双赢谈判——卓越的商务谈判技巧

知识改变命运为明天事业腾飞蓄能http://www.bgwahaha.cn上海蓝草企业管理咨询有限公司双赢谈判：卓越的商务谈判技巧【课程背景】谈到谈判，大家说是不断是只有工作与商务场合才有的事情？其实谈判不仅存在于工作与商务场合，我们日常生活中也无处不在，甚至每时每刻都在发生！几点起床？吃什么早餐？家里来了客人，你要在家做，太太要点外卖，是不是要谈判？春节在北京过（自己）还是回老家（太太）过，这是不是也要谈判？只要存在选择就一定会涉及到谈判。既然谈判无处不在，无时不有，那我们如何才可以做好谈判呢？谈判具有哪些原则？有哪些具体的操作技巧和方法？接下来我们将用2天的时间。通过概念、理念、心法的讲授，案例的具体训练、情境模拟、工具应用与实践，详细为大家诠释。相信通过两天的学习，将帮助大家建立系统全面的谈判思维，提升谈判技巧，增强谈判能力，提升谈判效率。【培训目标】1、通过谈判原则与纲领的学习，建立正确的谈判指导思想与核心原则；2、通过谈判战略与布局的学习，掌握谈判战略规划的工具方法，谈判中的注意事项，掌控谈判流程与节奏；3、通过谈判兵法与攻防之道的学习，掌握谈判的基本心法，化解谈判迷局，为谈判成功打下基础；4、通过议价的技巧与方法的学习，提升学员在价格谈判中的技巧操控能力，解决价格谈判中存在的误区，突破谈判僵局，实现双赢；5、通过甄选谈判对象与时机的学习，掌握价值平衡模型、了解销售谈判前的基本工作、掌握与应用选择供应商的原则、标准、流程及方法。【培训对象】致力于实现双赢谈判的职业人士【培训时间】2天【培训大纲】一、谈判原则及行动纲领1.沟通状态决定谈判性质·沟通的状态决定谈判的结果·“分配型”谈判·“一体化”谈判2.谈判风格与行为现·果断型·不果断型·交易双方的价值平衡模型3.谈判三大基本原则·交换原则·赢家原则·效率原则4.谈判认识上的五个误区·认为交易额越大，可折让额也越大·把价格看作是影响交易的最大障碍。·期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里·认为谈判实力比谈判能力更重要。·把达成交易看成是谈判最为关键的。5.谈判“十要/十不要”6.谈判的五大特征二、谈判战略与布阵1.谈判战略分析的七要素2.谈判谋划的四步曲·第1步：确定谈判目标·第2步：确定谈判议题·第3步：市场环境分析与双方实力评估·第4步:制定谈判策略3.如何优先掌控谈判节奏4.谈判必备的四把利器5.评估你的谈判实力6.防范谈判中的九个漏洞三、谈判兵法与攻防之道1.防御战之釜底抽薪2.蚕食战之步步为营3.游击战之红鲱鱼4.影子战之欲擒故纵5.外围战之搬援兵6.蘑菇战之车轮战四、各自议价的技巧与方法1.各自议价模型2.开价与还价技巧3.价格谈判的步骤4.引进成套项目的谈判技巧5.打破僵持的十大策略6.巧妙使用BATAN7.让步的技巧与策略8.用决策树确定竞价9.签约的六大要诀五、甄选谈判对象与时机1.买方的价值平衡模型2.销售谈判前的八步3.选择供应商的原则4.甄选供应商的三大标准5.甄选供应商的流程及方法6.供应商运营绩效考评六、课程回顾与3/3