很多业务员做不好业绩

很多业务员做不好业绩，老是抱怨公司，抱怨产品，抱怨市场，抱怨客户，其实大可不必，因为你遇到的问题，在一个好的业务员手里，每一个都至少有好几种解决办法，这才是造成业绩区别的最大原因，那么怎么来解决这些问题呢 ？很抱歉，我不能直接告诉你如何一一见招拆招，但是我愿意告诉你解决这些问题的最终途径 答案很难，但是也很简单，一般来说，好的业务员和差的业务员知识差别是很少的，真正的区别是核心能力，而核心能力基本上就那么几项，只要你让这以下的几项能力达标，那么做一个好的业务员就是一件水到渠成的事情。 一般来说业务员的核心能力无非以下几方面： 1.       英语知识及口语表达能力要好，这是必备条件，否则我想无论如何也无法成为好的外贸业务员，当然也有口语不好但是业绩做的相当不错的，问题是这些人至少书面英语相当不错，而且这些人的产品知识或者技术非常强悍，完全弥补了口语上的缺点，曾见到一篇帖子讨论知道客户的信息，但是找不到邮件地址怎么办，我当时感到好笑，打个电话过去问一下不就行了？但我随即明白，她做不到，但是如果她做到这一点，也许凭空就多了一个大单 2.       足够的产品知识，足够是一个什么概念呢，每个人不同，但是至少要比客户懂的多10%才行，如果你的产品知识还不如客户，你如何说服他呢 ？如果你都不能让客户信服，他怎么会买你的产品呢？最好的业务员是，除了资深工程师外，他们的知识（至少是产品知识）要比所有人（包括别的业务员）都要多至少10%！ 3.       敏锐的市场意识，很多业务员都觉得这个很空泛，但是我告诉你，空泛是因为你缺少这方面的知识或技能造成的，市场意识必须是建立在你的市场营销知识和产品知识的基础上的，对市场营销不懂的话，你就不知道用什么去找客户，怎么样去进行定位，去细分市场，锁定目标客户群并制定制定迅速占领市场的策略和操作方法，而如果对产品了解不到位，根本就找不到你的客户，因为你都不知道产品的特性，怎么知道用户的特性？连客户是谁，谁最需要你的产品都不知道，你相信自己能做一个好的业务员吗 ？ 4.       销售技巧，我要说的是，销售是一种技巧，需要经过常时间的锻炼才能掌握，包括如何迅速接近客户，如何顺利取得客户信任，如何说服客户成交，对于一个好的业务员来说，销售技巧至少是50%的核心能力，一个好的销售案例，往往是一个业务员将综合能力充分运用所打造的作品。 5.       管理能力，这是成为杰出业务员的必备因素，因为你必须确保客户的产品按质，按量，按时生产，除了必须了解整个生产流程，质量控制之外，还要了解公司的所有规则，要能搞定公司所有的人才行，否则辛辛苦苦争取的订单，做一次就死掉，永远无法翻身，常见过一些业务员，业务能力很强，老是有订单，可是出的货老是有问题，做一个客户死一个，非常痛苦，这其实有50%是业务员管理能力出了问题，他们往往可以搞掂客户，可是搞不定公司内部的同事，甚至被公司内部的人排斥或打击，时常为他们惋惜 6.       但是要成为一个顶尖的业务员，还有一个决定性的因素，就是强大的精神力量，你要搞定一个客户，你必须比客户强大才行，而且顶级的业务员都是做项目的，负责一个项目，除了具备行业要求所有的能力之外，还要能够掌控团队的运作，要具备策划，执行，资源整合等一系列的能力，同时作为带头人，你不仅要激励自己，好要激励整个团队。大项目往往是非常难搞的，这时就是意志力发挥作用的时候了，当然健康的身体也是必不可少的，否则会扛不住，呵呵 当然，这些能力也不必全部具备，一般来说将前4项能力全部掌握的业务员就已经很厉害了，掌握和锻炼这些技能需要很多的付出，但是付出总会 收获的！