[训练]海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一

[训练]海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一 海清啤酒成功的在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂～不仅在该市取得了95%以上市场占有率的绝对垄断～而且在全省的市场占有率也达到了60%以上～成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。 C市100公里内有一金杯啤酒公司～3年前也是该省的老大。然而～最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。 金杯啤酒在被收购后～立刻花近亿的资金搞技改～还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很～金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场～金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英～高薪招聘20多名大学生～花大力气进行培训。 省内啤酒市场的特点是季节性强～主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品～啤酒的分销网络相对稳定～主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻～主要依靠直销作为市场导入的铺货手段～由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。 金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了～并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告～铺还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是～金杯在取得第一轮胜利的同时～也遇到了内部的管理问题。该公司过渡强调销售～以致把结算流程、财务和监控机制都甩在 一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁～甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商～白用公司的运货车～赊公司的货～又做生意赚钱～又当经理拿工资。库房出现了无头帐～查无所查～连去哪儿了都不知道。 面对竞争～海清啤酒在检讨失利的同时～依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额～如果没有充足的产量作保障～肯定要跌下来,而且海清的分销渠道并没有受到冲击～金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。 如今～啤酒销售的旺季～也就是决胜的时候快到了～您认为海清啤酒应该怎样把对手击退～巩固自己的市场领导地位呢, 问题:,1,运用SWOT分析法～分析海清啤酒面临的环境。 ,2,如何评价金杯啤酒的竞争战略, ,3,海清啤酒应采用什么用的战略, 分析: 1、运用SWOT分析法～分析海清啤酒面临的环境。,1,优势S:产品市场占有率高,市内:95%以上,全省:60%以上,,有一定的生产加工能力,,2,劣势W:销售队伍不太雄厚～市场没有细分～产品没有特色, ,3,机会O:拥有很高的客户群～产品在当地拥有一定影响力,,4,威胁T:来自金杯啤酒的竞争压力。 2、评价金杯啤酒的竞争战略:(1)营销是其在竞争中的主要弱点～加强营销正是提高本 身竞争能力的关键和核心之所在;,2,在竞争中急功近利～缺乏长远和全局考虑; ,3,不能针对啤酒销售特点;,4,忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。 3、海清啤酒应采用的战略: ,1,公司战略层次上:宜采用市场渗透战略。 ,2,竞争战略层次上:宜采用差异化战略。