金源化学绩效考核方案计划(销售)

金源化学销售绩效考核1.概述 建立绩效考核体系的目的是为了更好的激励员工和体现公司对员工现的明确奖惩。 金源化学当前没有明确的绩效考核体系，员工工作的主要动力主要来自于员工自己的工作自觉性和敬业精神，这样的管理方式不能够保证公司长久健康的发展。2.考核原则以下原则是我们在着手建立销售绩效考核体系时所将要遵循的：1.实现公司利益最大化 考核体系应能够指导销售人员的业务方向，从而作出有利于公司利益的销售决策。2.奖优罚劣 考核体系应能够帮助公司充分调动销售人员的积极性，帮助销售人员建立个人发展目标和实现员工利益。同时，考核体系应能够体现对较差表现的惩罚。3.及时反应业绩 需要能够最快的体现员工当期表现，使销售人员最快的看到当期表现带来的实际效果。4.按团队进行考核 根据公司业务的运做模式，仅对个人的定量考核可能会对公司或团队利益产生负面影响。2.考核原则(续)5.定量和定性考核相结合 对团队进行定量考核，对相应团队中的个人需结合定量和定性（个人评估）两方面指标考核。6.对销售经理和普通销售人员分别考核 销售经理最终对团队业绩负责。考核体系应能够帮助部门销售经理更多的去发展管理能力，而非仅实现业务目标。7.会计期间内的季度考核与年度考核相结合 季度考核主要针对业绩指标和工作表现进行综合评估计算；年度考核是针对年度业绩指标及工作表现进行综合评估计算。3.具体措施4.考核指标4.1概述 对销售人员的考核分为季度考核和年度考核，季度考核主要以团队季度指标完成情况为考核依据，年度考核是以团队年度指标完成情况为考核依据，基于此，做以下几个方面的确定： -确定团队半年考核指标及计算标准。 确定团队年度考核指标及计算标准。 -确定公司年度总体指标。 -确定每个团队的年度指标。4.2考核指标的确定 销售团队季度考核指标主要由以下几个方面组成：绩效毛利润销售额回款额团队内销售人员与非销售人员的工作表现4.3考核指标定义 销售额定义-团队销售的实现是以货物出库的发货单为依据，销售额是指税前额度。 绩效毛利润定义公司对产品进行统一指导性定价，具体销售价格的决定权由各业务部门及各分公司自行控制，因此毛利润将作为主要的考核指标绩效毛利润计算公式：绩效毛利润=税后销售收入-可控销售费用-直接采购成本4.3考核指标定义（续） 回款率定义回款率是指考核期间内收回的货款与销售额之比。 销售费用定义销售费用是指销售过程中能有由业务部门直接可控的费用支出。4.3考核指标定义（续） 员工的工作表现-主要指在考核期内，团队内的销售人员及非销售人员的总体表现，对部门经理和销售人员分别设定不同的工作表现考核指标。5.考核团队定义 以团队作为考核对象，即以部门和分公司分别作为团队进行考核。 部门：北京的部门包括：涂料部、精化部、出口部，每个部门作为一个团队，团队成员包括部门经理、销售人员、出口不商务经理、商务助理。 上海的业务部门包括：精细化学品部、涂料、功能化学品部。 分公司：重庆和济南，包括分公司经理、销售人员和职能人员6.团队销售指标定义 部门考核指标：年度公司对各个业务部门下达销售指标，该销售指标即为部门的业务指标，部门的销售指标完成情况是各分公司、子公司及本部完成的指标之和。 分公司考核指标：各业务部门分解到各分公司的指标加上分公司自营业务指标，即为分公司的年度考核指标。 上海子公司考核指标：北京各业务部门在华东地区的销售指标加上上海子公司自营业务指标。7.考核实施过程年初确定各团队年度毛利额指标年初确定各团队季度毛利额指标每季度底计算各团队指标完成情况根据回款率按公式计算奖金8.季度绩效奖金8.1团队季度绩效奖金计算 部门指标完成情况计算： 团队绩效毛利润指标完成百分比（Pt）=100%*季度团队实际完成毛利润/季度团队计划毛利润指标 季度团队回款率（Rt）=100%*季度团队回款额/季度团队实际销售额 季度团队实际完成指标百分比(Pc)=Pt*Rt 说明：团队的毛利润总额、销售总额、回款总额=北京总部完成的额度+分公司、子公司完成额度8.1团队季度绩效奖金计算（续） 分公司指标完成情况计算-分公司业务包含自营与非自营两部分，其中非自营部分基本包括：精化、涂料-对不同业务按照年初确定的不同业务指标进行考核，及自营、精化、涂料业务完成情况分别考核。