王雩 (9页)

王雩王雩篇一：王雩老师“赢销截拳道”一阶课程学习总结20141216“赢销截拳道”一阶课程学习总结主讲：王雩老师1、赢销五境界：1）领导人的信念（目标）；2）深度的布局（战略）；3）找到顶级的人才；4)管控人才的本领；5）将人才变成天才（打造商界特种兵）。2、什么是销售？销售是将自己的思想观念或观点传递给别人并被接受的过程。销是过程，售是结果。销售也是读懂人心与人性的过程，销售要做系统的训练，产品不一样，但人性都一样，正如超过6000米以上都是一个风景---“白雪皑皑”。销售是一项终身的工作，销售的对象含员工、客户、供应商、婚姻、家庭、事业、孩子等等。人生无处不赢销！这是一项可以改变历史和世界的伟大事业！3、高端销售能力差导致的问题如下：1）帮助员工拜访大客户高层时压力极大，不知如何应付。2）无法与控制公司命脉的大客户:如工商、税务、银行、政府、客户、合作伙伴等很好的合作，导致经营困难。3）无法很好的管理员工，传递自己思想和观念的能力差，导致公司管理及工作困难。4）不能很好的处理家庭问题，导致事业生活不能两全；5）孩子教育不好，导致事业难以传承。4、何为魂、道、术、器？魂：精神与信念；道：道理背后的规律；术：最好的方法；器：将最好的方法无数倍复制的系统工具叫“器”。5、销售的灵魂是什么？感动客户！不是将客户当成上帝奉承拍马（虚情假意），而是当成自己的父母、孩子、亲人来爱护（真情实意）；给予客户以母爱般的照顾与关怀让客户感动，想客户所想为客户提供方便及创造价值才能让客户认同并接受！6、销售的道是什么？先做人后做事！销售是一种思维的突破，想不到就做不到，想到了怎么做就不难。7、获得回报必须做到二件事：1)直接的帮助客户；2)超越竞争对手。每个人都在修行的路上，先付出才有回报，欲速则不达，做一件事就做到底，交一个人就交一辈子！天道酬勤！8、带好一个团队的方法：1）讲道理教方法（吸收5%）；2）怎么做（举案例及示范，吸收10%）；3）做出来看（让员工实操，吸收20%）。带团队最重要的因素为价值观的高度统一，首先树立价值观，再不断检验然后将最优的人放到关键岗位上去。价值观形成游戏规则，从而打造优秀的团队创造价值。从运动员到教练员不断的修炼！人生不仅要会做题，更要成为会出题的人。9、外企管理之道：1）感恩教育从面试开始，要感恩老板；2）感恩公司：个人的贡献只有10%，90%都是公司搭建的平台；3）人人都是老板，承担责任；4）讲使命、讲愿景、讲奉献；5）努力帮助客户成功，最终获得成功！（干自己喜欢的事还有人给钱就是成功）。10、很多的时候我们不知道对手在哪里，不知道对手有多刻苦，寻找事业上的教练永远是帮助你快速成功最好的办法！专业源自教练,要想在任何领域速成，一定要找专业教练！普通人学习做事时总是用很短的时间学习做这件事的所有知识，专业选手学习时，每次只学一个动作，一个动作反复练习至少70次以上甚至成千上万次，这就是我们常说的练习基本功。基本功并不复杂，复杂的是我们的人心！贪多而不精，是我们不成才的主要障碍。所以专业选手即使只学一个动作走进普通人中都是打遍天下无敌手。11、一分钟介绍自己：1）让客户永远记住自己的名字。2）记住自己要成为一个什么样的人？3）给自己强大的信念，向客户承诺自己将给他带来的价值是什么？练习：每人写出120字内的一分钟自我介绍，让自己的名字更容易让别人记住。如何通过对自己名字的诠释，让别人记住自己的性格、品格、做人的原则及突出的优点，从而给人留下深刻的印象。12、世界上最可怕的力量就是“真”，最坚强的力量就是“诚”。每个人都会为自己的行为买单！13、赢销产品要先获得客户的认同与尊重！第一分钟让客户认同（赢销做人的原则），第二分钟让客户尊重（赢销做事的原则）。销售是帮助客户成长，超越对手获得应有回报的工作。出色的专业能力（在专业领域里比对手强）永远第一时间让客户尊重。抱住必胜的心态，用逆向思维的方式，采用成功案例告诉客户你是谁？