IBDD FY09经营计划答辩稿V2 1（090113）

null战略联盟与海外业务推进事业部FY09经营答辩(海推部分)战略联盟与海外业务推进事业部FY09经营计划答辩(海推部分)Copyright 2008 By Neusoft Group. All rights reserved2009-1FY08 使命与任务回顾FY08 使命与任务回顾1. 客户拓展情况1. 客户拓展情况Intel DHG，Intel CTG, 比亚迪,迈普,趋势科技,柯达,Qualcomm,华为,华为赛门铁克, Ericsson, Sanmina-Sci, Toshiba, Sharp, Alcatel-Lucent（内部IT 部门）,Alcatel-Lucent （研发部门）,ASB, Eneco Gird, Essent Grid, NCR，Harman-becker, Lexmark, Oliver Wyman, Hisense, 联想, BMW中国, ONKYO ，Mercedes Benz，GM，Best Buy，French Telecom，BT，中国电信，Telefonica，微软，WalmartIntel CPG, EMC, SymantecFujitsu，Nokia ，CISCO , Molex，Ivis，海尔，NEC，Martil，eBay，华旗原有客户(3) 1.1 新增客户、储备客户显著增加1.1 新增客户、储备客户显著增加现有客户按照原有、新增客户划分（客户数量）现有客户按照原有、新增客户划分（额）客户数量显著增长（333%）。新增客户合同额占总合同额的86%。 新增储备客户增长较快，很多新客户外包业务销售周期比较长； 客户平均合同额仅为40.6万， Top 4客户的销售额占合同总额的79%；除Top 4以外的其他几个客户，平均合同额仅为12万；现有客户按照原有、新增客户划分（客户数量）40.6单位：万美元新增客户原有客户1.2 高端总部、国际GA客户占多数1.2 高端总部、国际GA客户占多数现有客户按照客户类型划分 （客户数量）现有客户按照客户类型划分 （合同额）国际高端客户：开始更多的面向客户的总部进行机会拓展（6家, Fujitsu, Nokia, NEC, Martil, Molex, Ivis ） 国际GA客户：有近一步提升（5家, Intel CPG, EMC, Symantec, eBay, CISCO） 国内GA客户：通过区域、联盟渠道有所突破（2家, 海尔, 华旗） 在现有客户数量上，三种客户类型分布相对均匀，国际GA和高端总部占多数； 1.3 欧美客户储备增加,但仍处于起步阶段1.3 欧美客户储备增加,但仍处于起步阶段现有客户按照区域划分（合同额）现有客户数：13所有客户数：48 （13现有客户，35个储备客户）合同额主要来自日本369万 在客户数量上，现有客户分布相对均匀。对于国内而言，客户主要分布在国际 GA、国内GA集中的区域（华东、华北）。未来的储备客户中，欧美客户数量所占比重逐步加大； 在合同额上，日本客户贡献了主要的合同额，来自欧美客户总部的项目仍然较少，对合同回款的贡献度较低；1.4 合作模式上，以PB为主，ODC为目标1.4 合作模式上，以PB为主，ODC为目标现有客户按照合作模式划分 （客户数量）现有客户按照合作模式划分 （合同额）虽然ODC是海推外包的目标模式，但根据欧美客户的发包特点，在一定时期内，project based仍然是主流； 面向国际GA客户，Staff augmentation 的需求明显增加；2 与业务单元紧密配合2 与业务单元紧密配合客户区域IBDD 纵向线沟通分享整合能力组合与业务单元建立了良好的合作关系和配合，发挥各自优势共同拓展客户 