义乌旅游户外用品分销站 蒋涛.doc

义乌旅游户外用品分销站 蒋涛.doc 目录 一、执行摘要..................................................... 1 1.项目概况 ............................................... 1 2.背景与意义 ............................................. 1 3.商业模式 ............................................... 2 二、市场..................................................... 3 (一)宏观环境分析 ........................................... 3 1.政治法律环境............................................ 3 2.经济环境................................................ 4 3.文化环境................................................ 4 4.技术环境 5.人口环境 (二)行业与竞争对手分析 ..................................... 6 行业分析................................................ 6 1. 2.主要竞争者分析........................ 错误～未定义书签。9 (三)消费者分析 ............................................ 11 1.消费潜量............................................... 11 需求特点............................................... 12 2. (四)项目SWOT分析 ......................................... 15 1.优势与劣势分析......................................... 15 2.机会与威胁分析......................................... 18 三、项目策划..................................................... 1 (一)网站定位 .............................................. 18 (二)网站架构 .............................................. 18 (三)网络营销 ............................ 错误～未定义书签。28 1.产品组合策略......................... 错误～未定义书签。28 2.价格策略............................. 错误～未定义书签。30 3.渠道策略............................. 错误～未定义书签。30 4.促销及网站推广策略................... 错误～未定义书签。30 四 商业模式.................................................... 22 1.与协会及大企业的合作模式............................... 22 2.运营............................................... 23 五 团队建设................................................... 22 1.组织机构............................. 错误～未定义书签。34 2.团队介绍............................. 错误～未定义书签。34 六 财务分析.................................. 错误～未定义书签。34 1.资金投入运用预算 .................... 错误～未定义书签。35 2.公司初期运营预算 3.公司收益预算......................... 错误～未定义书签。35 七 风险分析与控制.............................................. 27 1.