销售人员成功法则及其技

销售人员成功法那么与技巧１.成功只青睐于“有好习惯的人〞，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。　　履行你容许过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简洁的事情做的不简洁，将简洁的事情做的不简洁，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。　　２、A高效能人才的？七种力量？　　１〕与“狼〞共舞，首先把自己变成“狼〞—优胜劣汰，适者生存。　　２〕笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。　　３〕狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。　　４〕鹦鹉学舌，学出人样来——擅长说话。学会说话，讲究艺术。　　５〕像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。　　６〕别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——擅长取舍。　　７〕像蜘蛛一样的织网者。拓展E时代，制造新颖特〔网络时代、高速进展、电子时代。〕　　B高效人才的？七种习惯？　　１〕像鹰一样搏击长空。自动自发、乐观进取。　　２〕具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。　　３〕虎啸千里，忍于一时。把握心情，主宰自我。　　４〕骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。　　５〕牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。　　６〕孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。　　７〕像猎豹一样锁定目标，马上行动。先定目标，才有了行动。　　２.要成为行业〔农药〕的专家肯定要充电学习，专家要变通俗。　　我们面对的是４０%的文盲，不通俗不能深化人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会哺育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们肯定要多学、多悟！　　水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！　　３.诚信营销——亲自参与使用产品〔试验、示范、推广〕，找出一点永恒的东西：　　⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；　　⑵与政府“亲热接触〞，以到达共享政府资源的目的，增加信任感；　　⑶制造一种永恒的价值观：　　古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远〞，也必需有“文〞。海尔的“真诚到永久！〞，步步高的“我们始终在努力〞，远大的“完善自我，止于至善〞，飞利普的“让我们做的更好〞，诺基亚的“科技以人为本〞，康佳的“飞越无限〞…….　　ZZ→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！　　新益农药，效劳世界绿色农业。　　新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！　　４.炼就语言功力——“语言幽默中听，愉悦顾客心情〞多想多说敢说，幽默中听的语言能化解顾客购置时的心中障碍。令人心情舒适，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。　　５.把握客户，力争主动　　我们要从“把这个产品卖给客户〞向“为客户查找产品〞的方向转变，由于产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。〔先款后货，订做更好！〕　　６.奇妙施压，有效催收货款　　⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴〞状态。　　“饥、寒〞也是一种策略，“要想孩子安〔顾客〕，给他饥和寒〞！不能太主动，太热忱，要珍惜自己！　　⑵将优势品种断货，让其下线客户流失〔临时施压〕；　　⑶前款不结，后货不送；　　⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；　　⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。　　７.牢牢树立品牌意识，坚决抵抗“鼠目寸光〞的行为。　　A．勿为蝇头小利，损坏企业形象〔企业形象包括：知名度、美誉度〕；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，〔售〕价格略低于竞品〔结算价实远低于竞品、主含量人为降低〕。产品是钞票，品牌是印钞机！　　没有品牌，犹如一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，犹如我们疼惜我们自己的眼睛一样，“盲品〞没有出路！　　高度警觉谁动了企业的奶酪？你！　　冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！　　B．将来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！　　⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；　　⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；　　⑶品牌是质量、是效劳、是信誉、是承诺、是放心、是财宝〔印钞机〕；　⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；　　⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；　　⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；　　⑺品牌易老化，需要保养→宣扬创新、新产品快速跟进，效劳创新。　　C．质量和效劳是品牌的“心脏〞和“大脑〞　　我们“质量救厂〞　　⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延长，是企业诚信的折射；　　⑵日本政府提出的“质量救国〞←可见知质意识多强！　　