客户购买心理分析培训

客户购买心理分析 客户购买心理分析培训 1、销售一段：顾客开始注意某种产品时，已经进入状态。 顾客心理：密月期，既顾客对其现状比较满意，没有产生新的“需求”。 销售重点：一句话点明卖点，激发客户内心的心智。 2、销售二段：顾客心理：“开心期”，打开固有理念，愿意听营业人员讲解。 行为特征：触摸产品，了解价格等基本情况。 销售重点：激发兴趣，比如说向客户介绍产品的其它几个卖点 3、销售三段：顾客心理：“动念期”，有购买的念头。 行为特征：顾客会不经意的透露个人信息：工作、用途等，利用“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其他方面。 销售重点：辅助联想，帮其想象购买后能够带来的好处。 4、销售四段：“花心期”：表示喜欢，心动但不行动。 行为特征：价格谈判。 销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，并且聪明的介绍价格，1、“提升价值型”解释型。2、加深需求型 5、销售五段：顾客心理：“冷静期”，开始评估和其他品牌做比较。 销售重点：比较自身产品和其他品牌的品质、重量、售后服务的优势所在。 A、“暗示型收场白” B、“选择性收场白” C、“最后通牒型收场白” 6、销售六段：顾客心理：“犹豫期”，反复抉择，拿不定注意。 行为特征：挑出产品很多毛病，使用不方便，推说多看几家。 销售重点：利用“从众心理”，列举其它购买后的受益感受。 7、销售七段：顾客心理：“临界期”，买与不买，在做最后的自我斗争。 行为特征：问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问，讨价还价，和其它品牌价格做对比。 销售重点：“持续关注”，此时客户还会继续讨价还价，试探你的价格底线，销售人员主要讲的是安抚性的话。 8、销售八段：“波动期”，此时的顾客会对商品重新评估，感觉满意了，会情绪高涨，感觉不好，情绪会低落。 行为特征：向朋友、亲戚宣传自己的体验。 销售重点：“塑造口碑”，做的好，人脉会四通八达，做的不好，这根脉会产生毒素向整个人际网络传播。 顾客说一句，比我们说一百句。 为什么要留下顾客的联系方式： ●对于购买了我们产品的顾客，留下联系方式可能更好地跟踪调查顾客使用我们产品的详细情况，并可参加顾客的生日或者比较重大的节日给顾客送去一份祝福，看起来不起眼的小事，会让顾客铭记我们的关怀，为我们宣传口碑产品，这是发展我们潜在顾客非常有效的途径； ●对于没有购买我们产品的顾客，大多数都是由于价格或车型款式、配置等因素而迟迟没有决定购买。导购员要尽可能留下顾客的联系方式，可以在以后产品做促销活动、降价、或者是有新产品上市的第一时间通知顾客，这样会让顾客感到我们体贴入微的服务记在心里，会向他们想要购买轿车的朋友推荐我们的品牌； ● 最终目的：既然顾客主动进店，导购员无论如何也要抓住这个机会。 ● 认识一个潜在的顾客比在人海中去寻找一个新顾客要容易得多。 顾客拒绝购买的原因是什么： ●顾客对导购员所介绍的产品产生怀疑； ●产品价格高于顾客的预算或者其他品牌的同类车型； ●顾客在参观选购的造型、颜色和性能有不满之处； ● 顾客对导购员的气质、行为、着装感到厌恶。 怎样才能有效的吸引顾客： ●要精神饱满地工作，制造人气，使店里充满活力； ●对带小孩的顾客，要尽量在小孩身上下功夫，使顾客产生感激之情； ●要不断改变车辆陈列方式，使店面看起来充满新意，更具魅力； ●对于进店挑选的顾客，不要吝啬赠送微笑，有时候热情真诚的微笑比赠送礼品有用得多。 留不住顾客的原因： ●顾客进店后，一直盯着顾客，纠缠罗嗦； ●轿车排列过于拥挤，不利于顾客随意挑选； ●过于奉承顾客、容易给对方造成心理压力； ●导购员不善于倾听顾客的责备之声，我行我素； ●强行推销顾客不喜欢或没有兴趣的车型。 怎样抓住顾客的购买心理： ●导购员要给顾客一个好的印象； ●能适时地引发顾客的兴趣以及吸引顾客的注意：比如当顾客长时间站在一款车前观看的时候，导购员应该主动上前，在条件允许的情况下，将产品单独推出来，详细演示介绍给顾客，并鼓励顾客试骑； ●引发顾客的联想：尽量生动形象地介绍产品可以给顾客带来的种种好处，让顾客明白有这么一辆车会是多么的方便和适用； ●刺激顾客的欲望：利用各种手段，如打折、赠送小礼品、优惠促销活动即将结束等等，使顾客觉得现在购买是最佳时机； ●打消顾客的顾虑，以生动真实的例子坚实顾客的信心； ● 肯定顾客的选择，使顾客从心里觉得他的选择是正确的。 如何知道顾客想要什么样的轿车： 从与顾客的对话、顾客对不同车型偏好程度、以及观察顾客在挑选轿车的表情细节等过程中，可以推断出顾客想买的产品。不过要记住，不同的人需求的产品是不同的；即使是同一个人，了可能因当时的环境、导购员适时地引导、而产生不同的需求。观察顾客情绪的变化是推断对方需求的重点。导购员只能迅速判断顾客真正想要的东西是什么，才能按照正确的方法来帮助顾客选购。