-比如：分公司的精化业务季度利润指标完成百分比=100%*精化季度毛利润/精化季度计划毛利润指标-季度团队精化业务回款率（Rt）=100%*季度团队精化销售回款额/季度团队实际销售额-季度团队实际完成指标百分比(Pc)=Pt*Rt 上海子公司计算团队指标与此相同8.1团队季度绩效奖金计算（续）M=季度完成的实际绩效毛利润总额；Pc=实际绩效毛利润完成百分比；Mp=季度毛利润目标 当季业绩实际完成Pc 季度绩效奖金 小于70% 0 70%－100％ 团队绩效奖金：M*（0.1*Pc-0.05) 100％－200％ 团队绩效奖金：(M-Mp)*(-0.08*(Pc-1)+0.28(Pc-1)) 大于200％ 团队绩效奖金：(M-2*Mp)*0.05*(Pc-2)8.2绩效奖金曲线图图表1 0.02 0.03 0.04 0.05 0.0772 0.1028 0.1268 0.1492 0.17 0.1892 0.2068 0.2228 0.2372 0.25 0.255 0.26 0.265 0.27 0.275 0.28 0.285 0.29 0.295Sheet1 (M-2*Mp)*(0.05*(Pc-2)+0.2) 季度 计划指标 实际完成 实际完成比 销售额 回款额 回款率 绩效毛利润额比 绩效毛利润 合计 1 30 30 1.00 200.0 180 0.90 0.9 27 1.08 0 0 2 30 35 1.17 233.0 233 1.00 1.17 35 1.5 0.45 0 3 30 60 2.00 400.0 350 0.88 1.76 52.8 1.5 4.16 0 4 30 100 3.33 667.0 600 0.90 2.997 90 1.5 6 7.5 合计 0.7 0.02 0.8 0.03 0.9 0.04 1 0.05 1.1 0.0772 1.2 0.1028 1.3 0.1268 1.4 0.1492 1.5 0.17 1.6 0.1892 1.7 0.2068 1.8 0.2228 1.9 0.2372 2 0.25 2.1 0.255 2.2 0.26 2.3 0.265 2.4 0.27 2.5 0.275 2.6 0.28 2.7 0.285 2.8 0.29 2.9 0.295 3 0.3 0 0 0.1 0.028 0.2 0.072 0.3 0.132 0.4 0.208 0.5 0.3 0.6 0.408 C*（0.4*Pc*Pc+0.6*Pc) 0.7 0.532 0.8 0.672 y=-0.8*x^2+3.2x-1.4 0.9 0.828 1 1 y=0.2x+1.4 1.1 1.152 1.2 1.288 1.3 1.408 1.4 1.512 1.5 1.6 1.6 1.672 1.7 1.728 1.8 1.768 1.9 1.792 2 1.8 2.1 1.82 2.2 1.84 2.3 1.86 2.4 1.88 2.5 1.9 2.6 1.92 2.7 1.94 2.8 1.96 2.9 1.98 3 2Sheet1 Sheet2 Sheet3 (M-2*Mp)*(0.05*(Pc-2)+0.2) 季度 计划指标 实际完成 指标完成率 销售额 回款额 回款率 绩效毛利润实际完成率 绩效毛利润 合计 30 20 0.67 133.0 100 0.75 0.5025 15 0 0 0 0 30 25 0.83 167.0 150 0.90 0.747 22.5 0.55575 0 0 0.55575 30 30 1.00 200.0 200 1.00 1 30 1.5 0 0 1.5 30 35 1.17 233.0 260 1.12 1.3104 39.2 1.5 0.73 0 2.23 30 40 1.33 267.0 260 0.97 1.2901 38.8 1.5 0.66 0 2.16 30 45 1.50 300.0 280 0.93 1.395 41.85 1.5 1.16 0 2.66 30 50 1.67 333.0 200 0.60 1.002 30 1.5 0 0 1.5 30 55 1.83 367.0 300 0.82 1.5006 45.1 1.5 1.81 0 3.31 30 60 2.00 400.0 400 1.00 2 60 1.5 6 0 7.5 30 65 2.17 433.0 400 0.92 1.9964 59.8 1.5 5.95 0 7.45 30 70 2.33 467.0 350 0.75 1.7475 52.5 1.5 3.7 0 5.2 30 75 2.50 500.0 600 