销售指导书V

内部保密文件仅限内部使用销售指导书[]（V4.0）文档编号：文档名称：编写：审核：批准：批准日期：密级：公司2013年3月目录TOC\o"1-3"\h\z\u产品概述产品定义简单描述产品的定义及特点；产品定位产品战略定位说明本产品在公司整体战略中的定位。产品市场定位本产品是定位于哪个市场，哪个客户群？产品内部定位说明本产品与公司其它产品的组合关系。产品目标该产品希望在近几年内达到的市场占有率目标、销售额目标、预计销售几年等；近五年，由于互联网、智能终端以及三网融合的发展，很大程度上推动了光通信传输行业的发展，根据权威顾问预测，中国光通信市场将保持快速的增长。到2013年，光通信市场规模将达到675.6亿元，年平均增长率8%以上。FONST系列产品销售目标为：2013年的销售目标为销售额10.06亿；2013年三大运营商市场占有率目标分别为中国电信15%、中国联通15%、中国移动15%。FONST系列产品预计销售5-8年。目标市场目标市场客户群细分对目标市场进行客户群细分，确定重点客户群。FONST系列产品可在全国三大运营商、行网市场销售。重点客户群分布如下：1)既有市场（按2012年合同额贡献排序）、需保住的市场中国电信：广东、湖北、新疆、江苏、黑龙江、四川、广西、辽宁、青海、吉林、福建、西藏、湖南、甘肃、河南、安徽、上海等省份中国移动：黑龙江、云南、山东、辽宁、湖北、江苏、江西、浙江、河北、宁夏、西藏、山西、河南、甘肃、湖南、安徽等省份中国联通：广东、河北、湖北、黑龙江、江苏、辽宁、吉林、河南、山东、重庆、新疆、山西、安徽、福建、海南、内蒙、四川等省份2)空白目标市场（排名不分先后）、需要争夺的市场中国电信：浙江、重庆、云南等省份。中国移动：广东、广西、福建、四川、重庆等省份。中国联通：辽宁、重庆、河南等省份。细分客户群分析客户群特征描述描述这些细分市场的主要客户群典型特征。1)中国电信（南方）：设备技术门槛高，更关注设备容量，如是否支持40G、100G平滑升级等、电交叉容量基本要求1T以上。对价格很敏感，少部分省份会遵照集采价格执行，多数省份存在二次议价过程。2)中国电信（北方）：技术门槛相对低，配套资源（机房、电源、光缆等）有限，关注设备集成度、功耗。对价格非常敏感，大多都会二次议价。3)中国移动：设备技术门槛高，更关注GE、2.5G等低速业务调度和时间同步功能，网络一般分层建设，汇聚层电交叉需求360G、核心层需求1T以上。对价格较敏感，绝大部分省份会遵照集采价格执行。4)中国联通（南方）：技术门槛相对低，配套资源（机房、电源、光缆等）有限，关注设备集成度、功耗。对价格非常敏感，大多都会二次议价。5)中国联通（北方）：设备技术门槛高，不仅关注设备容量问题、也关注电交叉和时间同步功能，交叉容量基本要求1T以上。对价格很敏感，少部分省份会遵照集采价格执行，多数省份存在二次议价过程。客户群机会点分析描述这些细分市场目前的市场机会。1)一干市场：电信、联通：数据业务发展迅猛，以40G/100G建设为主，正在积极跟踪和推动100G商用化进程，FONST5000/4000/3000作为DWDM产品有市场机会，FONSTW1600以扩容为主。移动：在2012年进行的一干招标中，以10G和100G建设为主，其中烽火中标两条10G干线-东北环和西部环，2013年以10G扩容为主，有条件的省份引导扩容100G。2)省干、本地网、城域网市场：中国电信（南方）：省干、本地城域网全业务运营发展迅猛，大颗粒业务开通、扩容、调度频繁，对OTN需求旺盛，是主要市场机会。通常，对产品的要求有支持40G/100G业务、1T以上电交叉，FONST5000/4000有市场机会。县乡边缘OTN需求也比较旺盛，FONST1000有较好市场机会，对于部分发达地区，开始出现16*10G以上业务需求，FONST3000/4000网络层级逐步下移。中国电信（北方）：区域内为弱势运营商，业务量小，省干、本地城域网OTN需求一般。北方电信以10G速率为主，电交叉容量需求相对较小，FONST4000/3000有市场机会，县乡边缘OTN需求较少。中国移动：移动无线用户量居所有运营商之首，基站变化使得传输网调整、扩容频繁，导致骨干网省干、本地城域网OTN需求旺盛，是主要市场机会。