FBI身材措辞阅人术[整理版]

FBI身材措辞阅人术[整理版] FBI身体语言阅人术 FBI 测谎知识 前言 游戏的赢家 不论是在工作场合还是在私人生活中，诚实都是人际关系的基石。及时察觉他人的真正意图是至关重要的，因为这么做可以节省你的时间、金钱、精力，以及避免因被骗而伤心。当你知道一个人的真正企图时，你就会知道如何控制局面，至少不会被别人占便宜。 没有一种能力比能够持续一致地为人生做出正确的决定更重要的了。但必须牢记在心的是，唯有根据事实真相所作的决定，才会是正确而牢靠的决定。阅读本书，你将学习如何参透言外之意，以及当人们口是心非的时候，如何看穿他们心里真正的想法。我以前的一位客户对此作了绝佳的诠释，她说:”这就像是成了人们肚里的蛔虫一样。” 在一个理想的社会里，根本不需要撒谎，那么这本书也没有存在的必要。然而，我们生活在一个扑朔迷离的世界里，在这场游戏中，不管你想不想“玩下去”，都由不得你。问题是，你想不想成为这场游戏的赢家——在情场上不再失意，在商场上掌握优势，无论在何时何地与何人交涉，你都握有成为常胜将军的利器。 如何使用本书 我是人类行为领域的专家，同时也是拥有心理学博士学位的合格催眠治疗师。我从事团体的催眠治疗与私密的个人治疗，并提供一种连费用昂贵的律师、顶尖优秀的会计师以及经验丰富的经理们都无法给予你的影响力。 众所周知，人们总是口是心非或话中有话，而我们也常常忽略了许多信息背后的含义。这本书的重点就是要教你如何发掘其中的真相。 要成为一个成功而又高效的谈判者，你必须运用许多策略与技巧;而所有的策略与技巧全凭你所掌握信息的精确程度。这就像你使用一台全世界功能最强大的巨型电子计算机，但如果你输入的数字是错误的，即使计算出答案也没有任何意义。 我们经常忘记，事实真相是多么容易地隐藏在交谈、谈判或审问之中。据说亚伯拉罕?林肯曾被问了一个难题:”如果你把一只羊的尾巴也称作一条腿的话，那么这只羊总共有多少条腿,”林肯回答:”4条腿。因为硬要说它的尾巴也是一条腿的话，它并不会真的变成腿。” 当人们为了许多不同的原因撒谎时，他们的谎言很少会为那个受骗的人带来什么好处。一个不可否认的事实是:每一个人都会说谎，但却没有一个人喜欢别人对自己撒谎。 一个巴掌拍不响，谎言要发生作用，至少需要两个人——一个人说谎，一个人信谎。我们无法阻止人们的说谎和欺骗行为，但我们有办法不让他们得逞。 本书分为8章，分别探讨谎言的不同方面，并提供一些创新的技巧，帮助你正确判断对方是否说谎。如果你是受骗的苦主，这些技巧可以协助你找出真相，控制局面。书中列举的许多例子都曾发生在我们的 生活和工作中，相信我们对这些情节都不陌生。 全书概览 第一章 欺骗的线索 本书提供了识破谎言的各种线索。第一章包含了46条关于欺骗的线索，共分为7大类。有些线索涉及到肢体语言的基本原理;其他线索则使用较高阶的技巧与步骤，例如语言心理学强调法以及神经语言选择知觉。每一个类别最后都会作摘要总结，便于参考。 第二章 谎言追缉令 “我们往往盲目地参与一场唇枪舌剑。”这句话的意思是，我们通常会在一场争执结束的两天之后，才想到我们当时应该问对方哪些问题。这个章节提供了具体而又精确的测谎谋略，详细陈述了你该说什么，该何时开口。在这一套精密复杂的系统中，作者从不同的心理角度，选择了各种不同的情境策略加以对照说明。每一个情境都包含了基本策略、进阶策略以及终极攻势。 第三章 让真相说话 在一场轻松随意的交谈中，当你认为对方可能有所欺瞒，但又无法随随便便地直接质问时，该怎么办,本章提供一些绝佳的、又不至于明目张胆的技巧，让你搜集更多的信息。你也可以学习如何掌握交谈进行的方向，获取你所想要的信息。本章也涵盖了一些必要的策略手法，在你缺乏所需的优势之际，助你获知真相。如果你居于强势地位，你所使用的心理步骤也随之不同。 第四章 心理游戏 “心理游戏”包含了两个可以带来惊人结果的简单技巧。你只要使用第一个技巧，几乎就没有人能够骗得了你。如果你施展第二个技巧，那么，无论在何种情况下，你都能够明辨对方的真正意图与动机。 第五章 心灵测谎器 本章陈述了最高阶、最具开创性的技巧。综合运用催眠术，以及由作 者发展出来的一套称之为“催眠脚本”的系统，你就可以在不被对方察觉的情况下，直接控制对方的潜意识。经由这个过程，你可以说服对方吐露真相。 第六章 防骗十诫 本章探讨如何操控人类思想行为的“防骗十诫”。一旦你熟悉了这十诫，你就知道如何让人们说出实情。通过了解大脑处理信息的过程，你就可以轻易地左右人们的决定。 第七章 自欺的陷阱 在一本谈论谎言的书中，作者曾提及一句最真的真理:我们骗得最过火的时候，往往正是自欺的时候。我们都知道某某的配偶不忠，但是当事人却无视所有的警示信息，拒绝相信配偶出轨的事实。本章教导你如何察觉并消除那些阻挡你看清真相的障碍。 第八章 行家的骗局 这个章节介绍了专家所运用的心理秘诀。你将发现，那些内行人士——从职业的扑克牌玩家到谈判大师——如何用客观的方式，阻挡你察觉事实真相，甚至影响你评估信息的能力。专家的影响力是巨大的，他们可以强烈地影响你对现实的观感。当然，读完这本书之后，你的思想就能够超越他们所带来的影响了。 声明 本书所列举的范例中，选择性地使用“他”与“她”作为主人公的性别。这么做，是为了减少语言上的性别歧视，并不代某一个性别比另一个性别更有说谎的可能。 第一章 欺骗的线索 本章列出了7大类别共46条关于欺骗的线索。这些线索可以单独使用，也可以搭配运用。尽管有些线索本身就是绝佳的指证，非常管用，但并非所有的线索都是绝对确定的，应根据当时的情势来解读。 有些线索非常细微，除非你十分仔细地观察，否则不易察觉;有些线索则显而易见。在某些情况下，你寻找的是“被遗漏的谎言”——应 该存在但却被遗漏的部分;在其他时候，你所处理的是“刻意加入的谎言”——那些加入的说辞和行为，与对方所传达的其他信息互不一致。 在某些情况下，你可能无法获得任何蛛丝马迹，例如在电话交谈中，你怎么也看不到对方的肢体动作。