亚伯拉罕的93种推荐方案 （千里马营销推广中心）

商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 杰·亚伯拉罕简介 杰·亚伯拉罕被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名，在 25 年 的营销生涯中，曾协助超过 400 多种产业、上万家公司，如 IBM 、微软、花旗银行、 AT&T 等解决企业成 长所遇到的瓶颈， 不 仅为客户创造了额外几十亿美元的财富，也成为世界上收费最高的营销顾问，一天 8小 时的顾问费用为 4 万～ 7.5 万美元。 名列＜福布斯＞ (Forbes) 杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列 第一的杰亚伯拉罕，最擅长的事就是找出或开发企业隐藏、可利用的资产和资源，并创造新的价值和商机，为 企业赢得最大的利润。 杰·亚伯拉罕累积过去的专业和实战经验，不仅举办一系列叫好叫座的企业训练课程和研讨会，还出版各式 各样的营销报告和影音，让想要「赚大钱」的个人与企业，可运用技巧如愿以偿。 有销售鬼才之称，名列＜福布斯＞杂志美国经理主管人员教练排行榜第一名的杰·亚伯拉罕认为，成功没什 么大道理，只要你善用手边的每一个机会、每一个客户、每一块钱。 你想要成功吗？想要获得比现在更多吗？其实这一点都不难。 巿场营销大师杰·亚伯拉罕 Jay Abraham 提出，其实你身边就有许多资源与机会，可以让你的收入、权力、 影响力与日俱增，问题是：你视若无睹。 杰·亚伯拉罕指出，好比公元前 2000 年就有冰淇淋，但直到 3900 年后，才有人做出蛋卷冰淇淋； 1775 年抽水马桶问世，卫生纸却到 1857 年才被发明一样，其实，只要用心发掘周遭隐而未现的机会，抢先一步将 其商业化，就可获致惊人利润。 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 世界营销大师 Jay Abraham杰·亚伯拉罕 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 “如果一个老师确然睿智，他并不命令你进入他的智慧的屋宇，而是引导你步向自己心智的门槛。” -----------------Kahil Gibran 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 1、影像服务 我会与一些竞争对手相互推荐客户。在德克萨斯，有一家公司制作与我们基本相同的节目。 有一段时间，我们正在制作一期节目，这种节目在我们所在的区域增长迅猛，制片人告诉我们： “你知道德克萨斯的一些公司吗？你们的全部工作人员都要飞往德克萨斯进行拍摄，但是我根本 无法承担这笔费用。”因此，我们找到了德克萨斯的那家公司，他们付给我们占标价 1％的佣金。 在佛罗里达州的奥兰多，还有另一家制作公司。我们询问了他们制作的节目，发现两家公司 制作了很多相同的网络节目。我们相隔很远（1500英里），他们的客户未必会雇佣我们，我们的 客户也是如此。因此，我们可以打电话给他们的客户说：“是 XYZ 制作公司提供了您的姓名。” 我们主要是向这些客户介绍公司的情况。 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 我正在开始一项新的工作。那就是向一些与我建立了关系的人，提供我所有的客户群资料、 历史纪录、费率结构，以及我所完成的一切工作。如果你需要这些资料，你必须将你的客户群资 料回馈给我，我保证将来不会争夺你的客户。 2、宾 馆 我们有一个非常简单的推荐方案。只要您为宾馆带来九位客人，就可以享受宾馆提供的总统 套房，价值最高为 200美元，并附送晚餐。 知情人将这条消息告诉了一家杂志社的编辑，并将它写成了一篇文章，在全世界发行，自此， 产生了一系列的连锁反应。其它两三家国家性杂志又刊登了这条消息，为我们进行了宣传，不论 这个推荐方案浪费了多少个房间，产品和费用，我们都已非常轻松的获得了 50 美元的广告效应。 3、地产公司 我曾经负责出售位于南卡莱罗纳州 Hiiton Head 岛上的 Rexford 庄园和 indigo Run 庄园。这两座庄园将在同一时间出售。当时，庄园的需求量很大，大部分的庄园业务都被那 些著名的经纪人所垄断。 第一个客户选择了 Rexford Plantation 中的一大块土地，然后给我开了一张支票。我拒绝接 受这张支票，除非他能够填写一张表格，至少向我推荐五个人：还要签署一份转让书，允许我当 天晚上联系这些人，告诉他们：他已经在 Rexford 庄园购买了地产。依靠这种方法，我在 120 天 的时间里卖出了 Rexford 和 Indigo Run 庄园中的 113块土地。其中，有 74 块土地是经人推荐通 过电话找到买家的。 4．精确加热与制冷 我的公司开始提供管道清洁服务。我联系到我的竞争对手，它们也是出售加热和空调设备的 商家，但是它们没有管道清洁设备。然后，我与它们签订了一份书，这样做并不是为了攫取 对手的客户群，只是希望为这些客户提供管道清洁服务。