装修公司活动策划之会议营销流程安排

PAGE\*MERGEFORMAT#装修公司活动策划之会议营销流程安排从2007年到现在，在行图文操作会议营销已经有11年。我确信会议营销是装企引爆业绩、倍增产值、扩大影响力最厉害的武器，任何一个想要快速提高业绩的装企都应当掌握。本质上，团购会、砍价会、课堂讲座、社区活动、新品发布（上市）会、答谢会、招商会等都属于会议营销。FDH模仿是90%肖费行为背后的真正逻辑，这是人性，任何家装营销策略都是来自人性，满足人性，归于人性。家装会议营销的本质，就是大量聚集潜在客户，把一切能促进成交的资源整合到活动现场，建场造势，营造便于客户模仿的氛围，批量式的进行产品说明、异议处理、销售促成，从而批量式成交，节约大量沟通成本等销售成本。会议营销的鼻祖，应当属保健品行业。在2002年，我所从事的保健品行业，就已经有了针对会议营销全程操作非常完善、严谨的流程研究和培训，推动了整个健康产业的快速发展。当然，虽然因为各种原因，保健品行业的形象和口碑欠佳，但将保健品的精细会议营销模式嫁接到装企的家装营销操作上，往往能创造令人惊叹的成交奇迹。绝大部分的消费领域，都可以导入会议营销的模式，你的行业+会议营销的模式，无论是房产销售、汽车销售、保险业务、银行理财产品，还是家居建材、房屋装修、家装培训、美容养护等等各大消费领域，都在大量使用会议营销的模式，并一波波创造着短时间业绩倍增的效果。不过，据我对行业的广泛观察，很多装企行业的从业者对会议营销一知半解，他们操作的家装会议营销活动，很多徒有其，大多在形象和排场、宣传上做足功夫和投入，却没有抓住一场活动成交、成功的最关键因素，结果家装活动做得热热闹闹就是不签单，投入和产出不成正比。我也经常和学员说，操作会议营销，只要把当年保健品精细会议营销的做法，用上哪怕30%-50%在你自己这个行业，你都可以成为当地的行业第一了！这几年以来，在行图文在全国各地协助数百家家装、家居企业，亲自操作了数百场成功的家装会议营销爆破活动，最高单企活动拉动过亿元，在行图文的活动行业内口碑一向最佳；更有很多学员，参加了我们的实战课程后，掌握了独立操作会议营销的成功精髓，回去落地一波又一波的做活动，业绩立竿见影提高，真正的业绩倍增，企业也得到跨越式成长。这些都不断的证明，精细化操作会议营销，在家装营销中，实在是大有作为。家装会议营销的成功关键究竟在哪里，我们怎样拨开花哨的外表，找到成功的关键呢？衡量一场家装会议营销是否成功的唯一，就是成交量，我们所有的工作,都要围绕提高成交总量来着手。1.会前1.客户的数量和质量做一场家装活动，有质量的客户参加的越多越好。所谓的有质量的客户，就是客户对我们的产品有需求，并且有兴趣，甚至有一定的购买意向。就是客户的需求和买点，与我们将要在活动现场销售的产品或服务的卖点相匹配，匹配度越高，成交越容易。我们去大街上发单子，拉一群人到活动现场来，他们当然是来领赠品，不是来成交的，这不是我们的客户。所以，我们需要在活动前期邀约客户时，选准客户群体，并用一些比如使用贵宾券、购买特权凭证等方式来筛选客户,并确保客户的到会。同时，要让客户在参加活动之前，就对他们对活动主办方、产品和服务有所了解和期待。2.物料准备装企活动现场，是集中展示企业形象、产品优势、服务特色的场所，展示这些方面需要不同的物料。比如视频片，各种展架、样品、工艺说明等，这些都需要提前制作好。3、广告为了吸引潜在客户参加我们的活动，我们如何针对性的做广告投放，将活动的主题、参与的价值和益处传播开来？无论是线上还是线下媒体投放，家装会议营销的广告绝不是企业和产品形象展示之类的广告，一定要有明确的活动主题、时间、参加好处、报名方式等信息，做邀约性的、能激发受众立即采取行动的广告。4、人员推动有些家装公司做活动，花在活动策划上很多时间，不断斟酌探讨修改，好像只要方案做得不错，活动就可以成功了一样，这真是极大的讽刺。在行图文十多年操作数百场会议营销的经历得出的切身体会，家装会议营销成功的关键，从来都不是方案，而是人！一样的方案，业不同的团不同的企队来操作，结果是天壤之别；方案能够发挥差异化的地方有限，人和团队落地的差异化，才是最大的差异化！无论什么样的和策略，最终都是交给人来执行落地的，特别是作为大型的家装会议营销活动，不光是公司营销部门的事情，更涉及部门联动，要调动全员的力量，如果我们不能在活动前激发整个团队对活动的热情，没有做好过程管理，再好的方案都做不出效果的。