■DM商品为什么无法带动关联性商品的销售

采购谈判的DM商品为什么无法带动关联性商品的销售 DM商品为什么无法带动关联性商品的销售 一、低价促销商品都喂了小气鬼 　  成都双桥子周边的大型超市(大卖场)竞争很大，两家大型超市(大卖场)相距不足500米，为了增加客流量，一大型超市(大卖场)的DM单上写着：早8：30-9：30，低价促销品鸡蛋3.3/斤，每人限购3斤，数量有限，售完为止。限22日，还没开店，门口已经围了一大堆顾客，70％以上是老头儿老太太，50％是互相结伴而来。 我们叫他们：低价促销商品抢购军团 　　超市开门了，低价促销商品抢购军团从最深的生鲜区到超市入口，绕过层层货架，低价促销商品抢购军团大约排了100米长的队伍。其中仅有15％左右的顾客推着手推车，还有几辆是结伴的老太太为了好拿商品，一起推着的。也就是说，这么多顾客中，可能只有很小部分能带来高的客单价。 很多顾客还在谈论附近另一家大型超市(大卖场)的特价促销品--消息很快就从队伍头传到了队伍尾。天哪! 低价促销商品抢购军团他们可能就在那家大型超市(大卖场)购买其他所需要的日用品了。 二、做低价促销商品没有带来关联性商品销售的原因： 　　这就是我们想要的效果吗?在这种随处可见的促销活动中，充满了我们所一直忽视的错误： 　　1、没有让顾客真正关注到我们的商品； 　　2、没有让顾客关注到我们的品类； 　　3、没有让顾客关注到我们的店铺形象及品牌价值； 　　4、没有带来更多的跨品类关联性商品的销售； 　　5、没有对培养忠诚顾客起到很大的作用。 6、要强调的是，我一向不喜欢使用"低价促销"这样的字眼，我更喜欢"低价品促销"。为什么?我们销售商品，首先就是要让顾客注意到我们公司的品牌形象、促销概念、注意到我们商品的品质、性价比、商品陈列概念、促销服务--能满足他们什么欲望?能带给他们多高价值? 　　如果顾客仅仅关注价格，那顾客还不如每天去旁边的批发市场采购! 　　就我们所知，有一些大型超市(大卖场)在紧急情况下，就曾到附近批发市场以批发价(非该市场中的零售价)进货补充到货架上。然后呢?顾客依然购买! 但问是，我们如何挖掘顾客心里的其他商品的需求?并让这些欲望在进入大型超市(大卖场)后得到满足? 三、只有低价促销品是很危险的： 　　像上述大型超市(大卖场)那样，选好几个低价促销商品，大做宣传，引发顾客冲动，让顾客到我们的店里来，同时也配合其他毛利高的商品。这是典型"高低价"(High lowprice)策略的做法，被大量大型超市(大卖场)采用。 　　1、高低价策略是吸引人气、快速回款的最佳方式，其短期销售绩效也可供大型超市(大卖场)用来更好地"折服"供应商。但它背后的东西却少有人思考。 　　 2、高低价策略要求投入极大的推广成本(DM，报纸广告)。 　　3、高低价策略导致巨大的采购谈判成本：他们没时间和精力再关注其他商品管理的问题。 　　4、引发很高的物流成本：低价促销的临时订货和紧急订单，使配送中心或供应商临时备货雇车送货，其成本不菲(成本有时甚至提高50％)。 　　5、高低价策略导致紧张的工商关系。 　　6、高低价策略使得超市对顾客的需求难以把握：临时性的低价促销使得你没法确定其真实的需求。 7、更糟糕的是，大家都在学习家乐福的高低价策略，却忽视了高低价配合只是其发展战略中的一个要素：它还有优良的购物环境、卖场生动化设计，以及自有品牌计划和对顾客需求的专项研究。这能保证家乐福在某些品类亏损的情况下，在其他品类把利润找回来--它能满足顾客的其他需求。 四、： 加入零售业（超市）工作已经是七年多了，两年多的零售业（超市）营运工作，两年多的零售业（超市）采购工作，三年多的零售业（超市）营采合一工作。这个行业给了我工作的价值和挑战，给了我人生前进的动力和处理生活中问题的方式，最重要的是我在采购方面，我认为要带动关联性商品的销售额、来客数、品牌价值要从以下几点： 1、我们要让顾客真正关注到我们的商品； 　　2、我们要让顾客关注到我们的品类； 　　3、我们要让顾客关注到我们的店铺形象及品牌价值； 　　4、我们要带来更多的跨品类关联性商品的销售； 　　5、我们要对培养忠诚顾客起到很大的作用。 6、采购人员的职责是什么呢？从表面上看，是采购商品；从深层次讲是拿着消费者的钱替消费者买东西，因此我们应该时刻牢记：我们是在为消费者讨价还价! 7、营运人员的职责是什么呢？从表面上看，是卖商品；从深层次讲是 “抓热点 创卖点”是成功营销的立足点，“站在顾客角度考虑问题”是成功营运人员的立足点。 　　我要强调的是，首先就是要让顾客注意到我们公司的品牌形象、促销概念、注意到我们商品的品质、性价比、商品陈列概念、促销服务-----我们要做到为顾客所想、为顾客所做、为顾客所采、为顾客所急、顾客才会为我们所付。 商品布置巧妙搭配关联性产品 　　在布置商品时，应该如何巧妙地搭配关联性产品呢？我们给出以下需要注意的六大搭配原则： 　　(1)主力商品与辅助商品的搭配陈列； 　　(2)食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的搭配陈列； 　　(3)购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列； 　　(4)单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配陈列； 　　(5)女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列； 　　(6)成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。