校园电子商务书本银行策划书

商业书 长安大学 书本银行 商业策划书 成功的奥秘在于开发一切变成火热的购买力 ——— 我们为你提供 创业团队: 曾特飞 喻攀 杨超飞 吴文颢 公司网站： www.bookbank.com 保密须知 本商业计划书属于商业机密，所有权属书本银行贸易有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定： 1）、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请将本计划书完整退回； 2）、在没有取得书本银行有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人； 3）、应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 目录 一、项目概述…………………………………………………5 二、公司概述…………………………………………………6 A、公司的名称、公司的结构…………………………………………6 B、 公司的宗旨…………………………………………………………… 6 C、公司的商业模式…………………………………………………6 D、公司经营理念……………………………………………………..6 E、公司五年规划…………………………………………………… 7 三、产品与服务……………………………………………8 A、产品服务优势…………………………………………………8 B、二手书来源……………………………………………………….8 C、二手书回收业务…………………………………………9 D、二手书存储代售业务标准……………………………………9 E、二手翻新书………………………………………………………………10 F、会员卡制度………………………………………………………………11 G、店面规划………………………………………………………11 H、业务流程图…………………………………………………………13 I、收入来源…………………………………………………………13 四、市场分析…………………………………………… …14 A 、市场需求…………………………………………………………14 B、市场分析………………………………………………………..16 1、现状分析……………………………………………………...16 2、市场定位……………………………………………………….16 3、目标市场分析…………………………………………………16 4、潜在市场分析…………………………………………………17 5、总结……………………………………………………………19 五、竞争分析………………………………………………21 A、竞争现状分析………………………………………………………21 B、竞争对手的分析……………………………………………………21 C、防止竞争对手进入策略………………………………………………22 D、国际上成功的竞争者典范介绍………………………………………23 六、营销策略及销售………………………………………… 24 A、品牌与包装策略………………………………………………………24 B、宣传………………………………………………………………25 C、销售方案………………………………………………………………26 D、销售渠道………………………………………………………………26 E、市场沟通………………………………………………………………27 七、BOOK BANK ONLINE…………………………………28 A、网站概述………………………………………………………………28 B、网站特色………………………………………………………………28 C、交易与物流…………………………………………………………28 1、交易程序………………………………………………………28 2、物流………………………………………………………………28 D、网站基本构架…………………………………………………………29 E 网页布局………………………………………………………………31 F 运营与维护…………………………………………………………32 八、财务分析…………………………………………………33 A、财务分析说明…………………………………………………………33 B、财务数据预测…………………………………………………………33 1、业务收入预估……………………………………………………33 2、业务成本预估…………………………………………………34 3、业务净利润预估…………………………………………………36 C、风险预估分析………………………………………………………36 九、组织与管理………………………………………………38 A、人事组织管理…………………………………………………………………38 B、人才需求………………………………………………………………38 C、部门职责………………………………………………………………………39 十、附录………………………………………………………44 附录一 关于西安高校二手书市场的调查报告…………………………44 附录二 调查问卷…………………………………………………………55 附录三 职员手册简要……………………………………………………………56 一、 项目概述 据调查，全国共有高校2263所，其中大学、专门学院1079所，专科学校1184所，在校本专科生总数高达2210万人。但与大学生学习息息相关的二手书市场极不规范、信息严重缺失、流通体系也不成熟。《校园电子商务书本银行》,该项目主要是针对现在国内大学生教材内容更新速度缓慢、书本循环使用率低但其需求量极大的现象，而大学生又普遍具有使用廉价二手教材的愿望，从而产生的一个能满足学生需求的校园服务项目。 书本银行的经营理念是：买新书只花旧书的钱！ 在书本银行，二手书≠旧书。