你也没有必要把这些线索一一记在脑子里，因为久而久之，它们自然会成为你的第二天性。你将越来越善于借着观察、聆听以及询问来获得真相。 不同性别、种族、文化背景，都是影响我们如何解读这些线索的变动因素。例如手势、人与人之间的身体距离等等，都会因为这些变动因素而具有不同的含意。但是，就大部分的线索而言，这些变动因素都不足以构成影响。可以将其忽略。 其中一些线索是根据身体语言以及语言心理学等传统心理学的方法，用来探查语言以及非语言信息之间的矛盾与差异。另外，还有一些经由作者研究人类行为所发展出来的更精密的方法，语言心理学强调法就是其中之一，它认为人们说话时所选择的字眼反映了他们目前的心理状态。 一旦发现对方在说谎，你应该立刻摊牌并采取行动吗,通常不用。最好的处理方法是:沉住气，继续与对方交谈，试着套出更多信息。如果你沉不住气，说话的语气势必因此改变，那么就不太容易探取更多对方欺骗你的证据。所以，等到掌握所有的事实与证据之后，再决定是否要和对方摊牌，或握住底牌按兵不动，制造一个对自己最有利的形势。 第一类 身体语言 我们的手指、手、手臂、腿以及它们的动作，都会泄露我们内心真正的情感。许多人都没有意识到他们的身体会说话;当他们试图用语言欺骗别人的时候，真相已经悄无声息地显现出来了。 有关身体语言的线索，你或许多多少少曾读过或听过一些，但它们只占本书所提供策略的一小部分而已。 线索1 眼睛的语言 避免眼神接触或很少直视对方，这是典型的欺骗征兆。当一个人在撒谎时，他会用尽方法去避免眼神的接触。他的潜意识觉得你会从他的眼睛里看穿他的心思;因为心虚，他不愿面对你，并且眼神闪烁、飘忽不定，或老是往左右看。相反，当我们说真话，或因为被冤枉而忿忿不平时，我们会全神贯注、定睛瞪着指控者，仿佛在说:“把事情讲清楚，否则休想一走了之。” 线索2 身体不会说谎 (1)缺乏动感 由于人们常常使用手势，而手部的动作比腿脚的姿势更容易观察得到，所以手势是欺骗的绝佳指证。但是，只要我们仔细观察，就会发现无论是“举手竹或”投足竹，都传递着信息。 当某人在说谎或有所隐瞒时，他的手势会比较少。如果当时他坐着，他可能会把双手放在火腿上;如果站着，他可能会把手贴在大腿两侧。他也许还会把手插在口袋里，或双手紧握，而手指可能蜷向掌心;完全伸展的手指往往代表“坦率、真诚"。 你是否曾注意到，当你对自己所说的话题感到非常兴奋时，你会挥动双手来强调你的观点，传达你热切的心情,你是否曾注意到，连你自己都不相信自己所说的话时，你的身体语言会因为反映内心真实感受而变得僵硬呆滞, 此外，当你质问某人，而对方的双手紧握或掌心向下，表示他已经心虚并有所防备。假如他对于你的指控与一连串的质问感到困惑，他会掌心向上，双手一摊，像是在说“我听不懂你在说什么，说清楚一点”或“我没什么好隐瞒的"。 (2)有所保留 当一个人坐着，她的手脚贴近身体，或是交盘在一块，而非向外延展的时候，表示她“有所保留竹。她的手腿交盘，或许是出于防卫心态。当我们觉得自在并且充满信心的时候，手脚会自然地向外延展，有点像在声称“这是我的地盘"的味道;当我们缺乏安全感时，我们就会缩小身体占据的空间，几乎把手脚弓成像胎儿的姿势。 (3)表现做作 从演技青涩的演员以及幼稚的政客身上，我们常可以看到他们的手部动作和姿势都很僵硬，甚至显得机械化。他们试图用手势来让观众相信，他们对自己的信念充满热忱，结果反而使得肢体动作不流畅、做作、不自然。 线索3 潜意识的隐藏 当一个人在回答问题或陈述一件事的时候，把手往睑上放，通常表示所言不实。如果她在说话时用手捂住嘴巴，那就表示连她自己都不相信自己说的是真话。这些手部动作起着遮掩的作用，她在潜意识里企图隐藏真相。如果她在听你说话时，时而双手掩面或摸脸，则表示“我压根不想听你说这些”。另外，摸鼻子、抓背、搔耳朵或揉眼睛，都被视为欺骗的征兆。 不过，千万别搞混了，当一个人陷入沉思而做以上动作的时候，那通常表示她专心致志并且注意力集中。 线索4 快速的耸肩 耸肩通常传递一无所知或漠不关心这两个信息:“我不知道”或“我不在乎”。当人们做耸肩这个动作的时候，通常表明他们愿意沟通这个信息。然而，如果耸肩的动作非常快，则另有所指。她想要让人觉得她对自己的回答感到泰然自若，但事实上，根本不是那么回事。因为她的感觉并非自己的真实感情，而她的耸肩动作也不是真正的耸肩。 这种情形有点类似一个人被一句笑话弄得很尴尬，却要假装自己觉得很有趣，这时他的脸上就会出现一个只牵动嘴唇的假笑，而不是脸上堆满笑容。 第二类 情绪状态 在这一部分，我们要注意言辞与对应的肢体动作之间的关联。除了一些非常明显的“言行不一致”，例如嘴巴明明说“是”，头却摇个不停，还有一些更细微却同样露出端倪的欺骗信号存在。这些情绪状态发生在意识与潜意识两个层而上。 有时候，我们会为了强调自己的论点而刻意做出一些动作、姿势，但这些勉强做出来的姿势动作反而显得不自然，而且出现的时间点也不 对。当你需要寻求指证时，这些动作和姿势明显就是。 言行与情绪之间的不一致，也是绝佳的指证，它传达了双重的信息。例如，一个人对遭遇丧偶之痛的友人表达哀悼之意，脸上却神情愉悦，带着笑容。 反映内心真实感受的动作和表情被称为“最初的反应表情”。你所观察的对象会在一秒钟内流露出他的真实的“最初的反应表情”，然后他才有机会去掩饰这些表情。即使你无法解读这些稍纵即逝的动作和表情的含意，但其中的不一致已构成充分的理由，让你怀疑对方是否虚情假意。 线索5 出发点就是一切 如果对方在“话出口之前”或“一开始说话”时，坚定地摇头或点头，则表示他所言属实;如果他在说完之后才开始摇头，那代表他企图展现自己确实如此，没有说谎。这是经过预谋和设计所做出的动作，并非出于感情，因为动作出现的时间点不对。 有些人在假装愤怒之后，为了让自己看起来真的很生气，往往会再加上手和手臂的动作作为强调。这种动作像是事后的“追加”或“弥补”，不但“慢半拍”，而且显得机械化，还和说话的语气不一致。 