教奇瑞如何卖车

教奇瑞如何卖车    早在2007年奇瑞刚提到战略转型的时候，我就已经知道奇瑞以后的日子不好走，销量上不会再好看了，奇瑞销售商的日子会更加难过，在1到2年内会有大批的奇瑞4s亏损甚至倒掉，这也会成为奇瑞这段时间内最头疼的问之一。    07年初的时候，LD从外地辞掉了工作来到济南，一时没有工作，我就引导她去了济南奇瑞4s去卖车，我也希望能够间接的为奇瑞出点力，为中国汽车出点力，虽然可能微不足道，但也算能够完成我的一项心愿。LD去国奇后，我每天晚上都跟她一块讨论卖车的事情，帮助她记住奇瑞各个车型的各种配置参数，跟她一块讨论如果才能卖好车，还特地买了一台打印机，把不同竞争车型的各种配置参数对比打印出来，放到资料夹里面，随时给买车的人介绍。LD工作努力，对待客户热情真诚，客户无论买车前还是买车后都是有求必应，很多时候客户会回来修车不去找售后而都是来找她，她就会帮忙到售后上找好的师傅给处理，客户走前她都会给客户帮忙洗车（那时候奇瑞是不给售后的客户洗车的）。凭借她的努力，在没有以前积累的客户资源的情况下，不到3个月，就拿到了店里的销售冠军，甚至后来几个月，10天的销量就比别人一个月的销量多。但4s店管理的混乱跟不公平让我们彻底失望了，最终LD决定从4s辞职了，辞职后并没有再去卖别的车，虽然后来接受到了好几个合资品牌4s店的邀请，但她都没有去，最终去了房地产行业。    这几年里，我的好几个朋友包括我自己也买了好几辆奇瑞车了，在加上后来LD卖了这段时间的车，让我发现07年奇瑞战略转型对于4s来说是个非常大的打击，因为在这之前，奇瑞车超高的性价比跟相对较少的竞争者，决定着购车者除了买你的车几乎是别无选择，遇到4s店低劣的服务质量，也只能忍气吞声，这也就让4s养成了更恶劣的习惯，从来不知道提高服务质量。但随着奇瑞的战略转型跟竞争车型的增加，奇瑞车的性价比不再那么突出，购车者的选择面广阔了许多，说句简单的，谁也不愿意买个东西还吃一肚子气，我宁肯多花钱也不愿意受气，所以如果4s不能跟着转头，那就等着吃亏吧。    根据以前在奇瑞4s的遭遇跟LD卖奇瑞车的经历，我来说说怎么才能卖好车吧。    第一，卖车最重要的是卖诚信    对于一个品牌来说，最重要的是诚信，可以说这个是最重要的，永远应该放在第一位的，对于一个4s来说也是这样的，对于一个业务员来说，也一样的重要。如果一个4s没有诚信的话，就别指望发展了。虽然这个是最基本的商业法则，但却也是重商家都掌握不了的，任他老板是多高学历，哪国的MBA，都做不到。   对于卖车来说，最主要的就是客户了，客户是4s的生命，只有有了客户你4s店才能生存，但如果你只盯着你现有的客户，那就太短视了。要知道汽车销售有非常强的联动性，如果一个客户从你这里买了车感到很满意的话，那他四周就会有很多人从他这里得到一个良好的反馈，从而做出跟他一样或者类似的选择来买你这个品牌的车。而如果客户从你这里得到的是不满意，那他可能就会影响他四周更多的人不买你的车，而研究表明这种坏的影响要比好的影响大的多，一个满意的客户能够带来的2~3个潜在客户，而一个不满意客户能够阻止10个以上的潜在客户，由此可以看出对客户诚信的重要性。    诚信问题在奇瑞4s里面可以说是一个普遍存在的很严重的问题，可以说绝大多数奇瑞4s店在这个最重要的环节上做的都非常不好，说白了，大部分店对待客户的态度就是能蒙就蒙，能骗就骗，我的目标就是把车卖给你，不管用什么手段。但客户不是傻子，如果你骗他，就一定会感受的到的，就算当时勉强骗到，买了你的车，以后也不会给你留个好口碑，卖了一个客户，阻断了至少10个客户的路子，典型的捡了芝麻丢了西瓜。    在奇瑞4s店，库存车当新车卖就是一个普遍的事情，从老板到经理都会鼓励业务员先卖库存，而且尽量不让客户知道这是库存，因为客户知道了就买不上价格去了，岂不知就算现在客户不知道，等他买回去了也一定会知道的，当客户知道受骗的时候，会给你留下一个什么样的口碑。