因为所有书籍会经过日本引进的旧书翻新机和适当人工做翻新处理，使其呈现八九成新的新书面貌。书源方面，公司主要是按照书的折旧程度与市场需求，以一定回收流程标准大量收购高校教材类较新二手书籍；另一方面，通过宣传，鼓励有大量剩余书籍的顾客，将不忍心低价处理的、具有高市场价值的较新的二手书，存到书本银行里，与我们公司以协商好的折扣，让书本银行代为出售，以增加实体店热销书籍种类和顾客粘度。公司会给发储户一本“存折”，让储户享受积分和购书优惠。同时，所有书籍目录会扫描到我们的图书数据库系统中，顾客可以到实体店中购买，也可以在网上书本银行（www.bookbank.com）查询、订购。 书本银行将是中国唯一一个以大学城为依托的实体店和电子商务网站相结合的以高校教材类书为主的二手书贸易公司，我们主要提供手B2C服务,同学可以在实体店或bookbank.com淘到我们所有实体店中的二手书籍。同时公司通过与新书经销商的合作，开通新书免费代购、资料复印等业务，解决同学们开学时购书不齐全的困扰，以争取最大的市场份额与创造最大的营业利润。此类项目在国内尚无强大竞争对手，并且市场需求很大，有非常好的发展前景。 二、公司概述 A、公司的名称、公司的结构 公司全称：书本银行贸易有限责任公司 公司结构：成立之初将采取直线制结构，以增强对操作的控制；随着业务的逐渐推广，将朝着事业部制的方向发展，以适应经营规模的需要。 B、公司的宗旨 “买新书只花旧书的钱！” C、公司的商业模式 网站和实体店相结合的经营模式； 大学城为依托的二手书交易； D、公司经营理念 贸易可以使双方过得更好。书本银行立志成为供给者与消费者之间的一道桥梁，实体经营为主，线上交易为辅！帮助双方实现一切有可能实现的交易。让高校二手书的流通问得到真正的解决，为百万大学生提供优质服务，并让其得到真正的实惠！ 书本银行对于市场、社会以及投资者的效益是很明显的： 1. 对于市场来说，这个当今社会是一个工业品的社会，产品的推广讲究的是市场规模，追求的是需求量，只有需求大到一定程度，商家才觉得具有投资价值。实现所有可能实现的交易一直是一个理想的目标。然而，现实生活中，这个目标是很难实现的，空有需求却满足无门。站在二手书供给方的角度，拥有如此有价值的书籍，却因为销售无门、信息不畅等原因而无法出售或寄卖从而获得利润。站在二手书购买者的角度，常常因无法购买到自己需要的二手书籍，而无法享受二手书带来的优惠！ 书本银行的创立，正可以在市场尺度上解决了这些难题。 2. 书本银行除了可以给社会创造经济利益之外，还向社会传达了一种独特而人性化的价值观：书香传递，价值永存。也吻合了国家一直提倡“创建 节约型社会，推行可持续发展！”的战略思想！ 而现在的高校二手书市场中，存在着极大的没有被满足的需求。此外，这个项目运作将为在校大学生提供社会实践机会，特别是对于贫困大学生，可以帮助解决在校大学生勤工俭学工作岗位问题，并可以培养大学生的理财意识。 3. 投资者将从对书本银行的投资中获得丰厚的回报。当书本银行达到一定规模与声誉时，它所具有的信息、产品优势，将是任何其它平台或者其它机构都无法比拟与复制的。书本银行将为投资者带来的是长期的投资收益。我们不仅在做企业，也在做责任，做一件对社会有益的事情。社会效益，以及由此带来的商誉、信誉，将是企业长远发展无穷的财富，也是投资者无穷的财富。 E、公司五年规划 前二年，我们将以西安大学城为依托，立足西安所有高校，建立一个以二手教科书为主的“书本银行”实体店。并开通我们的网上书店“BOOKBANK”在一年中，摸寻并建立一套成熟的经营管理模式，在线上线下，同时满足大学生的二手教科书的需求，迅带积累二手书的存储量，并加大宣传与销售，树立品牌意识与品质服务，让书本银行在大学生中产生条件反射———找二手书，去“书本银行”！在建立健全市场销售体系与进出货渠道以后，利用已有的地方知名度与成熟的运作模式，逐步向将业务扩展到社会各个阶层所需求书籍。 第三、四年，当我们成功开拓了西安市场后，我们迅速向广州、上海、北京，武汉，成都这五个省会城市的大学城加盟连锁经营，将在西安已经成功的经营理念与管理模式复制下来，并不断发展创新，争取尽早占领市场。实现净利润100万元左右。 第五年及以后， 巩固原有市场的基础上，不断细分市场，开拓新的市场，争取早日占领全国市场15%的市场份额。每年实现净利润200万元以上。书本银行贸易有限公司必将有更美好的未来！ 三、产品与服务 随着现在高校内教材和教辅类书籍循环利用率越来越高，二手书在生活中的使用已成为必然的趋势，学生对二手书的需求也在急剧扩大。除此之外，相当部分书刊杂志类、文学类、休闲娱乐类的二手书有收藏价值，这也使其具有新书和电子类图书所没有的不可替代性。在各高校联系越来越紧密的时代，其作为文化和信息的载体，在高校间文化交流和联系中能起到重要的作用。在价格方面，二手书售价比新书有绝对的价格优势，符合学生群体的消费水平。 A、产品服务优势 1，二手翻新书，因为我们的员工，在回购书本时，严格的按照回收流程走，因而可以保证，书本银行的二手书擦拭整理后，不仅在功能能够与新书相匹敌，而且在外观上也近似新货。 2，良好的购书环境，我们颠覆了传统二手书店脏，乱，昏暗的形象，书会分类上架整齐陈列，明亮的采光与清洁文雅的环境，让你如同走进图书馆一般的感觉。 3，与大型新书经销书或出版社合作，给顾客提供新书代购服务。并为满足客户需求，扩展复印业务。 3，实体店经营为主，网络销售为铺的线上线下交易平台，以优质的服务、微笑与热忱来迎接顾客，员工不断接受培训与学习，以适应公司的需要。 B、二手书来源 开书店，尤其二手书书店，保证充足的货源，做到好书供应不断，这是十分重要的，否则，就会成为“无米之炊”。日本BOOKOFF旧书连锁公司十分重视对旧书的收购。公司总裁坂本孝说：“我们的上帝有两个，一个是来购书的读者，另一个就是来出售旧书供应者。”卖书者到了这里也是“上帝”，即使他只有一本书要卖也同样不会受到一点冷落。