存在的风险........................... 错误～未定义书签。37 义乌旅游户外用品分销站 2.风险控制............................................... 27 八、附录...................................... 错误～未定义书签。38 一、执行摘要 1.项目概况 义乌旅游户外用品分销站是一家针对线下实体店批发经营的旅游户外用品的专业平台网站。网站创业团队与义乌旅游户外用品协会合作～依托义乌丰富的旅游户外用品资源和义乌旅游产品创意中心的设计优势和大量生产企业的代工优势～力图将义乌旅游户外用品分销站打造成国内具有影响力的旅游户外用品平台。 2.背景与意义 随着国内环保和健康意识的日益增长～越来越多的国人投身户外运动～一个相关的“朝阳”产业也随着兴起。 从背包到鞋子到手电筒和帐篷～购臵一套齐全的户外运动装备要花费上万元。年轻时尚的户外“发烧友”以及专业的户外运动俱乐部支撑起了庞大的消费市场。义乌作为全球最大小商品批发市场～也是旅游户外用品研发、生产、流通的重要地区～在发展、壮大旅游户外用品产业方面～义乌具有得天独厚的优势。在网络购物逐渐兴起的今天～如何利用义乌独特的货源、物流优势～利用互联网～开发内贸市场～将人们需要的旅游户外用品快捷方便地送到消费者面前～将成就一个新的网络创业梦想。 虽然～义乌具有得天独厚的旅游户外用品货源优势～但目前主要是通过批发市场的传统销售渠道～并且以外贸订单加工为主～内贸 1 义乌旅游户外用品分销站 市场比例小～渠道单一。义乌市场经营户长期习惯于批发市场的销售模式～电子商务意识不强～技术缺乏～因此～目前～旅游户外用品企业从事电子商务的比例很低～迫切需要找到进入电子商务领域的模式。淘宝C店虽然进入门槛低～但未来将要面对有限的流量流逝、恶意差评师的恶意勒索、淘宝各种资源规则的倾斜等～从长远看～C店不是永久之策。因此～本项目团队与义乌旅游户外用品协会合作～致力于义乌旅游户外用品行业网络分销站的开发和运营。 3.商业模式 与义乌旅游户外用品行业协会合作～运作网络分销平台。由协会和会长、副会长单位及本团队共同出资～成立旅游户外用品分销站～由本团队与协会相关人员负责运营～以会员单位作为主要的供货商～授权产品与自主品牌产品开发相结合～并将产品和售后服务优势打包优化～面向下游经销商输送成熟的户外销售实体店或者网络店模式～利用电子商务布局内销市场。 公司运营分为两个阶段: 第一阶段 线下下游经销商的实体店 义乌国际商贸城里至少有户外用品商铺800家左右～年销售额超过60亿元。平台与义乌旅游户外用品协会合作～借助协会宣传平台～开展线下的连锁经营体系～整合旅游户外用品渠道资源～解决个体商户产品链不齐全和产品信息交流缺乏等问题。 第二阶段 线上专业化旅游户外用品网店供货商 利用学校淘宝创业资源～选择十家左右校园网商进行合作～ 2 义乌旅游户外用品分销站 通过给在学校创业的同学提供货源～在淘宝、拍拍等平台上销售～另一方面～为维持自己平台的生存～和义乌汇奇思商城等一些较大网络混批商合作～为他们提供货源～借此提高品牌的知名度及平台的知名度～积累顾客群～并力争实现网络平台自售。 二、市场分析 随着人们对户外生活的崇尚～户外用品市场将有着良好的前景。中国户外用品行业正处于高速发展的前夜。中国户外用品市场蕴藏巨大潜力。最近召开的全国户外俱乐部大会提供的信息～全国仅登山户外俱乐部就有700多家～参加户外活动的人口大概在5000万人～产业规模也超过了100 亿元～并且每年以翻倍的速度不断地增长～由于户外运动所特有的挑战性、刺激性和参与性等特点～正好适应了当今人们的需求～因此颇受人们的喜爱。不仅如此～作为推动我国户外运动的重要力量～近几年户外运动也受到我国高校大学生们的格外青睐～许多高校成立了自己的户外运动协会～同时全国每年举办各种大学生户外运动比赛～参与人数成倍增加。在这样一个前所未有的机遇下～户外旅游用品必定备受关注。 ,一,宏观环境分析 1.政治法律环境 随着人们生活水平的提高～户外运动逐渐走进人们的生活。近期～政府出台的相关文件更为旅游户外用品行业的发展提供了新的发展机遇和政策支持。国发【2009】41号《国务院关于加快发展旅游业 3 义乌旅游户外用品分销站 的意见》指出“大力培育发展具有自主知识产权的休闲、登山、滑雪、潜水、露营、探险、高尔夫等各类户外活动用品及宾馆饭店专用产品”。《关于加快体育产业发展的指导意见》也已经出台。国家振兴体育产业、大力发展旅游经济以及培育和支持自主品牌发展壮大的一系列宏观经济政策为旅游户外用品的持续成长创造了良好机遇。机遇与挑战并存～正是由于中国旅游户外用品行业的蓬勃发展和市场前景～国际旅游户外用品著名品牌商借助雄厚的资金、研发、设计和营销实力～纷纷加大对中国市场的开拓力度～因此～旅游户外用品行业也面临着越来越激烈的市场竞争。 