如果你在不生气的时候想要让别人相信你确实很生气，光是用话语、用手部动作来让自己看起来怒气冲天还不够;愤怒的面部表情何时出现才是其中的关键。如果面部表情出现在口头声明之后(我现在很生气——停顿——出现愤怒的表情)，这样看起来很假。相反，先做表情，再向对方声明“我气炸了”，就不会露出欺骗的马脚，顶多让对方认为你在思考该如何说明，或不知道该用什么方法表达心中的愤 怒。 此外，当一个人对自己所说的话深信不疑，通常在说到重要字眼时，他的头部也会跟着移动。这些头部动作，不论是点头或摇头，一定是在说到某个特殊论点或想法时，才会出现。 为了显示重视或强调而刻意做出来的点头动作，非常机械化;尤其当一个人在说谎时，这些动作和信息的自然节奏之间更显得不协调。 线索6 矛盾的言行 不仅时间点重要，我们还必须注意姿势动作的类型。一个女人蹙着眉头对男友说“我爱你”，这传达了矛盾的信息。表情动作与所说的话明显不一致，表示说话者撒谎。一个很好的例子是:男人一边摇晃着拳头，一边试着开口对女友说“我爱你”。 类似的情况还有:嘴上讲一些好听、令人愉悦的话，两只手却握得很紧，一点也不协调。所以务必确定对方“言”与“行”一致。 线索7 情绪的骚动 情绪出现的时间快慢是很难作假的。只要仔细观察，你就不会被愚弄。由于作假的情绪反应不是自然发生的，所以它出现的时间会稍微延后，持续的时间也会比真诚的情绪反应要久，然后“突然"就消失了。 “惊骇、惊讶"的情绪反应是一个绝佳的例子。这种情绪来得快，去得也快，如果持续过久，表示这种反应极有可能是装出来的。当我们假装很惊骇、惊讶的时候，我们通常会保持一副害怕、恐惧的表情，这种伎俩是瞒不过明眼人的。 线索8 皮笑肉不笑 欺骗的表情常常出现在嘴部。一个真诚自然的微笑会让整张脸亮起来;但如果只是硬挤出来的笑容，那么嘴巴应该是紧闭的，眼睛和前额也不会因笑容而牵动。一个不牵动整张脸的笑容，则是欺骗的信号。 我们必须注意，微笑是最常见的情绪面具，因为它是用来隐藏表面之下的各种情绪——愤怒、憎恶、哀伤、恐惧——的最佳工具。换言之，若一个人不想暴露内心的真实感受，她可能会戴上“我很快乐”的面具。切记，不是发自内心真实感受的笑容，是不会在脸上完全绽开的。 第三类 人际互动 我们必须注意一个人的姿势动作及其与周遭环境的关系，从人们的所 作所为与言辞之间的关联，可以看出他们自在与否。大部分人都相信，当我们遭到不实指控时，会出现防卫、低姿态的行为。但事实上，一般只有心虚的人才会有防卫心态，清白无辜的人则会积极展开攻势。例如玛莉和约翰大吵一架，玛莉指控约翰做了什么，约翰没有立刻做出防卫的动作。但如果约翰是无辜的，不同意玛莉的说法，他就会立刻辩解，采取行动。从以下几个线索，可以看出这两种心理状态的不同。 线索9 撇过头去 假如一个人在述说或聆听一件不愉快、不舒服的事情时，把头撇开，不面对对方，这就表示她想要避开这件让她不愉快的事情;如果她感到非常自在、有安全感，她会把头靠向对方，希望获得进一步的信息。发生前者的状况时，她的头会立即、明显地撇开，或缓慢、谨慎地后移。 这种动作迥异于向左右两边微微地歪着头，切勿混淆两者。当我们听得兴味盎然时，会做出歪着头的姿势，这被认为是一种不设防的姿势，有所隐瞒的人不会做出这种姿势。 线索10 缺乏自信的姿势 当人们对一个情势或谈话很有信心时，他们会站直或坐直。这种行为也显示出人们对自己的总体感觉。有安全感、信心十足的人肩膀会往后靠，站得笔直;没有安全感而且缺乏自信的人，通常弯腰驼背，把手插在口袋里。 许多研究显示，要避免歹徒自背后袭击抢劫的最好方法是摆动双臂、昂首快步走，这样的行走方式，会传达出“自信”的信号。不论是充满自信的人还是缺乏安全感的人，在交谈时，都会伴随出现一些连带的身体动作。 线索11 寻求空间的庇护 正如我们遭受到威胁或侵犯时会闪躲逃开一样，当一个人受到指控，心理上处于劣势时，也会走开或移动身体。当我们对于自己的想法非常热切，且想要说服另一个人时，我们会把身体靠向对方。说谎者不会有靠近的举动，甚至不愿面对指控的威胁;她会侧着身子，或整个人转过身去，极少采取反击的架势。说谎的人不会采取面对面摊牌的 做法，只有急欲反驳恶意中伤自己的人，才会采取这种做法。如果是在室内，当说谎者感到不自在时，她可能会把身体面对或移向出口(例如门)的方向;如果她站着，她会把背靠在墙壁上。之所以有这些反应，是因为她的心理状态已经显露于外，转而想在身体上寻求庇护。她感到对方言语上的伏击，所以，她要确保自己是处于能够清楚看见对方下一招在什么位置的地方。自信、自在、安适的人，不会介意坐在中间的位置。 线索12 暂时停止接触 说假话的人极少或完全不会与对方有身体上的接触，所以这也是指证欺骗的可靠线索。在作虚假陈述或在谈话中欺瞒别人时，说谎者极少会触摸对方。潜意识里，他通过减少亲近对方的动作，来帮助他减少心中的罪恶感。触摸代表双方心理联系的亲近;当我们深信自己所言属实时，才会有触摸对方的行为。 线索13 藏起的手指 一个说谎或有所隐瞒的人，很少会用手指着别人或指向空中。这种手指上的动作，代表坚定的信念、权威的论点。一个立场不坚定、所持论点经不起推敲的人，是不大可能做出这种带有蔑视意味的动作来的。 线索14 设置屏障 观察他是否使用一个无生命的物体，例如枕头、酒杯等等，作为隔开你和他之间的障碍。正如你拿一个盾牌保护身体免受攻击一样，他也使用同样的方法，保护自己免遭言辞的炮轰。 想要知道一个人对于一个特定的话题是否感到自在，可以很容易地从他参与讨论的开放程度看出端倪。当他放置一个物障隔在你们之间时，等于是在对你说:“我不想谈这件事。”这也代表欺骗或企图遮掩。由于他不能站起来走人，所以就用物障隔开你这个让他感觉不自在的人，以显示他的不悦与厌烦。 我的同事曾告诉我一个关于他前任老板的趣事。那位老板是一家规模庞大的制造公司的总裁。