【最新公文】“天乐”老年人休闲活动中心营销策划方案

【最新公文】“天乐”老年人休闲活动中心营销策划 “天乐”老年人休闲活动中心营销策划方案 一、前言 据国家统计局最新统计数据和全国老龄委提供的调查资料表明，我国是世界上老龄人口最多的国家，60 岁以上人口为1.3 亿，占总人口的10%，目前老年人消费能力每年达3300 亿元，2010 年预计将达到,万亿元人民币。 城市老年人是一个特殊的社会群体，老年人特殊的生理、心理和行为特征，决定了其消费能力、消费偏好、消费行为、消费方式、消费观念、消费习惯、消费决策等方面的特殊性，由此形成了现实消费需求和潜在消费需求的特殊性 。在这部分人口巨大的数量规模背景下，已经形成或并将形成一个特殊的消费市场。业内人士称，今后，我国老年人市场随着老年家政服务、老年健康护理、老年保健休闲、老年体育锻炼、老年法律咨询、老年科学养生和老年教育、老年旅游等的进一步完善，以及老年人生理生活需求，将以年均过亿元的速度增长，发展潜力非常巨大。在厦门同样有一个越来越大的 “银色市场”正等待着相关企业去开发。 根据社会学标准,老年人人口超过总人口10%即为老年化社会。截至2007 年六月底，厦门市60 周岁以上的老年人已达19.1 万人，占全市总人口数的12%，而且每年还将以高于3%的速度增长，由此形成的老年人市场发展潜力巨大.结合厦门的老年人生活,他们有相应的经济开销,有为自己的消费买单的能力. 在人们的印象中，一般老年人退休更多是在家中以带孙子、打麻将消磨时间。现阶段城市老年人的消费观念也在逐渐改变，他们不再以小辈为中心，更重视自身 健的生活质量和心理健康、娱乐及发展等。 就厦门而言，目前可供老年人消费的市场还远远无法满足老年人的真正需求，很多老年人市场方面才刚刚起步，许多方面仍是空白。总体上来说，老年人市场在中国刚刚起步，不论从产品研发、产品种类、产品功能到销售通路、销售终端都是大片空白，95,的老年市场未开发，极大的潜力空间意味着更大的利润空间～ 二、市场分析 随着各地老年人生活水准的不断提高，近几年市场环境出现了较大的改变，老年市场消费潜力正逐年上升，老年产品开发的力度也达到了高峰。与市场容量快速提升不相适应的是产品和服务的类别依旧单一，虽然做好老年市场定位不是一件容易的事，特别是我国居民的消费习惯多都“跟风”型、“从众”型的，消费者很少有自己独立的消费主见。但随着市场竞争日益激烈，为消费者提供差异化产品或服务的企业才会获得更高的市场回报。 (一)银发市场总体分析: 首先，从物质消费需求看: 1、银发一族对服装、保健食品等市场消费有很大的需求。 在2002 年4 月12 日，联合国第二届世界老龄大会上，政府专家所做的报告中提及老年人青睐服装展销 一年四季，各种服装展销会都很热闹，然而光顾的多是老年人。但多半城市的老年消费市场还处在未开发状态，其中厦门便在其中，各式各样的服装很难有适合老年人穿的，无法满足老年人的要求。老人消费比较慎重和实际，人老了，各种病痛都随着年龄的增长而增多，因此老年人最希望在医疗保健方面得到指导，相当部分老年人希望居委在社区内能够建立老人活动保健中心。 2、老年玩具市场正在日益升温。 在2005 年的第四届中国玩具、模型及礼品展览会上的报告中指出，中国玩具市场40%的快速增长，5 年后具有超过1000 亿元的市场规模。其中老年人玩具便占有其中20% 其次，从精神消费需求看: 1、旅游市场潜力巨大。 随着社会的进步，尊老敬老风气越来越浓，子女越来越孝顺等，这些都使得老年人有更好的心情去享受生活。老年人旅游有天然的方便条件:不受时间的限制;经费来源不困难，有积蓄，退休金、儿女的赞助等;健康观念更新，身体条件好。如全国各地专门为老年人旅游定制服务的夕阳红专列，每年提供几条旅游路线，但每次行程排定后名额就报满了，由此形成老年人旅游市场的一个供不应求的局面。 2、老年IT 市场同样有大片前景。 网上适合老年人的慢节奏、大图标、大字号的搜索、浏览以及交流的网页很少。缺少各方面的支持是老年人学习电脑遇到的最大障碍缺少各方面的支持，开发出操作方便、步骤简单、适合老年人心理和生理特点的电脑产品必将成为一大卖点。据中国互联网络信息中心统计显示:2001 年7 月我国上网用户人数约达2650 万人，其中，60 岁以上的老年网民占1.2,，达31.8 万。 3、各种类型的养生保健中心不断兴起。 老年人自身有了更高的追求，不仅要玩得尽兴，而且要从中提高自身的文化素质，讲究生活质量。对于精神追求方面有更高的需求，如养身，保健、旅游、心理健康等等，但是具体针对老年人的健身、娱乐中心却为实是少数中的少数。 (二)竞争对手分析: 厦门的养老服务体系基本形成以居家养老为基础、社区养老为依托、机构养老及志愿者服务为补充的立体模式。“天乐”健身娱乐中心提供服务所面临的正面压力主要来源于:厦门市各娱乐健身中心、社会性质的相关机构和社会养老机构，如:厦门的老年人大学、 19 家正规养老院、社区机构健身中心等。 1、厦门市各娱乐健身中心: 厦门市各娱乐健身在设备、服务、多元化上都是“天乐”最主要也是最有力的市场竞争对手。 目标市场: 城市中的年轻一族， 上班族，白领阶层，城市中、高收入的潮流人群。具体年 龄层次多位于22—50 岁之间。同时部分吸收高收入的老年人消费者群体. 主要产品服务结构: 大部分的健身中心其主要的健身项目如下 ?健身操?现代舞?普拉提?舞蹈?拉丁?肚皮舞蹈?踏板操?瑜伽?拉丁舞?搏击操?芭蕾等等 所有这些项目推广的健身体系在于注重身体肌肉和生理机能的训练，例如腰、腹、胸、 背、臀等部位的训练。在这些健身中心所定位的目标群体中，他们由于长时间在办公室和 电脑前工作，导致肌肉发展失衡，他们的课程主要是针对腹肌，髋肌群，肩，背等部位的肌肉训练。有规律的进行普拉提锻炼可纠正身体姿态，放松腰部，颈部，解决肩部问题，收紧手臂，腹部的松弛肌肉等，以达到放松，塑身的功能。市场现状: 针对该群体出现了可喜的“步步高”阶梯式发展的现状，不断涌现的健身中心在全国市场随处可见，竞争异常激烈。在厦门市场方面也是激烈的竞争格局。 在厦门市场主要由以下几个健身中心所分割:都会健身俱乐部、动感天地健身中心、瑜伽专业健身、海逸美容健身中心、活力天地健身俱乐部、长青健身俱乐部、力得健身俱乐部、假日皇冠海景大酒店健身中心、厦门艾威健身俱乐部等。 营销战略: 把产品送到消费者手边身边，想办法满足消费者需求。重视与年轻群体的需求变 化关系和与媒体之间的友好沟通关系，连锁式的商业健身俱乐部，都注重将本土化经验和消费者作有机结合，配备齐全的健身设备，如拥有独立室内动感单车房、300 平方米团体操房、印度风格瑜伽中心等。 在公关广告方面，“快乐健身，塑造完美身材”等等的广告语已经深入有志于健美一族的心中，不断向消费者灌输现代塑身、健美生活的思想。 