营销外包方案

营销外包 襄阳市祥瑞福生物科技有限公司 项目外包发展介绍与运营方案 武汉方信投资咨询有限公司 二〇一一年二月二十五日 目 录 一、外包的定义: ................................................................................................... 1 二、 实施外包策略的意义...................................................................................... 1 三、为什么这样做: ............................................................................................... 3 四、有什么好处: ................................................................................................... 3 五、对外包业务的期望 ........................................................................................... 4 六、建立核心团队的目标 ....................................................................................... 4 七、核心团队的作用: .............................................................................................. 4 八、网络的作用: ...................................................................................................... 5 九、营销模式 ........................................................................................................... 5 十、利益共享 ........................................................................................................... 6 十一、短期效益和长期效应兼顾 ............................................................................ 7 十二、建立互信与沟通机制 .................................................................................... 7 十三、营销外包套餐介绍 ....................................................................................... 8 套餐A经济型: .............................................................................................. 8 套餐B实用型:............................................................................................... 9 套餐C型:..............................................................................................10 套餐D高效型: .............................................................................................12 附件:营销外包 ..............................................................................................14 一、外包的定义: 客户将自己的一个操作步骤交给供应商来做, 这是战术和战略的行动。 外包业务合作关系的金钱价值 = 节约的成本+节约的费用+工作流程改进带来的成本效益–外包业务管理费用。 随着市场竞争的日益激烈和全球经济一体化的来临，企业不可能只利用自身的资源去应对不断变化的市场，敏捷组织、组合式组织、虚拟组织的相继出现都是为适应市场的需求应运而生。但不论是何种组织都与外包策略紧密相关。据美国一家机构1995年发表的一份报告称，北美和欧洲有85%的企业实施了外包策略，预计2000年全球外包市场营业额将达1210亿美元，并以每年10,的速度递增，许多美国企业把外包策略作为企业再创辉煌的有力武器。据专业部门研究发现，实施外包策略可使产品开发成本节约9,，生产能力和质量平均提高15,左右。对日本的研究结果表明，外包占据其制造业成本的1/3还多，并且使其成本降低了20,。外包策略为企业发展核心能力起到了不可替代的作用，它已经成为当今市场竞争中使用最普遍、最受重视的策略之一。 二、 实施外包策略的意义 许多企业家认为若外包策略与企业的核心能力能有机地结合在一起，企业将获得持续发展的动力和源泉。外包策略不但可以有效降低短期成本、缩短产品开发周期、提高产品质量，而且可减少企业长期投资，降低企业承担的市场风险。 (1) 企业内部资源协调程度提高。许多企业把有限的资源分散 1 在企业的各个环节，虽然主次分明，但毕竟不能集中所有精力进行关键活动的研究，通过外包策略把非关键活动外包给供应商，不仅无损企业的核心能力，还可使企业高度集中内部资源发展核心能力。如AT&T为能在电信、信息服务业占据主导地位，把用74亿美元收购的NCR公司重新出售给股东，放弃了价值30多亿美元的PC市场，只保留了公司的核心部分:长途电话和蜂窝电话。经过一系列的调整，AT&T终于确立起自己的核心能力，成为一家更有活力、更精炼的企业。 (2) 企业的灵活性提高。大企业往往对供应商的能力不信任，不愿把零部件外包出去而自己建厂生产，其实自己生产需占用大量的人力和资金，同时还需相当的研发时间，在这段时间内，企业丧失了参与市场竞争的机会。现有的供应商由于专业技术程度高且拥有专业技术人员，他们有可能会以低成本、高质量、高效率提供现成的产品或服务。专业供应商不论在投资上还是在技术更新上都是综合性企业无法相比的，若企业所有的零部件都自己生产，就丧失了灵活选择产品的能力。 (3) 承担的风险降低。通过外包，以前由单个企业承担的风险如经济、金融、市场等变成了与供应商共同承担，风险性降低。全球市场千变万化，企业若想以有限的资源去适应这种变化，无疑使自己的负担增加，风险性提高，但若实施外包策略，企业与供应商风险共担则可使企业灵活度增加，更能适应市场变化。 (4) 提高产品质量和技术含量。由于专业供应商对某一领域的技术更新反应敏捷，能把新技术快速应用到产品中去，因此他们提供的部品质量和技术含量就有可能比多功能企业生产的高。 (5) 降低短期操作成本。许多美国企业之所以采用外包策略，主要原因就是它可以有效降低一般管理费用和产品研发成本，把一 2 些浪费严重不能有效进行控制的环节外包给供应商借以降低短期操作成本。 此外，当企业与供应商建立起良好合作关系时，企业允许供应商在产品研发阶段就参与进来，一起研究，共同策划，当产品还处于研发阶段时，供应商已对整个产品和所要外包的部品有清楚的认识，这对于供应商快速提供适用性好的部品有极大的帮助，同时对于缩短整个产品的开发周期，使企业在市场占据主动有重要意义。 三、为什么这样做: 1、成本益处:10~40%的预算减少， 10~15%的可控制成本减少， 5~10%的重组增值， 可应付各种可变成本结构，分散投资风险 2、增加企业价值，财政分析评估会增加股票价值 (例如:通过外包, 收入/员工比例增加) 3、 增加公司扩张/收缩能力 4、通过不断的生产能力改良, 加速产品, 处理的发展 5、 重组(商业过程改良)要求在战略，结构，技术和企业文化上的改变，外包可解决所有问 四、有什么好处: 1、降低成本 2、专注于公司的核心业务 3、提高服务质量 4、保持竞争力 5、获得外部专有技术 3 6、满足不断改变的客户需求 7、进入高科技领域 8、增加收入 9、处理方式不断改进 10、达到世界级标准/水准 11、得到更大的内部灵活性 五、对外包业务的期望 1、减低成本: 成本减低30%或更多 2、资源灵活性 3、人力资源迅速增加 4、生产扩大、过渡、“虚拟” 5、工作表现 6、质量、交货期、获得新生产力 六、建立核心团队的目标 1、训练出良好的心理素质: 态度好, 接受能力快, 积极参与, 知情权, 聪明 2、对产品，处理要求及如何交付全过程的充分了解 3、了解期望值并满足这种期望 4、建成一支对工作各种类型充分了解，有竞争力的核心团队。 