浅析中国文具风云13p

浅析中国文具风云13p 浅析中国文具风云 合智情报工作网 原文链接: 风风雨雨、曲曲折折，中国的办公文具行业已经走了15年，所谓说“合久必分，分久必合”，纷纷攘攘的市场在近二年也将迎来全新的变革，从零售商到批发商，从批发商到生产商，无不被现在激烈的市场竞争压得喘不过气来，只能在管理成本、营销渠道上下功夫，然而如今的市场早已不是当年的市场了，竞争方式也将随之发生巨大的变化。中国文具行业从1988年到1992年的个人能力与个人能力竞争——1993年到1997年的家族与家族的竞争——1998到2003的企业与企业竞争——2004年到2008年的整个产业链与资源整合的竞争。 中国1500亿元的办公文具市场空间更是让众多的商家“争先恐后”; 说一个行业具有发展空间，它至少要具有以下两个特征。首先，必须是生活、工作中紧需或不可缺少性产业，且发展有可持续性;其次，从前期来看，市场对其投资价值有一定程度的低估，这也是其投资价值最吸引人的地方，而办公文具业就是一个这样具有吸引力的行业。到目前为止本行业从没有强大的资金介入到吸引了大批的外围资金进入这个行业，办公文具和工作密切相关的重要性，我想是每个投资者都能体会到的，现代办公室中什么时候能够离开这些文具呢,就我国来看，保守计算办公文具用品消费总量每年以15%以上的速度递增，但近期世界银行一份中所显示，我国人均文具消费量仅仅为世界平均水平的一半，毫无疑问这个行业的发展是极具诱惑力的。 据不完全统计2003年办公文具产品消费在中国的市场份额比例如下(全国是1500亿，以下提供的数据为均为全国性的，地区差异比较大) 广东--14.5% 浙江--17.5% 江苏--18% 山东河南--7% 湖北、湖南、江西--5.5% 东北三省--4.5% 福建、安徽--5.8% 上海--7.8% 北京、河北、天津--12.5% 四川、成都--3% 其他地区--3.9% 我们可以看到这些排在前几名的省份刚好跟他们在国内的经济实力排名一样。 在这几年市场上喊得最凶的莫过于“得终端者得天下”、“渠道扁平化管理”“一站式服务”，然而真正在办公文具行业做好的又有几个呢,“终端”不是哪个企业都能玩的起的，“扁平化”砍掉经销商也不是谁都能做的了的，东芝和神州数码就是最好的例子，渠道做成现在这样谁都没有错，经销商在不断的向厂家要利益，而厂家也在不断的向经销商要量。经销商和厂家谁都不应该“牛”，我们应该“牵手”前进，这才是竞争之道。今天我们将从以下几个方面来看中国的办公文具市场:零售直销商(包括加盟连锁)、批发商、生产商。 一、零售、直销商(包括加盟连锁) 中国办公文具的零售可以说是大吃小、老吃少，文具零售业也是在众多行业里面属于门槛较低的了，通常几万元就能开个店面，赢利的却没几个，最多也只是赚个“打工”钱这段时间经常收到来自全国各地的同行朋友写来的邮件，普遍反映的文具零售店已经越来越难做了，有大部分新开文具公司更是连生存都没办法保证，除了有不是本行业的人在不熟悉文具公司操作的失败，还有更多的是在本行业已经有相当的“打工”经验的人，因为在转换角色后没有对市场真正的做到了解透彻而盲目投资，本来资金就只有几万元，在连续一年没有利润的情况下已经很难再维持下去了，于是草草收场的大有人在。 何谓文具,很多刚刚进入本行业的人士经常把文具和学生联想在一起，其实不然，我在《从山东文具看全国发展》一文里面也提到，学生文具的份额只占这个文具行业的5%，可以相信如果办公文具公司把学生用品作为重点的话，那会是什么样的结果,每一个在办公人员，小到订书钉、笔、本、文件夹，大到打印机、复印机、碎纸机、考勤钟、电子白板等等都是办公用品。对这一名词是如何定义的呢,根据现在零售店面经营状况表明，办公用品行业所经营的不再是单纯的办公文具，其范围在不断扩大，除了传统的办公文具、学生用品、教学用品、美术用品、财务用品大家所熟悉的以外，还有OA设备办公耗材、办公家具、IT产品、劳动保护用品、电脑周边用品、清洁用品;还有由办公室所延伸出来的有图书、音像、办公杂志、办公食品、办公饮料以及其他和办公事务有关的服务也将会慢慢有所作为，如鲜花、干洗、机票酒店代理、纯净水、房屋租赁、代招聘等等一些非行业人士所认知的。