律师的思维

律师的思维 律师的思维 引言：律师成功的五大条件 主讲：董刚 提问：律师要成功有哪些条件？ 【学员1：第一个就是良好的个人素质，这是最基本的，包括品德素质、业务素质、沟通能力。第二点就是一个好的机遇，有机会碰到一个适合你的所，然后遇到一个能够带你的律师或者是一个师傅。第三点就是坚持不懈的勇气，因为这个行业肯定是比较艰辛的，尤其是刚开始执业的时候，会遇到很多的困难和挫折，一定要坚持不懈的努力下去。】 【学员2：首先他得有扎实的理论功底，就是要具备基本的法律素养，能够以法律的思维回答当事人和其他人的问题。其次我认为机遇是很重要的，一般我们认为人必胜天，但实际上可能某些实际造就了一些成功的人才，在某些领域上机遇会给你一些帮助。勤奋是很重要的，包括现在流行的偷菜，你要想致富也需要勤奋。其次就是人跟人沟通，可能做朋友或者其他的地方，就需要亲和力，需要沟通的技巧，这样的一个可以和大家伙做朋友的人，可能是大家喜欢的人，也是一个成功所具备的要素。】 我也总结了一下，律师成功要有五个条件： 1. 道德 你想成功必须要讲。怎么说？你在律师这个圈子里，你首先就臭，逮谁坑谁。那么你这个业务领域在你自己的业务领域，在业务上你跟当事人之间，你是越做越窄。 以前在一个小的论坛上我就说这个问题，当时底下一个律师站起来说，你说的不对，我前一段时间帮助我们那个集团的老总把对方干掉了，而且我们就是变通的使用了证据，帮他赢得了几百万的余外的收益，老板到现在仍然很看重我，那我的业务领域会越来越宽。我说这是暂时的，因为这个老板应该很明白，除了你之外，对于你来说其他的人都叫别人，你今天可以帮助他把别人坑了，明天就可以帮助自己把老板坑了。所以这个老板就会因为你现在这个行为，把自己核心的业务绝对不会交给你，。 2. 韧劲 我们很刚强，太刚了易折，太弱了易受人欺负，我们要有自己的宽容，但我们也有自己的原则，同时我们要打得起这个闪电战，也要打得起持久战。而且我们在做律师的道路上，也能够持久的往前走。碰到各种各样的困难，各种各样艰辛的东西，能够坚持下来。 3. 逻辑思维能力 无论是处理案件上的事情，还是自己的事情，还是家里的学习生活各种各样的事情，你的思维有深度、广度、远度甚至有亮度，井井有条、统筹兼顾，那也是你做好每一件事情的一个基础，你的逻辑思维越完整，越强有力，那么你处理事务的准确性就高，而且效率越高。 4. 一专博闻的知识 什么叫一专？一专就是我们法律的专精。博闻，就是我们要了解很多各种各样的信息，我们要吸收很多样的信息。因为做律师就是一个叫经百家业、理百家事的这么一个行业，你不熟悉他们的各种各样的业务领域上的一些东西，对他们没有一定的了解，你在执业中会受到一定的打击。 比如我们以前参加过的跟国际上的贸易上的谈判，大家准备要谈这个合同，就像今天一样开始讲合同，一条一条讲，但之前根本不讲这个，坐下来你好我好，里面就开始聊，董律师，你们律师事务所搞些什么业务啊，就给他讲一讲。这是一个国际贸易的，他问你国际运输你懂不懂，仓储搞不搞？期货呢？证券呢？发行呢？各种各样的东西，包括突然一下IT业、网络上的一些怎么样，还有出版业、广告业，他在干嘛呢？他在摸你哪块不熟悉，也就是你哪块知识匮乏。 摸到以后开始谈合同，第一条、第二条、第三条你卡住了，你说这个合同不能这样写，我方的观点应该怎么怎么写。这时候他会很开心的给你讲，在你不熟悉的那个领域里，比如说物流，那个物流的领域里，这一条的书写是非常必要的，如果你不这样去写，你最后在执行这个合同的时候你没有办法执行，我们的车就得搁到哪里，我们的货就得压在库里。那个时候你不敢问别的，你不敢去翻书，你没有这个时间。你怎么跟自己当事人去交代，你不能说我就是顶住这一条，然后接下来就签了一个没有办法执行的合同，你也不知道这条到底对不对。那这条先忍了，继续往下走，走到第五条，你又卡住了，他又说董律师不好意思，这还是物流问题。往下你哪条卡住，都会说这个，问题是什么？人家就打你知识匮乏的这一块。