高端会销保健品策划后记

高端会销保健品策划后记 文章作者：网络   时间：2010-06-19 11:47   来源：网络      在中国保健品会销市场，最合理的价位应该是在月消费200到300元之间的产品，保健品策划尽管有地区差异，但是通过市场调研，我机构发现在很多一级市场都是这样。 　　我们机构有个好友做云南市场，主要做昆明郊区，在郊区推广几千乃至上万一套的睡眠系统的时候，销售还不错，但是推广保健品的时候确遇到比较大阻力。经过市场调研发现顾客有个这样的心理：功能睡系是一次性投资，贵的也就贵一次。但保健食品是长期投资，吃完了还要吃，虽然一次几千，但长期吃压力也非常大。所以保健品的价格敏感度比其他类产品要很多。那是否高价位的保健品就没有市场了呢？我机构在近几年服务的客户中，保健品策划就有两个高端保健品，目前销售状况良好。 　　2007年五一，通过朋友的介绍，认识了河北某鹿业的杨总。保健品策划利用五一长假，我们驱车从承德鹿厂到石家庄药厂，一路参观，最终确定了合作意想。企业产品是一个以鹿茸血、西洋参、蜂王浆为配方的产品，因为鹿茸血的产品提取工艺较高、产品原料稀缺，所以产品价格也偏高，达到680元每月。企业前期采用广告炒做模式运做市场，主打壮阳，但市场反响平平，企业在石家庄采用简单会议加口碑模式尝试运做，销售情况虽然不是太好，但是培养了一批忠诚顾客，所以企业才通过朋友找到我们机构，希望能够通过会议营销帮助企业摆脱困境。保健品策划在石家庄我们拿着DV，一户户采访了近十位老顾客，从肿瘤、糖尿病、抑郁症、肾炎、冠心病等等，让我们对该产品的神奇而赞叹。 　　拿着企业的样品我们回到北京，开始了产品的策划之路。保健品策划回到北京后，我们机构有位同事，听说我们拿了个有壮阳功能的保健品回来，立刻来索取了一瓶样品，要免费当我们的“小白鼠”，第二天对方就打来电话，继续要产品，并兴奋的说：“昨天晚上终于成为了一夜七次郎”。我们又把产品送给了几位朋友，打电话的回馈都让我们兴奋，证明产品的功效确实不俗。 　　策划阶段，首先我们要解决的是产品价格，产品原来价格是680元每盒，保健品策划一盒吃一个月。还有一个一个星期装，价格更加便宜。结合会议营销，我们决定抛弃一个星期装，新包装为一个月装和三个月装。一个月680元的价格已经是比较昂贵，能有市场吗？通过前期我们对石家庄顾客的走访，我们发现这些消费者家里都是保健品一堆，他们认为这个买680元一盒，值！应该说石家庄市场在省会级市场里消费并不算高。能被石家庄消费者接受，保健品策划其他市场消费者也不会拒绝。应该说超过500元一个月的产品已经是高端，即使卖680元一盒，企业的利润空间也不高，为了给经销商足够的空间，也为了企业留存服务费用，产品价格还必须上调，上调到什么程度？780？880？980？我们拿着几个价位找消费者进行了简单的测试，结果发现680元和980元在消费者心里，所接受程度基本一至。所以根据调研结果，我们把一个月包装的价格确定在998元，三个月包装的价格确定在2980元。重点推三个月包装。998元一个月，这是我做过的最贵的保健品？市场真的能接受吗？我们在北京投放的结果让我们大跌眼镜。购买了一个月量980元的顾客回头率非常少，然而购买三个月量2980元的顾客却大多回头来购买了！怎么了？通过跟踪顾客原来奥秘是：因为产品一个月的效果与普通产品没有差别，顾客感觉不值。而吃到三个月产品的效果优势就突现出来。和其他保健品拉开了差距。保健品策划因此我们果断的放弃了一个月包装，最少量包装是三个量，起推6个月量、主推一年套餐。 　　产品策划阶段，我们开始收集大量的资料，鹿文化在中国中医中药文化有着深深的一笔，从《本草纲目》记载的“鹿身百宝”开始，我们对鹿茸血的位置定位为：保健品策划“鹿身百宝，鹿茸为宝中之皇、鹿茸血为皇中极品。” 　　这几年我们研究发现市场上热销的产品已经不是以前的概念产品了，保健品策划现在市场已经从概念营销或者模式营销时代转变到产品营销时代，只有那些真正的好产品，才经的起市场的考验，而依靠概念炒作的产品，只能是过眼云烟。例如：蜂产品、海参类产品、虫草类产品等就比较热销。