七、核心团队的作用: 项目跟踪, 认定, 承接, 分解, 管理, 监控 4 八、网络的作用: 1、规模 2、信息的及时传递与反馈 3、项目的认定, 承接与执行 4、用10%的高层管理技术人员，10%的策划精英及80%的技术力量组成一支生力军，以50%的成本参与市场竞争。 九、营销模式 强化对顾客的专业化服务，减少交易成本提升顾客价值其基本的模式主要有三种。 直销模式:其常用的方式为人员直销、上门推销、邮购零售、电视导购、自动化商店以及互联网直销等。雅芳、安利的人员直销模式，海尔的互联网定制直销模式，都是成功的典范。 自建分销模式:在区域目标市场建立分公司、营销办事处以及厂家直营专卖店，并配合仓储与运输，有效控制和支持当地市场的分销渠道，将渠道成员牢牢控制在手中。 多渠道并行模式:为了有效利用市场资源并获得一定的营销自主权，形成与经销渠道的制衡，许多企业采取直销、分销以及包销等方式，谋求一定程度的渠道分离。IBM按照客户类型和不同的需求对渠道类型进行划分，代理商负责需求量较大的企业用户和中间商，经销商负责特殊需求行业的用户，计算机专营店、特许店以及IBM直销公司负责终端消费者，同时还成立了自营的营销公司服务超大型客户，在保证各渠道成员利益的同时，最大限度地扩大市场占有率。 5 渠道演变发展到第四个阶段便是营销外包。我们所说的营销外包，不是一种依托外购和合作所形成的内部营销价值链的延伸(比如纵向延伸的营销职能外部化)，把下游的营销服务组织变成企业内部的“营销部”或“市场部”，而是一种真正的营销业务“剥离”和“托管”。 从价值链理论看，企业的营销业务包括市场调查、新产品试销、仓储、物流、渠道开发与管理、促销策划与实施、售后服务以及品牌的整体运作等环环相扣的工作。营销外包，是企业将整体的营销活动尤其是渠道的开发与管理全权委托给一个拥有专门技能和网络的外部机构，企业只是在战略(更多是品牌运作)上执行全程监控和规定收益回报的下限，除了品牌价值可能受到的影响外，其他的营销风险全部由外包机构承担。加之将生产、人力资源管理、财务管理等价值链环节也外包给专业的外部机构，企业可以将核心能力回归在“产品研发，品牌经营”的关键性领域，以保持高度的灵活性，并多方获取“净值”的高额回报。所有这些，都是现代企业寻求业务外包的真正原因。 十、利益共享 双方的合作能否顺畅和成功，关键在于双方对合作的价值观是否认同、发包方如何评价承包方的价值、承包方又如何体现自己的价值。 在S公司的项目中，双方以业绩作为第一考核指标，承包方承诺达到一定的业绩指标，同时发包方要按照约定支付服务费。这种考核方式的好处是:简单、明确、清楚。合作得好，双方都受益;合作得不好，双方都要蒙受损失。可以说，真正体现了双赢精神。 6 十一、短期效益和长期效应兼顾 双方的合作周期不能太短，至少应在1年以上。 对于发包方来说，固然希望通过营销外包迅速打开市场、提升业绩。但不能忽视的是，既然需要外力介入，那么发包方内部的问题肯定不会少。发包方希望在短时期内去除所有顽疾，也是不现实的。我经常和一些职业经理人交流，大家普遍认为，一些企业过于近利急功，虽然舍得花大价钱聘请高级人才，但是给对方了解企业、制定方案、实施计划的时间往往过短。 对于承包方来说，收人钱财就要替人消灾，所以要尽快进入状态，研究企业存在的问题，提出恰当的解决方案，尽快让企业见到效益。 合作期不能太短，也是为了避免合作双方短视，不会为了短期的业绩增长而杀鸡取卵，为未来埋下致命硬伤。 十二、建立互信与沟通机制 在合作过程中，双方充分信任是非常重要的。什么是充分的信任,发包方敢不敢将人权和财权交给承包方,承包方能不能信任发包方的承诺, 风雨同舟 俗话说:人算不如天算。 不管在合作前期考虑如何周密，也总会有很多无法预见的风险。当风险突然降临时，双方应该深入沟通、密切合作、一致对外，才能化危机为机遇，化不利为有利。 7 十三、营销外包套餐介绍 套餐A经济型: 服务内容 : 1、为客户成立专项小组，设立一名专项AE(业务企划)负责客户服务事宜; 2、对客户广告及宣传工作进行全方位诊断，并提供《广告宣传建议报告》; 3、根据客户全年营销战略及诊断报告制订科学有效的《广告宣传计划书》; 4、提供全年广告制作、印刷、媒体投放等资源支持，并代表客户完成相关广告的第三方公关谈判，广告 制作、印刷、媒体购买等享受行内价格，并承诺不赚取中间代理费; 5、对广告宣传效果实施监测，年终提供《年度广告监测报告》; 6、构建或修正企业标志(视觉识别核心要素); 7、建立统一形象的企业网站并提供推广解决方案; 8、提供全年10次的任意平面宣传品设计，每次不超过两个设计稿; 9、为客户设计1本企业或产品宣传画册(16P以内); 增值服务 : 1、定义企业标准色与辅助色; 2、标准组合应用规范与企业(统一形象)名片设计; 3、全年品牌营销电话咨询服务; 服务比例 : 8 人员配置 :资深AE一名、文案一名、设计师两名、策划一名。 