销售员实战心法_第七章 给予的心态

销售员实战心法_第七章 给予的心态 一个人要想索取，必须先学会给予。没有给予，你就不可能索取。销售员要学会给予同事以真诚的关怀，给予客户以满意的服务，给予消费者所需的产品。同时，企业也非常的需要每位员工对自己所在企业的给予和奉献精神。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。 帮助客户，成就自我 不要只是自私地关心客户这次跟你订购了多少商品，这样的销售人员在客户的眼中是一文不值的，他也许现在依然跟你做生意，但是只要有机会他随时会找机会把你替换掉～ 中国人的人情是浓得难以化开的血，人们的交友从传统意义上说是通过烟酒茶作为媒介搭上去的，虽然现代的社会唯利是图，但还是大有人情在的，只要销售人员善于利用和把握，相信对销售工作是大有好处的。 作为销售人员，假如我们把每一次去见客户，都当做去与初次见面的朋友约会，我们就可以找到一种感觉，那就是彼此见面时，对你产生一种愉快感。这种感觉得体，落落大方，甚至感到亲切，这样一来你接下来的销售也就可以顺利进行了。当然，我们应该把客户真真正正、确确实实地当成能够互相帮助、互通有无、彼此信任的朋友，而不是为生意把虚假的、“摆出来的”友善亲切的面孔。 有一个保险销售人员就是因为会把握人情而做成了一笔大生意。有一次，这位销售人员去见一位准保户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情待办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，这位销售人员把文件拿出来之前，准保户就已经往外走了。 销售人员走回停在庭院里的车子旁边，见到顾客口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。销售人员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱掉夹克，卷起袖管，花了整整两个小时修好引擎。销售人员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。 第二天，这位销售人员做成了这笔交易。 由此可见，销售人员如果有机会帮助顾客，千万别错过时机。你帮助了客户，替他解决了一个难，他也因此欠了你一个人情，此时，你再向他销售产品时，他便不好意思拒绝了。所以说，当客户需要帮助时，就是销售人员对他们更加关注的绝妙时机，也是销售成功的大好机会。 怀特中学毕业后，就在一家家具店做销售员。一天中午，他正在家具店里打扫地面，一位上年纪的妇女走了进来，怀特接待了她。 “我能为您做点什么吗,” “噢，是这样的。我以前在你们店里买了一张沙发，可现在它的一条腿掉了。我想知道，你们什么时候能帮我修好,” “您什么时候买的,” “有10年左右了吧。” 由于沙发买的时间太久了，怀特不能马上给予答复，便跑去问经理说，这位顾客想让我们免费为她修理10年前买的旧沙发。经理吩咐怀特告诉她，下午就到她家里去修沙发。 怀特和经理给那位老妇人的沙发换了一条腿，然后就离开了。在回家的路上，怀特一声不吭。经理问:“怎么了，为什么不高兴,” “我们是卖家具的，不是修家具的。假如总是这样跑大老远地给人免费修沙发，到头来我们能挣几个钱呢,” “不能这样想，你得尊重和帮助你的顾客。况且，学着做一些修理活儿对你没有坏处。另外，你今天错过了最重要的一个细节。我们把沙发翻过来后，你有没有注意到那上面的标签,其实，这张沙发不是我们店卖的，而是从其他家具店买的。” “你的意思是，我们为她修理沙发，一分钱不收，而她根本就不是我们的顾客,” 经理看着怀特的眼睛，郑重说道:“不～现在她是我们的顾客了。” 两天后，那位老妇人再次光临。这一次她从怀特的店里买走了价值几千美元的新家具。 如今，怀特在销售行业已经干了30多个年头。他一直给不同的公司做销售代理，而怀特的销售业绩始终是最好的。 销售的过程是帮助顾客满足其需要的过程。销售人员不要光想如何赚顾客的钱，而要先想如何满足顾客的要求，使顾客乐意掏钱买你的商品。一切销售策略的运用，旨在满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题，同时，借以达到成功销售的目的。所以，销售人员必须协助顾客使他们得到想要的东西，然后自己才能赚钱。 做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。 小吴刚工作不久，业务也不是很懂，在一个周末，有一位年约50岁的归国华侨去他那儿办理好几笔存单的密码挂失，而里面有一张存单是他妻子的，当时小吴也不是很清楚会计制度，就叫他提供两人的关系证明。那客户也不嫌麻烦来回好几趟把他所能提供的证明都给了小吴，里面包括他个人的身份证、护照、他们的结婚证、他妻子的身份证、家人的户口本。那时已临近下班，小吴的交班人发现这一问题及时指出这是不可受理的业务时，小吴有深深的负罪感，因为是自己的失误让客户足足等了2个多小时，还让他这么来回跑，最终却不能帮他解决问题，小吴感到很尴尬，可是客户却笑呵呵地说没有关系。后来这位客户主动跟小吴联系，有次还跑到柜台放下几百元人民币说给他买水果，小吴当然没有拿这笔钱而是在领导的陪同下当晚就送回。后来问起他为什么对小吴那么好，他却说小吴为人热情，虽然从前不认识，但是他却像朋友一样。最后，两人竟成了很好的朋友，并一直保持着联系。 有句话说得好:做销售，就是做关系，可关系是需要不断建立的。主动的帮助别人，主动的帮助客户，就是在做关系、做人情。关系处到位了，人情做足了，客户自然会对你心怀感激，也就自然会来帮助你，成就你的销售事业。 凡事多替别人着想，尽量帮助别人，给人方便。一个热诚的销售员必定敬业乐群，设身处地多为顾客的利益着想，把顾客的事当成自己的事来处理。他深知，销售既非强迫贩卖，也非求人购买，而是在帮助顾客作出正确的决定，使顾客花合理的代价买到他所需要的东西。 付出真诚，赢得客户 只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，成功销售的关键是要让顾客满意，给顾客最好的服务。 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。