鹿产品同样是这样，产品具有强烈的中药文化背景，中国的老百姓都知道鹿是好东西，有传统再加上独有的美国生物鹿血提取技术，那就所向披靡。 做会议营销对于产品的推广专家的演讲稿是非常重要的一个环节。如何写好演讲稿成为了产品策划的核心。我们先把鹿造神，通过各种渠道我们收集了鹿的六个神奇之处，比如：鹿是哺乳动物中唯一能够器官再生的、鹿非常的长寿、鹿终生不得原发性心脏病、鹿骨头愈合能力超强、雄鹿的性功能强大等。保健品策划通过百度我们还发现了个让我们兴奋的资料。器官再生一直是国际医学上研究的重要课，而器官再生这个课题的突破口就是从鹿身上开始的，英国的科学家已经有了一定的研究成果，并于2006年1月通过美国《科学》（Science Magazine）杂志向世界公布。保健品策划同时我们也采用了一些珍贵的历史镜头，比如清咸丰皇帝一生依靠鹿血护命，英法联军攻入北京，咸丰逃跑避祸，走的匆忙，没有带上鹿，因无法喝到鹿血，加上颠簸、惊慌，终于吐血而亡。整篇演讲稿从中医中药到现代生物、基因科技，系统的阐述了鹿茸血产品的珍贵性和高效性，半小时的演讲，让消费者快速认识该产品。   　　因为企业的模式采用招商推进，企业需要怎样的经销商呢？我们发现如果按照传统的会议营销模式推进，因为价位的原因，新的会销团队并不适合该产品。保健品策划老会销团队，因为有大量的顾客资源，而这些顾客购买能力比较强，他们才是该产品的消费者。在现实推广中我们发现，顾客接触到该产品后，通过我们的沟通也并不会认为该产品价格贵，消费者也知道鹿茸价格昂贵，鹿茸血的制剂价格自然不便宜。消费者也认可2980元三个月的价格。其实从经销商的角度来说，产品很好的填补了经销商高端保健品的空白。这几年我们一直在探讨产品系列化，产品价格的系列化也是我们发展的方向。从几百一个月到上千一个月的产品都有，才能满足不同消费者的需求，保健品策划如果没有这样高价的产品，当我们卖给高端顾客低价产品，只能是浪费自己的顾客资源。用低价产品去抢市场，用高端产品赚利润，这样的营销策略，一定有市场。 　　产品策划阶段结束后，直接进入了我机构的几个合作经销商渠道试销，保健品策划北京第一场会议便销售成功。后续又为企业介绍了一位行业内资深人士加盟，产品快速进入会议营销数家成熟企业，企业走上了良性循环的道路。 　　我机构今年又接了浙江某企业的一产品，也是高价产品，前期企业走的是礼品市场，销售状况非常良好，一度成为浙江保健品送礼首选，超过黄金搭档、脑白金等产品在浙江省的销售。保健品策划接手该产品数个月来，我们协助企业快速完成团队建设，产品基础策划。8月份召开了第一场销售会议，通过让顾客参观企业建立的仿野生的某珍稀中药种植基地，让顾客体验产品原料之珍贵。虽然价位高，但贵得其所，完成了参会人均顾客购买1100元的好成绩，保健品策划产品会销之路初步成功。 　　由此可见高端会销产品也有市场，但是顾客筛选与维护需要我们做更多的功夫。 保健食品会销市场前景一片良好    国家食品药品监督管理局近日印发《2010年保健食品安全整顿工作实施》，要求各地通过保健食品安全整顿，依法打击保健食品违法行为，保健食品市场秩序，会议营销作为保健食品一个庞大的又经常出现问题的流通渠道，在此次力度空前的整顿当中无疑面临着走向规范的选择。   保健食品会议营销并非无路可走 一位保健食品生产企业的负责人告诉记者，由于是以集中消费者的方式并依托于基础健康知识教育进行产品销售，因此，在整个会议营销流程的执行过程中，往往会出现很多不尽规范的问题。为此，会议营销也就成为监管部门关注的对象。今年上半年，国务院法制办对即将出台的《保健食品监督管理办法》征求意见时，有为数不少企业对其中有关对会销严格限制的条款提出了异议。而这次在办法正式出台之前对于保健食品进行整顿的举措，也令很多以会议营销进行销售的企业充满着疑虑和担心。 对此，中国保健协会副秘书长贾亚光明确向记者表示，会议营销模式绝不是走到尽头。首先，会议营销没有被禁止，在《2010年保健食品安全整顿工作实施方案》中明文规定，整治保健食品夸大宣传功能和利用公益讲座等方式变相销售假冒伪劣保健食品的行为。