销售行业巨人

精品文档销售巨人（尼尔．雷克汉姆）初步接触→需求检查→能力证实→晋级许诺↓↓↓↓看淡结果理解而不是劝说异议防范总结利益↓↓↓↓成立提问地位隐含需求到明确需求优点和特点提供一个许诺序言：鼎力帮扶，恭顺讨教营销：发现市场需求，调换公司所有资源比竞争敌手更好地去知足它并长久周而复始。观点变迁：生产观点，产品观点，销售观点，营销观点，社会营销观点。第一章销售行为和成功销售销售的三大重点：开场白技巧，提问技巧，异议办理技巧。今天是你的好运日。我是你忠实的信徒。销售会商分为四个显然的阶段：初步接触，需求检查，能力证实，晋级许诺。你养猪多久了？你担心那些机器的质量吗？如果把抗生素的杀菌效果提高2—8倍，对你有帮助吗？猪腹泻一般有什么影响？猪场中最常碰到的问是什么？第二章晋级许诺和收场白技巧压力对做小的决定有积极影响，对大的决定有消极影响。销售会商的四种结果：订单成交，进展晋级，暂时中止，没有成交。订单成交：客户很肯定的购置决定。进展晋级：会商之后能够使生意持续朝着最终的结果发展。暂时中止：生意还会持续下去，但客户没有同意详细的实际行动来使生意有进展。没有成交：客户主动明确表示拒绝购置。销售会商是否成功的标志：是否推动了生意的进度。拜见计划应包括获得客户的详细行动。部分增添和全部增添是小订单和大订单的区别。大订单中收场白技巧是一种债务而不是财富。赢得许诺的四个方法：1、很着重需求检查和能力证实。2、检查重点点是否都已经包括了。3、总结利益。4、建议一个许诺。第三章大订单中的客户需求检查需求：买方表达的一种需要或关注。隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。明确需求：客户对愿望、行动企图的详细陈述。价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过认识决问题的成本代价，销售就会迎刃而解。没有问题就意味着没有销售。销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在。真切的技巧是你怎样能够使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购置，当客户开始讨论行动时，也就是购置信号了。.精品文档提的重要能是开需求。需求是成功的晴雨表。第四章SPIN的提模式1、成功的售人不是不提背景，而是不提毫无必要的背景。背景：你养了多少年猪？你年出多少？你了哪些增添？你用了多？效果怎么？2、点：你在养殖程中碰到了哪些？养猪的关因素是什么？你担心⋯⋯？你有没有⋯⋯？3、暗示：会有什么影响？4、需求—效益：什么么重要？会有什么帮助？如果⋯⋯有用？有没有其余可以帮你的方法？暗示向于很详细的，特殊的客。需求—效益是普遍性的常。需求—效益能客行内部售。大售最重要的就是培客，好像一部的演，我的工作就是。在大售中有一个不用疑的事，那就是售的大多数可能是你不在由你的内部支持者来完成的。暗示是很悲，需求—效益是很愉悦。暗示的中心是困，需求—效益的中心是解决方案。提技巧不在于本身，而在于提是否客心理造成影响。一个的效力在于其客的心理而言是否有重要意。我提技巧的研究表示成功售人使用下列提序：1、最初，他提背景去得一系列背景料，但他并不量地提背景，因会令方倦和怒。2、接下来，他会快速入点，以求、困和不，通提点，客的含需求。3、在小售中提供解决的方案可能是很适合的，但在成功的大售中方会乘追，开始提暗示，使得含需求更大，更急迫。4、一旦方同已重到必要采取合理行，成功售人就会提需求—效益，以便鼓励方着重解决方案并且描解决方案能够来的利益。如果一个客会开始便你明确需求，那就能够斩钉截铁的提需求—效益。要想有效的提SPIN，在售开始你就要承在售程中你的角色是的解决者，客的或含需求是每一笔生意的核心。有一个很的技巧能够帮助你拟订判策略及划所提的：1、在开始会以前，写下三个客会有的，并且你的品或服能够解决的潜在。2、然后，更详细的一步是你找出的每一个潜在写出它可能包括的点，，在会的程中你才能够循规蹈矩，有的放失的出有效。怎策划暗示：1、写下客很有可能的。2、然后自己，个有可能引出什么有关的困或窘境，写下来，把些困看作是的暗示，特注意那些有可能比原来更重的暗示。3、找出所有困后，写下每一个困的暗示，好的不会在你与客会自跳入你的中，除非预先策划好怎样提，否在会你不会想起暗示。含需求需要你仔的策划，除非你花多，付出好多耐心与努力，否你的提技巧不会有所提高。.