此后，只要有商家将我的服务出售给客 户，无论管道清洁服务的总收入是多少，它都可以从中获得一定的收益。我的竞争对手向它们的 很多客户介绍了管道清洁服务。从九月份到现在，这部份业务已经占到公司总业务的 30％。 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 5、视频服务 当初我很不情愿的参加了美国演讲家协会，现在它已经成为我开展业务的主要场所。目前， 我的业务是完全通过推荐来完成的。由于进入协会后，我表现活跃，有所贡献。在现在的 3500 名会员中，有 500 人是我的积极客户。如果你计算一下就会发现这是个令人振奋的结果。 6、无需预约的医疗中心 至于学校，我们会对学生进行探访。例如，在职业体验日为他们设置急诊室。那么，学校就 会将所有需要体检的学生送往我们的医疗中心。 由此，我又想到学生每年夏天都会参加夏令营活动，那个时候他们同样需要体检。于是我们 就与夏令营联系。专门为学生设立体检服务，他们只需走过去，然后马上就可以接受体检。 我还与消防，救援和警察部门取得了联系。我们可以为这些部门开设教育课程。当他们遭遇 事故的时候，便知道如何处理。记得在一次事故中，有一个人严重受伤，需要送往急诊室。身边 的人居然让这样一个被严重刺伤的人，在地上行走。他们还说：“让我们走过去”。 我们设立了工人补偿金。我们将医疗卡赠送给所有的员工。在他们接受医疗服务时，可以享 受一定的折扣。于是，他们就会经常来我们的医疗中心就诊，向我们出示这些医疗卡。 7、顾 问 我 100％的依靠推荐开展业务。我开设了多门研究课程，学员是其他的顾问。我请来那些非 常了解我们业务的记者，让他们采访一些最坚定客户（征得客户同意后）。采访录音带让我和我 的员工能够从客户的角度深刻认识我们的工作。然后，我们将录音带送给那些潜在客户。听完这 些录音带后，这些潜在的客户会判断，这些录音带的内容是否正确。这种做法使我们能被完全的 理解，并且能将客户置于另一种位置上。因为客户在听完录音带后会问我们：“你是不是希望我 成为你的客户？这意味着我们双方都非常的赞同录音带的内容。不仅仅是我，而是我们双方面的 赞同。 8、保险和福利咨询公司 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 我们服务的市场非常小，客户是 55岁到 80 岁之间，净值在 300万美元以上的老人。所以你 不能只是问：“你认识谁？”因为这些业务仅仅局限在很小的市场中。因此，当有人向我们推荐 符合上述特征的客户时，我们要尽量简化推荐过程。这一点正是我们要努力去实现的。 首先，被推荐人必须是符合上述特征的人。其次，比如我们拥有一份北卡罗莱纳州的土地所 有者名单，上面每个人的土地面积都超过 1000 英亩。现在，我们将要面对的是从事房地产业务的 客户，其业务是按照县来划分的，我们可以在名单中找到他们的名字，然后与他们联系。他们会 说：“好的，我知道。你可以使用我的名字。”我们可以先找到一份车辆管理局（DMV）的名单， 在开始询问 之前对名单进行仔细的分类。 我们将要做的另一件事情，如果我瞄准了一个特定的地区，首先我会找到这个镇子中最有名 的注册会计师和律师，告诉他们：“我不会向您询问客户线索。我只是想知道，这个地区中哪些 人最富有。”于是，我又能向客户群中添加一份名单，并向会计师和律师推荐自己。因为我已经 仔细分类了富人的名单，所以会计师和律师需要做的仅仅是核对这些名字。 9、计算机软件零售公司 我们通过推荐和邮件直接联系获得的客户比率都是 35％。我们的客户总数为 7500个。每隔 一个月，我们就会向所有的潜在客户直接发送邮件。在其间的一个月中，我们会向我们的客户发 送一封个性化邮件。同时，我们还会向那些处于观望状态，徘徊于展示会和各种建议间的关键潜 在客户，，以及行业顾问发送个性划邮件。无论邮件是教育性质的，还是奖励性质的，我们希望 通过它们开展增值业务。 最成功的一次是发送 Howard Sewell 的著作《 Consumers for Llife》。 Howard 是来自 达拉斯的凯迪拉克经销商。经过磋商，我们以 3.50 美元的价格购买了 500 册书籍。我们将这些 书邮寄给直销名单上的客户，结果客户返回的被推荐人名单，使我们最后获得了 20万美元的业务。 这就是我们获得被推荐人的方法，我想我们实际上是在贿赂客户。我们在教育他们。我们尝 试将自己定位成增值的源头。我想还有一部分原因是，我们使所有的生意伙伴了解到要去寻找被 推荐人。我的意思是，许多人都没有去寻找，我感到非常的吃惊。我请客户推荐其他人，因为他 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 们都知道应该找谁。因此，我们通过系统的方法联系关键的顾问或客户。我们会每隔一个月就与 之联系。使用这种方法时，每个客户的平均预算是 5.00 美元。 因此，每人每年的消费是 30美元，总共 500人，公司的总收入是 1 万 5 千美元。这是我们历 来使用同等的推广费所带来了的最高的回报。 10、摄影师 对于高中三年级学生，我们制定了一套三个步骤的方案。在每年八周的时间 内，我大约会拍摄 300个高中三年级学生。