如果卖库存，你就老老实实的告诉客户，这台车是库存车，虽然放的时间旧了，但价格也能便宜，如果要买，就一定要注意保养问题，电瓶问题，易损件的检查等等，客户如果得到这样的待遇，他即使买了这台车，也会感觉到很放心，满意度也会很高，以后会带来潜在客户而不是阻止潜在客户，因为他在你这里买的车很满意，虽然是库存车。    事故车辆，故障车辆也有这个情况，从老板到经理再到业务员，对于事故车辆无不都是赶紧卖出去为好，而且能不让客户知道就不让客户知道，岂不知，你现在是在卖一台炸弹，不知道什么时候就会把你自己炸掉。相信大部分店都是这样的，试驾出现了事故或者自己的员工出现了事故，让出事故的人出钱赶紧修好，卖的时候却不给客户说，客户一旦检查不出，就提车走了，等后来肯定会发现的，后果还用说吗，他不骂你们店一辈子才怪，还能指望他介绍客户来？如果不是大问题，就擦伤一点漆，钣金什么的，坦诚详单，无利甚至稍亏一点处理掉，确切的告诉客户哪里有问题，现在处理给你，说不定还有很多客户枪手，而也不会造成口碑的损失，经济损失是小，口碑损失是大。   很多时候，虽然4s店库存里面没有客户要求要的车型，但业务员却要说有有有（经理就这么要求的，不能说没有，定了再说），结果客户订车，第二天来提车了，发现却没有，于是编了众多理由来让客户再等等，过几天还没有，客户一生气，退车走人了，不但车没卖出去，还损失了一个口碑，要记住你损失一次诚信，就少了10个潜在客户，就算你10个你骗成功了9个，只要有一个失败了，那结果就比你一个不骗严重的多。    诚信是商业活动的第一成功法则，如果连诚信都做不到，那这个企业迟早是要玩完的。如果要卖好车，第一部先诚实起来，不要再欺骗客户了。       第二，卖车首先卖的是品牌    对于奇瑞的4s来说，你首先要知道的是，你卖的是奇瑞的品牌，然后才是卖的奇瑞下的各种车型，只有客户认同了奇瑞本身，你才能更好的卖好你的车型。    奇瑞前几年搞了分销的机制，对于保证经销商的理论，防止恶性竞争上起到了一定的作用，但品牌建设却遇到了很大的问题。比如你去一个没有A5销售权的4s店去询问A5的情况，首先得到的是业务员对A5的一系列的攻击，然后再给你介绍旗云或者东方之子的种种好处，最终就是让你放弃购买A5而买他的车，甚至有的4s店把对方认为是竞争对手，宁肯劝客户去买别的车也不要买对手的车，呜呼哎哉，如此短视的4s店，如何能把品牌建设的好呢。要知道，一个普通的客户，对汽车是并没有多深的了解，他们的观点主要来自于别人，你这么一说，他对于这部车就可能不再有兴趣，对于整个品牌可能都很不在意了，你想你卖奇瑞的都说奇瑞种种不好，那这个牌子肯定不行了，以后有人要是向他询问起来，他肯定会说，他们自己的业务员都说不好，肯定是不成了。试想此时你像介绍自己卖的车一样给他介绍，然后告知他卖A5的4s店地址，客户会有什么感受，他这次不买你的车，但他买了你的这个牌子的车，就算他没买，也会记住你这个店，以后他有亲戚朋友想买车了，他也会想起你来的。    对于4s来说，即使你只卖一个奇瑞车型，你也要把奇瑞的每种车型都对员工进行培训，都能够熟练的给客户介绍，客户是不知道哪个卖奇瑞的店卖哪种车型的，要让客户进入每家店的感觉都感觉进对了店一样，拥有长远目光的4s店才有前途。    品牌是汽车的核心，是4s店的核心，首先4s店要认同奇瑞，认同奇瑞汽车，这是需要厂家做的事情，这一点可是说做的就不好，很多4s老板就很看不起奇瑞。第二对于4s来说，要选择认同奇瑞汽车，热爱奇瑞汽车的经理跟业务员来工作，否则连员工都看不上奇瑞，怎么让他们来影响客户买奇瑞汽车呢？当他们向客户介绍的时候都一脸不屑的时候，客户的心里会在想什么呢？可惜，实际上奇瑞4s店里面没有几个热爱奇瑞、认同奇瑞的经理跟员工，甚至没有几个了解奇瑞的员工，如此选拔的人才，又如何能卖好车。监管好4s的用人制度跟选拔制度是现在必须要做好的事情。       第三，卖车卖的是服务    一个客户来到4s店，目的就是买车，需求的就是服务，他得到的服务的质量好坏直接影响到他是否买车的这个目的。