劲霸男装VIP制度探讨

劲霸男装VIP探讨劲霸男装介绍劲霸（中国）有限公司创办于1980年，现在全国32个省区有3000多家形象统一、管理规范的品牌专卖店劲霸是中国商务休闲服饰的开创性品牌，是唯一一家专注于茄克研发设计的男装企业，致力于打造成兼具专业品质和精致品位的国际化领先男装企业客户定位：25-45岁，男性，白领以上阶层目录知名企业的VIP制度劲霸VIP制度的现状劲霸VIP制度的发展探讨123目录知名企业的VIP制度1知名企业的VIP制度分析Audi的VIP制度邀约制，不接受自由申请奥迪卓越客户组织会首先与车主进行电话沟通核实客户最新信息，核实符合资格者经系统确认后将发送“奥迪卓越”会员入会邀请函，车主以书面或者电话的形式进行确认并获得会员资格奥迪卓越会员资格“奥迪卓越”是由一汽-大众奥迪销售事业部为奥迪高端车主成立的会员组织。“奥迪卓越”组织的主题是：奥迪人生，卓越旅程。会员个性服务：节日、生日问候及礼品递送；奥迪潜在顾客杂志、奥迪卓越网站及经销商店内宣传品递送奥迪品牌活动：作为奥迪卓越会员，可优先受邀参与奥迪市场部以及奥迪赞助的各类国内、国际高规格的品牌、文化体育、公益等活动专享尊贵礼遇：奥迪将根据卓越会员的不同兴趣，为会员订制多个维度的尊享活动，提供更多的交流机会，让更多的人成为彼此的朋友，如奥迪卓越商务酒会，奥迪卓越尊享高尔夫体验等会员权益BMW的VIP制度购车后根据相关的资料自行注册（需提供相应的车架号）BOCC车主俱乐部会员资格BOCC车主俱乐部是唯一BMW官方的车主线上俱乐部。丰富有趣的线上线下活动及时的售后保养知识和优惠活动积分商城的丰厚礼品以及陆续推出的增值服务BOCC会员参加BMW官方活动享有优先权会员权益Zegna的VIP制度顾客购买后填写相关资料，工作人员录入系统后成为会员杰尼亚会员会员资格杰尼亚鼓励一线销售人员与每一位顾客建立良好的关系，同时确保每一个走进店铺的新顾客都能得到像VIP顾客一样的服务。从集团层面部署先进的客户关系管理系统，以深入了解中国市场的消费特点，衡量零售业绩和确定营销活动的重点通过对店铺销售人员的持续培训，店铺现场“一对一”的互动沟通，邀请顾客参加各类品牌文化活动，以及先进的信息管理系统，了解各店铺的零售交易量、顾客对产品的保留率、顾客的忠诚度、新顾客获取以及交叉销售等方面的信息。杰尼亚利用这些顾客数据，不断调整不同地域市场的产品组合策略，不同区域市场营销活动的主题方向，邀请消费者参加新款预展、季末销售等活动来强化顾客关系，以及了解产品的改进方向和新业务的拓展方向。会员管理Dior的VIP制度第一次购买后成为临时会员，半年内再次消费成为正式会员（无金额限制），会员有效期为1年迪奥会员会员资格Dior是一个著名法国时尚消费品牌。Dior公司主要经营女装、男装、首饰、香水、化妆品等高档消费品。其男装品牌现已独立为Dior男装。自1946年创始以来，Dior一直是华丽与高雅的代名词。成为正式会员后消费可以累计积分，年终可兑换礼品定期接收新品资料和相应杂志不定期接收产品的试用劵，可以前往专柜领取试用装会员权益深度剖析--奥迪汽车的会员制度总体看来，奥迪的会员制度可分为两大类：一汽-大众奥迪销售事业部成立的“奥迪卓越”会员俱乐部，主要面向高端车主各经销商在一汽大众指导下成立的奥迪会员俱乐部，负责本店的会员管理“奥迪卓越”是由一汽-大众奥迪销售事业部为奥迪高端车主成立的会员组织邀约制，不接受自由申请所有在各行业中具有影响力的车主均有机会被邀约成为“奥迪卓越”用户“奥迪卓越”会员需要认同奥迪的品牌精神，积极参与奥迪品牌宣传与推广热心社会公益事业，具有强烈的社会责任感会员资格“奥迪卓越”组织的主题是：奥迪人生，卓越旅程。“奥迪卓越”于2008年8月10日在北京正式成立，奥迪卓越，从奥运启程。