移动建设以10G/100G速率为主、关注ODU0交叉和时间同步。省干和本地城域核心层有1T以上需求，FONST5000/4000有市场机会，本地城域网汇聚层需求360G，FONST4000/3000有市场机会。县乡边缘OTN需求也比较旺盛，FONST1000有较好市场机会。中国联通（南方）：区域内为弱势运营商，业务量小，省干、本地城域网OTN需求一般。南方联通以10G速率为主，电交叉容量需求相对较小，FONST4000/3000有市场机会，县乡边缘OTN需求较少。中国联通（北方）：省干、本地城域网全业务运营发展迅猛，大颗粒业务开通、扩容、调度频繁，对OTN需求旺盛，是主要市场机会。通常，对产品的要求有支持40G/100G业务、1T以上电交叉，FONST5000/4000有市场机会。县乡边缘OTN需求也比较旺盛，FONST1000有较好市场机会。客户决策链分析对各细分客户决策链进行分析，并提出相应的高层关系引导策略。1）一干、集采决策链：首先由集团技术部门委托研究院、传输所组织设备测试；测试通过后集团网发、计划部门委托设计院验证各厂家商用资质并完成可研，然后集团采购部门发起招标流程；评标阶段抽调各部人员和省公司组成专家组，从测试结果、投标方案、成交价格和设备后评估等方面对各厂家评分，综合排名第一保证一定份额。决策链关键点引导策略：对集团技术部门引导新技术测试需求放缓（视我司情况），同时根据我司设备实际情况区别引导测试性质（技术摸底测试or设备验证测试）；对研究院、传输所引导增加独有技术测试项、规避技术风险、降低测试难度、全程参与测试报告的编写。引导设计院降低组网难度，对竞争对手设置门槛（技术优势、商用规模、入网时间等），力争参与技术评分表的编写（可提高我司投标技术得分，为商务报价奠定基础）。对评标专家组员采取人盯人方式，逐个引导我司投标方案特点和优势，并帮助客户打分（提高我司技术得分），同时收集竞争对手信息，为后续技术、商务决策提供依据。2）省内项目决策链首先集团完成设备入围集采，然后省公司网发、计划部门选择采购。另外，运维部门也可提出采购建议。决策链关键点引导策略：对集团采购部门、计划部门相关领导引导产品准入，同时对研究院和设计院技术引导。对省公司计划、运维部门引导产品选择，部分省公司可引导地市提出选择建议。3）高层引导策略：整体策略：优先引导100G扩容，推动100G商用进程。中国电信：优先引导100G扩容，在此基础上确保40G份额，共同推动100G商用进程。中国移动：优先引导100G扩容，在此基础上确保10G扩容。中国联通：优先引导100G扩容，在此基础上确保40G份额，共同推动100G商用进程。产品的客户价值分析运用FFAB工具分析本产品为各类客户带来的价值和解决的问题；FONST6000U60/5000/4000/3000系列产品带来的价值和解决的问题如下：支持96波10G/40G/100G传输，解决网络容量瓶颈，减少光缆投资；业界首款基于统一交叉内核的PEOTN设备具备业界最大的电交叉容量（12.8T），业务开通迅速、调度灵活，降低运维成本；业务槽位丰富，减少设备堆叠，节省机房空间；集成光纤实时在线监测功能，可通过网管实现线路快速精确故障定位，光缆故障处理时间缩短50%。系统居业内最低能耗比，仅为业界平均水平的70%，避免机房电源改造。FONST1000系列产品带来的价值和解决的问题如下：体积小巧，兼容CWDM/DWDM，为运营商降低机房要求；解决了大量光纤收发器堆叠的管理盲点问题；系统支持40波平滑升级，减少县乡级光缆投资；竞争分析市场竞争概述概述目前市场主要竞争对手及竞争产品的基本情况。国内主要竞争对手为华为OSN系列和中兴ZXMP/ZXONE系列：华为OSN系列产品技术领先、性能稳定，设备无明显缺陷，在多次集采中技术排名第一，价格与我司相当；中兴ZXMP/ZXONE系列产品与我司性能相当，集采技术排名落后，多采用低价策略冲击市场。