说服你其实很容易

前言     怎样说服他人买你的东西，心甘情愿地为你效力，或为你支持的人投上一票？答案就在本书中。《说服你其实很简单》以详细的调查为根据，综合了多个领域的研究成果，总结出了一些新的结论，旨在帮助读者更加持久而有效地说服他人，影响他人。     《说服你其实很简单》，看到这个书名，读者马上就能嗅到几分神秘难测和不为人知的气息。很显然，这也正是我们想要达到的效果。本书 的首要目标是向读者传授影响他人的技巧和策略。这些技巧和策略具有隐秘性，能够帮助读者修炼不知不觉说服别人的功力。在生活和工作中使用它们，不仅合乎道 德而且绝对正确，同时对你最终的成功也非常必要。     《说服你其实很简单》旨在告诉读者如何在特定情境下对人们的行为进行精准预测。     纵观历史，人们曾无数次地试图将人类进行分类，想要更好地理解并预见人类的行为。在高速发展的心理学、哲学、神经语言程序学 （Neuro －Linguistic Programming，NLP）、消费者行为学以及商业理论领域，就涌现了一些致力于此的传奇人物。从早些时代的柏拉图(Plato) 、弗洛伊德（Freud）、荣格（Jung）、B. F. 斯金纳（B. F. Skinner）、卡尔·罗杰斯（Carl Rogers）、威廉·詹姆斯（William James）、亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow），到当代心理学、商业以及广告界的名人，这些才华横溢的人试图用一些奇妙的方法解释人类共有的想法和决策方式，目的是为了说服、控制或者操 纵我们。     相关的分类依据有麦氏人格类型量表（Myers Briggs Type Indicator，MBTI）、赫曼全脑优势测量工具（Hermann Brain Dominance Indicator，HBDI）、语言和行为剖析档案（Language and Behavioral Profile）。除此之外，还有数不清的性格测试，能够测出你是否适合做销售工作。对人的划分也有多种形式，如九型人格（The Personality Enneagram），还有四类标准划分法，即把人分为思考者、协调者、社交者和指挥者四种不同的类型。     你现在拥有什么？你想要得到什么？你期待成为何人？你追逐哪项事业以及何种经历？……所有这些，都必须通过他人才能得以实现。生活就是说服！     还有一个广为人知的理论，那就是所有的人类行为都出自趋利避害的本能。真的有这么简单吗？我们将在后面的文章中讨论这个问题。     在语言研究领域，几乎人人都相信，一个人所使用的语言决定了他所拥有的情感体验，即人类的情绪是受语言支配的。这一结论由来已久， 可以追溯到20 世纪50 年代，并以此为中心形成了一系列强有力的原则，指导人们如何对他人施加影响。这一结论很多时候的确适用，但在某些情况下也可能导致分析的偏差。     我们生活的世界归根结底就是影响力的世界。营销商和广告商绞尽脑汁，想要了解我们每一个人。他们每年不惜花费数亿美元来吸引我们 的注意，说服我们购买他们的产品或者服务，试用他们的样品，为他们支持的人投上一票，或者是为他们效力。在美国，每年一人收到的推销和广告信息的价值就超 过3 200 美元！     我们在本书中列出了大量影响他人的隐秘技巧。包括最初采用自我对话的方式建立影响他人所必须的自信，所有与你的“目标人物”直接沟通，并最终说服他的办法都囊括在此。我们研究所得的全部技巧都供你使用。     我们在广泛的领域对影响力进行研究（包括社会心理学、神经语言程序测验、语言研究、创造性思维、销售技巧、商业沟通技巧以及人际沟通技巧等），总结出大量结论。通过阅读本书，读者将会获得全新的视野，足以对其原有的沟通方式造成永久的影响与改变。 第1章 一切从心开始     有关研究人类大脑如何运作的著作可谓卷帙浩繁，人们提出了各种各样不同的理论和观点来探索人类是如何思考的。然而，有一点是确定无 疑的：如果你想要说服别人遵从你的想法，那么你首先必须学会理解别人的想法。在意义、感受和理解等方面发生“融合”，这既是成功说服别人的起点，也是最终 要到达的彼岸。     那么我们该如何来建立这种思维融合呢？怎样才能让我们说服别人的技巧不断趋向纯熟呢？答案就在于你得弄清楚激励和驱动人们的因素究竟有哪些。知道了这些，你的想法和需要就能毫不费力地被其他人迅速接受了。他们会把你看做同一类人，从而不由自主地按照你的要求去做。     让我们先来看看“隐秘”和“说服力”到底有哪些含义。通过理解这两个重要词汇的组合可以学到很多东西。让我们看看它们分别是什么意思。     隐秘的（Covert，形容词）：隐蔽的、被藏起来的、秘密的。     说服（Persuade，动词）：（1）通过辩论、说理或者恳求促使某人做某事；（2）通过说理或者引诱拉拢某人；（3）使某人相信或者信服某事。     说服（Persuasion ，名词）：说服的行为。     通过定义我们可以看到，“隐秘的”事情一般是看不出来的，藏匿于一般视野之外。当我们把它与说服某人做某事的行为结合起来的时候，就能避开他人对我们试图说服对方这一意图的注意。     《说服你其实很简单》这本书就是关于如何绕过人类思维的某些因素，不知不觉将人说服。这些因素包括抵触情绪和反抗意识。当一个人发出信息，而信息的接收者没有什么意见和疑问的时候，这个过程就完成了。     有的时候，隐秘说服是关于“状态”的操纵与管理。别人的思想状态是什么样的？读完此书你就能够回答了。比如说，在销售情境中，某人 并不是非买你的产品或者服务不可。事实上，购买并不是隐秘说服取得成功的标志。一个没钱的人也可以轻易地被说服，变得具有购买意愿，但问题是他没有钱。     说服有违道德吗     许多人问我们“说服”某人去做某事是否违背道德，答案当然是“不”。它不仅是道德的，而且是必要的。