给我结果

《请给我结果》第二章 行动,来自“结果心态” 　　心态创造行动，行动创造结果，这就是商业的心态。我们的所有努力，目的在于“给客户提供一个实实在在的产品，并且使客户觉得物有所值”。如果我们想要一个满意的“商业结果”，那么我们首先要树立一种能够激发行动的“商业心态”。 　　只有依靠结果，公司才能生存 　　美国施乐公司曾经辉煌一时，施乐的辉煌源于20世纪最伟大的发明之一——静电复印技术，因为这项伟大的发明，施乐公司从1962年起，就跻身于全球500强企业的行列，成为复印机业的领军人物。 　　但是正是这样一家成功的公司，最后却被竞争对手无情地甩在身后，论其原因，可谓“成也萧何，败也萧何。” 　　施乐长期凭借着静电复印技术，久居龙头老大之位，时间长了，对市场的变化失去了警觉，新产品千呼万唤也难见踪影。 　　当传统的复印机已经不能与电脑等新型的办公设备相关联工作时，施乐公司还在一门心思地生产传统复印机产品。而此时，日本的佳能公司已经推出了颇受现代办公族欢迎的中小型数码复印机。 　　一边，施乐还躺在前人的功劳薄上，盈利能力衰退，新产品的研发也停滞不前；另一边，佳能则不断努力，推出迎合市场变化的新产品。数字化时代到来的时候，保守的施乐公司终于难以生存下去，几乎面临破产和倒闭。 　　2000年，施乐复印机在美国几乎失去了1/3的市场份额，佳能复印机如愿以偿地坐上了美国复印机市场的头把交椅。到了年底，施乐中国公司不得不以5.5亿美元的价格将股权转让给了日本富士公司。 　　市场竞争激烈无比，如果企业给客户，给市场提供的“结果”——产品——跟不上市场的需求，得不到客户的认可，那么任凭你曾是业界霸主，还是龙头老大，你的结局就是退出市场，退出舞台。 　　为什么拥有强大技术后盾的美国施乐公司，输给了后起之秀佳能？原因就在于施乐公司在心态上先输了，没有适应市场变化的心态，一味满足于既有的成绩，自然就没有主动适应市场，把握市场的行动。 　　反过来，佳能公司可能没有领先的技术，但他们在心态上却先赢了，先假定客户价值是会变化的，就获得了把握市场的主动权，自然也就有了佳能公司在数码复印机上的行动，自然也就有产品畅销、企业盈利。 　　请记住，心态创造行动，行动创造结果。如果我们想要一个满意的“商业结果”，那么我们首先要树立一种能够激发行动的“商业心态”。 　　如何从卖菜中赚钱？结果心态是一种价值心态 　　商人与其他人不同的地方在于，商人强调行动！商人的行动能力在所有的人群中是最强的。为什么？因为商人心态是一种结果心态，或者说是一种价值心态——公司的利润源于为客户提供价值，个人收入源于公司创造价值。 　　因此，结果心态，本质上是一种价值心态——我们想要更多回报，就要提供更大的价值！从商业角度说，我们想要更多的财富，那么我们就只能通过为客户、为公司提供更多的结果，才能“交换”得到我们想要的东西。 　　有了这种结果心态，就意味关我们立即获得了行动的动力与提高自我素质的机会。 　　动力是什么？在商言商，进了公司，不想赚钱，那不是一种商人的心态。任何一名公司员工，进入公司的第一天，就要树立多赚钱的思想。当然，只想赚钱的员工不是发员工，因为这样的员工太短视，但不想多赚钱的员工也不是好员工，员工不想赚钱，公司如何赚钱？公司是一种用经济手段来衡量个人价值的地方，你想要更多的回报，那就为公司提供更多更好的结果吧！ 　　机会在哪里？对外，因为我们需要为客户提供产品，并且让客户觉得物有所值，所以我闪可以通过提高这个实实在在的产品的质量和服务的满意度来使其价值提高；对内，因为我们需要为公司提供结果，并且让公司觉得物有所值，所以我们可以通过改进自己的工作方法，提高自己的工作技能，来提高我们所提供的价值。所有这些，都是机会所在！ 　　举一人简单的例子“卖菜”来说明吧。 　　买菜卖菜，虽然是最普通的商业行为，但往往最普通的行为，能够说明最深刻的道理。通过这类简单的例子，我们很容易就明白，拥有结果心态之后中，为什么我们会有新的动力？为什么我们会拥有新的机会？ 　　比如你把菜放在菜市场去卖，别人给你5角钱。这时候，任何人都会有一种本能的反应——想办法把菜卖到6角、7角……甚至1元钱。 　　那如何做到这点呢？接下来，你就会想，应该对这个菜进行保鲜，让菜从外上更美观、把菜的种类做得更齐全、向顾客把菜的营养成分介绍得更清晰……都是我们提高菜的价值的方法。 　　这种心态就是结果心态：我们通过改进，为客户提供更高价值，来提高我们的价值，从而使结果更好，从而获得更多的收入！ 　　有了这个结果心态之后，我们不仅可以通过改进白菜的品质来获得高利润，还可以从结果的角度去想，有没有比卖白菜更赚钱的？于是我们在卖的品种中，加入萝卜、西红柿等等。 　　然而，这一切的关键在于——我们要懂得回报是一种结果，提供价值才是创造结果的原因，想要更多的回报，那就多为公司创造价值。 　　我觉得，结果心态最伟大的地方在于，结果心态是一种积极主动的心态。