设备对应关系详见附表：竞争产品一览表烽火华为中兴设备名称商用时间交叉容量设备名称商用时间交叉容量设备名称商用时间交叉容量FONST6000U602013年12.8T(可升级到25.6T)OSN9800U64/322012年12.8T/6.4T无对应产品FONST50002011年6.48T已验证5.4TOSN8800T642010年6.4TZXONE8700/85002010年3.2TFONST40002010年2.88T已验证1.44TOSN8800T322011年3.2TZXONE83002010年1.6TFONST30002009年720G已验证360GOSN8800T162011年640GZXONE82002012年800GZXMPM8202009年400GFONST10002011年80G（V2.0）OSN18002009年暂无ZXMPM7202009年暂无主要竞争对手分析及策略优劣势比较运用$APPEALS分析工具，针对主要竞争对手逐个进行优、劣势分析比较。FONST6000U60设备名称$APPEALS我司优势我司劣势与华为OSN9800U64/32相比功能1、支持PEOTN功能（采用统一交换平台，使分组设备和OTN设备融合在一起，在同一设备形态下可同时支持VC4/Packet/ODUk交换）我司FOSNT6000U60暂无应用案例，没有形成系列化产品2、交叉容量大（FONST6000U60最大交叉容量为25.6T,华为9800U64交叉容量12.8T,9800U32交叉容量6.4T)3、端口密度大（6000U60设备10G单盘最高为20口，GE最高为16口）4、功耗低（9800功耗超过10000W）性能暂无数据可靠性我司售后人数较少可服务性暂无数据可获得性暂无商用，预计2013年开始商用价格暂无数据FONST5000设备名称$APPEALS我司优势我司劣势与华为OSN8800T64相比功能1、支持PEOTN功能（,我司与武电合作863项目开发有板卡式PEOTN设备）1、业务槽位少10个2、不支持SDH颗粒交叉2、端口密度大（5000设备10G单盘最高为10口，GE最高为16口；8800T64设备10G单盘最高为8口，GE最高为8口）3、2.2米机架仅放一个电交叉子框3、色散和PMD容限我司大一倍（5000设备色散容限为1600ps、PMD容限为20ps；8800T64色散容限为800ps、PMD容限为10ps）4、不支持PID技术（光子集成）性能功耗小，我司满配功耗为6000W，华为功耗为9600W，仅为华为一半可靠性我司售后人数较少可服务性暂无数据可获得性2012年Q1商用，交付困难价格暂无数据与中兴ZXONE8500相比功能1、交叉容量大（比中兴大3.28T）1、设备体积大（我司双面双层600mm深、中兴单面3层300mm深）1、设备槽位多（我司设备多14个）2、端口密度大（5000设备10G单盘最高为10口；8500设备10G单盘最高为8口）3、单槽位接入容量大（5000设备单槽位最高为200G；8500设备单槽位最高为80G）4、交叉容量业界第一5、色散和PMD容限我司大一倍（5000设备色散容限为1600ps、PMD容限为20ps；8500色散容限为800ps、PMD容限为10ps）性能功耗小，我司典型配置功耗为4000W，中兴功耗为4847W可靠性我司交叉盘1+1保护可靠性高于中兴4:2保护可服务性暂无数据可获得性2012年Q1商用，交付困难价格暂无数据FONST4000设备名称$APPEALS我司优势我司劣势与华为OSN8800T32相比功能1、端口密度大（4000设备10G单盘最高为8口；8800T32设备10G单盘最高为4口）1、业务槽位少10个3、单槽位接入容量大（4000设备单槽位最高为160G；8800T32设备单槽位最高为40G）2、不支持SDH颗粒交叉3、40G线路盘占两槽位2、色散和PMD容限我司大一倍（4000设备色散容限为1600ps、PMD容限为20ps；8800T32色散容限为800ps、PMD容限为10ps）4、2.2米机架仅放一个电交叉子框3、单槽位接入容量大（4000设备单槽位最高为160G；8800T32设备单槽位最高为40G）5、不支持PID技术（光子集成）性能功耗小，我司典型配置功耗为1471W，华为T32功耗为1806W（联通OTN测试数据）可靠性后评估排名靠前（在中国移动2012