常用的一些专业销售技巧

常用的一些专业销售技巧 十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。 艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化 工公司。其全球年销售额高达 20亿美金。 在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福 500强的专业化工公司怎么会录 用一个毫无销售，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练 成长，逐渐认识到：具有 78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中 取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。 公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。 为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和 分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培 训等），以确保产品的最佳使用效果。 公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作、销售拜访、客 户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问 和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售 技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。 为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所 有业务人员必须通过 6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式 为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。 培训内容主要包括三大部分： （1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有 安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供 现场指导培训。 （2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神， 共同贯彻公司经营宗旨。 （3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。 多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一 支优秀的销售团队。 专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作 一简述，供大家参考。 首先，什么是销售？简单归纳如下： ·销售员与客户处于相互帮助的位置 ·艺术性地把自己的方式传递给对方 ·提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西 ·通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 ·协调产品资源、货物运送和服务的活动 ·利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事 总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们 的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备 优良的销售技巧。 在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职 业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、 评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业 的销售大师，必须具有以下关键素质。 1）积极的态度 2）自信心 3）自我能动性，忍耐性 4）勤奋，明确任务并设定目标 5）相信角色扮演的重要性 6）建立良好的第一印象 具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品 和服务，就有可能确保销售取得成功。 让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服 务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举 了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任 何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最 大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。 销售模式(简称七步销售法)： (I)开场白： 你的自我介绍必须注明以下几点： 你是谁? 你是代表哪家公司? 你的来意? 为什么他们要花时间听你谈话? 例子： “陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了 15％，而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底 了解你们的情况，我想问你们几个问题…… (II) 寒喧 你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。 密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你，你应进 入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能 对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些 什么。 我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出 现的购买氛围中的一种。 ·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直 接成交。 ·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开 始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户 就极有可能会购买。 ·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说 出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极 短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。 在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到 中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业 销售人员认为包括寒喧在内你一般只有 25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同 时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事 的。 (III) 着力宣传，诱发兴趣 赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼 无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵 触因素。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引 读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧 在销售中已被证明是极其有效的。 对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的 就是激发起客户的兴趣。 例子： ·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？ ·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？ 要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的 兴趣。在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的， 因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并 先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。在 准备这些题目的时候可遵循下述原则： ·笼统而不必具体。 ·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。 ·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。 在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧 化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。 在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。 但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户 一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前， 我能问你一些问题吗？” 对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客 户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收 集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要 解决的问题中去。 (IV) 发现客户需求 发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她 个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否 直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。 这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。 就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。 ·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。 ·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。 我们所问的开放式问题一般分为两大类： 1. 发现事实 目的：1）使客户放松 2）收集有价值的信息 3）表明你已作好准备工作 2. 征求意见 目的：征求客户的意见和态度 通常最初的 2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有 引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同 样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。 紧张情绪： 程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法 程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！ 1、事实 用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。 ２、感觉／看法 在问过最初的 2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其 提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可 以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。 向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风 险的事。这种会碰到的风险包括： ·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么 问题，从而变得不很合作。 ·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说 你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。 ·加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。 一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法 是： 第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？” 客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重 要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处 给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利 益”。 第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？” 尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第 二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他 们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个 错误。 方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。 进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收 集变得极为可能。 一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题 是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户 在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上， 事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事， 我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用 和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我 们总的目标。 （V）介绍产品特点，提供解决问题的方法： 在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要 解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解 客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从 目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。 专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客 户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。 上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。 注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需 求的人购买需求的满足和解决问题的方法。 我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利 益，并且这些利益能满足客户的需求。 取得产品介绍成功的要点： 1. 保持简短扼要 我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以 及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂， 而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在 说些什么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会 购买他们所不了解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将 它们留在你的办公室吧！ 最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极 大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。 注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。 2. 视觉手段 运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客 户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时， 你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。 产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试 用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的 危险。 3. 运用第三者的例子 所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满 足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助 我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于 我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”， 要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通 过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为 如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的 观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。 在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客 户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个 人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人 做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你 在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。 4. 