当学生们刚开始打电话预定时，我们会将整个的拍摄 过程告诉他们，而且建议将他们的朋友一起带来。 大约一半的人会带上他们的朋友。于是，一次拍摄过程中，会有 7 到 8 名学生，这让工作室 非常的混乱。拍摄完成后，每隔学生都会免费获得一张 11×14 的集体照。虽然每幅 11×14的照 片通常价值 94 美元，但是我们的单独销售业务不会因此而受到损失。我们树立了良好的信誉，吸 引了大量的学生。当照片冲洗出来后，我们会向这个家庭的朋友附送一张礼券，或附送一张全家 福礼券。当照片寄回到客人手中后，我会向他们发送一封感谢信。有很多客人收到这封感谢信后， 会致电表达他们的谢意。这一定会使您非常的惊讶。 11、未知 我们的业务涉及很多的机构投资者。很难有机会接触到这些客户。你如何才能与一位首席执 行官取得联系呢？你如何才能与高层人物取得联系呢？电话营销公司很难通过邮件或任何其它方 式与他们取得联系。因此，可以去联系退休的经理级人物，任何与决策有联系的人，通过他们与 高层管理人员取得联系，然后与之签订。我们会向中间人支付总交易 10％的佣金，因为目前 我们 90％的业务涉及非管制产品。我们可以这样去做。对于受管制的产品，我们便无法 这样去推销。我们的做法让客户非常的振奋。现在有很多的被推荐人向我们推荐了他们的朋友。 我们的业务中只有 20％来源于推荐，但是比例正在迅速的增长。每年，一位客户平均为我们带来 25 万美元的收益。因此，目前 20％的业务意味着每年 2 千万的收益。 12、产品开发与推广 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 不久以前，我们发现供货商是一个很好的客户源。供货商希望进行推荐，因为这样会提高他 们的受欢迎程度，它们也会因此而销售更多的产品。 13、执行信息系统咨询公司 我们为管理人员创建图形系统。波士顿炸鸡公司有一幅美国地图，上面标出 了该公司所有店面的位置，点击上面的一个位置后，该位置相关的统计数据就会显示出来。这就 是图形系统。目前，在我们的行业中，大部分的推广费用被用于 向大众和管理人员推广这项技术，减少他们对这种技术的恐惧心里。 作为一个刚刚成立的小公司来说，我们确实无法承担教育潜在购买者的费用。因此，在某种 意义上我们需要让我们的行业来鼓励购买者，从而为我们带来利益。我们需要一些线索，告诉我 们一些希望向管理自动化方面发展的公司。其中的一条线索就是公司内部购买的软件。软件公司 不愿意投资大量的资金，建立实地销售队伍，进行实地演示。因此，我们与软件供货商合作，就 我们的图形产品进行为期一天的演示推广。结果，我们在所有有意购买相关软件的公司那里找到 了突破口。 在我们的行业中，从寻找联系人直到与客户完成交易，在每个客户身上耗费的成本是 3000 到 5000 美元现金，我们每周平均收到 10 条有意购买我们产品的客户的线索。目前我们面临的最 大问题是开展推广活动招募新人。本公司的销售团队会与客户公司内部的销售团队通过电子邮件 进行交流，从而将获得客户的成本从原来的 3000 到 5000 美元降低到大约 30 美分。 14、议价交易（Bargaining Business） 我曾经使用过一种推荐方式（Jay也使用过类似的方法），非常的成功。Jay 认为它是一种销 售方式。那就是对同一种服务提供两种价格。例如，你开设了一门研究课程，这种方法适用于任 何可以分享的业务。如果你将该研究课程的价格定为 195美元。三到四个客户一起参加时，价格 将降低为 175美元。五个或更多客户一起参加，价格将降低为 150 美元。使用这种方法后，那些 获得宣传手册的用户就会为你进行推广。实际上，这是一种非常前沿的推荐方式。 15、磁带 我们拥有一种看似有效的推荐方案，但我并没有非常科学的执行。无论何时，只要有人致电 询问我的业务，我就会向这个介绍人发送一张九折的礼券。我会将所有的印制好礼券派发出去。 上面写着:：“感谢您告知您的朋友和同事”但是，在我来到这里之前，我听了您的磁带，我决定 更加科学的用运这一推荐方案。我试图计算出获得一个顾客需要耗费的成本。结果，我们发现： ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 获得一个新客户大约需要 50 美元，一般消费者每次大约消费 300美元。我不了解一年的总量，但 是我注意到了 50 美元这个数字，我想我们应该停止发送礼券，礼券的价值在 50 到 100美元之间， 如果消费者一次消费了 1000 美元，那么礼券的价值就是 100 美元。当介绍人向我们推荐客户时，我们可以向他邮寄 50 美元的钞票，因为我们至少得花费 50 美元才能引入一位新客户。因此，我们找到了相对科学的方法，用以奖励人们所做的推荐工作， 而且我们通过邮件发送现金，这让人们更加的振奋。 16．工业和家庭租赁设备 我们出租 大型设备，如铲装机，挖沟机，挖掘机（Back Hoe）。在我耗尽了所有得资本预算之 后，我的一个竞争对手决定退出这一行业。他从父亲处继承了这一业务。而他却钟情于军人和警 察培训行业。他希望成立一家新的公司，追求新的目标。因此我们购买了他的设备。 