奥迪卓越会员仅限于邀约入会，“奥迪卓越”不接受任何形式的自由申请奥迪卓越客户组织认定某奥迪车主符合潜在卓越会员资格后，会首先与车主进行电话沟通核实客户最新信息，车主需积极配合提供真实完整的个人信息，核实符合资格者经一汽-大众奥迪销售事业部系统确认后将发送“奥迪卓越”会员入会邀请函，车主需根据邀请函注明的回复方式，以书面或者电话的形式进行确认，随后方可获得会员资格不符合规定的会员，一汽-大众奥迪销售事业部具有保留取消其会员资格的权利获取会员资格“奥迪卓越”重点聚焦的是奥迪的高端车主会员个性服务：节日、生日问候及礼品递送；奥迪潜在顾客杂志、奥迪卓越网站及经销商店内宣传品递送奥迪品牌活动：作为奥迪卓越会员，可优先受邀参与奥迪市场部以及奥迪赞助的各类国内、国际高规格的品牌、文化体育、公益等活动，并有权对“奥迪卓越”组织的运营进行监督、对服务进行咨询，提出合理化建议专享尊贵礼遇：奥迪将根据卓越会员的不同兴趣，为会员订制多个维度的尊享活动，提供更多的交流机会，让更多的人成为彼此的朋友，如奥迪卓越商务酒会，奥迪卓越尊享高尔夫体验等会员权益正式成为卓越会员后，奥迪市场推广部将向其发送“奥迪俱乐部卓越会员礼包”，内含奥迪俱乐部卓越会员卡及北京南航商旅权益使用。卓越会员持此卡即可于北京、上海、广州三地机场内的南航高端乘机服务区任意柜台办理乘机手续，经安检后凭此卡亦可进入“奥迪-南航贵宾休息室”享受至高权益。作为奥迪俱乐部的高端会员，奥迪卓越会员应至少拥有一辆奥迪D级车，即A8L/S8/Q7/R8或至少拥有两辆进口奥迪车。“奥迪卓越”的会员活动集锦一奥迪卓越，从奥运启程！2008年8月10日，“奥迪卓越”启动仪式在毗邻奥运主会场鸟巢的“奥迪奥运款待中心”盛大启幕。“奥迪卓越”会员激情奥运之旅2008年8月11日-12日，“奥迪卓越”会员亲临奥运赛场，为进取者喝彩，体验激情奥运之旅。“奥迪卓越”会员与奥运冠军畅叙激情进取2008年8月18日“奥迪卓越”会员参加央视大型节目《荣誉殿堂》的现场直播，与奥运冠军面对面，零距离的感受卓越与荣誉。“奥迪卓越”会员亲历新奥迪A6L上市庆典2008年9月27日至28日，在北京“长城脚下的公社”，“奥迪卓越”邀请14名卓越精英会员到场，参加新奥迪A6L全球同步上市活动。“奥迪卓越”会员共赴全新奥迪A4L投放盛宴2009年1月11日至1月13日，在美丽的海城三亚，“奥迪卓越”邀约42位会员共赴全新奥迪A4L投放盛宴，全方位感受了全新奥迪A4L所带来的运动激情和时尚魅力。“奥迪卓越”精英汇集奥迪Q5投放盛典2009年11月2日奥迪Q5投放盛典在深圳隆重举行。“奥迪卓越”作为奥迪高端车主组织，以进取精神聚集了诸多才俊精英，共同见证奥迪Q5的卓越表现。“奥迪卓越”的会员活动集锦二奥迪卓越会员欢聚奥迪A5家族投放盛典2010年5月24日，奥迪品牌倾情邀请了9名奥迪俱乐部卓越会员和众多嘉宾共赴上海黄埔江畔，参加“动•引风尚”奥迪A5家族投放盛典活动，全方位感受奥迪A5家族所带来的运动激情和时尚魅力。奥迪卓越会员，品味奥迪A3多彩上市2010年8月24日，一汽-大众奥迪销售事业部在风光迷人的杭州举办奥迪A3Sportback新车上市活动。卓越会员西藏进取之旅2010年10月26—29日，沉默千年的青藏高原再一次迎来了进取的奥迪嘉宾们，“七见天下·新奥迪Q7强者行”在世界屋脊翻开了进取新篇。卓越DTM激情之旅2010年11月28日，当今世界著名的房车赛——2010DTM德国房车大师赛在上海圆满落幕，60名奥迪俱乐部卓越会员受邀前往现场观赛，亲身感受世界级赛车手带来的公路激情。闪耀羊城•卓越会员共享全新奥迪A6L上市盛典2012年3月28日，在广州国际体育演艺中心，融合完美设计、前瞻科技与尊享质感的全新奥迪A6L正式上市。60多名奥迪卓越会员一同体验了此次以“巅峰感受”为主题的奥迪全新A6L上市活动。精准时代卓越未来--奥迪卓越共享新奥迪A4L上市发布会2012年8月10日的山东青岛，一汽-大众奥迪正式开启新奥迪A4L的上市发布会。