关于爱迪尔珠宝开展珠宝电子商务的可行性报告（原创）

关于爱迪尔珠宝开展珠宝电子商务的可行性报告（原创） 前言  　 从2002年国内珠宝网络直销萌芽并获得巨大成功以来，到2008年短短几年时间，国内珠宝电子商务网站如雨后春笋般涌般出现，虽然珠宝行业的电子电子商务发展远远没有数码产品那么成熟，但是发展速度是非常惊人的。但是这些珠宝电子商务网站大多诞生于上海，北京等城市。深圳水贝作为国内黄金珠宝产业基地，珠宝行业的电子商务进程却明显落后于其他大城市，2006年深圳出现了真正的钻石网络销售商（以戴维尼网站的上线为开端），到了2007年，珠宝企业的电子商务步伐逐步加快，其中有爱度珠宝网，金嘉利旗下的蓝色多瑙河，更出现了戴维尼这样的国内钻石电子商务领军者。现在电子商务终于得到了深圳珠宝商的认可，百泰，翠绿这样的大厂商也开始摩拳擦掌关注着电子商务在珠宝行业的运用。爱迪尔作为珠宝行业的一匹黑马，在品牌以及加盟店建设上卓有成效，但是在电子商务运用上已经开始落后了。也许爱迪尔并不是没有注意到电子商务，只是因为这种新的销售模式和传统销售模式存在利益冲突，阻碍了电子商务的步伐。下面我将从以下几个方面论证爱迪尔做珠宝电子商务的可行性。   一，目前国内珠宝电子商务的现状   说起珠宝网络直销，不得不说起它的开山鼻祖蓝色尼罗河（Blue Nile），这家1999年成立个美国公司是一个完全脱离实体店而专注于钻石网络直销（www.bluenile.com）的公司，它在2004年的销售总额一举超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany&Co.三大著名品牌的销售总和，在钻戒的销售排行上紧追Tiffany&Co.，并于2004年成功地在Nasdaq上市，创造了一个另人惊叹的互联网神话。  国内珠宝网络直销是起源于2002年的钻石小鸟，它在学习了蓝色尼罗河的模式，并创造性地使用了“鼠标加水泥”的模式，在国内大获成功，取得良好的销售业绩并获得包括今日资本在内的风险投资的巨额资金支持。从此以后国内珠宝行业的电子商务步伐明显加快并迅猛发展。  由于国内的珠宝在线销售商比较多，不好去一一介绍，下面对其发展模式做一下总结。  1，鼠标加水泥模式，由钻石小鸟发明并成功运用，通俗地说就是网店加实体店模式，通过网络销售和体验店的建设来吸引客户。目前已经有不少珠宝销售商采用了这种模式。  2，企业加银行模式，以戴维尼为代表，通过“企业（business）＋银行（bank）”将产品销售给客户(customer)，戴维尼创建了b2c虚拟网络经济中bbc成功模式：做法是所有戴维尼钻石珠宝产品，均由中国工商银行、招商银行等提供免息与手续费的分期付款。戴维尼还庄严向广大消费者承诺，凡通过两大银行所售出的珠宝与钻饰品的售后服务一律采取“先行赔偿”制，即戴维尼已预先在两大金融机构缴纳了一定数量的钱作为“先行赔偿保证金”。如果公司未能按照承诺为消费者提供货真价实的钻石珠宝产品和售后服务，可由两大银行从中扣除相应价款，先行赔偿给消费者。这些在国内是首创之举。在网络付款环节中加入银行信誉担保，极大地解决了虚拟网络经济中的诚信问题。  3，纯网络销售模式，有很多，包括较早的八佰拜（http://www.800buy.com.cn/）、21世纪（http://www.21gem.com/shop/default.asp）等，也包括一些后来出现的网站如爱度珠宝网（http://www.doido.com/），他们没有实体店，完全依靠网上接订单，然后再去工厂下单定做，最后成品到达消费者手中。   二，爱迪尔做珠宝电子商务的优势和劣势分析   爱迪尔珠宝2002年正式运营以来，在和加盟店建设上取得了不俗的成绩，被誉为珠宝业界的一匹黑马。  公司坚持以“关爱”为核心的企业文化纲领，坚持“以品牌建设为中心，构建科学的管理体系、优秀的共赢团队和优质的市场网络，成为以关爱指导服务的著名公司”的战略方向。