你是做什么的？你做的怎样？凭什么证明你是最优秀的？14、你知道我有多了不起吗？！每个人都可以大声的问自己和身边的人，用自己的承诺逼自己进步。写出自己所擅长的本领及其他领域的特长是什么？自己较强的人际关系领域有哪些？今后在哪些方面可以给予大家帮助。只说自己的好，有人喜欢、有人讨厌，只有帮助到别人的时候才能获得真正的认同和尊重！15、正确的面对失败，积极的寻找机会，通过问问题的方式了解客户的需求和鉴别客户是不是你真正的客户，将时间花在应该花的人身上。例如：假设我们有100个朋友，我们可以这样问自己：是否每个朋友都会购买我所销售的产品？是否要买的都全是进口的？是否买进口的都会买我们公司的？是否买我们公司的都会找我买？是否找我买的朋友会买我全部的产品？赢销的成功概率法则：无论何种销售，基础成功概率为3.125%。16、如何用45秒打一个客户必接的电话？第一个15秒：解决身份对接问题（问候简洁充满自信的自我介绍:公司行业定位+专业定位+公司名称+自我专业定位+姓名）。例如：我是全世界最大的文件处理公司施乐公司专门负责邮电行业的解决经理，我叫王雩。第二个15秒：我能带给你什么利益：用成功案例说明将给客户带来什么收益第三个15秒：封闭问题约定时间：请客户选择下次约定的时间，结尾感谢！17、如何专业的接听电话？尊重对方的习惯，用客户喜欢的称谓称呼对方，了解对方的爱好和需求。细节决定成败，功夫在课外。18、任何人都有正与邪两个面，现在政府或企业中能做到一定的管理岗位的人员有其贪污腐败的一面，也有其兢兢业业为企业、为国家多做贡献的一面。你向他展示哪一面，他就呈现哪一面。你以腐败的手段获取支持，那么就助涨对方在此方面的风气，你也只能在此方面不断的付出和透支来获得订单；你若能帮助客户增长业绩创造价值，那么即便不喝酒、不送礼、不给回扣一样能将生意做到全中国甚至全世界！就看你怎么做！高段位的赢销崇尚的是：要让客户在做事的时候想到你，而不是在酒桌上或KTV的包间里。任何的不良风气都是纵容和娇惯出来的！19、世界赢销领域的四个进级阶梯：1）产品的功能型销售；2）技巧型销售；3）以客户为核心的销售；4）提供全面解决方案的销售。要成为顶尖的赢销高手是需要全面学习、掌握和充分应用这四种销售技能的人。未来的市场没有产品的概念，只有解决方案。20、高端销售的思维模式：1）高端销售员要熟悉同行业的产品功能及价位；2）与客户沟通的能力极强；3）以客户为核心（分析问题不是以自我为核心而是要从客户的困难出发，忘掉自己的产品去帮助客户解决问题）；4）完全解决客户问题的能力。从事高端赢销一定要准备好成功案例。问客户您需要什么？传统的销售思维：如何卖自己的产品？顶尖的赢销思维：如何帮助客户？21、产品只要能创造超出该成本N倍的价值，无论多贵都不算贵！要帮客户算一笔账，明确清晰的告诉客户买了我们的产品所获得的收益。有需求不紧急不买单，只有让客户觉得重要且紧急才会买单。22、未来的竞争将从专业领域的竞争升级到相关非专业领域的竞争。23、人生怕吃苦吃一辈子；不怕吃苦吃一阵子。做销售要准备好心情，以最坏的打算出发。一分耕耘不一定有收获，十分耕耘才能保证有收获。24、顾问式销售经典面谈三要素3P：1）PROBLEM(问题)；2）POSSIBLE(可能性)；3）PROJECT(方案)。25、对企业而言人力资源的能力是最核心的能力，因为错误选才的代价是很惨重的！赢销中的人力资源不是站在老板是否喜欢的立场挑选人才，而是站在客户是否喜欢的立场选拔人才。企，始于人亦止于人，员工是企业最大的客户，各部门的负责人都应是人力资源管理的高手，且须高度关注下属,员工离职率及下属培养情况须与部门领导的业绩挂钩。人力资源管理课程是外企管理人员晋级的必修课程。