我问他，是否可以将他的客户名单交给我们，作为交换，我们可以为他和他的家人提供 一次 迪斯尼乐园的度假旅行。我交给他一张美国运通卡，并且告诉他可以支配 5500 美元的资金。于是 他将客户名单转让给我们。此后，我提议：“如果你帮助我们获得名单上的客户，我将整理出新 的业务计划。首先，写一封介绍信，我们会将它寄到所有客户的手中。其次，我们会寄去我们自 己的邮件 。最后，我们需要你的联系人和支持。因为我会帮你的其它业务筹集资金，因此您的总 经理根本无事可做：而我却缺少经理的帮助，这隔夏天在你的新业务启动之前，他能否为我工作。 我会付给他原来薪金的 60％作为报酬。”现在，他是我的经理，帮助我们进行采购，还负责一些 销售工作，效果很不错。 17、汽车经销商 豪华轿车产业是一个非常打的产业。我们会收到大约 60％的新购车推荐信，以及大约 30％的 二手购车推荐信。我们仅需要告诉您的是，在全国我们有 180家凌志经销商，排名约占第 20 位。 首先，当我们将汽车交付给客户时，我们会询问是否我们可以通知临近的经销商。我们保存着一 份具有双方信息的客户目录，我们会把它（我们把它叫做“表扬信”）寄给临近的经销商，然后 说“如果你注意到你这儿来了一个新的购车人，那么这正是与他有关的信息。如果您对此感兴趣， 我们非常乐意将有关信息出示给您。” 所有我们的销售人员都能采用计算机进行工作并存有约 100封不同的推荐 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 可供您选用。正常业务情况下，每天我们会收到大约 300到 400封推荐信。 其次，对于购车人而言，我们会向其办公室寄送一只白色的大杯以示感谢。杯子四周印有“感 谢信”当 字样，另一面则为我司名称。这时，人们总是会问，“这个杯子是什么回事？”通过这 种方式，唯美就会收到推荐信。 第三，大约三周以后，我们会打电话给消费者办公室，询问推荐信事宜，届时，杯子的谜团 就会解开，他们会很乐意推荐其它的人。 从其它汽车经销商那里，我们接触到许多被推荐的人，并和他们进行了交流。我们会表示， “如果别人询问有关凌志事宜，请告诉我们。我们将会介绍您的产品，同时也不会说您的坏话。 我们仅仅做一番解释。”其它给我们举荐过的经销商及其产品的名称。每个人都非常礼貌，每件 事都极为得体，因此，受访者和我们都感到非常愉快。 在和他们沟通时，我们一会也会做出同样的交换。我们会把有关其它人的信息发给他，这种 做法非常有效。我们这里有许多用户。我们会找出许多下面提及的这类人；向我们进行过举荐， 但该举荐人获得很好的的服务。我的意思是，我们建立了一个项目，在该项目中，我们负责支付 推荐费，金钱和所有的事项，但大多数人却只是希望他们所推荐的人得到很好的服务。他们为自 己能够给将要服务送往人提供建议而感到自豪。 像公共艺术展一样，我们已经做好了所有准备。我们将在艺术走廊中进行展示，挂出三张或 四张照片，然后邀请公众进来参观（与汽车毫无关联）。届时我们不会举办允许任何销售活动。 这类活动的意义是告诉人们，是谁在邀请他们来此参观，以及与我们和一些从未与我们会过面打 一些人会面。我们会接触到一些通常我们无法见到的人。他们来此将能欣赏艺术。但是此后他们 就会开始问，“这是一次多么美妙的体验啊。我还是和他们谈谈把。” 我们安排了高尔夫球比赛。旅客可以留宿在此。住宿处可容纳许多客人，我们会做出诸如此 类的安排。 接下来将是关键。接下来，被推荐的人将会产生。唯美这有些客户名单，在他们买车之前， 我们已经对其跟踪了三年之久。你知道，我就有一个我个人服务 并等待了很久的客户，他来这已经至少十到十五次了。我的意思是，我们现在是真正的好朋友。 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 18、多栋公寓 我们的业内人士通常会请求业主举荐其它潜在业主入驻本小区，这种推荐费通常为大约 100 到 200美元。我们的游戏规则不同，我们会给每人一小张卡片并承诺，第一次，我们会向您支付 100美元，后续的举荐可能支付达 900美元。如果您能举荐九个人，那么每次你举荐九个人后， 您将收到 900美元，作为您每月租金的租赁信贷豁免费用。这种方式非常有效。我们还将这种活 动进行了拓展，我们将会为您提供终生推荐费。因此，如果您住在自己拥有产权的地方，然后您 搬出去了——假定我们并未收回租屋，只要您还健在，此后我们会向您支付 150 美元的推荐费。 这种方式对我们而言也非常不错。 19、咨 询 当客户是一家大公司时，客户自身就是一个达市场。今年早些时候，我们有意识地开始向客 户公司内的被推荐人询问。当人们来到我们这儿时九抱怨说。“你们知道我们所从事达 工作，而 我们真正的已经帮过你们了。你能否给我们介绍一名你们公司里的其它人来继续开展工作呢？ 这种情况经常发生。我们发现，可能这种公司有一百万美元的咨询预算，我们从中得到的是 20 万美元，但也有这些部门的预算超出其范围内的情况。如果您还通过推荐的方式，比如收入就 能接近部门预算，这是一种完全不一样的从客户那里获得收入来源的方式，比您和全部公司的主 要合同获得的收入还要多，因此，如果您在 一家向上述这样的大公司里上班，那么这种推荐方式 寄非常现实，简直就是非常便利的一件事。 