⑶只有保证产品质量，并不断进展创新，为产品质量增加科技含量，才是企业进展的永恒主题；　　⑷产品的外在质量〔包装〕→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；低级错误　　产品外在质量差大厂易犯，　　产品内在质量差小厂易犯；　　⑸宣扬的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品连续卖的问题；　　⑹效劳→成熟的消费者是跟着效劳走的〔全程效劳：售前、售中、售后〕，时时为客户着想，处处为客户着想，农夫是厂家和经销商的共同客户！效劳的细腻化是一个让人心动的共性化效劳，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！　　D.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣扬，做好产品细致保护的效劳，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！　　F．说一说农药品牌的变革　　⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；　　⑵群体的多样性和市场细分的多样性打算了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多〔做透区域市场、模范市场、创立区域品牌依据地〕。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！　　⑶历史缘由的形成：经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名消灭在市场上，农夫承受的都是以行政区域加产品通用名的“商标〞，农夫只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………　　⑷市场经济：“地名+通用名〞的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣扬！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵〞：得意！惋惜！可怕！　　振痛后不乏曙光消灭：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈〔杭州〕，雕牌〔丽水〕，我们呢……？？力主振痛变革！　　８.好东西让“名人〞第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。　　前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。一般人在名人〔名牌〕面前会丧失推断力〔说什么信什么——盲从〕。　　一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。　　例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本〞说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能帮你把产品铺到消费者心里。　　９.新产品进入市场要把“四道关〞——“四关论〞　　⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验肯定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。〔回头客才能产生，８０%的利润来自于２０%重复购置！〕　　⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的乐观性。　　⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准那么，将共性化进展到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！〞　　⑷效劳关——市场管理、市场把握、广告宣扬，　　消费者放心　　广告综合效应：经销商有信念、对手揪心政府关心、胶东快活、员工安心　　防窜货、砸价，保护市场。〔玩耍有规章，有裁判有惩罚！〕、礼品赠送、推广会、终端技术指导。　　１０.伪劣农药为何有市场？　　〔一〕.销售渠道混乱。　　①懂与不懂农药者都在经营农药；　　②供大于求，相互杀价，抢占市场。　　〔二〕.以次充好，以假乱真，哄骗农夫。　　①外华美，内在劣质；②售价低，利润大；③农夫缺乏用药学问；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。　　〔三〕.农夫贪图廉价，自我保护意识差。　　〔四〕.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。　　造假者——售假者——打假者——用假者　　有利有利有利亏血本　　造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。　　罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。　　“狡兔死，走狗烹〞。打假者最怕无假！　　试问：你连农夫的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？　　１２.如何第一次访问客户？　　A．与客户见面的技巧　　⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装干净；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的留意！　　B.交换名片的技巧→“交换名片〞而不是单方面的给名片和索要名片。　　⑴避开向客户说：“可以给我一张名片吗？〞　　⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；　　╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。　　C.第一次见面就问“要不要〞、“买不买〞之类，迫不及待向客户介绍产品。〔╳〕　　学会营造一种融洽的沟通气氛。　　D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长期地赚钱？卖的不单是产品肯定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！　　F.应用“两点式〞谈话法，不给对方说“不〞的技巧　　⑴现在要不要货？…………………………〔╳〕　　⑵现在要一吨还是２吨？…………………〔对客户〕　　⑶现在拿一件还是拿两件？………………〔柜台农夫〕　　⑷╳╳╳有１００克包装吗？………………〔答复没有：╳〕　　答复：现在有５００克的更好卖，更能赚到钱！〔转移冲突〕　　例：卖早点问人要不要加油条？……〔５０%加，５０%不加〕　　卖早点的问：加一根油条还是两根？…〔６０%加一根，３０%加２根，１０%不要〕　　１３．