包装形象不佳导致产品低价

外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 奥道中国奥道中国奥道中国奥道中国 ———————— 全国第全国第全国第全国第1111家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！ 邮箱：market@alldao.com 欢迎访问：http://奥道中国官方站点 欢迎访问：http://夏涛外贸企业海外推广第一励志博客 — 1 / 共 5页 — 包装形象不佳导致产品低价 中国的五金工具产品的质量并不差中国的五金工具产品的质量并不差中国的五金工具产品的质量并不差中国的五金工具产品的质量并不差，，，，但和日本欧美等国的产品相比但和日本欧美等国的产品相比但和日本欧美等国的产品相比但和日本欧美等国的产品相比，，，，包装方面的包装方面的包装方面的包装方面的 不足直接导致了价格的劣势。不足直接导致了价格的劣势。不足直接导致了价格的劣势。不足直接导致了价格的劣势。 DavidDavidDavidDavid XiaoXiaoXiaoXiao TheHandyman 是马来西亚的一家大型贸易公司，主营五金工具的进口和销售， 包括电动工具及零配件、家用DIY小型五金产品和部分专业设备，另外好包括角 各种电钻（便携式、冲击钻、无绳钻和铁锤），抛光器、无绳电工工具、板锯、 卷锯、檀木板刨机、刮刨机、磨床木质车床、高压水清洗设备、小型空压机和整 套手 动工具和配件。经营以日本、美国和德国产品为主。品牌包括 MAKITA, HITACHI, DEWALT, BLACK & DECKER, AEG, ATLAS COPCO等。在经过一段 时间的考察研究之后，公司作出了重大的调整，放弃单纯经营知名品牌的策略， 开始销售中国的产品，且比重不断加大，以便在激烈的市 场竞争中赢得一席之 地。公司总经理罗泊特·桑托斯（Mr. Robert delos Santos）在谈到中国的五金 工具产品时，特别提到了产品质量、价格和包装的问题。 贵公司为什么要转向销售中国产品？贵公司为什么要转向销售中国产品？贵公司为什么要转向销售中国产品？贵公司为什么要转向销售中国产品？ 我们传统上经营欧美和日本的五金工具产品，有10多年时间了。以往的情况还不 错，但自从东南亚经济危机之后，形势发生了不小的变化。首先就是用户更青睐 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 奥道中国奥道中国奥道中国奥道中国 ———————— 全国第全国第全国第全国第1111家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！ 邮箱：market@alldao.com 欢迎访问：http://奥道中国官方站点 欢迎访问：http://夏涛外贸企业海外推广第一励志博客 — 2 / 共 5页 — 价廉物美的东西，而这正是中国产品的优势。在行业内不少的同行都开始转向， 中国产品的普及率更高。在这种形势下，我们被迫进行产品的多元化，将中国产 品纳入了经营范围。价廉并不一定是劣质，这是我对中国产品的看法。事实证明， 我们的策略是非常及时而明智的，它使我们利润和公司经营状况都上了一个新台 阶。 和欧美日本的产品相比，中国产品有哪些区别和差距？和欧美日本的产品相比，中国产品有哪些区别和差距？和欧美日本的产品相比，中国产品有哪些区别和差距？和欧美日本的产品相比，中国产品有哪些区别和差距？ 在谈这个问题之前，需要了解不同档次的五金工具产品的市场状况。在马来西亚， 高端产品的客户主要是那些专业的用户， 如专业的维修机构、酒店、物业管理 公司和上层家庭。而普通人家还是以中低档次的产品为主。马来西亚本地市场已 经由几大品牌所垄断，由于这些产品主要对象是 职业人士，产品价格对普通家 庭或用户来说就非常昂贵。目前我们正转向为大众用户为主，也为那些专业机构 提供了另一种选择，因为中国产品在低价的同时，并没 有在质量上做出牺牲， 我相信这是一个明智的决策。 和欧美、日本相比，中国产品还没有一个很知名的品牌，价格也基本处于低档次。 产品的做工方面的差距比较明显，比如同 样一个工具，日本产品的包装和表面 处理就要好很多，而中国产品大多比较粗慥，尽管在产品质量和寿命方面的差距 并不明显。从价格上来说，中国产品大约是知名 品牌的三分之一到五分之一， 地摊大甩卖的价格会更低，所以中国产品给人的印象是低档。其实包装和表面处 理，占产品成本的比例很小，如果单纯为了省钱而这样 做，实在是得不偿失。 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 奥道中国奥道中国奥道中国奥道中国 ———————— 全国第全国第全国第全国第1111家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！ 