2、老年人大学: 厦门市老年人大学也是“天乐”健身娱乐中心所面临的主要竞争对手。 目前厦门全市有市级老年大学一所，区级老年大学6 所，行业系统老年大学4 所，53 个健身辅导站，并有镇、街、居、村级老年学校133 所，形成一张多层次立体化的老年教学网，在校学员2.6 万余人，占全市老年人口的14.2%。 目标市场: 老年大学将以自愿形式吸纳社会老年人和机关离退休干部参加. 运作模式及目的: 实行免费入学，自由选择、自主调换，定期开班，每半个月为一期的方式运作。旨在为厦门市老年人提供了良好的学习平台，丰富老年人的晚年生活。 产品结构: 老年人大学提供的健身娱乐项目主要在于其所举办的学习班，即，老年人喜爱的戏曲班、书法班、美术班、绘画班、摄影班、交谊舞班、技能技艺展示班插花班、老人理财班、养生班、保健班、长寿探讨班、心理保健班、饮食调配班、老年人IT 班、老年人旅游班、老年人导演班、博客班、英语班等。 同时提供较低层次的活动作为辅助，如:利用社区老年活动中心，徒步游滨海路活动、老年保健知识竞赛、当家理财知识、自行车慢骑、乒乓球比赛、踢踺子、挑绳以及太极拳、腰鼓、歌舞表演、举办趣味运动会等活动。 最后才是硬件器械方面的健身，不过由于老年人大学并不专注于此，侧重在于举办益智方面，即学习班，所以，室内健身方面不能做的尽善，甚至可说是浅显。这是由于其非商业化的动作方式所决定。 3、机构养老娱乐健身方面: 据悉在厦门现有市级社会福利中心1 所，区级福利院2 所，镇敬老院18 所，公办民营及民办托老机构16 所，总面积4 万多平方米，床位1600 多张，以及登记在册的民办机构:鼓浪屿金秋颐老院、金尚老人公寓、厦港医疗保健托老院等. 机构现状: 厦门市托养老机构大部分为民营机构，19 家中除了一家公办、一家公助民办以外，其他均为纯民营。这些机构大多运营状况参差不齐。存在许多问题，如:租赁馆舍经营，没有属于自己的固定场所，业者常常因为租约到期、房东收回等原因而难以为继;部分处于老城区的托养老机构面临旧城改造搬迁问题;由于设置在住宅区内，周边居民不能接受甚至干扰其正常运营;场地过小，建筑内部设计不符合专业规范，没有户外活动场地。 在养老机构内的老年人没有健身、活动的场所,更不用说配备齐全的相关老年人的健身娱乐器械，但随着不断的完善,也会成为“天乐”潜在的竞争者之一. 4、“天乐”健身娱乐中心: “天乐”区分于这些机构的关键在于:为该目标群体提供贴心、细致、专业、丰富的集健身、休闲、娱乐服务为一休的商业化的老年人服务。为老年人消费和投资提供信息和帮助。使目标群体老年人真正地做到老有所学、老有所养、老有所乐。 正因“天乐”是作为商业化的方式运作，这就必然决定了其在运作上的专业性和细致性，以弥补老年人大学的传统课程充足而现代健身项目贫乏的局面，同厦门市现有的一般健身中心相比，也完善了在服务提供中针对城市中年轻一族的涵盖 面窄的缺陷。 除了为老年人健康的身体之外，更注重培养他们达到一种积极健康生活方式，一种追求完美的生活态度和自然的优雅感受,这也是“天乐”的企业文化所在。 同时，厦门市政府将养老服务事业社会化和产业化的发展已经成为一种趋向。厦门思明区启动的“安康”项目，正是旨在通过引进社会力量，整合社会资源。厦门市政府适当进行补贴，将与老年人养老的相关服务进行市场化运作，鼓励各种社会民间组织和私人部门参与兴办社会养老机构和开展养老服务，这些都为“天乐”提供了良好的发展契机。 (三)消费者分析: 营销的基本点在于以消费者的需求为核心，所有的营销活动都围绕着消费者的需求展开，因此只有关注消费者需求，才是真正关注市场。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。 目前，厦门退休人员养老金平均每人每月达1200 元，位居全国前列，目前全市已有96.74 万人参加职工基本养老保险。厦门市颁布的《职工养老保险暂行规定》中也明确提出了发给老年人的养老金只增不减。 自2007 年7 月5 日起，厦门市实现全民医保，让没有经济来源的老人可以像“上班族”那样享受到基本的医疗保障，所以，厦门市老年人在基本生活方面已无后顾之忧，他们在精神需求方面将远远超出于物质方面。 在个人消费方面，老年人存在着以下的特征:1、求实性消费;2、习惯性消费;、方便性消费;4、服务性消费等。银发族经常参加晨练、老年大学等，他们的3 朋友也大部分为中老年人，对产品知识了解不多，喜欢听取精神领袖的意见，所以，服务于银发市场要更注重于培养和引导老年人群体中的意见领袖。 随着经济的发展，近年来厦门市老年人的生活也越来越丰富，越来越时尚，学英语、学开车、开博客、摄影等逐步成为老年生活的一部分，“老有所教、老有所学”的内容逐步多样化、商业化，银发市场已初步展现出巨大的市场潜力。 根据厦门现有的养老服务体系，即以居家养老为基础、社区养老为依托、机构养老及志愿者服务为补充的立体模式，结合厦门老年代群体的具体生活形态、养老模式，可以将目标消费群化分为:居家养老消费群、社区养老消费群、机构养老及其它养老模式消费群。 按这一标准细分消费者主要基于以下: 首先,按这一标准划分能清楚的分清厦门老年人的消费水平，而消费水平则决定了其消费能力，即消费水平分别按居家养老消费群、社区养老消费群、机构养老及其它养老模式依次递减。 其次,在后期公司运营推广时，能按这一划分结构有条不紊地进行，依次推进。 最后,能够一目了然地分清消费群主次。 (四)“天乐”企业现状及产品服务分析: 1、健身中心名称: “天乐”老年人健身娱乐中心“，拟定于2008 年10 月1 日开业。 2、“天乐”项目介绍: (1)项目建设的必要性:随着厦门人民生活水平的不断提高，老年人对健康娱乐越来越重视，老年群体有充裕的时间投入健身和娱乐活动，同时也有为自身健身娱乐买单的能力。“天乐”致力于能提供这样一个老年人心怡的健身、娱乐及交流平台。 (2)天乐选址及建设规模及内容: 在企业选址上，“天乐”拟选址在环岛路，厦门大学软件园二期附近:一则环 境舒适;二则有益于“天乐”娱乐活动的业务开展;三则交通发达，方便老年人出行;四则由于软件园二期刚兴建,无论是租赁场地还是自购场地都比较经济实惠。 在建设规模上，拟定租用场地为了150--200 平方米的室内场地，月租金为 4500 元/月左右。 健身中心内部区域分布:注:如出现课程人数不满3 人，即老年人会员在器械区及有氧区锻炼。 (3)天乐健身娱乐产品介绍: 结合“天乐”公司所定位的老年群体的特性，具体包括他们的生活形态、观念、文化程度等，将公司核心产品定位为三个部分: ?室内健身系列: 老年人瑜珈: 瑜珈的意思是“连接”即把精神智慧和肉体完美结合起来。 老年人瑜珈，SPA 是以一种温柔的方式释放身心它讲求“身心合一”的原则，同老年人喜欢的太极拳有同理之处，把呼吸、冥想、姿势融为一体。