2.经济环境 从经济方面来看～自2005年以来～我国电子商务市场交易额稳定增长～2010 年我国电子商务市场规模突破15000亿元。未来3年～仍是我国电子商务投资规模持续增长和爆发的时期～我国电子商务投资市场将迎来新一轮的发展高潮。一方面～2007年国家“十一五”电子商务发展规划的颁布标志着政府推动电子商务的总体布局已经形成,另一方面～电子商务在企业的应用成效以及对经济、社会发展的推动作用日益明显。 3.文化环境 从文化方面来看～随着中国经济的快速发展～人们的生活条件得到改善～一种全新的生活方式也随之产生。近年来, 攸关可持续发展的生态环境和气候变化问题是人类社会面临的最大挑战, 而低碳经济作为减少温室气体排放, 应对全球变暖的最佳经济模式, 日益 4 义乌旅游户外用品分销站 受到政府和社会各界的广泛关注。越来越多的人选择低碳的生活方式～于是户外旅行逐渐成为人们释放压力、外出旅游的最佳选择。 4.技术环境 随着网络技术的不断提高～网络安全也是个令人头痛的问题。针对这电子商务安全的问题～产生了一系列的安全技术保障～防火墙技术、加密技术、认证技术、网络杀毒技术也应运而生～这些技术的产生为电子商务网上交易奠定了一个良好的基础。据最新的CNNIC统计报告显示～截至2008年底～中国网民规模达到2.98亿人～较2007年增长41.9%～互联网普及率达到22.6%～但由于中国的人口基数大～互联网普及率在全球只能排在第87位～其中网络购物用户仅7400万人～网络购物使用率为24.8%～比2007年增长60%。比较国外的发展状况～韩国网民的网络购物比例为60.6%～美国为71%～均高于中国网络购物的使用率。由此可见～我国网络购物在整个零售市场的比重～远远落后于发达国家～还处于起步阶段。 5.人口环境 中国是世界人口最多的国家～13亿的巨大人口规模加上经济的快速发展蕴含着无限的商机和潜在的市场规模。 近年来户外运动在我国不断升温～据业内人士估计我国目前参加户外运动的人数已经达到5000 多万～产业规模也超过了100 亿元～并且每年以翻倍的速度不断地增长～由于户外运动所特有的挑战性、刺激性和参与性等特点～正好适应了当今人们的需求～因此颇受人们的喜爱。不仅如此～作为推动我国户外运动的重要力量～近几年 5 义乌旅游户外用品分销站 户外运动也受到我国高校大学生们的格外青睐～许多高校成立了自己的户外运动协会～同时全国每年举办各种大学生户外运动比赛～参与人数成倍增加。 中国也将成为最老龄化的国家～再过20年～中国65岁以上的老人将占总共过人口的1/5～健身～旅游对老年人需求很大。 6.自然环境 一个拥有960万平方公里的中国～有雄伟的高原、起伏的山岭、广阔的平原、低缓的丘陵～还有四周群山环抱、中间低平的大小盆地～多种多样的地形很多都适合户外旅游运动～具备世界级的户外运动自然资源。 ,二,行业与竞争对手分析 1.行业分析 ,1,行业总体情况 目前我国的户外用品市场发展迅速～户外品牌的总数为230个～年度批发、零售总额为37.83543亿元人民币～据有关专家估计～2007年到2012年这五年是中国体育爆发年～我国将有望成为世界上最大的户外运动市场～户外运动市场也将迎来一个崭新发展的黄金时期。 奥运会带来或许不是直接的商机～但其吹来的暖风～足够带来户外圈里的新气象。”业内专家分析～2007年~2012年将是中国体育爆发年～而青岛作为奥运会帆船赛的主办城市和沿海发达城市～户外运动市场也将迎来一个崭新发展的黄金时期。 由专业化向大众化转变 6 义乌旅游户外用品分销站 现在的户外运动已经不再是一种专业性的运动～户外运动已经成为了大众时尚生活的一种方式。而户外用品的消费也逐渐成为了家庭消费的重要组成部分。越来越多户外运动品牌开始注重产品由专业化向大众化的转变～这是当前青岛户外运动市场的一个发展趋势。 据介绍～由于户外运用品本身具有的特点～尤其是在户外服装在设计、款式、品位、科技含量更多地注入了时尚元素～很多城市白领和高收入者也介入到了户外运 动品的消费潮流中～消费人群也从专业到涉户外人群的普及～带动了户外运动品的快速发展。如今～户外运动用品并不局限于专业人士使用～而是更多地被不同年 龄、阶层～不同的职业的消费人群接受～户外运动品的大众化、生活化的特征日臻明显。 据悉～现在大部分的大品牌都实行一站式的购物形式～从专业的设备到与之配套 相关物品等。“为了争取更多的消费者～国内的一些品牌已经不在技术上做更多的文章～而是在款式上与时尚上吸引人们的注意力。当然他们的目光还锁定在一些技 术含量不高的产品上～他们不做专业的登山设备～却可能生产与之配套的帽子、围巾等～这类产品在价格上具备优势～因此市场前景也非常好。 由于户外运动从某种程度上来讲还是属于比较专业的运动项目～所以在选择户外运动装备的时候～多数消费者都比较注重品牌。”