销售人员是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、与消费者、与经销商的枢纽，因此，销售人员的态度直接影响着企业的产品销量。 顾客的需求不断变化，销售的服务永无止境。销售人员只有全力为顾客服务，才能满足顾客的需求;只有让顾客的需求得到满足，销售人员才能实现自己的销售业绩。如果销售人员功利心太强，一味追求销售结果，往往事与愿违。 一个炎热的午后，一位身穿汗衫、满身汗味的老农伸手推开汽车展示中心的玻璃门，一位笑容可掬的小姐马上迎上来并客气地问:“大爷，我能为您做什么吗,” 老农腼腆地说:“不用，外面太热，我进来凉快一下，马上就走。” 小姐马上亲切地说:“是啊，今天真热，听说有37度呢，您肯定热坏了，我帮您倒杯水吧。”接着，她便请农夫坐在豪华沙发上休息。 “可是，我的衣服不太干净，怕弄脏沙发。”农夫说。 小姐边倒水边笑着说:“没关系，沙发就是给人坐的，否则，我们买它做什么,” 喝完水，老农没事便走向展示中心内的新货车东瞧西看。 这时，小姐又走过来问:“大爷，这款车很有力，要不要我帮您介绍一下,” “不要～不要～”老农忙说，“我可没钱买。” “没关系，以后您也可以帮我们介绍啊。”然后，小姐便逐一将车的性能解释给老农听。 听完，老农突然掏出一张皱巴巴的纸说:“这是我要的车型和数量。” 小姐诧异地接过来一看，他竟然要订10辆，忙说:“大爷，您订这么多车，我得请经理 来接待您，您先试车吧„„” 老农平静说:“不用找经理了，我和一位投资了货运生意，需要买一批货车，我不懂车，最关心的是售后服务，我儿子教我用这个方法来试探车商。我走了几家，每当我穿着同样的衣服进去并说没钱买车时，常常会遭到冷落，这让我有点难过，只有你们这里不一样，你们知道我‘不是’客户还这么热心，我相信你们的服务„„” 销售服务是一种人与人之间的文化的沟通和互动。而且，销售服务的过程，本身就是一个创造善、提供善、追求善的过程。离开了真诚，一切的服务终将失去意义。所以说，紧扣着“真诚”的服务，销售人员就能打动用户，创造服务价值。 在一个多雨的午后，一位浑身湿淋淋的老妇人，蹒跚地走进了费城百货公司。许多售货员看着她狼狈的样子，简朴的衣裙，都漠然地视而不见。这时，一个叫菲利的年轻人走过来，诚恳地对老妇人说:“夫人，我能为您做点什么吗,”她莞尔一笑:“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。” 老妇人随即又不安起来，不买人家的东西，却在人家的屋檐下躲雨。她在百货公司里转起来，想哪怕买件头发上的小饰物呢，也算是个光明正大的躲雨理由。 正当老妇人神色迷茫的时候，菲利又走过来说:“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子放在门口，您坐着休息就是了。” 两个小时后，雨后天晴,老妇人向菲利道过谢，要了他一张名片，然后颤巍巍地走进了雨后的彩虹里。 几个月后，这家百货公司的总经理詹姆斯收到一封信。原来，这封信就是那位老妇人写的，她竟是当时美国亿万富翁“钢铁大王”卡耐基的母亲。信中要求将菲利派往苏格兰，去收取装潢一整座城堡的订单，还让他承包下一季度办公用品的采购，采购单都是卡耐基家庭所属的几家大公司。詹姆斯震惊不已，匆匆一算，只这一封信带来的利益，就相当于百货公司两年利润的总和。 詹姆斯马上把菲利推荐到公司董事会上，当这位22岁的年轻人打起行装飞往苏格兰时，他已经是这家百货公司的合伙人。 在随后的几年里，菲利以自己一贯的踏实和诚恳，成了卡耐基的左膀右臂。 戴尔?卡耐基说:“时时真诚地去关心别人，你在两个月内所交到的朋友，远比在两年内所交的朋友还多。”一个从来不关心别人的人，一生必定遭受层层的阻碍，既损人又害己，注定是个失败者。那么销售人员要想先销售自己，首先要真诚关心顾客。 所谓真诚关心是发自肺腑地去关心客户。关心当然无大小之分，一句诚挚的“谢谢”，一个热诚的“微笑”，简单亲切的“道好”，诚心诚意的“道歉”，这些虽然微不足道，但只要真诚，就很感人。销售人员关心顾客，只要发自内心的去帮助顾客排忧解难，就不愁顾客不成为朋友了。 销售人员与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说:“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售人员的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。 销售人员的真诚是赢得客户的唯一正确的选择，虚伪虽然可以一时得逞，但天长地久必然是真诚获得对方的欣赏。对客户真诚是获得友谊的秘诀，是获得好声誉的最好的方法，好的声誉是销售人员一辈子的财富，是一座挖不完的金矿。 日本销售之神原一平曾经这样讲:“我虽已超过古稀之年，但仍保持赤子之心，因为我认为赤子之心乃是销售的原动力。”他还说过:“销售员最需要的是真诚，真诚面对自己，真诚面对别人，这样才能赢得对方的敬重。至今我每天拜访客户，在与对方对坐之时，试图与对方融为一体，以产生强烈的吸引对方的魅力。上述种种行为的秘诀在哪里，其实全赖于体内永不消逝的率直、纯真、稚气而已。” 万家集团公司有一个连续14年销售夺冠的“状元”，名叫金观木，他的销售经验是:态度要诚恳，建立真感情。在他销售过程中，有这样两个例子:四川有一家轴承厂，原来只买他们公司10多万元的产品，在轴承改型时，金观木主动帮助他们，使这家工厂节约了20多万元的开支。现在这个厂对他们的业务已增加到170多万元，且优先付款。另一次，他从中汽公司得知，有一家方向机厂要开发与万向节配套的新产品，他主动蹲在这家厂里，与该厂人员一起吃住，还把这家工厂的图纸拿来无偿试制，经多次反复试验，获得成功。此后该厂与金观木所在公司长期保持500万元的销售业务。由此可以看出，销售员的真诚将换来的:一是感情，二是销售，一举两得，两全其美。 在销售的过程中，销售人员要用真心热爱您的顾客，真心实意地去帮助您的客户，日久天长，你就会惊奇的发现，你对客户怎样，客户也会对你怎样，你若真心喜欢客户，客户也会真心喜欢你;你若讨厌客户，客户也会自然讨厌你;同样你若用心去爱客户，客户也会用心爱你。因此，销售人员要学会销售自己，用自己的真诚去吸引客户，去赢得别人的尊敬。 真诚是销售人员人生最大的资金，真诚是销售员人格的保证，有了真诚，你才能够做好销售工作，没有真诚，任何成功的机会都会与你无缘。