1.20 3 90 1.5 6 1.5 9 30 80 2.67 533.0 500 0.94 2.5098 75.2 1.5 6 0.39 7.89 30 85 2.83 567.0 450 0.79 2.2357 67.15 1.5 6 0.08 7.58 30 90 3.00 600.0 600 1.00 3 90 1.5 6 1.5 9 30 95 3.17 633.0 600 0.95 3.0115 90.25 1.5 6 1.53 9.03 30 100 3.33 667.0 600 0.90 2.997 90 1.5 6 1.5 9 30 105 3.50 700.0 600 0.86 3.01 90.3 1.5 6 1.53 9.03 30 110 3.67 733.0 700 0.95 3.4865 104.5 1.5 6 3.31 10.81 30 115 3.83 767.0 750 0.98 3.7534 112.7 1.5 6 4.62 12.12 30 120 4.00 800.0 900 1.13 4.52 135.6 1.5 6 9.53 17.03 8.3季度绩效奖金的发放原则 团队的季度绩效奖金按照70%：30%的原则发放，即当季绩效奖金的70%在当季发放给团队；30%留存作为年度绩效考核奖金的基数，根据全年业绩完成情况发放。-团队当季实际发放的绩效奖金及留存额的计算公式为：当季发放的绩效奖金额=70%*C元（人民币）季度绩效奖金留存额=30%*C元（人民币）说明：部门发放奖金只发放北京总部员工，不包含分公司员工，分公司发放的奖金只包含分公司员工。C=团队季度绩效奖金总额8.4季度奖金分配 团队当季发放的70%绩效奖金分配原则-其中的10%作为团队主管的固定绩效奖金，其中的10%作为团队中的非销售人员奖金发放基数，根据其工作表现确定当季应发放额，其中的80%根据团队所有成员的当季度工作表现按比例进行分配（不包括非销售人员）。-工作表现考核是对员工综合素质的考核，考核指标根据职位的不同而设定不同的考核项目（具体标准见下页）。 工作表现考核得分计算： -每人的考核总分为100分。 -根据考核项目的重要性不同，设定不同的分值，每项实际得分之和即为该员工工作表现实际分数（具体分值标准见下页）。8.4.1工作表现考核-团队主管 团队主管的工作表现考核标准及分值表Sheet1 内 外 代理－内 代理－外 1.00 0.90 0.70 0.60 搭配货 鞋箱 0.8 0.80 0.72 0.56 0.48 眼镜箱 0.9 0.90 0.81 0.63 0.54 皮货箱 0.8 0.80 0.72 0.56 0.48 皮货包 1 1.00 0.90 0.70 0.60 其它 1.1 1.10 0.99 0.77 0.66 主要货物 普通包 原缠普通包（超大体积包） 1 1.00 0.90 0.70 0.60 手工普通包 1 1.00 0.90 0.70 0.60 压缩包 1 1.00 0.90 0.70 0.60 运动服 0.9 0.90 0.81 0.63 0.54 销售经理 权重 月货量预测 总货量预测 2 月中波动预测 1 新客户开发 1 价格执行 1 管理能力 2.5 领导能力 工作质量 （需定义） 2 团队凝聚力 有效性 协调沟通能力 高效性 感召力 积极解决问题的能力 工作激情 对指示的理解能力 0.5 员工满意度 10 销售人员 外勤 内勤 工作效率 1 开发新客户 2 价格执行 1.5 工作量（饱和度） 1 团队精神 接受管理 3 工作激情 主动精神 归属感 责任心 工作配合 独立工作能力 1 对指示的理解能力 0.5 10 客户服务人员 工作效率 1.5 工作质量 准确性 2 出错主动修改 出错主动修改 出错被动修改 出错被动修改 出错延迟修改 出错延迟修改 价格执行 客户满意度 工作量（饱和度） 1.5 团队精神 接受管理 3 工作激情 主动精神 归属感 责任心 工作配合 自我约束力 独立工作能力 1.5 对指示的理解能力 0.5 10Sheet2 货物分类 销售细分 货物性质 一级分类 二级分类 内部库房 外部库房 内部库房代理 外部库房代理 加权系数 1 0.8 0.7 0.6 鞋箱 0.8 0.8 0.64 0.56 0.48 眼镜箱 0.9 0.9 0.72 0.63 0.54 搭配货 皮货箱 0.8 0.8 0.64 0.56 0.48 皮货包 1 1 0.8 0.7 