年后两季度排名中，一次排名第一，一次排名第二）可服务性我司售后人数较少可获得性交付速度慢价格相当与中兴ZXONE8300相比功能1、交叉容量大（4000大1.28T）色散和PMD容限我司大一倍（4000设备色散容限为1600ps、PMD容限为20ps；8300色散容限为800ps、PMD容限为10ps）已验证交叉容量小160G（中兴为1.6T）性能功耗小，我司典型配置功耗为1471W，中兴8300功耗为2436W（联通OTN测试数据）可靠性我司交叉盘1+1保护可靠性高于中兴2:2保护可服务性后评估排名靠前（在中国移动2012年后两季度排名中，一次排名第一，一次排名第二）可获得性相当价格中兴价格极低，仅为我司70%FONST3000设备名称$APPEALS我司优势我司劣势与华为OSN8800T16相比功能1、业务槽位多12个1、已验证交叉容量小280G（华为640G）2、交叉容量比华为大80G2、单盘密度低性能色散和PMD容限我司大一倍（3000设备色散容限为1600ps、PMD容限为20ps；8800T16色散容限为800ps、PMD容限为10ps）功耗大，我司典型配置功耗为1078W，华为T16功耗为872W（联通OTN测试数据）可靠性后评估排名靠前（在中国移动2012年后两季度排名中，一次排名第一，一次排名第二）可服务性我司售后人数较少可获得性交付速度慢价格相当与中兴ZXONE8200相比功能已验证交叉容量小440G（中兴为800G）性能色散和PMD容限我司大一倍（3000设备色散容限为1600ps、PMD容限为20ps；8200色散容限为800ps、PMD容限为10ps）功耗小，我司典型配置功耗为1078W，8200功耗为1185W（联通OTN测试数据）可靠性我司交叉盘1+1保护可靠性高于中兴1:1保护后评估排名靠前（在中国移动2012年后两季度排名中，一次排名第一，一次排名第二）可服务性相当可获得性中兴8200是新设备，销售少价格8200未销售，无比较数据与中兴ZXMPM820相比功能我司全系产品单盘兼容（M820单盘与ZXONE8000系列不兼容）已验证交叉容量小40G（中兴为400G）我司交叉容量比中兴大320G性能色散和PMD容限我司大一倍（3000设备色散容限为1600ps、PMD容限为20ps；M820色散容限为800ps、PMD容限为10ps）功耗大，我司典型配置功耗为1078W，M820功耗为874W（联通OTN测试数据）可靠性相当可服务性后评估排名靠前（在中国移动2012年后两季度排名中，一次排名第一，一次排名第二）可获得性相当价格M820在电信市场价格极低FONST1000设备名称$APPEALS我司优势我司劣势与华为OSN1800相比功能1、支持100km以上距离传输1、不支持PON口拉远2、支持1588V2时间同步传输2、集成度低3、支持FC业务拉远3、与3000/4000混合组网灵活性差性能功耗小，我司典型配置功耗为280W，华为1800功耗为300W可靠性相当可服务性我司售后人数较少可获得性现在主推V1.0版，V2.0版2012年Q3推出价格2.5G配置华为约1.3万/端；10G配置华为约3.9万/端，价格低于烽火与中兴ZXMPM720相比功能1、1000支持CWDM/DWDM一体化（M720不支持）1、不支持L2交换功能2、1000高度仅为M720的1/3（中兴为6U）2、不支持主控盘1+1保护3、1000支持壁挂式安装（M720不支持）性能功耗小，我司典型配置功耗为280W，M720功耗为470W可靠性相当可服务性相当可获得性现在主推V1.0版，V2.0版2012年Q3推出价格2.5G配置中兴约1.8万/端；10G配置华为约4.8万/端，价格低于烽火卖点分析根据与主要竞争对手优、劣势分析比较结果，提炼出本产品相对于不同的竞争对手独特的卖点。