摩罗丹药业项目营销规划(新)

摩罗丹药业项目营销规划(新) 吉上吉 摩罗丹药业股份有限公司项目营销 (简化版) 文件级别(保密) 文件编码 :2010092601 1 / 14 吉上吉 前言 应摩罗丹药业股份有限公司之约，吉上吉企业营销咨询有限公司欲推进该公司销售增长的进程。为达成合作，吉上吉现将自己的一些运作思路归纳为以下文字，请公司决策层初步了解。 提纲 一、 摩罗丹药业营销产品规划 二、 摩罗丹药业营销目标规划 三、 摩罗丹药业营销体系架构 四、 市场销售操作思路 五、 营销费用初步预估 2 / 14 吉上吉 一、 摩罗丹药业营销产品规划 1、 营销战略产品的选择 品名 规格 摩罗丹,复合膜, 9g*6袋 摩罗丹,浓缩丸, 72g/120g 小儿风热清口服液 120ml/瓶 2、 主攻产品的策略定位 2.1(摩罗丹,小蜜丸, 实施稳健而快速发展～以渠道驱动和品牌提升为主的运作策略 2.2(摩罗丹,浓缩丸, 以招标为依托～逐步加大医院市场销售力度。 2.3(小儿风热清口服液 产品定位——第一个纯中药的儿童感冒药～安全放心疗效 好:目前所有品牌儿童感冒药主要为西药～对儿童肝肾有害～ 我们主攻“植物药～妈妈放心～宝宝爱喝:”以此差异化卖 点～作为核心诉求。儿童感冒药是品牌高关注度产品～定位精 准～独辟蹊径～避开红海～必将事半功倍～一举成为黑马: 3、产品营销模式的选择 3.1(选用的营销模式: 依据企业的实际情况～我们将采用“OTC品牌+RX运作+招商”三位一体的市场营销模式。以消费者为中心～以OTC模式为主～同步建设企业品牌和产品品牌～打造摩罗丹的核心驱动力:兼顾处方药市场开拓和精细化招商管理 3.2(选用的营销思想:吉上吉独创的合力营销 合力营销理念的核心诉求为:合力创造需求、合力创造价值、合力创造共赢、合力创造未来 3 / 14 吉上吉 4.产品价格体系的确定 品名 规格 一级商进价 二级商进价 零售价格 摩罗丹,小蜜丸, 摩罗丹,浓缩丸, 摩罗丹,浓缩丸, 小儿风热清口服液 5. 营销产品流通渠道规划 5.1(品牌产品流通渠道规划架构 终端客户 二级经销商 品牌一 级运营 经产品 销非商 商 5.2(招商品种流通渠道规划架构 代 理 商 销售终端 招商品种 合力营销有一套渠道架构的系统方法～与摩罗丹进入实质性合作之后～我们会依据企业的实际情况再具体设定渠道架构。 二、摩罗丹药业销售目标规划 依照摩罗丹药业现有销售情况～采取“滚雪球”方式～稳扎稳打～聚焦资源～全力实现具有挑战性的、符合主板上市的战略目标～五年战略规划任务指标如下: 销售年度 销售回款目标 税前利润 2011销售年度 1.3---1.4亿 1200万 2012销售年度 2.0---2.2亿 1600万 2013销售年度 3.0---3.5亿 2500万 2014销售年度 5.0---6.0亿 3500---4200万 2015销售年度 8.0---10亿 5600---7000万 4 / 14 吉上吉 三、摩罗丹药业营销体系组织架构 1、组织架构 为保证摩罗丹药业五年战略规划任务指标的实现～我们推荐的适合企业营销组织的架构为: 采用的架构基础是:董事长领导下的营销总裁负责制 2、 摩罗丹药业营销团队编制 为达成2011、2012销售年度的任务指标～与之相适应的团队编制应为: 岗位名称 人员编制岗位名称 人员编制 ,名, ,名, 营销总裁 1 省区经理 18 总裁助理 1 地区主管 55 营销副总 3 业务代 240 2013、2014、2015年度人员编制届时按市场推进情况而定。 5 / 14 吉上吉 四、摩罗丹药业市场销售操作思路 1、OTC市场操作思路 1.1(团队成员薪酬体系及销售激励政策 合力营销倡导以人为本～依据企业的实际情况～灵活采用“基本薪资+销售奖励+基础费用”及“考评业绩排名制”的优秀员工激励机制～最大限度发挥员工的工作主动性～充分体现多劳多得的分配原则。吉上吉将会在合作后结合企业情况推行这些策略。 1.2(渠道销售政策 合力营销已经形成一套完整的渠道架构及管控方案。在合力营销渠道的架构下～依据产品特点～一级协议商一般享受4---5%的销售返利～二级协议商享受2---3%的销售返利～整个渠道费用控制在6---8%之间。 