我们的经济（包括家庭和工作） 得以正常运转正是因为人们被说服而去购买、尝试、投票、铺床、关门或捐赠。我们周围每天都有无数的信息在交流碰撞，它们被设计出来试图影响你我的行为。     其实道德与否取决于这个试图说服别人的人。我们通过研究揭示并且创造出几百条具体的说服技巧，它们都行之有效。如果能够道德地使用它们，每个人都会从中得到好处。     诱导提问     隐秘说服力，可以说就是使你的客户或顾客的想法发生某些改变，而他们并没有意识到的一种力量。要促成这种变化，一个最有效的办法就是恰如其分地进行暗示，给予建议。在正确的时间说正确的话，这足以改变一个人的想法，甚至他的生活。     20 世纪70 年代，伊丽莎白•洛夫特斯（Elizabeth Loftus ，世界上最著名的记忆研究专家之一）曾做过一个实验。参加实验的人们观看了一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑（Datsun ，一种小型跑车）停在一个黄色的让行牌旁。     然后有人提问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、选用的词汇以及提问方式改变了人们对于所见的记忆。     隐秘说服力，由此可见一斑。     权威人士的建议常常可以抹煞一个人对自己亲眼所见的回忆，制造出新的记忆。这就意味着“谁说的”往往会影响人们的判断。设想一下，你和客户谈话时，引用他所熟知的权威人士的话会怎么样。“听说你崇拜波诺。知道吗，他说过……”然后奇迹就发生了。     我们进行隐秘说服的目的就是要向顾客灌输某些印象，让他们有所行动（比如购买产品、进行尝试、捐赠或投票等）。使用恰当且有力的词语，加上巧妙的提问方式就可以操纵别人的想法，最后顾客就照着我们希望的那样做了。     使出分心术     我们会不自觉地抵触那些我们不相信或者害怕的东西，因此用新的信息向顾客描述新的景象，帮助顾客建立新的看法就显得很有必要。这种新的看法最终会使你受益，让你的产品或者服务能推销出去，因为你帮助顾客描绘了对于未来的鲜活图景。     有趣的是在描画这些图景之前，你先要跟顾客谈谈他们的抵触情绪。无论是什么原因引起了抵触心理（包括无意识的抵触），你都要开诚布公地谈谈它。在大部分情况下，如果你不能消除它，那就一定要强调它。     人们很快就能接受那些与自己观点一致的信息和态度，也会迅速和那些持不同观点的人产生争论。洞悉他们当前的信念和态度，你才能以某 种方式劝服他们。另一方面，如果你希望他改变某种观点，就千万别让他把这个观点说出来，因为一旦某种观点被说出来或者写出来，就很容易保持甚至强化，即使 反面证据充足有力，也很难改变。     隐秘说服你 当你赞同对方的观点时，他的抵触情绪就减轻了。 要学会肯定别人的观点。     8 个步骤助你说服成功     有许多方法（多个战术可以形成1 个战略）可以帮助你实施隐秘说服力，让我们一个个来看。     步骤1 明确一个问题或处境     这个问题或处境是你的客户不想再经历的困境，比如成本过高、人员流动性大、存货受损、投放的广告无效等，任何不顺的事情（但却是你的产品或者服务恰好能够解决的）都能成为说服的理由。     步骤2 让你的客户看到问题的后果     告诉他如果任凭这种情况发展下去，最终将会给他带来许多难以承受的损失。这条策略有强大的心理学原理支撑。也就是在开始谈论可能的解决方法，告诉他你的产品或服务能够帮助他之前，先触到对方的痛处。     步骤3 摸清他心目中的期望值     这对促使他作出一个更好的选择是非常关键的。有时你只需要提一些简单的问题就可以对他作出提示，比如说“你希望出现什么样的情况”？或者“比那更好的是什么”？或者“对你来说，什么才是最好的结果”？     步骤4 让他知道新选择的好处     这对于帮助他接受这个新的结果是很重要的。这一步也需要通过提问来完成。同样非常简单，比如说“这个新的选择对你和你的公司会产生什么样的意义”？他们在回答你问题的时候，思维开始发生转变，朝着你的产品或服务靠拢了。     步骤5 确定这就是他想要的     有时候你的客户或者顾客会对你说一些他们认为你想听到的话。这根本起不到任何作用，他们必须说真话才行。他们必须真诚对待你，并用坚定的行动来配合。比如同意与你合作并做好相关的工作。     步骤6 对新结果的好处充满把握     任何一次交易失误都会对你以及你公司的名誉带来损害，你得让顾客从你的产品和服务中得到真正的好处。所以，一定要确保每一笔买卖都是真诚可靠的。     步骤7 不要轻易进行评判     如果你感觉到一个顾客或者客户的反应有些不对劲，先不要急着下结论。他也许只是和你持有不同的观点而已，毕竟你们两个是第一次见面。你需要一些时间来理解你的客户并且和他沟通。一旦你这样做了，就会发现他的反应积极多了，并且会百分之百响应你。     步骤8 别对他说“你错了”     就像那句老话说的：“顾客就是上帝！”也许这句话并不完全正确，但是它却能为你敲响警钟。试想如果有人说你错了，你会有什么感受 呢？你很可能会产生抵触情绪，并且努力自己是对的，最后可能更加坚持原来的想法。你的顾客也一样。所以永远也不要说他们是错的，或者去年买了你竞争对 手的产品真是一个错误。否则，你的顾客会立刻开始怀疑购买你的产品会不会也是一个错误。 第2章 拿什么让他点头     欧米伽战略     诺尔斯（Knowles）、克劳弗德（Crawford）和林（Linn），听起来像一个律师团，但事实上是阿肯色州立大学的一个 教授团队。在过去几年里，他们做了大量关于如何在沟通中减少对方抵触心理的研究。这个研究对我影响很大，要想减少别人的抵抗，必须运用好他们提出的“欧米 伽战略”。“欧米伽战略”是一种劝说的策略，它并不试图夸大产品的价值，而是在劝说过程中尽量减少对抗和抵制。     知道共赢的好处是一回事，知道如何以及何时引起共赢却是另外一回事。