所以我们要成为成功的律师，知识要有一个一专博闻的知识。 5. 社交 一般社会人了解他的社交，是张三李四王二麻子就可以了。作为律师不光认识这些人，还要认识甲乙丙丁戊己庚辛壬癸，而且把这些点，你要穿成线，把线要组成面，要把面组成体，有目的性、有方向性建成你自己的社交。这些人之间的交流，自然而然就会给你产生你的案源。 言归正传，回到我要讲的题目上。律师的思维分两块：第一块不同人群在法律思维上的特点，第二个就是方法论。什么是方法论，不是说那种理论上特别强的这种东西，而且告诉大家，思维这个东西是不是有一定的套路，有没有一些方法能让我们年轻律师借鉴一下，因为很多都是老律师多少年攒下来的东西，能把这些经验给大家介绍一下。 一、不同人群的法律思维特点 哪些不同人群，不懂法律的就是普通人，我们的一些委托人，他们对法律是怎样理解的。学法律的是什么，大学的学生，用法律的（执行法律的）是公安、城管、法官、检察官在此之列。制订法律的人大常委会这些，包括一些政府制定的地方性的法规。研究法律的大学教授，还有玩法律的。 先来琢磨一下他们的思维是什么？为什么要这么琢磨，我们要搞清楚自己的思维，首先就要跟身边经常交流的这些人的思维，一定要考察他们的思维是什么样的。这样我们才可以弄清楚什么样的思维能跟他们更贴切，什么样的思维可以把对方击倒。所以我们必须要先讨论他们的思维。 （一）不懂法律的普通人思维特点 提问：咱们先说第一个，不懂法律的普通人他的思维上有什么特点。 【学员1：不懂法律的人认为法律是万能的。】 【学员2：不懂法律的人，就是他会用一个很平常的所有的道理人情来衡量这个事情，你给他讲法律上的问题，他就立刻又转到人情上，他认为人情的处理应该是这样的，他就不完全理解法律所谓的法理。】 【学员3：我觉得不懂法律的人一般考虑的就是利益，如何去趋利避害，很少去到法律其他的价值观的追求。】 我也总结了一下，有如下特点： 1. 对法律略知皮毛，趋利略害，思维发散性强。 很多当事人，一些普通人最后对法律的选择，往往是他最后的一种方法。他先讲理，讲不过理开始动拳头，找别人去说或者各种各样的方法都想完了以后，才想到法律。想到法律了以后然后去翻书，去上网，查各种各样的资料。所以他对法律是略知皮毛的，不像咱们是科班一点一点学起来的，而且应用于实践之中，我们深知它的法学基础理论是什么。 趋利略害怎么讲？他找到这个法条，觉得对自己有用的，说这个法条规定的好。那条对自己不利的，就像诉讼时效，太不人性化了，这和谐社会呢。他不去考虑它，他当它没有，不存在，然后说法官判的不当。有时候律师的引导不好，就会认为法官混蛋，肯定收人家礼了或者怎么怎么样。 2. 思维发散性强 在这一条上，我的第一助理宋律师有一个切身体会，一个很简单的债权债务纠纷，我们是原告，当事人下班的时候五点钟打来电话，有个问题咨询你，你说他会不会找人呢？你要相信法律的公正，审判员不可能那么偏颇，这个事情这么清楚。解释完了以后放下电话，半个小时过去了，七点钟又打来电话，律师我再问你个问题，你说他要打击报复怎么办？攥刀找我来怎么办？不会的，你是占理的，又解释一遍，好不容易安抚住了。九点钟又打过来电话，他要转移财产怎么办？以假离婚的形式转移财产，又解释。八点钟又一个电话过来，律师，他要转移财产把他变成美元汇到美国去怎么办？说你就死去吧，没什么办法。说这个电话很生气，把电话就挂了。 然后人家就不给宋律师打电话了，这个电话在夜里一点钟打到我这，董主任，跟你咨询个问题，宋律师有可能是对方的卧底。他的思维特别的宽，就感觉他不是在琢磨案子的，不是琢磨一个法律问题的，他在拍电影，写小说的这种感觉。 他们的思维是这样的特点，他们的思维有没有值得我们去注意而且去学习的，有这样一条，他们认为法律和诉讼不是唯一的途径，这是做律师尤其是年轻律师，真的应该好好向他们学习的东西。法律是工具的一种，诉讼途径的一种，我们是来解决问题的，不是打官司的，说律师是打官司的，你是来解决问题的，你不是说必须抱着这一种工具，你可以有也必须有很多种工具，很多种途径。 （二）法学院学生的思维特点 1. 脱离实际 有时候刚出校门就执业的，思维上有一定的学校的惯性，尽快把这种惯性消除，就变成实战派了。 什么叫做脱离实际？第一个所学的东西，上课所学的东西跟实际用的东西差别很大。它给你灌输的是一种思维上的东西。所学的东西跟到社会上用的东西差距很多。 第二，所练习的东西，跟实际差距很大。打个比方辩论赛、模拟法庭，他是最佳辩手，你把这套东西搬法庭上就不行了。我以前碰见一个案子，一进门，我要临近法庭，突然伸出一个手，他说你就是董律师吧，你好，我是某某名牌大学的博士生，是你的对家。我是我们学校的最佳辩手，然后就进去了，往那一坐就开始了。我不知道该怎么掌握这个东西，然后我就开始了。我所看到的几乎就是像一个辩论会一样，所有的手势相当专业，然后所有的话都是反问句。 到最后第二轮辩论的时候，他几乎就没有什么可说得了，他非要站起来要说一下，我要再讲一轮，刚才对方律师一直回避我的问题，我现在要求对方律师一定要正面回答我的问题，难道我的辩点不对吗？我说不对，说完了。然后法官趴在桌上笑得起不来了。其实脱离的现实很让我们头疼。 2. 思维很单一，只有法律的一种工具 他们在学校里所学到的是法律至上，法律是万能的，没有什么事法律是解决不了的。是不是这样？美国有一个哲学家、心理学家马斯洛说过一句话，如果你所有的工具就是一把锤子，那么你会把所有的问题看起来都像一个钉子。这是一个伪命题，不对的，你不可能所有的问题都像一个钉子，那么方便让你锤。我们要有很多种工具，，法律是工具的一种，诉讼是途径的一种。在学校里面，老师天天喊着像律师一样思考，搞来搞去像锤子一样思考，带出来很多的学生气、书卷气各种各样，走到社会上进行律师的执业。 这些学生气有时候自己也很难受，说我这个学生气怎么能够去掉它，很简单，关键你拿什么东西来思考问题。你是拿实践来思考问题，就叫实战派。你拿理论来思考问题，那你就是学院派，你身上就带那个书卷气。你一琢磨问题就是老师上课是怎么讲的，这个法条是怎么定的，就容易出问题。法理是什么？你要是思考问题，把你所计划思考的东西带到实践当中去，你身上就自然而然有了这个实战派的影子。这是学法律人思维的特点的。 他们有也有值得我们去思考的问题。他们法条非常的熟，岁数小、脑子快，而且习惯于学习。有很多律师做到一定份上，他就没有那么强的精力，也没有那么大的心气去补充新法。而作为学生来说，他们的新法更新的速度是非常的快，这是值得我们去学习，去注意的一个方面。 （三）执法人员的思维特点 1. 公安、城管 公安、城管他们都属于最基层的用法律的，他们的思维有什么特点？重系统内的规则，轻法律规定，他们在系统内的，都是公务员。他自己的独立思维性比律师小很多，他们的局级官，所里的、部里的，给他们依照法律定了很多执行的，就照这个来。他不敢改这些东西，还是遵守系统内的规则。 前一段时间，新律师法颁布了以后，我们的律师一个人带着各种函件就去了，要求会见，不让见，为什么？我不知道有什么律师法，我就知道这个所就这么规定的就不让你见，就必须两个人有什么什么东西，要么就是不行。或者你找我们领导去吧，让我们领导去改这一套东西。 他们有没有什么值得我们在思维上一定要注意的东西？他这一块特别熟，熟预审的，自己那段特别的熟，而且在他事务范围之内，免责的手段特别多。他会见这个未成年人，第一次会见未成年人，没让家长来，你就把这记下来，最后我告你，把这份证词给你废了。第二回，肯定带家长来，然后把第一次的一块签了。不要拿着一块，说拿这个东西去放大它。这不是一个理智的选择，你容易偏转了只有原本的目的，诉讼的一些目的，代理的一些目的。自己的诉讼方向会有一个错误的引导。 2. 法官 你想把自己的代理词、举证意见、起诉状、辩护词、质证意见让他采纳，你就必须琢磨一下法官的思维是什么样的？ 【学员1：像以前被告被调解一样，比如我在这个屋里给原告说的时候，可能站在被告的角度。