0.6 其它 1.1 1.1 0.88 0.77 0.66 原产普通包 1 1 0.8 0.7 0.6 普通包 （超大体积包） 0 0 0 0 主要货物 手工普通包 1 1 0.8 0.7 0.6 压缩包 1 1 0.8 0.7 0.6 运动服 0.9 0.9 0.72 0.63 0.54Sheet5 考核项目 明细项目 明细项目 权重系数 本月侧重项目 月实际得分 工作效率 15 准确性 出错主动修改 出错被动修改 工作质量 出错延迟修改 20 价格执行 客户满意度 工作量 工作饱和度 15 接受管理 工作激情 主动精神 团队精神 归属感 30 责任心 工作配合 自我约束力 独立工作能力 15 对指示的理解能力 5 合计 100 0Sheet4 考核科目 明细科目 考核分值 本月侧重项目 月实际得分 工作效率 10 0 开发新客户 20 价格执行 15 工作量 饱和度 10 接受管理 工作激情 团队精神 主动精神 归属感 30 责任心 工作配合度 独立工作能力 10 对指示的理解能力 5 合计 100 0Sheet6 员工收入 员工工资=2000 公司毛利指标=20000 团队毛利指标=10000 公司毛利 团队毛利 公司百分比 团队百分比 工作表现 公司绩效收入 团队绩效收入 工作表现收入 总收入 0.605 2000 4000 500 0.20 0.05 1 -201.6 -158.4 200 3.52 2000 6000 1000 0.30 0.10 1 -153.6 -153.6 200 2.915 2000 8000 1500 0.40 0.15 1 -86.4 -145.6 200 2000 10000 2000 0.50 0.20 1 0 -134.4 200 2000 12000 4000 0.60 0.40 1 105.6 -57.6 200 2000 14000 6000 0.70 0.60 1 230.4 70.4 200 1300.8 0.65 2000 16000 8000 0.80 0.80 1 374.4 249.6 200 1624 0.81 2000 18000 9000 0.90 0.90 1 537.6 358.4 200 1896 0.95 2000 20000 10000 1.00 1.00 1 720 480 200 2200 1.10 2000 22000 11000 1.10 1.10 1 840 840 200 2680 1.34 2000 24000 12000 1.20 1.20 1 848 848 200 2696 1.35 2000 32000 16000 1.60 1.60 1 768 768 200 2536 1.27 2000 36000 18000 1.80 1.80 1 992 992 200 2984 1.49 2000 40000 20000 2.00 2.00 1 1120 1120 200 3240 1.62 2000 44000 22000 2.20 2.20 1 1280 1280 200 3560 1.78 2000 48000 24000 2.40 2.40 1 1472 1472 200 3944 1.97 2000 52000 26000 2.60 2.60 1 1696 1696 200 4392 2.20 2000 56000 28000 2.80 2.80 1 1952 1952 200 4904 2.45 2000 60000 30000 3.00 3.00 1 2240 2240 200 5480 2.74 2000 64000 32000 3.20 3.20 1 2560 2560 200 6120 3.06 2000 80000 40000 4.00 4.00 1 3200 3200 200 7400 3.70 60000 70000Sheet3 考核项目 明细项目 项目权重 本季分数 实际得分 指标完成能力 团队绩效指标 30 0 新产品开发 团队新产品开发力度 10 0 新产品推广力度 10 0 价格执行 价格控制 10 0 领导能力 团队凝聚力 协调沟通能力 管理能力 解决问题能力 35 0 工作激情 员工满意度 对指示的理解能力 5 合计 100 08.4.1工作表现考核-团队主管（续） 团队主管考核项目说明：指标完成能力：即团队的季度指标完成百分比作为打分依据。新产品开发：是指团队在新产品开发方面投入的力度及完成的情况。