IBDD与所有国际区域，所有国际业务单元，部分国内业务单元（电信、电力、企业、ERP、政府、东信、医疗等），除西北和华中以外的所有国内大区，均有配合；与BU密切配合发挥各自优势， 共同拓展客户2.1 发挥不同业务单元领域优势配合覆盖多个行业2.1 发挥不同业务单元领域优势配合覆盖多个行业现有客户按照区域划分（客户数量）2.2 业务单元对应客户情况2.2 业务单元对应客户情况现有客户按照对应业务单元划分 （客户数量）现有客户按照对应业务单元划分（合同额）现有客户数：13+2 Ivis由企业和ISS共同对应, 海尔由企业和嵌入式共同对应从现有客户到储备客户，越来越多的业务单元参与对应客户需求，使得外包的业务领域得到了拓展； Ivis的合同额分解到企业和ISS, 海尔的合同额分解到企业和嵌入式所有客户数：48+13（其中Ivis 对应企业和ISS；海尔对应 嵌入式和企业；趋势科技对应嵌入式和企业；柯达对应ISS和企业；Qualcomm对应嵌入式和电信；电信类客户（ASB, Telefonica）各分别对应移动互联和电信；ALU（内部IT部门）对应ISS, ERP和企业； 电表类客户（Eneco Gird ,Essent Grid ）各分别对应嵌入式和电力, 微软对应企业，IA，AVNC)2.3 与其他业务单元密切配合2.3 与其他业务单元密切配合现有客户按照海推贡献度划分 （客户数量）现有客户按照海推贡献度划分（合同额）海推主导：海推负责销售机会获取、销售过程管理、商务谈判等销售等活动 （Intel CPG，CISCO，Martil，EMC，eBay, Fujitsu, Nokia, Symantec, 华旗） 海推配合：海推参与公司能力展示、客户接待、售前材料准备等活动 （Molex, Ivis, NEC, 海尔） 从客户数量上看，以海推为主导的销售项目占较大比重； 但从合同额上来看，非海推主导的项目占较大比重。海推主导的客户项目普遍合同额较小或尚处于起步阶段；Intel CPG, CISCO, Martil, EMC, eBay, 华旗, Fujitsu, Nokia, SymantecMolex, Ivis, 海尔, NEC2.4 客户业务方向覆盖东软优势业务2.4 客户业务方向覆盖东软优势业务现有客户按照业务方向划分（客户数量）现有客户按照业务方向划分（合同额）在现有客户中，作为东软的优势业务，嵌入式产品工程无论在数量上还是在合同额上都占据重要地位； 08年并未作为重点业务方向的IT服务需求明显； 在与中国制造业融合方面，有所斩获（海尔、华旗），并向更广领域拓展（Eneco Gird, Essent Grid）现有客户数：13+2 Ivis的业务方向包含嵌入式产品工程和IT服务, 海尔的业务方向包含嵌入式产品工程和IT服务Ivis的合同额分解到嵌入式产品工程和IT服务, 海尔的合同额分解到嵌入式产品工程和IT服务所有客户数：50（其中Ivis ,海尔 业务方向包含嵌入式产品工程和IT服务 ）3. 创新商业模式3. 创新商业模式通过整合公司级产品工程解决能力，开拓了新的业务模式，推动业务单元发展产品工程全面解决方案的能力，同时储备了一批在未来可能在多个领域带来持续效益的客户现有客户按照商业模式划分（客户数量）现有客户按照商业模式划分（合同额）单位：万美元所有客户数：48+2 Intel包括NRE和 NRE+Royalty两种商业模式 迈普包括NRE和OEM License两种商业模式所有客户数：13+1 Intel包括NRE和 NRE+Royalty两种商业模式Intel CPG (CMPC Dev+SI)华旗 (导航软件 OEM) Intel CPG华旗, 迈普Eneco Gird , Essent Grid 中国电信， 比亚迪3.1推动嵌入式软件与中国制造业的融合3.1推动嵌入式软件与中国制造业的融合利用Intel在产业中的领袖地位及 