精品文档第五章大订单销售中的能力证实优点陈述：表示产品、服务或它们的特点怎样使用或怎样帮助客户。利益陈述：表示产品或服务怎样知足客户表达出来的明确需求。对于任何产品首先要明确它能解决什么问题，理解了它能解决的问题后，才能策划问题去挖掘客户需求。销售行为大多数客户的反响特点陈述价钱异议优点陈述价值异议利益陈述支持或同意解决问题就象治病同样，重点在于找到并治疗起因而不是治疗表面症状。办理异议的最正确方法是防范销售异议的出现。因为竞争敌手的产品有显然的优势，这些真切的异议是事实，没有异议办理技巧能从根本上阻止它们发生。客户的异议是一种障碍，它告诉你，你还没有成功的开发出他们的需求。异议办理和异议防范：背景问题↓难点问题异议办理战略↓异议防范战略————————隐含需求————————↓↓卖方提供优点卖方用暗示和需求效益问题开发需求客户提出异议客户提供明确的需求卖方办理异议卖方提供利益客户表示支持或同意第七章初步接触传统的开场白：1、与买方的个人利益相联系。如果客户在桌子上摆有孩子的照片，那你就议论一下家庭问题；如果办公室有高尔夫球拍，那你就议论下高尔夫球。2、直接陈述能够带给客户的利益为开场白。例：先生，在今天的市场中生产效率是胜败胜败的重点因素，我们的产品能够对你的生产效率有很大的帮助。/我知道对忙碌的你来说，时间就是金钱，你一定在踌躇和我谈上10分钟是否值得，可是我向你保证，我一定能给你带来实实在在的价值。利益陈述的开场白，销售人员在两方面陷入了窘境。1、在没有聚集价值以前，就被迫在会商开始就说出产品的细节。2、同意买方提问并因此使买方控制了议论的场面。销售会商的开启技巧：聚焦于目标。开场白的目的是什么？简单的说，你所做的一切都是想办法律客户满意，然后能够发展至下一阶段即需求检查，进而让客户认同提问是合理的，为了达到这个目的，你必须确定：1、你是谁？2、你为什么会在这儿？（不是说明产品细节问题）3、你问他问题是合理的。虽然有很多的方式拉开会商的帷幕，可是最好的开场白应当是让客户同意你问问题。这样的开场白能够防止陷入讨论产品和服务细节的难堪境地。在会商的初步阶段，要确立你信息猎取者的角色，而买方就是信息提供者。初步接触阶段办理利害的主要：客户是否真的很愉悦的接受提问并使会商顺利进行。初步接触阶段三大注意点：.精品文档1、快速切入生意主题，不要虚度光阴，初步接触对你和你的客户来说都不是最能产生经济价值的阶段，往常的一个错误，特别是没有经验的销售人员爱犯的一个错误是花费太多的时间说一些幽默的话。虽然没有一个切实的尺度来权衡应当用多长时间开始一次会谈，但一般至多不超过5分钟。不要认为太快切入主题会冲犯你的客户，我们经常听到来自资深经理和专业采买人员的抱怨是：销售人员无聊话题方面占用了太多的时间，但我从没听到谁抱怨销售人员切入主题太快。2、不要太早说出你的解决方案。在销售中最常有的一个错误是你会商中你太早说出你的解决方案和实力。提出解决方案太早会引发客户的异议并且大大降低了销售成功的可能性。如果在会商中往常是客户在不停的问问题，而你所扮演的角色可是是提供事实和解释，那么很可能你在初步接触阶段未能成立起提问者的地位。3、不要把初步接触看得太重。很多销售人员一直在担心怎样开场的问题上浪费时间，其实大可不必如此，而应当将那些时间用于准备一些更有效的提问。第八章理论转变为实践技术提升的四个黄金法例：1、一次实践一种行为。选择一种行为开始实践，除非你确定第一个行为已经没有问题了，否则不要持续下一个。2、一种新的行为起码要试三次。新鞋刚穿时要挤脚，新的技术需要驯服，在你对一种新的行为方法还没有尝试过三次以前不要评判它是否有效。3、先数量后质量。提升技术的有效方法是勤加练习，多次实践，先数量后质量。4、在安全的情况下实践，在你能够驾轻就熟的用新技巧以前，一定要坚持在安全的情况下使用它，不要在重要的销售中实践新技术。学习一种新技术的策略：只选出一种行为来练习→在安全的会商上练习这种行为→注意多用这种行为而不要在意其应用质量→在判断是否有效以前起码要试三次。销售会商的总结：SPIN的学习策略：1、着重需求检查阶段。很多人在准备一次销售会商时，老是设想要告诉客户的内容，而不是想客户会问什么，换句话说，着重证实自己的实力，这是一个错误，不论你在证实能力方面做得有多好，如果没有先行开发客户的需求，那对客户也不会有什么影响，而开发需求的目的是使客户需要你提供的能力。2、按照SPIN提问次序开发需求。3、用产品能够解决的问题来剖析它们。