知道请人帮忙可以更有效地劝服别人与知道何时以及如何请求又是两码事。我会教给你一些在交流中影响别人的技巧，也会告诉你哪些事情不能做。     “儿子，这样做会害死你自己的。”妈妈说，结果儿子一转身又那样干了--还记得吗？     这位妈妈和多数人一样忽略了一个关键因素。下面重点讲一下。     几十年的研究成果表明，要想影响别人或取得别人的配合，必须要有具体的指令。如果你试图指导或者影响别人的行为，就要给出一些可执行的指令或者步骤。简单地告诉他不要做某事、“找份工作”、“规矩一点”或者“闭嘴”是注定会失败的，因为这些都不是具体指令。     这对你来说意味着什么呢？就是你必须领着人们一步一步地走，然后把他们带到你希望他们打开的那扇门前。任何事情少了这个程序，无论是短期还是长远来看都不可能取得成功。     我本来可以在这里详细介绍并深入分析一下全部的研究，但最终还是把它们放在我最新的影响力科学光盘（Science of In.uence CD program）中。你们现在可以从www.kevinhogan.com 上查到。在这里，我想用另外一个技巧吸引你的注意（你集中注意力了吗），它极其有效，而且线索明显地写在脸上，那就是：恐惧。     恐惧会令我们极度紧张，准备进行搏斗或者尽力避开。我们总是试图征服或者克服内心那种不理性的恐惧，没有人希望感到恐惧。但恐惧却能以独特有效的方式来激发人们。     “如果你发生性行为时不用避孕套，很可能会感染艾滋病！”这种劝说也许会引起恐惧，也许不会。它也许会使别人做事小心一些，但也很可能根本不起作用。“艾滋病”这个词在这里意味着“意外”，但由于被过度使用，公众好像已经对它产生了免疫。     “设想一下，如果你继续抽烟的话，你的儿孙就只能站在你的棺材旁边大哭，因为他们再也不能跟你说话了。你一直在用烟草进行慢性自杀，脸庞已经干枯萎缩，他们再也想不起你原来的样子了。”     对于大多数有孩子的人来说，这是一个可怕的场景。（你有力地使用了恐惧的力量）让我们继续劝说， “如果你这个月减少到每天只抽半包烟，然后下个月每天只抽1 支，最后完全戒掉，那时你就会健康快乐地和孙子们一起享受天伦之乐了，这不是很好吗？”     我们的朋友着实被吓到了，而且我们还给了他一系列具体的指示。这就很有说服力了。吸烟者已经听了无数次劝他们戒烟的话，耳朵都起了老茧，不再理会你的请求了。这时该怎么办呢？     这样做道德吗？这是个很有趣的问题，关于这个题目，已经有人出书专门作了研究。我并不知道这个问题的答案，但是我很高兴能对此进行研究。一个很好的经验法则就是坚持按照你的交流对象最感兴趣的方式去做。     道理其实很简单。如果你想要利用恐惧的力量来改变别人的行为或者使别人买你的产品，接受你的创意或者服务，就必须一步一步地进行指引，这样才能取得成功。     如果摆在一个人面前有两件可能引起他恐惧或者焦虑的事，将会出现什么样的情况呢？过去几年里，学者们一直在研究关于“预期的懊悔”这个课题，他们邀请了加州大学洛杉矶分校的164 个学生参与这个实验，让他们设想以下场景：     你把车停在停车场里，然后冲向教室参加一场考试。这场考试很重要，你不想迟到。然而刚走到一半，你忽然意识到，自己也许忘了锁车。     在实验中，一半的学生被要求设想一下，如果他们返回去锁车，却发现车子已经锁好，而自己却误了考试，这时他们会有什么样的感受。另外一半学生则需要想象如果他们没有回去锁车，而是先去参加考试，等回来的时候发现车子被偷了，自己会怎么想？     然后所有的学生都被问到，如果他们身在那种情境下，会回去锁车还是先去参加考试。在那些被要求设想“没有锁车”的学生当中，69 ％的人说他们会回去看看车子有没有锁好。而那些设想“误了考试”的人当中，只有34.5 ％的人说他们会回去检查车子有没有锁好。而在控制组（控制组就是对照组，除了不接受实验处理，其他都跟实验组基本保持一致，以此来平衡无关变量。在这个试 验当中，具体指让一组学生在不经历事先想象程序的情况下，直接说出自己的选择）中，46 ％的人都说会回去锁车。     总的来说，那些按照要求经历某种“懊悔”的学生说他们会尽力做得好一点，以避免这种事情真的发生。     我们都知道，在现实生活当中，人们说他们要做什么和他们事实上做了什么往往是两回事情。后来的一些研究证实了这一点。一旦人们经历了某种预期的懊悔，他们就会倾向于采取行动阻止这种懊悔的产生。要想做一个对别人有影响力的人，这点一定要牢记。 第3章 牵着他的鼻子走     在前面一章里，我们讨论了信念是如何像胶水一样牢牢黏附在人们的头脑里，读者也从中学到了一些使他人从拒绝到接受的招数。在这一章里，我们将探讨更多有效的策略，用来改变人们头脑中的顽固信仰。     请他吃顿免费午餐     顾客已经表示拒绝，或者马上就要拒绝了！你正和顾客激烈讨论，争取他们的赞同对你来说至关重要。但顾客此时却表现出强烈的抵触情绪，答案明明已经呼之欲出，可他们就是不买账。你感觉自己已经使出了浑身解数。现在该怎么办呢？     我有几种真正有效的方法，可以使读者成功地说服那些棘手的顽固分子。有些人也会教给我们一些办法，不过一旦失败，他会让你觉得都是你自己的错。其实不是。     一个强有力的技巧是“体验的影响”。当顾客愿意试用我们的产品，亲身体验我们的服务时，我们说服他们购买的机会就大大增加了。“亲 近小狗狗”策略（一种销售策略，最开始被宠物店销售员在卖宠物狗时所使用。先为顾客提供“免费午餐”，即允许他们先把小狗带回家抚养。--译者注）就很好 地利用了“体验的影响”。顾客把小狗带回了家，经过一段时间的相处，怎么舍得再把它送回去呢？     这就可以解释，为什么想让我们买新车道的家伙会拉着我们一起测量车道，即便他早已知道我们需要多宽的车道；为什么房屋中介喜欢领 我们去看房子，并让我们描述一下入住后会把它布置成怎样；为什么汽车经销商会把钥匙塞给我们，让我们开车上路溜一溜。