每当我的同事向他有关劳工纠纷、产品瑕疵等令人不舒服的问题时，老板就会把一个咖啡杯放在他们之间的桌上，然后漫不经心、无意识地把桌上所有的物品排成一排，作为“楚 河汉界”。 第四类 交谈模式 最残酷的谎言，往往无声无息。 ——罗伯特?路易斯?史蒂文森 我们表达自我所使用的字眼，能够提供一个透视内心真实情感的窗口。当我们打算欺骗别人时，我们会使用自己认为可以产生真实效果的特定字句、措辞与句法结构。试想，有多少种包括语言及非语言的沟通方法，可以表达“是”的信息，我们会用何种表达方式显示我们对自己所说的话深信不疑。 “真相听起来像什么”与“一个经过包装粉饰、似乎很真实的谎言听起来像什么”之间，有些许细微的差异。我们用来传达某个信息所选用的字眼，比我们所预期的更能反映内心的真实感受。 线索15 套用你的话作回应 你可曾注意到，当你心不在焉时，你是如何应对一般的社交礼仪及客套话的,早上，你走进办公室，其中一个同事对你道一声“早安”，你也回他一句“早安”如果那位同事对你说“嗨”，你就回一声“嗨”，你根本没兴趣用大脑想，就照着他的话作回应。 类似的情况是，当甲指控乙时，由于乙是在毫无准备的情况下被逮，手无寸铁，又没有时间思考，出于恐惧，就会套用甲说的话，做出否定回答。把肯定句转换成否定句，是最快速做出反应的方法。约翰之所以套用玛丽的话，急着回答，是因为他确实欺骗了玛丽，回答稍有延迟，就会让他觉得自己看起来做贼心虚。对心虚的人来说，一秒钟犹如一辈子一样漫长。 技巧纯熟的面谈人员与讯问人员都知道语法的缩约形式。根据统计数字显示，当一名嫌疑犯使用缩约形式——“It wasn’t me”，而非“It was not me”——那么他说实话的概率占60,。有时候，犯罪的人为了强调自己的清白无辜，而不使用“缩写形式”;他们想要强调“not”这个字眼。 线索16 越描越黑 大家常说，最好的销售对象就是那些在门口挂着“拒绝推销”牌子的人:他们知道自己“来者不拒”，会买下任何推销的产品，所以企图让推销员知难而退。 说实话的人不会在乎你是否误解他，他们总是愿意澄清误会;说谎的人则急于确认你理解了他的意思，这样他就可以转变话题，避免你一再追问下去。而且，当他提出的证据薄弱时，他会选用显著、坚定的字眼，以求达到补充强调的作用。例如，当海伦问彼得在学生时代有没有作弊时，彼得可能回答:“我没有。”而如果他真的作过弊，却要说服对方相信他没有，他的回答可能会更明确、更斩钉截铁:“我考试从不作弊。”当然，确实从未作弊的人也可能会有相同的回答，所以必须考虑这个回答与当时交谈的前后关系，以及与其他线索之间的关联。 有时候，非常坚持某个见解或看法的人，也不见得会大力强调自己的主张，因为他们对自己的想法很有信心，他们觉得没必要补充说明。如果某人强调他绝不会改变心意，这表示他其实摇摆不定，会受影响而动摇。他知道，只要告诉你“不会改变”，你就不会再提出要求，否则他一定会投降。 具有讽刺意味的是，自信的人通常会说这样的句子:“我很抱歉，我们已经尽了全力。”或者，“情况就是如此，恐怕没有回旋的余地了。”这种话并不是他们保护自身的挡箭牌，而是希望能为对方提供安慰。 线索17 说溜了嘴 有时候，我们原本要说这件事，却说成了另一件事，这种情形被称之为“说溜了嘴的错话”，一种下意识的漏洞。当一个人说错了话，这“说错的话"就反映并泄露了他的真实感受、想法或意图。例如，苏珊原本要对老师说:“我真的很用功、很努力，我花了一个晚上才把功课‘做’完。”结果她却说成了:“我真的很用功、很努力，我花了一个晚上才把功课‘抄’完。” 线索18 我才不会做这种事 当你询问对方，而他的回答却淡化或掩盖了原本的问题时，那你就得 注意了。例如，你问某人:“关于昨天的谈话，你说的都是真的吗,"如果你得到的答复如下，可得留心了:“当然都是真的，我绝对不会骗你。你知道我对说谎这种事很反感。”或者如以下的对话，“你可曾盗窃或盗用公物,”“没有。我认为盗用公物是最糟糕的一件事，我不会做这种事。”又或者，“你可曾骗过我,”“你知道我痛 恨类似欺骗这样的行径。这种行为很缺德。” 为了增加强调的效果，说谎者提出不实际的保证，作为自己清白无辜的证明。他知道自己没有令人信服的证据，所以他提出虚构的信仰理念——盗用公物很糟糕，说谎很缺德——来支持他的论点。 线索19 沉默是金 你可曾有过这样的经验:初次约会，说错了话，已经让你不安和焦虑，而两人之间陷入沉默，更加让你坐立不安浑身不自在。相反，一些已婚夫妇即便几个小时都没说上一句话，他们也习以为常。只有心里有鬼的人，才没有办法忍受沉默。 询问对方的时候，留心他是否持续“提供更多信息”，即使你没有追问下去。一个典型的例子是，海伦问杰克:“星期五晚上你去哪了,”“跟朋友出去了。"海伦对这个答案不置可否，杰克就开始紧张，以为海伦不相信他，于是他又继续说“我们去看电影”“我们怎么样怎么样”等“事实”，直到海伦有回应才住口。这才让杰克认为他已经取信于海伦了。 不要把这种情况和“立刻全盘托出”弄混了。心里有鬼的人，只会断断续续、一点一点地说，直到获得对方认可才停止。他之所以不停地说这些话，是为了填补因沉默而造成的谈话空白。 线索20 暗示性的回答不是回答 人们不愿回答问题时，通常会用暗示的方法作为回应。例如，一位男士通过电话和一位素未谋面的女人聊天，他开玩笑地问:“你很漂亮吗,”那女人说她每周健身三次，每两天做一次有氧运动，曾经和好几个男模特约会。这样的回答根本不算回答，那女人试图避开问题，用迂回的方法暗示她很有魅力。 以下的对话，源自美国“水门事件"的记者会，由记者海伦?托马斯访 问尼克松总统的新闻秘书罗纳德?齐格勒: 托马斯:“截至目前为止，总统可曾要求任何人辞职,是否已经有人递交辞呈或已经呈交给总统,” 齐格勒:“海伦，我已经一再说明，白宫的人事没有任何的变动。” 托马斯:“但是，我问的不是这个问题。总统可曾要求任何人辞职," 齐格勒:“我知道你问的是什么，你头一次问的时候我就明白了。我再回答一次。正如我所说的，白宫的人事没有任何变动，没有人递交辞呈。” 