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终端卖场的销量是怎样产生的 中国管理传播网（域名：）作者：王效斌　来源：本站原创　时间：2004-12-23 时下比较流行的一句营销语言就是“决胜终端”，几乎每个品牌营销人员都在喊，而事实上在实战中却是做的差强人意，真正能把终端的各项工作做到位实现销量的增长也不是件易事。本文就把影响销量的终端卖场建设的若干要素加以探讨，但愿能起到抛砖引玉的效果。终端建设其实包括很多方面，比如展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等等。如何应用好这些道具呢？一、展柜展示：1、展柜位置：兵书有云：“天时地利人和”。应用于操作终端卖场上面，展柜位置可以说是”地利”之因素。比如选择一进入小家电区域就能第一眼看到的位置与需要转半天才可能找到的位置在销售过程中就有很大的区别，选择靠墙或靠近过道的位置与选择中间的矮柜其效果也会有明显的不同。小家电产品种类繁多，各大卖场区域各有大小，展示方式要求不一。到底什么样的展柜位置才是比较合理的呢？其实基本的原则还是有的，那就是本着“方便、抢眼、利于购买”的原则。方便：比如刚才提到的靠近走道位置；抢眼：比如一下电梯就看到的位置；利于购买：比如位置够大或者靠近收款台等。2、展柜形象：好的展柜形象可能有效展示企业实力，可以给人以专业、可信赖的效果。一般体现在以下方面：统一的VI，起到整体形象的塑造；色彩，能够吸引眼球的亮丽色彩或者彰显高贵的神秘色彩；用材：衬托产品形象的材质；灯箱：华丽、明亮、引人注意的灯箱；POP、X展架、易拉宝：展示产品个性，突出卖点；装饰布置：如花环、汽球、灯笼、吊旗等道具的采用，给人以灵性、活力的展示。3、样机展示：样机的摆放技巧：主推的机型要放在顾客方便看到和触摸到的地方，特价机型要帖上明显的爆炸帖标志引起注意，另一定要标明原价，以增强对比。一个原则就是要突出重点，分清主次，根据销售重点的不同进行不同的样机陈列。如果有电脑显示功能要尽可能通电演示并让顾客自己动手操作，增加其对产品的亲近度和接受度。4、赠品展示：在销售的不同阶段，针对促销活动配备的赠品必须摆放到展柜上让顾客看得到，并制作“赠品”字样爆炸帖予以提示。有可能的话要多多摆放，起到有力助销功能。5、产品宣传单页、报纸有关产品的新闻报道或者软文展示：不要吝啬宣传资料，最好对每一个到过产品展柜的人都发放产品宣传资料，做为家电产品来讲，能到你的展台咨询或者参观的人就有潜在消费需求，宣传资料是对产品样机有益的补充。而报纸上对本产品的新闻报道或者软性文章介绍，则可以增进消费者对产品及品牌的了解，增加可信任度。6、荣誉证书、奖牌展示：“名牌产品证书”、“质量信得过产品证书/奖牌”、“国家免检产品证书”等等，要在展柜有限的位置里尽量展示出来，这些是对一个产品品质和信誉等有效的肯定，能有效解除消费者对一个品牌抗拒心理，缩短心理距离。7、实物展示：这一点可能在有些卖场无法实现。在能够有条件展示的卖场，可以摆放若干台有包装的实机，最好在上面用大字注明“此台机已经售出”等字样，一来起到一定的宣传效果，二来可以给顾客造成产品畅销的印象，促进销售。二、商场客情：与卖场相关人员和其他产品销售人员建立友好的客情关系，对产品的销售能起到非常重要的作用。比如该卖场的负责经理、柜台长、组长，有些商场的老客户或者团购客户一般会直接找到他们，要知道如果他们向顾客推荐你的品牌的产品，比促销员说一百遍都管用。有时消费者到卖场或许并不只买一种家电产品。同样，其他家电产品（如彩电、冰箱等）的促销员一句对你的品牌肯定的话也可以起到促成销售的作用。三、产品的售后服务：制作统一的售后服务卡，展示在卖场中让顾客看到，并给每个咨询的顾客详细介绍推介，比如24小时上门，定期安检，免费保养等等，解除其后顾之忧。建立完整的售后服务档案，定期回访，形成口碑效应。并且可以在新品推出时，把信息第一时间传达给老顾客。对于商场的促销人员来说，完整的客户档案资料又是销售中最有说服力的道具。四、信息资源搜集：商场的促销人员成天在一线工作，平时在与其他促销员或者卖场人员甚至消费者沟通交流时有时能够获取非常有价值的团购或者其他消费者的购买信息，这时一定要抓住时机，进行有效的公关工作，争取促成对自己品牌的销售。这也是产生卖场销量的一个不容忽视的途径。由上不难看出，终端卖场的销量来自各方面的努力，只有从点滴的细节做起并力求做到完美，那么销量地产生和增长则是水到渠成的事。作者简介：王效斌，男，从事过医药保健品行业的销售，在百消丹、清华2号等产品所在企业历任行政管理、业务员、业务副经理、区域经理，2002年至今一直专注于厨卫电器产品（电热水器）的销售与管理工作，现任珠海福田电子科技有限公司市场总监。联系电话:0756-*******，电子邮件:wxb109@163.com,MSN:wxb109@hotmail.com