国家查处的是利用会销售假贩劣的行为；其次，与普通食品和药品不同，具有功能性的保健食品存在着与消费者信息不对称的属性，利用会议营销模式采取“一对多”的方式对产品的功能进行介绍，是使消费者提升健康知识，正确认知保健食品的一种极为有效的手段；第三，随着产业的发展，珍奥、中脉、夕阳美等企业已经把会议营销做得非常的成熟和规范，它们都是业内形成规模的知名企业，在以会议营销的方式为产业创造着巨大的经济效益和社会效益。 贾亚光告诉记者，国家治理的是会议营销当中存在的问题，不是禁止这种销售模式，相反这样治理的目的是使会议营销健康发展。而记者在对一些从事会销的保健食品企业的采访时也了解到，一些有规模的企业，明没有规避相关的监管和整顿，他们的会销活动正常开展。   关键在于企业行为规范 会议营销为何出现问题？广东省保健行业协会副会长兼秘书长张咏对记者说，会议营销充其量就是一种卖产品的方式。以赚钱为目的的企业很难能够长久的生存下去，因为想赚钱可以采取一些极端的方式来，这在以会议营销为主要销售方式的保健品行业里屡见不鲜。会议营销企业不能以透支信誉、透支功效、透支善良、透支行业前景为代价来赚钱，这样就会使自己的路越走越窄，行业的路越走泥泞越烂。此外，在方式上，个别企业的会议营销做得有缺陷。比如没有专卖店做支撑的会议营销企业在写字楼或在山庄、旅游区租会场从某种程度削弱了企业的品牌影响力，也增加成本；比如一些不适合作会销企业的发展模式难以在不同的市场上进行复制和推广；再比如一些会议营销企业的管理模式缺乏对营销团队有效掌控等。   事实上，会议营销之所以成为保健食品销售渠道当中的问题多发地带，原因就在于对于会销方式的理解和使用的误区，没有基础支持的企业把会议营销当成救命草，期望以此实现非常规成长；缺乏营销策划的企业把会销当成万金油，期望达到一招打天下的目的；没有执行能力的企业把会销当成过家家，期望用简单的方式产生效益。记者了解到，由于对会销模式理解的异化，一些企业的会议营销活动变成了对于产品的不实宣传，甚至演变成了成非法传销。这样的会议营销企业自然成为监管部门严打的对象。此外，一些不良企业也以会销的名义从事不法欺骗活动。   健康科普助力会销创新 日前，由广东省保健行业协会主办的岭南健康大讲堂在广东开讲，广东省相关领导参加了开讲仪式。岭南健康大讲堂利用协会的资源优势组织数十位国内顶级的医疗保健专家在广东宣讲健康课普知识，每一堂课都将紧紧围绕“改变不健康的生活方式”，传播科学养生知识，在突出科学性、知识性、指导性的基础上更强调实用性、趣味性和大众化，让公众都能学以致用。帮助听众建立科学、文明、健康的行为和生活方式，最终达到促进健康的目的。 张咏告诉记者，大讲堂可利用专家资源针对企业产品量身定做策划论坛，学术交流，大型咨询活动。市场营销，产品推广得心应手。各大医院知名专家、教授将通过高度的权威性和别开生面的讲座，产生重大的社会影响。在企业与市场之间，在名优产品与消费者之间架起一座心领神会，互信互助的桥梁。实际上，这个大讲堂也是广东省保健行业协会对于保健食品会议营销模式创新的一种实践，通过具有公信力的科普教育，消费者的健康素养得到了提升，可以减少参加会议营销中消费选择的盲目性，而企业充分运用大讲堂与专家讲座的平台，传递、推荐相关“信得过”产品信息与保健技能、方法，节约了成本。目前已经有很多企业组织消费者参加大讲堂活动，并向协会要求把大讲堂开设到自己的企业当中。通过这样的方式，可以在一定程度上对于会议营销进行规范。 事实上，保健食品会议营销面临的不是生存的问题，而是促进其健康规范地发展。业内人士指出，会议营销的良性发展，一是在于企业对于会销的规范运作、二是监管部门创造练好的政策环境，三是行业对于会议营销模式的创新。随着对于保健食品行业整顿的深入，随着行业的有序发展，会议营销定会一路走好。文章由御宸堂由小编保健食品编辑，转载请注明保健食品招商     新公布的《保健食品监督管理条例（草案）》首次增加了“禁止以举办健康讲座、会议等方式销售保健食品。” 由此可见，有关部门发现“会议营销”存在的问题并将采取措施。 　　的确，近些年，各种保健食品会议营销已经泛滥至极，成了一种令人讨厌的噪声。