如果是有人提着一大袋子书刊走进来，就会有许多店员笑容满面地出来迎接，并领进店门，帮着整理书刊。 书本银行的二手书储备来源主要有两大渠道： 第一个渠道：书本银行组织员工，定期到各大高校回收得到的二手书。这类书一般包括各个院系的教科书和一些其它的书籍。回收量非常之大。 第二个主要来源：主要包括同学们不忍心低价处理而存到我们这里代售的书籍，它必须有一定的数量（8本以上），而且这些书籍必须具有很长的生命周期的高价值书籍，属于热销书籍。主要包括：各学科资料书、参考书，课外读物，外语、金融工具书，考研资料，文学类、励志类图书等等。比较而言，这类二手书是最受欢迎的。对吸引顾客，保持客户粘性，提高书本银行的产品丰富度有极其重要的贡献，也是书本银行有别于一般二书店的优势所在。 书本银行贸易有限公司收购回来的旧书，并不是马上进行整理上架，而是立即予以加工“整容”翻新，即使收购进来的是“蓬头垢面”的旧书，经过一番“美容”后马上就变得焕然一新了。读者用极少的钱买到同新书差不多一样的旧书，自然会蜂涌而至，公司也从“薄利多销”中得到好处。 C、二手书回收业务标准 第1，​ 二手书本身要保存得完整、干；净，且具有一定的市场生命周期的有价值书籍。 第2，​ 二手书分为A、B、C三个等级： 1，​ 看来近似新书，市场价值高的，进货后可直接出售的。列为A级，一律以一折收购； 2，​ 擦拭整理后可以等同于A级的，列为B级，收购价比A级少一些，一般以0.5折到0.9折收购； 3，​ 如果有怎么擦也擦不掉的污渍，就列为C级，收购价就会相当便宜一般为0.3折到0.5折；至于那些封面脱落或里面满是涂鸦或笔记的，作为零价值书籍处理，一律不予回收。 第三，以上标准，必须根据操作过程中的经验与教训，不断在丰富与发展，以以适应市场需求与实现盈利。 D、二手书存储代售业务标准 第1，​ 二手书本身要保存得完整、干、净；并且单个客户一次存储代销书籍数量不能少于8本！ 第2，​ 必须具有很长的生命周期的高价值书籍，属于热销书籍。主要包括：各学科资料书、参考书，课外读物，外语、金融工具书，考研资料，文学类、励志类图书等等。 第3，​ 存储代售书籍的代售时间为三个月，如果代售成功，我们收取二成的手续费。逾期没有售出书籍，客户可以在一个月内领回书籍，或者按一成折扣处理给书本银行。 第4，​ 为宣传并推进存储代售业务，根据储户积分的多少，在已经折过后的书价基础上，再享受9.5-8折的购书优惠待遇。 第五，以上标准，必须根据操作过程中的经验与教训，不断在丰富与发展，以适应市场需求与实现盈利。 E,二手翻新书 一，为了促进旧书的销售，如果我们买回的二手书书上弄脏或太阳晒黄的部分刮掉，使这些书变的干净如新，通常要刮去书纸表面厚度0.3毫米，这样就会暴露出纸的纹理。过去这种翻新要手工完成，劳动量大，工作环境恶劣。我们通过引进日本开发的“旧书翻新机”，可以将旧书的封面、封底和边角部分处理干净。新开发的这种机械操作旧书翻新机能抛光很难处理的硬皮书，并可同时翻新3本平装书。厚书翻新可以使用其上的宽度夹紧调节器，通过移动书皮，同时可翻新17本书，每小时的最大处理能力为1500本。该机还有简化刮厚调节功能，只需轻转刻度盘上一螺钉，即使是第一次使用的人也很容易迅速而准确地使用该调节功能。————（信息来源于2002.01月份《军民两用技术与产品》） 二，员工学习书籍翻新与维护方面的知识，有必要时，适量通过物理进行人工翻新工作。不断学习与总结工作经验。成立技术小组，探讨并研究新的翻新方法与技术，以扩大公司的经营优势。 F、 会员卡制度 凡是到书本银行来购买或代销的顾客都可以成为书本银行的会员，书本银行的会员分为两种，一种是购买会员，一种是代销会员，两种都实行积分制，这些积分可以在购买书籍的时候在已制定的价格上会享受更优惠的折扣，积分随着购买或代销的书的增加而增加，购买的顾客的积分是增加所购书的价格的同等积分，代销的是增加所代销书籍的价格的5分之一的积分，具体的优惠如下表： 积分获得： 购买顾客的积分=所购书的价格的数量 代销顾客的积分=所代销书的价格/5 享受优惠： 积分数量 100-200 200-400 400-800 800以上 所受优惠 9.5折 9.0折 8.5折 8.0折 注：每个会员的积分只能使用一年，一年以后，200积分以上的减为200；200积分以下的减为零。再重新增加当年的积分 G、店面规划 书本银行的实体店选址于西安南部大学城，上下两层楼，第一层是商品展销区，第二层做为库房。每层的面积约为100平方米。书本银行的实体店一改当下很多二手书的那种脏乱暗的不堪形象，书会分类上架整齐陈列，明亮的采光与清洁文雅的环境，让你感觉走进了长安大学图书馆一样。让顾客很方便找书，配有检索机一台,同将书本按类存放，整洁有序，不会让顾客在一大堆的书里面自己乱翻，节省了顾客的时间，营造一种读书的氛围和一份良好的心境，给顾客留下好的印象。 日本著名二手书连锁店BOOK OFF 店内取景 书籍主要分类为: 数学 物理 化学 英语 机械 历史 法律 管理 理财 外文 国学 图书分类 医药卫生 计算机 哲学 成功励志 人物传记 营养健康 美术绘画 期刊杂志 文学 音乐舞蹈 政治 经济 旅游地理 考研辅导 工具书 其他英语、数学、计算机、政治等。 书店还有一个特色，就是让商品保持一定的流通率，开设一个二元特价专区，以处理过剩书本。二楼主要为仓库，一些购买量很少的书也会暂时存到仓库，而不放在书架上，长久没有销量的书籍，我们将会特价处理掉，以节省仓库空间与资金周转压力。店面统一采用天然绿色的风格，让人想起，绿色，环保，合理利用每一份资源。 H、业务流程图 I、收入来源 人们购买书的动机在于预期所购买的书会给他带来一定的效用，书本银行把这种效用的价格反映称之为内在价值。一本书的内在价值并不等于他的定价。当书本银行觉得某一本书很贵，就是说明对此书的预期内在价值小于它的定价。对处于消费者地位的学生来说，他们普遍会低估二手书的价值，而高估新书的价值。