打造买方信贷业务体系提升企业竞争力_记海尔财务公司消费金融部负责人张莉

打造买方信贷业务体系提升企业竞争力_记海尔财务公司消费金融部负责人张莉 打造买方信贷业务体系 提升企业竞争力 ——记海尔财务公司消费金融部负责人张莉 [入选理由] 张莉自2008年出任海尔财务公司消费金融部负责人以来，面对资金短缺这一重要瓶颈，借助先进的理念、工 具、 方法和借鉴母本成功的，在经营模式上取得突破，依托于集团的产业链，实施专卖店买方信贷业务风险管控优势 鉴定，促进了集团产业经济的经营模式的调整，创建并发展了消费金融及自主销售渠道(专卖店)买方信贷业务体 系，对促进集团终端销售渠道竞争力的提升起到了积极作用。 海尔财务公司自成立以来，始终秉 承“立足集团、服务集团”的理念，以 支 持集团实体经济发展为己任，以集团 市 [个人简介] 场可持续发展为宗旨，承接集团“打 造张莉，女，出生于1975年10月，中国 人单合一双赢模式下互联网时代的世 界共产党员，中级会计师职称，现任海尔财 品牌”发展战略，确定了“聚焦产业 链金务公司消费金融部负责人。 /用 户资融创新，以金融资源换取客户 源，成为最具竞争力的驱动产业型 财务 公司”的发展战略。其中，专卖店 处于 海尔产业链终端，是海尔的最重要 的 营销渠道。在海尔产品市场前景良 局。经过多年的培育，海尔自主销售渠 大半的份额。该类客户与海尔没有股权 好、行业政策向好、销售保持增长态势 道实现的销售额已经超越国美、苏宁等 隶属关系，但是海尔在对其销售管理方 的前提下，海尔财务公司消费金融部负 专业综合卖场的销售，成为海尔销售的 面有严格的和政策，并通过全国 主要来源。 42 个销售分公司实施属地化管理。 责人张莉，带领本部成员，创新金融支 专卖店网络的发展壮大，可对由连 这些客户基本属于小微企业，注 持模式，承接集团“打造互联网时代虚实 锁垄断的市场形成竞争，获得话语权， 册资本一般在10-50万元之间，年经营 网融合的第一竞争力通路商”的渠道发展 倒逼连锁渠道海尔份额的提升，通过自 规模大部分在500万-3000万之间，战略，开展对自主销售渠道(专卖店)买 主渠道的布局，形成完整的物流、服务 在 其发展过程中，依托海尔在产品质 网络，可更直接地感知用户需求、响应 量、 研发、售后服务等方面的优势在竞方信贷业务的探索和尝试,为企业持续、 用户需求，最终能够引导用户需求。 争中 获得了优势，唯有资金短缺才是销快速健康发展提供了可靠的保障。 因此，扩大和培育海尔自主销售网 售迅 速扩大和发展的一个重要瓶颈，是 络将是促进海尔家电在全国最大限度开 一个 最需要解决的问题。如能满足其资 发市场份额尤其是三、四线城市和农村 金需 求，解决其发展的后顾之忧，使其一、开展专卖店买方信贷业务 市场份额的关键，是最直接和最佳的提 聚焦 于终端市场的差异化竞争，将对集的必要性和重要性 升竞争优势的途径。 团的 发展有极大的促进，销售会得到相在销售体系和网络方面，海尔主 目前，海尔县级以上专卖店超过 当比 例的放大，加速资金流转的速度， 7000个，这些网络贡献了海尔国内销售 形成 良性循环的产业链。集团亦可通过要依靠国美、苏宁等家电连锁经销商和 海尔 综合大商场完成位于一线和二线城市的 销售，依靠自主销售渠道(专卖店)形 成了对一、二线城市销售体系的补充以 及在三、四线城市及乡镇的销售网络布 中国总会计师月刊 ?122 2012年度金融管理英才,张莉 财务公司对专卖店提供的融资服务来培 和具有发展潜力的专卖店经销商，从而 三、海尔专卖店买方信贷业务 育扶持客户、增加客户依存度。 合理的分配信贷资金，使之流向对集团 风险管控优势 销售指标贡献大、销售渠道建设好的区 海尔财务公司依托于集团的产业 域，扩大了这些区域的产业规模，提高 链，将传统的评级授信、抵押担保等信 二、海尔专卖店买方信贷业务 了产品的市场占有率。 贷准入条件的限制融合于考察客户的现 特点 再次，有助于海尔产品的结构优 海尔自主销售渠道的专卖店客户基 金流和营运情况，依赖信息技术对产业 化。专卖店买方信贷模式是根据海尔 链上的物流、信息流、资金流进行分 本属于小微企业，其买方信贷业务具有户 集团制定的年度、产品、地区等销售任 析，并通过对征信系统企业及个人征信 数多、金额小、报表不健全、管理成本 务，制定相应信贷政策，在提高了资金 信息的解读，实施对客户的评级准 大、利润贡献小的特点。