再加上其中大部分有明显的忽悠成分，个别的存在陷阱与欺诈，致使其社会口碑每况愈下，仿佛一谈及便与“弄虚作假”、“牟取暴利”、“骗局”等贬义词划上等号，遭人唾弃。事实上，保健品会议营销模式发展至今十几年，已从简单的与顾客面对面沟通“吹嘘”产品，过渡到如今以健康知识讲座形式提供专业的“一对一健康服务”，这种会议营销模式，本是对传统市场渠道的补充，对消费者需求的个性化销售。但是，如今由于部分企业不择手段追求经济回报、放弃道德底线，用“恐吓”、“亲情化”等方式诱导消费者购买其产品，昧着良心追逐发财梦，让消费者对“会议营销”信心尽失。而往往这类企业骗一笔换一个地方，做臭一个产品马上另换一个产品，使“受害人”维权无门，吃哑巴亏。久而久之，保健品会议营销在消费者心里就“变味”了，可谓“一颗老鼠屎坏了一锅粥”。 　　然而，据笔者了解，市场也不乏一些还在真诚地为消费者提供健康服务的企业，它们通过不断完善会议、丰富会议内容、邀请知名专家为消费者讲授正确的健康知识，而不是以虚假宣传、夸大疗效“忽悠”消费者，这类企业确实为老百姓健康知识普及做出了贡献。如果从此之后，这类的讲座以及会议都被禁止了，老百姓也将失去一个了解健康知识的好途径。 　　所以，面对保健品销售市场鱼龙混杂、良莠不分的现状，问题或许不只是出在“会议”或“讲座”这种形式上。我们还应该多方求解，从 根源上解决问题，如对举办“会议营销”的企业从规定举办方资格、参与人数等问题上提高准入门槛，产品在质量、价格等方面设立等等，只有规范了行业行为、设立了行业标准，才能在约束不合理行为的同时也鼓励科学、有效、诚实的行为，引领保健品市场更健康的发展。 生存或是死亡－－会议营销 作者：在心 文章来源：上海市场营销网 更新时间：2010-6-28 9:58:03 　　采访对象： 　　周邦勇 中国保健协会副秘书长 　　金　锐 会议营销创始人 香港天睿总裁 　　王爱庭 上海春芝堂总裁 　　施杨彪 上海量健生物总裁　 　　梁国平 昆明健年总经理　　 　　卷首语：一切从《保健食品监督管理条例》第26条开始 　　卷二：条例解读及疑问 　　卷三：最适合本土的营销模式 　　卷四：饱受争议的营销模式 　　卷五：条例实施后的几点忧虑　 　　卷六：会议营销涅槃 　　卷七：对话会议营销缔造者金锐 　　卷八：对话春芝堂总裁王爱庭 　　卷九：对话上海最大会销经销商施杨彪 　　卷十：对话昆明优秀会销经销商梁国平　　 　　卷首语　　 　　一切从《保健食品监督管理条例》第26条开始 　　细心的网友可能会发现，中国保健品会议营销领域第一网站“中国医药会议营销网”经营了5年后在2010年3月悄然换名，更名为“中国保健品服务营销网”，这一切都源于即将颁布的《保健食品监督管理条例》第26条。 　　2008年，保健品会议营销正式度过了她发明的十个年头，也正是2008年，保健品的监督职责由国家卫生部转到国家药监局，今年由国家药监局起草的新《保健食品监督管理条例》也将实施，令行业万分关注的是该条例的第26条全文如下：“禁止以举办健康讲座、会议等方式销售保健食品”，如果该条例实施，将意味着已经生存了十年的保健品会议营销将以法规的形式定义严禁操作！！！ 　　目前《保健食品监督管理条例》尚在社会公示阶段，条例也三易其稿，广泛接受社会各界意见和建议。 　　据中国保健品服务营销网不完全统计，保健品会议营销从98年诞生到2010年，历经12个年头，从2004年开始，每年的市场份额在100亿到200亿之间，相关从业人员过百万，特别是北京、上海、广州这样的超大城市，各种会销销售团队达到数百家，每企业销售人员从十余人到过千人不等。每个城市一线销售人员达到过万人。条例的背后关系着数万家保健品生产销售企业的生死、转型！！！ 　　为此对相关职能部门、行业资深人士进行专访，畅谈条例实施。 　　卷二：条例解读及疑问　　 　　一、会议营销本身没有问题，但不能用会议营销销售保健品 　　《保健食品监督管理条例》只是国家药监局对保健品的立法管理，流通领域管理是国家工商部门的执法范围，无法针对会议营销立规。解读该条例通俗来说就是：会议营销本身不违法，但是用会议营销的方式销售保健品就不对! 　　