最实用的电脑销售技巧

null如何成为销售电脑的高手如何成为销售电脑的高手一、顾客进门一、顾客进门亲切招呼 --表示知道顾客的存在用健康整洁的仪容仪表和礼貌 亲切的言行举止拉近与顾客之 间距离的同时, 以清晰的推广 吸引顾客进店。 迎宾问候的注意事项迎宾问候的注意事项站姿站位 站在店铺门口两侧，不得妨碍顾客 进出的位置; 两腿自然开立与肩同宽； 双手自然放于体侧; 当有顾客走近店时,身体稍稍前倾； 靠近门口一边的手做出邀请手势,同 时开始说迎宾用语. 迎宾问候的注意事项迎宾问候的注意事项迎宾用语 包括：问候语和推广内容两部分； 其中问候语中应包括品牌名称； 推广内容中应包括推广货品及推广价格(时间)； 迎宾用语要简洁明了,避免啰唆。 二、确认需求？二、确认需求？通过观察，得到初步的印象。 客户的外表； 客户的行为举止； 客户与他人的谈话； 其他方面…… 通过询问，进一步确认需求。 由浅入深的问题 开放式的问题 头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。以客为先 关心顾客以客为先 关心顾客 将顾客的事放在心上，表现出重视和爱护。 为什么要关心顾客呢？能缩短你与顾客之间的距离，有利于良好的沟通。 例：优秀案例（帮顾客防盗） 例：顾客需要帮助： （1）拿物品过多的顾客； （2）行动不方便的顾客； （3）有幼儿的顾客。 态度影响结果态度影响结果播种一个行动，收获一种习惯 播种一种习惯，收获一种性格 播种一种性格，收获一种命运 三、介绍相应产品。三、介绍相应产品。注意突出产品的特点。 注意顾客的反应。 注意与顾客沟通。 注意引导顾客说出自己的想法。耐心专业的产品介绍能起到什么作用耐心专业的产品介绍能起到什么作用成功详细的产品介绍，能让顾客认识他的需求； 认同你提供的产品或服务能解决顾客的问题或满足他的需求。 发现需求、渲染需求、创造 需求尤为重要，是我们做 市场的基本出发点。推荐货品时应注意：推荐货品时应注意：使用开放式问题由顾客确认，如“您认为呢” 推荐相近的两三种货品，勿多勿杂 推荐符合顾客预算范围的货品 对于价格高的产品，应突出产品的质量和优点 货品卖点说明的要领 货品卖点说明的要领 主动而自信 符合顾客的需求 考虑顾客的喜好、好处和立场 考虑顾客的主要用途 简明扼要地进行说明 介绍产品时要注意介绍产品时要注意NFAB法则： N—need 需要; F—feature 特征; A—advantage 优点; B—benefit 收益；四、如何解决顾客对产品提出的异议四、如何解决顾客对产品提出的异议在整个销售过程中，顾客的任何一个举动或顾客对你在销售过程中的说法提出的不赞同、反对、质疑等，这些都统称为顾客的异议。 顾客异议的定义：顾客异议表现有哪些？顾客异议表现有哪些？身体语言：皱眉 双手放在胸前 眼睛转向别处 ……  语言：不是很好看 一般吧 你们价格太贵了 …   顾客提出的异议说明什么顾客提出的异议说明什么提出的异议，让您能判断他是否有需要 通过顾客提出的异议，让您能获得更多的讯息 了解他对产品接受程度，修订销售策略 请牢记：“销售是从客户的拒绝开始的！” 顾客异议的分类 顾客异议的分类 虚假异议真正异议借口异议隐藏异议客户异议处理客户异议的心态 处理客户异议的心态 认真倾听 真诚欢迎 重述问题 证明了解 审慎回答 保持友善 尊重顾客 圆滑应付 准备撤退 保留后路 情绪轻松 不可紧张处理异议的步骤 处理异议的步骤 确认认同≠赞同 是表示理解 处理好客户的情感问题 “我明白您的意思…….” “我理解您的想法……” “我知道您有些担心….” “我了解您的心情…..”顾客异议演练顾客异议演练配置怎么样？考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的。 CPU是××，内存××，硬盘××，足够应付教育、编程、网站制作以及运行应用软件的需要。（演示Photoshop，Frontpage等软件运行） 还配备了××的顶级显卡，多媒体效果非常出色。（演示3D游戏或demo） 随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。（演示软件） ……一组值得思考的数字 一组值得思考的数字 没有异议的顾客，9%会再次光临； 有异议的顾客，15%会再次光临； 有异议的顾客，64%可以达成交易； 异议能得到满意答复的，84%会再光临，并能成为品牌的宣传大使向身边的朋友推荐。 顾客实际关心的是什么？顾客实际关心的是什么？需求配置功能如何应对顾客的问题？如何应对顾客的问题？层层剥落10位顾客买 单 喽什么样的导购最讨人喜欢？什么样的导购最讨人喜欢？什么样的牙膏您最喜欢？ 铁皮筒？ 塑料筒？ ×××？导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。问题二问题二品牌电脑和兼容机相比如何？为什么买兼容机？为什么买兼容机？价格便宜，经济实惠扩展性能好，方便升级尽显个性，按需配置品牌电脑不能升级吗？品牌电脑不能升级吗？CPU 内存 显示器 ……品牌电脑没个性吗？品牌电脑没个性吗？不断推出新款式不断推出新理念十余种机型，多种颜色供选择品牌电脑真的很贵吗？品牌电脑真的很贵吗？1拆散件价格1拆散件价格品牌电脑－兼容机＝9999－8885＝1114别忘了，我们还有：别忘了，我们还有：？预装多种正版软件，功能简单易用不断推出的优惠活动送货上门安装调试良好的品质保障全套售后服务政策+ + + + ———————————————————服务无价总之总之品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。问题三问题三选择部件非常严格 重点部件一般有两个以上的供应商 采用的部件品质肯定是业界最好的 用的部件是什么牌子的？顾客感叹： 买个电脑也要不少钱呀！顾客感叹： 买个电脑也要不少钱呀！顾客多半是想买才会嫌贵。 不要在价格上同顾客纠缠。 强调顾客感兴趣的卖点。顾客的心理天平顾客的心理天平￥价位款式例如：例如：情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。 强调1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配 强调2：外观时尚，孩子肯定喜欢 强调3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。 ……六、顾客疑惑： 这种配置会不会很快落伍？六、顾客疑惑： 这种配置会不会很快落伍？电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。 买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。 早买早受益。七、顾客担心： 机器用坏了怎么办？七、顾客担心： 机器用坏了怎么办？双保险系统恢复售后服务政策故障率很低八、顾客落单八、顾客落单不要为顾客的落单欣喜若狂。 加强组合销售的意识。 要求顾客义务宣传。技巧还有很多技巧还有很多希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。谢谢大家！ 谢谢大家！