1.3(终端运作政策 合力营销经过八年多的市场实践～总结并提炼出了一套终端操作体系～对于如何选定开发区域～选准目标终端～终端基础工作的开展～终端销售上量等系统工作均有实战操作方案。 1.4(提升团队执行力的策略 在倡导激励的运行环境下～合力营销更善于通过自身的考评、监督体系～保证团队执行力的执行到位。我们将努力帮助摩罗丹药业建立一套完整～行之有效的执行力提升保障体系。 2、RX销售政策规划(思路) 对于RX线的销售～我们须在充分了解企业自身资源优势后～决定运作的模式及制定相应政策。 3、普药产品的市场招商(思路) 在对公司普药成本进行细致分析以及对市场同类产品价格进行调研后～将制定出适合企业实情的产品招商价格和招商政策。组建专职招商部门～通过区域深度招商模式进行公司普药产品的招商营销。 6 / 14 吉上吉 五、营销费用预估 销售费用使用的基本原则为:前两年为市场启动期～在完成销售任务的前提下～保证公司基本利润要求～将剩余资金全部投入市场～保证市场投入的相对优势,第三年开始适当控制市场投入～增加公司利润总额。 2011、2012销售年度使用费用率: 费用项目 费用占回款的费用项目 费用占回款的 比例 比例 人员费用 5% 广告费用 30% 销售费用 7% 运营费用 1% 市场费用 10% 商业费用 7% 合计费用率 60% 2013销售年度使用费用率: 费用项目 费用占回款的费用项目 费用占回款的 比例 比例 人员费用 4% 广告费用 28% 销售费用 7% 运营费用 1% 市场费用 8% 商业费用 7% 合计费用率 55% 营销费用使用的总额在保证符合两个先决条件下合理使用:一是保证制定的销售任务完成,二是保证规划的基本利润金额。 企业的营销工作是一个系统工程～吉上吉按照自己多年的医药营销经验～初步拟定出以上市场操作的基本思路。千里之行始于足下～本次提交的简化版营销规划方案只是一个雏形～如有机会与摩罗丹药业股份有限公司合作～我们将深入企业～深入市场～制定出符合企业情况～能在市场竞争中取胜的营销方案～并指导企业落地执行。 吉上吉企业营销咨询有限公司 2010年9月27日 7 / 14 吉上吉 下面是诗情画意的句子欣赏,不需要的朋友可以编辑删除!! 谢谢!!!!! 8 / 14 吉上吉 1. 染火枫林，琼壶歌月，长歌倚楼。岁岁年年，花前月下，一尊芳酒。水落红莲，唯闻玉磬，但此情依旧。 2. 玉竹曾记凤凰游，人不见，水空流。 3. 他微笑着，在岁月的流失中毁掉自己。 4. 还能不动声色饮茶，踏碎这一场，盛世烟花。 5. 红尘嚣 浮华一世转瞬空。 6. 我不是我 你转身一走苏州里的不是我 。 7. 几段唏嘘几世悲欢 可笑我命由我不由天。 8. 经流年 梦回曲水边 看烟花绽出月圆。 9. 人生在世，恍若白驹过膝，忽然而已。然，我长活一世，却能记住你说的每一话。 10. 雾散，梦醒，我终于看见真实，那是千帆过尽的沉寂。 11. 纸张有些破旧，有些模糊。可每一笔勾勒，每一抹痕迹，似乎都记载着跨越千年万载的思念。 12. 生生的两端，我们彼此站成了岸 。 13. 缘聚缘散缘如水，背负万丈尘寰，只为一句，等待下一次相逢。 14. 握住苍老，禁锢了时空，一下子到了地老天荒 15. 人永远看不破的镜花水月，不过我指间烟云 世间千年,如我一瞬。 16. 相逢一醉是前缘，风雨散，飘然何处。 17. 虚幻大千两茫茫，一邂逅，终难忘。相逢主人留一笑，不相识，又何妨。 18. 天下风云出我辈,一入江湖岁月催;皇图霸业谈笑间,不胜人生一场醉。 19. 得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。 20. 直道相思了无益，未妨惆怅是清狂。 21. 看那天地日月，恒静无言;青山长河，世代绵延;就像在我心中，你从未离去，也从未改变。 22. 就这样吧，从此山水不相逢。 23. 人天自两空，何相忘，何笑何惊人。 24. 既不回头,何必不忘。 既然无缘,何须誓言。 今日种种,似水无痕。 明夕何夕,君已陌路。 25. 有缘相遇,无缘相聚,天涯海角,但愿相忆。有幸相知,无幸相守,苍海明月,天长地久。 26. 相见得恨晚，相爱的太慢，进退让我两难。