停止思考你产品的特点和优点，想一想每一个产品能够解决问题的能力，经过列出你的产品能够解决的问题来剖析它们，然后用所列出的清单来策划一下你在会商时能够问的问题，用这种方法来想你的产品，你会发现采取SPIN的提问方式是很简单的。4、仔细策划，仔细行动和虚心回首。（我达到目的了吗？在这次会商中我能学到什么对我此后谈判有影响的东西？哪一个问题对客户影响最大？客户哪方面的需求最强烈？）结语：成功是由那些重要的称之为行动的极小部分建造而成的，不是任何其他的东西而正是这成千上万的细小的行为细节决定着你的会商是否会成功。培根：做事能让另一个人满意的人肯定是着重细节的人。抽象的说局势大好是阿谀奉迎者的借口。如果没有组织的细节，艺术和科学都将不复存在。如果你的产品不能评估它，不能用定量的方式表达它，那你所讲的一切都是空洞的，不足轻重的。（韦尔奇）。.精品文档售会的四个段：几乎每一个售会程都能够分四个明的段。1、初步接触：会开始的段。2、需求：找出事、信息和需求。3、能力：表示你有提供有价西的能力。4、晋承：得推售更一步的可。初步接触需求能力晋承开启售会不存在按照SPIN提序通利益述品、是否包括了客最好的方式。成功人背景服能足客已最关心的。士都很灵活，而且同点表达的明确需求。利益。建你用合适一客不再重复。暗示的承方式。需求—效益含需求：客困，点、不的清晰述。明确需求：客的欲望、愿望、行企的清晰述。背景：对于事、背景和客正在做的事情。点：对于客的点、困和不。暗示：对于客的窘境的果或影响。它增加了客所提供解决方案价理解和接受。需求—效益：客在解决方案中能感觉到的价，用途或意。SPIN模式的提序往常是使用的。以背景开始来成立背景信息，其次用点来困，然后用暗示充分挖掘的重性，最后用需求—效益客告你解决方案的价。SPIN的提序并不是一个僵化的公式，要出有的威力，必灵活的使用。背景是与点有关的事和信息，目的在于自然引出点。利益述依于开出客的明确需求。客的是售成功的源泉。暗示造句构：影响、？你担心争的影响？生有什么影响？点造句构：你有没有⋯⋯？在你不同意我的点以前，我能够你几个？最好的开白是客同意你提。开白：李博士，今天来拜你，和你沟通一下溶菌在料中的运用，你是配方家，希望你多多赐教/希望能成你的好帮手。今天我到达里，不是品的，希望我沟通下，相互学，取短，共同提高。生猪旺四海，源达三江。我会你来在在的价。我会成你的好帮手。展的推者。增添瓦。第九章践篇1、理解和掌握基观点是很容易的，的是些观点在售中起到作用。2、SPIN的四点学建：a、欲速不达。b、夯基本功。c、理系。d、频频系薄弱。3、重温SPIN模式。提升一种技术越，它你的价就越高。没有依据的断言是信口开河。成功的售中的最多？是方而不是方。.精品文档提问自测：a、写下你在一次销售会商中往常会问的五个典型问题。b、一种产品或服务，它能为买方解决的起码五个问题。c、可能的晋级。（生意愿前推进的行为）销售不单是使买方相信，更在于创造一种气氛让买方自己服气。灵活的提问是成功销售的最高境界。提问是销售成功的诀要。在销售检查阶段，提问就是一切。要想销售好，必须策划好。没有好的策划，就不可能有好的销售。发挥SPIN的基石：让人理解而不是去劝说别人。让人理解比劝说别人更重要。会商是理解的时机而不是劝说的时机，理解就是分享观点。不尽是引爆需求发展的燃料。隐含需求是暗示问题的原材料。暗示问题的目的是聚集价值。问题一定要被澄清，有紧迫性，才会转变为明确需求。异议分为价钱异讲和能力异议。能力异议分为有能力异讲和无能力异议。提升SPIN的三大基石：1、站在买方的立场上。（a、从说服变为理解。b、从以产品为中心变为以买方为中心。）2、致力于策划。销售策划的三种种类：会商策划，时机策划，利益策划。（会商策划，它是成立销售策略的基石。a、首先是策划进展。b、然后策划问什么，而不是讲什么。c、使用一个策划工具来帮你准备。）3、定期检查。（a、会商是否如我们策划的那样进行了？是否达到了希望的进展晋级。b、有什么做得很好的方面，我需要记着并在此后的会商中使用。c、有什么比我希望的差。）销售人员常犯的四个错误：滔滔不绝，隔靴搔痒，直捣黄龙，花拳绣腿（对产品不熟悉）。己欲施人：个人成长的路径。来自能手的指导；结组训练；获得外面公司的帮助。暗示问题+需求—效益问题=明确需求。难点问题着重内在的难题；暗示问题着重外在的难题。教练的作用是察看你的销售，并且在之后给你反应信息。互相吹嘘能知足彼此的自尊和虚荣，但一团随和的团队不会提升技术。我希望我的指导能帮你在通向成功的路上走一公里或两公里，万里征途仍需要你一步一步的迈越。.