20、音频录音设备出版商 在所有我们的业务回复信件的背面，是我们给被推荐人流出的区域。这块区域用于达到获得 如下信息，诸如“如有您认为能够从我公司提供的此类计划中受益的任何人，请告知其姓名和地 址，我们将为其寄送免费目录。”每年。唯我们 收到成千上万封推荐信，他们中的部分人员会成为我们的客户。而他们都会是非常好的客户。 21．人寿保险业 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 我曾与我的客户一道庆祝其生日，我还带客户去吃早餐或午餐。在那种场合下，我会和他们 呆在一起，向他们询问他们如何开始其业务。这中间有什么差异吗？其中有那些方面与您的业务 不同呢？是什么原因造成了这种很大的差异呢？ 我会说，“告诉我一两件我能做并能真正的改进我的业务的事情。如果您站在我的位置上，您 将做何反应 ？您认识 2 个、5 个、10 个到 100个人吗？然后，他们就开始列名单。告诉我关于他 们的事，告诉我关于他们的事。”接下来发生的就是，您将以推荐方式而告终。当然，您只能那 样做。 22．验光老师（Optometrist） 我寄出去了一些非常简单的、空白的表示感谢的便条给那些将我推荐给其它病人的患者，便 条为手写。如果您在您的名字前加上“xxx博士”，实际上会让人不太习惯并且无法接受，人们 对大夫的所作所为可能会更少去表示感谢。因此，请使用较为合适的称呼。 23．各种健康医疗产品 如今，我被家利福利亚洲授予为护士（认证助理护士）进行人事继续教育培训工作。有许多 助理护士打电话给我，因为在总部的人们，纷纷向她们推荐了我。 我还有一个网球教练，他现在也把我推荐给其它人。我们已经签订了一份协议，以便他能从 中提成。 24．抵押银行(Mortgage Banker) 通过向遗嘱执行人，管理人何保管人或基金放贷，我帮助律师在不到通常时间一半的时间内， 完成了遗嘱。我的业务有超过 90％是由推荐人来介绍的，我把律师当作我的客户，并告诉他或他 如何去做。 我做得很出色的一点就是，我上进心很强，做事很漂亮。这是因为，我希望您能够留下非常 深刻的印象，以便当您会回到律师那儿，并告诉他或她我的工作很出色。由于我不仅希望做您的 生产，同时我也希望律师为我推荐给第二笔，第三笔乃至第十笔订单。如今，我已经从事这一行 业大约 4 年半。我还做了许多其它工作以便找到其它被推荐人。尽管我并不是律师，但我隶属于 12 家律师协会，遗嘱机构以及法律援助机构的成员，并且我还经常参加这些会议。 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 25．房地产代理商 推荐是寻找客户使用最多的方法。我在给学员们培训时尽力告诉他们，在做第一笔委托交易 中，被推荐人对我多重要。我会让他们知道什么时候他们的房子已经列入名单，接下来所发生的 事情对他们的房子来说又意味着什么。当他们上班后就会告诉其同事他们正在卖房，而当他们回 家后其邻居就会问他们想搬到哪，他们的朋友也会问同样的这些问题。最后，他们会告诉别人他 们想买或卖的房屋。 因此，在第一次与被推荐人会面时，我们就完成了一些准备工作，然后我们会采取所有措施 继续推进这一，而不仅仅是销售的完结。从我们带客户名单中，通常至少会有一名被推荐人， 因为如今他们明白这种事很重要。推荐之后，我们送给他们一些有用的东西表示感谢。我们会给 他们提供一张 500 分钟的电话卡，可以达到北美任何地方，只有在推荐以后我们才会告知他们， 然后向其寄送礼品。对于每个推荐，我们制定了各种计划，以使其获得礼物。 6．中草药产品(Holistic Herbal Medical Products) 我的公司主要通过邮购。通过邮购，我出售天然药品。在全球我有许多学生。我在一家私有 企业工作，当您成为我这儿的会员以后，您就会得到一些数字编号。我想，在推荐方面我的方法 叫做“thank you bucks”.。所有我的学生必须要做的就是带上我的产品手册，然后把他们送到 他们当地的保健食品商店，同时包括其会员编号，然后，在任何时间当用户来邮购时，我会自动 给这些会员寄送“thank you bucks”。 27．舞会及跳舞培训录像（Dance Studios and Instructional Dance Videos） 去年我们制订了一套推荐计划。对于给我们介绍客户的人，我们免收其跳舞培训课程费用。 28．为订婚夫妇邮寄包裹 我设法获取订婚夫妇的名字。通过每月支付一定数额的费用，我们就能将公司的样本或咨询 放在寄给已订婚夫妇的包裹。我不仅需要被推荐人的信息，而且也需要人们感兴趣的业务的名称。 我做了一个盒子，大小为 8-1／2×11，我列出所有可能用到的业务。 当我在填写协议内容，即使他们并未参与，我也会问一下，“您能帮我一个忙吗？”因为对 于您将要与其开展计划的当事人来说，这一点非常重要。要知道谁将不参与和谁将参与这项计划 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 同样重要。我只有一个盒子，因为如果他们必须思考然后再写下姓名的话，我很可能只能得到三 个或四个姓名。 我有一个像花店或珠宝商一样的目录册。