所以说，销售人员只有诚实待人、真心待客，才能赢得客户对自己的尊重和友谊，才能建立起信任和理解，才能促进销售工作的顺利完成。 销售人员一定要树立真诚为客户服务的意识，与客户建立相互信任的关系，想用户所想，知用户所需，一切以客户为中心，以真诚对待客户、用真情打动客户、凭真心赢得客户。 制造人情味的礼物 在当今的商业活动中，赠送礼品起着相当重要的作用。赠送礼品主要是向客户表示感谢，使已有的关系得到进一步加强。 中国自古就是礼仪之邦，传统上很注重礼尚往来，送礼已成了最能传情达意的一种沟通方式，节日里尤为突显。古人说“千里送鹅毛，礼轻情义重”，在物质极大丰富的今天，送一个小小的礼物意义在于加固沟通的桥梁，表达的感谢之情要重于礼物本身。 很多人认为，赠送客户礼品主要是向客户表示感谢，同时又巩固、加强了公司与客户之间已有的良好关系。最近一次调查显示，在赠送商务礼品的公司中有47%的回答是“有效果”或“很有效果”，另外39%的公司认为至少“有点效果”，只有2%的公司认为送礼毫无益处。可见，礼品是销售人员与客户之间的润滑剂。 给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好，又受之有愧。 让我们看看下面的两个故事: 原一平经常给准客户送“大礼”。 通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。 问题的关键就在第三次访问。 有一天，原一平去拜访一位准客户。 “你好，我是原一平，前几天打扰了。” “瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧,” “不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧～” “哈哈，你是不是太天真了，进来吧～” “既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。” 回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。 “今日贸然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函感谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。” 另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。 关于这份特别礼物，原一平自有: 如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物。 第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。 “嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦～对了，我刚卤好一锅牛肉， 吃个便饭再走吧～” “谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。” “那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧～”„„ 人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。 在美国，一位销售员去拜访一家公司的董事长，董事长正要下逐客令时，秘书推门进来了，对董事长说了一句话:“今天没有邮票。”这个时候，销售员站起来与董事长告别走了。 第二天他没有去拜访董事长，而是去拜访了秘书，见了秘书之后问了秘书昨天给董事长说的“没有邮票”是什么意思,秘书告诉他，董事长有个独生子，喜欢集邮，过几天就是他的生日了，董事长要求秘书把来往各地信件的邮票收集一下，作为礼物送给他。销售员一听，想到自己公司与全国各地也有信件的往来，于是就收集了一大堆邮票，再次拜访董事长。 董事长一见他就说:“你怎么又来了，我不需要你的产品。”这个销售员说:“我今天不是来销售的，我是来给你送邮票的。我听说你儿子喜欢集邮，因此来给你送邮票。”董事长一听，非常高兴，事情发展到这个阶段，他会亏待这个销售员吗, 实际上，销售人员的那些小礼物和顾客所拥有的财富比起来，只能算是小巫见大巫。销售人员应当明白，客户想要的并不是礼物，而是在礼物中所蕴含的情感。因为礼物可以用金钱买得，而情感却不能。 一般说来，赠送客户礼品，礼品不在大小，贵在让客户明白你心中有他。要既让公司表达了谢意，又不至于使接受礼品者尴尬。否则的话，你的客户会觉得像是收了什么贿赂礼物，而且有可能认为你想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的销售人员花钱请客户吃饭。建议你在销售之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受，礼物太昂贵的另一个危险是，客户有可能宁可不收你的礼物，而要求你降价卖产品给他。 总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对准客户的好意要有分寸，不可随便。如果太随便，其弊端一旦发生将很难挽回。销售人员与客户之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。 究竟如何赠送客户礼品，要把握以下原则: 1 根据不同的客户，选择不同价值的礼品。 2 根据客户的趣味不同，精心挑选礼品。 3 选择最佳赠送礼品的时机，给客户留下更深的印象。 4 赠送的礼品要品质优、适用性强，经久耐用。 5 最好让礼品更具有私人性、专一性。 6 礼品的包装要精致美观，吸引人。 7 根据礼品用途选择不同的赠送场合。 客户是销售人员的衣食父母，给客户送礼的意义无须赘言，许多销售人员就这样用礼品战术打动了客户，关键是要做到选对礼、送对人、送得巧、送得妙并不容易，搞不好会弄巧成拙。 给客户以真心的赞美 好的赞美会大大拉近与顾客的距离，促进销售，但是不合适的赞美只会让顾客觉得虚伪、做作和不舒适。 爱听赞美之辞，是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到:“人性的弱点之一，就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方，销售人员如果能抓住这种心理，很好地利用，就能成功地接近顾客。 