MID产品机会，拓展嵌入式领域的客户群，进入相关的“生态圈”； 构建产品工程领域的软件策划、设计、集成能力，及相关的商务能力（产品工程领域的软件销售，而非服务销售）2008-08-20 旧金山 IDF，2008-10-21 台北 IDF 正式宣布成立东软-Intel MID Competency Center，与Intel 高层联合keynotes，展示东软MID demo； 与20家OSV/OEM/ODM/Carrier/ISV做matchmaking，包括Ubantu、BENQ、BYD、Toshiba、USI、Orange、Tunewiki、Gypsii 2008-9 启动实际项目：比亚迪，中国电信 2008-11 刘老师会见 Intel 日本CEO，就东软与INTEL在日本市场上MID的合作进行探讨。计划明年的一系列研讨会。2007-4，Intel向业界推出了其最新处理器芯片ATOM，并提出了基于该芯片的MID（Mobile Internet Device）产品概念，MID将为用户提供无处不在的互联网应用，Intel计划联合产业链合作伙伴进行MID产品的开发和推广。 东软将不仅仅为MID提供应用程序，还为其OEM/ODM提供MID多方软件集成解决方案。Intel MID3.2推动嵌入式软件与中国制造业的融合3.2推动嵌入式软件与中国制造业的融合Dutch Smart Meter东软首次涉足电表气表领域，旨在将优势的嵌入式能力与制造业快速融合，同时组合东软在电力领域的多年经验积累，形成整体解决方案； 东软作为该项目的主导者，将整合相关产业的资源，构建合作联盟（林洋电表、丹东思凯等），将医疗的虚拟制造模式复制到新的领域；2008-4 东软首次接触荷兰能源公司指定的咨询公司； 2008-5 咨询公司客户访问东软，东软联合国内其他电表气表厂商，完成两轮RFI答复，并寄送样表给客户评估； 2008-11 东软公司通过了第一轮筛选； 2008-12 荷兰能源公司客户访问东软，东软与联合国内电表、气表公司启动原型表制作2008-4 荷兰政府计划在未来6年之内逐步推广水、电、气的smart meter解决方案； 东软联合国内电表、气表、水表厂商，参与该项目竞争，旨为荷兰电力公司（ Eneco Gird ,Essent Grid ）提供智能表应用的整体解决方案（智能表+后台系统）4. 通过多种渠道获取客户4. 通过多种渠道获取客户现有客户按照机会来源划分 （客户数量）通过多种方式获得项目机会； 区域介绍、联盟、高层交流、纵向线是海推客户的一个主要来源，而由于人力和资源布局的限制，海推主动拓展的客户仍占少数； 在与客户建立联系之后，公司整体能力展现（参观、介绍），RFI应答则作为海推获取客户对东软认同的主要手段： 对应客户来访，洽谈24次；（Fujitsu，高通，爱立信，ALU，Intel，Sharp，ASB，微软，Lexmark，华为，华赛，柯达，Zest，Eneco Gird，Essent Grid 等） 完成RFX答复与资质认证17次；（捷开通讯，ALU RFI，爱立信RFI，DHG RFP，CISCO，联想，趋势科技L10N RFQ，Ericsson RFP，Sanmina-Sci，Alcatel-Lucent IT Outsourcing RFI+RFQ，趋势科技台湾.NET RFP，Thompson RFI，趋势科技南京SMEX 10 TESTING RFQ ， Eneco Gird，Essent Grid  Smart Meter RFI 等） 团队能力建设团队能力建设通过资料整理归档，分享最佳实践 定期内部销售培训：公司/外包能力介绍rehearsal、销售case共同review、专调研 与BU进行特定技术/业务方向讨论，提升业务技能RFX答复模板、国际客户投标流程整理 