商务礼仪及谈判案例解析总结计划

商务礼仪及谈判事例分析总结商务礼仪及谈判事例分析总结计划PAGE/NUMPAGES商务礼仪及谈判事例分析总结计划商务礼仪与谈判事例剖析一个优异的合同估算人员，应具备优异的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及估算谈判技巧上，提升自己应变能力，在掌握各样学科知识上下功夫，以争取在谈判中查对自如、思路矫捷、反应机智，立于谈判先手。下边是为大家整理几篇商务礼仪与谈判事例剖析，希望对你有帮助。商务礼仪与谈判事例剖析篇一广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。两方在部分引进仍是所有引进的问题上堕入了僵局，我方的部分引进美方没法接受，我方遇到拒绝。这时，我方首席代表固然心急如焚，但仍是沉着剖析局势，假如我们一个劲儿说下去，便可能会越说越僵。于是他聪慧地改变了说话的战术，由直接议论变为迂回说服。“全球都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设施是一流的，产品是一流的。”我方代表变换了话题，从浅笑中开始聊天说地，先来一个第一流的诚心而又确实的赞美，使欧文斯公司因为谈判堕入僵局而产生的反抗情绪得以很大程度的除去。“假如欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。”这里刚走开的话题，很快又转了回来，但因为前面说的那些话，除去了对方内心上的抗衡，所以，对方听了这话，仿佛也顺耳多了。1“美国方面自然知道，此刻，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。假如我们此次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不只是我们广东玻璃厂，并且更重要的是欧文斯公司方面将承受重要的损失。”这损失自然不单是重意，而说话中断使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了惹起对方对分歧的关注。同时，指出谈判万一破碎将给美国方面带来巨大的损失，完整为对方着想，这一点对方不容拒绝。“当前，我们确实有资本方面的困难，不可以所有引进，这点务必请美国同事们理解和谅解，并且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友情之手，为我们未来的合作确立一个优异的基础。”这段话说到对方内心去了，既通情，又达理，不是在经商，而是朋友间的互相帮助，所以快速就签署了协议，打破了僵局，问题水到渠成，为国家节俭了大批外汇。事例剖析在这里，广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接地抗衡拒绝，而是采纳了迂缠绕道的技巧，进而化解了谈判中产生的矛盾，获得了谈判的成功。此次对美国方面的拒绝是在美国方面据有优势的状况下坚决的拒绝，可是在谈判中拒绝不可以果断，需要有必定的语言艺术，让对方感觉这样拒绝很难不接受，进而才能博得谈判的主动权。拒绝还能够经过欣赏的方式来提出。欣赏式拒绝法的实质就是从敌手的建议中找出两方均不反对的某些非实质性内容，而后加以赞2赏，突出两方的共同点，摆出理解敌手的姿态，最后对不一样的看法加以爽快的拒绝。这是因为一个人在提出自己的建议后，一旦遇到某种程度的必定和重视，人的心理睬形成一种喜悦优势，这类喜悦优势给人带来感情上的友善体验和理智上的知足体验。这类体验一旦发生，就会促使谈判的顺利进行。一般来说，拒绝不可以使用带教训、嘲弄或奚落的语气，尽量不用带批评性的词汇，更不要勃然震怒。此外，拒绝在有的时候需要坚决，这样更能显示出自己的坚定，可是在运用的时候要掌握好机遇和尺度。商务礼仪与谈判事例剖析篇二中外合资内陆某公司总经理，获悉澳大利亚有名建筑师将在上海做短暂的逗留，该大师是有名的今世建筑设计师。为了把正在建设中的XX大厦建设成一幢豪华、魄力，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，一定使之设计科学、合理，不落伍于时代新潮。拥有长远发展目光的总经理委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，与该大师洽商。既向这位澳洲有名设计师咨询，又请他帮助公司为XX大厦设计一套最新方案。依据总经理的指示精神，全权代表一行介绍了XX大厦的现状：“XX大厦建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请您的合作与支持。”全权代表一边介绍，一边将预先准备好的相关资料，如施工现场的相片、图纸，国内相关单位的原、修正资料等，供应给该大师一行。该大师在我国注册了一家甲级建筑设3计公司。在上海注册后，该大师很快博得了上海建筑设计市场。可是，内陆市场还没有深入，该公司希望早日在大陆内陆的建筑市场上据有一席之地。因为有这样一个优异的机遇，所以该大师一行对这一项目很感兴趣，他们赞同接受拜托。能够说，两方都愿意合作。但是，设计方报价40万元。这一报价令人难以接受。设计方的原因是：公司是一家讲究质量、着重信用、在世界上出名气的公司，报价稍高是理所自然的。并且，基于内陆的工程造价，以及中国内陆的实质状况，这一价钱已经是最优惠的价了。依据谈判代表认识，设计方在上海的设计价钱为每平方米6.5美元。若按此价钱计算，XX大厦250万平方米的设计费应为16.26万美元,依据当日的外汇牌价,应折合人民币136.95万元。确实，40万元人民币的报价算是优惠的了!“40万元，是充足考虑了内陆状况，按每平方米设计人民币16元计算的。”该大师说道。可是，考虑到公司的利益，全权代表还价：“20万元(人民币)。”对方感觉惊讶。趁势，全权代表解说道：“在来上海以前，总经理受权我们10万左右的签约权限。我们出价20万元，已经高出我们的权益范围。。。。。。假如再增添，一定请示正在内陆的总经理。”两方僵持不下，谈判临时结束。次日夜晚，两方又从头坐到谈判桌前，商讨对建筑方案的假想、构想，接着又谈到价钱。此次设计方主动降价，由40万元降为35万元。并再三宣称：“这是最优惠的价了。”内陆方面的代表坚持说：“太高了，我们没法接受!经过请示，公司赞同支付20万元，不可以再高了!请贵公司再考虑考虑。”对方谈判代表嘀咕了几句，说：“基于你们的实质状况和贵公司的条件，我们再降45万元，30万元好了。