文具用品大概可以分为以下几大类(后面数字为2003年大类文具产品销售所占的份额): (1)文件处理用品(占总量的9%，约135亿) :文件夹、资料册、桌面文件柜 (2)OA设备 (占总量的29.5%，约442.5亿):打印机、复印机、传真机、碎纸机、考勤钟等 (3)书写用品(占总量的7%，约105亿):钢笔、圆珠笔、水性笔、白板笔、油性笔等 (4)本册类 (占总量的5%，约75亿):软抄、硬抄、皮面本等 (5)桌面用品类 (占总量的5%，约75亿) :订书机、打孔器、笔筒等 (6)财务用品 (占总量的3.5%，约52.5亿):帐本、凭证单据等 (7)展示用品 (占总量的1.5%，约22.5亿):白板、报刊价等 (8)教学及学生用品 (占总量的6%，约) :粉笔、文具盒等 (9)办公耗材 (占总量的28%，约420亿):墨盒、色带、硒鼓、复印纸、打印纸等 (10)IT、数码产品 (占不列入) (11)劳保用品 (占不列入) (12)办公家具 (占不列入) (13)办公食品、饮料(占不列入) (14)其它 (占总量的5.5%，约82.5亿) 加入WTO后随着全球经济一体化步伐的加快，中国文具办公用品将面临着各种巨大的挑战。经营理念、产品同质、管理技术的传统，零售环节则首当其冲是面临外商先进管理模式的挑战，目前国内的零售店面积已经由原来的150平方下降到现在的以60平米为基础，并且两极分化的特别厉害，要不就是30--40平米要不就是2000平米以上，一般的零售店面可以提 大型综合办公用品超市(营供约2500种的商品但真正核心的只有大约300个，如果是 业面积超过2000平方)像我国的深圳百年办公超市(hoba)、北京欧玛特办公用品超市(o’mart)、广州斯普玛超市、广东今日合作(Officebox)、上海欧文(office 1)总部还有美国的Officedepot、Stammple、Officemax等等，则可提供可以提为供大约8000种的办公文具商品(有的甚至是上万种)。 就销售产品来说(看上表数据)，传统文具依然是小型文具零售店的销售主体，而大型综合办公用品超市则把办公文具、办公设备、学生用品、财务用品、办公家具、IT产品、纸制品、办公耗材一网打尽，并尽可能的扩大经营范围。办公用品行业的总体趋势是实现顾客对办公用品的“一站式”购物。可以预言的是，未来的办公用品行业将能够给我们提供办公、生活、学习所需的一切物品和服务。 就我们面对顾客来说那些是我们必须要丢掉的呢,从以下数据可以看出他们的重要性: 客户类型业: 政府部门--银行、金融--个人、学生--民(私)营小型企业--国有大、中企业--事业单位--外资 销售额比例: 24.7% -- 15.2% -- 6.1% -- 8.5% -- 19% --10% --16.5% 贡献利润比例:12.6% -- 20.3% -- 7.3% -- 7% --2 3.4% -- 9% --20.4% 我们从以下几种零售经营形式来看看国内的办公文具零售状况: (一) 各地办公文具零售店: 如上海托玛图文具、上海源丰、上海弘雅、上海倍思特、南京易事达文具、南京得优文具、南京昊天、南京杰新、南京雪芳商贸、南京盖雅商贸、南京亚飞商贸、昆明鹰王文具、苏州佩佩文具、深圳都都文具、深圳日发文具、深圳宝株林文具、东莞文一文具、东莞百科、湖南同一、株洲五一文、湖南湘崎、武汉新侨、武汉新纪元、南昌文港、郑州盛和、郑州文一商贸、唐山可心、石家庄太和、石家庄盛达、杭州超一、宁波启路、温州创佳、天津万事得、天津大荣、沈阳共达大连英之杰，成都新世纪、成都得邦、成都新荣、重庆琦璐、四川志高、兰州丹凤、乌鲁木齐颂环商贸、广州大洋、汕头三元、南海志诚、顺德九九多一、珠海丽天，包括办公伙伴各地的加盟店等等都是比较不错的，这里就不一一例举了。 行业人员都知道，国内大型文具企业都是用时间累积起来的，从这里我们可以看出这些企业的本质:起家早、资本小、家族化严重。这里内地以山东为例子(可看本人的另篇文章《从山东文具看全国发展》，这里就不多说了)，沿海以深圳为例子进行简单的分析: 深圳市实有企业15万户以上，遍布国民经济各行业。经济增长由二、三产业共同推进，以高新技术为主导的工业发挥了龙头作用，全市国有工业企业及年销售收入500万元以上的非国有工业企业(简称规模以上工业企业)1万多家，外商直接投资企业15000多家,近200家跨国公司、知名大企业在深圳投资 。