然后给被告说话的时候，就站在原告的角度。在法庭上虽然没有被告被调解的时候这么严重，但是他在法庭上询问的时候，首先要不断的转换自己的角色，这也是根据他处在这个位置上，取得一个平衡点的决策定位。第二点是法官在考虑法律的时候，要考虑一些实际情况。也就是说要在不违背法律规定大原则情况下，可能更多的参考于实际情况的灵活掌握。】 【学员2：我觉得法官判案子，最关注的是社会效果。比如说拆迁，它的社会效果比较重要。】 【学员3：法官的思维方式，我觉得他的重点在于观赏。我觉得法官的思维包括中国的审判制度，他在法庭上才是主导性的，那是他的地盘，可能更多的由他来作主的。在这个过程中，他希望来掌控法庭的进展和进程，当然律师在这个过程中，要顺应这种思维，用一种合理的方式来阐述自己的意见，才能更好的说服法官，让法官来接纳你。】 法官的思维特点： （1）程序化、样板化、追求简易无错接案率。 海淀、朝阳，有时候丰台也是，每年一个法官要审500多宗案件，这么大工作量怎么办？那就形成脚本。脚本怎么形成？上审判指导，比如北京市高院有各种各样审判指导，最高人民法院也有。然后还有各种各样的会议精神，院系的有一些学习、形成各种各样的案件的脚本，以及以前一辈传一辈经过一定的更新，然后传下来。比如债权债务过去了以后，你这个案子还没怎么辩论呢，那个判决都可以写出来，因为电子版就在那放着，拿过来，原告叫什么，这叫张三，那叫李四，换过来。 经常我们有时候这案子做多了以后，偶尔会碰到什么呢？粘错的，原告一拿，它的判决对自己有利，这原告的名怎么不是我啊？我赶快给你换，粘错了。他形成了这种脚本化。 他没有时间去跟你一块琢磨法律真空问题，一个案子两种判法：一种判法原告赢，抄脚本，那么多审判指导，以前的判例下来，我判的绝对没错的情况下，原告赢。第二种经过昂长的论述，事实的陈述，然后去探究立法精神，剖析法学基础理论，冲破一个又一个的论证阻碍，然后形成了一个判决，被告赢。有可能二审还被拿下，那么简单的判法你不判。如果是我可能选择第一个原告赢。我没判错，本身就是公平公正，我按法律来的，以为依据，以法律为准绳，我判的没问题。 为什么追求简易，他为什么那么多条的，一个是和谐社会，现在叫审判结合，以调为主，调解完了他上不了诉，而且是最快的一个渠道，这就和谐了，连上诉的可能都没有了。 （2）思维是独立的，他不听原告的，不听被告的，我就判我自己的。把原告的证据收集上来，被告的证据收集上来，自己进行分析。 法官的思维有一个是需要我们注意的，他专精的案子，我是民二的，民二这条线的各种各样的案例，审判惯例各种各样的东西，我非常的熟，太熟了。如果他要是民二，你给他说刑事，他就没办法了，所以不要怕。 （四）制订法律人的思维 全国人大代表大会制订法律这非常好，但是越往下边到地方了，制订的地方的规则越是一个什么问题？官本位。而且在制定过程突出一个特点，就是有发言权的不懂法，搞实务的参与不进去。官本位是什么意思呢？有时候各种各样的红头文件，是对具体行为的一个处理，但是它写的很抽象，因为它只能做这种抽象性的东西。那么他在这一份红头文件，经常和现有的法律、司法解释乱七八糟东西有可能有一定的冲突，而且尤其冲突最大的，可能就是他以前下过的哪个红头文件，或者以后要下的哪个红头文件。所以我们在庭审的时候，对方扔出一个红头文件，不要怕，你再找一找同一级政府，它的红头文件很有可能是冲突的。 （五）专家学者的思维特点 研究法律的教授他们的思维有什么特点？概念法学，非常宏大的叙事，上升到价值，人生观、世界观、价值观，国家的大政方针，各种各样的经济形势、经济体制、法治、建设，各种各样世界环境下的经济大潮流，最后说完了以后，站在理论的高度直接往下俯冲，告诉你离婚这个案件应该怎么判。有时候我们不是在开庭，有法律的专家研讨会，我这有一个案例，跟这个案子几乎一模一样，它这个判法怎么跟你那个不一样呢？看一下说可以扔到一边去，这是废纸，他的认识很肤浅，他是这种概念。而我们是什么，这些案例可能是我们会当成一个宝，他当成是一个草。 