这也就是为什么我们前10 天可以免费使用Nero 软件尽情地刻录CD ，最后不得不花钱把它买下来的原因。     编写行为剧本     行为剧本是指你向客户提供的一套明确的行动指示和目标图景（通常是口头的）。比如说“设想一下，当你走进国税局接受审计，谁能帮你解决麻烦，回答他们提出的问题，让你安然无恙？你就放心吧，我来帮你搞定。这样做才能解决问题，你的报税单没问题”。     场景1 想象先行一步，改变接踵而来     如果人们能够设想自己走进教堂、听牧师传道、唱圣歌、祈祷等，那么他们在现实生活中就很可能改变原来的想法，朝着想象中自己经历的方向前进。     场景2 三番五次想象，接二连三行动      如果你能让你的客户每隔几天或者每隔几个星期就想象一下你希望他干的事情，那么他就会越来越习惯这种体验，他的态度进而也会朝着这个方向改变。     场景3 想象以我为主，否则前功尽弃     总是提及别人的选择和行为可能不那么有效。比如对一个人说我记得曾和一个跟你差不多的人合作，我们先这样，接着又那样做，后来好事就来了，这招显然已经失灵了。在销售中，这叫做“感觉-被感觉-发现”模式，与其他沟通策略比起来，这几乎没有什么优势。     场景4 亲临想象情境，3 天以后回来     和高压销售策略不同，让顾客进行想象体验的作用可以持续好几天。这消除了人们“眼见为实”的观念，增强了一个人对自己所设想之事的信念。更重要的是，你知道了什么是有用的。（我真希望自己20 年前就知道这一点。）     人们在试图说服别人的时候通常有两种情况，奏效或无效。只有思维水平很高的人才会去探究事物的本质，诸如“生活是什么样的”，“世 界是怎样的”或者“你是怎么样的”，一般情况下，这些观念都会迅速形成（通常除了简单观察一下或者重复别人的观点以外，人们很少做其他的思考）。真正思考 一个信仰（或者观念、态度）需要耗费脑力，人们通常不愿去做。     说服一个思维贫乏的人思考问题就如同让一个整天坐在沙发上看电视的人去操场上跑几圈一样困难。要想说服一个高智商的人也很困难，因为他们已经花费了大量的时间从各个层面维护他的信仰。但有几条基本的方法你还是可以试一试。     你可以回忆一下，当人们持有某种信仰，却忽然得到确切的信息证明他们的信仰是错误的时候（还记得我们提到的对死刑看法的实验吗）， 由于抵触心理作祟，他们会维护原来的观念并且加深这种观念。人们的信仰和观念是根深蒂固的，即使最初告诉他们这些信息的人承认当初是在骗他们，他们也不愿 意改变。     而且，我也告诉过你那些对某方面知识欠缺的人（比如说我对汽车、剪草机、女性卫生用品了解不多）容易被大量不同的信息碎片说服， 而不是高质量的信息（比如统计分析数据）。是的，尽管买彩票中累积大奖的概率和在飞机失事中死7 次的概率差不多，即使是在“9•11 ”事件时期，概率也不会高多少，但是，人们还是继续买彩票。你仍然无法说服他们，因为统计数据对他们来说毫无意义。他们从电视上看到有10 个人中了奖，这足以证明他们自己也有机会。（事实上，他们没有。）     好了，现在我们来看一下除了我曾告诉你的具体想象之外，还有哪些方法可以改变人的想法。请把下面3 个要诀铭记脑中。     要诀1 人们相信一件事情总有他的原因 我在电视上看到有人中了1 亿美元的彩票。（这种好事没准儿也能落在我身上！）     或许他们见过UFO 。（哇，那一定有UFO ！）     有些人也许能通灵。（真的！他们能看到我的过去和将来！）     克林顿在任时经济迅猛增长。（他是个好总统。）     “9•11 ”事件发生在小布什任期内。（是他引发的，这个没用的总统。）     要诀2 人们容易试过一次就认为“永远如此”     这就使想法或者体验演变成一种信念。有些人看到了一些东西，并且相信它，然后将其泛化，认为“总是”甚至“永远”这样。     ◆ 不能相信那些推销员。     ◆ 不能相信那些政客。     ◆ 不能相信那些天主教教士。     ◆ 不能相信……     ◆ 我对你一无所知，所以我不相信你。     你打算如何改变这种情况呢？     要诀3 人们容易只见一次就将某事否定     任何人在任何问题上都有可能出现这种情况。（正因为信念的这种形成方式，导致偏见越来越明显，越来越普遍地出现在我们文化的各个方面。）你打算如何改变这种状况呢？信仰、态度、偏见、理念……它们将给你、你的公司、你的工作或其他任何事带来什么样的影响呢？     如果你运用我在《影响力科学》（Science of Influence）中教你的想象技巧去说服别人，结果却不奏效的话，你就得进入另一个层次。 第4章 隐秘说服掠影     与顾客进行交流沟通的方法有很多。本章精心挑选出55 个隐秘说服策略送给你，它们可是全世界最成功的影响力大师提供的鲜为人知的独门秘笈。     当我们向顾客介绍产品服务、提出意见建议时，就会注意到，所有这些策略在各种不同的商业场合，无论是与他人共进午餐，还是参加正式 的委员会议，或是出席1 000 人的论坛或演说等，都非常有价值。同时，实践证明每个策略都非常有效。尽管并非万能，但这些策略确实提供了非常有用的参考和选择，使我们面对各色人群、各 类场景都能从容不迫，游刃有余。     55 个隐秘说服策略     我们一共准备了55 个隐秘说服策略。你应该通读所有的策略，并充分消化吸收。这样在有需要的时候，你就能迅速地找出最恰当、最有效的解决办法。掌握好这些策略，一方面能帮助 我们成为更加敏锐、更加成功的沟通高手，另一方面也能擦亮我们的眼睛，使我们成为更聪明、更理智的消费者。好，让我们马上开始吧。     策略1 引起共鸣，产生和谐     和谐可以定义为与他人“步调一致”。一般来说，人们倾向于与自己喜欢的人保持和谐的关系。你怎么知道自己和别人关系和谐呢？你可以试着问问自己：他有没有真诚而积极地回应我？     