由于受到人员、 的使用效率，扩大了业务覆盖面的同 入，保证客户资质达标。同时与业务部 成本、风险等因素的限制，海尔财务公司 时，优化了信贷区域和产品结构，推动 门对客户的指标合围，形成360难以按照传统的大客户服务模式来管理和 海尔集团实现“顺应消费升级，优化产 度 评价体系。通过对信息的及时获取及维护数量庞大的小微企业客户。需要借助 品结构”的战略。 分 析，可对异常信号及时预警，降低了先进的理念、工具、方法和借鉴母本成功 财 务公司的融资风险。 的经验，在经营模式上取得突破。 海尔财务公司在对不同的客户设计 海尔财务公司借鉴行业经验，整合 五、未来发展方向 专卖店金融服务模式是支持集团终 差异化的金融解决方案的同时，还捆绑 内外部专家资源，参照淡马锡中小企业 端销售力提升、支持小微企业发展的成 专卖店所有者的个人信用、家庭全部财 授信与评价模式，重点考察并评价专卖 功探索，海尔财务公司将继续优化服务 产为其融资提供连带保证，确保融资风 店行业经验、经营稳定性、履约能力、 模式，持续助推终端销售能力的提升， 险可控。 市场竞争地位，结合所有者个人品行、 实现自主渠道金融支持的全覆盖，努力 海尔财务公司严格按照监管要求， 经营思路、信用水平、家庭稳定性等因 使客户数量达到千户左右。 对信贷资金以受托支付方式发放。客户 素，对专卖店客户分类评价与授信，分 海尔财务公司为发展农村市场，必 在系统下达采购订单，财务公司将相应 类支持、分级引导，并实施动态优化。 须整合社会或专家资源创新金融服务产 的资金拨付到客户在海尔的采购账户， 为更好的管理并维护数量庞大的专 品。在总结“基于海尔ERP营销信息并捆 工厂按单生产、发货，物流配送到店， 卖店客户，海尔财务公司在原有信贷系 绑店主信用和家庭财产的专卖店融资产 客户实现销售，销售所得资金用于持续 统的基础上重新设计并建设了新一代信 品”的基础上，设计针对海尔专卖店的 的采购进货，贷款资金在海尔体系内循 贷管理系统，可以实现与集团ERP系统 伞下店即乡镇店需求的“以个人信用和 环，保证专款专用，风险可控。 的 对接，自动获取客户采购、销售及相 家庭财产为依托”，资深专卖店为担保 关 经营信息，可连接人民银行征信系 的超小微企业融资产品，将融资额控制 统， 自动抓取并分析客户征信记录，通四、专卖店买方信贷模式对集 在10-30万元之间，专款专用，可同过获 取基础数据，可由系统自动实现对团产业经济的促进 海 尔的季节性产品销售相匹配，形成客户 的评级及授信，保证了业务审批的首先，可有效促进集团产品的销 “海 尔集团的综合差异化竞争优势”。 及时 性和准确性。同时通过信贷系统对售。海尔专卖店通过与海尔集团签订经 海尔财务公司充分利用已有的专卖 客户 信息的全方位记录与维护，可有效销确定采购任务，年度采购任务每 店客户资源，开展终端用户的消费金融 支持 集团销售部门对客户的评价和管年要保持一定比例的增长。海尔买方信 业务，直接提高海尔产品的销售能力。 理，提 高客户经营质量。 贷模式通过选择对集团销售指标有明显 为推进海尔消费分期的迅速拓展，已引 针对专卖店客户的特点，海尔财 支撑作用的专卖店，实行差异化的信贷 进台湾资深专家为主导，并将积极引入 务公司设计了差异化的金融方案，在传 政策，重点支持对集团销售指标有明显 专业机构专家团队作为技术与产品支持 统的房产抵押、金融资产质押等模式以 支撑作用的专卖店，加大对这类经销商 平台，成立合作联盟，建立以海尔财务 外创新了商户联保、货物质押、定单质 的信贷投放力度，在现金全款提货的采 公司为平台，以海尔专卖店、综合店为 押、一次贷分期还、担保公司担保等模 购政策下，开展海尔买方信贷模式可有 渠道，以专业技术为依托的营运模式， 式，满足客户需求，使具有成长潜力 效支持专卖店按照既定的增长目标进行 在发展消费金融的基础上逐步形成海尔 的、忠诚度高的客户都能够得到海尔财 采购，最终提高了海尔产品的销售量。 财务公司的用户资源，为海尔财务公司 务公司的资金支持，抢占市场先机，形 其次，可有效巩固和加强销售渠 成对其他家电品牌的有利竞争优势，从 的长期稳定发展创造支撑基础。 道的建设。专卖店买方信贷模式通过信 而进一步提升海尔品牌的终端竞争力。 网上浏览，请登录中国总会计师(ww网w.ccfo.com.cn )贷系统可以有效判断需要拓展经营规模 总第期 ?201209 110123