齐格勒既未直接回答，也没有间接回答“总统可曾要求任何人辞职”这个问题。齐格勒企图“暗示”他已经作出回应，事实上，他从未回答问题。 第五类 说话方式 当真相可以达到相同的目的时，谎言还有什么用处, ——威廉?爱德华?福斯特 我认识一位发型设计师，他为女顾客做完头发后，总是直接把手伸进客人的皮包里掏小费。没有一位客人为此而不开心，因为他要小费的方式是那么纯真无邪，不但令人发笑，而且也让事情全面改观。 两位业务员研读相同的销售手册，学习相同的销售技巧，但其中一位业务员的业绩总是远远超过另一位。如何叙述一件事，与所叙述的内容同样重要;即使两位业务员所说的话完全相同，他们所传达的信息也可能天差地别。 当我们说一句话时，强调的字眼不同，所传递的意义也就完全不同。例如，某人说“米歇尔偷老板的东西被逮个正着”，语气特别强调“米歇尔”，即在传达“谁”偷东西的信息，若语气特别加强“偷"这个字眼，则表示米歇尔不像是会偷窃的人。 接下来，我们要探讨沟通时细微难辨的部分。说话者企图隐藏的想法 和意念，通常和他表达、说话的方法有极大的关联。 线索21 速度的快慢 回答问题的速度是一个主要的指标，尤其当你问的是关于态度或信仰、信念等无形的问题，而非有形、实质的问题时，对方回答的速度更是关键。一家知名的连锁餐厅在甄选雇用员工的过程中，运用了一个“回应计时测验”。他们询问前来面试的应聘者是否有种族偏见，或与某些人共事，为某些人服务是否会感到不自在。应聘者花越长的时间，回答“没有”“不会”，所获得的评分就越低。这个问题关乎信仰理念，并需要内在的运作程序。不存有种族偏见的人，很快就做出回答。存有偏见的人则需要较长的时间考虑问题之后才说出答案，他们试图说出“正确”的答案，因此，与单单给出一个诚实的回答所需的时间相比，他需要更长的时间。 另一个考虑要素是，在回答了“是”或“否”之后，他在多快的时间之内针对问题做出进一步的补充说明,说实话的人会很快地接着加以解释;说谎的人就慢多了，因为他们需要时间“想出”一个解释。 线索22 反应过度 当对方对你提出的问题或意见反应过度时，你就得留心了。他企图用这种方式达到各种不同的目的。面对指控，他想要表现出怒气冲冲的模样，但事实上，他一点也不生气，所以他夸大不悦，最后通常有点过头。由于事实证据摆在眼前，所以他想尽办法要取信于你。另外，也要留意他破口大骂时所重复的说辞和内容。 有时候，为了说服自己以及指控者，一个人可能宣称对某种想法或信念感到气愤。有趣的是，这种反应出自潜意识。宣称自己坚决反对卖淫的人，可能是为了掩饰真正的意图——刚好相反，他赞成卖淫而他不愿意被别人察觉自己内心的真正想法，才使用具有挑衅意味的表达方式，强化坚决反对卖淫的态度。当然，他可能只是热切地表达看法，所以你必须依据交谈的脉络，注意他的说辞所代表的意义。 他也不愿使用含有“附属”和“所有权”意味的字眼。例如，他谎称 他的车被偷了，他可能说“那辆车子”，而非“我的车”或“我们的车”。当他谎称他与某人或某人的行为无关时，他可能说“那个孩子”或“那段关系”，而非“我的孩子”或“我们之间的关系”。 线索23 “强调”创造“意义” 骗子很少或根本不使用“我”或“我们”之类的人称代词;说实话的人则会无所顾忌地强调句子中的人称代词。比如，说谎的人可能只简短地回答“是”，而非“是，我是”。 说谎者也不强调语气的表达。例如，他不会说“我们玩得很开心哦”，而是说“很不错”这种不痛不痒、暧昧不明的句子。 诚实的人表示同意或否认某件事时，他会拉长句子头一两个字的音调来强调，例如“不——是”(Nooo)、“是——的”(Yeeesss)、“当——然"(Of coooourse)。这种强调方式通常不会从骗子的口中说出来。“拉长字音竹显示说话者对自己的处境感到自在，他不介意作这种带点玩笑式的回答。一位担任演技指导的朋友告诉我，演技不够纯熟的演员讲台词的时候，常常语调平板，不经意间泄露了他是一个菜鸟演员的事实。而拉长关键词的简单练习，可以使演员的表现更具说服力。 另外，说谎者讲话的声调平平，缺乏抑扬顿挫。他的声带就像身体其他部位的肌肉，因为压力而紧绷，说话声音变得较高，但声调缺乏变化。我们通常运用抑扬顿挫的语调来强调我们的立场或论点;而一段带欺骗性质的陈述常常伴随着平板而又毫无变化的声调。 线索24 嗫嗫嚅嚅 说谎的人讲起话来可能会不清不楚、嗫嗫嚅嚅的，而且讲话声音较小，一点也不热切，好像那些话是硬挤出来的。可能因为出自恐惧，他的声调变得较高，说话的速度也加快，而且丢三落四，一点句法结构也没有，还可能会结巴、说错话。 莎拉曾经对她的前任未婚夫示爱，告诉他自己多么在乎他，而后她的未婚夫用几平听不到的声音重复莎拉的话作为回应。莎拉原本认为这 没什么大不了的，直到她把一些事情拼凑起来，才发觉事有蹊跷。当一个人做出类似莎拉前任未婚夫的回应时，直觉告诉我们事情不对劲，而那不对劲的地方，往往就是事情的真相。 线索25 “提问”异于“声明” 提出问题和做出声明是两种截然不同的说话方式。假设某人给你一个答复，字面上像是一个声明，但形式上却像一个问题，这表示他对自己所说的话感到不确定，并希望寻求你的认可。如果你问某人问题，她的回答完全肯定，但在话快说完的时候，她的声音提高，头抬起，眼睛睁大，那就表明:她对自己答案的信心还没有强烈到想要说服你接受的地步。 第六类 骗子的思维方式 以下介绍的线索是关于一个骗子的思维方式，以及在一个虚构的事件中，通常缺乏哪些要素。 线索26 恶人先告状 人们看待世界的方式，通常反映了人们对自身的观感。如果他们认为世界只不过是一个充满谎言和欺骗的臭水坑，那么他们自己可能也是大骗子。对于那些常把“世界是多么腐败”挂在嘴边的人，我们要提高警觉，如一句谚语所说:“乌鸦笑猪黑——彼此彼此。” 说得更精确一点，如果有人突然没凭没据地指控你撒谎，问问你自己:“为什么他那么偏执,”依照心理术语来说，这就是所谓的“投射作用”，也是恶人先告状的原因。