但什么是服务，首先奇瑞4s的业务员态度就是一个问题，爱理不理的很多，时不时的跟客户吵起来的也不少，打起来的都不奇怪，如此态度如何能卖好车，大部分客户都被气跑了！    态度一定要好，但不是皮笑肉不笑的脸就是态度好了，而是要发自内心的要帮助对方选到合适他的车的态度才是好的服务器态度。另外，态度不是服务的全部，更重要的是服务的技能，掌握足够多的知识跟技能来帮助客户选到他称心的车子才是最重要的。    自己要卖的车型的知识一定要掌握到随问随答的地步，客户对你的车子有兴趣了，肯定有一堆问题，这个时候就一定要做到随问随答，业务员跟销售经理要做好记录，记录下客户最经常问的问题，比较难回答的问题，然后统计出来，每隔一段时间让业务员学习，做到客户问题随问随答。其实一般客户对汽车的知识了解的不多，但业务员也绝对不能信口开河，认为客户不懂就可以乱说，要知道以后他可能会懂，或者总有人是懂的，当客户知道你原来是在骗他的时候，那他就再也不会相信你了。这方面应该是最基础的了，如果连这个都做不到，可以说根本就不具备上岗的资格，但去奇瑞4s店遇到的情况确实，很多业务员根本不知道他卖的车型的发动机参数，不知道底盘结构，甚至连保修期都能说错了，如此业务水平，如何卖车？我每次在4s问业务员A5的保修期，无一例外全部告诉我2年6万公里，但说明书上明明写着3年6万公里！    竞争车型的了解程度要达到自己所卖的车的地步。绝大部分买车的人都不会只认准一个车买的，都会在几个车型里面进行选择。如果你能够迅速的说出客户所关注的其他车型的性能配置参数，并且客观的指出客户选择的几种车型的优缺点，帮助客户在性能、经济、安全等方面进行，根据客户的需求做出一个最好的选择。那客户将对你拥有极强的信任程度，在几种相差不大的车型里面，选择你卖的车型的可能性就会大大增强，这时候如果他在别的车型4s那里得不到同样好的服务，那很可能他就会选择你的车，因为他认为你的技能更好，态度更好，以后出问题后也会更容易解决，以后用起来也会更放心。    介绍竞争车型，或者客户问起竞争车型的情况的时候，最禁忌的就是bs竞争车型，一味说竞争车型的坏话，说什么什么不好，什么什么垃圾，第一任何车型都有它的优点缺点，第二客户既然来问了，就是你的竞争车型，说明客户也有意思要买对方，如果这时候你说这车是垃圾，分明就是在否定客户的看法，最直接的作用就是让客户很反感，不再信任你。而如果这个时候你根据客户的真实需求，给他选择了别的型号的车，可能他仍然会选择你的车，即使没有选择，那以后他极有可能推荐他的亲戚朋友买你的车，这就是服务的作用。    如果做4s的业务员，就必须成为一个汽车专家，不但要了解自己所卖的车辆，还要了解竞争车辆，就算卖奇瑞，也要对一些豪华车的详细参数有所了解，有时候也要帮客户了解一下豪华车的参数性能，增加客户对你的信任感。    切切实实的为客户的需求着想，并且让客户切切实实的感受的到，不要只看着眼前的蝇头小利，把目光放远大一点，是做好服务最重要的部分。       第四，卖车最需要的是尊重    首先，是对品牌的尊重，无论4s还是4s的所有的员工，第一点就是要尊重奇瑞的品牌，否则4s可以撤销了，员工可以辞退了，这方面没有可说的。但我们的4s经理们，多少人都觉得奇瑞车便宜而看不起奇瑞的，别以为你这样的态度对工作影响不大，你这种感情很容易就会感染你的业务员，你经理都不尊重品牌，我又何必，当然这种情绪很容易就会带到具体的工作中，你想一个业务员对品牌充满热爱的介绍一款产品跟莫无表情的介绍一款产品对客户的影响是有多大。现实中经常发生的事情是，当一个客户在看旗云的时候，向业务员提出了一些问题，说旗云什么什么地方不如捷达好（实际上并不是），这个时候在奇瑞4s里面得到的绝大多数是旗云便宜这么多呢？捷达那是进口的牌子啊，比旗云贵很多呢？或者是国产车就这样，但便宜啊！几乎找不到一个业务员能够充满热情的分析用户的认识错误，详细的说明价格低是因为成本低、利润低等原因才价格低的。