XX鞋业门店营销策划方案

盛泰鞋业门店营销策划一、策划背景：盛泰鞋业是我市一家民营企业，2015年以前一直以自主生产销售生活鞋为主，由于该公司规模小、自动化程度低、没有自主研发设计能力和缺乏市场营销思维等综合原因，导致该公司产品在款式、价格、渠道上没有任何竞争优势，生产经营业绩惨淡，工厂一度处于关闭状态。2015年初，该公司老板听取了我的，关闭生产工厂，开始将主要精力投入到门店销售中，以经营其他厂商产品和倾销自己工厂库存为主营业务。门店营销的核心在于人流量。这一原则早已被业内公认，但由于缺乏资金，该老板没有能力在我市核心商圈（河南街、天津街、重庆路等）设立门店，只能选择在性价比较高的北京路水门洞附近的商业网点设立门店，而且该老板没有成熟的营销思路，只用传统的降价、打折、发传单等方式进行促销，经营业绩逐月下滑，最后面临关店的囧境，于是该老板在2015年9月初再一次找到我，寻求出路。二、市场调研首先我们用了三天的时间对经过门店的人流量进行了简单的统计，结果如下：第一天第二天第三天第四天第五天第六天星期日星期一星期二星期三星期四星期五人流量187357263312281292客流量153229372721销售量356643以上六天统计数据为实测数据，从中可以看出：1、周末人流量比周一到周五人流量少，说明门店位置处于典型的非商圈经济带。门店一周的客流量不如商圈门店一天的客流量。2、人流量少必然造成顾客的进店率少，服装行业的进店率一般为7%—10%，该门店的进店率在正常范围之内。3、该店的销售量与客流量的的转化率约为17%,高于服装行业的门店成交率12%的平均水平，造成这种情况的原因大体有两个：或者产品的性价比高，或者该店的销售人员本领超强，前者的可能想较大，稍后继续讨论该问。随后的一周，我们对该店产品的销售价格进行了对比调查，我们对质量相似，款式相似的14款产品与百信鞋业、大富豪、百货大楼的相似产品做了比较，以伊媚妮品牌女鞋的同款产品为例，该产品在大富豪河南街店的零售价格为428，在新玛特的售价为508（原价628，满100立返20现金），而该店面的零售价格为298结果，比大富豪低%30，比新玛特低42%。其他产品的平均销售价格比比大富豪低34%，这也证明了上述销售量与客流量的转化率较高的原因。最后，我们发现该门店室外牌匾老旧且不醒目、室内货品架构陈旧、鞋品摆放不科学、尤其是室内灯光与鞋品整体不协调，给顾客一种压抑的感觉，同时也降低了产品的档次，建议调整装修。三、营销策划1、SWOT分析：内部优势：产品质量好，款式新，价格低，进货渠道稳定。中低端客户购买的鞋品的重要参考指标有三个，一是性价比，二是款式，三是穿着舒适度。三者相辅相成，缺一不可。如果款式老旧，即使皮质再好，价格再低，也没有人要；如果穿在脚上不舒服，夹脚、咯脚、磨脚等现象马上出现，即使款式再好，性价比再高，成交的可能行也不大，而该店的老板在鞋品制造行业有20余年的经验，在款式设计，流行元素、产品受力角度和穿着舒适度方面经验老到，鉴别能力极强，尤其在产品的进货渠道上有很强的人脉关系，能以较低的价格拿到很多大渠道商的尾货，这是大多数门店经销商无法比拟的优势。内部劣势：门店远离商圈，人流量极低。该店面积约为70平方米，上下两层，一年租金是8万元、人员管理费1.5万元、水电费2万元，改装费为0.5万元、其他费用1万元，产品平均利润为60元。该店一年经营成本：8万元+1.5万元+2万元+0.5万元+1万元=13万元，而为了达到不亏本，这家店铺一年的毛利润至少也要13万元才可以。13万/60元/12个月/30天=6也就是说，一天至少要卖掉6双鞋，店才能不亏本。这就是该店的日均盈亏平衡点。依据装业的交易率是10%，意味着每天有100个人进店，服装店的合理交易量就是10个人。那么该鞋店只要保证日均有60人进店，就不会亏本了。所以，我们必须想尽办法保证每天60人以上的的进店率，而且要想办法提高进店客户的质量和购买欲望。