周兵表示～在从事户外运动 时～装备的专业性直接影响到户外运动的质量～越专业的装备越能够降低从事户外运动的危险性～所以一些专业品牌仍然是消费者购买产品的首选。另外～户外运动 项目的进行 7 义乌旅游户外用品分销站 一般都有一个相对稳定的团队～团队的氛围以及周围人对品牌的选择也是影响消费者购买产品的重要因素。“其实我们在销售产品的时候主要是强调产品 的功能性～因为与一般的运动产品不同～户外运动产品对功能性的要求是很高的。 ,2,品牌竞争状况 现在中国户外市场正在由群雄逐鹿时代向胜者为王的时代过渡。下一个十年～中国户外行业将随着市场的发展逐步走向成熟而进入强者恒强的时代。在以品牌为核心竞争力的行业特征下～新兴品牌在中国市场培育和渠道建设上已不具备先机优势。目前国内户外用品市场上国内品牌和国际品牌众多～据COCA 的统计～截止2008年中国户外用品市场发展稳中有升～户外品牌总数为415个～相对于2007年可比增长了9.16%～其中～国内品牌151个～国外品牌264个。在激烈的市场竞争中～大品牌渐渐地占了上风～年度出货量逐年增多～市场占有率也越来越大。品牌之间竞争加剧～大品牌市场占有率逐步扩大～例如哥伦比亚,Columbia,～Columbia 品牌创立于1938 年～早年以生产雨衣、雨帽起家～其后产品线扩展到户外夹克、多功能裤、T 恤、恤衫、背包及户外运动鞋等全天候户外服饰～成为全球最大的户外服装品牌之一～哥伦比亚运动服饰公司为美国纳斯达克上市公司。目前～其在国内店铺数量已经超过300 家。乐斯菲斯,The North Face,～乐斯菲斯品牌于1968 年创立于美国～“乐斯菲斯”为户外和极限运动员提供专业户外用品。自2007 年4 月起～该品牌中国的业务由VF Corporation,威富公司,,纽约证券交易所代号:VFC,全 8 义乌旅游户外用品分销站 权负责。目前其在国内店铺数量为292 家。奥索卡,Ozark,～凭着户外用品生产商的专业经验～利维高,LIWACO,集团公司于1996 年注册的品牌。该品牌主要通过赞助中国登山运动以树立品牌形象～不断开发更专业化的登山及户外装备。目前其在国内店铺数量为173 家。 ,3,户外用品网络销售现状 户外用品网竞争构架主要分为三类网站:专业的户外用品门户网站,关于户外用品的新闻～对于户外运动的咨询～户外用品产品信息～行业动态～提供户外用品销售～但不是自己构建销售平台～例如中国户外品牌网,,专业的销售网站,提供户外用品信息～提供户外用品的产品出售～有独立的电子商务平台～在网上进行销售。例如中国户外用品资料网,～品牌网站,单独某一品牌建立的企业网站～介绍企业文化～产品介绍～招商～例如探路者企业网站, (二)主要竞争对手分析 ,1,中国户外品牌网: 9 义乌旅游户外用品分销站 图1 中国户外品牌网 网站简介:中国户外用品网以户外用品行业市场为核心～依托于“互联网第一股”网盛生意宝旗下综合B2B平台而创建的专业门户网站～现有资讯、招商、会展、人才、供求、行业人脉、行业子站等多个服务频道～内容真实、及时、丰富～专业～数据量大～活跃度高～旨在更专业、及时的服务于行业人士～是户外用品行业内集网络B2B与人脉功能于一身的专业网站。但中国户外用品网是一个中间商网站～提供旅游信息～产品信息～文化介绍～旅游知识～品牌信息～也提供网上供应商的信息～但网站本身不提供交易。与中国户外用品网合作的网商都来自淘宝卖家～提供的销售以零售为主。 ,2,户外资料网: 图2 户外资料网 10 义乌旅游户外用品分销站 网站简介:现有资讯、招商、会展、人才、供求、行业人脉、行业子站等多个服务频道～内容真实、及时、丰富～专业～数据量大～活跃度高～旨在更专业、及时的服务于行业人士～是户外用品行业内集网络B2B与人脉功能于一身的专业网站。并建有一个独立的电子商务平台,旅游商城,～其经营模式类似于阿里巴巴公司～是一个第三方平台。 ,三,消费者分析 1.消费潜量 旅游是户外运动的主要形式。中国自从加入WTO后～旅游业一直是唱着主调～如海南三亚申请东方的迪拜、云南丽江等地的开发、上海的世博会成功开展等这一系列的事件～中国旅游产业已经形成规模～旅游产业支柱作用也更为强化～旅游产业在质和量上将持续发展～旅游资源多向度开发～并且旅游产业发展的机遇与挑战并存。随着人们的生活水平质量的提高～精神文化需求越来越被重视～许多老人和年轻人都走出大门～走向大自然～亲近自然～据预测:到2015年时～在世界旅游目的地中～我国将位列第一,这对于目前尚未成熟的旅游业来说～是一场划时代的革命～也带来了无限商机。 以浙江为例～浙江有着得天独厚的地理优势以及人文环境～全年实现旅游总收入3312.6亿元～比上年增长25.3%～接待入境旅游者685万人次～增长20%～实现旅游外汇收入39.3亿元美元～增长21.9%。