销售指导书

东信网络技术有限公司 内部使用,保密资料销售指导----房地产 一、行业介绍 房地产客户是我们最重要的客户群体,也是能产生最大经济效益的客户群,也是最稳定的客户群体。 房地产客户包括开发商、发展商、代理公司(如合富辉煌、经纬策划公司) 等,根据客户实际的决策模式找准决策环节和决策人,一般主要决策还在开发商环节,代理只有建议权。 开发商一般由策划总监、策划经理、营销总监、销售副经理(管策划)、销售主管等负责广告推广,因此这个人是我们最直接的客户;有些大楼盘分工的很细,由策划部的某个成员负责短信广告,由另外一个成员负责报纸、电台等广告,这个时候负责短信广告这个人也是我们的直接客户、找他就可以了,其他人可以不用理;有时一个楼盘的负责人(项目经理)也是广告的直接负责人。 二、做广告的目的 1.新楼盘的造势、新楼盘开盘、新楼盘的各种介绍、开展新楼盘开盘现场推介促销活动、发送其他相关信息提升楼盘知名度。 2.具体的投放周期: A认筹前:做楼盘的广告造势和品牌推广,让大家知道有这么一个公司和楼盘即将开盘。 B认筹中:进一步的宣传造势和接受内部预定,会搞一些文娱活动,吸引很多潜在客户过来了解及登记。 C正式开盘:正式开盘通知,优惠促销通知,按受正式预定。 D销售过程中的一些促销活动(打折,折上折,送花园、送装修、送车位等)一般在周末(周五、周六较多)、节假日(元旦、五一、六一、端午节等大型 节日) E尾盘:项目将近结束,将部分保留单位推出(条件较好的位置) F商铺或车位发售 三、操作流程 A、收集房地产名单(方式包括:网上收集、电视、报纸、出外跑盘收集、随身 记户外广告牌、杂志、广播(坐公车时)、老客户转介绍、短信广告) B、找决策人(寻找方式:电话营销、直接上门) C、上门拜访(销售公司及公司领导人;销售自己;真诚的赞美客户;了解客户 的个人情况;了解客户对短信的看法;了解之前合作短信公司的情况;了解楼盘的情况;了解投放的周期;了解开发商的背景及老扳的背景等及做最后两人沟通的,为下一次联系作好铺垫) D、结合客户的具体情况作一个针对性的。 E、跟进过程的关系维护;直到推动成交;有了第一次合作就好办了。 F、售后服务,进一步建立关系,不断找机会跟客户联系及见面(关于策划方面 有好的资讯跟客户分享,让他觉得我们很专业,很关注她的楼盘);直到达成很好的朋友关系。 四、案例 案例介绍(某房地产客户): 1、在网上收集到此客户的售楼电话,然后打电话去找到销售部负责人,与负责 人通上电话,对我们公司进行推广,我们公司比其他短信公司有更强的实力、更加专业的服务及精确的数据资源,在电话建立融洽的关系。之后进入约见面的环节,确定见面的时间。(重要客户绝对不要传资料,一定要约见面) 2、约见面前做好准备(产品方案书、公司彩页、公司资质、截图(知名度较高 的房地产公司的)、协议、记事本(体现我们的专业)、形象(头发、精神状态、一定保持自信、底气非常足等)、心态(积极向上)、了解被拜访者的楼盘及公司情况,自己对楼盘行情有一定的了解。 3、见面时,(销售公司及公司领导人;销售自己;真诚的赞美客户;了解客户 的个人情况;了解客户对短信的看法;了解之前合作短信公司的情况;了解楼盘的情况;了解投放的周期;了解开发商的背景及老扳的背景等及做最后两人沟通的总结,为下一次联系作好铺垫)如果客户有提到个人好处的暗示,我们马上提出具体给他多少(要注意场合、说此事时,声音尽量小点,避免给旁人听到,多点为客户着想) 4、跟进过程:想些办法,收集到一些对他有好处的资讯告诉他,时机成熟邀请 刘付经理跟他见面,或者一起出来吃饭,直到成交为止,双方确认后签协议,确认广告发送内容和目标号码、监控号码(最好把老板的号码加进来,老板收到短信了,他就知道什么时候投了短信广告,他就一清两楚,这样有利于以后的收款,避免到时效果不是很好的时候,他会说是不是没有发,这一点很重要)、及其它一些细节。 5、售后服务,进行回访,请客户吃饭,关系到位也可以去她家做客,建立巩固 的关系。 案例分析: 1、在客户面前成功的销售公司和人物 我重点销售了公司的实力、发展的及我们与同类公司比较的优势,她是刘总老乡有很大的关系、我在交流的后对刘总进行了销售,这一点我感觉起到了很重要的作用(除了学会销售公司、产品外还要学会销售人物及一切对我们有利的东西)。但是销售人物及公司时要自然,要讲出实在的例子,不要给人的感觉太苛刻,这样人家会反感。 2、洞察力及争取 第一次发送的效果很差,由于我们这边有给到她个人好处,她也争一只眼闭一只眼的,但是为了表示她的负责任,在很多同事面前大骂我一顿,我保持微笑,点头,认同、理解。因为我知道她的目的,我还跟她解释,出现这种情况我可以理解你的心情,但是我们要客观来分析此次效果的原因,我还会以书面的形式作整体的分析,最后她接受了我的说法,我很真诚的在她面前争取给我多一次发送的机会,我再整理出一个更加针对性方案。第二次发送的效果比较好,关系就一步一步的建立起来。 3、与客户进一步建立关系 在与客户的接触的过程中,除了谈工作外,还要多了解客户的一些兴趣爱好,空暇时间怎么安排,邀请她出来吃饭(她吃不吃是她的事,我们要拿自己的诚心),有一次更好的机会来了,在路上碰巧遇到她带着女儿出来玩,我赞美她女儿精灵、可爱,又给我一次在她面前加分的机会。还有给他市场费时,要注意打电话时间,最好选在非上班时间(中午或晚上),强调货款到帐了,第一时间转帐给她,给好定心圆。做好点点滴滴,做好每一个细节,多为客户着想。 五、我 对所有联系过的客户进行整理:1)期限分类:近期、中期、长期的客户,进行分类跟进,对于近期的时时关注(上网了解活动情况、打电话到售楼中心或直接打电话问负责人的计划、安排时间上门了解);中期、长期的客户不定期的联系(周末、节日发短信或打电话关心)。2)客户大小分类:大的地产公司、中等地产公司、小的地产公司,重点跟进中大客户,想尽一切办法切入,有些小客户不用花大多时间和精力的也可以做。3)用2/8定律维护客户:用80%的时间和精力来跟进、维护已成交的客户和即将成交的客户,合作过的客户无论效果怎么样,想尽一切办法把他的关系巩固下来,这样我们才能保持业绩的稳定和提高工作效率。用20%的时间补充新客户进来。 六、关键词: 自信、底气要足、形象、细节、换角度想问题、认同、赞美、感悟、2/8定律等。