缘过了远分，缘过了聚散，是否回头就能够上岸 9 / 14 吉上吉 27. 天凉了,凉尽了天荒 地老了,人间的沧桑，爱哭了,这么难舍 心都空了,想放不 能放。天亮了,照亮了泪光 泪干了,枕边地彷徨 28. 心微动奈何情己远.物也非,人也非,事事非,往日不可追 29. 渺渺时空,茫茫人海,与君相遇,莫失莫忘。 30. 如果换我先开口，日子是否还一样细水长流 31. 也许是前世的姻 也许是来生的缘 错在今生相见 徒增一段无果的恩怨 32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺无畔。 33. 醉眼看别人成双作对， 34. 无人处暗弹相思泪。 35. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 36. 千秋功名，一世葬你，玲珑社稷，可笑却无君王命。 37. 凤凰台上凤凰游，负约而去，一夜苦等，从此江南江北，万里哀哭。 38. 嗟叹红颜泪、英雄殁，人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。 39. 风华是一指流砂，苍老是一段年华。 40. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 41. 你要记得，紫檀未灭，我亦未去。 42. 谁在岁月里长长叹息。 43. 汉霄苍茫，牵住繁华哀伤，弯眉间，命中注定，成为过往。 44. 红尘初妆，山河无疆。 最初的面庞，碾碎梦魇无常，命格无双。 45. 江南风骨，天水成碧，天教心愿与身违。 46. 山河拱手，为君一笑 。 47. 如是颠簸生世亦无悔。 48. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 49. 那被岁月覆盖的花开，一切白驹过隙成为空白。 50. 褪尽风华，我依然在彼岸守护你。 51. 那些繁华哀伤终成过往， 52. 请不要失望，平凡是为了最美的荡气回肠。 53. 你的路途，从此不见我的苍老。 54. 长歌当哭，为那些无法兑现的诺言，为生命中最深的爱恋，终散作云烟。 55. 随你走在天际，看繁花满地。 56. 我自是年少，韶华倾负。 57. 你要记得，那年那月，垂柳紫陌洛城东。 10 / 14 吉上吉 58. 苍茫大地一剑尽挽破，何处繁华笙歌落。 59. 寄君一曲，不问曲终人聚散。 60. 谁将烟焚散，散了纵横的牵绊;听弦断，断那三千痴缠。61. 清风湿润，茶烟轻扬。重温旧梦，故人已去。 1. 水滴虽小，却可以折射出太阳的光彩。 2. 梦落三千尺愁深似海，繁华遗落散满地。记忆轮回里，我举杯，在奈何桥上满口饮尽。 3. 人生没有轮回，就像花，人活一世，花开一季、人生如花，花似梦。 4. 生活的苦涩和美好给了我对人生的领悟，如今，千山万水走遍，我发现自己再也不愿离开文学的蓝天，再也不愿离开那个让我痴迷的文学舞台。 5. 在烟雨红尘中，轻拾季节花瓣飘落的音符，组成美妙曲符，然后，倚在时光的路口，撷一缕明媚，许自己一份唯美的怀想，与快乐、浪漫相约，闲淡清欢。 6. 未经历坎坷泥泞的艰难，哪能知道阳光大道的可贵;未经历风雪交加的黑夜，哪能体会风和日丽的可爱;未经历挫折和磨难的考验，怎能体会到胜利和成功的喜悦。挫折，想说恨你不容易 7. 燕子斜飞人家，炊烟零乱，柳絮飘飘，弥漫了山里人家。 8. 这样知解自己的生命即使是心灵空荡我也无所畏惧 9. 中秋之曰不可能岁月明如水，偶然的暗淡，恰似镜子的背后之面，有所缺憾，人生才会是积翠如云的空濛山色。 10. 在经受了失败和挫折后，我学会了坚韧;在遭受到误解和委屈时，我学会了宽容;在经历了失落和离别后，我懂得了珍惜。 11. 曾经盛开的蔷薇，虽经风吹雨打，但和着微风，还有屡屡暗香飘过。 12. 我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我们相遇，还能相认，你大喊一声，我想死你了。那一刻，我定会泪流满面。我们是朋友，永远的朋友。 13. 最爱的未必适合在一起，相爱是让彼此做自己。 14. 时间断想，时间不断。