结果心态提醒我们，不要再把眼光停留在结果上，不要把心态局限在公司给你的回报上，因为那样并不能够帮你改变现状。反过来，要把眼光放在创造结果的原因上，要把心态放在如何为公司创造更多的价值上。 　　有了这样的心态，你就不再把命运交给别人！眼光盯在报酬上，就会埋怨公司的工资标准，只要公司不改变，我们就不行动，结果是双输！而眼光盯在提高工资的原因——创造价值上，我们就会积极主动地改变我们的行为，积极主动地多创造价值。这是双赢！ 　　有了结果心态，我们的命运就从此掌握在自己手中。此处不留人，自有留人处！公司有问题并不是你不行动、不为公司创造价值的理由！这正像别人骂你并不是你骂人的理由一样。我们不骂人是出于做人的原则，而不是因为谁骂或是不骂我们！ 　　同样，我们创造价值，是出于我们做一个商人的原则，而不是因为哪一个企业对我们公平或是不公平。我们的价值是由市场决定的，不是由哪一个人或哪一个企业决定的！ 　　卖报老汉的营销：为什么结果心态能够让我们致富？ 　　我曾经读过这么一个故事，觉得非常确切地说明了结果心态如何帮助我们致富。 　　这个故事说的是两年前，老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少，生活的压力使得老汉开始打算卖报挣钱。几经挑选，发现35路车总让人流量大、车次多，于是选定在35路车总站卖报。 　　车站一共三个卖报人，卖的是同样的报纸。老汉冥思苦想，有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的左右两边。老汉决定，带报纸到等车的人群中和车厢里叫卖。 　　一段时间下来，老汉还了一些门道： 　　等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），有重大新闻时报纸卖的特别多（销售数据分析）。 　　于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸进，不再叫唤快报、晨报之类。而是换了种叫法，根据新闻来叫（价值点）。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、王菲为什么要嫁李亚鹏啦、一个妇检察长的堕落啦、超级女声中国移动赚了多少钱等等。 　　果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！但老汉发现，这样的估法对男士很管用，但对女士或有钱人不怎么管用，他细细观察，发现女士与有钱人有的会带自己的杂志或书来看（根据客户做细分，懂得客户价值）。 　　于是，他就有意误解地给女士与有钱人推销杂志：给女士推荐服装美容杂志、给有钱人推销《中国企业家》、《销售与市场》之类的管理杂志。结果十分奏效，这一下利润就大多了，一本杂志的利润等于好几十份报纸呢！ 　　老汉的这一做法，被一个房地产公司的老总注意到了。他也是老汉的顾客，和老汉熟悉之后，这位老总给了他一个生意：在一些高档杂志与经济类报纸中夹送他们的售房广告，那个老板每个月给他1000元（几乎相当于他卖报的全月收入）。 　　有了这一经验，老汉还会根据什么杂志好卖做一些优惠，比如说买一本《读者》关一份《早报》等等，因为杂志赚的比较多。另外，老汉还为一些慢慢熟悉起来的顾客提供订报服务，并买了一部手机，给经常买报的顾客送名片，承诺可以提供独特预留报纸或杂志服务。 　　这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观（有统一的VI，有助于提升形象）。 　　老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回一些优惠券。于是，这又成了老汉促销的独特武器！买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。慢慢地，很多人就只到他这儿买报纸杂志了。 　　老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员门，在老汉的报亭里张贴可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入。 　　就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，老汉打算收购边上的报亭，再开几个报亭，把女儿将来读研的钱也挣到手！ 　　老汉卖报卖出这样的成绩，还真是卖出了一套经营哲学。细细思考起来，老汉的做法其实并没有多么高深的技巧，最关键的就是老汉时时围绕“把报纸卖出去”这个结果，因为只有把报纸卖出去，才能实实在在地赚到钱。老汉的所有举措无不围绕这个结果进行。老汉的故事告诉我们：成功来自对结果的执著追求。