二、可以用会议营销销售食品、日化产品、家用器械 　　既然只针对保健食品，那普通食品，比如胶原蛋白类的营养补充剂就可以以会议的形式销售了，还有一些家用产品，例如功能水机、例如功能纺织品都可以以开会的形式销售。但这里就出现了一个两难的尴尬。比如我有一个胶原蛋白产品，现在是普通食品，我可以用会议的形式销售，但如果我向国家有关部门申请了保健食品，那同样这个产品就不能以会议营销的形式销售了。还有国家新资源食品，也可以用会议的形式销售。那这样对保健品经营企业公平吗？ 　　三、如何定义 “会议”及困惑！ 　　查询新华字典对“会议”的解释是：“集合三人以上相与议事，并遵循一定的议程，所举行的一种集会。”该解释很清晰地告知三人以上参与讨论就可以称之为会议。这个范围就比较广，只要是保健品销售人员向一家两口推销保健品那都算违规了。如果严格执法，很多直销企业常用的家庭分享会全部算违规，相关执法部门就可以登堂入室去驱赶了。 　　卷三：最适合本土的营销模式　　 　　保健品最辉煌的时代应该是在2004年，据中国保健品服务营销网统计，当年国内除直销外有四个保健品企业年销售超过10个亿，分别是上海绿谷、大连珍奥、南京中脉、上海健特。其中前三家企业的营销模式皆是会议营销为主。国内保健品市场呈现“otc、会销、直销”三分天下局面。而这三种营销模式中，只有会销是土生土长的营销模式，其他两种营销模式皆是外来。　　 　　在中国这片土地上自我滋生出来的会议营销可以说是最有他的适应性。具体分析如下：　　 　　一、最适合中国传统国情的营销模式：中国传统文化注重三情的教化：爱情、亲情、友情， 把健康传播给爱人，把健康传播给亲人，把健康传播给好友！所以老顾客不断介绍新顾客加入，和直销恰恰相反，这中间企业是不会付给老顾客钱的，所以会销的转介绍更单纯。在中老年人心中，要在这三情种用钱去嫁接，那是一种玷污。　　 　　二、最适合中老年人的营销模式：会议营销以中老年人为主，中老年人身体状况较差，需要保健产品，需要健康知识，所以有强烈的需求。同事中老人退休后，在家精神空虚，大量的时间无所事事，去参加会销企业的活动，可以打发时间，更可以排除寂寞。　　 　　三、最适合中国人心理的营销模式：中国人都比较爱面子，爱攀比，中老年人也如此，把众多中老年人聚集一起销售产品，很容易产生冲动购买、攀比购买。　　 　　四、最适应中国社会的营销方式：中国现阶段有良好的开会大环境及配套设施，在外国人眼中的中国，就是天天在开会。　　 　　五、营销成本最低的营销模式：做一个会销经销商投入成本不需要太多，2万到5万，就可以自己创业，并且现金压力也特小，一般企业当场销售，当天汇款，慢的三天回款，一般不会超过一个星期，而走otc渠道，销售结款至少要2到3个月，所以现金流稳定快捷。 　卷四：饱受争议的营销模式　　 　　国家之所以要取缔会议营销这种模式和众多因素有关，最根本的问题来自于顾客投诉，由于入门门槛比较低，甚至几千元就可以做个小市场代理，所以经营者的素质普遍不高，本身保健品行业就不规范，借宾馆会议室这种隐蔽的销售方式，如脱缰的野马，相关部门很难监管。正规企业还好，的小团队把整个市场搅乱。集中反映有以下问题：销售虚假产品、随意虚高价格、任意夸大宣传承诺疗效、以大量购货或集资等方式套骗顾客钱财。 　　很多时候，顾客发现上当，因为销售人员连个办公地地方都没有，所以投诉无门，只有告到执法监督部门，而执法监督部门也无能为力，久而久之，问题集中，执法部门因为数个违规会议团队的行为，迁怒到整个会销行业，准备以法规的形式制止该模式的存在。 　　实质上我们看见，大多数正规注册的会销企业还是规范经营的。例如处理顾客投诉退货，为了息事宁人，长远经营，远远超出了消协所规定内容。销售的也是正规企业的正规产品。 　　会议营销12年，为亿万消费者普及了健康知识，让会议等活动成为了亿万空巢老人生活的一部分。用销售员一对一会议营销的方式销售保健品，解决了大量社会就业问题，而且由于入门门槛低，从业人员学历、素质等都偏低。。大多数会销企业重视员工培训、培养。为国家扛包袱、解决社会隐患。 　　