新产品推广：新产品市场推广的程度及销售情况作为打分依据。价格执行：在公司宏观指导价下各区域的价格控制情况管理能力：作为主管作用，从几个方面进行评估对指示的理解：是指作为主管对公司战略、政策的理解及执行8.4.2工作表现考核-销售人员 团队中销售人员的工作表现考核及分值表Sheet1 内 外 代理－内 代理－外 1.00 0.90 0.70 0.60 搭配货 鞋箱 0.8 0.80 0.72 0.56 0.48 眼镜箱 0.9 0.90 0.81 0.63 0.54 皮货箱 0.8 0.80 0.72 0.56 0.48 皮货包 1 1.00 0.90 0.70 0.60 其它 1.1 1.10 0.99 0.77 0.66 主要货物 普通包 原缠普通包（超大体积包） 1 1.00 0.90 0.70 0.60 手工普通包 1 1.00 0.90 0.70 0.60 压缩包 1 1.00 0.90 0.70 0.60 运动服 0.9 0.90 0.81 0.63 0.54 销售经理 权重 月货量预测 总货量预测 2 月中波动预测 1 新客户开发 1 价格执行 1 管理能力 2.5 领导能力 工作质量 （需定义） 2 团队凝聚力 有效性 协调沟通能力 高效性 感召力 积极解决问题的能力 工作激情 对指示的理解能力 0.5 员工满意度 10 销售人员 外勤 内勤 工作效率 1 开发新客户 2 价格执行 1.5 工作量（饱和度） 1 团队精神 接受管理 3 工作激情 主动精神 归属感 责任心 工作配合 独立工作能力 1 对指示的理解能力 0.5 10 客户服务人员 工作效率 1.5 工作质量 准确性 2 出错主动修改 出错主动修改 出错被动修改 出错被动修改 出错延迟修改 出错延迟修改 价格执行 客户满意度 工作量（饱和度） 1.5 团队精神 接受管理 3 工作激情 主动精神 归属感 责任心 工作配合 自我约束力 独立工作能力 1.5 对指示的理解能力 0.5 10Sheet2 货物分类 销售细分 货物性质 一级分类 二级分类 内部库房 外部库房 内部库房代理 外部库房代理 加权系数 1 0.8 0.7 0.6 鞋箱 0.8 0.8 0.64 0.56 0.48 眼镜箱 0.9 0.9 0.72 0.63 0.54 搭配货 皮货箱 0.8 0.8 0.64 0.56 0.48 皮货包 1 1 0.8 0.7 0.6 其它 1.1 1.1 0.88 0.77 0.66 原产普通包 1 1 0.8 0.7 0.6 普通包 （超大体积包） 0 0 0 0 主要货物 手工普通包 1 1 0.8 0.7 0.6 压缩包 1 1 0.8 0.7 0.6 运动服 0.9 0.9 0.72 0.63 0.54Sheet5 考核项目 明细项目 明细项目 权重系数 本月侧重项目 月业务表现 工作效率 1.5 准确性 出错主动修改 出错被动修改 工作质量 出错延迟修改 2 价格执行 客户满意度 工作量 工作饱和度 1.5 接受管理 工作激情 主动精神 团队精神 归属感 3 责任心 工作配合 自我约束力 独立工作能力 1.5 对指示的理解能力 0.5 合计Sheet4 考核项目 明细项目 权重 本季分数 实际得分 季度指标完成能力 绩效指标 30 新产品开发能力 10 新产品推广能力 10 新客户开发能力 10 价格执行 价格控制 10 接受管理 工作激情 团队精神 主动精神 20 团队协作 责任心 服务意识及能力 5 对指示的理解能力 5 合计 100 0Sheet6 员工收入 员工工资=2000 公司毛利指标=20000 团队毛利指标=10000 公司毛利 团队毛利 公司百分比 团队百分比 工作表现 公司绩效收入 团队绩效收入 工作表现收入 总收入 0.605 2000 4000 500 0.20 0.05 1 -201.6 -158.4 200 3.52 2000 6000 1000 0.30 0.10 1 -153.6 -153.6 200 2.915 2000 8000 1500 0.40 0.15 1 -86.4 -145.6 200 2000 10000 2000 0.50 0.20 1 0 -134.4 200 2000 12000 4000 0.60 0.40 1 105.6 -57.6 200 2000 14000 6000 0.70 0.60 1 230.4 70.4 200 1300.8 0.65 2000 16000 