国际客户接待流程（沈阳、大连）、形成相关领域接口人列表 定向行业分析报告，10个领域资料整理 各种客户对应的文档库，如报价、销售工具、questionnaire等文件针对不同区域及人员类别制定不同的管理方式 制定内部销售pipeline模型并定期review 建立周报制度 加强重点客户/销售阶段的管理 结合海推距离国际客户远的特点，制定多样化的沟通机制（电话、邮件、年节问候等）理顺与各BU、区域的配合关系，实现销售机会双向互动 对应客户需求的形式多样化：RFI、RFP、Con-Call、Site Audit、Interview、商务条款谈判、价格谈判等团队核心竞争力团队核心竞争力FY09 全球宏观市场分析FY09 全球宏观市场分析根据美国CNN报道的有关世界经济危机对各国影响的数据分析各国政府纷纷采取的应对政策金融危机对全球电子行业的影响*金融危机对全球电子行业的影响*英特尔、AMD、德州仪器，高通等芯片巨头最近纷纷下调了业绩预期，联发科 11月份 业务下降33%； 新加坡特许半导体、NXP公司、德州仪器、飞思卡尔、nVidia等公司陆续宣布裁员，国内方面、上海宏力、杭州士兰、杭州友旺、北京中星微等公司也已展开裁员，裁员幅度从10%到20%不等惠普、戴尔、联想等主要PC业公司的股价连创新低；继戴尔大裁员之后，惠普、联想、EMC, TCL等公司也相继公布了裁员计划。 PC业上游的LCD面板、内存等主要零部件厂商也纷纷减产应对Gartner表示，成熟市场低迷和新兴市场更换手机速度的放缓都将影响该区域的增长。 智能手机增长放缓，操作系统也将由Symbian一家独大向多元化发展， 导航电子地图在手机上普及已经成为不可逆转的趋势，具有长期经验的积淀的大厂商将主导一轮洗牌阶段 三星、索尼、松下、东芝、日立、夏普、LG等日韩品牌09年第三季度财报利润的大幅下降影音家电美国金融危机最直接的影响是，使消费电子业未来的信心指数大幅下降，进而影响了厂商和消费者对未来的判断。电脑、手机、平板电视等常用消费电子产品的增长速度受到了不同程度的影响，特别是互联网、高新技术以及高清播放器这类新兴产业难免会面临市场停顿和金融信贷压力增大的局面。金融危机对全球汽车业的影响*金融危机对全球汽车业的影响*美国金融危机对全球汽车以及汽车电子产业影响将是极其严重并作用深远的金融危机对全球电信业的影响*金融危机对全球电信业的影响*市场研究公司Cobalt Corporate Finance在11月访问了电信、传媒和技术领域100多名企业的CEO和董事级别的高管。在调查中，64%的受访公司表示，比起世纪之交的行业低迷，此次经济危机对电信行业的破坏程度要轻；有91%的公司表示，他们2009年的业绩将比2008年更好，至少是持平；50%的公司认为，到目前为止还没有遇到实质性的信贷问题。中国的3G牌照日前已经正式发放，由于3G网络的大大提高数据传输速率，更多的增值业务需求将持续增长，同时也将带动BSS/OSS系统的功能升级nullFY09 中国宏观市场分析2009年，中国经济打响保八守卫战 2009年，中国经济打响“保八”守卫战”。在国际金融危机肆虐和国内经济急剧下滑的大背景下,“保增长、促发展”将毫无悬念地成为今年中央经济工作会议的主题。明年的经济工作将力保8%的增长目标。 2008年，中国经济步入下行通道 受全球经济危机、我国经济结构调整、经济发展方式转变、数年来我国宏观调控政策效果的显现等国内外因素的综合影响，2008年，中国经济步入下行通道，2008年一季度GDP一季度GDP增长率为10.6%，上半年降至10.4%，前三季度继续回落到9.9%。按可比价格计算，10月份工业增加值增长率仅为8.2%，11月份进一步降低到5.4%。 null关注受益于拉动内需政策的行业发展机遇IT产业加大投资，3G是龙头。