所以，我们应当在活动前期，针对团队和个人做一些激励性的方案，引爆大家的热情，并通过培训，让全体参与人员掌握行动要领。2.会中1.流程和氛围家装会议营销，成交才是关键，现场一切为成交服务！流程要尽量精简，太多流程和节目会把销售主题冲淡，让客户腻烦。氛围，就是要销售的氛围，适合成交的氛围，而不是艺术的氛围，现场的音乐，人员的配合都要有精细的规划。活动现场的主持人，是活动现场氛围的核心营造人，所以有销售经验的主持人是最佳人选，所以我一贯都建议公司内部培养是最理想的。基本上，客户不会因为你请的是电台电视台的大牌主持人就愿意成交。2.销讲销讲，就是在现场进行销售式讲课，或者叫做演说成交，这是现场成交的关键。有不少家装公司做会议营销，没有这一环节，仅凭主持人声嘶力竭的营造气氛，这样的销售推动力是非常有限的。销讲的本质，就是一对多的销售沟通，即一对多的家装谈单。要找一个把产品和活动介绍清楚的人并不难，但要找一位优秀的销讲老师，让大家听完他的讲座后就愿意成交，这不不容易，需要有丰富的经验、对人性、对消费者心理、对产品有透彻的理解，这需要专门的训练，所以这是会议营销成功的难点在行图文一贯主张，老板和营销总监，必须要成为自己企业的销讲老师，这是企业倍增业绩最便捷的方式，是中小微企业成功最稳打稳扎的方式，这样你就不用每次做活动都要花钱请销讲老师，这样我们就可以持续化、经常性或做会议营销活动。你看有很多成功的企业，苹果、百度、小米、格力等，他们的CEO就是他们企业代言人，就是他们企业的销讲师。如何让你的成为你企业最得力的销讲老师？这是一个技术活，有规律可循有方法可练，我有专门的总裁销讲班，专门训练老板和家装营销总监的一对多演讲成交的能力，你可以关注。3.客户见证消费欲望的导火线，就是要营造一个便于顾客模仿的环境，因此，我们应当在活动现场安排老客户发言的环节。任何成交行为，都是由欲望来支撑。活动现场，就是要引爆潜在客户的欲望，老客户发言，就是与销讲配合，拿出证据，引爆客户欲望。所以客户见证的成功公式，就是：老客户发言=与潜在客户类似的人+之前的情况+显著的改善成果+这很容易的暗示。老客户发言的本质，是更进一步营造别人可以，我也可以模仿暗示，所以，这些事项需要在活动前提前安排和沟通好。成功的家装会议营销，就是要在现场无处不在的营造模仿环境。4.人员攻单在我过去销讲数百场的经历中，基本上每一场销讲一结束，就会有客户主动成交，自动到收款处排队交钱。不过仅靠客户自觉主动交钱成交，这是远远不够的。因为从人性来讲，每个人都是需要被推动，被激发的。所以，我们在现场需要有专门经过家装培训的攻单团队，在销讲之后来引导客户交钱成交。前期如何对攻单团队进行家装培训？就是要把活动方案和政策以及交钱的好处、理由等等，全部编排成话术，让大家背熟。经过我数百场会议营销的活动实践，这样的家装培训方式，可以把一位销售部门、非从未接触过销售工作、根本没有经验的人，在几小时内便变成销售高手，在短短时间成交多位客户，这样例子不胜枚举。原因就在于，任何家装营销策略和销售技巧的发挥，都要落地成话术和思维，是终端人员的话术，承载着这一切，这才是终极的落地办法！3.会后总有一些客户，在活动现场不愿成交，但在会后跟进中，在进一步了解中，又成交了。所以，如果我们做活动，家装活动结束后就不再跟进客户了，就等于失去了很多的成交机会。跟进的关键，就是电话回访，回访成交客户，鼓动其转介绍；回访未到会客户，让其到公司做了解；回访到会未成交客户，邀其再次到公司做了解，加码成交利益和客户见证及异议的处理，竭力促成。总结总结一下，装企会议营销的成功要掌握几大原则：一要简单，精简流程，抓住成交关键点，减少和剔除和成交无关的要素。二要容易，让团队能复制，有一个标准的流程和话术思维，让大多数人都能容复制签单。三要轻松，营造轻松亲切的氛围，让客户放松，客户放松才会成交。四要快速，现场让客户交钱成交速度要快，不要签署太多的纸质文件，最好是一张A4纸搞定五要风险低，最好是给客户提供0风险退款之类的保障，降低客户成交风险，加快成交时间。六要少投入可持续，我一贯建议不要做动辄投资数万数十万、牺牲利润赚吆喝的家装活动，这样抽血性的活动，成功还好，不成功则元气大伤。我们应该低成本、小投入、经常做活动。在实际操作过程中，家装会议营销的成功还有很多地方需要细化，这是一个众多细节联合作用促成的模式，碍于篇幅，我在这里不能一一详述。现在，我建议你先对照上边的这些关键点，对你的会议营销进行优化。在行图文，家装人想要的这里都有！