有一位销售人员去拜访一个新顾客，主人刚把门打开，一只活泼可爱的小狗就从主人脚边钻了出来，好奇地打量着他。销售人员见此情景决定马上改变原已的销售语言，他装着惊喜地说:“哟，多可爱的小狗～是外国的狗吧,” 主人自豪地说:“对呀～” 销售人员又说:“真漂亮，鬃毛都收拾得整整齐齐的，您一定天天梳洗吧～真不容易啊～” 主人很愉快地说:“是啊～是不容易的，不过它很惹人喜欢。” 销售人员就这条狗展开了话题，然后又巧妙地将话引到他的真正意图上。待主人醒悟过来时，已不好意思再将他扫地出门了。 真诚的赞美顾客，这是令顾客“开心”的特效药。每当你赞美客户的成就、特质和财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的赞美是发自内心的，别人就会因为你而得到正面肯定的影响，他们对你产生好感，会增加对你的满意度。 销售人员赞美客户的内容有多种多样:外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等。只要自然真诚并且恰到好处，客户的任何方面都可成为赞美的内容。 有一次，詹姆士去拜访一位年轻的律师，他对詹姆士的介绍和丝毫不感兴趣，对詹姆士本人也显得格外的冷漠。但詹姆士在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。 “理查德先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。” 这位年轻的律师马上反问他:“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢,” 詹姆士非常平静地对他说:“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。” 这些话听得理查德眉飞色舞，兴奋异常。詹姆士早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟詹姆士讲了一大堆演讲的秘诀。 当詹姆士离开他的办公室时，他叫住詹姆士说:“詹姆士先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。” 没几年时间，年轻的理查德果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而詹姆士一直和他保持着非常密切的往来。 在与理查德交往的那些年里，詹姆士不时地对他表示关心与称赞，而他也时时不断地拿他的成就与詹姆士分享。 在理查德的事业蒸蒸日上的同时，詹姆士卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而且通过理查德的牵线搭桥，詹姆士结识了不少社会名流，为他的销售准备了许多有价值的潜在客户。 每个人都希望得到别人的称赞和关心，顾客也是如此。每个人都有希望别人赞赏的心理，而且对得体的赞美是很容易注意的。因此，在对陌生人拜访时，适当地赞美一下你的客户，是唤起客户注意的有效方法。 美国华克公司承包了一项建筑工程:要在一个特定的日子之前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始时一切都顺利依计划进行，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布:他无法如期交货了。这是个天大的坏消息，这样一来，整个工程都要耽搁了～巨额罚金～重大损失～就因为这个环节出现了问题。 于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前往纽约与铜器承包商谈判。 高先生走进那位承包商的办公室，丝毫没有怨气微笑着说:“你知道吗,在布鲁克林，有您这样姓氏的人只有您一个。” 承包商感到很意外:“哦，是吗,我并不知道。” “哈～我一下火车就查电话簿，想找您的地址，结果巧极了，有您这个姓的只有您一个人。” “我从来不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来，“嗯，真的，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。” 他饶有兴致、滔滔不绝地谈论他的家庭及祖先。当他说完之后，高先生仍然没有谈论正题，继续称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说:“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，如果你愿意，可以随我到车间参观一下。” 高先生欣然前往。在参观时，高先生又一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他自己发明的呢～高先生马上又向他请教:那些机器如何操作,工作效率如何,到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说:“到处需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。” 到此为止，高先生一次也没有提起这次访问的真正目的。 最后吃完午餐，承包商说:“好吧，我们谈谈正事吧。是的，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此的愉快。你可以带着我的保证回费城去，我保证你们要的东西如期运到，我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。” 高先生轻而易举地获得了他所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天终于可以完工了。 销售人员对客户发自肺腑的赞美，总能产生意想不到的效果。作为一个销售人员，要时刻以用心找出对方的有价值的东西为首要任务，这样才能使销售在友好、和谐的气氛中形成高潮。销售人员时刻不忘向客户强调他的价值所在，还要设法使客户觉得那价值实在值得珍惜。客户会因此而对自己没意识到的价值有了新的认识，从中创造出崭新的自己，而销售人员这时等于扮演了鼓励他、帮助他、创造出他自己的角色，对方对销售人员的好感就会越来越强烈。 