如果答案是肯定的，那么你和这个人一定保持着某种程度的和谐关系。美国成功学大师齐格•金克拉（Zig Ziglar ）曾说：“人们只有知道你有多在乎，才会在乎你知道多少。”你应该站在别人的立场去体会别人的感情，并且真诚地关心他们。和谐存在于不同的交流层面。也许 你能圆滑地与人交流，看上去很和谐。但如果不能发自内心地关心你的客户和同事，表面的和谐又有何意义呢？     如果你是真诚的，别人很容易就能感觉到。他们的感受（或者直觉）会告诉他们，是相信你，还是拒绝你。而且，正如第一印象一样，这个过程在瞬间完成，也许人们都还没有意识到。     也许你已经知道，通过配合、模仿别人的身体姿势可以建立和谐的关系。（如与对方保持相似的坐姿，跳舞时步调一致。）另一种建立和谐 关系的办法就是谈论大家都关心的话题。你们都喜欢红袜队吗？或者你们都喜欢钓鱼、打高尔夫球吗？如果你知道的话，赶快利用起来，这些都是很有价值的话题。 当然，谈话也很重要。     经过一些锻炼后，你就会不自觉地运用这些能建立和谐关系的技巧，甚至连你自己都没有意识到--你只知道它们起作用了。    下面几个隐秘说服技巧主要与和谐有关。     和谐（名词），一种人际关系，尤其指相互间信任的感觉或是有亲和力的感情。     策略2 寻找话题，建立和谐     了解对方的兴趣所在。如果你对他们的兴趣知之甚少，那么就先去学一下。人们喜欢谈论自己感兴趣的东西，这会降低他们的精神防备，接受新的信息--你将要提供的信息。     通过谈论并参与对某人重要的事，你就能与他建立和谐的人际关系，甚至长久的友谊。真诚分享客户的兴趣、爱好以及生活方式，可以称为“用话题建立和谐”。简单地说，就是发现他人的兴趣所在，然后用共同爱好来加深两人之间的联系。     戴尔•卡耐基（Dale Carnegie）、齐格•金克拉，还有很多人都曾谈到过，要培养并展示对他人真诚的关心。为什么呢？因为，如果你足够真诚的话，就容易和别人在情感上产生某种联系，从而使你拥有影响对方的能力。如果不够真诚，你就永远别想达到目的。     现在，你想运用话题建立和谐关系，那就谈论一些对方自然而然高度关心的话题。我们本质上都是自私的。想一想你自己吧，如果别人让你 看一张有你在内的合影，你会先看谁？你当然会先看自己。不论在何种情况下，如果我们围绕你展开话题，你肯定最喜欢谈论你喜欢的东西，不是吗？     正因为如此，恰当的话题（对方感兴趣或者在情感上有联系的话题）是一个强大的工具。如果运用得当的话，对方会强烈感觉到你非常像他们，因此信任并且喜欢你。从这时起，你说的话就不会被当成“耳边风”了。     做到这一点可不是那么容易的。如果你无法从对方那里找到线索，比如一些私事儿，去了解他关心的话题，那该怎么办？这时，你就必须利用“谈话过程”来建立和谐了，这就是我们下一个要介绍的隐秘说服策略。     策略3 相似经历巩固和谐     建立和谐的关系可不只是讲讲钓鱼经历那么简单。除了真诚的关心以外，要想与一个人或一个群体步调一致，还需要大量的技巧。     在和你初次见面时，很多人都不愿意谈及他们的家庭、爱好以及生活方式，因为谈论这些话题让人不自在。你该如何打破这块坚冰呢？很多人从小接受的教育就是：不要和陌生人说话，不要谈论自己的私人问题。你怎样才能让他们在你面前感到舒服呢？     和他们做一些相同的事情，可以让你看起来和他们更相似。     一段共同的或者非常相似的经历，就可以拉近你们俩（或者你和听众）的距离。这个共同的经历会使你想要说服的那个人对你以及你所说的每句话抱有好感。 你可以通过谈论哪些经历建立和谐关系呢？     ◆ 工作类型     ◆ 工作的地点或者环境     ◆ 经营项目或公司     ◆ 家庭结构或社会地位     能够看出，你可以在很多方面寻找彼此相似的经历，作为加强联系的契机。你可以通过那些共同的经历来证明你“和他们一样”。和人们建立联系对于实现你的远大目标是非常关键的。     策略4 步调一致，走向和谐     如果对方犹疑不决，与之建立和谐关系的一个有效办法就是“步调一致”。同步在本质上与“匹配”和“模仿”是一致的。简单地说，就是使自己与你的客户相似。我们都喜欢那些和我们自己相似的人。     如果你的客户产生了你与他很相似的感觉，他就会更喜欢你，或更快地与你建立和谐关系。达到这种效果的办法就是与对方“步调一致”。 不过有一条警戒线你不能越过，即你不应该看起来是故意模仿别人。如果对方意识到你在设法利用他，那么你的劝说就会从隐秘到公开，然后遭到失败。你必须悄悄 行动，同步就是关键。     成功地使用这一技巧必须注意两个方面。首先，你必须与他同时起步；其次，让他感到你真的和他很相像。他必须在某种程度上认可你， 这样你才具有了劝说的力量。一旦你和对方在某些方面建立了联系，你就可以开始控制步调，而他则会紧随你后。我们现在讨论的是引导的问题。对此我们还有更多 的信息要告诉你，这样才能保证你的说服行为隐密难察。     除非你所描述的故事绝对原创、充满想象而且鲜活清晰，否则你无法给人风趣的感觉；如果你不能给人这种感觉，他们就不会听你讲；如果他们没有听，就不知道你在说什么；如果他们根本不知道你在说什么，就不会相信你；如果人们不相信你，真理也不称其为真理了。     --威廉•伯恩巴克（William Bernbach）     美国著名的广告大师     策略5 同声共气，说出和谐     假设正在和你谈话的这个人心情烦躁，说话很尖刻。很多人都试图通过微笑和有趣的故事来哄他开心，但不起作用。当你拿不准的时候，就和你的说服对象保持一致。     如果你的说服对象语调尖酸刻薄，你也要尖刻起来，哪怕只是简短的话语。这个声音上的改变会使你和你的客户同步。最终你要带着他走出这种负面状态（如果必要的话），走进一种不同的、更具有接纳性的精神状态。  除了简单模仿客户的语调以外，你还有很多可以做的。既然我们每分钟说话的字数是可测的，那你就可以按照他的语速说话。