对特征──功能──用途进行说明 专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特 征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所 使用的技巧。 我们多以某一具体客户的需求开始。 特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。 功能──介绍的是该产品能做什么。 用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。 大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够 学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍 它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以 得到满足。 在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这 种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的”，是否对我们的产品或 服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我 们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问 题提问，比如： “对你来说节省时间是很重要的，对吗？” “其品质的优劣是很重要的，是吗？” 客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。 ·征求订单 ·预订初步订单 ·根据规格出价 ·安排一次产品展示 ·递交一份计划书 识别购买信号 征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我 们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他 们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。 要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对 自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么， 而不是在听客户告诉我们些什么。 简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说 和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信 号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话， 因此请保持你的警觉性。 1、语言的信号 ·“听起来倒挺有趣的……” ·“我愿……” ·“你们的售货条件是什么？” ·“它可不可以被用来……？” ·“多少钱？” 2、身体的信号 购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否： ·突然变得轻松起来。 ·转向旁边的人说：“你看怎么样？” ·突然叹气 ·突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时， 障碍即告消除。 ·身体前倾或后仰，变得松弛起来。 ·松开了原本紧握的拳头。 ·伸手触摸产品或拿起产品说明书。 当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信 号。 3、表示友好的姿态 有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。 ·“要不要喝杯咖啡？” ·“要喝点什么饮料吗？” ·“留下来吃午饭好吗？” ·“你真是个不错的售货员。” ·“你真的对你的产品很熟悉。” 请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员 本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一 种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了： 你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。 如何处理客户反对意见 为什么人们会提出反对意见？主要因为： 1）不明白你的讲解 2）顾客需要不被了解 3）害怕“被出卖” 4）没有说服 5）主要购买动机没有得到满足 有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户 的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。 80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 1. 价格 2. 质量 3. 服务 4. 竞争 5. 应用 6. 交货 7. 经验 8. 信誉 当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。 处理反对意见的步骤 1、倾听反对意见 第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题， 如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要 予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处 理。 2、表示理解 表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如： 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。” 这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或 表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这 样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在 销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……” 正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。” 这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。 3、让客户对你的反驳作好准备 在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。 