逆势「冲锋」　犸凯奴的品牌梦

逆势「冲锋」　犸凯奴的品牌梦 逆势「冲锋」 犸凯奴的品牌梦 盘踞江浙、多年耕耘线上的犸凯奴要北上了。 犸凯奴(杭州)户外用户有限公司定下了2014年2月份北京国际户外用户及装备展的展位，春节一过，他们就要借参展开始北伐。 线上积累7年，犸凯奴很少去参加“户外活动”，因为户外展会更多的是基于经销、代理，品牌圈内的活动。犸凯奴执行总监章超告诉记者，这一次，通过这个户外圈内亚洲最大的盛会，犸凯奴要正式进入这个圈子。逆势冲锋，由线上走向线下大力布局，走近更广阔线下大众的视野，他们离自己的品牌梦越来越近了。 每个电商公司都有一个品牌梦。章超和创业伙伴们也是如此，从大学时创业初期他们就开始怀揣这样的理想，但户外品牌梦的真正得以践行还是得益于这各种的电商平台。 2011年7月亚马逊电商平台开放，开启“我要开店”项目，犸凯奴即成为最早一批进驻的卖家之一。天猫、京东、亚马逊等各个平台多点包抄，发展至今，这个户外品牌的销量稳速增长，整个规模达到了1亿。最近，犸凯奴也开始关注亚马逊的“全球开店”项目，“瞄” 向海外市场。 “它不是那种忽然爆发的平台，它是非常个性非常守得住自己节奏的一个平台，它很健康、很良性地在做。”章超这样描述自己眼里的亚马逊。这也是他们这样的电商卖家背靠亚马逊“大树”走向品牌化的基础。 先电商而后传统 渗透在线下的底气 2006年，从杭州起家，犸凯奴一开始就顺应电商的大潮做起了电子商务。 但他们最开始做的还只是代理。做代理做销售，只需把货卖出去，赚差价然后把销量做大即可，目的简单。章超说，随着电商的发展，代理越来越难做，很多方面都超出了控制范围，再加上一直有个品牌梦，所以他们就开始尝试自有品牌。 接下来，一方面，他们要考虑品牌的生存，追求利润，另一方面也需要拓展品牌的规模，需要平台的一些内涵，需要精准的定位、设计、供应链体系等。于是犸凯奴开始大力向各个电商平台“投怀送 抱”。 下力气在天猫安营扎寨稳当之后，犸凯奴相继进驻了京东、当当、亚马逊、拍拍、唯品会等各个电商平台。很快，2000万，6000万，销量成倍增长。 到了2013年10月份，犸凯奴开始“冲锋”到线下。第一家、第二家、第三家、第四家„„短短两个月这家户外品牌就把线下实体专柜开到了第四家。 他们计划2014年开30多家店铺专柜，希望每一家实体店都能自己供血。章超说，他们需要在形象端去冲锋，需要去设计得更加风格化，让品牌风格可以慢慢溢出来。 在符合大众群体消费的基础上，犸凯奴规划了自己品牌的精准化定位。他们将用户群瞄准了年轻白领阶层。个性化、时尚、新元素，也是未来的重点。 犸凯奴的销量在亚马逊第三方平台并不算最大的，做得可能也不是最好的，但是它代表了从电商商家角度出发慢慢成长为品牌的一类卖家。他们在电商领域足够成熟，需要借助各个平台圆自己的品牌梦。正是由于线上品牌的不断茁壮，才使得他们有了线下渗透做品牌 的底气。 许多电商是由传统行业转型而来的，但他们逆势走向线下，先做电商再去渗透传统，章超称他们可能更具创业精神，因为是从底层慢慢成长起来抓住了时代的脉络。他相信，一步一个脚印，借助亚马逊的“全球开店”计划，接下来也能更好地帮助他们走向海外，打出一条更广阔的品牌路。 “坐享其成” 最爱低成本与高毛利 犸凯奴的重心自然仍然在线上。 如今，在线上，犸凯奴进驻的电商平台尤为丰富。在章超看来，因为每个品牌有自己的优势，其服务、物流都不尽相同，所以他们在每个平台有自己的客户群，犸凯奴采取的是多点包抄。 犸凯奴投入较早的是淘宝、天猫平台，他们花了不少精力，培养客服，发展快递公司合作做物流，研究运营等，都花了不少的成本。等到了亚马逊，章超发现，这个平台不同其他，一切定制化“坐享”即可。卖家入驻即“坐享”亚马逊提供的化的解决、精细化 的数据分析能力、专业化的物流配送等。 早在2012年底，亚马逊在中国区域就已经建有15个运营中心，面积超过80万平方米，已建成美国本土之外最大的配送网络。 在章超看来，虽然现在在亚马逊上的他们的规模还没有做到非常高，但是亚马逊的操作模式极为健康和精细，他们非常喜欢，整体下来在仓储、客服、运营等方面的成本都省下来了，毛利率会继续提升。 作为在线上耕耘多年的电商平台，以前犸凯奴可能更多是自己去想，去琢磨，去做营销。以前在天猫平台做惯了，章超他们习惯了自己来控制，从仓储到配送到运营，到了亚马逊，一切可以“坐享其成”了，这需要一个适应过程。 亚马逊不需要卖家再做分析，只需要卖家把结果告诉它，买这个产品的人会搜索什么产品，他搜索另外一个产品的概率是多少，相应的应该怎么去推广这个产品，同时推广另外一个产品，亚马逊会把方法和结果告诉卖家。以前前期沟通的时候章超他们会觉得，为什么亚马逊没有给自己很多用户详细购买过程中的数据，只是给一个结果，他们很不习惯，但到后来，他们悟到自己只要去运用亚马逊分析的结果就足够自己好好成长。 章超着实感慨亚马逊惠及了他们这些卖家们。在采访过程中，很多卖家也表达了同样的看法。通过几年的磨合，他们运行得更加顺畅了，也深深恋着亚马逊这个平台。 也因为亚马逊总是给他们惊喜。在本地化上，这几年亚马逊不断在投入精力不断在改进。近期，亚马逊的广告模式也在慢慢加强，这也意味着卖家们将收获更多精准推送的用户。