代表和地区经理能力模型

能力模型公司核心任职技能–所有员工专业任职技能–与具体岗位相关领导力任职技能–有下属管理责任-‹#›-一个经典的实例 项羽(乌江别姬自刎) 刘邦(汉朝开国皇帝) 施惠与己 施惠与人 妇人之仁 王者之残忍 性情中人 实用主义 本色英雄 流氓英雄 名门之后 无赖出身 不能容人 大肚容人 容不得委屈 万夫不当之勇 该缩头时缩头 文武功夫一般-‹#›-销售代表能力模型分析 5大类核心任职技能：建立客户关系改变客户观念－－销售技巧区域业务规划医学背景知识，产品知识和竞争产品知识，市场知识学习能力与团队合作-‹#›-销售代表能力模型-‹#›-销售代表能力模型-‹#›-销售代表能力模型-‹#›-销售代表能力模型-‹#›-一线销售经理能力模型分析5种核心能力：实地辅导组建团队（包括招募新人，绩效管理）业务管理专业知识领导力-‹#›-一线销售经理（FLSM）能力模型-‹#›-一线销售经理（FLSM）能力模型-‹#›-一线销售经理（FLSM）能力模型-‹#›- 建立客户关系---建立信任和可信度的能力 ·正在学习提出基本的和拜访计划相关的问题。·学会倾听客户，学习足够的产品知识去克服理解障碍。·能初步了解一些和客户工作有关的业务和事务。 ·提出某些试探性问题，在此阶段虽然不能发掘出和客户工作有关的需求，但能展示与客户建立长期合作关系的专业形象和诚意。·及时对客户要求作出反应来满足其期望。 ·通过提出连贯的，有逻辑顺序的问题来发掘客户工作中产生的需求。·对于和产品以及临床有关的问题能给出专业的建设性的意见。·能主动寻求各种资源（内部/外部）处理客户的需求。·通过展现同理心显示能正真理解客户所处的环境。 ·能主动寻求各种资源（内部/外部）处理客户的需求，并超越客户的期望。·被客户接受及认为是他们团队中的成员。 任职技能 级别A–初学者 级别B－初级 级别C－中级 级别D－高级 销售技巧---影响客户行为的能力 ·正在学习向个别客户或客户群体传递所有促销产品的核心信息。·具备仅能传递核心信息的产品知识。·在参加培训前学习完自学材料，并能通过电话测试。·通过与客户初步接触，了解客户对公司及产品的意见与看法。 ·能判断客户所处的产品接纳度阶段（AL），能制定阶段性总体拜访计划，并依据它设定符合SMART原则的拜访目标，以促使客户沿产品接纳度阶梯向上移行。·代表能专业自信的介绍自己和公司，建立和谐的交流氛围，并展示长期合作的诚意。·跟进客户上次的承诺，确保每次拜访之间都有联系。每次拜访都能确认客户所处的AL，并根据客户的反馈提出拜访议程，为传递信息做铺垫。·能结合客户所处的AL和阶段性总体拜访计划，向单个客户或客户群阐述相应的核心信息。具备传递核心信息所需的足够的产品知识，并能同时传递支持这一核心信息的产品特征和利益。·应用经批准的推广资料和文献支持证明产品的核心信息及产品的特征利益。·能寻求客户的具体的承诺，并给客户正性的压力以履行承诺。·明确了解处于不同AL阶段的医生的异议，并掌握相应的对策。·每次拜访结束都有访后分析，更新ETMS客户资料，联系阶段性总体拜访计划，计划下次拜访目标。·在此阶段尚不能得到很多的客户反馈。也不能依据特定的需求传递核心信息。 ·深入收集及分析客户信息，了解客户处于AL某一阶段的具体原因，依据这些信息设定SMART的拜访目标以解决客户的问题，满足客户的需求，最终促使客户沿AL向上移行。·能利用探察技巧鼓励客户进行反馈，并围绕客户的需求和反馈传递信息。·使用有针对性的DA来处理客户问题和需求及反馈。·能熟练掌握产品、疾病和竞争产品知识，并能与客户一起讨论更深层次的问题。·能用谈判技巧获得客户承诺并确认双方的期望。·跟进客户的承诺，履行自己所做出的承诺。依据反馈做出下步计划并实施。 ·具备广泛的产品、疾病和竞争者知识，并能为团队其他成员提供专业知识和技能方面的咨询和辅导。·能清晰、熟练、生动的根据客户的具体情况和需要传递产品核心信息及特征利益。·能独立解决所管辖区域销售过程中的复杂问题。 区域业务规划---分析及利用数据指导行动的能力。 ·正在学习按照SFE原则和客户潜力原则进行目标客户设定，并了解公司要求的拜访频率以及覆盖率等要素。·通过实地拜访初步了解医院及客户的相关信息。 ·掌握相关治疗领域医生分类的指导原则，了解不同类别医生拜访频率设定原则。·能根据客户所处的AL阶段制定相应的拜访策略。·达到公司要求的实地拜访天数，每天拜访的客户数目，目标客户覆盖率以及拜访频率。