但是他们也有特点，就是法学理论功底异常的深厚。针对这些教授，我们这些做律师的思维上，在某一个角度上，跟教授来说正好是反过来。我们首先考虑的是既往的经验，以前办过什么什么的案子，去查找相关的法条。拿到这些法条了，我们去组织，如果没有，我们才会迫不得已的去琢磨法理、立法精神或者说一些体系化的一些东西。我们处理各种各样的事务，是先把它放在执行性上来考虑的，方法会很多，不仅仅是法律这么一个工具，诉讼这么一个途径。 这一块我们是从经验上往上走，实在不行了我们采取冲那个制高点。而教授正好是 从上往下思考，他直接从理论高点往下俯冲，这是我们之间的一个特别不同的地方。 （六）律师的思维特点 什么是律师的思维，如果有一个铁丝网，做律师不光要看到说铁丝，我还要看到很多的窟窿。可不是说单看窟窿，看到了铁丝的同时，我也发现它有很多的窟窿，这是律师的思维。 二、法律思维方法论 思维这么重要，有没有什么套路，这种捷径，能够尽早的成熟。方法论的东西，就是律师做到一定份上了，才能有所积累。这一块的东西如果年轻律师上来就享受的到，那你后面的路会走的很痛快。思维上讲逻辑思维能力，无非是三个：发现问题、分析问题、解决问题的能力。 发现问题是基础，分析问题是所有环节里面的重头戏，解决问题，问题是会变的，不是你分析完了放在那里就可以了，你要不断的进行调整。 （一）发现问题 发现问题有一定的基础，什么基础？我不可能让小学生帮我分析我现在的这个合同有没有问题，他发现不了这个合同的问题。认知能力一定要高一点。怎么提升？就像我前面说的一专博闻，你没有这行业专业的知识，你发现不了问题。 你只有全面了解了各种各样的情况，小环境、大环境，才有可能去发现问题，这两块就是发现问题的基础。问题是有范围的，刚才说了普通人，那些委托人他们的思维发散性很强，问题不会圈在一个很小的圈子里，圈在一个应该分析的圈子里，什么问题他都要想，而作为律师反而不应该这样，发现问题是要有一定范围的。我刚开始做律师的时候，委托人给了我一份合同让我去审，我一看全是陷阱，那怎么办？第一个陷阱，找一找法条往里放，这给补上。第二篇也得需要补上，最后补完了以后抄了一大堆法条进去，总共十几篇自己非常开心的交给了委托人，就像上学时交给老师答卷一样。 然后委托人拿这个东西就给贸易对方去谈，对方一看跑了，这样的贸易我就没法玩了。替委托人黄了一个特别好的单子，后来我做的业务越来越多，见得合同越来越多，关键是见合同履行越来越多，我就知道有些东西不用写进去，而且有些问题你思考出来了，但它实际上是发生不了的。还有一些即便发生也没有问题。 以前我在一次谈判的过程中，我这边就看了以后，说这个合同差不多可以签了，然后往那边一推，配合的律师把我摁住，说这是无效合同，你也敢签啊。我说我们现在提供各种各样机械设备，然后大家开始生产，生产完了以后我们还按比例分红利，分完了以后最后他哪天不高兴了，或者我哪天高兴了，拿出来说这是个无效合同，然后把合同拿回来，有什么不行？他说这样也行。我们要在分析之前，在发现问题的过程中，我们就要甄别出来哪些是真的问题，哪些不是问题。 发现问题的途径和方法，我写的也是常规的方法，很多种，调研、统计、会议会议报、现场考察、排除、对比、投票，这些方法好不好？没有什么好不好，关键看你怎么用。比如我是律师，我这有一个集团诉讼，50多个人，我想知道我的工作下一步往哪里去，你原本应该派代表出来，结果你来个票选，或者大家都发表意见，大家来说说，我们的工作还有哪些需要改进的地方,这种方法就不利于你的工作开展。 律师应该用哪些方法来发现问题？ 1. 搜集整体情况 这一条可以应用到很多地方，第一个可以应用到实务当中，第二个也可以用到我们职业方向选择，年轻律师执业方向的选择。用到律师实务怎么用？我举一个例子，2003年当时在一个律师事务所里做一个小律师，老律师给了我一个案子，介绍完案情感觉没什么可做的，而且已经开过一次庭。