波士顿矩阵分析

波士顿矩阵“波士顿矩阵”库存结构分析法(2008-07-1802:41:08)标签：杂谈分类：財智人生&經營之道“波士顿矩阵”是美国波士顿咨询公司（BCG）于1970年提出的一种规划企业产品组合的方法，厦门慧谷信息咨询有限公司借助此方法，结合鞋服企业的分销渠道库存管理特点，编写了“库存结构分析法”，便于我们更直观、更科学的分析库存品类的结构问题，同时也提供了相应的参考管理决策，帮助代理商、加盟商、门店等科学合理的解决长期以来令我们苦恼的库存管理问题。此方法的运用如果借助ERP系统提供的数据，可以直接手工绘制简单的矩阵图即可完成分析过程，对代理商库存和门店库存结构分析非常实用，只要代理商认真的按本方法的步骤从一个品类开始学习运用，很快就能掌握此方法的要点，体会到对库存分类管理的好处。一、“波士顿矩阵”分析方法在库存结构分析上的基本原理：我们先看了解一下“波士顿矩阵”图，如下：1、图形以平均销售金额为横坐标，平均库存金额为纵坐标。平均销售金额：取某个品类的至少3个月的累计销售金额，尽量取销售旺季。平均库存金额：取某个品类在统计销售金额的期间内每个月的平均库存成本金额。2、不同区域的管理决策原则参考如下：区域名称区域特性管理决策参考原则金牛区销售和库存金额都大，是完成销售业绩的主力军产品，占销售比例较大，一般金牛区的所有品类占总销售金额的50%以上。保证库存充足，不能断码缺货门店补货过程中重点检查对象价格政策可随销售波段变化鸡肋区销售和库存金额都小，对库存和销售都不会产生很大影响，一般鸡肋区所有品类仅占总销售金额10%左右形象产品或尝试性销售产品关注此类产品的销售潜力，是否可以转化为金牛区或赚钱区产品赚钱区销售金额很大，而库存金额小，周转快，此类产品是赚取利润的重点产品，此类区域所有品类约占总销售金额的20%左右保证库存充足，不能断码缺货门店补货过程中重点检查对象价格政策可相对稳定呆滞区库存金额很大，而销售金额小，周转很慢，此类产品销售率太低，是有问题的产品，通常仅占总销售金额的20%左右。而库存可能占用总库存的35%以上，是需要重点关注和解决的品类。关注此类产品在各门店的销售状况，分析滞销原因，可制定针对此类产品的专题促销策略，集中铺货和加强促销效果。每周一次分析。二、“波士顿矩阵”图形的绘制步骤第一步：从ERP系统或EXCEL格中查询出每个品类的一个期间销售金额和平均库存成本金额，我们以鞋类产品为例，得到下表：单位：元品类销售金额销售金额占比月平均库存库存金额占比慢跑鞋99000030.00%24750019.62%休闲鞋87000026.36%21750017.24%滑板鞋72000021.82%14400011.41%帆布鞋1400004.24%28000022.20%网球鞋1800005.45%600004.76%篮球鞋1700005.15%850006.74%足球鞋1500004.55%18750014.86%户外鞋800002.42%400003.17%合计3300000100.00%1261500100.00%注：上表为模拟数据，不代表任何分析建议。第二步：根据以上表格中的每个品类的销售金额和库存金额值找出对应的交叉点，然后将交叉点标注在坐标图上，并在旁边写上品类的名称便于分析：第三步：分别计算出横坐标和纵坐标的中间值，并划上两条红线，分成四个区域如下：注意！！！取中间值时如果出现个别品类数据悬殊过大，可以去除这些特殊的品类再取平均价值值更合理些。这样我们就可以得出分别落在四个区域的品类名称了：金牛区：慢跑鞋、休闲鞋赚钱区：滑板鞋鸡肋区：篮球鞋、网球鞋、户外鞋呆滞区：帆布鞋、足球鞋s第四步：按不同区域的管理决策原则，分析该品类的所有款号和尺码销售、库存信息，同样也可以运用矩阵图对一个品类里的所有款号做相同分析，找出落在四个区域的款号产品信息，这样就能逐步的分析出品类、款号的具体管理决策原则。第五步：列出了落在四个区域的品类后，再列出品类中四个区域的款号，就可以规划出品类和款式规划蓝图，并且制定出订货、补货、库存、排单、销售等相关政策。这些政策要让订货人员、市场督导、门店补货人员、店长、店员、仓管都非常的熟悉，知道哪类产品、哪些款式的管理原则，有针对性的管理。我们重复对服装、配件产品采用矩阵分析方法，就可以得到鞋、服、配三大类产品的库存结构分析图。三、“波士顿矩阵”分析过程中应注意事项1、销售金额和库存金额要取同一个时间周期，如：销售金额是取2007年3月-5月的数据，则平均库存金额也要取2007年3月至5月的每月末库存结存金额的平均值。保证统计口径的一致，避免分析产生偏差。2、此方法不适用于代理商总部的销售的库存结构分析，因为批发给经销商的部分并不代表实际完成销售，会造成销售数据的失真。故我们建议此方法用于直接分析直营门店的销售金额和平均库存，或某个门店的销售和库存。3、有时特殊的款号或品类不能完全按区域的管理决策执行，建议代理商销售管理人员要结合ERP系统在矩阵分析的基础上，细致的分析门店的销售情况、库存变化情况，找出导致分析结果的真正原因，让管理决策过程更合理、更精确。以上分析方法的运用，建议由财务人员绘制，然后代理商高层专题讨论，逐步在品类结构和库存结构上达成共识，做到订货、库存、销售三个环节心中有数，从精细的品类分析和销售决策上提高订货销售率，降低库存水平，减少库存积压带来的风险。