窜货的表现形式、危害及解决问题的方法　　一.表现形式　　１.经销商窜货　　１.１因价格差异，一些区域经销商以低于商定销售价格向外区域渗透。水往低处流〔高→低〕，货往高价走〔低→高〕。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。　　１.２热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜〔价格一样〕　　２.生产供给商“放水〞　　⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优待供给产品，受现款提货的诱惑。⑵销售政策存在肯定的盲目性和任凭性。　　一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！　　⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。　　⑷不同区域定价差异大，引起产品向高价区域流淌。　　３.以货易货。　　４.经销商销售假冒伪劣产品。　　二.窜货的危害　　１.不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供给商苦心经营出来的营销体系。　　２.窜货使生产供给商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严峻危害着品牌的信誉，严峻威逼着品牌的信誉，做死终端市场。　　３.经销商对生产商和其品牌丧失信念，老客户流失，把爱好转向其他品牌产品和供给商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！　　４.混乱的销售渠道和价格以及充满市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信念，消费者担忧买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。　　三.解决问题的方法　　１.窜货先从源头抓起　　a.销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。　　b.资金再困难也不要拿货抵债〔搞乱市场，自己拆墙。〕　　c.区域间定价差异不宜过大〔尽量一个价，不允卖高价〕。　　２.加强对销售渠道的管理　　把经销商的销售区域和产品价格以的形式确定下来，共同防止窜货和任凭降价现象的发生。　　３.实行产品代码制〔便于推断窜货从何而来〕　　４.实行奖罚——用铁的手腕和纪律来管理市场对于恶意窜货及低价倾销的客户，应马上停顿供货，重新选择；害群之马马上去除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商〔且守规〕赐予嘉奖。　　５.加大打假力度〔专利、违规、分析含量〕——举报，联合打假　　６．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；２家以上客户分品种做；新品种必需分开做，严防窜货，否那么立马卖死。　　７.窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最正确环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的把握力量和对客户的管理力量。　　沟通提示，警告、停顿供货、取消返利、提成，停班**　　８.正反思考　　⑴边缘、小批量窜货属正常现象　　恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。　　⑵畅销品易窜货，简洁被造假。　　⑶窜货在肯定程度上，代表产品销售红火。　　９.靠窜货为生的人，没有依据地，只能进不能退，犹如走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。　　１４.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。　　１５.终端陈设与导购很重要→陈设生动化，产品会说话；柜台不摆，农夫不采！采了也白采！　　终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。〔为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就绚烂！〕　　１６.参谋式销售——营销人员运用营销理念，帮助客户完成其所不能。把“卖产品〞向“卖顾客利益〞方向转移，挂念顾客赚钱。　　⑴分析市场，分析病虫草害发生的状况，制定产品切入市场的时机。　　⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。　　⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；　　⑷分析客户利润空间，制定利润安排方案〔网络售价〕；　　⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段〔技术效劳、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……〕　　卖的是客户的利益！　　总之，培育营销人员成为合作伙伴的营销参谋，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式力量来自于企业的营销，来自于学习感悟市场。　　给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你〔犹如吸食大烟〕，那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，擅长总结，学而不思那么惘！台上一分钟，台下十年功，预备工作应做的格外充分，没有把握不要盲目去见客户！　　访问客户前充分的预备将奇迹般地给你信念，让你游刃有余，把握大局〔熟知自己的产品和效劳是如何满足客户要求的？〕　　小有所成的销售老人有自满心态，但转变其心态很困难。　　自满心态的形成，好比用冷水渐渐加温煮青蛙，到觉察水热时想跳出来，却无力跳出来了！！～　　每次做成一笔生意时，记得要先嘉奖自己一下，但其次要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！〞　　１７.陈安之世界级营销大师〔营销术〕　　⑴售前效劳≥售后效劳〔预备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！〕　　⑵确保你的产品在同级同价中质量最好；　　⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！　　