8000 0.80 0.80 1 374.4 249.6 200 1624 0.81 2000 18000 9000 0.90 0.90 1 537.6 358.4 200 1896 0.95 2000 20000 10000 1.00 1.00 1 720 480 200 2200 1.10 2000 22000 11000 1.10 1.10 1 840 840 200 2680 1.34 2000 24000 12000 1.20 1.20 1 848 848 200 2696 1.35 2000 32000 16000 1.60 1.60 1 768 768 200 2536 1.27 2000 36000 18000 1.80 1.80 1 992 992 200 2984 1.49 2000 40000 20000 2.00 2.00 1 1120 1120 200 3240 1.62 2000 44000 22000 2.20 2.20 1 1280 1280 200 3560 1.78 2000 48000 24000 2.40 2.40 1 1472 1472 200 3944 1.97 2000 52000 26000 2.60 2.60 1 1696 1696 200 4392 2.20 2000 56000 28000 2.80 2.80 1 1952 1952 200 4904 2.45 2000 60000 30000 3.00 3.00 1 2240 2240 200 5480 2.74 2000 64000 32000 3.20 3.20 1 2560 2560 200 6120 3.06 2000 80000 40000 4.00 4.00 1 3200 3200 200 7400 3.70 60000 70000Sheet3 考核科目 明细科目 权重系数 本月侧重项目 月业务表现 月货量预测 总货量预测 2 月中波动预测 1 新客户开发 1 价格执行 1 领导能力 团队凝聚力 协调沟通能力 管理能力 感召力 2.5 工作激情 员工满意度 工作质量 有效性 高效性 2 积极解决问题的能力 对指示的理解能力 0.5 合计8.4.2工作表现考核-销售人员（续） 团队销售人员考核项目说明：指标完成能力：即个人的季度指标完成百分比作为打分依据。新产品开发：是指个人在新产品开发方面投入的力度及完成的情况。新产品推广：新产品市场推广的程度及销售情况作为打分依据。价格执行：在公司宏观指导价下具体产品的销售价格控制情况新客户开发能力：新客户开发量与上年同期相比作为打分依据服务意识：对客户在技术及服务态度方面的服务是否到位作为打分依据团队精神：作为个人在团队中的作用及协作精神，从几个方面分别考核对指示的理解：对公司战略、政策的理解及执行8.4.3工作表现考核-非销售人员 团队中非销售人员的工作表现考核及分值表Sheet1 内 外 代理－内 代理－外 1.00 0.90 0.70 0.60 搭配货 鞋箱 0.8 0.80 0.72 0.56 0.48 眼镜箱 0.9 0.90 0.81 0.63 0.54 皮货箱 0.8 0.80 0.72 0.56 0.48 皮货包 1 1.00 0.90 0.70 0.60 其它 1.1 1.10 0.99 0.77 0.66 主要货物 普通包 原缠普通包（超大体积包） 1 1.00 0.90 0.70 0.60 手工普通包 1 1.00 0.90 0.70 0.60 压缩包 1 1.00 0.90 0.70 0.60 运动服 0.9 0.90 0.81 0.63 0.54 销售经理 权重 月货量预测 总货量预测 2 月中波动预测 1 新客户开发 1 价格执行 1 管理能力 2.5 领导能力 工作质量 （需定义） 2 团队凝聚力 有效性 协调沟通能力 高效性 感召力 积极解决问题的能力 工作激情 对指示的理解能力 0.5 员工满意度 10 销售人员 外勤 内勤 工作效率 1 开发新客户 2 价格执行 1.5 工作量（饱和度） 1 团队精神 接受管理 3 工作激情 主动精神 归属感 责任心 工作配合 独立工作能力 1 对指示的理解能力 0.5 10 客户服务人员 工作效率 1.5 工作质量 准确性 2 出错主动修改 出错主动修改 出错被动修改 出错被动修改 出错延迟修改 出错延迟修改 价格执行 客户满意度 工作量（饱和度） 1.5 团队精神 接受管理 3 工作激情 