国家发改委近日公告批示同意46个项目纳入新一代宽带及网络通信产业化专项，涉及专项重点支持关键网络设备，宽带通信关键器件、芯片，宽带及网络应用等三个领域。工信部近日出台扩大内需10项措施，其中提出“继续推动TD研发和产业化工作”，首次把3G单独列入“拉动内需”的战略高度。市场预计，仅仅是三大运营商的3G网络建设，总投资额就将达到8000亿元。而且3G建设将拉动手机终端、通信设备、宽带、软件等多个行业的发展。 央企正在成为落实拉动内需新政策的核心载体，也是4万亿投资计划最主要的受益者。 民生内容将成为重点。全民社会保险的覆盖将对扩大内需产生巨大作用，对大病保险、养老保险等几项涉及民生的基本保险的投入，明年的增量最少可以达到1万亿至1.5万亿元。 钢铁业受惠最为直接。此次扩大内需措施直接增加的钢材消费量将在8000万吨至１亿吨。 “家电下乡”推向全国，有望拉动近万亿元内需。FY09 中国宏观市场分析金融危机对国内制造业的影响金融危机对国内制造业的影响工业增长的速度明显放缓，下行压力加大，工业增加值的增长幅度，6月份是16%、7月份是14.7%、8月份是12.8%、9月份是11.4%、10月份是8.2%、11月份是5.4%，创了2002年3月以来的新低。外需放慢、内需不足，以及企业剩余库存的消耗，促使工业增加值在11月跌破亚洲金融危机后形成的底部。 国家统计局数据表明，2008年1-11月份，纺织业增长6.2%，非金属矿物制品业增长11.6%，交通运输设备制造业增长3.6%，电气机械及器材制造业增长12.5%，通信设备、计算机及其他电子设备制造业下降0.2%，电力热力的生产和供应业下降1.1%，黑色金属冶炼及压延加工业下降6.3%，化学原料及化学制品制造业下降3.3%。工业经济整体形势非常严峻。 产品出口实际增长率大概只有8%到9%，增长速度大大下降。珠三角和长三角地区一些制造业向中西部地区转移，很多中小企业已经倒闭或面临倒闭，失业人数明显上升。 1-10月，中国对美国的产品出口增长了10%多一些，比2007年回落了4个百分点。对于香港地区出口（大部分为转口贸易）回落也比较快，对欧洲，对日本贸易增速也有不同程度的下降金融危机对软件外包行业的影响（挑战）*金融危机对软件外包行业的影响（挑战）*Source: Gartner, Forrester ResearchGartner调低2009年全球IT支出预期70%的企业开始与外包服务提供商谈判降低收费60%的企业开始削减外包服务开支nullIDC预测短期内中国离岸服务外包市场的发展将明显放缓IDC将2009年中国离岸外包市场增速较金融危机前的预测下调6%，至 22.9%。但服务的外包和离岸是全球经济发展的大势所趋，短暂的市场需求疲软状况有望在2010年得到缓解，并进一步释放巨大的市场潜力。中国国内服务市场在政府经济政策的刺激和服务商整体交付能力不断提升的支撑下，将加速释放市场潜力，2009年将保持近20%的增速。离岸服务市场在危机之后仍将起到推动国内市场成熟的引擎作用。金融危机对软件外包行业的影响（挑战）*虽然金融危机的影响巨大，但并不能说中国软件外包行业从此衰落。由于中国公司拿的都是三手，甚至是四手的转包订单，且大部分处于中低端，因此影响会相对小一些经济危机对软件行业的影响（机遇）*经济危机对软件行业的影响（机遇）*思科、戴尔、eBay、诺基亚、爱立信等全球IT巨头虽宣布了大规模裁员计划，但均未涉及其中国区。 11月中旬，微软公司宣布，将在未来3年内投入10亿美元，用于微软中国在移动和嵌入式、互联网平台、娱乐及卫生健康等方面的研发。IBM、谷歌、思科、巴斯夫、西门子、松下、CSC等众多跨国巨头也陆续宣布加大在华研发机构投入。 跨国公司在中国设立的研发中心超过1160家，据联合国贸发组织的调查，62%的跨国公司将中国作为其 2005-2009年设立海外研发机构的首选地。 