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学习樱桃树法则.doc 樱桃树法则 樱桃树法则是地产销售过程中一个能迅速抓住顾客购买心理被售楼员广泛使用的一种。一个老妇人在年迈之时思乡心切，准备买一套房子装饰成幼时家里的摆设，其中她儿时门前的那颗樱桃树，陪伴她度过了快乐的童年，于是她想买套有樱桃树的房子。走遍整个城市终于有三套房子符合她的要求，但是前两个楼盘都没有成交，只有第三个楼盘让她满意地成交了，其实那三套房子基本是一样的，但是她为什么选择了第三套房子呢大学城, 挖掘顾客主要的购买需求。 原来这个老妇人是一个要求非常完美几近挑剔之人。厨房、卧室、客厅、楼层不仅要采光通风朝向景观都好而且要宽敞适用，因为她购置了一套庞大的古董家具。 世上没有十全十美的东西，更何况房子本来就具有唯一性。从上面可以看出老妇人对房子的基本需求。但这样的需求只要是买房子的客户都会有，是基本需求;摆古董家具和樱桃树才是她的主要需求。当老妇觉得厨房太小时，前两个楼盘的售楼小姐只是简单地询问古董家具的规格，只要能够安放进去显得不拥挤就是了，看客厅卧室时也都是用同样的方法，虽然前两个售楼小姐非常热情的给老妇人服务，但是最终没有成交。这是因为在交谈的过程中她们没有发现老妇人成交的最主要的需求是樱桃树。很多同事在洽谈客户时也发现了几点最能让客户心动的需求点，也能激起购买欲望，但总有一两点是最主要的，也是最能刺激顾客购买欲望的，那才是最需要攻克的关键点。售楼员必须时刻关注顾客的言谈举止，哪怕只是客户某一点的兴趣都应该将它放大，诸点梳理，三五分钟之后顾客的主要购买需求就可以基本呈现。 连环激发顾客的购买欲望。 老妇人对第三个售楼小姐说的也是同一种意思，甚至这套房子比前两套稍有逊色，但老妇人每到之处，厨房、客厅、卧室，售楼小姐都会提醒老妇人“阿姨你看，多漂亮的樱桃树啊～”老妇人眉开眼笑，心里头甜滋滋地打消了对其他方面的不满，就这样爽快的成交了。售楼员在接待客户尤其是在客户看现场或看完现场之后洽谈的过程中，必须将客户心中主要的购买需求点不时的提出，激起顾客的购买欲望。当客户提出的问得到有效的逐步的解决之后，就能连环激发直至客户成交。 要做真诚而到位的服务。 成交之后老妇人虽然对房子已经很满意，但是如何摆设庞大的古董家具，这是最实际的问题。于是售楼员了解了客户家具的尺寸，对每个空间如何布局、如何安装做了合理化的建议，甚至提出不使用某些家具的老妇也同意了。如果不做这样的服务，就会弄巧成拙，存在说谎或过度承诺的嫌疑，因为她的家具的确很难安放。真诚的服务往往能赢得客户的信任，赢得客户的购买行为。 这个成交的过程被业界认定为樱桃树法则，我们每个售楼员在把握客户的真正需求时不妨试试这个法则，这是一个循序渐进的服务过程，一个真正可以让你成交的法则。