（例如：首先谈功能、没有功能谈性能、没有性能谈可靠性、没有可靠性谈可服务性、没有可服务性谈交付进度、没有交付进度谈维护成本、没有维护成本谈总成本）我司FONST系列OTN产品卖点分析如下：卖点汇总表烽火相比华为相比中兴设备名称设备名称我司卖点分析设备名称我司卖点分析FONST6000U60OSN98001）业界首款基于统一交叉内核的PEOTN设备；ZXONE85001）业界首款基于统一交叉内核的PEOTN设备；2）交叉容量业界最大：12.8T，可直接升级到25.6T，可拓展到100T；2）交叉容量业界最大：12.8T，可直接升级到25.6T，可拓展到100T；3）支持2M~100G任意业务接入，后向兼容400G3）支持2M~100G任意业务接入，后向兼容400GFONST5000OSN8800T64发挥局部技术优势：ZXONE85001、强调设备可靠性高1）数据业务处理能力强（PEOTN板卡）2、发挥局部技术优势2）端口密度高1）容量大（交叉容量、单槽位容量）3）功耗低2）端口密度高、槽位多40%3）功耗低FONST4000OSN8800T32ZXONE83001）容量大（交叉容量、单槽位容量）2）商用案例多、系统成熟3）功耗低FONST3000OSN8800T161）容量大（交叉容量、单槽位容量大）ZXMPM820系列产品兼容性好2）业务槽位多3）商用案例多，系统成熟FONST1000OSN1800发挥局部技术优势ZXMPM720发挥局部技术优势1）长距离传输1）粗密波兼容2）功耗低10%2）体积小70%3）支持时间同步注释：竞争策略根据产品优劣势分析结果，结合市场情况，分析针对竞争对手的竞争策略。华为攻击策略FONST6000U60与9800U64/32:2*100G单槽位支线路合一单盘混淆概念：2*100单槽位单盘采用10*10GPID技术，即可接入200G业务，但在线路上仍为10G波长，需占用20波10G波长才能开通2*100G，同时该盘在保护倒换时延更大。华为为规避9800的超大功耗问题（超过10000W的功耗），提出了所谓电源池概念风险（即根据业务单盘加载的数量同步扩容电源端子）极高，因为在电源接通过程中会出现明显的电流冲击脉冲，该脉冲有可能会造业已开通槽位的单盘和系统造成断电和重启情况，极限情况下，有可能会击穿单盘，所以他们这种概念对网络安全性影响性非常大。另外这种方式也会造成现有机房电源规划的困难。还有一点，该方式扩容时为带电操作，有一定的施工风险性。9800的交叉盘采用横插方式，而且中间没有设计风扇散热，长期运行稳定性和使用寿命都不好，业界主流方式交叉盘都为竖插方式，目的就是便于散热。一个2.2m机架只能放置一个OTH框，无法放置光层单元9800在华为内部定位仅为MS-OTN样机FONST5000/4000与8800T64/32：设置技术门槛，引导客户关注单盘密度，单机功耗等；在价格、服务和货期等方面保持与华为相当的竞争水平；FONST3000与8800T16：我司技术劣势明显，建议换为FONST4000去竞争或采用特殊商务策略；FONST1000与1800：以我司V2.0版功能与华为1800比拼技术，引导现阶段应用V1.0版功能满足实际需求；保证在服务和货期等方面保持与华为相当的竞争水平；华为防守策略FONST6000U60与9800U64/32：攻击我司100G和10G混传需隔离6-10个波长：我司实际情况仅需间隔200Ghz，即3个波长。攻击我司设备子框集成度较低的问题：华为OTH框集成度较高，但单盘集成度较低，其100G支线路合一OTU占用4个槽位（我司仅需2个），支线路分离的线路侧OTU占用3个槽位（我司仅需2个），在集成度上我司反而有优势。攻击我司无成功案例：已获取工信部入网证，俄罗斯有应用FONST5000与8800T64：攻击我司应用案例少：与FONST3000/4000属系列产品，技术体制一致，已获得入网证，正在进行运营商集团测试攻击我司槽位少：强调我司端口密度高，单子框接入容量大攻击我司不支持SDH交叉：强调OTN设备位于骨干层，无SDH交叉需求攻击我司不支持PID：PID技术无，没有成熟商用，集成度太高、一片故障影响12个波长FONST4000与8800T32：攻击我司槽位少：强调我司端口密度高，单子框接入容量大攻击我司40G单盘占2槽位：我公司已经开发完成单槽位40G单盘攻击我司不支持PID：PID技术无标准，没有成熟商用，集成度太高、一片故障影响12个波长FONST3000与8800T16：攻击我司设备技术劣势：强调我司有系列化产品，建议采用FONST4000设备竞争或特殊商务策略；FONST1000与1800：攻击我司设备集成度低（部分单盘占两槽位）:强调我司设备与1800体积、槽位数一致；中兴攻击策略FONST6000U60：中兴无同档次设备FONST5000与8500：提高技术权重占比，引导客户关注设备稳定性、交叉容量（3T以上），业务槽位数（比中兴多14个），单机功耗等；与中兴正面比拼价格时，我司也可采取特殊商务策略。