2002年通过ISO9001国际质量体系认证，2003年成为上海钻石交易所会员，2004年聘请著名影星蒋雯丽为代言人，先后成为国家、省、市行业协会常务理事单位……已发展成为以优秀的企业文化著称的、当今中国最具发展潜力的珠宝企业之一。（见http://www.idr.com.cn/introduction/introduce.aspx）  这样的成绩使爱迪尔发展珠宝电子商务具有很大的优势。  首先是品牌优势，相对于深圳本地的其他珠宝企业，爱迪尔的品牌有很高的知名度。对于珠宝这种奢侈品来说，价格是次要的，良好的品牌优势和产品质量才更容易取得顾客的信任，因此如果涉足电子商务，爱迪尔不需要进行过多的宣传就取得了相对于其他网络珠宝销售商的先天优势。  其次，由于爱迪尔在各大城市拥有数量众多的加盟店，因此可以轻松实现“鼠标加水泥”模式，而不需要再去引入风险投资，像钻石小鸟，新钻网一样投入巨资去兴建体验店，因为各个加盟商的店铺就是最好的体验店。  另外，爱迪尔身处深圳珠宝业产业基地，可以和各大厂商建立良好的合作关系，具有先天的货源优势。  尽管爱迪尔在传统的加盟商销售模式中取得的成绩为开展网络直销创造了良好的铺垫，但是传统模式是一把双刃剑，也使得电子商务通往光明前途的道路上荆棘丛生。这其中包括怎么协调实体店与网店的价格问题？怎么去运营网店的品牌？最重要的一点，做电子商务实际上是在和加盟商抢生意，导致两种销售模式存在严重的利益冲突，我认为不仅爱迪尔在发展的道路上会出现这样的问题，这也是深圳珠宝行业电子商务发展的瓶颈吧。怎么处理好和加盟商的关系？怎么化解这种利益冲突让两种商业模式和谐共存呢呢？以前我在新方舟做网络营销策划也遇到这种难题，但是这样的问题并不是无法解决的，以下是我的解决。   问：如何运营网店的品牌？  答：有两种方法，一种是直接运用爱迪尔的品牌，比如可以把电子商务网站命名为“爱迪尔再线”，以爱迪尔珠宝的名义进行珠宝网络直销。另外一种方法是运营一个爱迪尔旗下的新品牌，用新品牌来运营电子商务，这种方法其他的珠宝商已经有所运用，比如金嘉利珠宝旗下的“蓝色多瑙河钻石网”。当然两种品牌各有优劣，运用爱迪尔品牌可以迅速打响知名度，但是在价格策略上由于和加盟商存在一定利益冲突而显得不够灵活。运用新品牌，由于消费者对新品牌的认知度不够，所以在品牌形象建设，品牌宣传上需要有较大的投入，但是由于新品牌和加盟商没有明显的冲突，使得在价格策略上相对比较灵活，这一点金嘉利珠宝做得比较好，可以参照其旗下的“蓝色多瑙河”（http://www.18diamond.com/）   问：电子商务模式和传统加盟商模式在价格政策上有什么区别？  答：这取决于网店的品牌运营，如果是运用爱迪尔的品牌运营网站，制定的价格不能太低，至少不能低于加盟商的平均零售价格，负责会危及到加盟商的利益，当然也可以推出一些网络特许零售产品来增加价格的灵活性，这些产品不提供给加盟商，只在网上以低价销售。如果脱离爱迪尔品牌，而以新品牌来运营网站，在价格政策上可以灵活一点，一般同种产品可以比市面上零售价低20%到40%，由于通过网络销售的产品货源虽然由爱迪尔提供，但是品牌和爱迪尔划清了界限，因此不会对加盟商的利益造成显著影响，确保两种商业模式的冲突降低到最小。   问：如何处理好和加盟商存在的利益冲突？使电子商务模式和加盟商模式和谐共存？  答：其实只要处理好电子商务模式的品牌运营问题和价格策略问题，也就是处理好以上两个问题，这个问题将不再是问题。   三，具体   我认为应该学习金嘉利，启用新品牌来运营电子商务。虽然在品牌建设上要花点力气，却能有效避免与加盟商的利益冲突，在价格策略上相对灵活，短期内可能不能带来很高的收益，但是却有利于长远的发展。   具体实施起来涉及很多问题，比较杂乱，下面我逐步来说明。   1，空间，域名，程序的问题  空间，域名问题很容易解决。