4、提供新的证据 至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见 的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使 用直到它听起来让你感到自然为止。 5、征求订单 处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以 征求客户意见，是否同意购买。 处理反对意见的技巧 在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。 1、把它转换成一个问题 几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意 把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时 购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了 （1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就 可收集到更多的信息。 购买者：“不，这倒不是个问题。” 销售员：“哦，是吗！那请你告诉我你主要的问题是什么？” 购买者：“嗯，我想要的是………。” 瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满 足他第二个问题，双方就可能做成生意了。 2、自己觉得──人家觉得──发现 这种用“自己的感觉──人家的感觉──最终发现……”的方法来处理客户的 反对意见能有效地引导客户接受我们的条件，同时也可避免发生冲突的潜在危险。 下面我们可以来分析一下这种方法，并用我们自己的反对意见穿插到这种方法 中去模拟练习一下。 自己去感觉──“我理解你的感觉……” 目的：表示理解和同感。 人家的感觉──“其他人也觉得……” 目的：这样可以帮助客户不失面子。 发现──“……而且他们发现……” 目的： 1、舒缓销售人员面临的压力 2、使客户作好接受新证据的准备 这样做，如果双方有什么分歧，那问题在第三者身上。但如果如果达成一致， 那么你想谁将获利？你！ 我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们 有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。 至此，在我们拜访客户期间，我们达到了下述目的： ·羸起了他/她的兴趣 ·发现了他/她的需求 ·提出了解决他/她问题的方法 ·处理好了他/她原本所持有的反对意见 至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能 得不到它。尽管我们双方都认为我们的产品/服务可以满足客户的需求，但作出决定 的过程仍可能会极大程度地引起客户的紧张情绪，以致于反而一下子倒作不了决定。 这时我们的作用在于帮助客户克服这一窘境。现在的问题已经不是客户是否愿意购 买我们的产品/服务，而是在于我们该如何帮助他/她完成这一决策的过程。只有尽量 使客户的决策变得容易，我们双方才能最大程度地获得利益。 （VI）取得/订单的技巧（拍板） 专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。下面是一些经常使用的拍板技 巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你 也注意到了那些你认为是的购买信号，你要不失时机地采用各种办法拍板成交，获 取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法： 1、征询意见法 有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正 确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法 ·“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗？” ·“在你看来这会对贵公司有好处吗？” ·“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司 的问 题？” 这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征 求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也 不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有 失去订单的风险。 2、从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一 下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。 所提的问题应该是： ·“你看哪一天交货最好？” ·“第一批货你喜欢什么颜色的？” ·“你希望把它装配在哪里？” 3、选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意 购买你的产品或服务。 ·“你看是星期四还是星期五交货好？” ·“是付现金还是赊购？” ·“我们是 20,000还是 50,000起售？” ·“你是要红色的还是要黄色的？” 4、总结性 通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小 的问题或选择题来结束会谈。 “陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送 20箱还是 50箱？” 5、直接法 直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。 ·“陈先生，那我就给你下订单了。” ·“李经理，那我就把货物的规格写下了。” 6、敦促法 “朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保 证在你需要的时候一定有货。” 7、悬念法 “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按 目前的价格收费。” （VII）巩固销售（封板） 祝贺你得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了” 的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。” 我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服务介绍是针对 客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他 的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了， 而不是客户自己作出了购买决定。 