卷五 条例实施后的几点忧虑　　 　　虽然众多的企业在应对，例如建专卖店和会议中心，但是深入思考后，有几点还是值得我们担忧。 　　一、媒体宣传跟进 　　会议营销这种营销模式，不用通过媒体宣传，而且还挤兑了大量利用媒体广告宣传产品的市场，所以作为利益共同体，媒体只会站在会销的对立面。所以这个时候媒体是肯定要抓住契机，寻找热点报道。在一片所谓过街老鼠人人喊打的声势之下，有几家会销企业还能够坚持？ 　　二、地方政府跟进 　　全国性的条例一出，虽然很模糊，但各地方政府很可能会以此为参考，制定更加详细的事实细则，那将会是雪上加霜。 　　三、地方执法随意 　　四、员工恐慌 　　会议营销做的就是人海战术，大量的招聘员工，大量的收集顾客资源。如果该条例出来后，员工层面上很可能会出现两个问题：一个是招不到人，二是留不住人，这都违规的事了，谁还干？还长期干？ 　　卷六：会议营销涅槃　　 　　风风雨雨，会议营销走了12年的历程，在一个本身就备受争议的保健品行业里生存，会议营销更加惹人侧目。这个一直自诩为夕阳事业里的朝阳产业，百亿的市场份额，还不如地产行业的某些企业。会议营销12年，为中国保健品行业营销留下深深思考，这个本土自创的营销模式，也许马上就要灰灭在营销的历史长河里，我们百万从业人员该何去何从？ 　　其实回头看看，从2005年开始，会销企业就开始走入冬天。招人难、留人难、收档难、上会难、购买难、回款难等等问题一直在困难行业，低端重复恶性竞争，让这个行业大多数企业亏损严重，据中国保健品服务营销网统计2009年整个行业没有一个企业销售额突破10亿，政府不洗牌，市场也在洗牌。 　　甚至有业内人士认为这是一件好事，至少条例的实施，抬高了行业门槛，让一些没有实力、建不起店、自己没有固定办公室和会议场所的小团队，自动退出这个领域，竞争有序了，市场份额还是这么大，剩下的企业能够多吃两口，日子能够好些。或者说逼迫我们企业寻找新的营销模式，不要总是停留在会议营销上等吃等喝，走出会议营销，在涅槃中获得新生。 　　卷七：对话香港天睿森泰集团总裁金锐 　　在心：“金总您好，作为保健品会议营销的缔造者之一，您对国家出台禁止会销的政策，是怎么看待的，谢谢！” 　　金锐：“我认为光这条是很难去执行的，怎么去执行呢？目前为止我们没有看见更细一步的细则，而且这个条例里只提了不能用会议营销的方式去销售保健食品，很多东西它不是保健食品。这个行管部门对食品安全监督的角度对保健食品安全的监管，而不是工商行管部门对这种销售形式的管制，会议营销本身没有问题，只是不能用会议营销来销售保健品。 　　我很明确的表态，相关职能部门不应该这么做！为什么呢？我有几个观点：第一，我们国家目前的经济主导是发展内需，关注健康是拉动内需很重要的一块，他能够提高人民的生活质量。所以人们就需要更多种的渠道去获得健康知识。会议营销的产生就适应了这种需求。会销企业以健康讲座的方式来销售保健品，我依旧认为这是一种很好的创新，你不能因为个别企业借助会议营销去违反，就把整个会议营销取消了。就比如现在网络诈骗很猖狂，那我们能把整个互联网取缔？国家应该去想办法规范，比如开会的人有没有这个资质，你可以列出标准评定，这个企业是否有这个资格，你连个基本的专家都没有，那肯定不行。现在国家大力搞营养师、保健师培训都可以关联。 　　第二个背景，我们国家目前搞医改，国家投资这么大，8500亿，医改的核心还是提倡预防为主，把重点放在社区。这几年我们健康产业特别是众多会议营销企业在帮政府做工作， 宣传，教育，推广健康知识，广大消费者自己掏腰包买了健康产品，少生病了，相当于少向国家要公费医疗。我们看国际上，美国的医改方案重点都在强调健康教育。 　　第三个背景是中国的人口结构在不断地老年化。来参加我们健康讲座的大多是老年人，我们国家现在60岁以上老人是1.67亿。并且每年还要递增800万。国家要对这些中年人进行健康教育，需要多大的投资。我们会销企业每年所做的健康教育，为国家做了多大贡献，分担了国家的多少负担。同时健康教育不断进行，消费者辨别能力也大大增加。比如我们现在派专家出去讲课，普通的专家都不敢派，讲的不好，消费者甚至都会站起来反驳你。 　　