它可以强化脊柱、调节内分泌、提高柔韧性、增强免疫力、美化形体、缓冲压力、放松精神、延缓衰老、改善睡眠、排毒养颜、促进新陈代谢、同时有一定的减脂作用，是都市老年人健身、娱乐和休闲的新选择。 老年人健身操: 结合老年人运动特点，配合舒缓的音乐，展现田园风情的舞蹈动作。 双位漫步 提高关节的灵活性及下肢协调能力 机: 太极推柔器: 太极推柔器可同时供四人使用，利用中国古代太极推拿原理对人体手臂、腰部进行一些烈的锻炼。 扭腰踏步机: 使用者于进行踏步运动时，将因斜设部及斜动块作用促使腰部扭动，进而达到复合式休闲健身运动效果的实用效益。 上肢牵引器: 锻炼作用主要为改善手臂和肩关节的活动功能，提高肩关节的柔韧性，改善肩关节活动度，增加肌肉的血液循环，对肩周炎有较好的预防和治疗作用。锻炼时，背向立杆牵拉和面向立杆牵拉时的能量消耗无显著性差异。 腰背按摩器: 彻底解决了自我按摩保健中背部按摩的问题，在按摩背部同时，利用多点刺激可按摩身体的其它部位 老年人豪华电动跑步机: 跑步是目前国际流行并被医学界和体育界给予高度评价的有氧健身运动，老年人豪华电动跑步机是保持老年人身心健康有效、科学的健身方式之一，也越来越受到大家喜爱。 ?综合有氧课程: 综合有氧课程融入了多种有氧课程风格的元素，包括有双位漫步机、太极推柔器、扭腰踏步机、单双杠、上肢牵引器、腰背按摩器目的在于丰富课程内容，使会员保持兴奋度完成所有的课程环节，来达到训练目的。因为课程的每个环节中间仅稍作休息，时间为10 分钟，这种适度的综合课程可以很好的训练老年人的体力，耐力及毅力，是一项综合素质的体现，所针对群体是目标群体中年龄及身体素质方面者能适应此课程的中老年人群体。 ?由此核心产品衍生的附属产品，如适合老年人的健身器材代理、相关书籍、 服装订购服务、老年人玩具以及相应的适合老年人心理和生理特点的电脑产品(适合老年人的专业网站的开发等) (4)总投资:投资在50 万元以内，包括(12*4500 元/月+装修费用10 万+器械费用15 万+员工费用+备用费用15 万)现场工作人员8--14 人。 (5)“天乐”健身娱乐中心课表安排: 时间 time 星期一 Monday 星期二 Tuesday 星期三 Wednesday 星期四 Thursday 星期五 Friday 星期六 Saturday 星期日 Sunday 上午 Morning 老年人瑜珈 10:30-11:30 老年人健身操 10:30-11:30 双位漫步 10:30-11:30 下午 Afternoon 太极推柔 17:30-18:2 5 综合有氧课程 17:30-18:25 熟练瑜伽 16:30-17:40 初级瑜伽 16:30-17:55 晚上 Evening 老年人豪华电动跑步机 腰背按摩 18:30-19:30 综合有氧操 18:30-19:30 老年人瑜珈 18:30-19:30 双位漫步 17:50-19:20 综合有氧课程 18:00-19:00 18:30-19:30 有氧操 18:30-19:3 0 相关指导事项: A、运动前的热身是非常必要，老年人也如此，在日常生活中能充分伸展筋骨的机会很少，所以经常会觉得筋骨有缩短的感觉，而且柔韧度降低，在这种情况下运动容易造成肌肉韧带拉伤，错位等现象，但如果在运动前运动中的意外及伤害是很有帮助的。或在老师指导下，或可以自己进行一些简单的关节活动及肌肉拉伸，再参与课程。 B、运动前应以高糖类，低脂肪的食物为主，例如面包，水果等，这些食物容易消化，又可作为运动时的能量源～ C、运动中应适当补充水分，不要等到口渴了再喝，每次一到三口即可，分多次补充。 D、运动后的拉伸及放松是非常重要的，务必完成整节健身课程，才能让肌肉得到完全的放松～ 3、经济效益: 结合核心产品——健身、娱乐项目(会员制与现场消费制)+产品代销或代办服务+适合目标群体的商业专业网站开发。，全年利润可达20 万元，预计2--3 年可收回全部投资。 产品代销或代办服务: 如适合老年人的健身器材代理、相关书籍、服装订购服务、老年人玩具等以及相应的适合老年人心理和生理特点的电脑产品(适合老年人的专业网站的开发、老年人博客等等)。 4、经营方式: 开业初期，“天乐”企业主要采取自营的方式并结合吸收社会风险投资。待发展成熟后以后，采用连锁经营的方式，让“天乐”走近目标消费者。 5、“天乐”市场择优与定位: 居家养老消费群、社区养老消费群、机构养老及其它养老模式的消费群中， “天乐”将目标对象定位于厦门中老年群体中消费层次较高，居家养老但受教育程度较高，注重自我保健等老年群体。同时有针对性的吸收社区养老消费群、机构养老及其它养老消费群的中高端人群作为辅助补充。 如果花一份钱买既能买到健康、又能买快乐，同时又为中老年朋友提供娱乐、健身，这将是一个巨大的潜在市场。 老年人产品有着许多典型特征，如以人文背景而设置的，比如老年人的早睡早起，老年人的生理需求，老年人的行为举止，“天乐”为老年一族提供的健康娱乐产品在于引领中老年人健康快乐的享受生活。 6、SWOT 分析:机会: 1)巨大的市场潜力; 2)厦门市政府将养老服务事业社会化、产业化,将老年人养老的相关服务走市场运作道路的运行模式为发展提供契机; 威胁: 1)产品定位方面在一定程度上消费者会引发置疑; 2)业内充斥着来自于厦门各类机构的商业或非商业性质的竞争; 3)消费者对于老年人的相关机构 优势: 1)广阔市场前景，朝气蓬勃的经营管理队伍以及系统的经营思想; 2)天乐健身娱乐中心所具有的特色足以吸引消费者眼球; 4)以多种产品服务类型，全面覆盖目标群体消费所需，向市场进军; 5)在渠道设置上则使用“拓展团队+区域独立代理商”复合模式,相互促进; 6)在战局把握上:以厦门岛内为推广主阵地，与各社区，老年活动中心建立关系; 7)独特的目标消费者定位，在区域市场内暂无专门的老年人服务健身中心。 劣势: 1)由于产品刚推向市场，在区域市场上影响力要相对长时间才能形成一定影响,市场控制力欠缺; 2)资源整合上的不足阻碍了企业发展; 3)会因缺乏人才、管理方面的创新，政策不当等给企业发展造成损害; 4)产品服务功能卖点诉求与其它老年人机构相似，不能体现功能独特性，为企业实施差异性营销策略带来一定威胁; 5)商业化的动作给产品服务推广方面带来一定困难。 3)市场在这方面的服务尚未形成行业垄断; 4)厦门市老年人日益完善的福利机制,以及老年人日益注重自身娱乐、发展的趋势。 认识较深，但对“天乐”还没有较深的认识。 7、企业所处战略位置: 在企业层面,有必要从战略的高度明确，在现阶段，应该采取什么战略，战略的制定和选择必定也是一个严密的过程。Space 炬阵是一种技术性、科学性较强的 战略制定和选择的方法。 在战略态势中，“天乐”综合内外环境因素，应该采取进取型战略。