由于业务不同，因此他们只会核对一下盒子是否无误。 然后，再我的目录册末页我会留出许多空白，以用于客户再剩下的充裕时间内填写内容。再到一 个地区之前，我会进行这样的工作，我从电话黄页中查询婚姻登记处的电话，然后采用各种方法 得到新婚夫妇的姓名。有时，我也会请求他们“麻烦您取消掉那些您已经听过的业务好吗？ 29．互联网出版商（Internet Publisher） 1994 年 7 月，我开始了我的互联网业务，1995年 7 月我开始再 80 个国家拥有超过 10 万名客 户。 我撰写报纸专栏，那时似乎没有什么报纸。这是非常有意思的事情，我所做的只是复述所发 生的一些“人类感兴趣的”故事。我从报纸中提取故事、复述，然后对其进行极端的评论。我鼓 励人们通过电子邮件将这些内容转发给他们想转发的任何人。每封我寄出的电子邮件都包含一条 营销信息，“如果您希望每周得到这些消息，请进行以下操作。” 最近，一位来自《纽约时报》的记者对我和我的工作人进行了一次彻底报道。《纽约时报》 有一块 26 英寸的专门报道此事。简直太棒了。 但是问题是，我如何得到回报？因为我并没有采用传统的方法，我的最初几个客户并不再美 国。从第一天起，我就采用国际化的方式来拓展，因此，我的第一个客户在加拿大，我的第二个 客户在瑞典，他们都列入我的邮件列表并被转发。他们每年向我支付 3000美元。所以我需要做的 是把他们的名字和电子邮件放在我的邮件列表中。 30．为食物过敏者（People with Allergies）烹调食物 基本上，我所做的就是为哪些不能吃肉，小麦，以及少许糖的人烹调食物。他们对某些食物 过敏。我所做的就是，为他们烹调所有的食物，从早点，小吃，一直到正餐、卷，以及餐后甜点 等。我已经在进行上述工作，并烹调出这些美味，我将其放在商店里，市场上或进行邮购销售。 从这些客户中我开始起步，通过推荐的方式，我赢得了更多的客户。人们打电话给我时会说：“我 听说您这里有这东西，我想卖点。” 31、保险和投资 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 在加利福利亚，我们遇到一次真正的保险危机，那就是发生于1994年 1月份在Northridge 的 地震所引发的大火。1994 年 7 月，在该州有一笔房屋保险延期偿付。我也是一名许可保险经济人， 我们开拓了部分房屋保险市场。结果是，整个加州的一些县城的属名公司打电话给我们。 我销售一些特别的投资产品。我们接受投资，将它以图表形式显示，然后将这些交给一些现 有客户。通过这种方式，客户就能以图形化的特殊方式看到他们的投资状况，这种特殊的投资产 品在过去 15年中已经递增了 950％。由于他们能够看到这些投资投向了何处，这与从前有显著的 不同，仅仅在两个月之前，我们才开始这项业务。我们的销售业绩 10 倍于他人。 32．商业不动产(Commercial Real Estate) Society of industrial and office Realtors 大约有 1400名房地产经纪人精英，他们经验 丰富，在全国誉有很高声誉。如今，他们在全球知名，而对于被推荐人的挑选而言，却较为严格。 我从全国寻找被推荐人。我也分给他们一些人，我们之间也有推荐费协议安排。 33.指导计划 我认识一个人，他控制这部分被推荐人资源。他实际上致力于其客户群，并且仅服务于这些 20 个核心客户。他花费所有的时间用于和这 29 个人在一起，他为他们全力服务，对他们而言他 颇为重要，以至于他们自动给他推荐别人。看看所有您的文件，挑出 20 个人来，把您最好的服务 提供给他们吧。然后聘请一个人去代管其它人，别人将会给你提供最少限度的业务。 我认为我做的一些有意义的事情在于：我在核心客户方面花了大量时间。我会坐下来对他们说， “让我们仔细并逐个检查以下，你给我介绍的人是那一个。”然后，我会把他们的那个人放在被推 荐人列表。然后我会回到推荐此人的那个人那里，以便使他们知道所发生的这一过程。如果我从 被推荐人那里售出产品或赢得新的客户，我会寄给他们一份漂亮的礼物。 34．招聘咨询顾问 我的工作是替人找工作，所以需要人才和客户（公司）。如果我暂时不能替一些好的。可信 任的人才找到工作，我会把他们介绍给其它的招聘者。通常我能替百分之一或更少的应征者找到 工作。因此，最终发生的事情会是，我是在启动一个相反的流程，在这已流程中，我在放弃一些 应征者。然后，我有太多的应征者时，我就打电话给同一个人，并说，“这还有更多的人”。 在客户一边，当合同接下来时，我会问他们，“您希望看到我为谁工作？”即暗示，“您不 希望看到我为谁工作？”,答案当然是指其竞争对手。由于客户不想让我为他们的直接竞争对手工 作，因此，我会被现有的客户推荐水平较高的新客户。 35．天线公司 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 借助“推荐”这扇通向成功的大门。我们取得了四千万美元左右的业务。最初，我们 希望像 国内最大的二十家移动电话公司推销我们的产品，而后者每一家都有大约 100个分支机构。但是 我们的尝试却纷纷被拒之门外，因此，我们决定探究其市场并做相应拜访，我们会总结并列出十 个主要问题。 