FONST4000与8300：强调商用案例，引导客户关注设备可靠性、功耗等。与中兴正面比拼价格时，我司也可采取特殊商务策略。FONST3000与ZXONE8200：8200未入网，不具备商用资格；FONST3000与ZXMPM820：强调M820设备与8000系列单盘、网管不通用，极大增加维护成本、复杂度；FONST1000与ZXMPM720：这类设备一般用于空间很紧张的机房，我司体积仅为中兴1/3。中兴防守策略FONST5000与8500：攻击我司机架600mm深：强调5000交叉容量大，稳定性高，反击中兴3层子框散热差，可靠性差；攻击我司交叉盘保护方式落后：强调中兴交叉盘保护可靠性差，我司与华为保护方式一致；FONST4000与8300：攻击我司联通OTN第一阶段测试结果较差：我司第二阶段测试结果优异，引导客户关注最终报告；攻击我司交叉盘保护方式落后：强调中兴交叉盘保护可靠性差，我司与华为保护方式一致；FONST3000与ZXONE8200：攻击设备技术劣势明显：强调8200未入网，不具备商用资格；FONST3000与ZXMPM820：攻击我司交叉容量小：强调仅40G的交叉容量差异并不影响实际工程应用；攻击我司功耗大：反击中兴在联通OTN测试中作弊，实际投标承诺功耗为1858W，高于我司25%；FONST1000与ZXMPM720：攻击我司设备容量小：强调M720设备体积大3倍，不适用县乡机房环境。攻击我司不具备L2交换功能：强调接入网需求极少，我司与华为持相同观点。须注意的问题说明与竞争对手竞争时须注意的问题我司设备已支持ODU0功能，它已经不是OTN竞争的关键问题。在不同竞争环境下，可以采用不同策略，具体请与产品负责人联系。注释：ODU0为目前OTN标准（G.709）中定义的最小交叉颗粒，速率为GE（1000M），包含ODU0开销、映射和交叉，目前各厂家开销和映射均采用一致的处理方式，ODU0交叉各厂家有较大差别。ODU0的出现提升了小颗粒业务调度、管理的灵活性。100G产品分析及策略优劣势比较运用$APPEALS分析工具，针对主要竞争对手逐个进行优、劣势分析比较。100G产品设备名称$APPEALS我司优势我司劣势与华为100G相比功能传输性能最优，跨段数22*25dB性能我司功耗业内最低，单波小于180W可靠性暂无数据可服务性暂无数据可获得性商用案例少价格暂无数据与中兴100G产品相比功能传输性能最优，跨段数22*25dB集成度业界最高，100GOTU占两个槽位性能我司功耗业内最低，单波小于180W可靠性暂无数据可服务性暂无数据可获得性价格暂无数据卖点分析根据与主要竞争对手优、劣势分析比较结果，提炼出本产品相对于不同的竞争对手独特的卖点。（例如：首先谈功能、没有功能谈性能、没有性能谈可靠性、没有可靠性谈可服务性、没有可服务性谈交付进度、没有交付进度谈维护成本、没有维护成本谈总成本）我司FONST系列OTN产品卖点分析如下：卖点汇总表烽火相比华为相比中兴设备名称我司卖点分析我司卖点分析100G发挥局部技术优势：传输性能最优，跨段数22*25dB第二代ASIC芯片，40nm，集成度高100GOTU功耗低竞争对手关键器件为非主流小厂商供货，成熟稳定性较差发挥局部技术优势：传输性能最优，跨段数22*25dB第二代ASIC芯片，40nm工艺，集成度高100GOTU功耗低竞争对手关键器件为非主流小厂商供货，成熟稳定性较差竞争策略根据产品优劣势分析结果，结合市场情况，分析针对竞争对手的竞争策略。华为/中兴攻击策略单盘功耗高，维护成本高；商用案例虚假：中兴商用案例多为测试局，华为商用案例不是目前的主流编码类型华为/中兴防守策略攻击我司应用案例少：我司在黑龙江移动、马来西亚电信、武汉电信已成功商用。