这两点技巧虽然微妙却卓有成效。     在隐秘说服的步骤中，有一些是你不应该做的。比如当你运用声音模仿时，不要模仿他们口头表达的毛病。从说话结巴，到总在说“嗯”，或经常清清喉咙之类，都是你要避免的。如果你这样做，那你的计划就泄露了，游戏也就结束了。     策略6 同呼吸，共命运     呼吸是最无意识的行为之一。如果你能正确使用这个隐秘技巧，那么你就差不多和你的客户处于同样的节奏之中。     他将会察觉到这种节奏，从而更加觉得和你在一起很舒服。我们的研究表明，仅仅是与另一个人的呼吸保持一致，他吸气时你也吸气，他呼气时你也呼气，就可以增加两个人之间的和谐程度。即使你只采用这一项隐秘说服技巧，也能产生效果，它就是这么有效。     当两个人在呼吸的频率和深度上保持一致的时候，慢慢地他们就会产生同样的想法，体验同样的感受。一起跑步锻炼的人最后连呼吸的方式都相同，他们就会感觉很合拍。     大多数人并不认为呼吸一致是建立和谐的工具。因为呼吸远离人的意识，即使我们互相影响，也经常意识不到。但是，如果我们回头仔细想想每一次“成功的劝说”，就会发现，这的确是一个关键因素。     策略7 亦步亦趋，谨言慎行     比起呼吸一致来说，保持姿势和动作的一致要简单得多。但是小心点儿，如果我们的方位、姿势与对方完全一样，就很容易让他感觉不舒服。     如果不想听到顾客的抱怨，我们就要尽力使顾客感觉协调、自然，尽力消除他们的防备心理，使他们尽可能地配合我们的需要。再强调一遍，别让对方感觉你在模仿他。     我们常常感到困惑：我们对某件事的感觉非常强烈（或好或坏），却连自己也不知道这种感觉从何而来。环境、信仰，以及无意识的条件反 射，生活中各种各样的因素都有可能改变我们的想法。现在我告诉你，肢体运动也能改变我们的想法，没想到吧？请读者朋友们仔细阅读下面的文字。     点头并不意味着我们同意自己所听到的内容。最令人惊讶的研究结果是，如果点头的时候，我们脑中所持的是相反的观点，那么点头的动作实际上会加深这种反面观点。当我们点头表示赞成或摇头表示反对时，并不仅仅是在向他人发出信息，我们同时也在影响着自己。     一项新研究表明，点头或摇头的简单动作能够影响人们对所听到的评论的态度。其他的身体动作，比如用不常书写的手写字也能够影响人们 的态度，甚至影响人们对自尊等重要问题的态度。点头实际上暗示并加强了我们对自己想法的信心，无论我们是持赞同还是反对意见。而摇头则相反，它令人们对自 己的想法逐渐失去信心。  在另一项研究中，研究者召集了82 名大学生来测验立体声耳机的声效，特别是测验当听者处于嘈杂的环境，比如跳舞或慢跑时，这些耳机的性能如何。研究者要求其中一半参与者戴着耳机每秒上下摆 头1 次（点头），另外一半则戴着耳机每秒左右晃头1 次（摇头）。耳机里播放的是一期校园广播节目，有音乐，还有一篇提倡学生随身携带身份证的电台评论。     听完广播后，参与者评价了耳机的效果，并对所听到的音乐和评论提出了自己的意见。研究人员发现，参与者摆头的方向的确影响了他们 对评论的看法，而且这种影响远比预想的要复杂。在所有对评论持赞同态度的参与者中，点头者的赞同程度要比摇头者高。这是因为点头能暗示并增强人们对所持态 度的信心，摇头则相反。而对评论持反对意见的参与者却恰好相反。点头的学生比摇头的学生更加反对评论的观点。这也是因为点头的动作使人们更加坚定了原有的 否定立场。另一项实验也得到了相同的结果。它是通过另一个肢体动作“书写”来评估参与者对他们自身的不同看法。参与者按照要求，用笔写下自己在#职业#中 的优点和缺点各3 个。其中一些人用左手写，另一些用右手（经过事先鉴定，没有人是左撇子）。随后，参与者对所列项进行了权重分配及信心评分，得出了自己对未来职业生涯的综 合信心评分。结果表明，用右手书写的人比用左手书写的人更有信心。     有些时候，我们的说服对象十分固执，任我们如何劝说也无济于事。这时，我们就应该动动身体，站起来，在屋子里走几圈，或是去趟卫生间。要知道，情感可以源于动作，这是经过证明的事实。如果能让对方动一动、走一走，就完全有可能改变他的心理状态。     许多看似简单的肢体语言不仅能影响我们对生活中重要问题的看法，甚至也能动摇很多根深蒂固的观念和想法，比如自我评价等。认识到这一点，无疑对我们影响并说服他人具有极其重要的意义。     策略8 适时引导，深化成果     影响他人的第一步是要从心底萌发一种和对方建立联系、成为朋友的真诚愿望。第二步则是上面谈到的保持“步调一致”。完成了上两个步骤，第三步就是引导了。魔力在这一步出现。一旦我们成功地实现了引导，就会惊讶地发现影响他人并没有想象中那么难。     当说服对象开始跟随我们行动时，我们的引导就成功了。如果对方遵从你的引导，比如模仿我们的某个小动作，那我们就已经牢牢控制了他 的潜意识。接下来，就轮到我们提要求了。但在这之前，我们还必须确定双方是否处于和谐一致的状态。你得花几秒钟来确认，试着变换一下姿态、说话的音调、语 速等，如果对方也作出了相似的回应，那我们就能肯定双方已经达成默契，从而大胆地进入下一步了。 要注意的是，这种试探不能触碰到对方的意识层面。我们必须在他有所察觉之前，迅速完成所有的动作。     策略9 有话好好说     有时，改变肢体语言或身体姿势并不能发挥多大的作用，尤其是在面对面的交流中，这时我们就需要改变语音、语调或者语速来实现引导他 人的目的。例如，我们可以稍稍加快说话的速度，让声音听起来饱含热情，努力把谈话内容转移到我们的产品上来。至于是否采用这种方法以及何时采用，则要根据 交谈时的具体情况而定。     在交谈中，如果你发现顾客语速加快、声调拔高而且语气变得更加热切，那就可以肯定你们之间已经形成和谐与默契了。     有一个非常有趣的社会心理学实验。在大学校园里，研究人员将许多陌生的青年男女配对组合在一起。在20 分钟里，只允许他们互相说3 个字。