两者之间的差额称为二手折价。书本银行主要依靠二手折价挣取利益，成本主要是收购书籍所付出的金钱。二手书折价来自下面三个方面： 1，​ 以0.5到1折收购回来的二手书，出售时价格定在1到5折，其中有巨大利润。 2，​ 顾客存储的有高市场价值的书籍的代销服务，书本银行提成二到三折，从而获得丰厚利润。 3，​ 其它增值服务与扩展业务。如新书代购，复印等业务。 四、市场分析 A 、市场需求 在节约型社会成为主流发展方向的现今，为了调查高校教材等各种书籍循环使用的可行性，我们我们随机选取了长安大学、西安交通大学、陕西师范大学、西北政法大学4所高校作为我们的调查对象。主要采取的是调查问卷的方式，辅之以观察法、采访法、方便抽样及处填式的数据搜集方法。由于采取的是一对一的问卷回答，其有效率较高，总共发出310份，其中有效问卷299份调查。被调查学生来自不同专业，不同年级，不同学校和地区。详情见附表一《关于西安高校二手书市场的调查报告》 我们利用所学的统计知识对这些抽样调查数据作了描述和推断。如下图所示： 购买教材的费用（元） 200以下 200-400 400-600 600以上 所占比例 37% 36% 14% 13% 根据该调查显示，同学每年购买书费用平均水平为413元，其中众数为300元。 现保守估计长安大学20000名学生中有四分之一同学实际选择购买旧书，则这5000同学购新书费为200万余元，购二手书却最多只花费100万多元；这100多万元二手书费中，二手书商可以获得80多万元的利润。如下图所示： 而仅整个西安有100多万大学生，保守估计实际四分之一的学生购买二手书，则购新书花费1亿元，二手书只多花费5000万元，每年最少可节省书费5000万余元，而二手书商可盈利高达4000万元。如下图所示： 这都只是按市场总容量的四分之一来推测。然而，在全国有2000多万大学生，每年高校二手书商可盈利高达8个亿。 因此不难看出，高校大学生图书市场是一块非常丰盛的蛋糕，高校二手书交易市场潜力巨大，有非常大的盈利空间。所以，为旧书买卖双方提供了一个互利的交易渠道正待建立健全，旧书市场的一系列制度也亟待完善，市场正处于导入期，急需大力宣传与销售，因此，书本银行的诞生，是时代的召唤，是社会的需求，是可持续发展和建立节约型社会的必然产物。 B、市场分析 一，现状分析 国外已经有部分高校建立起了校园内部的旧书回收机制或大学教材租赁业务，力图依靠监管的介入来规范旧书交易市场，扩大旧书交易的优势。旧书回收是否应交予校方管理尚待考证，但毫无疑问，只有一个规范、公平、完善的旧书交易体系才能真正为学子生活提供便利，为商家盈利创造机遇，实现“双赢”。 能不能由学校出面，建立一个规范的二手书市场呢？相关人士指出，国外很多大学都有教材回收制度，学生在用完教材之后可以根据书的使用损坏程度将其折价卖给学校，下一届学生到学校统一的二手书市上，就可以很轻松地买到成套的旧教材，从而实现教材的循环利用。 但是根据调查，在中国，购买的新书五成以上被作为一次性资源，阅读一两次后便废弃。这造成了极大的资源浪费和资金浪费，某些废弃的书本不经处理的扔弃还造成了恶劣的环境污染。 现在的二手书市场极不规范，主要以旧书摊、跳蚤市场、学校周边的二手书店以及代理二手书销售人为主。所以，书本银行，以其拥有的先进的管理方式，高效的经营模式，独特的营销策略，结合现代电子商务和一支强有力的管理团队，对这个市场进有势不可挡的行业整合，迅速占领二手书市场份额，书本银行的巨大发展空间与盈利空间。 二，市场定位 定位：面向西安百万大学生，提供最全面的最优惠的二手书服务平台。借助这个平台，使高校内部和高校间闲置的二手书资源找到合理而有效的渠道进行交换，使学生能快速和有效地享受这种交换所带来的方便，实现资源的合理利用和配置。 三，目标市场分析 大学生既是二手教科书的需求者，也是二手书的供应者。很多大学生买了新书用完之后不需要便出售，大学生买的二手书在满足了一学期的需求之后，也有能回到流通领域。当需求一定时二手书流通速度越快，所需的二手书的供应就越少，用公式表示: D=Q*V (D表示需求，Q表示某一时期流通中的二手书，V表示二手书的流通速度) 现在来看一看二手书的流通问题:除去用于收藏的书不能在进入二手书市场，目前二手书的主要来源是被当做废品卖掉的旧书，和以其他方式处理掉的书籍（在学校摆地摊卖给学弟学妹）。我们认为其余的诸如闲置，直接丢弃的书籍都有可能回到流通领域，成为二手书的供给。所以，由上得出的结论：有没有完善的二手书出售市场，让大学生以理想的价格卖出书，而又不会花费太多的时间和精力，尤为关键，是满足市场的必然举措。书本银行应运而生。 四，潜在的二手书交易市场分析 下面对校园里潜在的二手书交换市场进行简单的经济分析，我们充分利用学过的经济学知识，并参考了一些网上的资料。 为了便于分析，对这个市场做以下几条简单假设： 1．对于流通在市场上的每一本书，卖给学生的价格都大于废品收购者。即供给者采取的是价格歧视策略。 2．供给者把所有不想保留且未出售给学生的二手书全部卖给废品收购者。即市场能够实现自我出清。 总的说来，二手书市场是一个等够实现低价出清的市场。从供给上来说，供给者的单位供给成本为零。他们要想实现自身利益最大化，必须实行价格歧视政策（尽量的将二手书出售给学生），轧平市场中潜在的消费者剩余。 a．市场主体分析 对于处于市场供给地位的供给者来说，普遍存在惜卖心理。产生这种心理的因素有很多，比如，自己高价买的书要以低价卖出而产生的不平衡心理，等等。 我们把供给者按理性程度将其分为以下几种： 1．完全非理性者。这类供给者受惜卖心理影响较大，把二手书的价格和新旧程度作为依据制定出售价格，但这两个因素并不是影响需求价格的主要因素。 2．非理性者。这类供给者往往以很低的价格将能卖掉的书卖掉。不受惜卖心理影响。 3．有限理性者。这类供给者定价时会预期学生的内在价值，但由于受惜卖心理影响，不减或减很少一部分的二手折价。 4．理性者。