商务谈判案例

商务谈判案例 案例分析 1. 某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手;彼此问候较随便，大多数场合可直呼其名;对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2,3秒有视线接触，以示兴趣、诚挚和真实的感觉。 问题: (1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的? (2)该国商人在谈判中的价值观怎样? (3)该国商人的谈判风格是什么? 2.芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。 问题: (1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格, (2)除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些, (3)以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么, (4)北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同, 3.日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。 问题: (1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格? (2)日本商人的谈判风格是什么? (3)日本商人的谈判禁忌有哪些? 4.某一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方的一位成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题: (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面, (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面, (3)应采取哪些措施克服这一障碍, (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?