如果你经常都要解释你的动机，交代你的行踪，你心里就该有个底了。我们不是常听到一个充满妒意的男友指控女友欺骗、不忠，而女友最后才发现，原来这些指控都是源自 男友因为自己不忠而感到做贼心虚。 同样的，如果他总是问你是否相信他，那就要留意了。正如患有偏执妄想症的人觉得每个人都能看透他一样，说谎者会一边故作诚实状，一边又不停地问别人是否相信他。如果你的回应并非他心中真正所想，那个说谎的人就会说“你不相信我， 对不对”之类的话。 这里提供一个很好的辨识法则:大部分说真话的人，都预期别人会相信自己。 线索27 注意外在表现 评估一个人是否诚实正直，你会把焦点放在他的内心还是外在表现上,这么说吧，一位单身男子走进酒吧，希望能邂逅一名女子。如果他自认为很有魅力，条件很好，那么他会把焦点放在酒吧内女士们的长相上;如果他觉得自己缺乏吸引力，他就会比较重视别人对他外表的看法。换句话说，他的焦点随着他的自信程度而转移。 当一个人对自己的说辞很有信心的时候，他会较在意你是否了解他所说的话，而不太在乎他的外在表现。这是一个细微的线索，但发生在日常生活中的例予却屡见不鲜。当你只在意你的说辞或论点时，你希望对方能清楚地理解;当你企图欺瞒或掩饰的时候，你会把焦点放在内心——自己听起来怎么样，看起来怎么样，逼真吗,你会注意自己的一字一句、一言一行;你尝试表现成你所想要的样子。虽然只有些微的差异，其中却有天壤之别。 线索28 说谎的另一个方面 说谎者会十分小心地陈述某个事件的细节，但常常会遗漏一个关键要素——他人的观点或意见。这是因为陈述他人的观点或意见，等于是为事件细节加入了另一个方面，说谎者通常没有聪明到能够达到这种思维层面。他或许把其他人也编入陈述的事件中，但其他人的想法则往往被忽略。 假设你问女友昨晚的行踪，她说昨晚加班到很晚。你不相信，于是进一步施压，问她昨晚吃了什么，以下是两种可能的回答: (1)“哦，我昨晚不怎么饿，所以我就回住处，和我的室友一起看电视。她煮了意大利通心面，但我没吃。” (2)“哦，我昨晚不怎么饿，所以我就回住处看电视。室友很惊讶 ”我竟然不吃晚餐，尤其是她最拿手的意大利通心面。 这两个回答包含的信息几乎完全相同，但第二个回答多了他人想法的 层而——室友的观点。而我们会直觉地认为第二个回答比较可信，也比较可能是真的。未包含他人观点的答复，虽然不至于全是假的，但包含他人观点的答复，通常代表你所听到的是真话。 线索29 出错与不完美 事件中出错、不完美的部分，是另一个常被说谎者遗漏的要素。虚构捏造的事件，几乎不包含任何负面的细节。说谎的人只在意把故事情节交代清楚，她的想法是单方面的。这种情况几乎就像我对你说“别去想大象"，而你就是没办法不去想，因为在照我的话去做之前，你脑中必须先想象有一只大象，然后才能不去想它。你若问一个朋友度假的经过，她一定会陈述旅途中所有正面与负面的经验——美味的食物、班机误点等等。 然后你再要求某人虚构一个度假经验，你会发现所有的情况都是正面的，遗失行李这种乱子，绝不会发生在捏造的旅行中。 但要注意的是，如果你要对方解释耽搁或取消计划的原因，你听到的当然会是负面的情节。在这种情况下，这个线索并不管用。 线索30 你知道什么吗, 高明的骗子可能精通于回答问题，好让自己取信于人。但是，就算她的骗术再高明，也会因为没有适时反问对方而露出马脚。说谎的人之所以不会发问，是因为对她来说，这场对话并不真实。毕竟，她对你说过什么并不感兴趣，而只想取信于你。举例来说，在初次发生亲密关系时，蓝迪问刚认识不久的女友是否做过艾滋病筛检。女友回答:“哦，当然有。”然后接 着说了一些关于年度健康检查、献血之类的事，就结束话题了。如果她真如其答复所暗示的，她非常注重健康，就应该也会问蓝迪同样的问题。骗子通常不知道，要别人认为自己诚实无欺，不仅要回答问题，还要提出问题。 第七类 谎言大搜索 以下是经过全而整理的能够指明骗术的线索包，它们可以单独使用，也可以搭配其他线索运用。 线索31 真好，总算结束了 仔细观察倾听，当话题转变的时候，他是否变得比较开心,甚至脸上挂着一丝微笑，或发出不安的笑声, 注意他的姿势。他是否显得更加放松，更少防备,他的情绪转变得多快、多戏剧化，显示了前一个话题如何令他不安。试探他，看看他是否想很快地转变话题。而对恶劣的指控，他 若清白无辜，一定会愤慨反抗，并坚持要立刻或另外找个时间针对此指控作进一步的讨论。切记，心虚的人想要改变话题，清白的人总是想要继续讨论。 线索32 不寻常的冷静 面对严厉的指控，名誉遭到挑战，他既不愤慨也不难过，那么很有可能是罪证确凿。据说，“辛普森杀妻案”在初步侦讯阶段，辛普森被控杀害前妻及其友人罗纳德?戈德曼时，他丝毫未露愠怒之色，颇令侦讯此案的检察官好奇。 骗子遭受指控时，就像一名学生被校长教训一样面无表情，绝不会出现像是在说“什么,! ”的表情。他比较关心的是要如何回应，而不是指控本身。 线索33 别相信总把“诚实”挂在嘴边的人 你有没有碰过这种人——一开口就是“老实说”“坦白告诉你”“我跟你说实话”之类的话。诚实的人不需要在开口前，先说这些话来取得你的信任。有些人会习惯性地使用这些句子。它们所代表的字面意义是:在这些话之前的是谎言，在这些话之后的也是谎言，而现在他决定暂时停下来说真话。如果这不是那个人的口头禅，那你就得留意了。假如他准备告诉你实话，就不太可能用那些句子做开场白。如果他觉得有必要事先声明自己的坦白老实，以及你接下来所听到的将是实情，那么可以肯定的是，真相永远不会在你面前出现。 另一个普遍且恼人的句子是:“我为什么要骗你,”在指控别人时听到这句回应，你得抱着怀疑的态度。如果他遭到指控，他可能有绝佳 的理由撒谎。 对于“我从不说谎”这句话，你还是要小心谨慎。任何需要声称自己善良本性的人都会这么说，因为你也没有其他方法证明这是否属实。有些人可以说任何话，好让它们听起来可信，甚至当着你的面空口说白话。一个人的名誉应该是不辩自明的，所以当一个人对你宣称“我是你所见过的最诚实的人”时，不要只是走开，应该拔腿就跑。 