26、企业领导人必备能力的提升：1）坚定的信念，积极进取的精神；2）领导力及影响力；3）超强的学习力（通过学习转换成自身的能力才是学习力）；4）全面统筹布控的能力；5）高级人力资源的能力；6）管理和控制人才的能力；7）不断创新思维的能力；8）表达能力、沟通能力、销售能力、时间管理能力、营销能力、演讲能力等。人力资源能力及赢销能力是企业生存最基本的能力。27、顶尖销售员的必备知识：1）行业知识；2）产品知识；3）商务知识；4）售后服务知识；5）同领域竞争对手的知识；6）成交知识；7）产品和服务价格计算；8）成功案例。28、销售大王乔.吉拉德的“超级250定律”：让每一个接触过你的人都把你当成值得尊敬的朋友，才有未来250次的生意机会！当你不断的为之努力，你的人生就会产生爆发性的增长！无论这个社会如何改变，永远做最好的自己！29、管理者需不断宣导及公司员工需要学习的企业背景资料：1）公司介绍；2）行业介绍；3）产品介绍；4）竞争对手介绍；5）公司的成功案例介绍；6）与竞争对手的优劣势比较介绍；7）哪些客户是公司的潜在客户群？30、面对潜在客户，销售人员需要接受的训练：1）该行业的组织架构图；2）哪些部门与我们密切相关？3）相关的部门如何打电话约见？4）见面前做什么准备？5）见面时应该谈什么？做什么调查问卷？6）回来根据相关问题的答案是什么结果？7）下一步怎样跟进？8）在此项目上有哪些竞争对手？9）竞争对手的优劣是什么？10）我们的解决方案是什么？成功案例有哪些？31、大宗设备需要投标的产品营销注意事项：1）完成一项大宗销售的必须步骤；2）客户的项目流程分析报告；3）引导客户发投标的注意事项；4）引导客户评分标准的注意事项；5）需要围标时的注意事项；6）商务谈判时的注意事项；7）商议的常见问题回答；8）设备安装前客户场地的必须配备条件及注意事项；9）完成合同后的长期维护安排等。32、新员工引导方式：第一次谈话：请问你要怎么做以最快的速度成为最优秀的员工？（千万别说自己是来学习的，当将自己当成学生的时候，学的不好就会怪老师、怪老板、怪企业，这样对自己的就太低了）。其次，人生就像一场没有彩排的“表演”，企业要给员工搭建表演的舞台，人生不是来学习的，而是来表演的！为了人前精彩的表演，人后才会拼命的学习，因为人人都希望做人生舞台永远的“主角”。要给新员工定目标、要求和任务并予以物质激励，如此才能激发潜能。例如：新来一位同事，你告诉她三天后请她参加一场卡拉OK，她往往会推辞说我唱不好；你若跟她说没关系大家都是同事，上台给大家一展歌喉也是快速融入新团队的方式，她则会说那好吧我试一试。如果你给出的指令是：你的歌喉不错，三天后派你代表本部门参加公司举办的卡拉OK大赛。这时她为不辱使命及感恩大家对她的信任，就会拼命的练习！33、人的一生只有二件事无法选择：1）不得不老去乃至死亡；2）不得不精彩的活着；除此之外，你所(来自:WWw.:王雩)做的一切都是你自己的选择。给员工发泄，让每个人写出不得不做的事情，汇集检讨与头脑风暴，其实大家会发现人生是可以选择的，而且一定有很多的方法去达成！34、精神的力量超过所有的养生，我们要从容的生活，优雅的老去！人生无缺才叫富，帮助别人成功才叫贵。35、王雩老师的使命：帮助企业强国，让中国企业受世界尊重！冯仑先生的观点：我们的企业是一个学先进、走正道的公司，追求理想，顺便赚钱。天外有天，人外有人。学自己不知道的、学自己没想到的，学自己没用过的方法，就是学习的收获！赢销最需要的就是永远地学习和交流！！文宏芳2014/12/18篇二：王雩精彩演讲主持人：听君一言胜读十年，欢迎大家进入搜狐职场一言堂，我是张文强，今天讲的话题还是销售方面的话题，因为销售是在咱们市场环境当中一个永恒的话题，我们也请过多位老师就这个话题针对不同的角度、不同的高度、不同的理解跟大家分享，但是对于销售的理解是分境界、分层次的，同样，销售人员也是分境界、分层次的，今天要为大家带来的专题是叫做专业级的销售高手是如何练成的，所以今天带来专业级的老师她肯定是一位专业级的销售高手，今天给我们带来专题的是王雩老师，她绝对是一个专业级的销售高手。