这类供给者了解市场，受惜卖心理影响较小。他们会先预期学生的内在价值然后在根据情况指定二手折价。 对于需求者学生来说，他们的需求类型大体有以下两种： 1．目的性需求。购买二手书有一定的目的性，如所选课的专业书。 2．不确定性需求。进入市场前没有一定的目的性，属于临时产生的需求。 b．市场客体分析 尽管二手书可以说是五花八门，但我们可以根据起内在价值的大小和需求范围分为以下几种： 1．优质品。这类二手书是那些对供给者，学生来说都普遍拥有内在价值的书，较为珍贵。比如说，经典的国外原版教科书，名著，以及有珍藏价值的书。 2．一般品。是指那些杂志，小说等休闲读物。这类说多为一次性读物，对供给者来说已经具有很少或不具有内在价值，但对学生来说具有相当的内在价值，颇具吸引力。 3．不完全次品。大多数为专业课本，过时的考试资料。它们的价值在于对的定的一小部分学生具有相当内在价值，但由于范围太小，供求双方难于匹配，从而找不到对应买主而变为完全次品。 4．完全次品。这是一些除了废品收购者，谁有不感兴趣的书。比如过时的大学政治教程，体育课本。 c．市场均衡分析 我们拟定建立的书本银行不同于一个自发形成的临时性市场，具有以下的特点： 1．可以把校园供给者手中的资源集中起来，有助于需求者查找的各种类型书的具体信息。 2．充分利用供给者的资源，不会造成资源浪费。 3．需求者和供给者不仅是从事临时性交易，而且在我们这里可以关注市场的各种相关信息。因此，我们旨在建立一个信息完备的规范市场，充分发挥市场功能。 d .总结性分析 我们先从市场客体为出发点进行分析。 对于优质品来说，因为它本身就对供给者来说就具有相当的价值，而且作为使用者，供给者很清楚地知道每一本这类书的真实内在价值。因此在出售这类书时，受惜卖心理的影响非常大，会制订较小二手折价，从而预期出一个很高的心理底价。而学生就不一样了，他们普遍因为不了解这种类型的书的内在价值，因此会将其像一般二手书一样的对待，给出较低的心理报价。 一般品的交易一般是由于学生的不确定性需求引起的，故它的潜在购买人群是所有进入市场的学生。作为休闲性读物，一般品的需求是富有弹性的。供给者对此的预期内在价值也不高，因此这类书是最容易成交的。 不完全次品的交易主要是目的性需求带来的，潜在顾客群体较小。为此我们应该尽可能定位需要人群，提供信息以大大增加了交易的机会。同时学生因为是被动性需求，对内在价值预期不高，为了节省购书费用而进入市场，故对二手折价预期很大。为此我们可以尝试有向班级收购一批二手教材，再向需要的班级转让，从而压低成本，使需求者能以较为满意的价格拥有二手教材。完全废品不在我们的考虑范围，我们不收集此类书籍信息。 从上面的分析可知，二手书市场能够实现交易成功的主要是一般品和不完全次品，都是富有弹性的。从我们对供给者的分类上来看，非理性者是最容易实现最大交易量的。因为二手书的供应成本为零，相比其他类型的供给者而言，能够实现自身利益最大化的是非理性者。我们将以各种方式鼓励其他类型的供给者提供二手书籍，同时保证非理性者的价格公平。 五．总结 校园的二手书市场是个很有潜力的巨大市场，一方面存在着大量有需求且愿意和能够交换二手书的学生群体，另一方面随着各高校的联系越来越紧密，二手书市场将起到一个高校间文化和信息交流的载体作用． 二手书市场是一个能够实现低价出清的市场，一方面，能低价收购分散的二手书，另一方面，能以高于成本数倍但比市面上书本低得多的价格实现销售。在校园中，二手书市场不仅有宠大数量的供应商，且拥有相当数量的消费者。它使二手书所有者能够找到有效的处理二手书途径，对于消费者来说，它能实现低价购买这方面的需求，对节约资源，促进高校间的文化和信息交流是大有好处的。所以，书本银行的建立是符合市场需要的，必然有良好的发展前景。 五、竞争分析 一、竞争现状分析 二手书市场正处在导入期，在对几间主要高校的调查分析中发现，高校内部的二手书市场没有正式的组织和有效地发动起来，多属于零散的私人交换，没有规律性。大部分学生对自已学校的二手书市场不了解，即使他们很希望有这样的交换平台。因此，要打开这个市场，需要大量的进行宣传和推广。理想的营销渠道和高效的信息交换方式还没建立，价格决策难以确定，价格若定得不合理则可能限制购买和难以收回成本。但二手书市场总的来说竞争不算激烈，竞争者少，若建立有效的营销系统，即可以将市场快速推进，发掘巨大潜力。实现更多的净利。 二手书市场潜在竞争者为图书馆和电子类图书。图书馆藏书量大，供借阅且免费，这是其优势。但缺点也显而易见，如单种存书量小，借阅时间短，不能收藏，书本更新慢等等。电子类图书是科技发展的新生品，其突破了传统书籍的概念，为时尚一代所喜爱。但调研表明，大部分学生尽管有下载电子图书的习惯，但普遍仍大量使用传统书籍，因为传统书籍内容集中、详细，且已形成对传统书籍相当的忠诚度，生活中仍主要使用传统书籍。 人们想要购买新书的欲望远远大于购买二手书的欲望。 二、竞争对手的分析 ​ 学校附近实体二手书店的竞争。 ​ 地摊书市，期末临时形成的跳蚤市场。 ​ 网上一些二手书店。 ​ 电子图书 下面我们对其产品和价格一一进行分析。 1．学校附近实体二手书店来说，其利用价格低、距离近的优势，从教材的转让过程中获得了丰厚的利润。然其自身存在规模小、进货渠道单一的不足，抗风险能力较低，经营模式传统，书籍种类严重不足，书籍管理与安置混乱。要想在高校大学生图书市场上分得自己的一杯羹，进行专业化、特色化、现代化、一体化经营将是其发展的必然途径。 2．学校的跳蚤市场组织属于自发性，远不能够满足学生购买二手书的需求。地摊更不值一提。虽然跳蚤市场可以以低价出清，但是供给者的产品凌乱，需求者很难找到真正自己需要的书籍。而且跳蚤市场是在新生没有到来时举行，大量的需求难以加以利用。再加上供给者忍痛贱价卖书籍，需求者赶着抢书，也并不一定能够真正买到想要的书。如若加以规范市场，完全可以呈现供给者和需求者双赢的局面。 3．