73%的欧盟企业对在华长期发展前景表示乐观，且来华欧资企业增多；90%的美国企业打算扩大对华投资；而在华日资企业中，仅有0.3%考虑转向别的国家和地区（中国欧盟商会、美国商会、日本贸易振兴会） 全球已有43%的企业计划削减08年下半年的IT开支(Source: Forrester) 欧美企业IT系统预算至少削减10%以上(Source: GLOBAL SERVICES)null09年全球外包市场五大趋势预测*Source: IAOP预测一：受全球经济危机影响，印度、中国等外包热点国家将面临来自于近岸和本土服务商的严峻挑战 本土或近岸外包市场将迎来更大发展机遇。随着各行业的裁员，技术人力资源变得比以前相对充裕，企业在当前动荡的市场环境中控制风险意愿的进一步加强，特别是金融服务企业，更倾向于在本土市场或近岸范围内进行外包业务。美国选举总统奥巴马的加大对基础设施投资以振兴美国经济的计划将进一步刺激更多的本土外包交易的产生，特别是在建筑、房地产和高科技行业。 预测二：全球企业迫切需要能够给他们带来立竿见影的降低成本的外包交易 在当前恶劣的经营环境下，全球企业更加倾向于与服务商建立期限更多的外包业务合同，合同的条款将更加灵活，以便客户随时调整外包业务量和服务等级。发包客户在外包业务时，将倾向于与更少的服务商合作，对服务商的价格要求将更加苛刻。 预测三：外包服务提供商的盈利空间将被压缩 受全球经济危机的影响，全球企业将更加关注成本的快速降低、风险的控制，这对外包服务提供商的盈利水平带来很大的压力。外包服务提供商将愈来愈感受到盈利空间的缩小、盈利增长的放缓、运营资本的紧张、客户愈来愈苛刻的压缩成本的要求等诸多压力。null09年全球外包市场五大趋势预测（续）*Source: IAOP预测四：全球经济危机将为强大的、具有很好市场定位的公司创造史无前例的发展机遇 在当前动荡的市场环境中，哪些具有立足长远、坚决发展适合市场需求核心优势的外包企业将受到市场的追捧。 预测五：社会责任和绿色环保将成为外包新主题 新一届美国政府将越来越关注企业的社会责任，这将为外包服务提供商开辟一个新的市场，既社会责任和绿色环保领域的解决方案市场。客户对接包商的要求会变得更为苛刻，价格压缩，服务上升，对东软的外包应对能力提出更高的要求。FY09竞争对手如何应对金融危机（国内）*FY09竞争对手如何应对金融危机（国内）*现在中国有3000家软件服务外包企业，未来5年内，也许会变成30家。（海辉） 赢取葛兰素史克，是中印团队共同努力的结果。而获得印度软件外包企业20年的经验积淀和中高端人才，正是并购的最大收获（博彦） 由于金融危机，我们有可能在美国买到价格很便宜的美国公司。9月30日，我们成功在美国圣地亚哥收购了一家无线技术服务公司（文思） “一个周密的并购战略在市场低迷时期显得尤为重要”（麦肯锡） 一些国内的大型国企的观念已经发生了变化，他们开始注重提升生产率，开始考虑外包其业务，这对整个中国的外包行业都是很大的机会。（文思） 外包不是最终的目的，今天的外包就是明天的项目（微创）‘次贷危机’刚刚冒出苗头的时候我们就果断停止了美国金融类客户订单。（博彦） 放缓脚步发展，提价是明年工作的核心。（华道数据） 推迟海外IPO。（软通动力） 压缩招聘计划。（海辉）重新规划战略、加强内部运营管理、控制资金的正向流向；一些保本微利的项目已经被砍掉，应收账款也在加紧催收回笼。