王强他老婆在美国去学习，学习了两年以后要回来，回来他就去美国把她接回来，他们俩在美国这一个多月的过程中，发生了性关系，然后回来以后发现有孩子就打掉了，这是一个小插曲。 然后这个老婆突然翻他各种各样的东西，然后把他的硬盘拆出来去恢复了硬盘，发现了他跟另外一个他们医院护士勾肩搭背的照片，这就不干了，就逼着王强必须写悔过书，然后王强就写了一个悔过书，我非常对不起我媳妇儿，我确实有非分之想，但是没有既成事实。主要写了为什么没有既成事实，说我只是思想犯，就写这么一个。他老婆拿着就给他告了，然后这个案子开了第一次庭。 但是怎么都觉得这个案子不对，我说你把整个的事再给我好好的说一遍，他就从头到尾给我说了一下，把时间也带进去。2002年7月9号，他老婆还没有到那个原计划回国的时间，就把他直接叫回去说你来接我，而且机票当天给他打电话时已经买好了，他就去了。去了以后当天晚上两个人就正常的夫妻生活了，到8月份回国，回国以后没三四天就到医院，在8月13号的时候做了一个B超，说怀孕了，胎儿11周。 我说王强，这个孩子要出生了以后你要给他起个外国名，然后我们把这个材料放过去，放到法庭上，在第二庭的时候，整个就不一样了。所以说全面了解了案情，全面收集了情况以后，你就会发现问题。 还有职业方向的一种选择，我们在选择职业方向的时候，就跟有些企业拿着钱，我打算往哪里投资是一样，取决于两域，要么就做一个区域，是一个行政区划上的，要不然就做一个领域，这是一个行业上的。就是这样一个问题，小环境、大环境全都了解了以后，你就很好的选择你的方向，买卖这个方向好选择，你自己的执业方向也很好去选择，这是第一个搜集整体情况。 2. 实景模拟 这是一个最笨的办法，但是是最好的办法，我们的起诉书说我们写完了，你打算用它你就大声念，你所有打算开口讲的东西，你都大声念，你就能检查出它的问题，而且同时能够熟悉。 我们制定的合同、计划，包括我们在审查别人在报过的项目书，在审查的时候，把它带到实际当中去把它放到实操当中去，这份合同在执行的时候，就会模仿说这个东西先买这边的，然后到西家去怎么怎么样，然后他们之间如何交易的，出现争议了会怎么样，如何处理，这样便于处理还是不便于处理，还是干脆处理不了，你就自己放电影一样看的到，有一个直观的印象，你就能找到这个问题。 3. 对事物行为逻辑性、常理性进行分析。 我们经常看到当事人跟律师说了一个案情，然后律师很着急，就在分析后面怎么做。其实你先不要着急分析，你先看他说的东西对还是不对，是不是常理性的，是不是按逻辑来的。前几天，一个朋友过来说有个事你帮我处理一下，以前我能拿水利上的项目，由于小孩听说了然后接过来找我，说要跟着我干，然后干了两个月，他老自己要结帐，我也没让他结帐，让我去说，你给我打个欠条吧，他说打欠条，我就就给他打了一个5万的欠条。 然后半年以后这人又来了说你再多给我打一点，我就给他打了一个50万的欠条。然后后来又来找我了，最后我给他打了个条，我打的有技巧，我打了一个什么什么公司，落款150万的欠条。因为这个事他来了，到北京告我，让我还他的150万，我怎么应诉？ 我说我今天开始缠你3天，你给我打150万的条，这不可能的事情，你这个事肯定不对，不符合逻辑。最后在我这个所里转转，我给你实话实说。他可以往下放这个项目。开始收人家一个5万没给人家办事情，后来人家又送了他一个50万，然后还是没给人家办事情，老这样收来收去，最后就收到150万，这样的情况。而且人家手里都有条子，除了他打的这个条子以外，还有汇款单。 我说这个案子就两种处理方法吧，我说你最好跟人家说好这个事情，前面骗你不对，你赶快给人家退了，我说反正你也不该得这个钱。要照原来他给我所说的，那你就开打，你就告诉他开打，随便让他挑，挑完了就打，主体就不对，你怎么可能告赢呢。我甚至这个就不是那个公司的任何一个股东，你怎么能打得赢呢。整个这个事实际上就不一样，在考虑他的逻辑性，你就判断他说的是不是在忽悠你。 