还有会议已经变成了一种企业的服务形式，不但是保健品企业在开会销售，房地产、汽车、化妆品、服装、保险，都广泛的在应用会议营销模式在销售产品。好！保健品行业禁止了，那其他行业是否也应该禁止？是否对我们行业公平？因为会议已经成为了我们企业的服务形式之一。” 　　在心：“那么金总如果该条例确实要实施，您认为对我们行业的影响会很大吗？” 　　金锐：“我认为，该条例对部分企业有影响，但对另一部分企业并不会有实质的影响，因为第一现在很多企业在会议现场已经不销售了，那我只做健康科普，我不卖产品那可以的吧。同时现在开大会的方式都在发生变化，比如我们企业参与的“健康万里行”活动，这个是国家部委组织的公益事业。请著名的专家做健康科普，现场是不销售的，销售放在自己专卖店、放在科技馆的小会上。”　 　　在心：“对！在专卖店小会销售，宾馆大会造势，这样的结合是不违反第26条的。作为行业内最资深的人士之一，金总您对制定该条例的相关部门有什么建议吗？ 金锐：“我个人认为一个有效地法规，要体现在可操作性上。具体上他应该去辨别，不应该一刀切，一刀切是最简单的也是最不应该用的方法，市场需求具有广泛性，我们应该具体去分析，既然会议营销最为一种营销模式在保健品市场广泛存在，就具有他的合理性，我认为她是很难封杀的。我建议制定规则之前先做做市场调查，第一调查有多少中老年人支持禁止保健品会销，第二禁止保健品会销对社会有什么影响。总的来说，我认为国家相管部门不应该把一种自发被市场认可，广泛存在的经济行为禁止，但可以通过制定规则去约束、管理、提升！比如制定规则，具备什么资格的企业可以去做，不具备这些资格的企业就不能去做。 　卷八：对话春芝堂总裁王爱庭　　 　　在心：“王总您好，作为行业领军企业之一，您是如何看待国家药监局《保健食品监督管理条例》第26条出台的，谢谢！” 　　王爱庭：“保健品会议营销的主要销售人群是中老年人，我们老年是要解决二大问题：第一个问题，健康问题。年纪大了的没有办法，要保健预防；第二个问题解决寂寞问题，改革开放三十年以后，很多国有企业没了，这些年单位没了，经济发展以后，儿女们经济条件改善了，也都不居住在一起。由于改革开放，市场经济，竞争激烈，儿女们工作压力也很大，所以老年人目前感觉是非常寂寞的。所以我们会销赢的了这个土壤，有这个社会需求。 　　那么现在就是作为一个社会问题，能解决的人有三个，一个是政府，但现实是政府也不具备这个能力；第二个是社会资源体系，也不具备；第三个就是企业，.现在惟独能解决的就是企业，所以说这个模式本生是没有错的，但很多时候错在了产品，产品的问题主要有两点，一个产品的质量问题，一第二个是产品的定价问题。这个行业门槛也不是很高，进来的投资者有相当一部分都是比较急功近利。我也不想去说，包括名气大的，你说我们这个行业能行吗? 　　模式肯定是没有问题，但国家现在没有办法，要整顿这个行业，老百姓有呼声，一刀切，他无法区分谁好谁坏。国家这么做了之后，我们身在这个模式当中，肯定也会受到影响，这是必然的，因为大面积是这样。 　　其实，国家不出台这个东西，市场也行，也有一批被市场淘汰，这个洗牌是谁洗的，是我们的老百姓，他们明白怎么去选保健品。无非就是说，市场自然去选排过程的时候，国家就加剧了这个洗牌，当然也影响了我们正规操作的企业。 　　在心：“王总认为对我们企业的发展还是有影响的，对吗？” 　　王爱庭：“虽然对我们有影响，但是我们相信，我们的影响程度，低低于其他企业，为什么呢？ 　　首先第一，我门这十多年来，我们产品质量基础打的牢，产品生产的质量，自己有自己的工厂，从原料开始，我们就把三关，原料关、配方关、生产关，这个产品保证功效，我们的员工都吃自己的产品。 　　第二个原因，产品的零售价，相对来说比别人的低，让老百姓吃的起。我们产品价格只有一般会销企业三分之二，甚至更低。 　　第三个原因，我们已经做了十一年，我们在全国是个巨大的群体，老客户群体，我们的团队，全国有一千家专柜。比如我们上海有一家店，她已经做我们的产品做多年了。顾客就是吃完了来拿，吃完来拿，这些客户，都是小单。 　　第四：我们是小单子也都做.，一个是我们有店，小型活动我们都在店里解决。 　　