邮箱：market@alldao.com 欢迎访问：http://奥道中国官方站点 欢迎访问：http://夏涛外贸企业海外推广第一励志博客 — 3 / 共 5页 — 总体上讲，中国产品最大的差距不是质量，而是包装，是产品形象和品牌推广。 这从一个侧面说明了中国商家在国际市场战略上的不足。 在马来西亚市场，一说起五金工具，大家马上想到的是日本和欧美的品牌，他们 心里都知道绝大多数产品来自中国，但很少有人能说得出中国的品牌。事实也是 如此，中国没有强势品牌，这应该说是中国产品的一大遗憾吧。 你对中国供应商有哪些建议？你对中国供应商有哪些建议？你对中国供应商有哪些建议？你对中国供应商有哪些建议？ 中国拥有世界上最廉价的人工和原料，导致制造成本有巨大优势，价廉物美成为 其主要特点。所以中国供应商大多走低价道路，这当然是一个企业发展很好的策 略，能迅速强占市场，发展企业规模，完成原始资本的积累。 但是，滥用低价策略风险很大，不幸的是这种情况在中国供应商中没有引起太多 重视。我在和很多供应商讨价还价时，如果 我对他说，某厂家报的价格低到多 少时，他一定会说，没有问题，我也能做到，这时候我反而会很警惕。要知道在 这一行做了许多年，产品的价格我心里大概有数。 如果他的价格太低，我会怀 疑其质量会有问题，或者是售后服务无法保证。除非是地摊货不在乎外，否则我 们会要求对方提供质量和售后服务的保证。 如何理解价廉物美呢？我认为需要根据买家的要求，在合理范围内的价廉和物 美。如果买方对产品包装或者工艺（尤其是表 面处理）要求不高，可以在这些 方面节省成本，但基本的质量还得保证。如果价格低到无法保证产品质量和售后 服务的话，供应商就要小心了，否则这就是一锤子买 卖的短期行为。这时候明 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 奥道中国奥道中国奥道中国奥道中国 ———————— 全国第全国第全国第全国第1111家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！ 邮箱：market@alldao.com 欢迎访问：http://奥道中国官方站点 欢迎访问：http://夏涛外贸企业海外推广第一励志博客 — 4 / 共 5页 — 智的供应商，就会开诚布公地告知买家其低价的底限和风险，买家会根据自己的 需要作出取舍的。 在产品多元化方面，中国供应商更要努力。为什么中国就不能生产精品？他们具 有高素质的员工和先进的生产设备，我觉得 万事具备，只欠战略眼光。如果一 味专注于低档产品，没有自己的品牌，企业会缺乏持续发展的生命力。这方面中 国台湾省的厂家就走过了一条成功的路子，值得中 国大陆的厂家学习借鉴。 你如何寻找中国供应商呢？你如何寻找中国供应商呢？你如何寻找中国供应商呢？你如何寻找中国供应商呢？ 由于从中国采购的时间不长，除了参加展会了解产品和供应商信息之外，现在我 的主要渠道还是通过些 B2B的平台来寻找供应商。我阅读杂志和网上的文章， 收到信息速递，查询产品介绍。 据我所知，因为买家希望接触的是有一定质量和信誉并具备实力的供应商，我们 的采购活动是一个非常费时费事的过程。 你们经销中国产品有什么不同的地方？你们经销中国产品有什么不同的地方？你们经销中国产品有什么不同的地方？你们经销中国产品有什么不同的地方？ 世界级的品牌大多在马来西亚都设有自己的办事处，以便对市场进行指导，对经 销商进行管理，对售后服务进行协调，这样 对我们这些销售网点来说就非常方 便了。我们需要产品时，直接到其仓库拿货或是订货，对产品的质量和售后服务， 都是由他们来保证，我们这些商家就轻松很多。 但中国厂家在此开设办事处的 就非常少，我们和厂家联系都没那么方便，遇到质量问题，尽管大多都能得到解 外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问外贸营销第一顾问 奥道中国奥道中国奥道中国奥道中国 ———————— 全国第全国第全国第全国第1111家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！家外贸营销咨询公司！ 邮箱：market@alldao.com 欢迎访问：http://奥道中国官方站点 欢迎访问：http://夏涛外贸企业海外推广第一励志博客 — 5 / 共 5页 — 决，但周期较长，售后服务也需要由我们自己来完成。 好在我们在这个行业做 了很久，可以利用自己的一些渠道来完成，但对哪些规模不大、历史不长的新商 家来说，难度就大一些了。 中国产品在马来西亚当地市场的销量不小，但为什么鲜有厂家在此设办事处或者 营销指导中心呢？这也是一个市场策略的问 题。我认为，大多人对马来西亚的 重视不够，对当地市场发展潜力没有正确的估计。马来西亚经济在东南亚是很强 劲，尽管人口只有2,380万，人均GDP为 3521美元，低于新加坡，但它是却经 济增长最快的国家之一，多年来一直保持8%左右的年均增长速度，政治局势也 相对稳定。所以中国商家没有理由放弃这个 市场。