把各个环节紧密联结起来，使竞争的外在因素内在化，避免单一风险，提高总体的竞争力。 三、策略部分 市场营销是一家企业实现其盈利目的的最直接的一环，市场需求或多或少的在某 种程度上受到各种要素的影响，为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合。科特勒说过:“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”。所以，市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。 为此，“天乐”健身娱乐中心从(Product)、定价(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)等方面，规划出具体的策略方案，同时结合广告、公关等整合营销措施，为“天乐”健身娱乐中心的导入和提升做全面、完整、有效的营销策划，从而与目标群建立起互动、双赢、信任等关系。 (一)营销策略: 1、产品策略: 这是4Ps 中的核心，也是所有营销活动的出发点和落脚点。目前，厦门市相关老年机构如社区开展的仍然是较低层次的娱乐、服务，且较为单调，厦门市托养老机构大部分为民营机构，虽然也是商业化运作，但是19 家中除了1 家公办、1 家公助民办以外，其他均为纯民营。这些机构运营状况参差不齐，存在许多问题，如:业者常常难以为继;部分处于老城区的托养老机构面临旧城改造搬迁问题;由于设置在住宅区内，周边居民不能接受甚至干扰其正常运营;建筑内部设计不符合专业规范，没有户外活动场地等等。 鉴于以上情况，在现阶段，“天乐”要真正实现跳跃式发展，需要在几个方面狠下功夫: (1)产品、服务创新: 在产品服务上的核心产品、形式产品、外延产品三个层次上得以深化和挖掘;从产品系列组合来讲，包括产品的广度、长度、深度和相关性等要素;也包括品牌、特色、质量状况，当然也包括“产品”的售后服务。包装、促销等方式上要大胆突破、准确定位、形成差异化以区隔同类对手。 ?产品创新: 在现有的健身项目之外，在产品上可开发出产品代销或代办服务，如适合老年人的健身器材代理、相关书籍、服装订购服务、老年人玩具以及相应的适合老年人心理和生理特点的电脑产品(适合老年人的专业网站的开发、老年人博客等等)。 定期或不定期的户外健身活动，如:不定期的组织会员聚会、“户外SHOW” 等会员活动、徒步游滨海路活动、自行车慢骑、乒乓球比赛、踢踺子、挑绳以及太极拳、腰鼓、歌舞表演、举办趣味运动会等活动，丰富老年人会员的业余生活，增强会员之间的交流。 在“天乐”所提供的诸多如上服务中，分清主次，渠道上加以整合，在媒体宣传的配合下，带动整个品牌定位的提升。 ?服务理念创新: 老年人健身、娱乐的服务创新除了有形的激发购买欲望和提升企业形象的诸如传统的优惠、折扣、、回访等方式外，更要注重满足消费者人性化、个性化需求，为此“天乐”可设立健身娱乐的服务订购专线，提供上门服务。既要让消费者享受到舒心的服务，又提升了“天乐”企业的形象。 (2)做好新产品和服务的开发工作: 在为老年人提供常规服务的同时，可根据实际情况，陆续推出一系列新服务产品，以更好地满足消费者的需求。在推出新产品服务的同时可以结合原有的产品举办促销活动，以第一产品服务带动新产品推广的同时也以新产品带动整个企业的发展，将“天乐”的各项产品服务同时推向区域市场，给消费者耳目一新的感觉，提高品牌的知名度和美誉度。 2、价格策略: 尽管“天乐”面向的是老年人群体中的中高端群体，但追求价廉物美是人的本性。在信息不对称与产品效用的差异性不明显的情况下，消费者往往有一个最高的可接受价格。因此，企业在给产品定价时不但要考虑企业的生产成本，同时还需考虑顾客的购买成本，也就是必须制定一个既能让顾客接受亦能够让企业有所盈利的价格。 在制定价格时，“天乐”根据自身的市场定位和顾客接受能力确定价格区间，针对提供的不同产品或服务分别制定不同的价格，从而给不同消费者以更多的选择。 采用会员制+现场消费制相结合，具体如下: (1)会员制:“天乐”于开张当天为有意加入健身娱乐的老年人优惠办卡, 分为季度卡(800 元/人)、半年卡(1200 元/人)和全年卡(2000 元/人) 会员制成员主要享有定期或不定期的天乐代理的辅助产品的折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金卷、信用销售等优惠。 (2)现场消费制(单次消费制):旨在为犹豫不决、徘徊目标群体验服务，采取20 元/天的收费模式。 3、渠道组合策略: 产品只有被消费者购买才能为企业创造价值，如何使产品快速有效地销售到消费者手中，是分销渠道所需解决的问题。面临竞争，唯有对产品开发、营销渠道、市场研究作深度整合，对旧有的思路作战略性调整，才能开辟一条正确的发展途径。 在总体渠道规划上，“天乐”针对所定位的目标群体及企业所处各个不同阶段，.即产品服务市场导入期、发展期和成熟期，天乐老年人健身娱乐中心在渠道设置上相应采用:独立经营、“独立经营+拓展团队+独立区域代理商”、连锁经营三维立体模式,具体拟定如下 ?在“天乐”健身娱乐中心产品导入期独立经营时首做社区营销: 通过活动本身的宣传和活动过程的宣传来反映服务的可靠效果.有其它活动乃至其它宣传方式无法比拟的优点，它的优势在于能够迅速启动市场，扩大知晓人群，刺激终端，使宣传达到更高的广度和深度。更容易切入宣传与销售，它产生的效果更直接，可信度更强。 社区营销可以针对特定目标群体:即居家养老的老年人群体，其具体操作方式 就是在各社区内定期建立办事点，接受询问，同时组织特殊人群进行重点宣传;进行直接面对消费人群，目标人群的宣传，可信度高。 与此同时,首选社区推广在于,它所特有的士氛围制造的效果，投入少，见效快，利于“天乐”资金的迅速回笼，利于收集消费者名单，为前期的市场调查和回访提供详尽资料，使负面影响消除在无形当中，并可以培养典型消费者，进行进一步的宣传。通过社区的推广能够直接掌握消费者的反馈信息，在第一时间了解销费者需求以便及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。 ?在“天乐”发展期，采用“独立经营+拓展团队+独立区域代理商”: 在代理商的选择方面采用与重在与代理商合作策略，使其建立归属感。合理价位的代理提供了合理化的利润空间，同时使其在销售通路、终端各方面的资金流通顺畅，保障了对消费者的最终负责; ?在“天乐”发展的成熟期，可在厦门的主要社区设有专门服务机构，经市场考核，确定品牌成熟后采用加盟连锁的渠道方式。 4、促销策略: 营销所要求的不只在于提供适销对路的商品服务、制定有吸引力的价格，使目标受众易于取得他们需要的产品，而且要控制企业自身在市场上的形象，设计并传播有关外观、特点、购买条件以及商品服务给目标消费者带来的利益等方面的信息，不断地与现有及潜在的消费者进行沟通。 “天乐”企业推广方面主要采取以下攻势，在社会和公众中树立良好的形象。 (1)营业推广: 现场消费制: 采用会员制+ 主要结合“天乐”老年人健身娱乐中心启动日将该制度进行推广。 (2)人员促销: 主要有服务导购、服务展示、展览活动等: 结合“天乐”自身的情况、提供的服务特点、目标群体的特点、节日、季节以及对销售和利润的影响等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优的效果。 (3)服务促销: “天乐”向消费者提供更多适应老年人需求的深层次服务，旨在带动整体健身娱乐产品和相关服务的销售，同时为“天乐”在公众面前树立良好形象。 内设老年人玩具专柜、物品寄存、代老年人交费、、免费上门办会员卡等服务。 (4)文化促销: 文化促销主要在于营造经营气氛，吸引目标老年人消费者的促销活动。 主要表现形式有: 老年人联谊会、老年人画展、老年人优秀影展、文化艺术讲座等。 (5)公关促销: 主要包括: 社会慈善捐赠、物品义卖、最新时事信息报导等。以期在社会和公众特别是目标受众心目中树立良好的形象。 5、公关活动: 通过系列活动和主题,逐步将“天乐”的企业形象和产品向目标受众推广。 (1)将活动主题拟定为“ 关爱您的1/2 人生 ” 通过该活动，调动各方面积极性，让厦门市各社区特别是我们的目标受众都能参与，关注民生、服务大众，树立全民营销概念，人同此心，心同此理。体现 “天乐”服务意识和服务理念，不是追求竞争的胜利，而是追求文化的认同感，社会的认同感，百姓的认同感。因此，本系列命题的公益活动都具有深远的现实意义和发展意义。 (2)活动的目的和宗旨: 活动目的和宗旨是通过一系列最佳组合活动，最大限度地动员厦门地区的社会力量，提升品牌形象，提高企业的知名度和美誉度。大力宣传和倡导企业文化，同时最大限度借助厦门市各媒体的免费曝光，提升“天乐”社会影响力。 (3)活动的定位: 通过系列活动的组合，使本次活动不只是简单的广告宣传和公益活动，而是以此为契机，通过系列活动提升品牌形象和美誉度，切实实现社会效益和经济效益双丰收。 具体拟定的活动项目: (1)组织社区现场疑难解答，收集目标老年群体的消费需求。此举作用在于直接掌握消费者的信息反馈，在第一时间了解销费者的需求，以便及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。 (2)赞助老年人公益事业，通过赞助、支持活动以达到“天乐”企业形象的提升和推广的目的。 (3)在适当的时间里举行记者招待会，与厦门各相关媒体见面，对企业做全面形象推广，介绍“天乐”健身中心及相关产品服务。 本次策划活动，不管从活动规模，将会引起主流传媒的广泛关注，对相应的产品(企业)培育或目标市场的形成和稳定有非常的意义，对相应产品(企业)的媒体效应和品牌形象提升同样具有非常的意义。 (二)媒体策略: “天乐“老年人服务本质上其实与公益机构没有太大的差别，对于大多数人来说，同一档次同一功效诉求的服务并没有太大的不同，为什么选择这家企业的服务而不选择另一企业，其实企业的品牌文化起到了一定的影响作用。因此，如何创造有价值的品牌文化，如何让我们的受众从我们传播的品牌概念中产生共鸣，是我们进行广告策略的关键和目的所在。企业具体措施如下: 1、关于品牌文化的塑造: “天乐“的品牌文化在于:除了为消费者塑造健康的身体之外，更注重培养目标群体积极健康的生活方式，一种追求完美的生活态度和自然的优雅感受，一种老年人特有的精神享受～引领中老年人们健康快乐的享受生活。 通过把“天乐”所提供的产品服务、定位理念等散乱的点串联起来，结合品牌文化的宣传作为传播的载体，为建立老字号品牌形象和增加品牌文化作有机的整合。 2、在各分众传媒上做足产品宣传和企业形象塑造的广告: 广告媒介作为广告载体的介质，起到与目标消费群体沟通的通路作用。 因此，媒介选择的科学与否直接影响广告传播的价值，在选择所属媒介时，应该根据自身营销资源，科学合理地选择广告媒体，让广告产生最大价值的投资回报。 为此，“天乐”根据自身的目标受众，在媒体选择上，重点着眼于: (1)老年人杂志、社区服务宣传、公关活动报名等老年人易接触到且传播效率高的传媒。 (2)广播广告、社区电梯广告，公交车站点广告，超市广告等。对于广播广告、平面广告、DM 广告、POP 广告等传播媒体进行一元化整合，以期获得消费者最大程度的认知。 (3)在“天乐”所开发的老年人网站内、以及厦门老年人网站内制作相关宣传广告。 (4)设立老年人健身娱乐服务专线。为有意于参加现代健身服务的老年人提供解疑的另一途径，间接地宣传企业。 3、关于品牌文化的传播: 以“天乐”制定的传播及形象塑造方案为主，同时根据宣传的个体需求变化，对具体的宣传形式进行灵活地组合。 具体操作上，在社区宣传中，消费者在咨询相关服务的时候，免费发放折叠式的公司宣传手册，从而主消费者了解“天乐”，在不知不觉中接受品牌，同时为广告诉求找到支撑点。 为进一步增加其文化品味和实用价值，引起购者的兴趣，包装内还可以附赠一册趣味性健康故事、古今吟诵健康的诗词作品、“心脑血管病”保健与相关食谱等文献知识的简装书籍等，引发消费者对健康的关注。 4、广告创意: “天乐”采取系列片的形式来向消费者传达本企业的产品和服务，针对天乐 定位的消费群体，广告宣传包括功能诉求与感性诉求。 在广告中，除了强调地段、价格、配套、物管以及投资潜力等等，更重要的在于整个广告的创意与诉求是否实现了与目标受众和目标群体心灵的互动与沟通，重在吸引力和感染力。 系列1、“时间在变，游戏在变，感情不会改变”，不知不觉将老年人引入了孩提时代的回忆; 系列2:“时间在变，游戏在变，感情不会改变”，与广告标题呼应，将老年人 引入青年时代; 系列3:“我们生于那个年代,我们相聚彼于天乐”，而进一步将受众的心与心聚合,将相聚和地点引向“天乐”,整个文案层层引入。 四、品牌管理: (一) 对内: 现阶段是“天乐”健身娱乐中心企业内部管理全新的阶段，可能在某种程度上会影响产品的品牌管理决策，对此我们做出以下决策: 1、创造良好的企业环境，创建一套完整的企业管理系统，以良好的企业文化感染员工，增强员工信心，促进员工的积极性。可以创办企业内部刊物,播放企业宣传片,及时公开企业的业绩及相关数据等 2、推行竞争上岗，鼓励员工为企业的发展出谋划策。公司根据每年每季的工作目标，建立各级经理人的考评制度。使在某一方面工作出色的、或者综合工作能力表现出色的、市场业绩或终端建设优秀的经理，不断得到晋升和奖励，让一批优秀的一线经理人脱颖而出。 3、加强公司高层管理人才队伍的建设。适时对其进行培训，鼓励年轻的管理人才积极创新，组织高管队伍进行评估，充分发挥新老交叉管理队伍的作用。 (二) 对外: 1、利用各种媒介手段加强企业的宣传力度。 2、进行服务创新。注重消费者人性化、个性化需求，服务创新的前提首先是服务理念要创新。如设立订购专线，由专人上门服务;一则提升企业形象，二则使消费者享有更舒心的服务。 3、适时的推出新产品。目前“天乐”健身娱乐中心产品在市场上份额有待于扩张，新产品的推出除了“保鲜”品牌之外还要保持原有的市场分额，最重要的是达到品牌推广的目的。 4、成立专门的监督及调查部门，及时反馈市场上的最新信息，并及时做出反应。 5、渠道商培训包括到总部参观学习，实物奖励等。 渠道商在企业的品牌决策中扮演着多重角色: A、可以通过他们的宣传提高品牌的知名度; B、起到了监督作用; C、同消费进行沟通，可以反映消费者的满意度、对产品的意见、市场的需求等。因此对渠道商的培训是致关重要的，一方面可以让其感觉到企业对其的重视程度;同时也可以通过培训加强其品牌管理的意识。 6、品牌附加值的提升，是建立在良好的客户关系处理基础上的。为了使渠道的推进工作与品牌传播工作合拍，天乐健身娱乐中心应不断改进客户关系处理办法。 五、经费预算 “天乐”项目 明细 店面积(?) 150--200 从业人数(人) 8—14 人 预计总投资 50 万元 1、初期宣传推广费用 8 万元 2、预计装修费 10 万元 3、设备费、器械 15 万元 4、营运成本及管理 3 万元 5、年房租 6 万元 6、其它费用 8 万元 以下是附加文档，不需要 的朋友下载后删除，谢谢 高二班主任教学5篇 高二班主任工作总结1 本学期，我担任高二(14)班班主任。在学校领导的支持下，在学生科的领导下，我顺利地完成了学校布置的各项任务。在从事德育教学过程中，有顺利也有挫折，有成功也有失败，既有困惑，也有启迪，交织着酸甜苦辣，现就本学期班主任工作做如下总结。 一、培养良好的班集体 能否形成一个积极向上，努力学习，团结和睦的集合是至关重要的。只有在良好的班集体中，教师开展教育和教学活动，才能收到较好效果。在培养班集体方面，本学期我主要从以下几方面入手: (一)注重教室文化的建设 开学初，我组织全班学生把教室布置好，让教室的每一块壁，每一个角落都具有教育内容，富有教育意义。在具体布置时，针对班内学生的特点，从大处着眼，小处着手，制定班级文明公约，张贴名人名言，使学生行有可依，激发学生的上进心。并设立评比栏。班组设置由专人管理的“图书角”，以拓宽学生的知识面。为及时反馈学生情况，设置了班级日记，由班长负责记录。 (二)注意班干部的培养 进入高二以后，班干部换届重新选举，由学生民主投票，产生了一支能力较强，有一定影响力的班干部队伍。对待班干部，我积极引导，大胆使用，注意培养他们的工作能力，要求他们以身作则，“各守其位，各司其职，各尽其责”。另外，定期召开班干部会议，研究解决出现的问题，同时布置新的工作和任务。这样，由于班干部积级配合，以身作则，从而带动全班，收到了较好的成效。 (三)注意养成教育和传统道德教育的结合 高二学生由于已经熟悉了学校的环境，又没有升学上的压力，个别学生纪律开始松动起来，不喜欢别人对他们的行为约束和管教，一些不良行为随之而来，如旷课等，面对这些违纪情况，如果不注意引导或引导不当，学生很容易在这个特殊的学习和生活阶段走入岔道。我的具体做法是: 1、加大学习、执行《中学生守则》、《中学生日常行为规范》的力度。我借助主题班会、演讲会、竞赛等各种形式的活动，来引导学生学习，执行《中学生守则》和《中学生日常行为规范》，并且配合学生科执行《一日常规》，严格要求学生佩戴校徽，不穿拖鞋，每天自行检查、督促规范养成的效果。 2、注意树立榜样。俗话说“说一千，道一万，不如亲身示范。”榜样的力量是无穷的。人微言轻，班主任言行举止特别重要，要求学生不迟到，不旷课，班主任首先要做到，要求学生讲文明，讲卫生， 班主任事先要做到，平时注意严于律已，以身作则，时时提醒自己为人师表。 3、注意寓教于乐，以多种形式规范学生行为。 心理学告诉我们:人的接受心理由观察能力、感知能力、认识水平、兴趣爱好等心理因素构成，因此，具有广泛性、多样性、综合性的特点，单一的教育管理方式不适合人的接受心理，开展丰富多彩的活动，寓教于乐中正好适合学生的心理特点，能提高教育管理的可接受性。 为此，我先后开过多次主题班会，如《规范一道德》，《我是主人》、《理想与信念》、《要学会学习》、《神圣的使命》。还开过优生学习经验交流会，举办过语文知识抢答竞赛，说成语故事比赛，古典诗歌背诵比赛等，效果都很好。 二、严格的要求是最大的尊重 教育是一门艺术，教育是心灵的耕耘，必须讲究教育有艺术。在实践工作中，我感受最深的便是马卡连珂的一句名言:“严格的要求是最大的尊重”。的确，只有既严格要求学生，又给予他们最大的尊重，才能把班主任工作做好。 俗话说“严是爱，宠是害，不教不导要变坏。”高二14班有几个调皮的学生，在教育转化他们的时候，我曾有过失败的教训和成功的经验，先前，我对他们时常板着一副面孔，严加管教，结果学生表面上对我产生敬畏感和服从感，其实，并不是心悦诚服地接受我的教育 和管理。一段时间后，我改变了方法，对他们给予了大量的爱心，却忽视了严格要求，结果班风涣散，面对这种局面，我苦苦地思索，寻找解决问题的良策，向有经验的老班主任请教，明白了对学生应严中有爱，以爱动其心，以严导其行，既要严格要求，又要给予最大的尊重。 三、“三位一体”的互促法 教育是一项艰巨的任务，单靠班主任显然是不够的，而要先集中各种力量的齐抓共管。通过班主任的工作，把学校、社会、家庭组合成一个整体，形成教育的合力，达到互相促进的目的。我定期和学生家长电话联系，及时反馈学生情况，取得家长的支持，收到了良好的效果。 总之，班主任工作可以说是千头万绪，要想带好一个班级确实值得我们去研究，去多想想方法，特别是像我们这样的青年教师。 高二班主任工作总结2 本学期班主任工作本着以教学为主，很抓纪律卫生，开展了各种形式的活动，圆满完成教育教学工作。具体工作如下: 一、早自习利用晨会总结前一天的学生表现情况以及学生中的纪律卫生，出现的问题加以分析和总结，目的是让新的一天能不断的进取，克服工作和学习上的不足，为新的一天的学习生活指引航标。这半年的我班基本杜绝了迟到早退现象，能按时按点的，按部就班的上好课和晚自习，圆满的完成教学任务。 二、高中二年级的学生思想上还不稳定，还不够成熟，尤其进入高二的学习，内容难度加大，对于象我班的程度较差的学生来说难度更大，往往因为学习不能立见成效而慢慢消沉。为了让学生树立信心和学习斗志，我主要做了这些工作: 1、班会早会对学生进行成绩和程度的分析，正确看待自己所处在的学习上的位置，让学生保持良好的心态，同时给学生创设良好的学习情境，使他们开开心心的迎接每一天的学习生活。 2、个别谈心，这很重要，对于不同的学生挖掘他们的内心世界，了解他们所做所想，这样会使教育能抓住切入点，教育才能有效果，从本学期来看的确收效很大。