下面是浙江2006-2010年全省接待旅游人数的统计表 表1 2006-2010年全省接待旅游人数的统计表 11 义乌旅游户外用品分销站 入境旅游人数 国内旅游人数 年份 ,万人次, ,亿人次, 2006 427 1.61 2007 511 1.91 2008 540 2.09 2009 571 2.44 2010 685 2.95 2009年12月～国务院发布了《关于加快发展旅游业的意见》,国发„2009?41号,～明确提出要把旅游业培育成为国民经济战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业。旅游业的行业地位获得明显提升～发展步伐进一步加快。不过～我国的大众旅游目前还处于初期阶段～2009年人均旅游消费是535元～2010年也没有超过540元。此外～国内还有大量百姓没有参与到旅游中～特别是老年人、欠发达地区人群等旅游市场还未满足 2.需求特点 ,1,物性需求——对户外用品的需求 在户外用品中需求最大的是旅行包和帐篷(旅行包顾名思义就是指:为旅行或者旅游而准备的一类包。是在你离开家乡去远行～或做事或游览～或者投身于大自然中享受着阳光雨露时～可以将你的日常用品或者你想带在身边的任何东西装起来以便于你携带。所以旅行包一直在旅行路途中扮演着重要的角色～而市场调查分析～蓝橙公司以回归自然～崇尚个性的经营理念～牢牢的抓 12 义乌旅游户外用品分销站 住了消费者的眼球～在推出自己公司的网站后、又在淘宝上开了一家淘宝商城～销量一路领先～已经成为了淘宝旅行用品中的一个龙头企业。蓝橙靠着价格便宜、质量可靠～在淘宝的反响也是一路飙升～最好的旅行包已经卖到将近4000个的销量～这是其他企业很难做到的。帐篷～作为野外露营的必备物品、需求量也是非常大的～一般价格在100-150元之间～都是顾客能接受的范围～帐篷的好坏～取决于它本身的材料～防水和透气一般是主打的材料。而作为义乌户外用品协会的成员之一义乌龙野户外旅游用品公司在这方面也是领导者～以下这张图片是义乌龙野户外用品公司在帐篷行业的领导地位体现～全年销量远远领先于其他的旗舰店～这也对我们项目的发展带来了必不可少的优势。 图6 帐篷销量,义乌龙野户外用品公司, ,2,旅游需求——体验 旅游户外运动的意义更多地是通过体验满足人们的情感需求——情感体验,如蜜月、感伤、孤独、亲情、友情,、科学与智慧体验,如实习、田园生活、科考、智力游戏等,、运动体验,体育、探险、极限挑战等,、商务体验,如拓展、合作、谈判、会务、展览等,。 约翰夫(派恩和詹姆斯(吉尔摩在共同编著的《体验经济》～ 13 义乌旅游户外用品分销站 用生动、形象的案例对经济的未来发展趋势进行了阐述～指出经济形态经历了产品经济、商品经济、服务经济之后将步入体验经济。在体验经济形态下～所有商品、服务都将同一系列富有意义的主题、事件结合在一起走进顾客～使顾客参与其中获得一种新奇又难忘的体验～从而在心中留下深刻的印象～可以说～体验方式为产品的销售、服务的提供开辟了一个新的天地～它跳出传统企业与顾客之间单纯的买卖关系的框架、这种融入体验的方式为现在日益问题化～竞争激烈化的市场注入了活力～它适合于各行各业～尤其是像旅游业这样一个以提供服务为主的行业。 这种体验是人与人之间在现场的互动与事后的分享交流中实现的～这为我们网站功能的拓展提供了思路。 ,3,环保需求——环保旅游 环保其实就是我们保护自己的生存环境、保持生态平衡仅仅是环保意义的一小部分～更重要的是因为:我们在环保的同时～无形当中是在净化我们自己的心灵:当我们都能用健康环保的生活方式、绿色的生活心态～去实践我们的现实生活的时候～我们将与自然处于平衡的状态～当我们的城市处于一种绿色环绕～鸟语花香的氛围中。那么～生活在这个城市的人们～他们的心态也将在这样的氛围中处于一种青葱翠绿的状态。 环保旅游作为一种新的旅游形态～具有观光、度假、修养、科学考察、探险和科普教育等多重功能。对旅游者来说不仅是享乐体验～而且也是一种学习体验～不是单纯的利用自然环境～而是依靠自然和 14 义乌旅游户外用品分销站 旅游的并行关系在对自然带有敬畏感和环保意识的基础上进行旅游～它增加了旅游者与自然亲近的机会～深化了人们对生活的理解～环保旅游也被亲切的比喻为“环境保护”“回归自然”“生命”等内涵。环保旅游也会在不久的将来成为旅游业的一大支柱。 图7 河南某湿地游客环保健身的运动 ,三,项目SWOT分析 1.优势与劣势分析 ,1,优势分析 ?义乌的地理环境优势 义乌拥有全球小商品批发市场。20多年来～经历四次搬迁八次扩建～现拥有营业面积400余万平方米～由国际商贸城、篁园市场、宾王市场三个市场簇群组成～商位6.2万个～从业人员20万多～日客流量20多万人次～是国际性的小商品流通、信息、展示中心～中国最大的小商品出口基地之一～2005年被联合国、世界银行与摩根士丹利等权威机构称为“全球最大的小商品批发市场”。