（博彦） 对公司所有的客户特别是长期客户进行密切联系是我们应对这场危机的积极对策；把高速扩张规模时期想做但没做的事情做好，比如升级开发新的工具软件，以提升未来的服务效率（文思） FY09竞争如何应对金融危机（印度）*FY09竞争如何应对金融危机（印度）*东软null策略一：聚焦目标领域策略二：明确内部配合模式策略二：明确内部配合模式对于成熟区域主导的销售机会 客户关系维护，需求传递，商务谈判 纵向线支持前端销售完成技术提案等售前准备 技术沟通，项目管理，服务实施  （可选）根据区域销售与纵向线的需要，进行公司知识资产整合，专业化售前包装，最佳销售实践分享 （可选）针对高端客户的公司级对应（综合能力展示，来访接待）与业务单元配合顺畅，发挥各自优势，共同拓展客户策略二：明确内部配合模式（续）策略二：明确内部配合模式（续）对于海推主导的销售机会，或高端客户对应能力不足的区域 客户关系维护，需求传递 进行公司知识资产整合，专业化售前包装，最佳销支持前端销售商务谈判售实践分享 针对高端客户的公司级对应（综合能力展示，来访接待），商务谈判等 纵向线支持前端销售完成技术提案等售前准备 技术沟通，项目管理，服务实施  （可选）销售直接联系纵向线，（单一纵向线即可对应） 与业务单元配合顺畅，发挥各自优势，共同拓展客户策略三：关注项目规模和项目持续性策略三：关注项目规模和项目持续性增加IBDD在重点区域的销售团队，加强与现有GA客户的关系维护，增加客户粘合度，关注客户的项目规划； 通过区域销售，加强新客户拓展，并重点关注潜在大客户机会，在东软优势业务方向上重点突破，规模化发展 聚焦客户的核心业务，关注金融危机带来的新的业务方向（IT 系统、ADM、 套装软件） 缺少具有可持续性好、项目规模大的客户储备策略四：增加销售机会获取策略四：增加销售机会获取积极利用各种渠道和销售方式发现客户，提升公司品牌影响力 充分利用IBDD 中三大核心业务：市场、联盟、海推； 高层拜访专业展会老客户介绍新客户关注战略伙伴生态圈老客户定期关系维护老客户的内部的水平扩张（成功案例的workshop）制定更为细致的营销计划使领馆、商会、第三方咨询机构策略五：加速团队建设策略五：加速团队建设策略六：提升组织级能力策略六：提升组织级能力 对应高端客户需求的组织级能力欠缺尝试新的外包合作模式 - 人员扩充4种典型外包模式适用的场景尝试新的外包合作模式 - 人员扩充对外包业务抱着试水的态度，有限的外包业务仅存在整个企业的小范围内，没有明确的策略。外包业务在多个部门范围内得到认可，外包相关的最佳实践被认知和分享。整个企业对外包（Global Delivery）有充分的认同，着企业级明确的策略与规划，有专门的部门和成熟的流程负责外包的管理客户对外包业务的理解4种典型的外包模式针对东软开展人员扩充业务SWOT分析针对东软开展人员扩充业务SWOT分析eBay F09: 50人 Kodak F09: 30人 Alcatel-Lucent F09: 600人 Cisco F09: 10 人优势劣势机会威胁针对与客户日益增加的Staff augmentation 业务需求，公司应采取更为灵活的策略，增强竞争力，同时以Staff augmentation为突破口，为其他商业模式合作打下良好基础 客户有明确、规模化的需求； 经济危机条件下新的外包业务增长点； 相对人力成本风险较低，管理成本较低； 为其他商业模式合作打基础 人员流失风险； 难以进行核心技术储备 作为很多外包服务商的核心业务，业内竞争相对激烈 东软在软件外包服务也的品牌优势 SA模式的人力资源获取及管理经验不足； 业务运营经验不足Staff Augmentation需求null猎头费用约为 年薪的20%与客户充分交流沟通，挖掘客户对该职位人员技能的具体需求，同时，了解客户面试的具体标准指导信息指导信息目前公司HR可以签订，3个月，6个月或按照项目签订劳动合同人员扩充服务的业务运作流程销售组织保障销售组织保障 通过资料整理归档，分享best practice 内部销售机会定期review RFX模板整理 定向行业分析报告 各种客户对应文档，如销售工具、报价、questionnaire等文件 内部语言培训 …… null