由于发现个运营商的分支机构有着相同的需求，因此我们回到公司后制定出相应的解决方案， 最终，所有客户都认为我们为其提供了量身定做的产品，当我们再拜访顾客并询问产品是否符合 其要求时，他们会给予极大的肯定，并十分满意我们的工作。随后，当我们表示希望其为我们引 见，以进入其它市场领域时，他们会列出一个名单，并且在我们真正登门造访之前，事先把我们 介绍给被引见者，这一切都是因为顾客深信我们按需要定制了产品，满足了其确切需要。 36.培训公司 人们常常对我谈起推荐的重要性。据统计，一次推荐抵得上 15次电话交流的效果。同时，我 发现推荐的价值虽得到广泛的认可，但是人们在争取推荐机会或借助推荐进行时，会理性或非理 性的担心拒绝。 首先，你与顾客之间是一种价值互惠关系。这使你能够面对顾客并希望有所收获。因此，当 拜访顾客时，你可以询问是否为其创造了价值，如果得到顾客确认，那么完全可以进一步表达： “能否在您所知的范围内，为我们推荐 5 位向您一样，令人尊敬的顾客呢？ 随后在与被推荐人的电话沟通中，你可以提到：“据某某介绍，您在某某方面能力超群。而 我现在正在登山，不知可不可以一睹您的庐山真面目呢？“而被推荐者听后一般会发现会心的笑 容。 此外，你的自我介绍最好安排在交谈结束时。因为如果在谈话开始时就介绍自己。那么被推 荐者将有所戒备，甚至产生被出卖的感觉，通过超出推荐者期望，发现其真正需求，并按部就搬 的进行电话沟通，你一定能够赢得被推荐人好感，从而增加自身收益。 37．装饰承包商 当某顾客要我们刮去房间里的所有涂料时，我首先说道：“这不能估价而最好按实际时间付 费。”随后，我报了一个非常低的价格并说时间可能会四到五天。在第九天我同该顾客沟通并提 到没有从该笔业务赚钱时，她表示不能相信。但当听说我们之间达成的费用只比我付给工人的费 用每小时多 2 美元时，她说今后会尽力帮我推荐更多的顾客。 38．健康俱乐部 我们 50％的业务来自推荐，当有新会员加入并与之交谈时，我首先会对俱乐部、服务和成效 进行介绍。并且我还会提到：“我对你们有两个期望。第一，希望你们坚持来俱乐部锻炼，从中 受益；第二，希望你们向各自朋友介绍推荐，使我们能够服务与更多的人。” 得到肯定答复后，我通常会说：“你们能给我写一封推荐信吗？可不可以抽出 5 分钟的时间， 以确保得到令人满意的结果。”实际上，我们的会员推荐率达到 50％。 39．抵押业务 推荐系统是唯美目前业务的核心所在，并使我们在国内保持领先。 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 当我与人们传播和分享相关信息时，我向他们提出：“如果挝 额表现得到事实印证，那么希 望能得到他们的大力推荐。所以，为顾客提供名志实归的服务对我至为重要。但九年之后，我注 意到公司虽然在业务商有所建树，其价值却并未在城市中得到一部分人认可。如果在发展业务的 同时理顺关系，我们可能会在三到四个月内失去这部分顾客。 因此，我通知这部分顾客手中由于质量原因，将停止互相间的合作关系，并且在今后贷款中， 将有一系列的付款要求，而我与担保人的关系以及公司职员对诸多付款要求的掌握，将对具体实 施工作起到非常重要的作用。如果不放弃这部分交易，那么我们的品质和信誉可能毁于一旦。 所以，我将向他们解释：作为城市的一员，我们乐于帮助他们完成交易，让其溶入这个大家 庭并使认识到我们的价值所在。而自此以后，公司取得了令人瞩目的发展。 40．健身俱乐部 客户就是我们的朋友。对于他们，我们心存感激。我们服务于所有会员，并把资深会员的要 求视为对我们奖赏。我们诚挚邀请他们的朋友来到俱乐部，从中获益。这一切对我们来说是至关 重要的，因为我们的业务 100％通过推荐获取。 41．股票经纪人 即使你为客户带来受益，他们也会犹豫将你推荐给他们的朋友。其原因在于担心你的工作不 能达到其朋友的要求，或者可能因此损失受益。 在一年中一次或二次的拜访客户机会中，我会对他们说：“我几乎把全部时间用于管理您的资金， 关注您的投资以及随时满足您的需求。实际上，我没有时间与精力去开发新的顾客。希望您能向 我引荐合适的人选，以便我能更加关注我们的事业，最终为你带来更大的收益。”随后，我会问： “你认为谁可以加入到你所在的或是更高的团队并从中受益？”最后，人们通常会提供给我一个 名单。 其效果相当显著，并且成功率也很高。在客户读出 Rolodex 名单时，多数情况下你的成功机会不 回高于 10％；但当该客户推荐一个或两个人时，你能获更高的成功机会。在最糟糕的情况下，每 个客户的年佣金可平均达到大约 3500美元。 42．辅助医疗行业 作为一个医生，我治疗的病人全部是通过患者或其家属推荐而来。我们会把工作信息传播到 媒体界、政界和法律界。然后，通过其他医生推荐，我们加入到推荐系统。 加拿大医学会云集了有着丰富案例经验的大批优秀医师。现在我加拿大医学会主席那里获得 被推荐人。最初，尽是试验性质以测试我们的能力。而如今，我们已接触到在我们城市内诸多不 可能了解的病人，甚至一年内的患者名单已预约完毕。 43．牙科医生 在别人肯定我们工作后，我们才请求其帮助推荐；否则会急功近利，甚至背道而驰。