沟通技巧案例1

沟通技巧案例1 : 一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:“这李子怎么样?” “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?” “我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?” “您好,您问哪种李子?” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?” “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。” “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买 了一斤。 小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。 三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢? 沟通技巧案例2: 彭奈创设的基督教训商店,是美国零售业内非常著名的零售商店。 彭奈的第一个零售店开业不久,有一天,一位客人来到店里买搅蛋器。 店员问:“先生,你是想到好一点的,还是要次一点的?”那位客人听了显然有些不高兴:“当然是要好的,不好的东西谁要?” 店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问:“这是最好的吗?” “是的,而且是牌子最老的。”“多少钱?”“120元。”“什么!为什么这样贵?我听说,最好的才六十几块钱。”“六十几块钱的我们也有,但那不是最好的。”“可是,也不 至于差这么多钱呀!” “差得并不多,还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去,对男子说:“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你。” 男子仿佛又有了兴趣,问:“什么样的?” 彭奈拿出另外一种牌子来,说:“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?” “多少钱?”“54元。” “照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。” “我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的。” “可是为什么比多佛牌的差那么多钱?” “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。 男子脸色缓和了很多:“噢,原来是这样的。” 彭奈又说:“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。而且它有个最大的优点,体积小,用起来方便,一般家庭最适合。府 上有多少人?” 男子回答:“5个。” “那再适合不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失望。” 彭奈送走顾客,回来对他的店员说:“你知道不知道你今天的错误在什么地方?” 那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己的错误。 “你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。 “可是,”店员说,“您经常告戒我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!” “你是没有错,只是缺乏技巧。我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?” 店员默不作声,显然心中并不怎么服气。 “我说它是同一牌子中最好的,对不对?”店员点点头。“我说它体积小,适合一般家庭用,对不对?”店员又点点头。 “既然我没有欺骗客人,又能把东西卖出去,你认为关键在什么地方?” “说话的技巧。” 彭奈摇摇头,说:“你只说对一半,主要是我摸清了他的心理,他一进门就是要最好的,对不?这示他优越感很强,