不过这3 个字必须以深含爱意、富有激情的方式说出来。那么这3 个字是什么呢？不是“我爱你”，不是“我想你”，而是“给我盐”！简直太搞笑了！但是，当配对的男女相互凝视，充满爱与激情，用热恋中的情侣说“我爱你” 的语气说出这3 个字时，奇迹出现了。在20 多对参与实验的年轻人当中，有好几对在这之后开始约会。最后，信不信由你，还有几对结了婚！     这究竟是怎么回事呢？有人说过，“怎么说比说什么更重要”。人们说话的语音、语调和语速可以传递大量的信息，说什么只是其中很小的一部分。你的声音完全可以发挥它的作用。     策略10 礼尚往来     建立和谐关系的整个过程都构筑在对顾客的关注、关心、同情、兴趣以及为顾客切身利益着想的基础上。保持步调一致然后进行引导，这就能够在你们之间营造最舒适、最和谐的氛围，因为你们是以适合顾客的步调在前进。     整个过程并不一定持续很长的时间，短则20 秒，长则1 个小时或更久。这一阶段结束之后，接下来要做的就是陈述观点、表达要求了。方法有很多，但最有效的并非“索求”，而是“给予”。当然，我们给予的必须是对 顾客有价值的东西，否则就无法促成共赢。给予的另一个原则是不求回报。如果能做到不计回报地给予，那我们最终得到的只会是惊喜，而不是失望。慷慨给予顾客 所需的东西，会使他感觉自己必须以同等价值的东西回报。就算这些回报不能及时、直接地送到你手中，在今后与这位顾客打交道时，他也会原数甚至加倍奉还。 当我们给予价值、促成共赢时，一定不要抱有任何期望。要记住，这些价值非但不会消失，反而会以意想不到的方式加倍返还！慷慨给予顾客想要的，让他感到自己必须以同等的价值来报答。 第6章 聚焦你的目标     和别的事情一样，在目标结果预先设定的情况下，隐秘说服才能发挥其最佳效果。     你想要的东西、想成为的人或者想做的事，这一切都源于内心。你的自主意识是一切成功的源头。首先要在心中勾勒出你想要达到的目标，无论它是一个人也好、一个地方也好，或是其他什么东西，然后你才能制定计划去实现它。     当你还是婴儿的时候，如果感到饿了，想要引起父母的注意，你是怎么做的呢？大声哭叫。这招的确奏效，你马上就赢得注意，然后被喂得 饱饱的。这就是成功说服最基本的例子，也是“专注目标思维”最基本的例证。婴儿先有欲望（解除饥饿的痛苦），然后采取了行动（大哭），目的是得到想要的结 果（填饱肚子）。     说服始于你的意识。你越清楚自己真正想要什么，就越有机会去实现它，成功的可能性也越大。     我试图寻找将成功人士与普通人士区分开来的关键原因。那些成功的人究竟是如何超越芸芸众生，使自己与众不同的呢？结果我发现……     要的就是抢眼     具有明确而独特生活目标的人，你很容易注意到。例如以健康为目标的人会在饮食上下工夫，并且坚持锻炼。他们不会长胖而导致身形走 样，也不允许任何事情阻挡自己实现目标，坚持锻炼和控制饮食的努力也不会被打断或者忽略掉。他们想要的结果是健康、苗条，唯一的办法就是每天控制饮食并且 加强锻炼。     坚定地专注于目标的销售人员会比其他人取得更多的成功，差距往往令人震惊。      第6章 聚焦你的目标     和别的事情一样，在目标结果预先设定的情况下，隐秘说服才能发挥其最佳效果。     你想要的东西、想成为的人或者想做的事，这一切都源于内心。你的自主意识是一切成功的源头。首先要在心中勾勒出你想要达到的目标，无论它是一个人也好、一个地方也好，或是其他什么东西，然后你才能制定计划去实现它。     当你还是婴儿的时候，如果感到饿了，想要引起父母的注意，你是怎么做的呢？大声哭叫。这招的确奏效，你马上就赢得注意，然后被喂得 饱饱的。这就是成功说服最基本的例子，也是“专注目标思维”最基本的例证。婴儿先有欲望（解除饥饿的痛苦），然后采取了行动（大哭），目的是得到想要的结 果（填饱肚子）。     说服始于你的意识。你越清楚自己真正想要什么，就越有机会去实现它，成功的可能性也越大。     我试图寻找将成功人士与普通人士区分开来的关键原因。那些成功的人究竟是如何超越芸芸众生，使自己与众不同的呢？结果我发现……     要的就是抢眼     具有明确而独特生活目标的人，你很容易注意到。例如以健康为目标的人会在饮食上下工夫，并且坚持锻炼。他们不会长胖而导致身形走 样，也不允许任何事情阻挡自己实现目标，坚持锻炼和控制饮食的努力也不会被打断或者忽略掉。他们想要的结果是健康、苗条，唯一的办法就是每天控制饮食并且 加强锻炼。     坚定地专注于目标的销售人员会比其他人取得更多的成功，差距往往令人震惊。 在销售当中，如果你牢牢树立起专注于目标的观念，那么赢得更多的客户，创造更多的销售业绩，以及得到更高的佣金都不在话下。无论你是否从事销售，专注于目标对于说服你的同事、你的老板、你现在以及将来的客户都非常关键。     散发自信的魅力     一旦你专注于某个结果，让它引导你的思维和行动，一种强烈的信心就油然而生。这种信心散发出来，就能吸引那些能够助你成功的人、事和条件。     如果你将命运牢牢握在手中，如果你专注于目标，一往无前，你就会产生一种内在的自信，清楚地知道下一步该做什么，不该做什么。这时 的你看起来似乎天生就知道成功说服别人的奥妙。信不信由你，周围的人就开始叫你“幸运儿”了。不过我们已经打破这种观点，专注于意向的建立无疑需要大量的 努力，这一切根本不关“运气”的事。     唯一的关键在于你清楚地知道自己在每一种情况下、每一个人身上，以及每一次机会当中，想要的到底是什么。弄清了这一点，你就算整装待发了。一旦你的准备和专注遇到合适的机会，成功就指日可待。     垃圾想法请走开     如果不时常留意你的思维过程，你的意识就有可能脱轨，变得消极悲观，和那些碌碌无为、为生活奔波的人一样。你必须强迫自己的思维持续并且永久地专注于最终结果。     如果稍有懈怠，垃圾想法就会渗入你的头脑，所以你必须保持高度警觉。其他人可都想拉拢你，或者至少吸引你的注意力。