程序不必去自己开发，有多种程序可供选择，包括动易的eshop,上海商派的ecshop,shopex,ecmall（商城程序）等等，建议选择shopex，这是一个PHP+MYSQL的电子商务系统，功能强大，相对比较成熟。  另外，如果需要BBS，可选择康盛创想的DISCUZ 德天科技的PHPWIND等，建议使用PHPWIND，它可以和SHOPEX轻松整合，共享用户信息。  再线客服系统是必不可少的，可以选择51客服，live800,TQ客服系统，53KF，KF99等。  流量统计可选择雅虎流量统计，GOOGLE流量统计，51流量统计，维度流量统计，迅雷流量统计等。  网站美工机构有T-DESIGN（http://www.vfvf.cn/）BROTHER，锐诺视觉设计（http://www.reenoo.com/）等。   2，网站设计内容  顾客通过网络购买的无非是产品和服务，因此，在网站首页，首先应对产品做准确的分类，如根据品种分为“男戒，女戒，对戒，掉坠，项链，耳环，手镯” 根据材质分为“黄金，白金，钻石，翡翠”等，可以参考一下钻石小鸟（http://www.zbird.com/）的分类方法，另外根据不同产品的相似的属性可以创造出一些概念，根据概念来分类，比如“水晶之恋”“金玉良缘”“水木奇缘”“快乐小钻”“小乔初嫁”等。服务方面可以提供个性定制，限时抢购，分期付款等。  网站应该提供公告，新闻，珠宝学院，活动专区等功能，至少还需要一个BBS，建议使用shopex加phpwind，也可以使用UCH，THINKSNS做小型的SNS，使用wordpress做团队博客，加强与潜在客户的交流以提高网站黏合度，在线客服是必不可少的，这样的程序也有很多，另外需要开通专用的QQ，400或者800电话，在支付方式上需要开通专用的银行卡（有客户直接汇款交易），支付网关可选择支付宝，快钱，财付通等，在物流问题上应该和某家信用好，送货快速及时的快递公司（顺丰，UPS，宅急送等）长期合作。。。总之，有许多细节的问题需要注意。戴维尼官方网站珠宝钻石B2C电子商务实战www.zb999.com   3，网站推广，品牌建设问题  通过SEO进行推广。SEO即搜索引擎优化，通过提高指向本网站的外部链接来提高网站的PR值，从而提高网站在百度，GOOGLE的排名，常规的SEO方法包括：  A,搜索引擎广告推广，在百度，GOOGLE都有广告业务，其中百度还有竞价排名，可以充分利用搜索引擎的广告模式进行推广；  B,论坛推广（软文、与站方合作的活动帖、将本站具备高人气的帖子转载到行业相关网站，并在文章后注明来源网站或“更多精彩，请点击爱迪尔在线”）；  C,百度贴吧推广，与论坛推广方式一致，将本站具备高人气的帖子转载到行业相关贴吧，并加附网站地址；  D,百度知道推广，通过搜索珠宝方面的问答，由本站运营人员进行回答，并在中注明网站名称或者链接也可以采取自问自答方式，但请注意IP地址和申请不同用户名称；  E,评论留言推广，编辑在采集相关行业资讯时，尤其是博客社区网站，感觉该文章不错，可以进行评论留言推广。  F,链接推广，也称友情链接推广。可以与珠宝相关的，人气较旺的网站进行链接，比如世纪佳缘，珍爱网，瑞丽女性网，太平洋女性网等争取合作，抬高本站身价。  G,群发软件推广，购买群发软件，通过争议性文章或低价型钻戒，对网站进行推广。推广方向：QQ群和EMAIL。  H,编辑百度百科，在百度百科当中，编辑关于本公司的详细资料并及时更新。   通过网络广告来推广。  主要是指在网站上做广告来推广自己的网站，包括在门户网站（新浪，网易，搜狐，腾迅的女性频道），专业性网站（瑞丽女性网，珠宝类网站），交友婚恋网站（世纪佳缘，珍爱网），阿里妈妈上投放广告来达到宣传目的。  此外还有一类奇特的网络广告。比如在SNS中网友可以互送虚拟礼物，我们可以和SNS网站合作，将某个礼物命名为“爱迪尔戒指”，在世纪佳缘这样的婚恋网站会员也可以互送玫瑰，玩具，情书等虚拟礼物，那么，为什么不可以送一枚“爱迪尔钻戒”或者“爱迪尔项链”呢？这就需要我们去发现，挖掘与这些网站的合作机会。