柜台销售解说

null项目2：销售演讲训练二、柜台销售解说 与介绍一、销售演讲训练项目2：销售演讲训练能力目标能力目标 口头达能力； 演示能力； 观察能力。态度目标态度目标喜欢读书，开拓视角； 热爱自己的公司和产品； 不屈不挠，具有吃苦精神。 项目要点销售演讲的四个步骤； 销售解说前的准备工作； 介绍商品的步骤、原则和顺序。 项目要点项目任务销售演讲； 柜台销售解说与介绍。项目任务项目任务动画十项目任务一、销售演讲训练一、销售演讲训练 概念： 在销售中，销售代表在展会、技术交流 或者是拜访客户的时候，客户允许销售代表 用一段完整的时间向客户进行介绍，就叫做 销售演讲。 销售代表在公司内部人员会议上的业务 演讲也可称之为销售演讲。销售代表可以利 用演讲形式来建立定期的机制与同事和经理 保持沟通。一、销售演讲训练一、销售演讲训练 销售演讲的四个步骤图3-1 销售演讲的四个步骤（一）计划（一）计划 （二）准备 根据调查，对于销售人员所做的销售演讲，客户 只有五件事情不会忘掉： （1）第一印象：就是销售人员给客户第一眼的印 象。 （2）结束印象：就是销售人员在介绍结束时说的 话和形象。 （3）精彩的故事：可能记住了故事，但不一定记 住内容。 （4）思维的转换：能造成思维转换的内容使人印 象更深刻。 （5）不停的重复：不停地重复观点也可以加深客 户的印象。（二）准备（二）准备（二）准备（三）练习（三）练习 没有一个人天生就是一个演说家，演 说家在上台之前会对着镜子精心地设计和 练习每一个细节。如果销售代表是第一次 讲一个全新的题目，销售代表应该至少在 演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新 手，充分的练习可以使自己从刚刚上台的 紧张中解脱出来。二、柜台销售解说与介绍 小故事：一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外 形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖 500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只 卖20美元。一位顾客好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的 价格差这么远？”老板回答道：“因为第一只鹦鹉在客 人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说 谢谢光临，所以它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢 迎光临、谢谢光临，还可以解说产品，给客户推荐产 品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值1500美元；至 于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句消极的话，客人听了 都不高兴，所以只卖20元，如果你喜欢，送给你也没关 系，这只鹦鹉完全不值钱。”二、柜台销售解说与介绍二、柜台销售解说与介绍二、柜台销售解说与介绍（三）如何介绍商品（二）销售解说前的准备（一）树立正确的态度（一）树立正确的态度（一）树立正确的态度 1.不要羡慕别人 （一）树立正确的态度（一）树立正确的态度2. 向前辈学习； 3. 阅读书籍； 4. 热爱产品。（二）销售解说前的准备（二）销售解说前的准备1.通过自我催眠的方式保持最佳状态（二）销售解说前的准备（二）销售解说前的准备2.说服自己，将产品销售给自己； 3.扮演最刁钻的客户； 4.分析产品。（三）如何介绍商品（三）如何介绍商品 （三）如何介绍商品（三）如何介绍商品 1. 介绍商品的步骤 人的情绪都是可以相互影响和感染的， 销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品 充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸 引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲 望。（三）如何介绍商品（三）如何介绍商品 柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次： 首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商 品是货真价实的； 接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能 和组成材料； 最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。（三）如何介绍商品（三）如何介绍商品 2.介绍商品的原则（三）如何介绍商品（三）如何介绍商品 3.购买的种类（三）如何介绍商品（三）如何介绍商品 4. 介绍商品的顺序 在销售过程中，介绍商品需要遵循 FAB法则。 情景模拟 两人一组，一人扮演客户，一人扮演 销售人员进行产品解说，看看客户会不会 被销售人员说服，购买其产品，并且请其 他同学对扮演销售人员的同学的解说提出 意见。然后，交换角色。情景模拟项目小结 通过四个步骤完成销售演讲，介绍 商品需要遵循FAB法则。项目小结