套餐B实用型: 服务内容 : 1、为客户成立专项小组，设立一名专项AE(业务企划)负责客户服务事宜; 2、对客户广告及宣传工作进行全方位诊断，并提供《广告宣传建议报告》; 3、根据客户全年营销战略及诊断报告制订科学有效的《广告宣传计划书》; 4、提供全年广告制作、印刷、媒体投放等资源支持，并代表客户完成相关广告的第三方公关谈判，广告 制作、印刷、媒体购买等享受行内价格，并承诺不赚取中间代理费; 5、对广告宣传效果实施监测，年终提供《年度广告监测报告》; 6、企业VI形象视觉识别系统基础部分构建、应用部分常用要素20项内; 7、配合企业VI系统提供网站改版建议方案，并策划网络推广方案; 8、配合企业VI系统设计全套的企业或产品宣传画册(30P以内); 9、配合公司营销战略进行2次促销活动策划并参与执行; 9 增值服务 : 1、为客户设计新年赠礼(平面和网络同步统一形象广告); 2、提供全年每月5次的任意平面宣传品设计(参见《总服务项目表》)，每次不超过两个设计稿; 3、 全年企业内部摄影及修片工作(数量在120张内); 4、全年品牌营销电话咨询服务; 服务比例 : 人员配置 :资深AE一名、文案一名、资深设计师两名、界面设计师一名、程序员一名、 策划一名。 套餐C标准型: 服务内容 : 1、为客户成立专项小组，由CD(创意总监)负责客户服务事宜; 2、对客户广告及宣传工作进行全方位诊断，并提供《广告宣传建议报告》; 3、根据客户全年营销战略及诊断报告制订科学有效的《广告宣传计划书》; 4、企业VI形象视觉识别系统完善; 10 5、配合企业VI系统提供网站改版建议方案，并负责第三方网站改版沟通; 6、坚持每次设计提案，并提供2套以上不同风格的设计方案; 7、配合公司营销战略进行2次促销活动策划并参与执行; 8、为客户设计新年赠礼(平面和网络); 9、提供全年广告制作、印刷、媒体投放等资源支持，并代表客户完成相关广告的第三方公关谈判，广告 制作、印刷、媒体购买等享受行内价格，并承诺不赚取中间代理费; 10、对广告宣传效果实施检测，年终提供《年度广告检测报告》; 、全年无限量支持客户的各种广告宣传品设计; 11 增值服务 : 1、为客户成立专项小组，由CD(创意总监)负责客户服务事宜; 2、全年CIS企业形象训别系统(VIS BIS MIS)咨询，整合并提出优化建议; 3、每年度为客户设计一套企业形象广告或产品创意广告; 4、为客户进行媒体分析，制定《媒体投放计划》; 5、客户重要会议专项小组全体参加，重要项目全体进驻; 服务比例 : 人员配置 : CD一名、 资深AE一名、文案一名、资深设计师三名、界面设计师一名、程 序员一名、策划一名。 11 套餐D高效型: 服务内容 : 1、为客户成立专项小组，由CD(创意总监)负责客户服务事宜; 2、对客户广告及宣传工作进行全方位诊断，并提供《广告宣传建议报告》; 3、协助客户制订全年营销战略并制订科学有效的《广告宣传计划书》; 4、为客户进行媒体分析，制订《媒体投放计划》; 5、对广告宣传效果实施监测，年终提供《年度广告监测报告》; 6、定期开展消费者行为调查与分析、产品定位及竟争对手调查与分析、市场定位与分析，对营销工作进 行实时修正; 7、配合企业VI系统提供网站改版建议方案，并负责与第三方网站改版方沟通; 8、坚持每次设计提案，并提供2套以上不同风格的设计方案; 9、客户重要会议专项小组全体参加，重要项目全体进驻; 10、提供全年广告制作、印刷、媒体投放等资源支持，并代表客户完成相关广告的第三方公关谈判，广告 制作、印刷、媒体购买等享受行内价格， 并承诺不赚取中间代理费; 11、全年重要活动及会议全程跟拍(摄影、摄像); 12、网络营销整体解决方案(适合VIS标准形象的WEB-VI网络 12 品牌形象与网络整合传播策略); 13、企业内部环境形象识别提升; 14、中层以上干部VIS执行培训沟通会议(2次/年); 15、企业形象宣传片摄制 ; 16、策划并执行企业全年营销活动; 17、企业VI形象视觉识别系统完善，企业VI形象视觉识别系统深度开发; 18、全年无限量支持客户的各种广告宣传品设计; 增值服务 : 1、全面参与客户的市场营销工作，为客户设计《品牌整合营销解决方案》，实施全方面品牌营销策划; 2、负责组织客户的年终会议和一年2次的内部活动; 3、媒体、新闻公关谈判，并负责媒体购买谈判及媒体进行广告投放; 4、配合公司营销活动和广告投放进行促销活动策划并执行; 5、每逢重要节庆网站配合更新，设计新年赠礼(平面和网络); 服务比例 : 人员配置 : 创意总监一名、资深AE一名、资深文案一名、资深设计师三名、WEB设计师 一名、程序员一名、资深策划两名、摄影师一名、摄像师一名、后期制作一 名、特效师一名。 