销售策略营销策略包括：对于软性文章策略；展会、现场会、技术交流会策略；客户引导策略；样板点策略；广告策略等主题：高速光网络时代即将来临。强调40G有限的窗口期，突出我司积极参与100G和超100G的系统研究和开发，同时在国内首次完成了单波160G的长途传输863项目测试，另外突出我司在全球范围内首次实现单纤30.7T的最高容量，单光源达到1.92T，并突出我司OTN整体解决方案。软文策略：1）以客户的名义在某行业期刊发表《全业务运营推动高端光网络发展》，突出100G和超100G时代即将来临，引导行业压缩40G建网窗口；2）以某专家名义在某行业期刊发表《100G技术优势》类的文章，突出100G的技术优势，说明烽火在2006年就已经开始对100G进行战略布局，强调我司具备系列化解决方案；3）以公司名义在某行业期刊发表《国内首个单波160Gb/sOTDM长途传输平台》的文章，突出宣传烽火在国内完成首个超100G的863项目测试，体现我司技术实力；4）以公司名义在某行业期刊发表《全球率先实现1根光纤承载30.7Tb/s信号传输》的文章突出我司在全球率先实现单波段内1根光纤承载30.7Tb/s信号传输，可供5亿人同时通话，同时说明我司单光源达到1.92T。展会、现场会、技术交流会策略：邀请业内专家莅临，组织高端论坛，展示我司100G和超100G实力（国内首个单波160G系统，全球率先支持单光源1.92T、单纤达30.7T容量）OTN系列化产品，通过高端设备体现我司技术底蕴，提升公司品牌。客户引导策略：1）突出我司关键指标领先、稳定性高、关注能耗比；2）引导客户压缩40G窗口（从供应链、总成本、100G技术优势等方面），尤其在移动市场；在市场确有需求情况下，可以销售40G系统，但价格不得低于2012年电信集采成交价。关于明确烽火可以参与移动省内100G新建项目招标资格的说明：背景：移动OTN集采100G新建模型只选2个入围厂家，前2名分别为华为和阿朗；说明：集采100G排名只针对之前上报的项目进行分配，不牵涉后期各省自主建设的项目；引导思路：我司应优先引导省内操作，不上报集采，既有本地网/二干引导扩容100G波道。样板点策略：作为新设备FONST5000已在武汉移动、辽宁移动和马来西亚电信成功商用、FONST1000已在黑龙江移动成功商用。其它产品已规模商用。广告策略：配合软文策略，以突出我司高端光网络整体解决方案优势为主，从100G、超100G等多方面宣传，在平面媒体、网络媒体等渠道刊发。针对目标客户发布产品单页广告。产品专刊：以行业专家、运营商或是公司的名义发表关于OTN发展趋势（专家名义）、烽火OTN试商用情况（客户名义）、下一代OTN的研发进展（专家名义）、OTN优势（公司名义）等内容组成产品专刊，直接邮寄给针对性客户（如省公司相关部门主管、专家等）。直销、分销策略说明是采用直销还是分销，如果要采用分销，渠道如何选择和管理。FONST系列DWDM/OTN产品采用直销，行业客户采用代理销售。商务策略包括针对不同区域、不同客户的产品的报价方式和报价策略等；FONST系列DWDM/OTN产品对于各运营商的报价方式是一致的，包括按公共单元、OTU单盘、安装线缆、网管和服务分开报价。建议采用一次性优惠报价方式，确保OTU扩容价格。报价方式为明折明扣时建议采用低价OTU保证设备折扣，在扩容阶段引导客户采用高价OTU收回成本、提升合同利润；报价方式为一次性优惠时，建议采用高价OTU，保证扩容利润。销售价格原则上采用集采价。配合新市场突破时可考虑特殊商务策略。公共单元在项目新建时采用低价策略，需通过扩容OTU达到盈利目标。OTU的选择要考虑盈利策略，优先使用主流单盘。较好市场关系区域，应优先采用可调OTU（非XFP）按集采价扩容。工程改造时公共单元按照OTU折扣执行。交付策略包括产品的交付形态是什么、供货期要多久、基本配置是什么、增强配置是什么、是否进行客户化的定制开发等。交付形态：单盘或整机。供货期：必须提前8周提供精确预测（设备类型，系统容量（波道×单波速率），各波道的中心波长值，预计排产时间点，最晚供货时间点）时，通常供货期在2个月左右。