2011年3月 15 义乌旅游户外用品分销站 9日～国务院发文批复《浙江省义乌市国际贸易综合改革试点总体方案》(国函[2011]22号～简称“义乌试点”)～批准设立义乌市国际贸易综合改革试点。 ?货源优势 义乌旅游户外用品经营户有800家左右～年销售额约有60亿。名优产品有100余家～其中国家级、省级的约有60家。 义乌市旅游户外用品行业协会有100多家会员单位～货源种类充足～不仅有帐篷～登山用品～野营用品等热门产品～还有充气泳池～泳圈～折叠椅等户外娱乐用品。其中义乌市猎鹰户外野营用品与乐清市亿嘉旅游用品有限公司都是义乌户外用品的龙头企业～年销售额都在5000万以上。 ?义乌物流优势 义乌腹地市场广阔～辐射能力强～给现代物流业发展带来了得天独厚的优势。物流园区交通区位佳～对外以杭金衢、甬金高速公路、03省道、37省道、20省道和浙赣铁路为主体框架～航空运输依托义乌机场～水路以上海港、宁波港为集装箱出口地～辐射全球212个国家和地区、全国260多个大小城市～义乌已拥有国内联投运点200多个,市场拥有200余条联托运线路～六条铁路行包专列,日货物吞吐量达5000余吨～同时～开办海关办事处～开通“一关三检”～配套建设了国际物流中心、商城物流中心两个现代物流基地～现代物流基础设施先进～功能完善、高效～初步形成“陆、海、铁、空”全方位的立体综合运输框架～具备优良的发展基础。两大园区建成后～具备仓 16 义乌旅游户外用品分销站 储、物流信息服务、物流作业、口岸通关等功能～能基本满足国内、国际货物周转需求～为全球小商品采购、制造基地发展提供要素保障。义乌的物流业也将呈现快速发展态势～义乌物流枢纽地位在《浙江省现代物流发展纲要》当中已经非常明确:并列杭州、宁波、温州～金华——义乌已经成为省内重点培育的四大现代物流枢纽之一。 ?与协会的合作优势 义乌市旅游户外用品行业协会于2009年10月成立～现有会员单位100多家～会长1人～副会长14人～秘书长1人～组成协会领导集体～并开发了义乌市旅游户外用品行业协会网。 信息优势:义乌旅游户外用品行业协会中的会员都是在义乌及浙江有影响力的企业～对户外用品发展掌握着第一手信息～与协会合作～我们可以在第一时间了解到户外用品的市场动态及市场发展方向。 仓储优势:义乌旅游户外用品行业协会会员单位在义乌佛堂有开阔充足的场地～企业有自己的配送车～为公司的运营提供方便。 ?商业模式创新优势 采用线下下游经销商批发的销售模式～线上开展网店供货的销售模式, 与旅游协会合作～获得较稳定的货源和行业资讯～提升专业化水平。 ,2,劣势分析 初期我们的管理、运营等方面的经验不足～容易造成有些失误～可能运营中团队架构会的不合理～分工不明确～导致效率低下。 17 义乌旅游户外用品分销站 2.机会与威胁分析 ,1,机会分析 ?中国经济的迅猛发展～人们生活水平提高。旅游户外运动兴起～市场需求前景广阔, ?随着电子商务的迅猛发展～也逐步影响人们的思维～可以不用亲自去工厂下单提货～可以在网上方便的进行产品信息的交流～以其方便快捷显示优势。 ,2,威胁分析 ?同行竞争:户外用品网上商城较多～国际国内户外用品知名品牌较多～经过多年的销售～积累了一定的忠实顾客～面临较为激烈的同行竞争。 ?网站前期投入大～新建网站运营成本高～潜伏期较长。 三、项目策划 (一)、网站定位 以从事批发家庭和个人旅游户外运动用品的实体店铺为目标顾客群体，打造优质低价、品种齐全的旅游户外用品专业批发平台 ,二,网站架构 本网站开发环境:Windows Server 2003 或者Windows 2000 Server; 18 义乌旅游户外用品分销站 本网站开发语言:PHP、SQL Server 2005; 本网站运行环境:Windows Server 2003 或者LINUX操作系统; 本网站建设解决方案: 建立以下游经销商为中心的电子商务销售平台 义乌旅游户外用品分销站针对的是一些拥有实体店的用户～方便用户们对产品的下单和采购～因此不需要设臵阅读商业资讯、发布查询商业信息等一些版块～只需进行产品展示促使产品交易～但设臵展示客户购买后的评论版块～这样有利于客户之间产品信息的交流～也对我们产品信息的反馈～能更好的进行产品的筛选～更对我们实现价值的肯定～ (三)、网络营销 1、产品组合决策 本站点提供包括:大众化旅游产品、户外运动必备品、户外运动专业装备等产品系列。做到质量第一，注重顾客体验，产品多样性和多档次性。并且销售产品主要选取行业的优势产品，例如:帐篷、野营用品、折叠椅等。 帐篷 滑雪用具 19 义乌旅游户外用品分销站 户外服装 户外折叠家具 藤椅 吊床 登山鞋 图8 协会会员企业部分产品图示 20 义乌旅游户外用品分销站 2、价格策略 本站点充分利用本地货源，采取低价优质策略，与其他同档次的产品相比价格要低，以满足更多消费者的要求。