对你的顾客说一些赞美的话，这只需要花费几秒钟的时间，却能增加人与人之间无限的善意。 真心的赞美有以下几种: 1 称赞顾客的衣着。“我很喜欢你的领带～”或者是“你穿的毛衣很好看。” 2 称赞顾客的小孩。“你的儿子真可爱～”或者是“你的女儿好漂亮，她几岁,” 3 称赞顾客的行为。“对不起，让你久等了，你真有耐心。”或者是“我发现你刚刚正在检查„„，你真是个谨慎的消费者。” 4 称赞顾客自己拥有的东西。“我喜欢你的汽车，这辆车是那一年出厂的,” 贴切的赞美往往会迅速缩短销售人员与客户之间的心理距离，从而达成有效销售的目的。 鼓励和赞美你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当做你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的销售工作有不可估量的作用。 维系顾客的服务和后续 为顾客提供好的售后服务，会给顾客带来非常好的购物体验，可能使这些顾客成为你的忠实用户。 不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会使努力得来的生意被竞争对手抢走。赢得订单，固然是销售工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的、真正的结束，反而是拓展销售事业的开始。 售后服务是一次销售的最后过程，也是再销售的开始，它是一个长期的过程。销售人员要树立这样一个观念，一个产品售出以后，如果所承诺的服务没有完成，那么可以说这次销售没有完成。一旦售后服务很好的被完成，也就意味着下一次销售的开始，正所谓:“良好的开端等于成功的一半”。 对销售人员来说，提高业绩的秘诀除了经验、知识、技术之外，还有最重要的一项“拥有许多优秀的准客户”。 所谓“巧妇难为无米之炊”，尽管是销售界的能手，一旦缺乏有力的准客户，还是不容易维持好业绩。反之，即使是资历浅的新手，只要拥有许多优秀的准客户，一样可以获得高业绩。 为了确保准客户的数目，必须格外重视售后服务。一般而言，愈是有能力的销售人员，客户人数愈多，且都能保持良好的人际关系。这儿所谓的“人际关系”，并非指亲密的人际关系，而是指使客户得到满足的一种关系。何种关系最能使客户满足呢,别无其他，就是周全的售后服务。销售人员之所以要做好售后服务，说穿了，是希望客户能为自己介绍新的准客户，换句话说，做好售后服务，最大的好处在于“客户会带来准客户”。 不愿做售后服务的销售人员，理由大多是不想听对方抱怨什么。然而这么想是自私的事，毕竟客户买了你的东西，给予你莫大好处，你怎可得了便宜还卖乖呢,此外，产品本身确实好，客户绝对不会埋怨什么，只有品质不佳的产品，才会招致怨声载道。如果你不为顾客去做售后服务，岂不表示对产品没有信心,一流的销售人员都深知这项道理，所以他们勤于做售后服务，借以获得客户的信任，并且满足对方的需要。 客户的心理一旦获得满足，他们就会成为你最有力的事业伙伴，他们会把你产品的好处告诉朋友，甚至还会把准客户带到你面前来。于是售后服务就不只是赢得信赖而已，还是帮助自己提升业绩的最佳手段。 售后服务既是赢得客户的手段，又充当着“无声”的宣传员工作，而这种无声所达到的艺术境界，比那夸夸其谈的有声宣传要高超得多～一个企业只要善于发掘，就能领略那“无声胜有声”的艺术佳境的妙趣。 当今企业的竞争中，售后服务是一项不可有任何忽视的重要内容。事实上也正是如此， 一般来说，在质量、价格基本相当的商品中，谁为消费者服务得好，谁就卖得快，卖得多，谁就能占领市场。 如今人们买产品，同时也买服务，而且售后服务的好坏已成为人们对某种产品购买与否的重要考虑因素，因此良好的售后服务是销售成功的保证。不仅如此，它对于树立企业形象也起很大的作用。美国IBM公司总裁沃森为该公司提出的目标是“要在为用户提供最佳服务方面独步全球”。他要求公司最高官员的助手在任职三年内只干一件事，就是对用户提出的每一条意见必须在24小时内予以答复。一次，美国佐治亚州亚特兰大市一家用户的计算机出了毛病，该公司在几小时内就从世界各地请来八位专家进行会诊，及时解决了问题。IBM公司坚持“用户至上”的做法一直被传为美谈，也使它在激烈的市场竞争中保持其产品的市场占有率高达80%的良好业绩。 有些企业认为只有产品出现问题后才有售后服务，所以多在“实行三包”、“终身保修”、“产品投保”等上做文章，其实对售后服务作如此理解是简单、片面的。若想真正保持住用户，就不能一味地把眼睛盯在货物上，而应该把心放在用户身上。美国汽车商吉拉德经销汽车11年，每年售出的比其他经销商多得多。在谈到成功的秘诀时他说:“我绝不会在用户买了车之后，就把他们抛到九霄云外。我每个月都要寄出1300张以上的卡片。”他的用户十分幸运，每月都能收到一封不同的大小、不同格式、不同颜色的精制信封，每一封信都是一件精美的工艺品，以至于用户舍不得扔掉而把它保存起来。吉拉德记住了用户，用户也永远记住了他。当用户再次光临时，吉拉德会尽力提供最佳服务。吉拉德从不让他的用户失望，在他们还没走出商店大门之前，一封“鸣谢惠顾”的信笺早已写好。这种独特的售后服务，使吉拉德与用户建立起一种新型的、持久的联系，一批又一批的暂时用户因此成为了长久的用户。 所以说，大凡优秀的销售人员都把销售工作看做是关系的建设和感情的积累，每一次成交不是一次销售的结束，而是另一次销售的开始。这样的销售是连续的、不间断的，昨日的业绩为今日的成功奠基，今日的成功为明日的辉煌铺路。 良好的售后服务，一方面能够提升顾客的满意度，加强客户和销售人员之间的信任关系。作为回报，这种信任和信赖关系的建立将导致顾客重复购买和未来业务关系的巩固，使销售人员的业绩持续提升。另一方面，良好的售后服务也是树立良好声誉的方法，因为满意的顾客通常是潜在新顾客最好的信息源。一些满意的顾客相信，他们对销售人员的售后服务最好的回报方式，是向销售人员提供其他有可能对产品或服务感兴趣的人的名字。 赢得顾客的信任 如果你在销售工作中对客户以诚相待，那么，你每一次的生意会愈做愈容易成功，并且经久不衰。 销售是一门直接与人打交道的艺术，销售人员每天都要面对客户，处理客户的各种疑问和难题，如果你了解并善待人的各种特性，就会与客户建立真正的信任关系，从而发现他们的真实需求，一切问题都可以得到解决。 销售人员只有让顾客产生信任感，他才会相信你销售的产品。