13 附件:营销外包合同 甲方: (以下简称甲方) 乙方: (以下简称乙方) 经甲方同意，现授权乙方就 产品在襄阳、十堰地区的销售经营事宜制定本合同。为了明确甲乙双方的责任、完善服务管理，经甲乙双方协商按现行中华人民共和国有关法律制定以下合同条款。 一、委托方式 甲方就其拥有的 的销售经营管理权委托给乙方，由乙方在法律规定的范围内以甲方名义全面展开专业有效的经营，提升被委托项目的行业地位、品牌地位及市场价值。 二、委托经营管理事项及范围 1. 对委托经营的品牌进行市场调研; 2. 以甲方名义对经销商销售员工进行培训; 3. 全面制定经营策划方案，引进先进的市场理念、模式、;(策划方案属于知识产权范畴，同一产品在其它地区经营复制经营策划方案须经乙方许可) 4(负责甲方的品牌经营建设，在委托经营合作期内建立起著名品牌形象; 5(制定统一经营的标准并严格执行; 6(全面招商，引进有实力、经营能力强、市场信誉好的经销商，在襄阳、十堰地区经营本委托的品牌商品，并协助甲方以甲方的名义与最终经销商签订经销代理合同; 5(制订与分销商或代理商之间的分销或代理合同，制定分销或 14 代理标准; 6(组织所有分销商或代理经销商对本项目进行系统的营销策划市场推广培训，展开积极有效的市场推广活动; 7(根据具体情况市场变化，对经营方案进行调整和整改; 8(分别做好对分销商、代理商、最终使用用户的售后服务和跟踪服务; 9(其它与经营相关事宜。 三、经营管理年期 1(委托期限:委托期限起始于____年____月____日，止于____ 月____日; 年____ 2(为了便于乙方整个管理方案的贯穿实施，甲乙双方同意在委托投资经营管理期限内，本合同为不可撤销合同。 四、经营管理费计算 五、经营收入的处置 六、于受委托经营期内乙方责任, 权利 1.乙方在授权范围内开展经营活动; 2.乙方派驻一至二名管理人员进驻本项目，负责对在授权范围内对项目进行运作和管理;该管理人员的劳务成本甲方按每月 元标准计算，于每月的 日支付至乙方; 3.乙方负责配合此项目的人工工资及临时劳务福利等由甲方支付; 4.乙方经营活动的各项开支包括但不限于办公费用、差旅费、售后服务费等由甲方支出，但每项支出需甲方审核并签字同意后方能支出; 15 5.乙方根据销售额每月按 %提取管理费，甲方于每月的 日支付给乙方。 七、于委托经营期内甲方责任、权利 1.在无其它特别原因的情况下，甲方有义务协助乙方执行本合同授权事项的顺利实施; 2.甲方有义务按时支付相关管理费或经营中正常开支的其它费用，以确保项目正常运作; 3.甲方有义务按照相关的法律规定与员工签订好劳动合同; 4.甲方有义务履行与分销商、代理商之间的合同; 八、存在下列情形之一时，本合同自动解除，双方均不承担责任: 1.本合同有效期届满;同时按合同期满前最后三个月销售额增长率分成的均数乘以12个月一次性补偿乙方。 九、违约责任和合同的解除 1.甲方未履行与分销商、代理商之关的合同义务，由甲方自行承担相关的违约责任; 2.甲方未书面通知乙方，将本项目转让他人，造成乙方无法正常行使经营管理权，甲方向乙方支付 作为违约金。 3.甲方违反本合同约定，即在乙方正常开展业务未出现经营风险的前提下，干涉乙方行使经营管理权，乙方有权按 作为违约金。如因本条乙方无法继续再实现经营，乙方有权单方解除合同。 4.甲方有义务按时支付相关业务支出，如因甲方怠于支付，而导致项目不能继续经营下去，乙方有权按本条4.约定要求甲方承担违约责任，并有权解除合同; 5.甲方有义务按时支付给乙方管理费用，如不能按期支付，每逾期一日按未支付金额的万分之五计算滞纳金;如甲方连续二个月不 16 支付乙方上述费用，乙方有权提出解除合同，并按未支付金额的20%要求甲方支付违约金; 6.乙方必须在本合同约定的授权范围内进行经营活动，超过授权的活动须另行要求甲方授权，如无授权而由甲方名义对外进行业务活动，甲方发现可立即解除本合同，并有权要求乙方承担超授权给甲方造成的实际损失; 7.乙方须按甲方同意的已制定的经营方案进行实施，如未实现经营目标，甲方有权降低支付给乙方的管理费，如连续 月乙方不能达到 标准，甲方有权单方解除本合同; 8.因不可抗力导致本合同无法执行时;或经双方同意的其他情况;或本合同如未发生争议双方无继续合作意向合同期满后合同自行解除; 十、争议的解决 甲乙双方如对本合同有争议，需本着友好协商的方式进行解决，如无法解决时可向合同签订所在地人民法院提起诉讼。 十一、补充条款 1.本合同未尽事宜，由双方协商订立补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。 2.本合同签订地为襄阳市樊城区。 3.本补充协议一式二份，甲乙双方各执一份，自甲乙双方签字或盖章之日起生效。 甲方: 乙方: 代表: 代表: 年 月 日 年 月 日 17