入产品线、肾动脉接入产品线等 3、涉及的科室:血管外科(南方做大)、放射介入科(北方做大)，神经外科，心内科 4、主要的竞争公司:泰科(EV3)、美敦力(英泰克)、波科、巴德、雅培 5、价格:一个手术在3~10万不等，支架一般在11500元/个 6、候选人主要工作内容: 1)跟台/科会/演示 2)举办学术会议 3)客户维护 4)与经销商沟通和合作(但不是一定要求有经销商检验) 7、对于把人员培训成专业的CEV销售人员，至少要半年的时间 Cordis情况汇总: 1、Cordis目前的4个BU在接下来的招聘中，主要分以下两部分 1)replacement:Cardio、Endo 2)expansion:BW(Carto3)、CMD(Market Development) 2、对于医药行业的人还是愿意看的，比如辉瑞、诺华、默沙东等 3、根据以往成offer的数据统计来看， 1)公司来源:外资:辉瑞、默沙东、赛安、GSK、拜耳、百特;内资:迈瑞 2)负责产品情况:48%负责心血管产品、24%特药(肿瘤等)、28%普药 4、Cordis部门的Leader比较注重人的诚心，所以候选人的修饰成分尽量少一些， 所以顾问在对候选人进行coaching的时候要注意不要太过了 5、Cordis部门的用人要求: 1)本科以上学历 2)外企医药、医疗器械公司 3)主要学术推广的销售模式 4)有心内科经验 5)踏实又不缺乏激情和灵活 6)关注:职业道德、性格品质 6、对于CMD组:主要是经销商管理、开拓能力、技术培训等工作;因冠心病 比较多，所以主要覆盖新农合，介入手术比较贵，主要的战略是通过政府部 门渠道，2级经销商、和中低端产品打开市场 WHC(妇女健康部):分为WHC-BC和WHC-GC;BC-乳房活检，对于药和耗材都可以看;GC-盆腔检验，对于耗材优先，学历要求是本科 Ethicon(外科缝线及止血产品):分为Suture(缝线)、Hernia Solution(疝气补片)、Biosurgery(止血纱);对于药和耗材都可以看，本科学历，年轻; LFS(血糖仪):分为POCT(专业)、SMGB(零售)，专业主要是临床，学历要求本科，对于LFS药和耗材都可以看，招聘的是高级代表。工作地区是太原。 OCD(诊断检验设备):诊断检验设备，这方面是稀缺资源，特别是OCD诊断区域，目前公司有的设备员工多来自GE，候选人要求一定要有诊断产品等相关背景，招聘的是高级代表。工作地区是太原。 Depuy(骨科及神经外科):分为Joint(骨关节):本科学历，药和耗材都可以看，人要年轻;Codman(神经外科)、Mitek(运动医学):耗材优先;Trauma(创伤)、Spine(脊柱):药和耗材都可以看，创伤的一定要有创伤产品相关背景，比如伤口敷料等。创伤产品是有辐射的。招聘的是高级代表。工作地区是太原。 ASP(高级灭菌产品):等离子消毒设备，一定要有设备背景，团队很年轻，产品很不错，去年刚刚组建。包含OPA(消毒液)，可以看大专的人员。招聘的是大客户经理;哦那工作地区在太原、石家庄、北京三个地区(要出差的)。 强生相关福利等信息: 总薪资:工资、奖金、津贴 福利:法定、补充、零星节日费 工作体验:工作环境、职业发展、工作性质和挑战、归属感、公司品 Non-sales 职位，没有提成，拿2.2 – 2.5 月的工资，2月底发放;计算方法如下: 公司完成OTW，发放2*1.25; 公司未完成BP，发放2*0.75 Sales 职位，拿销售奖金，按季度发。全年100%完成78K，季度发放。奖金比例如下: 完成率 奖金比例(78K) 85%-89% 30.00% 90%-94.9% 50.00% 95%-99% 70.00% 100% 100.00% 105% 110.00% 110% 120.00% 120% 140.00% 130% 160.00% … … 150% 200.00% 超过100%完成指标，则奖金比例后两位数字double。 管理层级以上会享受Car Allowance: KAM / As.Mgr / TSM / APM / RA Supervisor: 3K/M PM / DSM / PE Mgr: 3.5K/M MM / RSM / Sales Training Mgr / CS Mgr : 4K/M NSM: 4.5K/M 加薪时间:每年10月1日后加入的，只能等到次年4月调整薪资。 出差餐补:早30;午40;晚60 Sales Award: 满一年参加评比，不满一年只能角逐最佳新人 每季度前30名:3.5K (前10);2K(后20) ) 每年前30名:30K(前10);20K(后20 强生福利是按照全年总收入进行各类基数的上调: 补充福利、商业保险、补充医疗、各类礼金、健身卡、留才资助等