流逝，像是水，可弯可直，像是风，可柔可刚。 15. 如果说人生是一望无际的大海，那么挫折则是一个骤然翻起的浪花。如果说人生是湛蓝的天空，那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。 16. 云层雾气，缠着几户古木人家，清新自然，如诗如画。 17. 我喜欢你，只是一个现在;我爱你，却是一整个未来。 18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 11 / 14 吉上吉 19. 再大的风不会永不停息，在浓得雾不会经久不散，风息雾散仍是阳光灿烂。 20. 牵着时光的衣襟，走进芳菲五月，轻轻地将春光拥入怀中，于一抹素白流韵中，弹奏一曲江南的婉韵，把盏，将似水流年浅斟轻酌。 21. 我穿越轮回而来，在奈何桥相思盈袖，凄然守候。莫落泪，纵若水落三千尺东流，云动八万里西散，我依旧会化身城碟，翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。 22. 如果我爱你，我就会理解你，通过你的眼睛去看世界。我能理解你，是因为我能在你身上看到我自己，在我身上也看到了你。 23. 似乎风在转向，送走了缓缓袭来的味道，又将刚刚溜走的风，静静地换回来。 24. 生活告诉我，童话只不过是小孩子幻想的游戏。 25. 人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍，外表美丽，而内心却充满了干啊和恐慌。 26. 必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西 27. 岁月，依一抹浅香于心间，看年华向晚，闻花香送暖。给时光一个浅浅的回眸;给自己一份微笑从容。沉淀，馨香;念起，温暖。 28. 人生的起起落落间，总会有一些情怀需要安静回味;总会有一些伤痛需要独自体会;总会有一段路需要一个人走;总会有一些事需要坦然面对。 29. 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。 30. 心若没有栖息的地方，到哪里都是在流浪。 31. 今后，我会从尘世中的纷争走出，远离喧嚣，把岁月打磨成诗，让自己的文字静如睡莲，动如涟漪，无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。 32. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀，它叫使用它的人手上流血。——泰戈尔 33. 我们都不擅长表达，以至于我们习惯了揣测。去肯定，去否定，反反复复，后来我们就变得敏感而脆弱。 34. 心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往，它们就像缠绕之间的一阵风，来的缱绻，去的时候让人来不及挽留。 35. 如果在乎的没有那么多，想要的没有那么多，生活便会简单得很多。 36. 在极度的喧嚣中，独自微笑独自平静是憾，落花是美的，淡淡的书香，淡淡的花香，淡淡的馨香。 37. 曾芬芳过的那片土地，幸福的花儿虽早已凋谢，只留下风雨吹打的痕迹。 38. 辗转半世红尘，缘去缘灭，空留满池伤痕。雨花迟落，霜雪纷飞，池水泛冰，已益处月的苍凉。 12 / 14 吉上吉 39. 一条古道，一匹瘦马，一个人影，被落日的余晖缓缓拉长。 40. 我们人生的大幕才刚刚拉启:刀光剑影，英雄本色;是非恩怨，儿女情常。 41. 我们要去流浪，虔诚地定格住每一寸记忆;我们要去成长，潇洒地忘却掉每一条纹路。 42. 嗅着昨日芬芳遗留的气息，寻寻觅觅，仍不见踪迹。邂逅了一场烟火，终还是那般凄凉。迷失的夜晚，点缀了无数颗孤单的星星，不知道那是否有属于我的一颗。 43. 像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情，也算是生活中的一种享受吧。 44. 想着远方的你，绝美的笑容，只为你一个人展露，那一泓羞涩的笑容，悄悄。 45. 细碎的声音，如羞涩的蓓蕾，夜暮花影，轻浅六月，寂寂流年，拢一阙清绝，归隐在宋词里。 