利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好 的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你！” 如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售 的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们 打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。 销售技巧是一种技能，唯有在实践销售过程中不断磨练，你才能熟练掌握。 想要成为一名成功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外， 还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高自己的自身素质。销售是一个与人 交往的工作，唯有客户认可并接受你的个人素质，客户才有可能购买你的产品，你 才可能成功。 祝各位成为一名成功的销售大师。 您苦苦寻觅的是什么？ 不要给自己的后半生留下遗憾！ 您知道为什么生意难做吗？您知道为什么中国每年有 100 万个私营企业倒闭吗？是因 为真正理想的生意很难找，因为没有太多选择余地，没办法的情况下，勉强找个生意做吧！ 发现经营很艰难呀！因为雷同的产品多如牛毛。好不容易熬过几年刚刚不亏损了，发现竞争 对手降价了，怎么办，继续开下去吧,亏损，不开吧，损失太大。这都是因为多数生意市场 有限，竞争激烈，风险大。 您愿意做一个类似 BB机的生意吗？当然不会，因为已经不是趋势。您愿意做一个类似 火箭销售的生意吗？当然不会，因为市场太小。您知道生意人苦苦寻觅的是什么吗？一个大 趋势，大市场，竞争少，潜力大，投入少，风险小，不需要经验，背景，关键是还要赚大钱 的生意。有没有这样的生意呢？每个时代都有很多机遇，只是当时大多数人不知道，而后来 为什么大家知道了呢，因为已经过去了，不是机会了。要不要找一个类似 80年代个体户， 90年代原始股那样的生意呢？有吗？遇到这样的信息，如果你还是麻木不仁，自以为是， 你就对不起你的家人，有愧于这个时代，给自己的后半生留下遗憾呀！你最好不要找任何借 口，说不会做，因为这个生意不需要学历、技术、经验、背景，不管你原来做什么行业，有 没有做过生意，你在农村还是在城市，有没有资金，有没有场地，有没有员工，你都可以经 营。您很智慧，也很聪明，您自己看网站资料，自己分析了！一切自己去验证，如有不实， 夸张，故弄玄虚，愿意承担任何责任。 地址：北京朝阳区西坝河路 168号恒川商务区 H05 电话：15843742579，13123514033，010-64474493 邮件：1505581379@qq.com 邮编：100028 网址：http://pnano.b2b.youboy.com http://www.powernano.com.cn 趋势-市场-竞争-可操作性 男怕选错行，女怕嫁错郎，不是所有的行业都一样赚钱，选择比努力更重要，正确甄别 一个项目是成功的开端，陈安之讲，选择项目需要三大眼光：大的趋势，大的市场，少的竞 争对手。比尔盖茨就是因为有眼光，看准了电脑软件发展的大趋势，大市场，才成为世界首 富。 大趋势—高产农业 生态农业 掌握信息不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势。土地和陆地资源不断减少， 粮食及农产品的需求不断增长，世界粮食价格持续上涨，粮食危机现象一直存在。中国政府 越来越重视三农，2010年中央一号文件提出“稳定发展粮食等大宗农产品生产。在稳定粮 食播种面积基础上，大力优化品种结构，着力提高粮食单产和品质。全面实施全国新增千亿 斤粮食生产能力规划，尽快形成生产能力。加快建立健全粮食主产区利益补偿制度，增加产 粮大县奖励补助资金；加强农业面源污染治理，发展循环农业和生态农业。”。中国政府实 行三农四项补贴，粮食增产奖励政策等，这些现象说明一个趋势，就是，农业要用先进的科 学技术，从有限的土地上要更多的粮食产量。现有传统的农业生产状况，已经根深蒂固几十 年了，化肥，农药，种子等要素，曾经有过增产效果，但到目前也已经是接近山穷水尽，有 的地方为了增产，过量使用化肥，不仅投入增加，没有收效，而且造成土地严重污染和果实 质量的大幅度下降。如何用更先进，更有效，更绿色的方法使粮食和农作物增产，已经成为 当今农业的大趋势。飓风神产品，安全高效，绿色增产，正是这大趋势下应运而生的一个高 科技的产物。 每年 200亿元的潜在大市场 产品市场大，销量才会大，销量大，效益才好。就是因为电脑人人都用，所以市场才 大，每个电脑用一个 windows软件，微软公司 95年竟然一年卖出去 7000 万套 windows软 件。卖火箭一年能卖多少套？不可能卖 7000万套，因为市场小。中国有 18.8亿亩耕地，9 亿农民，13亿人口，每个人都和粮食有关系，每亩土地都和我们的产品有关系，这叫做市 场巨大。2009年中国粮食产量 5亿 3千万吨，中央提出 2010年新增粮食产量 1千亿斤，就 是 5千万吨，也就是增产 10%，2010年中央预算安排的“三农”支出达 7161.4亿元，而生 产 5亿 3千万吨粮食农民自己的成本大约 13万亿，如果成本增加 200亿用于使用飓风神， 而这个成本只是总成本的 1.5%, 就可以达到增产 1000亿斤以上的效果。每年 200亿元的潜 在市场，巨大的市场。市场大还表现在，这个产品不是消费品，而是生产资料，换言之，它 是用来赚钱的工具，电视可以不看，化肥不能不用，工厂不能不用原材料，农民不能不用农 资。 没有竞争 不战而胜 《中国私营企业死亡书》介绍：中国中小企业平均寿命大体也就在 3-4年之间，中国每 年有近 100万家企业倒闭，中国社科院中小企业研究中心主任陈乃醒表示，中国社科院正在 进行一个关于“中小企业在金融危机复苏中的作用”的调研，报告显示，有 40%的中小企业已 经在此次金融危机中倒闭，40%的企业目前正在生死线上徘徊，只有 20%的企业没有受到此 次金融危机的影响。这些事实无不说明竞争在市场经济中的残酷性。叫一个行业就有成千上 万的企业在竞争中挣扎，以北京为例，保险公司有 27家，房地产公司居然有 1000多家，婚 礼公司 800家，装修公司 3万家，因为激烈的竞争，无序的竞争，很多行业都很难生存。我 们的项目，全国只有一家经营，没有竞争对手，因为国内没有同类产品，没有竞争对手的行 业，就会不战而胜。 任何人和公司都能经营这个产品 越是高科技的东西使用越简单，这个产品的使用和经营都很容易。最终用户是农民，或 农业生产公司，用户只要将一粒飓风神纳米颗粒置入 1公斤水中，充分溶解后形成一份工作 液,可拌种子 40公斤，处理后的种子可立即播种，不需要在苗期或其他任何时间处理作物， 所以使用很简单，这也是这个产品的最大优势之一。你卖给农民产品，不用说的很多，农民 主要看效果，你也不需要火车、汽车或飞机运输，绝对不会出现迟交货问题，因为你随时可 以随身携带产品送货，或者通过特快专递邮寄，见款付货，或者见货付款，都可以。