我想讲两个事情，一个，据说王雩老师在十年前1999年就开始在卖价值500万一台的打印机，大家想一想十年前卖500万一台的打印机怎么卖？再有一个，王老师最近写了一本书叫《赢在路上》，王老师说她要把这本书卖100万册，大家了解中国的图书市场知道100万册是什么概念，超级的畅销书。在没有见到王老师之前这两件事情都有非常大的问号，为什么她敢这么说呢？见到王老师之后我突然间发现，绝对是可能的，因为王老师确实是专业级的销售高手，假如说我们把刚才的这两件事情都看作奇迹，创造奇迹的肯定是人，王老师就是这样一个创造奇迹的销售高手，所以今天她将给我们带来非常精彩的专题，王老师虽然说现在也是在做培训的工作，但是在我的心目当中她曾经是、现在依然是一位专业级的销售高手，下面我们用热烈掌声欢迎王雩老师为我们奉上精彩的专题。王雩：搜狐职场一言堂的朋友们，大家好！自从要跟张文强老师录制这期节目，我们在长达两个多月的接触当中让我深深感觉到，张文强老师和他的团队们为了搜狐职场一言堂这个节目所花费的心血真的是看这个节目的人无法想像的，为了能给大家带来更好的知识和各个层面的学习，他们从选题到培训的内容、到每一个步骤、每一个环节，请老师（在全国各地找），节目的录制，再到剪辑，再到最后他的博客编写，我看到都非常的感动，所有这一切，之所以要这样辛苦的把它做好，都是为了收看我们职场一言堂这些渴望学习、渴望成功的朋友们，为了给他们带来更好的收获，所以张文强老师这个团队一直都在这样辛苦的付出。今天经过我们这两个月的磨合，其实我们的广告早就已经打上了，这本书在书面上就有搜狐职场一言堂的广告，我很多次在对学校的演讲上都无数次告诉大家，有一个非常非常好的网络平台，真的是好的东西很便宜免费的去分享，大家千万不要以为免费的东西就是怎么怎么样的，实际上是非常昂贵的，像我的专业级销售高手的培训在张文强老师帮助下，真的是通过网络媒体带到了大众的层面上，过去我们只是给少数人做培训，正是张文强老师他们的工作使命，也正是我现在非常想达成的目标，所以终于有了这次的培训，所以也非常感谢在座的朋友们、同学们来到这里，我接下来会跟大家做专业级销售高手是如何练成的分享。在这么多年来，我一直在关注如何让我的团队、如何让我的员工更快的成功，在我的这本书《赢在路上》紧接着下面的字就是“献给渴望成功的行动者”，我想问大家什么是行动？我们今天来到这里听课是不是行动，买书是不是行动。我想问大家，如果今天来这里听课的是不是每个人都会成功？听众：不是。王雩：是你不是，还是别人不是？其实我们都知道听演讲不是每个来听的人都会成功，听培训也不是每个来听的人都会成功，但是今天我既然来到了这里我坐下来，我应该对自己说：哪怕一千个人当中只有一个人成功，那也一定是我，而不是别人。事实上，我们都知道，现在要快速学习的方式可能有很多种，比较便宜的是读书，买光盘，贵一点的听演讲，最贵的是培训。可是我在世界最优秀的外资公司工作，我们付那么多的钱让我们的员工去培训，但二八法则却适用于所有的团队、所有的公司，为什么成功的人那么的少？过去在我所呆过的这些优秀的公司，我们去接受培训的时候，对我们来说非常的高兴。特别是我们公司，当培训是在美丽的上海，黄埔江的夜景、迷人的酒吧，当我们的员工能够去上海培训的时候，我们整个身心都感到愉悦。当天晚上来自全国各地的同事聚在一起欢歌笑语、乐不回房，第二天早上老师来上课了，我们精疲力尽地坐在座椅上、打着磕睡，可是我们有一个评估表格要填，因为这个评估表格很多年轻老师受不住压力，不得不只是在那看着我们打磕睡，也不敢大声的凶我们。因为我们的评估表上写着，我们的培训讲的好不好，老师的培训内容恰当不恰当，培训准备的充分不充分，这些评分要了老师的命。我过去也经常在台下跟我们的同学一起评论老师长的漂亮不漂亮、吸引不吸引我们，直到有一天因为做一个大宗生意，那时虽然外资公司培训是司空见惯的，但在国营企业里其实是很少的，那个时候我们做大宗生意为了跟我们客户建立很好的联系，我们很高兴地跟邮局说我们公司是很优秀的公司，有很好的销售培训老师，我们能不能给你们做培训？