随着互联网的发展出现了一些虚拟现实的游戏，比如secondlife（第二人生），目前已经有丰田、SONY BMG、阿迪达斯、SUN、英特尔、戴尔进驻了这个虚拟的世界，那么爱迪尔可以吗？这个问题值得研究。   线下推广  线下推广的方法很多，根据电子商务模式与爱迪尔传统模式是否独立运营，推广的方法也有所不同。  若使用爱迪尔的品牌来运营珠宝网络直销，那么有以下方法可以采用——  a,网站标识附带，在任何能够出现爱迪尔企业标识的地方附带上电子商务网站的LOGO或者域名，让网络和实体捆绑在一起，使得网站的知名度和爱迪尔品牌一起深入人心，让关心珠宝的潜在顾客能够通过网站更好地了解爱迪尔。  b,企业平面宣传品附带，企业平面宣传品，如企业宣传册、企业快讯、产品宣传折页、企业内部刊物、电子杂志等等是不可或缺的宣传品。这些宣传品的内容是不断变化的，而爱迪尔的品牌，电子商务网站的域名，LOGO是不变的，通过在宣传品上附带网站的相关信息，可以是感兴趣的人通过网站更好地了解爱迪尔。另外，除了在企业平面宣传品上附带网站信息以外，还可以专门印发折页来宣传，也可以在珠宝产品包装盒上附带网站的域名和LOGO。  c,媒体广告附带，爱迪尔在报纸，杂志，电视，楼宇广告等各种媒体上做广告时应该带上网站的信息。  d,企业活动附带。爱迪尔经常组织的各种文艺活动，公益活动，促销活动都可以附带网站的信息或者直接以网站的名义组织各项活动，比如若有促销活动，可以线上线下同时进行，相互宣传，会取得意想不到的效果。可以以网站的名义进行慈善活动，征文活动。与其他网站，报纸，电视台联合举办活动。另外世纪佳缘这样国内大型的婚恋交友网站经常在各大城市举办诸如“青春不常在，抓紧谈恋爱”的交友相亲活动，这些活动的参加者最有可能成为将来的珠宝购买者，爱迪尔为什么就不能和主办方合作举办这样的活动呢？  若使用独立的品牌来运营电子商务，线下推广的方法也大同小异，但是不能和爱迪尔品牌捆绑宣传。由于新品牌和爱迪尔品牌是分离的，不能利用爱迪尔本身固有的品牌优势，所以在推广上需要付出更多的努力。   4，关于信用卡支付，分期付款的问题  随着银行卡的普及及转帐支付手段的发展，越来越多的人特别是年轻人愿意用信用卡进行购物，国内珠宝行业电子商务巨头戴维尼顺应信用卡刷卡消费潮流而率先采用的“企业加银行”模式是很值得学习的，这涉及到和银行的信用卡商城之间的合作，目前国内的信用卡商城主要有工行商城（http://www.icbc.com.cn/netmarket/b2c_shop.jsp）招商银行信用卡商城（http://ccclub.cmbchina.com/ccclub/mallhome.aspx）建设银行网上商城（http://www.ccb.com/portal/cn/eshop/）等，只要加盟银行信用卡商城，顾客就可以采用该银行的信用卡进行支付，具体细节需要和银行方面协商。戴维尼官方网站珠宝钻石B2C电子商务实战www.zb999.com    四，总结   就现实的情况来看，爱迪尔最容易实现的是依靠原有品牌的“鼠标加水泥”模式，这一模式操作简单，投入较小，可以充分发挥爱迪尔的品牌优势，但是必然存在和加盟店模式的冲突，在价格策略上不可能太灵活，因此不主张采用。另外一种是脱离爱迪尔的新品牌的模式，新品牌的宣传要重新开始，投入较大，不能充分发挥“水泥”的作用，但是由于和传统加盟商模式划清了界限，运营时会更加灵活，有利于长远的发展，至于学习戴维尼和银行信用卡商城合作也可以融入到以上两种模式中，此外还可以以新品牌的名义进驻淘宝商城等在线交易平台。   暂时就这几点问题，实际实施起来肯定要复杂的多，不过我相信只要爱迪尔愿意去做，就一定能做得像加盟店模式那样出色。虽然在电子商务方面起步稍晚，但是有了其他同行的经验教训，爱迪尔可以更好模仿，学习，创新，少走弯路，加快速度，将自己的优势发挥出来，并逐步在这一商业模式下超越钻石小鸟，戴维尼这样的对手，达到行业领导地位。