46. 夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚，淡淡的只留下一个让人沉思的背影。落雨是晚风中的殇，带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞，淡抹嫣红! 47. 无影击碎了泪水，岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我的心上。 48. 我收拢了梦想的翅膀，我停却了信念的脚步，却再也作不回曾经的那一天。 49. 我宁愿用尽此生，为那些尘世的硝烟尘雾，潸然泪下，为菩提落花，为世间繁华。 50. 阳光依旧在，我们穿越光影，沿着历史的足迹继续前行，创造美好生活，走向美丽明天! 51. 洋溢着春日的微笑，坚强了外表，却虚伪了内心，脆弱了，是不敢触及的。 52. 也许，就在那一刻里，梦境还在，柔情亦在。 53. 一个人的戏，自己独自导演，诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀乐。笑得凄然绝美;哭得肝肠寸断。 54. 但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。 55. 往事悠然一笑间，不必空忧。我们一路走来，只是为了告别往事，走入下一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白，就真的是亵渎了生命。 56. 人生只有回不去的过去，没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎，再不好过的生活，再难过的坎，咬咬牙，也就过去了。 57. 我一直以为山是水的故事，云是风的故事，你是我的故事。可是却不知道，我是不是你的故事。 13 / 14 吉上吉 58. 生命并不是一场竞赛，而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留下深刻印象，超过别人，那你就浪费了这段旅程。 59. 比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的 60. 我以为我已经将爱情忘记，将你忘记。可是有一天，我听到一首歌，我的眼泪就出来了。因为这首歌，我们曾一起听过。 61. 忍花开花落，云卷云舒，品人生似棋。 62. 我离开你这一种信仰又会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战 63. 人生路，路迢迢，谁道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清风挣多少。 64. 只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过，光明闪烁，渐渐清醒。 65. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 66. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 67. 忘川水不枯，记忆不散;奈何桥不断，思卿不弃;今夕，彼岸花又放，佳期约又到，我轮回践约而来，等你归来。红尘路上，伊人在否? 68. 十年生死两茫茫，不思量，自难忘，千里孤坟，无处话凄凉，纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。 69. 天空飘过一朵云，有时是晴，有时是阴。但白昼终归还是白昼。 70. 我知道回不去，但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。 71. 天空不曾留下鸟的痕迹，但是我已飞过、在大地上画满窗子，让所有习惯黑暗的眼睛都习惯光明。 72. 人生首先要是望远镜，看远;再就是显微镜，看细;接下来是放大镜，看透;其次是太阳镜，看淡;最后是哈哈镜，笑看生活。 73. 我不是公主，也不会有等待救赎我的王子。 14 / 14