最后， 在每一个工作区域和房间内，并在保持合适距离的情况下，我们可以在服务台将服务说明交给推 荐人。 当病人说：“天哪，一点儿都不疼，”我们会说：“那就好，谢谢你的赞赏！”然后我们拿 出名片放到病人的手中，并紧紧地握住他的手说：“如您所知，我们 没有做任何对外宣传。通过人们的口耳相传，我们才能拥有像你这么和蔼的患者。如果您愿意把 你的亲戚、朋友或同事推荐到这里，我们将不胜感激。” ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 44．服务行业 我们的顾客包括很多破产事务中心。我们正在寻求将系统出售给更多律师。破产财产管理人 的含义已在 13 章提到。从某种程度上讲，人们基本是按 13 章中有关“破产”规定来偿还债务， 并且向负责财产管理的破产财产管理人支付钱款。因此，破产财产管理人需要代表债务人，与律 师和债权人一起合作，并且主要在后者之间起到沟通作用。 位于其他城市的一些破产财产管理人会为我们提供起信任的并有良好关系的律师名单。然后， 我们联系被推荐的律师人并提到“经别人推荐，我冒昧的联 系您”。我们以亚布罕风格(篇幅长并注意修辞)写信给该律师。由于此过程中涉及三位这样的律 师，所以我写了三封信。而他们任何一位都可以为我们带来五十万到一百万美元的收入交易。 45、家具店 我们经营一家家装公司。我们视“推荐”为业务发展的核心所在,而非只是一项要求。人们愿 意来我们店。因为我们使每一个顾客都感宾至如归。我雇佣了四个伙计，而他们的工作的安排的 很满，但我们翻新家具时,却从不做广告。 46、按摩疗法医生 我的业务大部分都基于推荐。这四年里，我所有的病人都时经直接推荐过来的。我发现虽然 同事可能透露一些他们所治疗病人的一些信息,但却不会为我推荐任何合适的患者。 这可以称之为“同行是冤家”。 在与病人前十五次见面，我们会有意提到或谈起一些话题，这样可通过一系列事情获得他们 的信任。而这种培养是要因人而异或随条件不同而做调整。开始阶段是建立信任；然后对病人进 行引导；最后明确提出希望他们做相应的推荐，因为这时他们已经完全信任你，并了解你的工作。 我们有一种与职员一起参加的游戏，叫 Gotcha。我们的病人可能在不知不觉中成为我们的推 荐人，例如，他们有时会说：“今天你真忙。”因为我想别人面前显得过于繁忙，所以大家通常 会对此忽略而过。但这时我马上会说：“是的，我有许多像你这样的病人，而他们经常向朋友和 家人推荐我。你想把我推荐给谁呢。 他们说“哦，我已经和我的邻居谈起您”或“我与某某谈起过您”或许他们会问一个问题“那 么，你能治疗头痛吗？”。但无论如何，他们一定会向某些人提起我们，因为他们已意识我们时 多么渴望得到推荐，并且由于推荐我们的病人也更加引人关注。除了健康上的帮助，他们还想要 得到他人的认可与关注。 你仅需要做到持之以恒，而不必特意寻找机会或“种下一粒推荐的种子”。你为自己的工作 骄傲，而病人也会体会到这份激动。那么要求他们其它人自然水到渠成。因为这份骄傲，你也不 会因请求而推荐而赶到沮丧。实际上，患者们会对收到推荐而赶到兴奋，如果他们没有这种感觉， 那么将不会做任何推荐。 ???营?????http://664498.taobao.com 66?营???：http://35free.net/tydk 商道财富课程下载：http://aff.sumdao.com/?id=511833825 商道竞价：153061782 验证：商道竞价 版权所有 2003亚伯拉罕出版集团公司. 本资料请勿做商用 亚伯拉罕的 93 种推荐方案 47、管理培训研讨会 拿到相关人员名单和地址后，我会打电话询问他们如何使用资料，并说道：“依我看来，你 的上级对此不会感兴趣”。他们会说：“不，他们会的”。然后，他们会透露一些我想知道的推 荐信息。 48、广告公司培训师 我为房地产经纪人做个人行销培训。我发现他们对我的表达“行销本质就是销售”；非常感 兴趣，最后产生令人满意的效果。我看见他们并说道：“今后，我的工作舞台仍将师培训领域。 结识朋友仍将是我的人生乐趣。你们准备给我这种乐趣的机会吗？” 由于我让他们感到与众不同，所以他们通常会说“某某可以”。通常每个人会向我推荐两到 三个人 如果是一位对我的工作热情赶到满意的人，那么他会把我推荐给其他人。这是我会拿起电话并 说：“我与某某交谈过。由于我的培训给他们留下了深刻的印象，所以也把我推荐给您。请允许 我介绍一下我的工作。如能为您效劳，我将不胜荣幸。 49、领域：不祥 我从实际工作中发现，在很多情况下，工作效果或谈话方向是由我们的立场所定的。当实际 结果不如我们所愿时，我会考虑我当时是否是从真正需要角度来阐述问题，或是从过去发生的事 件的需要角度来阐述问题：如果没有做到这些，那么无论我说过什么和做过什么，成效都不明显。 当我代表将来大有可为的事物讲话时，我并与他们（她们）谈论能为他们（她们）的家庭、能为 他们（她们）的朋友做些什么时，那么这些事就必然会发生，并且能产生更大的成效。 50、欧洲皮肤护理行业 我们基本上事通过发广告来进行宣传的。我们的口号事“免费面部护理，名额有限！”。一 开始金额为零，您提供的免费服务，这能为您带来 75美元的收入，那么每有 10 位顾客来做免费 的面部护理，