基本配置、增强配置：详见公司正式下发的《电信-报价表R6.2》、《联通-报价表R6.2》，《移动-报价表R6.2》优先使用主流单盘。通常情况下不对区域客户群定制开发。服务策略包括硬件如何服务、软件如何服务如何收费、免费服务期是多长等。如：在产品的交付价格中，包含一年的产品硬件质保服务，如果要签一年以上的硬件质保服务，需要按年收取硬件质保服务费。产品服务（含硬件、软件）包括开通服务和质保期维护服务。开通服务有督导和交钥匙两种方式，服务费用按主设备成交价的一定百分比收取（移动：安装督导3%，交钥匙5%；联通：安装督导3%，交钥匙5.5%；电信：安装督导4%，交钥匙8%）。质保期通常为终验后24个月，到期出保后需续签维保合同，以年包或者单次服务的方式进行结算。具体价格标准按客服中心《烽火公司服务报价体系V2.0版》执行。升级策略包括产品升级费用、升级时间、升级方式（是现场升级还是远程协助升级）等。产品升级应收取费用：1、补丁（产品缺陷升级）类软件升级保内免费，出保后按维保标准收费；2、新功能或客户个性化需求软件升级需要收费，具体服务的价格标准按客服中心《烽火公司服务报价体系V2.0版》执行。产品升级时间：有功能增加时、有设计bug时，公司会主动提出升级，在完运营商软件入网测试后（半年或者一年一次）在规定时间升级。当我司产品存在重大缺陷或隐患的问题，需要紧急补丁升级解决时，由产品线统一评估后确定升级范围和时间。销售常见问题解答本部分对本产品在销售过程中可能会遇到的常见问题进行说明。包括：常见商务问题、常见技术问题等（各不超过5项）Q:我们的3000和4000相对于其他竞争对手的产品在商务策略上有哪些优势和劣势？A：相对于华为：我司优势：3000和4000设备具备更多种类的单盘，可采用多种组合形式销售，获得最大的性价比；我司劣势：华为具备全方位产品线，包括无线、数据、终端等。商务竞争过程中可采取多产品线组合的商务策略，如买无线送传输等。对局方有一定吸引力。相对于中兴：我司优势：暂无，需要引导并规避直接正面商务竞争。主要从技术层面入手，比较设备稳定性、功耗等方面，强调我司技术领先；我司劣势：商务价格相对较高；类似华为，中兴具备全方位产品线，可采取组合销售模式，对局方有一定吸引力。Q:当竞争对手采取特殊商务策略时，我司如何应对？A：需要说明的是，并不是每个项目，我们都会跟随竞争对手策略采取特殊商务策略，而是要根据项目本身的影响、成本、竞争对手、后期获利等方面进行综合分析。办事处须针对具体项目提供详实的项目信息，以及后期成本回收与利润赚取策略。总部将根据以上信息进行综合分析，确定商务策略。其他问题请参见《销售常见问题分析-OTN》。典型用户该产品主要样板客户列表，用户清单40G用户列表：商用工程项目名称线路码型光纤类型系统设计满波容量开通时间最长光复用段长度（km）电信沪杭80×40G工程NRZG.65580*40G2005.1230.7吉林电信二干sDPSKG.652/G.65580*40G2009.11135.2山东联通二干sDPSKG.652/G.65580*40G2009.12440中国电信北京-天津40G一干sDPSKsRZ-DQPSKG.652/G.65580*40G2010.11192.29中国电信南京-合肥-武汉40G一干sDPSKsRZ-DQPSKG.652/G.65580*40G2010.11694.04武汉电信96*40G城域网sDPSKG.652/G.65596*40G2010.12232典型客户详见正式下发的《部分用户清单》产品负责人一般列出LPDT、研发、市场、制造、客服代表。负责人角色、负责内容联系方式Email张宾产品线经理叶波LMT经理孙渊军研发经理刘中华研发经理王剑林市场经理刘继炜市场经理13liujw刘泳工程经理邓康工程经理毛婧茹制造代表（生产）刘明供应经理张强测试经理附录：产品技术文档（可以另附文档）系统架构产品特点功能特点性能特点性能指标系统配置系统可靠性典型应用案例产品资质修订状况章节修订内容简述修订日期修订前版本号修订人批准人初版形成2011/9/17覃文林新增100G内容，更新设备交叉容量，更新产品线核心代表2012/3/10唐正超新增PEOTN设备，更新2013年最新数据2013/3/30刘继炜