·能使用ETMS来制定，准确填写报表，及时提交报表。 ·达到公司要求的实地拜访天数，每天拜访的客户数目，目标客户覆盖率以及拜访频率。·能熟练利用ETMS报告帮助指导拜访活动。·非常熟悉区域信息（竞争对手、客户信息），并定期更新。·能根据信息独立制定区域行动计划，并在主管的帮助下实施完成计划。·针对KOL（院长，药剂科主任，学术带头人）制定相应的工作计划，建立良好关系。合理使用市场资源，送正确的客户参加正确的活动。 ·能辅导团队成员运用ETMS的原则，是实施SFE的典范。·辅助主管制定并实施地区业务计划。·主动了解和掌握公司及地区战略，并依此独立制定并完成区域行动计划。·每次利用资源均能计算投入产出比，以期得到最大的投资回报率。 团队合作---和同事一起有效协作的能力 ·学习和同事一起合作达到共同目标以及执行团队业务计划。·学习有效而及时的与团队所有成员进行交流，并建立良好积极的工作关系。 ·能和小组其他成员合作完成各种市场/销售活动。·分享拜访客户、制定业务计划的经验。 ·能对团队新成员提供有效帮助，促进其成长。·积极参与小组会议，并提供有建设性的意见。·能化解团队内部矛盾，赢得同事及上级经理的信任。·能赢得别人的合作与承诺。 ·总能展示积极向上的言行，并且其行为对他人有激励作用；·在整个小组/销售团队中是榜样。获得并能保持同事及上级经理的信任。·显示能与各种不同风格的人一起工作，完成团队目标。 学习与提高---独立学习/向别人学习来提高自身业绩的能力 ·表现出乐于学习的意愿，并且向他人学习以提高个人业绩。·积极安排时间完成自学资料，并为参加新代表培训做好充分的准备。 ·能抓住和利用培训和发展机会增强个人技能水平，在设定的发展领域中通过实地指导和年度业绩反馈不断进步。·在新代表培训中取得良好成绩。 ·具有强烈的个人发展的愿望，主动积极的向他人请教。·能主动为自己寻找学习提高的目标和方向，挖掘并利用每一个培训和发展的机会去提高个人技能水平。·在地区经理的辅导下制定并实施年度个人发展计划。 ·主动寻求各渠道的反馈（上级、同事、客户、专业人事）确定发展提高的领域，在年度绩效评估中主导个人发展计划的讨论。·通过积极参与每次培训，抓住每个发展机会，实地指导等方法提高个人技巧水平。·在个人持续发展方面是团队楷模，总是追求卓越，与他人分享最好的实践经验去激励其他小组成员帮助他们进步。 胜任能力 胜任期限 3个月 6个月 9个月 12个月 24个月 实地辅导 ·能按照医药代表能力模型和ESS的要求,针对每位代表的实际能力水平,制定阶段性的辅导计划.并为每位代表设定SMART的辅导目标 ·实地观察并记录代表在拜访中的表现,围绕观察展开讨论及辅导,给予代表建设性的反馈,运用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划 ·通过连续完整的辅导,为代表提供基于事实的反馈,并指导代表完成个人发展计划 组建团队--招募新人--绩效管理 ·能在招聘时按照医药代表工作职责和职位能力要求,并运用目标选材中的面试技巧招聘代表 ·能及时处理职位空缺,有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合于公司要求。 ·能根据业务需要及医药代表的职业目标参与设定明确的绩效目标。 ·在考虑公司业务计划及医药代表职业目标的同时，根据自身及他人的观察提供反馈意见和辅导,并制定员工个人发展计划。 ·在提供反馈意见及辅导的同时，能与员工共同进行绩效小结及年度个人发展小结。 业务计划管理 ·理解并贯彻公司的市场策略,推动SFE执行 ·能根据现有信息/数据(如ETMS,IMS),设定地区目标,围绕地区目标及实际情况合理分配资源,制定相关行动计划,持续跟进,督促检查,最终达成目标 ·能与地区TOP20关键客户建立良好的关系,推动业务进程 专业知识 ·具备相关产品/治疗/医药/行业知识(参见相关治疗领域的要求) ·具备相关竞争对手,竞争产品和阿斯利康产品比较的知识(参见相关治疗领域的要求) ·具备核心销售技巧(参见ESS的要求) ·及时,准确掌握公司信息，包括政策、流程. 领导力和文化 ·能在团队中传达公司文化（愿景，价值，行为和目标） ·使整个团队理解并遵从公司的行为准则。让整个团队集中精力完成中短期首要任务，并培养团队成员的个人责任感， ·在团队中创造出公开的,彼此信任的氛围.