线索34 精准排练的说辞 如果他的说辞听起来像是排练过的，那么极有可能的情况是，他预期你会提出这个问题，并花时间编排了情节。一般人应该无法轻易地回想起所有的实情和细节，但他却轻松地把事情交代清楚，表示他有所准备。举例来说，某人问萨曼莎两个月前的某一天去了哪里，演练过的答复可能会是:“我去上班，5点半离开公司，再到卡瑞塞拉餐厅吃晚餐，直到7点45分，然后就直接回家。” 执法人员发现，运用这个线索的效果极佳。假设一名警官讯问一名嫌疑人两年前某一天的经过情形，如果他能够一五一十说出当天做了什么、去了哪里，就非常不对劲了。大部分的人通常连昨天早餐吃了什么都记不起来呢～ 事先演练答案，为说谎者提供了一个舞台以给予听众从未询问、但他们却想让听众得知的讯息。政客就是以精擅此道出名。面对质询，他们回以风马牛不相及的答复，有时，他们甚至把问题动了手脚，或误导到另一个方向。在威廉?肯尼迪?史密斯强暴案审判期间，史密斯的叔叔特德?肯尼迪被传唤为被告证人，就他所知来说明案发当天的经过。在不过几分钟之内，特德?肯尼迪就对着法庭内的每一个人娓娓道出肯尼迪家族的家族史，约翰?肯尼迪等兄弟的离世，以及他曲折多磨的人生;他的一席话就像催眠般迷住了整个法庭。此举让人们回忆起肯尼迪家族成员的气质和迷人魅力，也为威廉?肯尼迪?史密斯带来好处。我们很难论定特德?肯尼迪的说辞是否带来直接的影响，史密斯最后被判无罪。 线索35 拖延战术 说谎者可能不会支吾其词，而是说一些话来为自己争取一些时间，以 采取最佳的应变方式来准备他的说辞，或是干脆转变话题口这些话全是拖延战术。例如，你问对方多大年纪，他则回答:“你认为我多大年纪,”很明显，你的回答可能会影响他的答复。以下是较为普遍地用来拖延的句子: (1)“你可不可以把问题重复一遍,” (2)“这要看你怎么看待它。” (3)“你的意思到底是什么,” (4)“你怎么问这种问题,” (5)“你从哪里听来的,” (6)“这到底是从哪里冒出来的,” ” (7)“你可不可以说得更明确一点, (8)“你怎么敢问我这种问题,” (9)“我想我们都知道问题的答案。” (10)“这不是简单一句‘是’或‘不是’可以回答的。” (11)“这是一个很棒的问题，我需要时间想一想。” (12)“你会保守秘密吗,太好了，那我也会守口如瓶。” (13)“我想这不是讨论这个问题的绝佳场合。” (14)他用一种不置可否的语气重复你的问题并把它丢还给你。例如:“你是在问我是不是卖给你一只心脏有毛病的小狗吗,” 线索36 说得天花乱坠 有一句老话说:“如果某事听起来太过异想天开，那么它一定不是真的。”在“辛普森杀妻案”审判期间，警探马克?福曼在证人席上宣誓，在过去10年里，他从未使用任何具有种族歧视含意的特殊字眼。包括陪审团在内，几乎没有人相信他的话。如果他承认过去的确曾使用具有种族歧视含意的特殊字眼。并为此感到懊悔，那么大家还会认为他这个人很可信。但他说从未使用那些字眼，无论如何都令人难以置信。最后事实证明他在说谎。如果一件事听起来不太真实，无论对 方多可信，都需要作进一步的探查。 线索37 狡猾的误导 除了“明示”的谎言之外，还有一种“暗示"的谎言。1960年美国总统大选期间，尼克松试图提醒美国民众，他的竞争对手约翰?肯尼迪是天主教徒，而非清教徒。在此之前，美国从没有一位总统是天主教徒，因此尼克松认为约翰?肯尼迪是天主教徒的事实，可能会使美困选民感到不自在。但在公众面前明显指出竞选对手的宗教倾向，又会使尼克松显得拙劣。于是，为了维护声誉，尼克松根据智囊团的策略，说了以下这段话:“我不希望有人因为约翰?肯尼迪是一名天主教徒，就不把选票投给他。”这句话的意图明显不同于它所传递的信息，即使后来历史证明尼克松此举徒劳无功，但他的确巧妙地传达了他的要点。 无论何时，只要有人强调他们没在做某件事，你可以确定他们就是在做那件事。在一次相亲之后，女方告诉男方，接下来几个星期她忙得要命，但她不想让他觉得她企图甩掉他。如果她根本没有那个意图，就不会说出这种话。若有人对你说:“我不是要伤你的心，但„„”那就表示她根本不在乎是否伤了你的心。 另一种透过暗示的巧妙谎言是以否定的形式呈现的。它是这样运作的:一位经纪人企图说服一位角色总监，让他旗下的演员约翰?琼斯取代另一位演员山姆?史密斯在戏中扮演角色。经纪人小心翼翼地说，山姆上个月在一所专门协助戒毒戒酒的医院出现，但据说山姆只是前往探视一位朋友。角色总监听了之后，开始纳闷山姆是否有酗酒和嗑药的问题。而如果那位经纪人说山姆是去医院接受治疗，那么角色总监就会怀疑他的意图。 让我们看看另一个例子。某人说:“我的婚姻出了问题，但这与我太太的新工作无关。”想想看，听到这句话之后，你的第一个问题会是什么,是不是“你太太做的是什么工作”,突然之间，你已经莫名其妙地陷入了对方引导的话题中。这是很聪明的做法，不是吗,不要被 误导了! 线索38 嘲讽的回应 有些人会用幽默或讽刺挖苦的方式堵住你的嘴，让你无法再追问下 去。例如，你问手下的一位业务员是否面临竞争压力，她回答:“当然有呀～我每天都和竞争压力往一处秘密的仓库碰面。你必须有特殊的暗号，才能进入那个仓库。我们就在那里讨论你的事业走下坡路的原因。”她知道，如果你再问下去，就会显得愚蠢了。当你询问一个严肃的问题时，应该得到直接的回应，而不是挖苦嘲讽。 线索39 售货员的诡计 你是否遇到过以下的情况:你在寻找一件商品，但售货员告诉你，这件商品比另一件商品差，而结果其实是你想要的那件商品已经没货了。很明显，如果售货员表示的确有那件商品，但他想介绍更好的产品给你看看，这样就比较可信。所以，在你接受他所谓“更好的商品”(或其他事物)之前(先确定他是否真有你原先想要的货品。如果他没有，最好别相信他。 线索40 数字的陷阱 俗话说:“向来都说实话的人，不需要记得任何事情。”说谎者为了让自己的说辞显得流利顺畅，通常会落入数字的陷阱中。