以压低成本的办法，利用成本加成定价的方法，其计算公式为: 单位产品价格=单位产品成本(1+加成率) 并且，我们会依照客户的的拿货量，给以一定的返点。 3、渠道策略 本站点采取线上销售的策略。本站点会有专门的选货人员直接与厂家联系，选择优质的产品放到站点里。然后实体店铺店主通过浏览本站点，选择自己满意的产品，拍下。最后我们会直接把产品销售给实体店铺。这样通过减少中间商的办法，降低成本。 4、促销和站点推广策略 网站推广: ?针对性投放广告: 主要在江浙沪地区投放相应的广告，如刊登公交广告。 ?收藏夹推广法: 把一些精彩内容的页面添加到QQ书签，百度搜藏，雅虎收藏等，让喜欢这些内容的网民去阅读，收藏 ?软文推广法: 写文章，或者引用好文章，里面巧妙地加入自己的网址，然后发到批发平台里面以及跟户外用品有关的咨询里面。 ?网摘推广法: 提高优质网页、图片、帖子到网摘站和聚合类网店。如果被推荐，也 21 义乌旅游户外用品分销站 能有不少流量。 ?论坛推广法: 注册几十个几百个论坛，每个论坛注册几十个帐号，把签名设为自己的平台地址。发表热门内容，自己顶自己帖子。注意换马甲，发布有争议性的标题内容。好的标题是论坛推广成败的100%.这里说的论坛是指泛论坛，包含留言本、论坛、贴吧等等一切网民可能聚集的地方。 ?图片打水印推广法: 防止别的网店引用图片，不仅不友好没效果，而且阻挡了搜索引擎的收录。从某种角度来说，其他网店也是自己网店的特殊网民。如果给网店打上水印，放上网店地址，积极地让别的站引用图片，提高网址曝光率，那么宣传效果是很好。水印法，包括图片水印法、视频水印法、网页水印法…… ?电子邮件自动回复推广法: 就是在邮箱设置自动回复，把网店的地址和网店介绍设置为自动回复内容。当你接收到任何一封邮件的时候，邮箱就会自动回复过去。 ?依托学院的知名度和影响力，进行推广;在研究潜在客户需求的基础上，印制名片、宣传单等形式有针对性的宣传。 (2)线下推广 利用专业展会、企业高峰论坛等方式进行线下推广，积极参加义乌的各种展会展览，也多参加与户外用品有关的商会。 四 商业模式 1.与协会及大企业的合作模式 ,1,共同投资～建立利益联盟 由投资方义乌市旅游户外用品行业协会、义乌市猎鹰野营用品有 22 义乌旅游户外用品分销站 限公司、乐清市亿嘉旅游用品有限公司、本创业团队共同出资成立义乌旅游户外用品分销站。 ,2,货源方案 授权产品:以义乌猎鹰野营户外用品有限公司与乐清市亿嘉旅游用品有限公司为主组织货源～并同时向协会会员单位采购商品～主要产品为:大众旅游用品、登山用品、野营用品、户外休闲用品、户外娱乐用品。 自主品牌:通过在义乌旅游户外用品分销站上开设在线客服组与客户及时沟通～充分听取顾客意见～根据客户一些建议作为创意来源～与学院创意园相关设计公司合作～开发自主品牌～选择会员企业代工。 ,3,办公及仓储 协会负责提供办公和仓储。将采购的商品入库～进行信息化管理～成为本公司的仓储和配送中心。 2.运营方案 义乌旅游户外用品分销站与众不同的是它是一家以线下实体店经销商为目标客户群的旅游户外用品的专业网站平台。 义乌拥有户外用品商铺800家左右～年销售额超过60亿元～市场宽广～但竞争也很激烈～与义乌旅游户外用品协会合作将突出我们的优势。 五 团队建设 一、组织机构 23 义乌旅游户外用品分销站 公司将采取以下管理结构～如图3所示: CEO 市场推广部 销售部 人力资源部 客服组 信息组 财政组 图3 公司组织架构图 各部门的主要职责为: 市场推广部:负责公司的对外广告宣传～形象策划～提高公司在社会的知名度,负责公司的市场拓展,做好客户服务工作～负责与客户交流～听取客户意见和建议来进一步优化服务和管理。 销售部下分三个组:客服组、信息组、财政组～负责公司各项业务的开展。 人力资源部:全面负责公司的人事管理。包括员工招聘、培训、制定薪筹等。特别是做好兼职员工的招聘与培训。 二(团队介绍 公司初期各部门负责人主要由创业团队成员负责～主要分工如下: 蒋涛～擅长与人沟通、大局观念强、团队协调能力强～担任公司CEO～负责公司的总体运营, 何昕蔚～为人细心～做事严谨～负责人力资源部运作及行政事务, 王海琳，性格外向，交际广泛，负责销售部运作及事务。 聘请陈老师为公司运营指导～徐老师为网站建设与网站运营技术 24 义乌旅游户外用品分销站 指导。 