现在网络上沿未出现主要针对大学生教材书籍的二手书网站，没有出现在新书购买方向的，类似当当网、卓越亚马逊网等处于领导地位的网站。值得注意的时，现在这些本来专卖新书的网站，开始注意到二手书市场，但没有实际行动。 4．电子书太少且非常不方便，且存在严重的法律纠纷，最近GOOGLE被控诉非法扫描图书，就是最好的证明。另一方面，虽然其价格为近似为零，但是经过调查我们可以发现需求者更倾向与用传统书籍，这是一种心理偏好的取向 三、防止竞争对手进入策略 1，由于类似于书本银行的专门针对高校的二手书企业还没有在中国兴起，现时市场进入障碍小，所有，我们应该把握没有强力竞争对手机遇，占领市场，建立品牌，扩大口碑，成为行业龙头企业。 2、利用在业务上的领先地位和最先进的理念，突出“二手翻新书”的经营特色，积极开展代售业务，率先制定行业标准，积累大量书源与客户渠道，提高服务质量，为用户提供最便捷的操作模式，抓住最高端和最广泛的用户群，让后来者“望而却步”。 3、保护自己的知识产权，尽早进行域名注册和商标注册，以通过自己的域名在因特网上向全世界展示企业自身形象．宣传企业的产品和服务，使不法分子或竞争对手无机可乘。 4、充分利用各种技术，如引进日本的“旧书翻新机”，保证实体店与网站的高效运营，改进技术积累经验，从而用技术上的优势给对手以更大的压力进入障碍。 5、加大宣传力度，利用广告和其他宣传手段来保持和提升自己的知名度，以留住用户群，利用会员制度，如对新会员优惠，积分制度，会员互相邀请等，扩大市场占有率。 6员工是我们公司最重要的优势与财产，积极培养高一批素质、精通市场行情的业务骨干，特别是对书市行情深入了解的专业人员。 四、国际上成功的竞争者典范介绍 目前，国内此类公司沿未出现，只有一些贩卖二手书的个体户。 在国外，BOOK OFF是日本最大的二手书连锁店，1990年开张到2005年，短短几年即在全日本拥有701家门店，还不包括在纽约、夏威夷的店。2005年3月，BOOK OFF年度收益达212亿日元，成为日本第9大书店业者。此外，BOOK OFF采用”80％加盟店，20％直营”的方式，平均每年开设54家分店，全力推广连锁经营模式。 BOOK OFF现在的产品已经不局限于二手书领域，还涉足连载杂志、杂志、CD、DVD、游戏等二手产品的销售。BOOKOFF于2007年8月1日、开设了网上销售网站”BOOK OFF ONLINE”。另外，BOOK OFF公司第一次对新品商品也进行销售，在旧商品方面，补充了不计其数的内容。还有，设置了通知登录者商品减价的”减价通知邮件”功能和全卷购买连载杂志的”大人购买”功能。 BOOK OFF又被称为”新古书店”，因为它与传统的”古书店”（即二手书店）有很大差别。传统的二手书店，店面窄小而且采光条件差，形象昏暗，泛黄或带有污渍的旧书堆在书架或地上。而BOOK OFF颠覆了二手书店的传统形象，内部光鲜亮丽，书架整整齐齐，看起来崭新的书一一码在书架上。在东京原宿的竹下通附近，有家两层楼书店，醒目的黄底蓝字招牌写着”BOOK OFF”，进门后左侧不远处，在长长的柜台后一字排开的店员，面带微笑”这是您买的书，谢谢惠顾”。 然而在中国，特别是在高校二手书领域，尚未出现类似的知名企业。 书本银行BOOK BANK 力争经过自身的努力，最终成长为中国的”BOOK OFF”! 六、营销策略及销售 首先，书本银行把握竞争尚不激烈的机遇，通过打造自己的品牌，然后结合直销与网络营销，迅速打开市场，占领行业的领导权，成为高校二手书行业的知名企业。战略成功后，公司成为行业的龙头时，可采用”75％加盟店，25％直营”的这种连锁经营模式，迅速细分市场与提高市场占有率。 一、品牌与包装策略 品牌定位 项目起步阶段，书本银行面向的消费人群主要是西安市各大高校的有交换二手书籍意向的大学生。由于企业主要针对学生市场，为了在同类型的二手书市场中取得优势，须尽量满足学生对各种二手书的需要，并提供优质、快速、安全的销售服务，即以”最能满足顾客的需要”为目标。 品牌内涵 绿色，环保，合理利用每一份资源。 沟通西安四十七所高校高校百万大学生二手书籍交换市场，加深高校文化交流，书本银行提倡我为人人，人人为我，携手互进，书香传递，物有所值。 品牌设计 因为主要的消费者是高校学生，所以品牌应体现出文化气息与活力，并充分体现本公司产品及服务的优点与特性，还要体现本公司的文化。找合适的品牌设计公司根据品牌定位进行品牌标志设计。 因为团队目前设计能力有限，初步设想品牌标识： 。用两只手传递一本绿色的书，表达了一种绿色、环保，合理利用每一份资源的二手书交易愿景。 品牌策略 由于存在同类型的二手书市场，书本银行必须创建自己的品牌，以与竞争对手区别开来，方便消费者识别书本银行的产品及服务。公司成立初期，可能会存在资金缺乏、员工素质、管理水平低下等问题，为了节省资金和人员投入，在品牌建设中，可以把主要精力放在标识的设计上，力求标识新颖、独特、有吸引力。同时，可联系西安各高校的学生团体进行一些宣传活动。提高品牌传播的效率，增强消费者对品牌的记忆度。采取企业品牌的品牌归属策略。企业将经营的所有系列产品使用同一品牌。这有利于建立”企业识别系统”，使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。更为重要的是，必须对所有产品及服务的质量严格控制，以维护品牌声誉。 品牌管理与包装 由于品牌比较单一及公司规模尚小，可以采取品牌职能管理制。将品牌的具体运营交由负责营销的主管及各职能部门共同承担，由高层管理者对品牌运营及发展进行调控。使用印有公司品牌标识（包括文字和图案）的塑料袋。塑料袋采用环保材料，外观要简洁大方。由包装设计公司负责设计。 二、宣传方案 1，主要利用高校学生组织（学生会，社联，团委）和网络（各大高校论坛）做小成本的宣传。 2，通过赞助或冠名校级活动，进行强有力的宣传。这样做首先能帮助我们企业在消费者心目中树立有社会责任感等形象，同时对应单位给我们作宣传而且一般这样的活动会有媒体参加，对活动的宣传就是对我们的宣传。