来自全国各地的近40名卓越会员共赴现场，他们在这里共同见证奥迪一部经典新车型的耀世登场。此外，各经销商主要通过会员俱乐部来管理本店的会员并进行营销1奥迪会员俱乐部介绍2奥迪会员俱乐部的管理模式奥迪会员俱乐部隶属于各经销商，负责本店会员的日常管理一汽大众奥迪会员俱乐部由一汽大众组织发起，由经销商自行成立，隶属于各经销商。一汽大众奥迪会员俱乐部使用由一汽大众CRM供应商北京润德兴业科技有限公司、ERP供应商启明信息技术股份有限公司联合研发的经销商会员俱乐部系统。一汽大众奥迪会员俱乐部是联络经销商与用户感情的纽带，也是经销商宣传一汽大众统一品牌形象的窗口。各经销商通过奥迪会员俱乐部来管理会员并进行营销俱乐部定义俱乐部（Club）就是由企业经营者出面组织，会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并有相应的权利和义务的自由协会或团体。会员俱乐部营销我们平时所说的俱乐部，大都是指俱乐部营销。俱乐部营销是指企业通过组建俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益的营销方式。奥迪会员俱乐部的现状和目标奥迪会员俱乐部系统架构会员信息管理会员卡管理会员积分管理会员礼品管理礼品管理代金券管理会员活动管理会员提醒管理会员统计分析模拟测算管理会员数据库Ds_clubInfox数据通道联盟奥迪会员俱乐部业务流程应用流程DSCRMDSCRMDSCRMDSERPDSERP奥迪会员俱乐部通过会员分级、积分积累与回馈等各项措施来实现有效管理1奥迪会员俱乐部介绍2奥迪会员俱乐部的管理模式奥迪会员俱乐部的客户触点3年2年1年5年0购车日4年满意度调查满意度调查延保介绍新车介绍再购车/置换调研新车手册首保贴士保养提醒保养提醒满意度调查生日贺礼生日贺礼生日贺礼生日贺礼生日贺礼交车首保维修质保保养保养置换奥迪会员俱乐部组建的核心策略正式会员VIP会员SIP会员预备会员蜜月期维系期再次购买服务礼遇社区活动基础层：应尽量利用俱乐部社区及活动，通过俱乐部的凝聚力和高级会员的口碑效应，并加上现有的有望客户沟通模式，使尽可能多的有望客户转化成车主中坚层：通过提供完善售后服务和优惠待遇，加强车主对品牌的满意度和偏好度，并通过社区和活动来加强俱乐的凝聚力，网聚一批志同道合的车友活跃层：在俱乐部正式会员中提拔一批活跃分子，赋予他们更多的尊享服务和礼遇。通过他们来带动周围圈子，口碑传播，为品牌营造好形象菁英层：在俱乐部活跃层中发掘意见领袖形人物，通过他们的个人影响力和号召力，带动整个俱乐部的发展，从而扩大品牌的忠诚度会员分级积分制度会员服务会员活动奥迪会员俱乐部的会员分级普通会员：在展厅消费的客户即可成为普通会员晋级会员：可以再进行细分，例如包括VIP钻石卡、金卡会员、银卡会员等会员类别所需积分普通会员积分区间银卡会员积分区间金卡会员积分区间钻石卡会员积分区间会员分级积分制度会员服务会员活动奥迪会员俱乐部的会员晋级模式C钻石卡会员B金卡会员A银卡会员车主即可晋级积分可兑奖总积分参与晋级推荐朋友入会积极参与线下活动积极参与线上活动积分可兑奖总积分参与晋级推荐车主入会积极参与线下活动积极参与线上活动积分可兑奖总积分参与晋级或内定的人选，如：集团购买中的决策人会员晋级会员分级积分制度会员服务会员活动奥迪会员俱乐部的积分规则序号积分大类积分项目积分额1销售积分新车购买……2二次购买……3推荐购车……4购买保险……5维修积分历史消费……6维修保养……7备件购买……8其他缴纳会费……9预存维修金……10参与活动……会员积分规则：根据会员的消费或其他参与活动的类型进行积分。