可以说很少能够在4s员工里面体会出他们对品牌的尊重，而侧面他们就认同了国产车很差的观点，让客户本来还有疑问的心理一下子也确定了。简单的说，当客户提出类似的问题的时候，这种回答就应该明令禁止！ 其次4s要尊重员工，毫无疑问的事情是现在奇瑞4s的业务员甚至经理的地位都很低，大部分业务员都是刚毕业不久的学生，等他们干不了多久就都会离开了，可以说奇瑞4s店里面，能够连续卖车3年的老员工就非常少，这个问题值得考虑一下。员工得不到尊重是个很普遍的问题，4s店的老板都很有钱，卖车的业务员工资都很低，很多是仅仅够吃饭的，这就导致了大部分老板跟看看不起员工，说厉害点，很多根本就不拿员工当人看，比如某些老板进出4s店竟然要所有员工列队敬礼相迎相送！是卖车的吗？4s店总是变相的克扣业务员的提成，拖欠员工至少1个月的工资提成，中途辞职的从来不退，如此开店，让谁能踏踏实实的干下去？ 最后是对客户的尊重，尊重客户是每个业务员最基本的素质之一，如果连这一点都做不到，那还是不要干销售的好，可是我们很多4s的业务员甚至经理老板都根本不把客户放到眼里，一些4s的经理老板经常都会时不时的说“不就是买个奇瑞吗，没什么了不起的”，更有甚者不但自己看不起客户，还让业务员也看不起客户，这下好了，在4s店里面跟客户吵起来甚至打起来的事情都已经不算什么新闻了。在卖车过程中，客户一旦表现出不想买你的车的时候，态度立即转变，对客户爱答不理的了，如此伤客户心的行为在奇瑞的4s里面却是一件普遍的事情。这时候如果你尊重客户的选择，那客户也会给你尊重。以前LD卖车的时候，她的客户在她这里看车后，决定要买另外一个牌子的车，但他们竟然多次打电话来询问她关于哪个牌子车的配置参数以及让她帮助他们选择型号，因为他们在她这里得到了尊重，他们更相信她而不去相信哪个牌子的业务员，如果奇瑞的每一个业务员都能做到这个地步，何愁车卖不出去！    第五，尽量把车卖给好的客户    你把车卖出去了就完美了吗？有没有考虑过客户的类型？他是会给你带来更多的客户还是不会，还是甚至给你阻止更多潜在客户的客户？卖的车多了就会得出一个结论，客户车出的毛病的多少跟客户的挑剔心理成正比，越挑剔的客户出的问题越多，虽然对于一个客户来说不一定是这样的，但综合的看来，确实是一个事实，所以卖车的时候选好客户也是很重要的。一些特别挑剔的客户，有时候你不卖给他车倒比卖给他对你以后更好，对整个品牌更好，这个时候你除了要给他让他满意的服务以外（其实这样的客户在服务的要求上是很难满足的），还需要做的就是尽量不要让他买你的车，推荐他买别的品牌吧，否则以后他有的苦让你跟你所卖的品牌吃。       作为一个热爱奇瑞的人来说，我对奇瑞的销售环节上做的是最不满意的，也曾经以为帮助LD在卖车的环节上成功以后顺而能帮助她所在的4s店直到能帮助奇瑞卖车，但事实证明你一个人的努力是没有人会理会的，努力后确实是更失望了。幸好作为奇瑞车主，感受到奇瑞车的质量还是很好的，厂家还在努力的提高自己，也让我继续保留着对奇瑞的希望，对中国汽车将来的希望，奢望着奇瑞有一天能把销售的问题解决。文中只是指明了一些大方向上的错误，细节上因为文笔等原因，没法说的清楚，但现在销售商大方向上就错的不是一点半点，别提细节了，到细节上可以说是惨不忍睹，要改进的比汽车本身技术上、质量上要多的多。而万一这些真的能做到了，效果也会比提高汽车本身技术上、质量上的效果要好的多，简单量化一下，如果奇瑞的销售真的做好了，在现在汽车质量无任何提高的情况下，销量提高2~3倍很容易，口碑也会大为转变。而这方面的问题不解决，即使质量提高再多，就算你比所有的合资车质量都好的多，只要有你的垃圾销售在这里，口碑永远也好不了！       关于奇瑞销售的一些见解，想法太多，只把比较重要的几点描述了一下，文笔较差，也没有校正，比较混乱，只是希望大家一块讨论，出谋划策，共同研究一下现在奇瑞销售上的问题，也希望奇瑞销售上能够看到，改正现在的一些陋习！