倪显伟-恋爱跟销售

恋爱与专业化销售流程合肥市五德心智工作坊倪显伟1595519123418919615438自我介绍 1972.01安徽阜阳阜南柴集镇倪小寨村 1991.10高中毕业后北京武警总队服役 1995.06阜阳市颍泉区泉颍财政所会计 2002.04太平洋人寿阜阳第一期新人班 2004.03泰康人寿阜阳营销部专职讲师 2004.09人保财险阜阳第一营业部组训 2007.10人保健康安徽分公司筹建讲师 2008.10爱仁健康团体心理咨询师 2009.06五德情感哲学心理咨询室主任 2011.05合肥市庐阳区五德心智工作坊成功的根本原因 ㈠懂得知识比你多； ㈡会的技能比你多； ㈢占有的资源比你多； ㈣人际关系比你广深； ㈤行动力速度比你快； ㈥付出的代价比你大；懂得知识比你多 ㈠懂得领导力； ㈡懂得策略、战术； ㈢懂得行销（通道一对多）； ㈣懂得推销（一对一）； ㈤懂得设定目标； ㈥懂得时间管理； ㈦懂得情绪管理； ㈧懂得激励自己、影响别人； ㈨善于利用资源； ㈩越战越勇，增强行动力。领导者领导思想 网头 设立团队共同目标 沟通建立使命感 言行一致，全力以赴 集中集体智慧 建立传播与执行文化 激发团队成员的潜力管理者管理流程 链条 建立规章 建立奖惩 划分责任区域 监督整个流程 引导、示范、追踪 兑现奖惩承诺员工创造价值 销售以创造利润 服务以维护客户 节约以减少开支 创新以发展壮大 执行以传帮带教 晋升以体现价值必需品与必买品 必需品—生存所应拥有的基本东西 必买品—有能力时最想拥有的东西 东西—为什么不叫南北 你销售的是必需品还是必买品？ 所以你需要推销！推销的内容 公司 产品 价格 制度 服务 自我 … 卖产品VS卖自己接受新事物的过程 ㈠怀疑—抗拒 ㈡了解—条件 ㈢理解—愿因 ㈣认同—接受 ㈤满意—炫耀销售的演变进程营销顾销——以产品为中心——以顾客为中心——以需求为中心推销——以附加为中心促销竟销——以对手为中心消费心理构成注意了解兴趣比较购买满足专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议处理一：设定目标、列出期限 要拥有什么？需要多少钱？ 分几种业务？几块区域？ 各需要多少单？ 时间与计划分解 去年的基数 今年的差距 完成任务的奖励 完不成任务的惩罚二：树立信心、寻找卖点 推销五心（刘一秒） ㈠相信自己能力之心； ㈡相信产品价值之心； ㈢相信顾客会喜欢之心； ㈣相信顾客会购买之心； ㈤相信顾客会满意感激之心；二：树立信心、寻找卖点 几个不同 几个好处 几个免费 几个方便 几个见证 几个故事三：列出要件、准备在先 财产状况 目前需求 第一条件 竞争对手 过去历史 决策能力 影响中心三：列出要件、准备在先 ㈠体力的准备（有氧运动） ㈡专业知识的准备 ㈢顾客情况的准备 ㈣精神的准备—巅峰状态a成功重现b开心金库c预演未来d反复确认 ㈤单证、工具、商品、服务的准备四：集中地区、群团开拓 选对池塘钓大鱼 吃 住 娱 游 办五：中间媒介、建立信赖 上级 亲戚 好友 同乡 同行 同好 同事 同学五：中间媒介、建立信赖 ㈠为成功而穿着； ㈡冷静沉着； 猝然临之而不惊；无故加之而不怒。 ㈢学会倾听； ㈣模仿、同一架构； ㈤使用见证、名人见证六：步骤、了解需求 预约 见面 聊天 倾听 询问六：设计步骤、了解需求 前20分钟聊天：家庭、事业、休闲、财务、学习 再聊价值观：一次性、长期性；价格、价值； 再问问题：现在、满足、更改、决策、七：营造氛围、演示说明 天时不如地利 地利不如人和 人和不如场合 场合不如感觉七：营造氛围、演示说明 推销效用：1．熟练2．避免使用专业术语3．简明扼要，关键按钮4.避免忌讳用语5．避免制造问题烦恼皆因…是非缘自…6．解说具体化，数字功能化7．解说时的肢体语言说明的原则:以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动七：营造氛围、演示说明说明的内容:产品功能产品利益产品特色八：对手分析、拒绝处理 ㈠三大特色； ㈡最大优势； ㈢竞争对手死穴； ㈣与贵得比价格，与贱的比价值； ㈤对手的负面故事或传闻 ㈥替代品信息八：对手分析、拒绝处理 拒绝的原因：⑴了解不清楚；⑵对你有意见；⑶对你不感兴趣；⑷暂时不太需要；⑸习惯动作；⑹没有失败，只有放弃。八：对手分析、拒绝处理 拒绝处理程序：一、倾听并承认二、将之变成问题三、回答问题四、查实问题并作答五、要求承诺九：辨语察颜、促成签单 临门一脚：敲、问、求 ㈠询问细节； ㈡了解已购买者； ㈢频频点头； ㈣身体前倾； ㈤沉默、严肃、眉头紧皱； ㈥眼神游移，不敢对视； ㈦讨好你，拿吃地，让喝地… ㈧问售后…九：辨语察颜、促成签单 ⑴假设成交法； ⑵二择一法； ⑶回马枪法； ⑷宠物成交法； ⑸对比成交法； ⑹心脏病成交法； ⑺纸尿裤成交法； ⑻鸟笼成交法； ⑼木锨成交法； 常用拒绝不超过七个十：售后服务，关系巩固 现款优于转账和到付 售后服务优先于新业务 做不到不说 兑现承诺：心安理得与勃然大怒 服务无止境：份内的、边缘的、份外的李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门找轻松；当顾客有抱怨时，要做额外补偿；会抱怨的客户，是能留住的客户；顾客不理不睬就要继续道歉；即使不成交或解约，也不会传播恶言。十一：口碑相传、介绍三圈 同行 上游 下游 机上记录：已接、未接、已拨 每次三个 现场追踪 介绍信 收集名人见证十二：附加价值、回报超值 常联系远亲不如近邻，近邻不如对门 早追踪 低成本、 差异化、 高附加、 意外喜。消费心理构成注意了解兴趣比较购买满足专业化销售流程销售前准备选择目标客户接触说明促成售后服务异议处理要点回顾 一：设定目标、列出期限 一年内一定要追到…奖惩 二：树立信心、寻找卖点 我的资本和优点 三：列出要件、准备在先 身高、胖瘦、学历、年龄、职业要点回顾 四：集中地区、群团开拓 活动场所；住、办、吃、娱、游 五：中间媒介、建立信赖 媒人、好恶、性格、影响中心 六：设计步骤、了解需求 牵手、拥抱、接吻、求婚要点回顾 七：营造氛围、演示说明 场所、灯光、音乐、玫瑰、未来 八：对手分析、拒绝处理 人品、家庭、习惯、世俗 九：辨语察颜、促成签单 表情、心情、感觉、动作要点回顾 十：售后服务，关系巩固 兑现承诺；养陪哄宠购帮趣 十一：口碑相传、介绍三圈 家族圈、工作圈、同学圈 十二：附加价值、回报超值 传宗接代，培养下一代要点回顾 一句话接触 三句话说明 一句话促成 恭喜你听到！ 祝贺你学到！！ 但愿你做到！！！ 相信你得到！！！！ 谢谢！再见！！！