这样的推销模式对消费者印象很深而且显得自然不做作。但是这样的推销方式对我们选择活动的要求较高需要有一双雪亮的眼睛。 3，企业开创初期，重点利用高校校园传媒和一些其它的平面及媒体广告来进行宣传。 4，在学生很多的大学校区，招聘校园代理，通过其张贴海报，组织活动宣传与促销，搜集书籍信息，反馈销售信息。 5，后期，凭借书本银行的优势，加强学生舆论导向，进行口碑宣传。通过消费者的互相邀请，同学、网民之间的交流与推荐，抓住他们的力量就给我们的消费者源一个极大的保证，在实现途径上我们可以通过给邀请到新消费者的消费者提供优惠来刺激他们； 6，在Google、百度等网站上申请广告（如Google上的Adsense，百度推广等），因为这些网站浏览量大，我们可以利用它做广告； 三，销售 书本银行采用实体店交易和线上交易二种方式，建立的是一实体店为依托以网上交易平台，营销方案需要考虑不同的学校不同的专业对二手收的需求是有差异的，所以书本银行的运作成本会因此而增加，对此书本银行加强与各专业之间的信息沟通，鼓励同一专业的同学集体购买。这样书本银行的运作成本降低了，而且书本银行对于集体购买可以给予优惠，达到了双赢。 在春季和秋季开学的时候，书本银行提前在每个学校约定代理，根据每个学校的不同情况，让代理进行海报、宣传单、论坛广告等宣传方式进行宣传书本银行的实体店，和网络购买方式。加强与学生的联系，特别是班级的班长的联系，鼓励其整个班级同时购买，并给与优惠。 在学期中的时候，书本银行进一步宣传自己的实体店和网络销售，并积极参加每个学校的各种活动，欢迎同学来书本银行购买自己所需要的书本。 在每学期的放假前期，书本银行责以购买书本为主，并在各个学校中联系下个学期的代理，安排下个学期的销售计划。 放假的时候，一方面收拾所收的书本，在一个方面进行下一学期书本销售的预约，给提前预约的人予以优惠。 最后，保证回头率并绑定忠诚消费者。如二八定律说，企业80%的利润是由20%的消费者创造的，这类消费者就是对企业忠诚的消费者，他们对企业的影响有：首先，他们自己的消费；其次他们会邀请身边的人加入消费。做到这一点的主要方法是：从产品本身讲我们需要先提高自己的能力利用产品本身的吸引力留住他们，从外部环境讲可以采取会员制、积分制来保证他们对书本银行的忠诚度。 四、销售渠道 公司成立之初，我们就制定了“以实体经营为主，网站销售为铺”的整体战略方针，所以，我们将执行这一方针，我们的销售渠道将主要是： 1，书本银行实体店，占50%以上。 2，BOOK BANK ONLINE ，网络营销平台，估计前几年只占20%左右。 3，校园代理，业务代理，合作推广渠道，占近30%的比例。 五、市场沟通 市场沟通涉及到与消费者、合作伙伴及社会各界的沟通。具体如下： 1. 与消费者的沟通：涉及到定价、书本信息。定价根据消费者与提供者之间的交易意愿进行也可以通过交易额的高低收费；书本信息书本银行根据库存情况及时的在书本银行的网站上发布。 2. 与合作伙伴的沟通涉及到道德约束和法律约束以及信息交互。需要在决定合作之前确定好相互关系并在具体执行过程中保证按照约定进行。 3.与社会其他方的沟通涉及到对政府相关规定的敏感度和对法律规定和道德约束的遵照。这些只要公司有确定的规章制度，在日常工作中保证实施并在各方面因素有所变动时及时调整就能够实现。 七、BOOK BANK ONLINE A、网站概述 BOOK BANK ，是以”越淘越快乐”为宗旨，以”有求必应”为追求，以”书全价廉”为优势，以”阳光诚信，服务周到”为理念，以“二手翻新书”为特色的网上二手书销售平台。 书本银行的所有书籍都可以在Book Bank中搜到，它的数据库与书本银行实体占中的图书数据库系统保持同步。 作为书本银行企业的网上店铺，这里的买家与卖家和C2C模式商务网站（如淘宝）中的买家卖家是完全不一样的，在这里，买家，是指从书本银行购书的顾客。卖家，是指有大量闲书的顾客，想卖书给书本银行或进行存储代销！ 网站域名：www.bookbank.com 网站LOGO B、网站特色 1.​ Bookbank.com是以书本银行实体店为依托，所以，网站一开始投入运营，就已经有了丰富且价格优惠的书品。这相对于纯粹的二手书交易网站有很大的优势。 2.​ 它是公司的网上店铺，以B2C的模式经营，是一个二手书销售网站。买家可以在我们公司的网站上在线购书，同时也可以做为卖家，将自己珍藏的书籍卖给我们公司或存储代销！这样，增加了学生及用户通过网站买书与卖书的方便，不但宣传了书本银行，而且增加了销售机会。 C、交易与物流 1，交易概述 卖方和买方在网上注册阶段的简单认证是通过电子信箱进行的，即用户需输入自己的昵称、密码、邮箱、QQ、年级、专业等其他的个人信息，初步注册成功后，系统会自动发送确认信函。用户进入邮箱进行确认后才能成为注册会员，进行交易。网上交易环节中，卖方在网上搜索到自己想要的书本后，网上交易环节中，书本银行会引入第三方支付系统，保证货到付款。就可以按照一般流程完成交易。顾客们也可以在书刊售卖阶段配合系统所提的建议，以促成交易达成机会；网站系统自动实现信息发布（在买方或卖方的个人会员消息中心中进行发布）、信息传输（通过电子邮件或网站短消息的方式向买卖双方传输成交信息、并告知系统的联系方式）。系统与买卖双方可通过电子邮件、电话、短信、见面等方式实现交流，确认付款方式、交货方式、退换等事宜，并最终实施交易。 物流 2，物流 对于在BOOK BANK ONLINE上达成的交易，由于初期，书本银行资金有限，无法建立强大的物流配送中心，所以顾客可以自己来实体店取书，也可以选择同城快递，对于团购和一次性购书量大的顾客，书本银行可以送货上门。 D、网站基本构架与功能 此即为书本银行BOOK BANK网的大致结构，具体实施措施将以此为参考，以实际为准绳，努力发展BOOK BANK ONLINE。 