使班级纪律卫生明显好转，文明班级率最高。 3、寻求与家长的密切配合，三方沟通，正确的评价学生的成绩和存在的缺点和错误，使学生敞开心扉，把自己要说的说出来，解开他们的思想包袱，全身心的投入到学习中来。 二、积极配合科任老师的课堂教学工作，解决好科任老师与学生的关系，并为此做了大量的工作，稳定教学次序。 三、加强寝室的管理工作，本学期到寝室检查不下十五次，对存在的卫生纪律方面的问题能及时解决，女寝要好一些，男寝还存在问题，总的来说有很大的进步。 四、开展好各项活动，本学期运动会上，积极调动学生参与的积极性，发挥他们的体育特长，在运动会上能够克服困难，尽最大所能， 取得总粉第四名的好成绩。在学生十月一的诗歌朗诵的比赛，以及征文活动中都取得好成绩，激发学生的学习热情和求知欲望。 总之，本学期工作成绩是肯定的，要不断分析和总结经验和教训，通过不断的学习和提高自己的业务水平和班主任的工作艺术，为把班主任的工作做得更好而努力。 高二班主任工作总结3 本学期师生都面临着前所未有的压力---学业水平考试。而且我班是理科班男生多，女生少，管理起来就有一定的困难。一个学期过去了，回首过去的工作，充满了挑战、辛酸与满足。一学期的辛苦，有收获的喜悦，也有不足与遗憾，现总结如下: 一、重视常规管理，建立班级良好秩序 1、严格考勤、加强管理。早上、中午、晚上及时到班督查学生的情况，发现问题，随时解决。学生基本养成了比较好的纪律意识。 2、加大了对学生自治自理能力培养的力度。通过谈话等多种方式，注意指导学生进行自我教育，让学生在自我意识的基础上产生进取心，逐渐形成良好的思想行为品质;也注意指导学生如何进行自我管理，培养他们多方面的能力。 3、有效地利用好每周五的班会课。既按学校计划安排开展一些专题性的活动，学习有关的安全知识等;也根据本班的实际情况组织了“我的未来我做主”的大型系列活动，，对学生进行各方面教育。比 如，信心教育，学习习惯、养成教育，学习经验交流会，感恩教育等内容，这些活动都促进了良好的学风、班风。 4、狠抓班级卫生。好的环境才能让学生爱上学习，在卫生方面我就把工作分配到人。不但早晚要打扫干净，平时还要注意保洁。 5、选拔班干部，培养积极分子。我从学生中选出品学兼优、作风正派、关心集体、有一定组织能力、在同学中有一定威信的学生担任班干部。班干部选拔出来以后，我予以指导，大胆使用，严格要求，加强教育。平时留心观察发现和培养积极分子，扩大了先进面，使更多的优秀学生有担任班干部的机会，得到锻炼。同时对部分工作态度不够认真，工作能力不突出的同学进行撤换。经过一个多学期的努力逐渐培养出一批工作能力强、有责任心、威信高的班干部，并进一步带动了班风学风的好转。同时采用班长轮流制，让两个有能力的同学每月轮流管理班上的常务事情，这样更有利于管理班级。 二、抓好学习中心工作，形成良好的学习氛围 1、建立良好的课堂纪律和秩序。引导学生学会理解老师和尊重老师的劳动，上课认真听讲，认真，课后认真完成作业。严格要求学习委员和课代表及组长从各个方面做好协调工作，如作业布置、早读的安排、课前的准备、作业的督促和检查等，切实减轻老师繁重的劳动。同时，指导学生如何在课堂上认真听讲，从而使学生养成良好的学习习惯。要求学生必须尊重老师，在这个学期有两个同学在课堂上顶撞老师，经过批评教育使他们认识到自己的错误，也通过这个事 教育了同学们必须尊重老师，良好的师生关系对于每个同学的成绩很重要。 2、养成学生专心学习的习惯。无论是自习课，还是老师上课，禁止学生说闲话、睡觉、往窗外看，否则，予以严厉批评。 3、坚决制止不做作业的现象，要求当天的事情当天完成，并且经常完成限时作业，提高学生的作业速度。平时对学生奖勤罚懒，严格要求。在复习阶段，积极配合各任课教师辅导学生开展复习工作，培养学生良好的学习态度和习惯。 4、树立班级学习的榜样，让学生们向班里学习成绩优秀的同学学习，引导他们树立近期目标和长期目标，增强竞争意识。经常进行学习评比，做好奖励工作。 三、抓尖子，督差生，调动学习积极性 调动学习班积极性，形成刻苦学习争先恐后的学风，全面提高全班学生学习成绩，是尖子班班主任的首要任务，这方面，我采取了抓两头，带中间的办法，以个别谈话为主要工作形式，做尖子生和差生的指导工作，对尖子生，要求他们明确目标，确定方案，突破弱点，保持优势。同时提出具体措施;对差生，以鼓励为主，多谈话、多检查，发现问题及时纠正，发现进步，充分表扬;形成了优秀学生带头，差生不甘落后，大家争先恐、比学赶超的学习风气。同时利用每次考试的成绩，进行个案分析，发现学生弱点，分析原因，找到改进办法，保证各层次的学生都有强劲的学习劲头，使学习成绩保持上升趋势。 另外用“以志激人”的办法，激发学习兴趣。一个无追求和奋斗目标的人，就缺少前进动力机械，更谈不上发展，无论是知识获取，技能形成，还是素质提高，都主要来自学习。能够提高学习效率，完成学习目标的途径有二:一是延长时间，二是提高效率。运用激励措施，通过多途径帮助学生树理想，谈追求，增强责任感、使命感和忧患意识。以培养学生的热情性、主动性、和进取精神。时时力求将学习情绪调控到最佳的“亢奋”状态，“水击石则鸣，人激志则宏”实践证明:采用激励方式能使学生保持持久的学习的动力。 总之，在这一个学期里，我通过以上几方面的努力，班级工作较开展得还是比较的顺利，学生的整体素质在不断的提高。但学生当中依然存在的问题也不容忽视，高三担子还很重，工作还将复杂，因此，这就需要我不断的努力、刻苦，及时总结经验教训，争取取得更加辉煌的成绩。 高二班主任工作总结4 过去的一学期里，我班在学校领导的统一组织下，在任课教师的大力支持和配合下，各项工作顺利开展，学习、生活等方面都取得较突出的成绩。现将本学期的工作总结如下: 一、加强对学生的思想政治工作，培养学生良好的道德品质，净化学生的心灵，努力培养又红又专的合格人才。 为了配合学校团委和政教处的工作，我们班积极开展了许多有益于学生身心健康发展的活动。例如，“跨步进入新世纪系列活动”、 “寻找我身边的活雷锋”、“青年学生应该怎样以实际行动热爱祖国”、“青年学生应该树立远大的理想和报复”等。 同时，我也经常利用班会课对学生进行身心教育，帮助学生澄清思想上的模糊认识，提高学生的思想境界。我还充分利用课余时间和有关学生促膝谈心，及时对学生进行针对性的教育。 二、加强班级管理，培养优秀的学风、班风，深入全面地了解学生，努力培养“赤诚、严格、活跃、奋进”的班集体。 高三年级是学生的世界观发展、变化的重要阶段，同时，面临着毕业、升学等实际问题，随着课时和知识复杂程度的加重，容易产生两极分化，有的学生甚至会感到迷惘，对前途失去信心。 因此，在学生毕业前夕的思想工作显得更加复杂和重要。