低于这个价钱，我们就不做了。”内陆方面的代表剖析，对方舍不得扔掉此次合作的机遇，对方有可能还会降价，内陆方面仍旧坚持出价20万元。过了一会儿，设计方的代表整理笔录本等器具，根本不说话，准备散场。眼看谈判堕入僵局。这时，代表赶忙说：“请您与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好?”因为这样建议，紧张的氛围才和缓下来。以后，设计方打了好多次电话，与总经理联系。在此以前，全权代表已与总经理通话，向总经理详尽报告了谈判的状况以及谈判的分析和见解。总经理要求全权代表一行：“不骄不躁!心理均衡!”所以当设计方与总经理通话时，总经理做出了详细指示。最后，在两方报价与还价的基础上，某公司出价25万元，设计方基本赞同。但提出8月10日才能交图纸，比原计划缓期两周左右。经过磋商，当日夜晚草签了协议。又过一天，签校正式协议。事例剖析当对方提出的要求高出已方的要求时，能够以高出权益范围为由加以拒绝。在这个事例中，内陆代表就以高出自己的权益为谈判筹码，迫使对方在急于进入内陆市场的状况下以低的价钱达成此次的协议。以下一些场景是常常用到角色权益策略的，谈判人员不如仔细体会。◆对方盛气凌人的状况下。在业务谈判的过程中，假如已经做5出的退步仍没法让对方满意，面对对方盛气凌人的退步要求，不如说：“我只有这么多的权限了，设再让了!”◆对方要求你做出退步。假如对方知道你手中有决定的权益，就不会轻易放弃说服你退步的梦想。但是，假如你以未经受权为由，就能够优雅地向对方说“不”，因为没有退步的权益，这常常会使对方大伤脑筋，迫使对方只好依据当前的权限范围考虑问题，放弃进一步的要求。◆对方急于求成。假如对方急于达成谈判，固然知道会损失某些利益，也不得不当协点头，不然就得冒谈判失败的风险。所以，谈判中最有实力的不必定是那些当时能够有权办理和决定全部事情的人。精心挑选出的权益限制，能成为谈判取胜的重要要素。商务礼仪与谈判事例剖析篇三ALADO公司隶属于1995年景立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA公司。BSA公司是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有公司。1996年购置了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。2003年销售轿车9万多辆，此中出口1200多辆，占2003年我国轿车出口的50%左右。2003年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到外国去办合资轿车厂的公司。自2004年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车睁开洽6谈。依据计划，两方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装置。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开辟当地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人供应技术增值。同时，这项跨边合作将对很多零组件制造厂和下游供应商带来鼓舞作用，并为马来西亚汽车工业创建很多就业机遇。”今后，两方在多个方面保持了优异的合作关系，最后在2004年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大礼堂举行了规模浩大的受权署名仪式。奇瑞汽车将全面受权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和入口代理奇瑞牌轿车。依据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和入口代理六种种类的奇瑞牌汽车，依据分阶段履行的计划，ALADO公司到2005年引进奇瑞的此外3款崭新车型，将在2006年达成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于2004年12月正式登岸。同时ALADO公司与马来西亚的东方公司成立合作关系，在马来西亚的柔佛装置奇瑞QQ和奇瑞B14。当前两方已经就CKD合作的细节达成相关协议。为使在马来西亚生产的奇瑞轿车质量获得保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马来西亚进行沟通、指导，并就部件的国产化方面与ALADO公司达成了意愿。ALADO公司履行主席苏锦鸿先生流露，跟着中国一东盟自由贸易区的成立以及2005年东盟开放整车入口市场，设在马来西亚的奇瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司7将陆续在东盟国家确立40至50家奇瑞轿车特许经销商，第一在越南和印尼睁开。列席署名仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个模范。马来西亚政府希望更多的中国公司向马来西亚转让技术、扩大科技合作。事例剖析奇瑞与ALADO公司在首次洽商业务后，两方睁开了多方面的合作关系，并无因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最后，两方在多个领域睁开了全方面合作，形成了双赢的场面。形成长远的合作关系，就要讲究诚信。有人会以为，谈判中不存在诚信，因为一旦讲诚信，向对方袒露已方状况，那将会致使谈判破碎，或让已方处于不利地位。须注意的是，这里说的诚信是在原则范围允许的诚信，不是那种向对方一目了然的裸露。诚信是两方在恪守原则、守旧奥密前提下的诚信，毕竟两方走到谈判桌前来就是要达成协议，形成合作关系。一个高妙的谈判者会重视任何业务伙伴，在商业社会里，顾客、合作伙伴都是自己屈指可数的资源。所以，高妙的谈判者会在谈判中一直坚持一个原则：把该说的东西向对方介绍。这样做的目的是让对方更好地掌握已方的状况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为一种踊跃的方法。诚信还有一层意思就是要踊跃地替对方考虑，给对方供应建设性建议，帮助对方走出窘境。这类方法会惹起对方的好感，使今后的合8作一路顺畅。9