由于他想得太快，并试图记住自己说了什么，所以他提到的数字都是同一个数字，或是另一个数字的倍数。以下面试者与应征者的对话是一个典型的例子。 面试者:“你有几年餐饮管理的经验,” 应聘者:“我曾在3个不同的地方工作，总共有6年左右的经验。” 面试者:“说一说你在这些地方工作的经验。” 应聘者:“我每周工作60小时，负责管理约12住员工„„” 当事实、数字和信息、异常雷同时，你就得小心了。 线索41 不由自主的紧张 我们可以控制某些姿势动作，但以下的不由自主反应却超出了我们的控制范围，或只能给予极少的控制。 (1)逃匿症状 他的脸色可能转为潮红，或是因为极度恐惧而变得惨白;呼吸急促，不停冒汗。为了让自己镇定下来，他可能试图控制呼吸——深呼吸，你可以听到他吸气呼气的声音。 (2)身体颤抖，声音发颤 他的双手可能开始抖动。如果他把手放到你看不见的地方，可能就是为了隐藏无法控制的颤抖。他的声音可能变得粗哑、断断续续。 (3)吞咽困难 电视或电影演员常常用吞咽困难的动作来表达内心的恐惧或哀伤。另一个现象是，因为情绪焦虑，黏液卡在喉咙里，他开始清喉咙。情绪紧张的演说家在开始发表演讲之前，常有清喉咙的动作。 (4)声带紧绷 人紧张的时候，他的声带就像身体其他部位的肌肉一样紧绷，他的声音会因此变得较高。 (5)注意力涣散 当我们处于压力之下时，集中注意力的能力通常都会减弱。这就像参加一个宴会，彼此素未谋面的人相互介绍之后，很快就忘了对方的姓名。观察对方是否有分心或注意力无法集中的现象。 (6)吹口哨 当一个人感到害怕或焦虑时，吹口哨来放松自己似乎是一个普遍的反应，不知不觉地希望以此增加勇气或信心。大部分人紧张的时候，会有一些小动作。他们可能抚摩一边的耳朵，让睑上的假笑看来更有自信。 线索42 借力使力 古老的柔道运动有一项很有哲学道理的原则:不要以力制力，而是要借力使力。同理，精通此道的骗子绝不会自我抗辩或争论，他们只不过借用你的说辞来支持自己的丰张。 举例来说，一名警卫在查验一名男子的身份证件之后说:“我恐怕不能放行。”那名男子回答:“这我一点也不惊讶。只有少数几个人知 道我有通行许可。我在这里工作，本来是不能让任何人知道的。” 瞧，那名男子一下子就打发了警卫。如果他开始争执，坚称他有通行许可，并且大骂警卫笨蛋，不知他是何许人，那么最后一定会碰壁。相反，他同声附和，赞同警卫何以不能放行，并向警卫解释，不予放行的理由正巧就是他可以入内的理由。 一家生产焙果?的公司，运用这个策略解决了产品营销的困境。该公司销售冷冻焙果，并希望为产品建立“新鲜”的形象——与大部分人认为“冷冻”就是不新鲜的想法相反。他们所打出的产品标语是:“因为冷冻，所以最美味。”注意对方是否尝试用一个最明显不过的事实，来支持一个可疑的主张。 线索43 道貌岸然 这条线索非常巧妙，而且非常普遍，你本身可能就曾有过许多次相同的经历。每一个人对于事物的条理秩序、连贯性，以及一致性，都有着与生俱来的需求，这条线索就源自人类的这种天性。 骗子常常表现出一种特定的道德倾向，让人们以为他的其他行径一定也是如此道貌岸然。举例来说，你在一家规模庞大的公司任职，财务部门的主管小乔认为，你可能发现了他侵吞公款的阴谋。他知道你手中尚未握有确凿的证据，但也急于改变你的想法，摆脱你的盯梢。小乔会怎么做呢,在你面前，他可能会公然斥责其他同事把办公室文具等公用物品“借”回家作私人用途。见此情景，你对小乔的观感会是:他很有道德感，连盗用办公室文具等公物的芝麻小事都看不惯，当然不可能与侵吞公款这种大事扯上边了。 一个发生短暂婚外情的妻子，而对心生疑窦的丈夫，可能有类似以下的说辞:“老公，你记得莎丽的先生哈维吗,吉尔告诉我，他们的婚姻出了问题，因为哈维在圣诞派对上亲吻了一个女同事。我觉得莎丽应该跟那个烂人分手，天知道哈维还做了什么好事～就算那只是一个普通的亲吻，谁晓得当时他心里打的是什么主意!真是一个笨蛋～” 丈夫一旦听到这番话，要认真想想枕边人是否红杏出墙了～ 线索44 淡化处理 如果她轻描淡写、漫不经心地告诉你一件其实很重要、值得多花点心思的事情，那你就得留意了。 例如，她说:“喔，顺便告诉你，下个周末我要到外地出差。”如果她很少在周末出差，那么她应该会对你说些“周末出差多么离谱”之类的话。她如此轻描淡写，让这趟出差疑点重重。 不寻常的事情发生了，她却等闲视之，一点也不重视，表示她企图转移注意力，而且通常事有蹊跷。 另一个手法是，她噼里啪啦地讲了一长串的东西，只是希望你忽略其中一个细节。高明的魔术师知道，他们的戏法之所以奏效，全靠把观众的注意力牵引到他想要观众注意的地方。当你的注意力被引导至某一个方向时，别忘了查看另一个方向隐藏了什么。 线索45 小心惯犯 如果你逮到某人撒了一次谎，那么，你很自然地会对他所说的其他事情都持怀疑的态度。例如，你在选购一辆车子，业务员告诉你:动作得快点，因为另外两个客人也中意同一辆车子，而且这辆车是库存的最后一辆。这时，你不妨说类似以下的句子:“我听说，这款车比其他大部分的车型保值，这是真的吗,”或是，“我听说，明年他们将大幅提高这款车的价格。”一位童叟无欺的业务员若是没听说过这样的消息，一定会对此提出质疑。如果业务员很快地同意你的说法，表示他几乎不择手段要达成交易，这可能也表示，根本没有其他人中意这辆车。可能的话，试着找出此人是否恶名昭彰。诚实是个性使然，而一个人的个性不是轻易能够改变的。 线索46 太离谱的情节 “你绝对不会相信我发生了什么事”这种句子，你听过多少遍了,常识告诉我们，如果我们想取信干人，应该尽可能地让我们的说辞或解释听起来可信，这通常是真的，但是也有例外。有时候，越是令人吃惊的情节，越令人信服。为什么呢,因为我们自忖:“如果这个人存心骗我，应该会编一些不至于如此离谱的故事出来。”所以，如果骗子美化他的故事情节，并加上一句:“你不觉得，如果我要骗你，应 该编一些更加可信的东西出来吗,我跟你说的这些事情，根本无从编 造嘛～”那么事实上，他就是在编造故事。