结果我们的客户特别高兴。我就请了一个老师，是非常好的老师，其实从小到大我从来都没有想过要当一个老师，我从来没有朝这方面努力过，也没有任何天分，因为我站起来说话就发抖。所以我根本没有想过自己今天会拿着话题站在这里。那次我花了很高的价钱请老师来做培训，当时因为邮政局从来没有做过类似的培训，他们听说是香港来的特别好的老师，当时要求参加的人的限额是30人，他们报上来了60个人。组织的人说王雩，报的都是领导，如果不让他们来就要得罪他们了，最后没办法60人就60人吧。我们的老师来到这儿上课的时候，按照销售的惯例要做自我介绍，做完了自我介绍以后他就要求下面的每个人学习一遍自我介绍。这就是体验式销售培训，就是要求人数不能太多的原因，要求每个人都要做一遍，指点你做到最好。这个时候下面的邮政局的客户就一个一个起来学习自我介绍，因为他们很不习惯、很别扭、做的不是太好，就拖拖拉拉地做，到11点钟60个人的自我介绍还没有做完。这个时候有一个领导一下子就站起来了，就对我们台上的老师说，不要再做自我介绍了，我们都很熟，我们可以回家去练，你赶紧往下讲，把你的绝招讲出来，我们没时间了，只有上午半天。结果这个时候坐在台下的我心里开始狂跳，因为台上是我尊重的老师，台下是我的衣食父母客户，我在心里祈祷说，老师，求你赶紧讲别的东西吧。结果我的老师非常平静的对下面的客户说，对不起，我的议程安排就是做自我介绍，原本30个人是你们来了60个人，所以必须做完了才能进行第二步。话音刚落，台下的领导大骂什么玩意，把凳子一踢走了，哗啦哗啦走了20多个人，那一刹那我恨不得用头撞墙死了算了。就那一刻起我对自己说，从今以后我再也不请别的老师给我的客户上课，我要每一堂课都是我自己上。所以从那天，过去我上课的时候也许带着一个笔记本和一只笔我就觉得够了，但是因为从那天开始我发誓所有的课都要自己上，所以从那天开始我就带着录音机听课，每一堂课我都恨不得把老师讲的每个字都刻在心里，回家之后我一遍一遍的听录音，我要把自己变成老师，如果真的还不能成为老师就再付钱听别人的课，直到我自己在家里一堂课一堂课的讲下来，然后给客户讲，没想到因为这样的改变我迅速成为我们公司最优秀的员工，我是第一个真正用培训带动销售的销售员。自从我当了团队的领导人之后，我就在想如果你以当老师的心态篇三：读王雩老师《赢在路上》读后感《赢在路上》读后感读过这本书的人都会有所启示，阅读的过程中，会情不自禁的结合自己的实际情况，进行思考和总结。首先，这是一个勤奋是人。当她从国企转行做销售的时候，就是人生的一个重大的转折。她则暗下决定，一定要努力，做到公司做勤奋的人，最终以她的勤奋、努力、对待客户的热情得到了回报。其次，她是一个有信念，吃苦耐劳，不惧怕困难的人。很多人都有过这样的经历：不知为什么，人生就变得很没动力，每天天亮从床上爬起来都很难，因为不知道起来要干什么。每天的生活自觉单调乏味，很迷茫自己的方向所在。而王雩老师就因为她有信念，因此她的人生才得以改变。汽车销售失业后，她从事了玻璃胶销售。感触很深的是她用了两个星期的市场调查把自己从单一的产品，而了解到了整个行业。也让她自己在这行业中脱颖而出，从而做出了自己傲人的业绩。然后，她还是一个意志坚强，充满斗志的人。作为经理后，她想到的是帮助更多的人，从对员工的招聘，面试，寻找精英，到之后通过种种培训，她把自己从业的经验辐射到更多人，让每一个销售员蝶变为出色的销售全才，对王雩来说，路越走越宽广。通过读了这本书，使我深深的感觉到，干一行就要爱一行，就要干好这一行。如果有困难就要克服困难，要做到迎难而上。如果有的知识不懂，不要装懂，要虚心的向别人请教。有句话说的好，干到老学到老，学习是无止境的，只要你像王雩那样认真学习，刻苦专研，我想你的工作一定能干好！南京融祥办公用品有限公司