就这样 简单的程序，不需要学历、技术、经验、背景，不管你原来做什么行业，有没有做过生意， 你在农村还是在城市，有没有资金，有没有场地，有没有员工，你都可以经营。 产品的功能和特点简介 北京飓风神纳米科技有限公司从美国引进的飓风神纳米技术为当今世界最为领先的纳 米科技。飓风神纳米产品通过了国际权威性有机物鉴定协会 OMRI的有机物鉴定，完全依 靠纯天然有机原理调动农作物自身免疫力，激发农作物自身生长潜能，从而实现农作物的绿 色增产，抗病，抵抗恶劣环境，提高植物营养等成果。飓风神纳米技术的主要原理为，每种 生物体都具备防御免疫机制，而农作物的防御免疫机制是为了抵御恶劣的环境灾害。防御免 疫机制是农作物的本能，利用这种本能结合纳米分子级的微量浓度的特殊功效，可以最大限 度的激活农作物自身的生长潜能。经长达五年以上的国、内外的大田测试，证实飓风神纳米 技术是一种科技领先、绿色、操作简单、经济的农业生产增产方法。 增强抗性：由于飓风神纳米产品调动农作物自身的免疫力，不仅提高了农作物自身的生 长机能，而且增强了农作物对干旱、冷害、重茬等逆境的防御抵抗能力！ 促进生长：不以改变植物基因为目的，而是利用了纳米的细微性直接为植物注入" 强心 剂" ，从而激发植物自身的生长潜能，只需一次微小用量的简单处理，即可增强种子活力， 促进萌发成苗，并在农作物整个生长发育期维持效能。 提高产量：依靠激活农作物自身生长潜能的原理实现农作物产量的增产增收。粮食增产 20-30%，蔬菜增产达 50%以上，每亩费用不超过 10元钱，投入产出比，粮食：1:20—50， 蔬菜 1:50-100左右。 增加营养：飓风神纳米在绿色增产的基础上，可以有效改善农产品的品质，使营养更加 丰富、均衡，一般作物能提高糖和蛋白的含量 10%左右。 绿色安全：飓风神纳米产品通过了国际权威性有机物鉴定协会 OMRI的有机物鉴定认 证。是结合了世界领先生物科学与纳米科技的科研成果，采用国际先进工艺制成，对人类和 环境安全无害。 降低成本：飓风神纳米产品可以全面提高被使用化肥的效力，减少了化肥、农药、水的 使用量，并完全杜绝各种催熟剂、激素类产品的使用，让种植成本压缩至最低限度。可以改 善因使用激素所造成的土地减产状况，可减少土地板结，恢复土壤肥沃等效应。 使用简单：将一粒飓风神纳米颗粒置入 1公斤水中，充分溶解后形成一份工作液,可拌 种处理玉米种子 40公斤，或根据作物种子大小程度而定。处理后的种子可立即播种，也可 将种子阴干后再进行播种。 市场巨大：飓风神纳米产品效果好，市场大，一个中等大小的省潜在市场销售额 4个亿。 国内没有任何同功能、同品牌的同类产品，经营这个产品，没有任何竞争，投资少，利润大， 无风险，是一个百年不遇的商机。东北地区经过多年的试验，效果显著，已经开始大面积使 用。目前北京飓风神公司在南方各省招独家代理商。仔细研究，好好斟酌吧，这也许就是您 梦寐以求的机遇。 产品详细介绍 从今天开始，作物将摆脱虚弱的身体，将变得强大，作物将敢于向恶劣的环境作斗争， 作物将变得鲜亮诱人。 飓风神，不是果实，不是种子，不是农药，也不是肥料，是高科技的结晶，是天然，简 单，经济的农业生产促进方法，属于植物生长调节剂。飓风神使用物理方法，使作物提高抗 性，大幅度增产，飓风神用量很少，但是会使作物的生命更强大，飓风神不是化学合成品， 是属于纳米科技产品。 美国科学家 Emil Golub 说，植物是一个非常智慧的生物，植物有感知系统，象人类的 神经系统，植物有免疫系统，当植物感知外界的危险后会刺激自己的免疫能力，抵抗诸如寒 冷，酷暑，干旱，水灾，狂风等逆境的影响，当植物认识到自己遇到危险的时候，会刺激这 种能力，使得植物提高抗性，但是这种危险是不是真正来临了呢，实际上没有真正的危险来 临，所以植物就会发育更快，更壮，这样的结果就作物的产量增加。 大家都知道恶劣的气候环境，现在耕地总体质量偏低，土壤养分失衡，肥效下降的问题， 还有干旱，狂风和暴雨，人们正在过量使用农药和化肥，这些会使作物更虚弱，生病，人们 对作物的品质并不满意。难道对于这些，人们就没有什么好办法，只能等待了吗？ 不是的，植物本身是有潜能的，只是靠自己的能力是不能把它释放出来的，飓风神会帮助植 物发挥潜能，让植物更强大。 每种生物体都在进化过程中建立起来防御机制，这种防御机制是为了抵御猎食者，环境 灾害和人为因素，防御机制是植物的天生本能，在植物遇到灾害时会被激活，飓风神就是利 用纯天然的方法，帮助作物打开防御机制，促进植物种子萌发出苗，促进生长，提高种子的 活力和发芽率，提早出苗，苗齐苗壮，生长和发育稳健，使得植物开花更茂盛，根系更发达， 果实的产量更高，对比的效果，看图。 飓风神的使用方法很简单，把一粒飓风神放到水里，过 20分钟，变成工作液，可以拌种 40公斤。飓风神 2005年来到中国，中国最高的农业学府中国农业大学，博士生导师，段留 生教授说，经过对多种作物的对比试验，飓风神纳米产品能够提高种子活力，促进种子发芽， 加快成苗，促进生长发育，一般表现显著增长。 2005年飓风神进行了国家级检测中心的检测，结论是无毒的，中国科学院纳米研究中心， 检测，达到纳米级，看下图显微镜下的照片，国际上通过了 OMRI 认证，证明是安全无害 的有机物。这是一项农业科技的重大突破。 结论：飓风神来自美国，属于纳米科技，能提高作物抗旱，抗寒，抗倒伏，抗重茬，让果实 的品质更优秀，这叫增产，减少土地板结、退化，这叫绿色，处理种子方法简单，只需要在 播种期处理一次，这叫易用。 通过飓风神处理的种子发芽率高，出苗齐，所以节省种子， 通过飓风神处理的作物品质好，含糖和蛋白质量明显增加，所以营养含量高。 通过飓风神处理的作物，果实外表颜色深，颗粒整齐，均匀，所以可以增加等级。 飓风神使用简单，只是播种期一次性处理种子，不费工时，容易推广。 飓风神产品成本低，每亩投入不到 10元，投入产出比高，投入 1元，可以增加收入 20元到 100元。 因为无毒，所以安全，没有风险。经营中不会出现任何事故。 飓风神产品市场大，中国有 9亿农民，18.26亿亩耕地。每亩地都是我们的市场。 飓风神产品没有竞争，国内没有同类产品，没有同品牌，同名称，同功能，同作用的任何产 品。 本产品属于生产资料，不是少数高档人群的消费品，是帮助 9亿农民多赚钱工具，农民无论 有钱没钱不会计较农药，化肥和种子的价格，只要有作用，就可以使用。 飓风神产品经营投资少，经销商几万元可以起步，只是做快做慢，挣多挣少的事情，不会出 现亏损，投入的钱变成产品，没有任何风险。 内蒙古赤峰市翁牛特旗，大兴乡代理商刘文章和林村长认为，市场上没有同类产品，市面上 的叶面肥，只是增加叶子的颜色，不增产。飓风神增产幅度明显，根系发达程度，增产 10% 没问题。玉米尖成熟好，也能增产 10%。看图片。 赤峰市，从去年 10月开始推广，到今年 6月，有 10%的土地使用了飓风神，这还是在一部 分经销商开始不认可的情况下做到这个程度，刘文章认为，到明年这个时候，就会有 50% 农民认可和使用这个产品。保守估计，任何地区，3年之内都能达到 50%的使用率，5年 100% 使用率。因为有了东北地区，经过的 2-3年的试用，农民已经开始认可这个产品，开始试用 的时候速度慢，到现在，事实随处可见，所以后来推广的地区就会比原来的地区快很多。 