如果无法与客户建立信任，就无法销售。如果客户对销售人员的信任是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的 态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。 当销售人员以一个陌生人的身份向客户销售商品时，客户开始当然是怀着半信半疑的态度来看待你的商品。从这时起，你就应致力于沟通客户的心，让顾客觉得你是个与他志趣相投的好伙伴，逐渐地博得他的信任，让他的疑虑逐步消失，最后对你完全信任，交易也就可顺利完成了。 销售人员向客户销售产品，就是向客户销售人品，也就是向客户销售诚实。美国销售专家齐格拉对此深入道:“一个能言善道而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失:顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感;销售员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯;以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。” 缺乏绝对的诚实常常使销售人员处于不利的地位。有一个顾客问服装店的销售员:“这件衣服我穿上怎么样,” “不错，很好。”那位销售员回答道。 然后，顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服:“这件衣服呢,”顾客同样对这件衣服表现出极大兴趣。 于是，销售员附和道:“也挺好的。” 很快，这位顾客就意识到了那位销售员的建议是没有价值的，这件衣服究竟看上去如何，合身与否，他是不会对自己说真话的，他唯一的目的就是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候，生意自然就不会成交。 要博取素不相识客户的信任是一件很复杂很困难的事情，加上自己要在很短的营销时间里就要得到他的信任，更是一件不易的事。但是你要知道，他既然来看你的商品，就表明他对你的商品感兴趣，至少没有厌烦。只要抓住你们在这一点上的共识，大家都有一个共同的目标，其他一切都好商量了。在这个基础上找到突破口，投其所好，对他讲的一些有道理的东西加以附和，并不时地以自己的语言表达他的意思，渐渐地他就觉得你们在一些问题上是有共同语言或在某些方面有许多共同之处。于是，他便慢慢地与你靠近了，不再像开始时那样存有很多的顾虑和不信任感。此时，你就应趁热打铁，向他介绍你的商品，并留有适当的思考想象的余地。当他提问题时，以那种老朋友、知心人的语气给他讲解，回答问题。当他对某些方面还有疑问时，应主动详细地向他介绍，并逐步排除他的一切疑问。 与客户的信任，不只是客户对你产品的信任，而对你自己本人的信任更为重要，做销售最重要的就是信守承诺，讲信用，说到做到。作为销售人员，你不光要销售出你的产品，而且要能站在客户的角度来想想。 日本企业家小池先生出身贫寒，20岁时在一家机械公司担任销售员。有一段时间，他销售机械非常顺利，半个月内就达成了25位客户的业绩。 可是有一天，他突然发现自己所卖的这种机械，要比别家公司生产的同性能机械贵了一些。 他想:“如果让客户知道了，一定会以为我在欺骗他们，甚至可能会对我的信誉产生怀疑。” 深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑是否还要继续与自己合作。 这样的动作，使他的客户大受感动，不但没有人取消订单，反而为他带来了良好的商业信誉，大家都认为他是一个值得信赖且诚实的销售员。结果，25位客户中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新客户。 取得顾客信任是买卖成交的一个关键环节，也是销售过程的第一个阶段，是整个过程的开始，是基础。销售人员只有取得顾客的信任，才能谈及成交与否。如果顾客不信任你，不信任你的商品，那么交易就不会成功。 顾客往往都会觉得，交易中存在着无数的谎言，价格的谎言、产品的谎言，当他们面对销售人员的时候，本来就已经怀着这种心理，如果销售人员还继续自己的谎言，那么，得到的将是无休止的拒绝。一个成功的销售员，需要做的是让别人用肉眼看到你的诚实与守信。如果成为客户信任的销售人员，你就会受到客户的喜爱、信赖，而且能够和客户形成亲密的人事关系。一旦形成这种人事关系，客户仅仅看在你的份上，就会自然而然地购买你的产品。 让客户感受到你的关心 在销售过程中，销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。 《世界最伟大的销售员》一书中有这么一段话:“我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的销售员，即使才疏智短，也能以爱心获得成功;相反的，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。” 可见，销售成功并不完全取决于技巧，有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。 有一位销售员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位销售员的生意泡汤了，但他仍然前往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来了两只花圈，他很纳闷:“究竟是怎么一回事呢,” 一个月后，那位老太太的女儿到这位销售员服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支机构的经理夫人。她告诉这位销售员:“我在整理母亲遗物的时候，发现了好几张您的名片，上面还写了一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛跟您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此 关心我的母亲。” 夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说:“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券„„”然后拿出40万元现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位销售员大为惊讶，一时之间，无言以对。 