招聘电子商务、市场营销专业毕业生组成客服团队 六、财务分析 一、资金投入运用预算 2012年度公司成立资金投入预算表 单位:万元 项目名称 金额 备注 硬件采购 3.5 资金 运营费用 15 合计 18.5 ,二,公司初期运营预算 2012年度公司硬件采购资金投入预算表 单位:万元 项目名称 单价 数量 金额 备注 场地由学校提供～其工作场所 0.5 他主要是办公桌、场 实施 地、水、电等 电脑 0.3 5 1.5 照相机 0.8 1 0.8 打印机 0.2 1 0.2 电话、传0.08 1 0.08 25 义乌旅游户外用品分销站 真机 域名 0.01 2 0.02 户外用品存放其他设施 0.4 架等 合计 3.5 2012年公司运营投入预算 单位:万元 项目名称 金额 备注 广告推广费用 4 义乌商报、淘宝、等 平台宣传等 人员工资 9 通讯费与交通费 1 管理费用等 1 合计 15 ,三,公司收益预算 随着客户的积累～规模的扩大～公司销售额会爆炸式增长～以下是一到三年的销售预测表: 未来三年营业收入预测表 单位:元 26 义乌旅游户外用品分销站 年度 合计金额 2012年6月—2013年5月 500000 2013年6月—2014年5月 1000000 2014年6月—2015年5月 2000000 2012年度公司的营业收入及净利润预测 单位:元 项目 金额 营业收入 500000 减:营业成本 320000 一次性投入 31000 净利润 149000 七 风险分析与控制 1、存在的风险 (1)义乌处于长三角IT产业链上，作为浙中经济最活跃的城市，从事户外用品批发的店家有很多，我们很难做到脱颖而出。并且前期站点没有知名度，品牌没有影响力，产品销售不出去，容易引起资金链的断裂。 (2)后期加入的企业较多～容易导致质量参差不齐～影响品牌形象。 2.风险控制 (1)我们将借助义乌旅游户外用品行业协会的宣传力量提高知名度。 27 义乌旅游户外用品分销站 ,2,制定产品质量～对供应商进行筛选～以保证商品的质量和独特性,加大自主品牌开发力度～提高自主品牌的比例～ 八、附录 1.参考资料 ?智库在线: ?中国市场报告网: ?中国知网: ?金华新闻网: ?中国户外品牌网: ?探路者企业网站: ?巅峰智业集团: 2.会员企业名单 姓名 性单位名称 序号 别 1 王辉平 男 义乌市猎鹰野营用品有限公司 2 陈建兵 男 乐清市亿嘉旅游用品有限公司 3 马尚华 男 临海市金永休闲用品有限公司 4 黄羽 男 乐清市高山青户外休闲用品厂 28 义乌旅游户外用品分销站 5 任立江 男 上虞市盛源旅游用品有限公司 6 丁东民 男 义乌市任我行旅游用品有限公司 7 陈定行 男 义乌市三佳旅游用品有限公司 8 陈伟东 男 乐清市增杰工艺品有限公司 9 朱长根 男 上虞市天庭制伞旅游用品有限公司 10 黄忠义 男 义乌市恒好户外用品有限公司 11 董毅敏 男 浙江大自然旅游用品有限公司 12 吕永晓 男 义乌市好心情休闲用品 13 陈林芬 女 乐清市三佳休闲用品有限公司 14 陈梅江 男 义乌市真意护拦有限公司 15 吴海兵 男 义乌市雅衣阁家居饰品有限公司 16 朱悦来 男 悦来客栈系列休闲用品 17 陈林坚 男 乐清市绿光森林旅游用品有限公司 18 张礼智 男 耀鑫休闲用品有限公司 19 楼伯金 男 义乌市春美旅游用品厂 20 汪龙君 男 旺旺伞业旅游户外有限公司 21 陈青松 男 温州市万家富户外旅游用品有限公司 22 桑伟成 男 上虞市旅盛旅游用品有限公司 23 宣国军 男 上虞星宝伞业有限公司 24 陈珠风 女 乐清市蔚博休闲用品有限公司 25 项亨达 男 乐清市雁荡山休闲用品厂 29 义乌旅游户外用品分销站 26 吕延飞 男 义乌市海申日用品有限公司 27 王建 男 江苏省东台市起航船舶用品厂 28 叶斌建 男 海洋户外休闲用品有限公司 29 陈林发 男 草原之星户外休闲用品厂 30 陈定文 男 诚信户外用品 31 李财富 男 乐清家佳 32 陈鹏 男 温州亿鹏户外旅游公司 33 陈炳山 男 义乌市炳山雨具商行 34 张茂能 男 义乌市喜鹊帐篷厂 35 俞建方 男 上虞市齐天伞业有限公司 36 陈娟红 女 余红户外休闲用品厂 37 金芳镇 女 顺福户外休闲用品 38 连焕祥 男 天外天伞业有限上市公司 39 应肖华 男 台州市仙居县旅游休闲用品厂 40 金海军 男 义乌市海军伞具行 41 姚丽君 女 上虞市双金制伞 42 吕美红 女 永康跃鑫无纺布厂 43 余伟江 男 浙江横洋伞业有限公司 44 朱晶晶 男 上虞市崧厦镇清风休闲旅游用品厂 45 金胜凯 男 金丰休闲用品有限公司 46 朱秋华 女 上虞市伞伞伞业有限公司 30 义乌旅游户外用品分销站 47 方勇 男 乐方天休闲用品厂 48 徐航晓 女 永康市天立宏工贸有限公司 49 陈祖魁 男 乐清市豪杰旅游用品 50 鲍庆波 男 乐清足迹旅游用品厂 51 蒋玉泉 男 温州卓尔休闲工艺厂 52 包红标 男 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