⑷产品通路多销量才会大；　　⑸宣扬，宣扬，再宣扬；　　⑹世界上没有完善的个人，只有完善的团队；　　〔杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋〕　　〔一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。〕　　⑺授权≠弃权，授权之后应加以监视；〔市场监视〕　　⑻领导者要从事走动式管理〔多到市场去看看〕；　　切身感受市场是猎取营销真谛的必由之路。　　⑼没有正确的管理和督导就是铺张人才；〔高校生新人培育？〕　　⑽一流人才是无价的；〔企=人+止，企业没人才就会停顿！〕　　⑾成功=每天进步１%；　　⑿坚持就是成功，没有失败，只有临时的停顿成功；　　⒀背对顾客和领导也要百分百的敬重；〔例子〕　　⒁成功的秘诀=认真+准时；　　⒂推销自己比推销产品更重要；　　⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度〔效劳精神、效劳态度、客户利益〕；　　⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀；　　⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来；　　⒆结交人际关系要主动出击；　　⒇一个人成功说明他的学问比我们丰富，我们肯定要补充学问；　　〔２１〕成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读　　成功者=都是“阅读者〞　　〔２２〕成功=学问〔３０%〕+人脉〔７０%〕→〔人际关系+情商〕　　〔２３〕与人竞争不如与人合作；　　〔２４〕找最优秀的人与你合作；　　〔２５〕找最好的产品来经营；　　〔２６〕是否拥有最好的工具〔信息、交通〕；　　〔２７〕马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；〔双赢〕　　〔２８〕把握趋势更重要；〔预见将来，世界上８０%的财宝把握在２０%人手里？由于２０%人都能预见将来〕。　　１９.农药商品名称命名的几点体会〔不能凭灵感〕　　A．常规命名法——很直观〔扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威〕，常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零)　　B．过程导向命名法——以反响产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等；　　C．愿景〔结果〕导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。　　D．纯粹抽象命名法〔大富生，功夫、杀灭尔〕　　２０.心态打算销售业绩〔不要用你的判定拦住了你的去路〕就是XX了！也没XX快！〔去了也没有用！〕　　⑴“思想有多远，我们就能走多远〞；　　⑵“只要决心成功，失败永久不会把我击跨！〞　　⑶一个颠峰营销人身上必需具备的特质——　　“快速反响，马上行动〞—→布满活力、激情和热忱—→微笑、开朗、主动、恳切、热忱、乐观、付出、承受挑战、坚持乐观……　　〔对企业宠爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！〔领导支配的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热忱、付出……〕　　⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。　　２３．“实力比拼，双项选择〞—→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！　　A.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码；　　⑶是对手制订选择战略的第一要素。　　B．经销商实力——⑴诚信〔品质〕；⑵有营销意识〔理念〕；　　⑶有植保专业技术〔推广力量〕；⑷有完善的网络体系〔依据地〕；⑸效劳完备，市场把握力量强；⑹留意学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！〔实力〕　　B．企业实力——⑴有品牌〔产品〕、有热销大路产品〔原药、剂型〕；　　⑵留意宣扬、企业形象好〔知名度和美誉度都比较高〕；　　⑶新产品跟进进度快〔开发力量〕；　　⑷市场管理与把握力量强；　　⑸效劳到位〔参谋式企业、参谋式业务代表〕；　　⑹留意学习与培训。〔学习型企业〕　　２４.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价〔本钱〕。　　对业务员的考核指标：　　①回款额，回款率〔应收款占用〕；　　②销售奉献=产品毛利-销售费用；　　③优异表现——创新力量，市场的管理与把握力量。　　２５.谈卖点——产品被客户承受的理由就是其卖点。　　⑴在产品“同质化〞的今日，“差异化〞营销是群众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！　　⑵差异化必需要让客户感受到〔看懂〕，卖点必需突出；　　⑶卖点有多样性、隐蔽性〔细腻性〕；　　⑷卖点来源：感悟市场、沟通沟通和试验示范。　　２６.业务代表干什么样的工作？充当什么样的角色？　　⑴代表企业形象〔驻客大使〕　　⑵是技术员〔懂技术，能讲用药技术，农药是特殊的商品〕；　　⑶是宣扬员〔把公司好产品效劳带出去，导购促销，解决问题！〕；　　⑷是企化员〔收集和反响市场信息、争辩市场营销策略、管理把握市场，打击竞品，制造卖点、开发产品〕；　　⑸２０%精力发货回款，８０%精力来争辩市场，效劳客户〔跟踪网络〕；　　⑹负责协调厂家与经销商的关系〔客情关系〕　　把经销商的网络、人流、系统、资金流协调向本公司有利方向流淌。　　２７．农药淡季——是另一个旺季的开头，只有淡季的思考，没有淡季的市场，淡季要从全面的角度分析市场、调查市场、觉察问题、解决问题。　　２８.市场定位与目标管理中的“三知道〞：　　①谁是我们的客户？　　②他们的需求是什么？　　③多长时间同他们沟通一次？　　２９.二十一世纪市场需要什么样的产品　　①质量化〔效果〕　　②共性化〔差异性功能〕，农药产品的竞争目前仍停留在其次阶段上！　　③魅力化〔效劳、精神享受〕　　３０.新老产品如何卖？　　卖点的产品大家卖……………〔管理、协调大路常规产品〕；　　利润点产品分开卖…………………〔新产品〕；　　特殊产品〔订做〕只在一地卖…〔专营、差异化〕。　　３１.营销理念〔新〕——组合营销〔田忌赛马〕　　产品分工、角色不同、卖点子利润点假分别，似一场战斗：有伤兵、有牺牲、有把红旗插向敌人碉堡的成功英雄！………　　３２.产品开发新捷径　　瞄准市场最畅销的产品，筹划一种产品总体接近它，局部超过它，价格低于它，就能很快打倒它。　　３３、老产品如何卖？——外变看，内变现。　　１〕名称一变，全新概念。〔“商品名〞很重要〕　　２〕内变要考虑质量和价格两个因素〔权衡利弊——药效本钱、竞争力〕　　３〕外变要看得见，摸得着，感觉到。