主动精神 归属感 责任心 工作配合 自我约束力 独立工作能力 1.5 对指示的理解能力 0.5 10Sheet2 货物分类 销售细分 货物性质 一级分类 二级分类 内部库房 外部库房 内部库房代理 外部库房代理 加权系数 1 0.8 0.7 0.6 鞋箱 0.8 0.8 0.64 0.56 0.48 眼镜箱 0.9 0.9 0.72 0.63 0.54 搭配货 皮货箱 0.8 0.8 0.64 0.56 0.48 皮货包 1 1 0.8 0.7 0.6 其它 1.1 1.1 0.88 0.77 0.66 原产普通包 1 1 0.8 0.7 0.6 普通包 （超大体积包） 0 0 0 0 主要货物 手工普通包 1 1 0.8 0.7 0.6 压缩包 1 1 0.8 0.7 0.6 运动服 0.9 0.9 0.72 0.63 0.54Sheet5 考核项目 明细项目 明细项目 权重系数 本月侧重项目 月业务表现 工作效率 1.5 准确性 出错主动修改 出错被动修改 工作质量 出错延迟修改 2 价格执行 客户满意度 工作量 工作饱和度 1.5 接受管理 工作激情 主动精神 团队精神 归属感 3 责任心 工作配合 自我约束力 独立工作能力 1.5 对指示的理解能力 0.5 合计Sheet4 考核项目 明细项目 权重 本季分数 实际得分 工作质量 20 工作效率 20 工作态度 10 协助销售能力 10 接受管理 工作激情 团队精神 主动精神 25 团队协作 责任心 服务意识及能力 10 对指示的理解能力 5 合计 100 0Sheet6 员工收入 员工工资=2000 公司毛利指标=20000 团队毛利指标=10000 公司毛利 团队毛利 公司百分比 团队百分比 工作表现 公司绩效收入 团队绩效收入 工作表现收入 总收入 0.605 2000 4000 500 0.20 0.05 1 -201.6 -158.4 200 3.52 2000 6000 1000 0.30 0.10 1 -153.6 -153.6 200 2.915 2000 8000 1500 0.40 0.15 1 -86.4 -145.6 200 2000 10000 2000 0.50 0.20 1 0 -134.4 200 2000 12000 4000 0.60 0.40 1 105.6 -57.6 200 2000 14000 6000 0.70 0.60 1 230.4 70.4 200 1300.8 0.65 2000 16000 8000 0.80 0.80 1 374.4 249.6 200 1624 0.81 2000 18000 9000 0.90 0.90 1 537.6 358.4 200 1896 0.95 2000 20000 10000 1.00 1.00 1 720 480 200 2200 1.10 2000 22000 11000 1.10 1.10 1 840 840 200 2680 1.34 2000 24000 12000 1.20 1.20 1 848 848 200 2696 1.35 2000 32000 16000 1.60 1.60 1 768 768 200 2536 1.27 2000 36000 18000 1.80 1.80 1 992 992 200 2984 1.49 2000 40000 20000 2.00 2.00 1 1120 1120 200 3240 1.62 2000 44000 22000 2.20 2.20 1 1280 1280 200 3560 1.78 2000 48000 24000 2.40 2.40 1 1472 1472 200 3944 1.97 2000 52000 26000 2.60 2.60 1 1696 1696 200 4392 2.20 2000 56000 28000 2.80 2.80 1 1952 1952 200 4904 2.45 2000 60000 30000 3.00 3.00 1 2240 2240 200 5480 2.74 2000 64000 32000 3.20 3.20 1 2560 2560 200 6120 3.06 2000 80000 40000 4.00 4.00 1 3200 3200 200 7400 3.70 60000 70000Sheet3 考核科目 明细科目 权重系数 本月侧重项目 月业务表现 月货量预测 