飓风神纳米的成本和利润分析 请看各种粮食作物的生产成本，价格和利润 一、小麦： 成本：耕地播种费用 80元，化肥 180元，种子 14元。浇地用电 50元，打药 20元，收 割每亩 75元。亩需要 10工日，每个工日 40元。每亩总投入 819元，亩产 800斤 1.2元一 斤，总收入 960元。2010年小麦亩均产值 770.88元，亩均总成本 617.1元 价格：目前该市小麦的收购价格 98元/50公斤，较上年增加了 11元/50公斤，增幅为 12.64 ％，农民期望值增强，惜售心理严重。根据调查数据分析。 利润：亩均净利润 153.78元。 使用飓风神：小麦如果使用飓风神处理种子，小麦每亩地增产最少 10%, 就是 80斤， 80 x 1.2 =96元 也就是每亩地使用飓风神，投入不到 8元，每亩多收入 96元。 二、水稻 成本：2008年水稻每亩总成本 750多元，其中种子 35.6，肥料 103.3，农药 42.68，雇 工费 231.1，承包费 184.8，机械费 140.0其他 10.0。 价格：水稻价格 2010 年 6 月，早籼稻 2010 年上半年走势最高 2145 元/吨 最低 1860 元/吨 趋势呈现单边下跌后市仍不看好；（请参考）郑州期货交易所早籼稻 07月交货现货交 割价格：1878元/吨 从 1976年开始,杂交水稻在全国大面积推广,比常规稻平均亩增产 20%左右。袁隆平和他 的杂交水稻震惊了全世界,也赢得了...2000年,他主持的超级杂交稻第一期亩产 700公斤的 目标实现;2004年,第二期亩产 800公斤的目标提前实现。（单指一季晚稻） 目前，采取一年两季种植，一般较好的土壤和气体条件下亩产吨粮是没有问题的！ 水稻收益和费用情况 水稻每亩产量按 500公斤计算，每斤稻谷各地的价格在 0.82-0.90元/斤，每亩稻谷销售收 入在 850元-900元。水稻每亩物质费用统计为 293元，每亩用工 12.25个，按自己用工和请 人用工计算，每个工分别测算为 31.8元/天、55元/天，水稻用工作价分别为 389.5元、673 元。如果水稻用工按请人最低价计算 55元一天，每亩用工费用在 673元，加上每亩物质费 用 293元，二项合计 966元，实际亏损在 80元左右。如果按自己用工价 31元计算。 利润：亩效益在 168元。 使用飓风神：如果使用飓风神处理种子，每亩水稻最少增产 10%，就是 70 公斤，按每 公斤 2元，每亩地多收入 70 x 2 =140元 。 三、玉米 成本：2008年吉林成本，每亩 633元。玉米净利润和现金收益下降。 价格：2009年 12月 8日，全国最高地区玉米价格江西省上饶县为 2160元每吨，最低地 区为吉林省永吉县为 1560元每吨。到 8月 8日，全国最高地区玉米价格河北省深泽县 2350 元每吨，最低地区玉米价格黑龙江省明水县 1540元每吨。东北地区的玉米生长期长,质量高, 普遍在 1200斤以上 利润：2008年调查户种植玉米平均每亩净利润是 145.37元比去年的 173.85元 28.48元， 使用飓风神，根据吉林扶余县的实验，玉米使用飓风神，每亩地多收入 150元左右。 常见问题解答 问：什么是飓风神纳米产品？ 答：飓风神纳米产品是从美国引进的，当今世界最为领先的纳米科技产品，属于先进的植物 生长调节剂，和植物免疫增强剂。 问：飓风神的作用是什么？ 答：完全依靠纯天然有机原理调动农作物自身免疫力，激发农作物自身生长潜能，从而实现 农作物的绿色增产，抗病，抵抗恶劣环境，提高植物营养等成果。 问：飓风神的原理是什么？ 答：每种生物体都具备防御免疫机制，而农作物的防御免疫机制是为了抵御恶劣的环境灾害。 防御免疫机制是农作物的本能，利用这种本能结合纳米分子级的微量浓度的特殊功效，可以 最大限度的激活农作物自身的生长潜能。达到植物的健康生长，抗性提高，增产的效果。 问：飓风神有什么独特之处？ 答：增强抗性、促进生长、提高产量、增加营养、降低成本、绿色安全、使用简单、市场巨 大，容易普及。 问：什么是作物的抗性？飓风神为什么会提高作物的抗性？ 答：抗性就是作物抵抗自然环境的能力，飓风神产品通过刺激作物种子，提高作物的生长潜 能，提高种子的活力，提高作物的免疫力，从而提高了作物的抗性。 问：飓风神为什么会增加作物的产量？增加多少？ 答：通过提高作物的生长潜能，使作物的根系，苗、花、果实都发达健壮，品质提高，营养 增加，这样的结果就是产量提高。粮食每亩增产 10-20%，蔬菜增产 20-50% 问：飓风神能不能增加作物的营养？能增加多少？ 答：因为飓风神促使作物更健壮、更发达，营养含量必然提高，一般，蛋白质和糖的含量提 高 10%左右。 问：飓风神能不能提高种子的发芽率？为什么？ 答：飓风神的作用就是刺激作物的生长潜能，所以从种子发芽，到整个生长的各个阶段，都 会使作物更健康发达。 问：飓风神的科技水平是世界领先吗？ 答：不以改变植物基因为目的，而是利用了纳米的细微性直接为植物注入" 强心剂" ，从而 激发植物自身的生长潜能，飓风神属于世界纳米科技领先技术水平。 问：飓风神在世界上哪些国家使用？ 答：加拿大，巴西，保加利亚，中国，捷克，牙买加，加勒比，意大利，以色列，摩尔多瓦， 俄罗斯，乌克兰，美国。 问：世界上有没有同类产品? 答：市面上绝大多数产品都是肥料的原料，增加营养，或激素的原理刺激作物畸形发育，而 飓风神是激发作物本身的生长潜能，提高作物免疫力，市面上没有同类产品。 问：中国有没有同类产品? 答：中国境内没有任何同品牌，同功能的产品。 问：飓风神适合什么作物？ 答：适合任何植物，公司主要开发 4大系列，粮食，蔬菜，水果和花卉。现在主要以粮食和 蔬菜系列为主要产品。 问：飓风神怎样使用？ 答：将一粒飓风神纳米颗粒置入 1公斤水中，充分溶解后形成一份工作液,可拌种处理玉米 种子 40公斤，或根据作物种子大小程度而定。处理后的种子可立即播种，也可将种子阴干 后再进行播种。使用简单。 问：使用飓风神是不是需要很高的技术水平？ 答：不需要很高的技术水平，谁都可以操作。 问：飓风神每亩地需要多大量，成本多大？ 答：一粒飓风神产品可以用于 10亩地的种子，每亩地不到 10元投入。可以增加 150多元的 收入。 问：飓风神可不可以代替化肥？ 答：飓风神的作用和化肥的作用是不同的，飓风神是增加作物的活力和免疫力，化肥是增加 植物的营养，所以飓风神不能代替化肥，但是使用飓风神可以减少化肥的使用量，减少对土 地的污染。 问：飓风神是不是会改变植物的基因？ 答：飓风神是纯天然物理方法增加植物的活性，抗性，从而达到增加品质和提高产量的目的， 飓风神不含有细菌和其他病原体携带的蛋白质，飓风神不含有荷尔蒙，所以不会以任何方式 改变作物的基因结构。飓风神以其天然的方式帮助作物提高长势，增加健康。 问：飓风神会不会污染环境？ 答：飓风神纳米产品通过了国际权威性有机物鉴定协会 OMRI 的有机物鉴定，飓风神是纯 天然的有机物质，不会污染环境 问：飓风神有没有毒？ 答：2005年飓风神进行了国家级检测中心的检测，结论是无毒的 问：使用飓风神投入产出比是多少？ 答：每亩费用不超过 10元钱，投入产出比，粮食：1:20—50，蔬菜 1:50-100左右。 问：飓风神是谁发明的，哪个国家生产的？ 答：是美国科学家发明的，在美国生产的。 问：飓风神是哪个公司引进的？