这是发生在销售界的一个真实的故事，有些人可能认为这份合约来得太突然、太意外，其实不然。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。 无独有偶。有一次，小张上门给顾客送产品时，听顾客说，他隔壁住了一位老太太，先生早逝，儿女都在海外，身体情况不太好。小张心里就想，也许公司的营养保健食品对她会有所帮助。于是，小张就在顾客的引见下登门拜访。知道小张的来意后，老太太婉拒地说:“我不太相信什么保健品，就连儿女买的保健品还有很多没开封呢。” 离开后，小张总是记挂着这位孤独的老人，每逢去那位顾客家送货时，都要去老人家坐坐，陪她聊一会儿天。没想到有一天，老人向来看她的小张认真咨询起营养品的功用，还请小张针对自己的身体情况推荐几款。 生意就这样做成了，就连小张自己都有些纳闷:自己再也没向老人销售过产品，她怎么会有180度的大转弯呢,其实，有经验的销售人员一看就明白，是小张对老人真诚的关心最终促成了交易，因为它满足了老人被了解与被重视的需求。 一个好的销售人员是天性上就会倾向关心他人，也一直在试图让别人快乐。如果你能让顾客或潜在顾客感觉到，你是真心喜欢他们，关爱他们，也很敬重他们，那么你的销售将会无往不胜。 乔?吉拉德是世界上最伟大的销售员，他在15年里卖出13000辆汽车，最多的一年竟卖了1425辆，他的成功，就是归功于他用关怀温暖了每一个人。 有一次，一位中年妇女走进他的展销室，她说想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉乔?吉拉德她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆一样，但对面福特车行的销售员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。” “生日快乐～夫人。”乔?吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说:“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。” 他们正谈着，女秘书走了进来，将一束玫瑰花递给他。他把花送给那位妇女:“祝您长寿，尊敬的夫人。” 显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特销售员一定看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于 是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。” 最后她在乔?吉拉德这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票，其实从头到尾乔?吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛兰的词句。只是因为她在这里感受了重视和关心，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔?吉拉德的产品。 可见，销售人员付出真诚，让客户感受到你的关心，就能赢得客户。所以，任何一位不愿意失去成交机会的销售人员都要拥有一颗爱人之心，努力营造彼此友善相处的良好沟通氛围，这样才会在销售中无往不胜。 爱是这个世界所有人都没有办法拒绝的。销售人员在事业的拓展中，对待客户要有爱心，也许客户会拒绝你的产品，但不会拒绝你的爱心和关心。人们常说:“爱心有多大，事业就可以做多大。”所以说，销售人员必须是充满爱心的人，你要爱你的产品、爱你的客户，这样你才能得到客户的回报。对客户和周围事情冷漠、无动于衷的人，是当不了销售人员的。人人都需要关心，如果你还没有开始关心客户，那么就从现在开始吧，因为关心永不嫌迟。 在微笑中完成销售 在销售过程中，销售人员面带微笑，能够拉近与客户之间的距离。这对销售工作来说无疑是开了个好头。 好的开始是成功的一半，销售的开始是与顾客的接触，而与顾客的接触首先需要用微笑建立桥梁。 销售过程中，一些销售人员往往存在误区，愿意把更多的工夫下在练嘴皮子上，认为只要能够侃侃而谈，头头是道，就能够让顾客臣服签单。但口干舌燥的结果经常会事与愿违，反而会给人一种华而不实的感觉，有时还会给人留下“下套子”、“忽悠人”的嫌疑。原因就是太看重说服，太急于想把自己知道的有关产品的信息告诉顾客，而忽略了情感的铺垫，忽略了友情的交流，忽略了微笑的力量。 笑容是最有效的销售工具，也是人际交往中最锋利的一把刀。俗话说:“伸手不打笑脸人。”销售人员以微笑开始服务与消费者接触，在轻松愉快的环境下进行销售，是有助于消费行为的产生，即使没有销售成功，也至少体现出销售人员应有的风度与企业良好的文化，因此微笑始终要贯穿在销售人员与顾客的交往当中。 一位顾客在几个朋友的陪伴下想买一条裤子，她当时穿的是条大脚裤，上衣也较宽松，给人的感觉又矮又胖，很不好看。像她这种体形的顾客穿裙子比较适合，裙子可以掩盖其短处，于是销售员给她挑了条过膝的中裙和一件得体的上衣，让她试穿，开始她不肯试裙子，怕不好看，销售员微笑着，真诚地说服她试穿，就在她从试衣间里出来的那一刻，所有她的朋友都说好看，一套搭配起来非常协调、显瘦又显年轻，于是她满意地买下了这套衣服，并对销售员说:“你的微笑很有亲和力，今天如果不是你热忱、真诚的服务，我可能永远不会穿裙子，你为我做个好参谋，以后我会再来这买衣服。” 初次与客户见面，销售人员面露微笑，会使客户顿生好感。亲切自然的微笑，会将感情 融入销售活动中去。 对销售人员来说，在顾客面前，流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和蔼的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象，微笑的技艺要掌握分寸，淡淡地一笑，真诚的态度，微微的点头，动作不宜过大，出自内心的笑容才是最自然的，一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可以顺利地进行了。 