总货量预测 2 月中波动预测 1 新客户开发 1 价格执行 1 领导能力 团队凝聚力 协调沟通能力 管理能力 感召力 2.5 工作激情 员工满意度 工作质量 有效性 高效性 2 积极解决问题的能力 对指示的理解能力 0.5 合计8.4.3工作表现考核-非销售人员（续） 团队非销售人员考核项目说明：工作质量：主要从出错率方面进行考核打分工作效率：工作的及时性和时间的合理安排进行考核工作态度：工作的积极性、主动性、考勤方面进行考核协助销售能力：主要从是否能配合销售人员进行日常销售和客户联络、与其他相关部门的协调方面进行考核团队精神：主要从与团队的协作方面考虑，包含几个方面服务意识：是指对团队成员的服务及对客户的服务进行考核对指示的理解：主要从对团队成员下达的任务及团队主管下达的指示理解的快速性方面进行考核8.4.4工作表现考核评分级别 团队主管的考核评分由该主管的直接上级进行 团队成员的考核评分由团队主管进行 公司人力资源部进行监督和核准 财务部进行数据的收集整理及计算8.4.5工作表现奖金计算 销售人员季度工作表现奖金当季工作表现奖金公式为：工作表现奖金=70%*80%*C*E其中：C=团队季度绩效奖金总额E=当季员工工作表现实际得分/团队各成员当季工作表现实际得分之和 非销售人员的季度工作表现奖金当季工作表现奖金为工作表现奖金=70%*10%*C*E说明：-如团队中只有一名非销售人员，则E=非销售人员实际得分/100，如有两名或以上非销售人员，则E=非销售实际得分/团队中非销售人员实际得分之和-如非销售人员因表现原因未能全部分配其中的10%，则余下部分加入到销售人员的奖金总额中进行分配。8.4.6团队成员绩效奖金计算 团队主管的季度绩效奖金=70%*10%*C+70%*80*C*E 团队非销售人员季度绩效奖金=70%*10%*C*E 团队销售人员季度绩效奖金=70%*80%*C*E9.年度绩效奖金9.1年度绩效奖金计算原则 年度绩效奖金的计算基数为各季度绩效奖金留存的30%部分之和。如年度目标完成情况超出年度计划指标，则超出部分的奖金由公司额外支付。 年度目标的完成情况决定团队年度奖金额度。 年度目标完成情况计算方法与季度目标完成情况的计算基本相同。9.2团队年度绩效奖金计算 部门指标完成情况计算： 团队绩效毛利润指标完成百分比（Pt）=100%*年度团队实际完成毛利润/年度团队计划毛利润指标 年度团队回款率（Rt）=100%*年度团队回款额/年度团队实际销售额 年度团队实际完成指标百分比(Pc)=Pt*Rt 说明：团队的毛利润总额、销售总额、回款总额=北京总部完成的额度+分公司完成额度9.2团队年度绩效奖金计算（续） 分公司指标完成情况计算-分公司业务包含自营与非自营两部分，其中非自营部分基本包括：精化、涂料-对不同业务按照年初确定的不同业务指标进行考核，及自营、精化、涂料业务完成情况分别考核。-比如：分公司的精化业务季度利润指标完成百分比=100%*精化季度毛利润/精化季度计划毛利润指标-季度团队精化业务回款率（Rt）=100%*季度团队精化销售回款额/季度团队实际销售额-季度团队实际完成指标百分比(Pc)=Pt*Rt 上海子公司计算团队指标与此相同9.2团队年度绩效奖金计算（续）C=团队全年绩效奖金累计留存额；Pc=年度实际绩效毛利润完成百分比 当季业绩实际完成Pc 季度绩效奖金 0－100％ 团队绩效奖金：C*（0.8*Pc*Pc+0.2*Pc) 100％－200％ 团队绩效奖金：C*(-0.8*Pc*Pc+3.2*Pc-1.4) 大于200％ 团队绩效奖金：C*(0.2*Pc+1.4)9.3团队年度绩效奖金曲线图表1 0 0.028 0.072 0.132 0.208 0.3 0.408 0.532 0.672 0.828 1 1.152 1.288 1.408 1.512 1.6 1.672 1.728 1.768 1.792 1.8 1.82 1.84 1.86 1.88 1.9 1.92 1.94 1.96 1.98 2Sheet1 (M-2*Mp)*(0.05*(Pc-2)+0.2) 季度 计划指标 实际完成 实际完成比 销售额 回款额 回款率 绩效毛利润额比 绩效毛利润 合计 1 30 30 1.00 200.0 180 0.90 0.9 27 1.08 0 0 2 30 35 1.17 233.0 233 1.00 1.17 35 1.5 0.45 0 3 30 60 2.00 400.0 350