信息化时代，特别是年青人，对与网络的喜爱，必然能感受到BOOKBANK为用户带来的便利。根据书本情况及学生的实际需求，系统的主要功能模块为书本搜索，可以对本公司现所有藏书进行数据搜索，书籍展示，用户注册登陆等。 在网站的设计中，分为前台和后台两个部分设计，前台主要用于提供用户注册和登陆、浏览或搜索所需书籍、发布供求信息、登录社区论坛、上精品广场，热销书籍展销，特价书籍浏览，网上购买流程，用户留言等功能，后台主要功能有：用户管理、供求信息管理、信息分类管理、留言管理等。系统还可提供用户对自己发表的供求信息的删除，收藏，以及对用户密码的找回，用户信息的修改功能，可以方便用户对自己基本信息的管理。 系统允许匿名访问，匿名访问者能查看供求信息和在留言板留言，能在线购买书籍。用户登录后可进入用户面板查看或修改自己的个人信息。可以向我们发送想要代售的书籍信息等等 在这里，我重点介绍几个部分。 A社区论坛 学生作为我们的主要顾客，为了能更加深入的了解我们的顾客，我们通过提供一个PHP+MYSQL构架的论坛，让大家畅所欲言，共谈生活小事与学习感受等等。 B求书 关于求书，主要 包括顾客急求书籍和公司现阶段严重短缺书籍！ C用户留言 用户登浏览我们网站时，可以对网站内的所有二手书信息来发表自己的看法，也可以对网站地建设提出自己的建议，用户所发表的留言将会被所有的用户看见。发表的留言由管理员用户同意管理和恢复。这个模块是我们二手市场与广大用户之间沟通的一个模块，用户可以通过这个留言板来反馈对二手商品的意见，也可以对我们管理人员反馈对本二手书市场的意见和建议，是用户之间、用户跟管理员之间交流的一个平台。由于时间的问题，留言反馈这个模块做的比较简单。 二，网页布局 网页最终布局，会根据实际建站过种中，不断进行调整，以达到美观大方，方便实用的要求。 首页 书店位置 精品书籍 社区论坛 登陆 注册 书本银行 BOOK BANK 买家 卖家 书籍搜索栏目 按书名 按作者 高级搜索 热销书目展示 教材类 经济类 杂志类 存储代销书籍 主要包括：各学科资料书、参考书，课外读物，外语、金融工具书，考研资料，文学类、励志类图书等等 数学 物理 化学 英语 机械 历史 法律 管理 理财 外文 国学 图书分类 医药卫生 计算机 哲学 成功励志 人物传记 营养健康 美术绘画 期刊杂志 文学 音乐舞蹈 政治 经济 旅游地理 考研辅导 工具书 其他 热销书刊 方便读者及时了解书市动态 特价书籍 提供流通量较小的书刊，包括二元专区 求购配售 读者在此记录下暂时找不到的书 公司求书 公司严重短缺书籍 社区论坛 这是为网友交流读书、买书、卖书和藏书经验和心得而提供的社区 长安大学 西安交大 西北工业大学 陕西师范大学 高校连接 西安电子科技大学 西北大学 西安科技大学 陕西科技大学 西安外国语大学 西安工业大学 其他 新手指导 意见与建议 读者反馈 友情链接 BOOKOFF 联系书本银行 清除 Cookies - 联系我们 - BOOKBAND网 - 诚聘英才 - Archiver E、日本BOOK OFF公司网站截图： F、运营与维护 国内现在B2C商务网站，建站技术都已经十分成熟。我们将聘请专门的技术人员进行管理与维护。以保证网络的畅通与平台的稳定，并不断改进以满足客户需求。 八、财务分析 A、财务分析说明 由于本公司尚未进入实际运营阶段，没有任何经营上的财务数据，本财务分析说明将从以下几个方面展开： 1.对未来三年的财务状况的预估； 2.对风险投资所能得到的回报的预估； 3.风险预估与分析。 B、财务数据预测 1. 业务收入预估 书本银行成立第一个季度，考虑到知名度尚不高，书本存储量正在发展当中，经营规模还很有限，因此保守预估第一季度业务收入为2万元以下。第一年的接下来3个季度间，通过该阶段大面积的宣传工作及其培养出来的用户群之间的口碑宣传作用，书本银行知名度与客户数将会有比较明显增加，此时二手书的交易额有一定的增加，利润会显著增长。因此预估第二季度业务收入为2万元左右，第三季度业务收入应保持50%或以上的增长速度，即第三季度业务收入4万元左右。第四季度书本银行应该在大学生中已经拥有一定知名度和一定数目的固定用户群，考虑到教科书需求的季节性，预估第四季度业务收入2万元。因此公司运营第一年度业务收入预估为10万元。 公司运营进入第二年度，品牌知名度与用户数目进一步显著提高，二手书交易的收入将明显增加；并且由于一贯的良好服务品质，将会有更多用户选择到书本银行淘书；此外同时由于书本银行网站上交易量的增加，因此预估第二年第一季度业务收入20万元，并且接下来的三个季度业务收入均将保持较好的增长速度，考虑到教科书需求的季节性，估计亦即第二季度15万元，第三季度40万元，，第四季度15万元。因此公司运营第二年度业务收入预估为90万元。 第三年度，公司在西安的高校教材二手书市场处于绝对领导地位，同学们心中的理想的购书场所。占领西安二手教材交易额的30%以上，客户数量也将有质的突破。此外，公司也可与其他企业进行合作，拓展业务领域，获得其他业务上的收入。因此预估公司第三年度业务收入将超过180万元。 以下附前三年度业务毛收入（未扣除成本）预估图表： 季度 年份 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 总收入 第一年/（万元） 2 2 4 2 10 第二年/（万元） 20 15 40 15 90 第三年/（万元） 50 30 70 30 180 2. 业务成本预估 公司成立第一季度中，业务成本主要来自与初期团队工作人员的薪金、基础设备租用折旧以及能源水电费。由于公司规模不大，雇员不多（主要工作人员为公司创立者，薪酬较低），也没有大型设备等，预估第一季度业务成本为1万元左右。接下来第二季度，随着业务规模急剧扩大、用户使用量急剧增加，公司需要雇用更多雇员，为更多基础设备支付租金或折旧费，以及承担更多的能源水电费，因此预估第二季度业务成本1.5万元，并且接下来每个季度业务成