在这个学期里，一方面，我主要加大了对学生自治自理能力培养的力度，通过各种方式，既注意指导学生进行自我教育，让学生在自我意识的基础上产生进取心，逐渐形成良好的思想行为品质 又注意指导学生如何进行自我管理，培养他们多方面的能力，放手让他们自我设计、自我组织各种教育活动，在活动中把教育和娱乐融入一体。 还注意培养学生的自我服务的能力，让学生学会规划、料理、调空自己，使自己在集体中成为班集体的建设者，而不是“包袱”。 另一方面，我有效地利用好每周一的班会课开展一些专题性的活动，例如，学习经验交流会，意志教育，如何做时间的主人，习惯养成教育等，这些活动大大地促进良好的学风、班风的形成。 再一方面，我自己也以身作责，努力做学生的榜样，跟班勤，管理方法得力，班风正、学风浓。我班在学校的各项管理评比中都取得了良好的成绩。 本学期的几次月考均能超额完成县局和学校规定的指标数，各项管理也都取得了较好的成绩。这又进一步鼓舞了士气，使班级管理工作向着健康的方向发展。 三、积极抓好后进生的转化工作，努力使后进生以失败者来，以胜利者走。 后进生的教育和管理历来历来是班主任工作的难点，却又影响班级整体教育教学质量提高的至关重要的一环。 在这方面，我作为班主任首先做到了以正确的态度对待他们，深入调查摸底，搞清他们所以成为差生的原因，做到了因材施教，对他们处处真诚相待，时时耐心相帮，真正做他们的知心朋友、最可信赖的朋友。 及时对后进生加强心理疏导，帮助他们消除或减轻种种心理担忧，让他们认识到自己的价值。同时，我还创造条件和机会让后进生表现其优点和长处，使他们品尝到成功的欢乐和喜悦。 四、积极开展好文体活动，做好课间操、眼保健操，保护学生视力，增强学生的体质，提高学生的学习效率。 高中学生学习任务比较繁重，进行适当的体育活动不仅有利于学生身体素质的提高，而且也有利于学习效率的提高，每次活动我都亲临现场与学生一起活动并适当予以技术性的指导，这样不仅可以防止意外事故的发生，而且也可以加深与学生感情的交流。 五、积极主动地和各科教师联系，协调学校各方面的教育力量，发挥好纽带作用。 在与任课教师的交往中，我尊重他们的地位，尊重他们的意见，同时又把他们当作班级的主人，视为自己的良伴、知己。 凡事都主动地同任课教师协商，倾听、采纳他们的意见。能够慎重地处理学生和任课教师的关系，在处理师生矛盾时，尽量避免了激化矛盾，在这方面，我平时注意到多教育学生，让学生懂礼貌，尊重老师的劳动，树立老师的威信，增进师生情谊。 总之，在这一个学期里，我通过以上几方面的努力，班级工作较以前有了较大起色，学生的整体素质在不断的提高。 这届学生的高中生涯还有一个学期，面临着毕业及升学等实际问题，下学期担子还很重，工作还将更复杂。因此，这就需要我不断的努力、刻苦，及时总结经验教训，争取取得更加辉煌的成绩。 高二班主任工作总结5 本学期我担任的是高二就班的班主任，在班级管理过程中，我努力履行班主任工作职责，认真落实学校布置的各项任务，注重对学生进行教育培养，希望能引导他们健康成长，学一点知识、长一点技能，顺利地毕业。本学期内，积极参与创文明校园活动，在学校组织的多项活动中取得较好的成绩，现将班主任工作总结如下: 一、抓好一支队伍建设 即进行班干部队伍建设(包括团支部干部队伍建设)。建设的内容包括思想教育、工作职责教育、工作方法指导。班干部首先要有吃苦耐劳、任劳任怨、为集体奉献的精神，要能以身作则、顾全大局，而这正是独生子女所缺乏的一些品质，所以我把这作为班干部队伍建设的一个重要内容。进行工作职责教育，主要能使班干部责任明确，知道履行什么样的职责，该怎样去做，保持思路清晰。这两类教育主要通过定期召开班委会进行，而工作方法上的指导，主要在实践中进行。对于班干部的工作，不包办，给予他们一个较宽阔的空间，但在工作中我注意监督、观察，不足之处及时指出，并给予指导，如指导对照工作职责，结合班级情况制定阶段性;如何开展工作等。还鼓励学生干部积极参与学生会和团委工作。 二、发挥三块阵地作用 第一，是文化宣传阵地。第一学期，重新布置教室，将班训“团结、勤奋、自信、争先”、名人警句、班级获奖锦旗及奖状挂在墙上，并开辟了团支部园地专栏，为学生创设了一个美观、大方、富有教育 意义的学习环境。坚持每两周更换一期板报，每月更换一期团支部园地，板面活跃，内容丰富，充分发挥了宣传教育作用，有利于培养班集体形成健康向上的舆论氛围。 第二，是班会阵地。这是培养教育学生的重要渠道。每周坚持召开一次班会课，根据学校要求，有计划地、及时地对学生进行爱国主义、行为规范、集体主义、法制安全、学习重要性等教育，教育内容丰富，教育形式多样，引导学生提高思想认识，树立正确的人生观，健康的成长。 第三，是活动阵地。对于中学生，寓教于乐比刻板地说教效果好得多，在活动中可以使学生接受教育、锻炼才干、培养集体主义精神、增进班级凝聚力，所以，我积极组织学生开展各类活动并支持学生参与学校的各项有意义的活动。如班级开展了“手拉手”帮助“三困”学生活动;组织学生参观南京海洋公园。还积极支持学生参加学校组织的校园文体节活动、知识竞赛、“教育之光”和“江南之花”文艺汇演等活动。 三、加强四种思想教育 第一，行为规范教育，也包括法制、社会公德教育。由于学生的自我约束力差，所以对行为规范教育是常抓不懈，每学期均要组织学生学习有关规范内容，督促学生在思想上提高认识，平时，对有些学生多讲、多提醒、多督促，对随地乱扔、蓄长发、说脏话等不文明行 为及时指出，要求改正。一年来，绝大部分学生都能自觉遵守行为规范，维护集体荣誉。 第二，集体主义教育。集体主义精神要求个人的行为融入集体之中，个人要服从集体。但现在的学生自我意识较强，缺乏顾全大局的意识，所以，通过组织“手拉手”帮助三困学生活动，促进学生互帮互学，增进友谊，大家共同进步，树立集体意识，并通过参与学校组织的集体活动，如篮球赛、运动会等，培养学生的一荣俱荣、一损俱损的集体意识，大大增进了集体的凝聚力。 第三，爱国主义教育。一是通过班会组织学生学习有关教育材料;二是要求学生观看新闻、阅读报纸，关心国家大事;三是支持学生参加“爱祖国、讲文明”征文活动、“红心永向党”演讲比赛及“弘扬抗洪精神，向校庆廿周年献礼”诗歌朗诵比赛、“党和祖国在我们心中”知识竞赛等爱国主义教育活动，从中接受教育。 对于特殊群体学生的教育，我持比较谨慎的态度，因为他们一般比较自卑、敏感，方法不当，容易挫伤其自尊心，我主要采取私下谈心的方法，这样容易沟通，容易接受。我们班有下岗职工子女，也有父母离异的学生，对他们我平时多注意，多观察，多鼓励，目前，他们思想上不存在着什么大问题。 班主任工作存在的问题: 一、有时因为其它工作忙而顾此失彼，放松了对班级的管理，出现亡羊补牢的情形。 二、学生学习热情不高，主动性较差，也讲了，也教育了，但成效不大，没有好的办法。 三、与家长联系不够，在教育过程中还应多和家长沟通，互相配合，共同教育。