外部机会：目前鞋品促销的方式依然没有突破，传统的打折促销等方式已经不足以打动消费者，如果采用一种改进的促销模式，让消费者获得远比传统促销高的多的利益，全方位满足顾客的各种需求，如，安全需求、社交需求、尊重的需求，自我实现的需求等，而且让这种利益可持续化，保持消费者消费粘性，将会获得一大批忠诚客户，而且通过这些忠诚客户的口碑宣传，消费者数量将呈指数式增长。外部威胁：该模式极容易被复制，如果被连锁店类的竞争对手利用，则会造成较大的竞争压力。2、解决方案：引流+促销+顾客锁定引流阶段：（1）与天津街、东市、百货大楼、欧亚、新玛特及其门店附近的美容院、整形医院等商户合作，凡是在上诉场所消费超过300元以上的客户凭借消费小票到盛泰鞋业免费获得价值58元的丝巾一条。（2）在店门口做活动，扫二维码关注盛泰鞋业微信公众号即可获赠矿泉水一瓶。(3)微信吸粉活动及推送活动。由于该商户以前免费获得过吉林市政府相关部门免费赠与的微信公众号，但一直闲置，本次可充分利用其吸引粉丝和活动推送的强大功能，将该店的促销、打折、赠送等多种活动信息第一时间，最大规模的向目标客户推送。（4）办理会员卡（38元）当即可获赠男士偏光镜一幅或者真皮鞋一双（偏光镜500幅拿货价格15元/幅，同款产品在本市新东商场卖价58元；真皮鞋为该厂家自制库存鞋，已积压2年，正准备以每双20元的价格倾销给小商贩）。促销阶段：1、“狂返200位，全当广告费”。具体如下：(1)将店内所有产品按价格分为五种，分别为：68元、98元、148元、198元，248元，五个价位。其中68元的为鱼饵产品；98元的为微利产品；148元和198元的为盈利产品；248元和298元的为超盈利产品。各产品成本价如下：零售价6898148198248298特价女款特价男款进货价406090120150208(2)开业当天，发售200张会员卡，凡购买100元以上产品的前40名购买者将自动获得该卡，持卡后将按期返还全部购鞋款，只需缴纳38元的会员卡费，卡费在返还购鞋款时扣除。(3)返款日期如下：以购买顺序为标准，每种产品的前8名当天返还购鞋款，9名—16名2周后返款，17—23名4周返款，24名—31名6周后返款，32—40名8周后返款。(4)购鞋排序方式为消费者现场编辑手机短信，内容为姓名+身份证号+购买产品价格，编辑完成后分别发送至门店工作人员的三部手机中，按照接收短信的先后顺序领卡购鞋。如：孙永宽+220722********1226+198。(5)短信开始发送时间以主持人宣布时间为准，每个工作人员的手机号接收到40条短信为结束。(6)持卡人员活动当天一人限参与一次活动。每种产品的前40名全部返现其实质是5返1活动，以148元产品为例：单价成本利润5双利润5张会员卡利润5双鞋纯利润148元95元53元265190307第二阶段：“快乐五送一，多赚人气少赚钱”活动现场有意向购买但没有取得会员卡的客户，可按购买价格五人分为一组，付款后采用五选一的方式抽奖，中奖者将获得一张会员卡，持卡后当即返还全部购鞋款（扣除38元卡费）。顾客锁定阶段：（1）持卡客户在本店消费终生享受85折优惠（只限本人）。（2）将五种价格的鞋品对应成五种积分，如下：68元98元148元198元248元2980.5分1分1.5分2分2.5分3分会员每介绍一名客户购买，可积累该顾客购买价格相对应的分数，积累的分数达到10分后即可按照每分15元提现或者购买等价鞋品。（3）非会员客户累积介绍5名顾客购买或累计购买5双鞋后自动免费获得一张会员卡。（4）本店每月12日——18日为会员周，会员可在会员周可到本店免费领取精美礼品一份。（5）会员可参与本店每个季度的鞋品采购会，推荐所采购产品的类型、款式等，如果推荐产品在当季销量300双，可获得最佳会员贡献奖，奖金500元。（6）会员可参与本店公众平台每月举办的”最美代言人”评选大赛，前3名将获得者将分别获得600元、400元、300元盛泰鞋业购物券，购物券在本店购物可抵全额现金使用（7）获得过最佳贡献奖的会员、获得过“最美代言人”的会员、积分超过30分的前20名会员、会员累积购买鞋品在10双以上的前10名会员均可参加盛泰鞋业的年末庆功会，年会上将有节目表演，抽奖，晚宴等相关活动。（8）本会员卡的最终解释权归盛泰鞋业有限公司所有。