微笑是一个销售员成熟的标志，也是一个销售员迈向成功所必须掌握的技能之一，在漫长的销售生涯中，要想走得长远和持久，就要面带微笑。 俗话讲:“笑口且常开，财源滚滚来”，“抬头微微笑，低头数钞票”。销售员的微笑是创造财富的来源，“要把销售做得好，天天微笑少不了”。因此，销售人员要学会用真诚的微笑去打动客户，以甜蜜的微笑去赢得顾客，把温暖带给他人，把幸福传给顾客。 日本寿险销售大师原一平，经过几十年的磨炼，练就了38种不同的笑脸，所谓“笑脸百万”，微笑成就了他的寿险事业，使他连续7年获得全日本寿险销售员冠军，并评为美国寿险百万圆桌终身会员，就销售人员而言，他以50年的销售经验告诉我们，笑对销售工作有以下8条好处: (1)笑能把友善与关怀有效地传送给客户。 (2)笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。 (3)笑能使你的外表更加迷人。 (4)笑可以消除客户的戒心与不安，以打开僵局。 (5)笑能使你消除自卑感。 (6)你的笑能感染客户，创造和谐的交谈基础。 (7)笑能建立准客户对你的信赖感。 (8)笑是表达你对客户关怀的捷径。 所有的销售都是在微笑中完成的。但遗憾的是，许多销售人员却没有留意和把握好这个事实。微笑恰似扑面而来的春风，能拨动顾客的心弦、调节谈话的气氛、密切与顾客的关系、增加需求共同点。你有没有注意过你销售时的表情,是微笑的，还是面无表情,如果是前者，应该恭喜你，因为你已快成为顶级销售人员了;而如果是后者，从现在起你要学会如何微笑。 运用情感，赢得销售 如果你销售的是产品，你会有永远竞争不完的对手;如果你销售的是情感，你会有永远跟随你的忠实客户。 销售从表面看来不过是商品和货币的交换过程，仅仅存在着商家和顾客的买卖关系。其实，并非如此简单。很多时候，销售人员销售的不是商品而是情感。 美国销售大王乔?坎多尔福曾说过:“销售工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”乔?吉拉德也曾说:“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。” 在销售的过程中，客户从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而精神因素时常起着决定性的作用。如果企业的各种生产经营行为都能从“情”字切入需求，找到企业与客户的情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，使客户持续不断地感受心灵的冲击，即能潜移默化地影响客户的心理，从而全力激发其潜在的购买意识，达到“润物细无声”的巧妙作用。 纵观在销售中成功的商家无一不是在“情感”上做文章。可口可乐太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话:“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。人们所以欢迎“情感销售”，就是因为商家把商业行为用浓浓的人情味巧妙地包装起来，千方百计地满足顾客的合理需要，务求拨动顾客的心弦。 销售是从接触开始的，倘若顾客拒之门外或不予理睬，销售员失去了销售对象，销售商品也就成了空话。 销售人员在发现了可能成为买主的顾客时，要争取主动，热情相迎，在攀谈中注入情感因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己人。这样，成功的销售便开始了。 一位卖宝石的销售人员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在柜台前，便迎上去说:“很高兴你能光临这里，我很乐意为你服务，你用上这东西，一定会使你更美，而你先生也会更喜欢你。” 不等中年妇女开口，销售人员又说:“你买了这东西，就是想脱手也能卖出高价钱，对你的家也是一种贡献嘛!” 中年妇女终于动了心，请销售人员拿出柜台里的宝石来挑选。 上面那位销售人员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发，并连带考虑到了增值的问题，俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想，这种情感的注入是留住顾客的第一步。 情感与人的需要是紧密相连的。人的需要有多种多样，但哪一种都同情感有关。销售人员的销售策略符合客户的需要就会产生积极的情感，进而顺利地促成客户实施购买行为。有一对颇有名望的外商夫妇，在一家宝石店选购首饰时，对一只8万元的翡翠戒指很感兴趣，可又因价格昂贵而犹豫不决。这时深谙顾客心理、富有销售经验的售货员介绍说:某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且也是非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。这对夫妇听完后，二话没说，当即买下了这只戒指心满意足地走了。为什么售货员的寥寥数语竟有如此大的效力,显然，是因为满足了他们的自豪感。 一位一只脚大、一只脚小的女士到鞋店买鞋，都不合脚，店家都对她讲:鞋不合适是因为您的一只脚比另一只大。这位女士听后，拂袖而去。而有一家店老板灵活善变，改换个角度对她讲:太太，这是因为您的一只脚比另一只小巧。女士听后十分高兴，买下大小不同的两只鞋走了。 销售与情感的有机结合是销售人员智慧的体现。销售人员不仅要将此作为销售中的日常功课，而且要善于辩证思考，巧妙变通，极大满足顾客的情感需要。 总之，销售人员要视顾客为衣食父母，你的工资、奖金从严格意义上来讲是顾客发的，而不是老板给的。因此，千方百计为顾客着想，满足他们的需求至关重要，而情感的注入则是能否谈得拢的重要因素。 从某种角度上说，销售其实是一项情感性工作。因为销售的重点就是赋予产品生命力，让产品与客户建立情感联系，进而使客户爱上这个产品。所以说，情感就是销售过程中的催化剂。客户对产品的情感，源自顾客对产品的满意，要让顾客觉得满意，销售人员就要对顾客持续不断、细致入微地关心。要成为一名出色的销售人员，是绝对需要用心的，要付出一定的努力和情感，要把销售工作当做一种乐趣，而不仅仅是工作。