刚才我给大家解释了发现问题，作为律师我觉得比较好的三大途径：从全面掌握，从实际执行，从逻辑常理入手，这是三个角度入手，我们就应该可以很好的发现这些各种各样的问题。 （二）分析问题 分析问题也有自己的基础，站位要高一些，立场一定要坚定。站位一定要高一些，站到外面去，当局者迷，我们有站在外面去。分析的这个方法套路有没有，分析问题从来都是大家说，要注意分析，但是到底应该按什么来，有没有捷径，有没有像口诀一样的。 我们从主观、客观、主体、客体习惯的说法先来一下。第一个遇到一个问题，我们先说主观方面，就是我怎么想，就是我想不想做和我想怎么做，这是你需要分析的第一步。很多问题都可以用这种方法解决，大家可以把自己的想法、事情回去慢慢带，咱们一步一步来，比如说我想做大律师，就这么一个话题，我怎么能够做成大律师了。第一个是确定我想不想，和我想怎么做。我想怎么做，你可能会有一万多种方法，包括靠谱和不靠谱的。不靠谱的有跟领导人去合影，要个题字，花500万到福布斯申请一下，比方说把老律师都掐死，只要你想，咱们就说主观的方面，我想。我想什么样的都行，一万多种方法。你怎么往下归结。 我怎么做？就是这块说的个人的能力，我能不能做和我能怎么做，我自己身体的条件，我知识的条件、经济的条件、家庭各种各样的这种条件，就是我自己的小环境，能不能支撑我上面所想的那个方法。你没500万那你就别到福布斯登记，你打不过人家你就不要琢磨掐死老律师什么的。这个方法一集中，一万多种，剩200多种了，有个人能力。 第三个是主体，我是一个什么人，涉及到我个人的原则性东西，我的价值观的一些东西，我该不该这么做，我该怎么做。到底我该不该这么办，那是你自己在第三步的时候要进行分析的。可能越饥饿你的原则可能就越下，但是200多种方法可能就变成20到30种方法。 大家发现了没有，这三个主语是谁？我。第四个客体，就是各种关系对象的反映。是人家让不让我们做，和人家让我怎么做，大部分说我们这项目，好的太好了，我自己都被我的项目迷倒了。然后最后没过去，主语是别人，让不让我们这么做。经过这个分析了以后，你的方法，你成为大律师的办法，可能就从第三步还在的20、30的方法，就变成最后的1、2种方法。照这个方法来进行分析，你这个项目到底能不能走。 有没有口诀性的东西？有的，四个字就好了，每一个我们提炼一个，第一个说的是想，第二个是能，第三个是该，第四个是让：想能该让，这是分析问题的一个很好的方法。 我说一个事，去年奥运会北京建了个鸟巢，但是在地图上咱这是北边的，成都市政府说我们的大楼也旧了，该换了，我们到别的地方建一个，然后我们搬过去。建一个什么样的呢？建鸟巢那样，就打算建鸟巢这个样子的市政府大楼，然后搬过去。 我想这么干，南北呼应着多好看，我想建这么一个鸟巢。我能不能？成都有钱，出这点钱很轻松，没有什么问题。那么他该不该这么办？就是这个问题，他该不该这么办，在北京差不多都知道，政府真的很在意钱的事，我们的鸟巢由原来有盖的变成没盖的，空调由原本的能制冷的变成稍微出点风就行了这种级别，它都在降成本计。大面积的说我们免这个国家的债，那个国家的债，降这个税那个税，这些很在意这种成本。而且你作为你一级政府，你为老百姓服务好就好了，你去讲究这种奢华，这种形式上的跟中央的迎合，就不应该。让不让，后面的结果是一个印证。 据小道消息称，老板说一群败家子，批示，这个楼可是盖好了的，现在就在成都那，政府也不敢往里进，说我们给卖了吧，谁也买不起，就变成脑子进开水的标志性建筑物，现在天天放在那，你到成都坐出租，出租汽车司机每次路过这个景观，他都会仔细的给你介绍一遍。 （三）解决问题 1. 解决问题的基础： （1）站的要高一点：站在一个我们能够冷静思考问题的地方，站在一个能够高于我们战场的地方。 （2）要有主线：前面发现了问题，分析了问题，得出了结论是我们这条主线是什么样的，主要的处理是什么样子。你前面分析的越完备，你的这主线是越具有体系化，越扎实。 （3）了解你的盟友、敌人以及中立。 盟友能够帮助我们，敌人是对方以及对方可以拉到的，还有现在的中立，而且有时候我们所说的中立，往往是具有裁判作用的，那是必须争取的。 