商务谈判背景调查报告.doc

商务谈判背景调查报告.doc 商务谈判调查报告 甲方:哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司 乙方:宁波市新心包装设计有限公司 一、商务谈判项目的背景 宁波市新心包装设计有限公司争取成为哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司的包装供货商。 二、对方所在的市场信息情况 (一)黑龙江市场分布信息 1、市场分布 目前我国奶业主要可分为五大区域，如图1-1所示: 图1-1:全国奶牛养殖分布图 1-1 2004-2009年黑龙江乳制品产量表 (单位:万吨) 年份 计量单位 绝对值 比上年增长(%) 2004 万吨 76.7 15.4 2005 万吨 92.8 25.4 2006 万吨 122.7 30.3 2007 万吨 162.4 23.5 2008 万吨 168.5 3.0 资料来源:根据黑龙江年度统计公报整理 黑龙江处于东北内蒙古奶业产区，在2008年被农业部确立为奶牛生产优势区域。截至2010年，黑龙江奶牛存栏239万头，占全国比例的16%，位列全国第三，而牛奶产量达687万吨，排名全国第二，奶制品有80%以上销往省外。而哈尔滨作为黑龙江的省会城市，其乳制品发展空间广大，然而，哈尔滨市的牛奶包装企业数量较少、规模较小，不能满足哈尔滨牛奶包装的需求，因此我公司在哈尔滨的市场广阔，发展前景看好。 2、运输条件 (1)航空: 哈尔滨太平国际机场是东北地区第二大国际航空港，可供国内外各种大型客机昼夜起落。有班机飞往北京、天津、香港等三十多个大、中旅游城市。 (2)铁路: 哈尔滨是东北地区仅次于沈阳的第二大铁路枢纽，京哈、滨绥、滨洲、滨北、拉滨五大铁路在此接轨。有哈尔滨站和哈尔滨东站两大客运火车站。还与关内的北京、天津等大、中旅游城市有列车对开，日夜兼程。 (3)公路: 102国道(京哈高速公路)、202国道(黑河,大连)、221国道(哈尔滨,同江)、301 国道(满洲里,绥芬河)四条国道呈辐射状通向全国各地。 (4)水运: 哈尔滨港是我国八大内河港口之一，亦是东北部最大的内河港口，现有客运港(道外区北七道街)和货运港(太平区三棵树)两个港口。 四通八达的交通枢纽、多样的交通方式，便于本公司的包装运输配送。 (二)、消费需求信息 (1)、纯鲜奶产品包装满意程度比较 纯鲜奶包装满意程度对比表 10 系列1 0龙丹伊利完达山北大荒红星蒙牛绿乐尔光明万家宝科尔沁秋林 7.417.267.48.2587.4378.757.497系列1 图2-1 纯鲜奶包装满意程度对比表 (2)、哈尔滨市主要品牌牛奶对比 表2-1 哈尔滨市主要品牌牛奶对比表 (单位:%) 龙丹 伊利 完达北大红星 蒙牛 绿尔光明 万家科尔秋林 山 荒 乐 宝 沁 品牌知名度 4.8, 1.8, 3.9, 0.9, 24.212.739.91.83.62.70.9 , , , , , , , 质量对比 8.3 8.7 8.8 8.5 10 9.2 9 9.2 8.2 9 10 价格对比 7.8 7.8 9.8 8.75 8 8.3 9 8.5 8.4 7.5 9 口味对比 8.6 8.4 8.7 8.78 10 9 9 9.3 9 8.5 10 包装对比 7.41 7.26 7.4 8.25 8 7.43 7 8.75 7.4 9 7 综合对比 7.35 7.64 8.05 8.37 8.67.78 7.88.2 7.83 8 7 9 9 上述图表反映，消费者对万家宝的鲜奶包装满意程度较低，有利于促进本公司与对方公司的合作。 (3)消费者对液态奶各品种使用程度 盒装纯鲜奶 袋装纯鲜奶13.3% 瓶装纯鲜奶36.9% 袋装果味奶8.6% 盒装果味奶其它11.8%11.4% 袋装酸奶11.2%纸盒装酸奶 杯装酸奶 图2-2 液态奶各品种使用程度 由图可知，消费者更倾向于袋装包装，这也为我们的包装提供了较好的方向。 (三)、产品竞争信息 2005年2月份，万家宝鲜牛奶有限公司与瑞典爱克林公司结为战略合作伙伴，成为省内首家将倡导环保的爱克林包装引入黑龙江的企业，并采用先进的爱壳包装。 A、 关于竞争对手瑞典爱克林公司 瑞典爱克林(Ecolean)公司创立于 1996 年， 总部设于瑞典的赫尔辛格堡(Helsingborg)， 是世界领先的环保包装生产企业， 主要生产液态食品的环保包装，销售网络遍布全球。爱克林进入中国市场以来， 先后和众多国内的知名企业进行了合作: 如蒙牛、三鹿、内蒙古奈伦、四川新希望、哈尔滨万家宝、西安东方、鞍山龙兴等等，大到国内知名的乳品企业， 小到精明强干的城市型乳业精英。与乳品企业合作的同时还推出了独特的地区销售策略， 即“有选择的控制性地区销售”在同一地区选择与一家重点客户合作， 使客户可以避免价格战的干扰，这一策略也是爱克林对客户市场支持的重要手段。 B、关于竞争产品爱克林包装 爱克林包装主要成分为碳酸钙，无包装物污染，不会影响酸奶的新鲜口味，同时包装阻隔性能优越，有效隔光、隔热，抵抗微生物的渗透。在运达乳制品工厂时爱克林包装已经是密封的成品包装，有效避免包装在运输和生产过程中被污染，影响酸奶品质。包装印刷采用德国进口食品专用油墨，充分保证酸奶新鲜，无污染。 三、对方公司的基本情况 万家宝鲜牛奶有限公司始建于1998年，公司坐落于素有“东方小巴黎”之称的哈尔滨，是集乳品科研、生产、销售、配送、服务于一体的现代化股份制企业。优越的乳品资源，专业的乳制品加工设备及真诚完善的服务理念，是万家宝公司的核心竞争力。公司将根据顾客的需求，秉承“创新、质量、责任、互惠、效率、自主”的经营理念，为客户提供最佳的产品和最优的服务。“提升品牌形象，创造专业水准，满足客户需求”是公司永恒的追求。 四、对方公司的产品情况 表4-1 产品详细表 价格 特惠价格 产品特质 适合人群 220ml 75元/3069元/30瓶 120巴氏杀菌生产工艺，不含任何添加成分，最大限儿童、青少年、女巴氏鲜 440m 瓶 129元元/30瓶(订购90度保留牛奶的营养成分。 士、中老年人 牛奶 /30瓶 瓶或90瓶以上) 230g 蓝莓果123 元114 元/30袋(订甄选富含高锌、高钙、高铁、高铜、高维生素的儿童、青少年、女汁酸奶 /30袋 购90袋或90袋以蓝莓果汁, 与新鲜酸牛奶搭配，经现代工艺完美士、中老年人 上) 融合精制，口味浓郁香甜，是营养丰富的高品质 蓝莓果汁酸奶。 220ml 84元/3078元/30瓶(订购融入优质蜂蜜，品质纯净，口味自然香甜，富含儿童、女士、中老蜂蜜甜 瓶 90瓶或90瓶以多种矿物质，全面营养满足能量所需。 年人 牛奶 上) 220ml 96元/3090元/30瓶(订购添加菊粉，口感自然香甜，是“忌糖人群”的健康不含蔗老年人、糖尿病 瓶 90瓶或90瓶以首选 糖酸牛 人、三高人士、肥上) 乳饮品 胖人群、瘦身一族 五、对方公司的人员情况 万家宝拥有员工1500余人，其中大专以上专业人才占员工总数的60%以上。 公司人员职责信息: 总经理:公司的业务执行的最高负责人，整个公司里职务最高的管理者与负责人 KA经理:1.负责哈市商超系统合同的签订管理，促销活动的制定及落实执行; 2.负责系统内业务人员的管理和监督工作，以及货款结算、订单管理、配送管理 等; 3.负责产品进店合同的谈判、系统结算管理、订单管理、配送管理、业务人员管 理、促销方案的制定、开展以及结案核销等工作; 六、有关政策法规 《乳品质量安全监督管理条例》 第三十三条 乳制品的包装应当有标签。标签应当如实标明产品名称、规格、净含量、生产日期，成分或者配料表，生产企业的名称、地址、联系方式，保质期，产品代号，贮存条件，所使用的食品添加剂的化学通用名称，食品生产许可证编号，法律、行政法规或者乳品质量安全国家标准规定必须标明的其他事项。 使用奶粉、黄油、乳清粉等原料加工的液态奶，应当在包装上注明;使用复原乳作为原料生产液态奶的，应当标明“复原乳”字样，并在产品配料中如实标明复原乳所含原料及比例。 婴幼儿奶粉标签还应当标明主要营养成分及其含量，详细使用方法和注意事项。