最后我们特别骄傲的是我们的产品，一般会销公司，3、5年换一个产品做。我们不是，今年三宝，明年还是，我们不断对产品科技行量的提升，产品的升级，我们是始终努力的。产品在升级，由于公司规模也扩大，所以我们的价格没有调整，客户很信任我们。 　　所以我们生存是没有问题的，无非就是发展没有原来快，速度慢点而已。” 　　卷九：对话上海赛鼎总裁施杨彪 　　在心：“施总您好，您也是业内的资深人士，在上海更是独占风云，您对国家药监局即将实施的《保健食品监督管理条例》第26条有什么看法。” 　　施杨彪：“一个法规的实施讲究一个两重性，有些人觉得要规范，但会议营销对中老年人确实起到了很大的作用。我们的顾客现在就离不开我们。我认为是无法真正取消的。国家要独立，名族要解放，人民要吃饭，你刹不住的。 　　关键是市场有需求，有些老百姓离不开他，你象我们很多的顾客用了我们的产品不但身体好而且心理呢也健康，精神也健康，还去帮助别人。我个人估计上海从事会销工作的人大概有10万人左右，不单是保健品，很多行业都在会销，房地产、汽车，甚至卖酒的都在做会销，别的行业都能做，为什么就保健品不能做？ 　　我觉得的保健品都是从好的方向走的，我们做上海这个大市场，帮助顾客解决健康问题，还有心里健康，精神健康等，这都是起到了政府起不到的作用，当然市场上却是存在很多不规范经营的企业，政府可以政策性引导。” 　　在心：“施总您好，您觉得条例实施后对您及您的企业会有影响吗？” 　　施杨彪：“实质上我认为这个法规的实施，对我影响是不大的，为什么呢？因为我们现在已经取消了大会模式，我们现在不开大会了，只开小会，小会在自己专卖店或者养身馆就可以开了，这个是合规矩的。我们现在重点做的是成立顾客养身小组，把顾客组织起来，养身！解决顾客心灵健康的问题。让顾客来说话，以前是我们说话，现在我们是让顾客自己来说话。 　　我们组织顾客养身小组，顾客得不到一分钱利益，他得到什么呢？得到了养身知识，得到了精神的健康，他们在一起唱红歌，在一起写诗歌等等，一个季度策划一个主题，在一起旅游、搞演讲比赛、歌曲竞技大赛等等。由顾客的爱好来组织，老年人自己掏钱，我们帮他们组织一个队，他们很开心，现在我们一个店里，只要有两个养身小组，那这个店业绩就做的非常好了。让顾客得到身、心、灵健康。 　　我们以前是销售健康的，养身小组是让顾客心灵健康的。我们就是要培养，让顾客离不开我们。顾客原来在家度日如年、大病小病不断，现在在我们这里身体健康，天天还有吃、有喝、有玩、有一帮共同爱好的人聚集在一起开开心心，顾客还愿意离开我们吗？ 　　所以我不担心，我们的营销模式从会议营销已经转变了，不开大会，不依赖会议，所以该条例即使实施了，对我们影响不大。 ”　　 　　卷十：对话云南健年总经理梁国平　　 　　在心：“梁总，从您对国家药监局即将实施的《保健食品监督管理条例》第26条有什么看法。” 　　梁国平：“我觉得这个最好条例还是最好不要实施。如果实施的话，对我们行业打击肯定是非常巨大的。还记得中脉当年在做市场的时候，实际上发展速度比天年快，我觉得我们行业都沾了中脉的光，为什么呢？因为中脉用会销和广告结合的方式，让会销做的光明正大。中脉现在业绩也下滑的厉害，行业没有人能够竖起大旗，这也是这几年行业无序竞争的悲哀。 　　知道国家准备实施限制条例后，在昆明我发现很多小团队在做市场促销，这是一个很危险的信号，以前都是下半年开始做促销，现在上半年就开始促销，大家是对前景迷茫，能先赚点钱就赚点。我个人感觉这些小团队准备转型。我年前本来也准备上个新产品的，结果一知道这事，产品也不上了，团队现在也不招人了，只能静观其变。 　　当然一颗红心两手准备，为配合新条例实施，我们自己在昆明买了办公楼，改造了一个可以同时容纳80人开会的会议室。毕竟在这个行业做了十多年，我会在这个行业坚守。但要适应国家潮流，同时我们自己也要变，我还是比较乐观的，从另一方面我觉得这是个好事，冷静对待，我认为这也可能是个机会，赶上这个机会，提高我们单位的生产力，当做一次转型的机会，行业的自我调整的机会，提升行业模式的机会，这个机会抓住了，可能行业就能够在涅槃中重生。”