2. 如何解决问题： （1）目的要明确，主线绝不能变。 我想大家有时候互相聊的，或者自己甚至都遇见过，也这样的情况。两家打官司，就是相邻权，这个院落那个院落，这边院落盖过去了，本来两家打官司，打官司了以后法院经过判到这家赢，然后执行不了的情况下，然后他就上访去了，上访解决不了，然后他接茬又逐级上访，然后告的满世界都是，把自己的律师也告了，他的处处皆敌，然后他的目的就乱了忘了最初要干嘛了。最初我就是想把我这个地保证我的使用，把他这个房子退回去。 处理实务的时候一定不能乱我们的目的，一定要目的唯一性，然后主线我们分析下来，就好像我在这有一根立线，我不能乱晃，我这么一乱晃，那你的委托人，包括你自己的朋友都是很不愿意看到这种情况。 （2）知其欲知其惧 当你的对手也很有目的，也很有主线，怎么办？那你就要了解他想要什么和他怕什么。我给你这个东西要不要？我要，我的立线变了。我给你害怕的，我要揍你，他要往后躲，立线也变了。知其欲知其惧，你就可以很好的掌控整个环境。 比如当事人来咨询我们了，应该是怎么就把案子能够谈下来，当事人需要什么样的律师。我有自己的一个分析，你就从欲和惧上满足他。比如我跟我的所里的同志们,我一共说了三条，只要你满足这三条，你跟他满足这三条，这个案子就是你的。第一条我很重视你的事情，第二条我有能力办好你的事情，第三条我的收费是合理而且是你能够接受的。三条都是他想要的，你都给他了，这个案子就是你的。 同样怎么样利用惧，比如我当时在01、02年的时候处理过一个，海关扣下来了，芜湖进出口公司的一批货，阿迪达斯假的鞋要出口，被扣下了。然后海关把委托书和罚没的通知给到我们手里，阿迪达斯的要求就是不能够通过诉讼把这个事解决，要回赔偿。采取的方案是什么？给芜湖那边打一个电话，说接一下传真，发过去传真，是我们处理事情，委托书各种各样的授权，以及我们处理的方案。处理的方案上写的很清楚，第一周如果不给钱，我就给你周边的全都发一下海关的客观性法律文书，对你的处罚，就都给你发一圈。第二周不给钱我就给你从网上找到你的主要客户再发一圈。第三周不给钱我再给你的货源发一圈，那么在快到第二个礼拜的时候，芜湖那抱着23万直接送到我们的办公室。那你就很好的利用了他怕什么，你仍然可以很轻松的完成。 （3）团结一切可以团结的力量，并有机利用。 永远不要一个打多个，把力量集中到一起，尽可能团结我们的力量，尤其团结中间的力量，因为有时候中间的力量是起到裁判作用。但是在庭审上，你不行贿法官，我不给钱，你只要团结的技巧用的好，法官的思路你摸的清，你想把法官争取过来也不是难事，这在我们所叫控场，关于控场的技巧咱们以后有机会再聊，今天还继续说这个。 （4）网开一面 赢棋不用吃掉所有的子，下象棋、下围棋从来不是说把所有的子全提出来的才叫赢，形成态势就可以了，而且要懂得网开一面。因为你要防止一些中间的力量或者说其他外方的力量，会扶弱的心态，或者对方困兽犹斗，这些东西第一条第二条第三条第四条，实际上以前的兵书上都有的，老祖宗都给我们留下了。 总结一下12个字：线要明，眼要亮、网要开、力要凝。线要明我们的主线、目的。眼要亮，我们能够很清楚的看到对方的欲和惧，你看不到，你干脆别跟人家谈，你看到了再去扒拉他。网要开，网开一面，穷寇勿迫，力要凝，团结一切可以团结的力量。这是解决问题。 小结 我们总结一下我们今天都讲了什么，律师的思维我们分成两块，第一块是不同人群的法律思维上的特点，而且带着大家一块去思考了这些不同人群是怎么思考，他们思考有哪些特点，有哪些是我们可以加以利用的。再往下我们讲了方法论的事情，而且分成了三大块，发现问题、分析问题、解决问题，发现问题里面从三个角度，从全面掌握、从实际执行、逻辑常理几个方面下手，我们就能很好的发现问题。分析问题、想、能、该、让，我想不想、能不能、该不该、人家让不让。第三个解决问题，几大要点，线要明，眼要亮，网要开，力要凝。 谢谢大家。