会员分级积分制度会员服务会员活动奥迪会员俱乐部的积分奖励运作机制：以积分兑换内容为激励，推动客户主动的参与积分奖励计划，获取积分定义每个活动的积分额度，形成积分奖励表会员分级积分制度会员服务会员活动奥迪会员俱乐部的积分回馈与晋级规则28卡内累计积分会员卡类别专业服务（车相关）优惠礼遇（生活品质相关）0-5000分银卡会员门到门试乘试驾销售/售后促销(视销售政策而定)旧车置换的免费评估基础沟通受邀请参加各种俱乐部活动合作伙伴提供之优惠（银卡会员奖品）积分兑奖机场服务5001-10000分金卡会员每年四次免费检测快速服务通道24小时紧急援助服务(质保期内产品质量原因拖救免费)金卡会员机动保障增值服务包置换奖励进站维修保养，可享受免费洗车1次修车工时费8折新车型优先购买会员卡、车标及欢迎礼盒合作伙伴提供之优惠（金卡会员奖品）积分兑奖机场服务10001分以上钻石卡会员以上服务，外加免费24小时紧急援助服务(产品质量原因)金卡会员机动保障增值服务包有偿延保修车工时费7折同金卡会员，外加：会员金卡、车标及钻石卡会员欢迎礼盒合作伙伴提供之优惠（仅限钻石卡会员）积分兑奖（钻石卡会员奖品）会员分级积分制度会员服务会员活动奥迪会员俱乐部的会员服务提供24小时救援服务；维修保养预约服务；提供季节性免费检查；提供免费洗车服务；维修保养工时费优惠服务；保险咨询、车辆投保、保险理赔、验车、协助交通事故处理等；组织各种俱乐部活动，娱乐类、健康类、文化知识类等。会员服务项目：为会员提供的服务项目，包括业务类和活动类等。会员分级会员服务积分制度会员活动奥迪会员俱乐部的会员活动流程活动定义：名称：新车上市促销……活动对象：年龄：35-40……2010年5月1日客户活动清单1.张XX……会员分级会员活动积分制度会员服务目录劲霸VIP制度的现状2劲霸VIP制度的现状分析VIP制度现状形成的影响直营店与加盟店的VIP制度不统一直营店和加盟店的VIP积分抵扣制度不统一，严重影响了品牌形象直营店和加盟店、加盟店和加盟店的积分无法通用，客户权益受损部分加盟店存在私自打折的现象VIP管理职能严重缺失VIP管理人员从事的只是简单的录入工作，缺乏对顾客对产品的保留率、顾客的忠诚度、新顾客获取等情况的系统的分析缺乏对产品的宣传会员个性服务、产品品牌活动缺失VIP发展缓慢缺乏相应的激励政策，销售人员对发展VIP积极性不高，缺乏主动性目录劲霸VIP制度的发展探讨3对劲霸VIP制度的发展探讨1、建立VIP分级2、统一各类门店的VIP政策3、制定激励性的VIP发展策略4、加强VIP数据分析，推广线上线下活动一、VIP分级管理制度建议可以对VIP顾客实行分级管理制度。分级管理制度应明确不同等级会员的权利、义务以及相应的晋升机制：1、会员的初始等级可根据第一次入会时购买产品的金额进行确定2、每年底VIP管理人员通过购买金额、购买次数、购买频率等对客户的忠诚度进行分析，对满足条件的会员进行晋升3、可以考虑分为：金卡VIP、银卡VIP、普通会员三种不同等级对不同等级的VIP应采取不同的服务方式。二、统一各类门店的VIP政策统一积分制度确保积分全国通用门店间合理补贴严禁私自打折明确政策，确保直营店和加盟店的积分制度一致打破直营店和加盟店的积分在地域和店铺等方面的使用局限，确保全国通用制定严格的惩罚措施，杜绝私自打折的现象门店间如出现积分抵扣情况，可考虑根据积分的构成进行合理的补贴三、制定激励性的VIP发展策略劲霸销售人员推荐客户入会的积极性不高，建议建立具有一定激励性的VIP发展策略，可从以下四步着手绩效策略1、明确发展策略2、制定个人薪酬绩效与策略的关联性1、定期考核2、指导与反馈绩效考核结果使用1、绩效奖惩绩效实施1、日常监督与提醒2、指导与沟通四、加强VIP数据分析，推广线上线下活动节日、生日问候及礼品递送；劲霸内部刊物及宣传品递送会员个性服务产品品牌活动VIP数据分析加强对顾客的产品保留率、顾客的忠诚度、新顾客获取以及交叉销售等方面的信息的汇总和分析邀请消费者参加新款预展、季末销售以及与劲霸相关的各类品牌、文化体育、公益等活动愿与劲霸携手，为开创美好未来而共同努力！