他们想得到你的帮助，来达到他们的目的。记住，只有当他们的目标对你的目标也有利的时候，你才能配合他们。     这听起来有点像马基雅维利（Machiavelli，公元1461 ～1527 年，意大利著名政治思想家、外交家和历史学家。他深受文艺复兴影响，主张建立统一的意大利，摆脱外国侵略。--译者注）的权谋术，我想也不足为奇。但它至 少比权谋术强一点，因为你注意了解他人     的需要，目的是让更多的人受益。 第7章 我的故事，你想听吗？     20 条法则抓住听众     一个枯燥乏味的故事也可以很吸引人。只要讲故事的人绘声绘色，你就可以经历每一个情节，就好像当时你也在场一样。当然，你的故事也完全可能让听众睡着。其实用不着多少时间你就可以带他们穿越无聊，离开倦怠乏味的状态。     讲故事的时候应该有一个目标。我将介绍20 个法则，请你们先回答下面3 个法则问题，然后着重学习第4 ～20 个法则。     法则1 你有什么意图     你为什么要讲这件事？重点在哪儿？你的目的是什么？为了好玩儿，逗人们发笑？或者根本就没有特别的意思，你想都没想就讲出来了？！     法则2 你希望人们听完你的故事以后有什么感觉     不要想“也许他们会喜欢我”，要想：“我希望他们知道我在乎他们，对他们的问题感兴趣。”或者，“我希望他们好受一点，我不想讲得比前一个人还糟糕。在考虑讲一件事之前，我会先听一会儿。” 有的时候，最好不要讲任何故事。     法则3 你的目的是什么     我不是指讲述某个故事的意图，而是说，无论你和谁在一起，无论你在哪儿，都要问自己，我的计划是什么；什么样的故事可以帮助我增加 在他们眼中的可靠性，让他们相信我关心他们，并且对他们感兴趣，希望他们最终也能成功。在我的记忆库里，有什么样的小故事能够帮我说明我的心中所想。     你对自己说：“我正在给凯文讲这件事，因为我希望他……”同时你要确信你的故事能够引导凯文按照你希望的那样去做。如果人们能够在讲之前想一下为什么要讲它，他们就会少讲很多事。先明确讲故事的目的，否则干脆不讲。     要注意的是，抱着特定的目的去讲一件事并不意味着你就可以达到那个目的。人们的信仰、偏见或者价值观像过滤网一样阻挡它渗入，结果这件事就变得令人不快或者产生负面影响。特别是当你给不止一个人讲同一件事的时候，这种情况更有可能发生。     你要知道两点：第一，故事并不一定要冷静地传达信息，大多数故事必须煽情，才能影响人们；第二，如果好几个人反馈的信息都差不多，你就有必要思考一下这个故事的价值。     牢记这个忠告：最好的谈判专家是那些最能煽动别人感情的人，无论是正面的还是负面的。还记得比尔•克林顿和罗纳德•里根吗？他们是 两个完全不同的人，信仰也截然不同。然而这两人在交际上都非常成功，赢得了大多数民众的敬重，甚至那些并不同意他们观点的人也尊重他们。情感因素在这里起 了作用。      法则4 进行独特有力的自我发掘     向你的听众展示你的价值观、信仰以及内心的善良，让他们了解你形成这些特质的情感和经历。也就是说，要着重强调一个独特之处。如果你把整个人生经历，或旅行的全部见闻都讲一遍，听的人绝对会完全失去兴趣。     如果你想让某人知道你讲求忠诚，相信上帝，或者你是红袜队的球迷，那么你必须坚守这个重点。选择一条隐秘的信息，并且抓住不放。     尽量避免过多的交流，同时尽量避免在一个故事里注入过多的信息。在与别人谈话时，最好4 分钟能讲完一个不错的故事，然后每半个小时讲一个。如果是给一个小规模的群体讲，那么你最好把故事组织得更加紧凑和简练。如果是给50 人以上的群体讲，而你的故事充满感情而且需要辅以动作演示，那就可以稍长一点（也许6 ～7 分钟）。要想使和你谈话的人重视你，了解你的内心世界，你就必须自我揭示，但要注意别对自己构成威胁。     如果有人夸过你，那么记得借他的嘴把这些吹捧你的话说出来。如果你想说明自己有多么聪明，可以讲讲别人夸你聪明的故事，这就是 “隐秘”的迷人之处。也正因为如此，对普通人来说，一份推荐信要比一项科研成果更重要。一份提供了你的独特信息的推荐信，比一份直接说你聪明而且漂亮的推 荐信有用得多。     一个好的故事必须：     ◆ 有清楚的目的或者意图，能够实现你想要的影响。     ◆ 指向明确。你心里必须非常清楚，“我讲这个故事是为了让我的听众……”     人们总爱进行一些毫无意义的闲聊，其实什么也没说，也不知道他们的意图是什么。更糟糕的是，他们根本意识不到听的人早就心不在焉了。你必须始终意图明确，同时密切关注听众的反应，无论是语言的还是非语言的。     法则5 吸引并且牢牢抓住听众的注意力，直到他们进入一种着迷的状态     “着迷的状态”非常准确。当一个人完全被你所说的话吸引，对其他事情毫不理睬的时候，他就处于一种“着迷的状态”。在你和听众之间挖出一条隧道，你们在隧道里相遇，你牵着他的手把他从那一头带到你这一头。那么，用什么吸引听众的注意力呢？     ◆ 他们强烈赞成或反对的事（比如堕胎可否合法化，民众能否携带手枪等）。     ◆一些有争议的事能够诱发他们注意的情绪（故事不能引起太大的情绪波动，把他们的注意力从你的故事上引开了；也不能太无聊，使他们没有兴趣）。 ◆与故事实质内容无关的一些外围事件（比赛的间歇，摄影镜头往往投向比赛双方的拉拉队领队身上）。     ◆处境、环境。描述故事发生的地点（比如你当时所处的餐馆），或者如果你的洞察力敏锐，能猜出听者希望这个故事发生的地点，就可以迎合他们来讲。     我要说的远不止这么多，但是这是最最关键的：唤醒你的听众，让他们抛弃原先的思路，到你的世界里来。激发一种情绪，但是不要过分， 如果他们想要和你争辩就不妙了。你可以让听众情绪高昂，但不能过度亢奋。适当的激发使你的故事更有吸引力，而一旦场面失控，你就出局了。     保罗•麦卡特尼（Paul McCartney ）为他的新唱片进