鸿富锦、长城国际、华为、中兴通讯、康佳、创维、GB、广东核电、鑫茂科技、中海油(深圳)、开发科技为工业十强企业，富士康集团成员鸿富锦更是以387.37亿元销售额居全市之首，到现在外资投资趋势依然未减。深圳文具市场销售及生产事态总体较旺盛，在未来的几年内，随着深圳中心区的西移，文具零售发展的市场将会扩大，竞争将会更加激烈。目前深圳的文具市场主要涉及三个领域，一是零售、直销业，主要集中在特区内，二是批发市场，主要也是集中在特区内，三是生产业，主要集中在特区外的宝安及龙岗区。 这里我们只以特区内文具零售及批发作为我们调查及分析的重点，以此来了解深圳文具市场的整体概况，深圳的文具市场竞争已经不是激烈了，而是近似于残酷，整个行业从90年代初的600%的利润一路下跌到现在的不到30%，用残酷当然一点都不夸张。 1、深圳文具产值——— 根据有关部门的统计显示，深圳2003年深圳文具产值已近超过120亿元/年。其中文具零售店约有400余家，办公用品及学生文具生产企业约有140多家。另外到2003年为止，深圳特区内有较大型的文具玩具批发市场4家，其中两家仍在招商中。 2、 消费额—— 据有关部门调查显示，深圳文具消费额从1999年至2003年平均不少于两位数(约16%)的百分比增长，截止2003年底文具消费额不少于33.5亿人民币/年，可以预测，我们在考虑2004年有多种不利因素的影响(SARS、战争等)，影响世界整体经济的发展，我们作个保守估计，以增长幅度10%计算，那麽2004年深圳文具的销售额不会少于37亿。就2004年上半年来说，深圳办公文具的消费总体上涨，幅度在8%-10%，然而利润却下降了2%--4%，平均利润已经为27.5%。 3、分布特点—— 深圳文具产业的分布与区域的商业发展相协调，深圳市特区内的罗湖、福田是文具寻求的旺地，约占文具零售及批发市场份额的30%以上，其次是南山及盐田区;宝安、龙岗作为深圳的大工业基地，其文具需求量也是很大的，几乎占了50%的份额.下面我们按行政区域来深圳的文具市场: (1)罗湖区 罗湖作为深圳最早的商务区，拥有众多的工商企业在此办公。这里同时也是文具零售的旺地。据不完全统计区内有超过110家经营规模各异的文具零售商铺。 根据我们对部分经营店铺的调查得出，面积在50—70平方米的占有大多数，总经营面积约1万平方米，目前总体经营状况较好，这与罗湖区有众多的写字楼，零售文具消费群体有关。 文具的供货渠道以大小而分，小型文具店就近为主，如到区内较大的文具批发市场或公司等，而象方超、嘉嘉城、宝株林都是直接从厂家进货。文具零售之间存在着一定的供求关系，这里所讲的是指较大的文具零售门市给经营规模较小的文具经营者供货，如荣风华文具和方超文具这些经营规模较大的文具零售门市都会扮演供应商的角色。这样多种的供货渠道对于文具行业的经营发展有着重要的促进作用，利于弥补市场存在的一些不足，对于大小经营规模者都较为有利。同时存在的一些问题是罗湖区域内的文具产业在90年代发展过快，现在已经不是良性竞争了。 深圳市形成很强大的连锁文具销售企业，区域内仍以连锁型经营为主，这样在迎接外来企业竞争时显得很强势，对于未来的发展，罗湖区的文具零售业现时已处于饱和的状态，因为周边的新建写字楼的发展空间已不大，工商企业的大量进入已不太可能，同时还要面临福田中心区各方面的挑战。罗湖区作为深圳市重要的商务区，其角色将不会容易发生改变，在面临全球化的经济浪潮下，在面对外来连锁文具销售企业的挑战下，必定会淘汰一些小规模经营者，形成一个连锁销售企业的业态形式。 (2)福田区 福田区在现时深圳市的行政规划中是商务、行政、文化中心。是深圳中心西移的产物，以深南中路为中心，以地铁为辐射力，新的写字楼和商住楼不断的涌现，给予了福田前所未有的发展空间。以中心区为例，这里集中了近几年来新开发的写字楼，达到90%以上。同时还有的众多的行政设施，如市民中心、会展中心等。但是据我们相关人员调查，文具的零售店并不如罗湖区，经营企业约有90家，总经营面积约有7000平方米，但销售额却超过罗湖区的总量。 据我们实地调查显示，福田区文具零售业的集中地是在市政府至上海宾馆的区域内，这里集中了福田区近55%的文具零售企业。综观福田区总体的文具市场发展是“东强西弱”，靠近罗湖的东边文具零售较为旺盛，这与该片区本身的商业氛围有关。 行业区域发展不平衡， 中心区南区空白领域较大。作为深圳的中心区，文具需求将会随着其商住群的形成而将会有较大的需求空间。随着福田中心区地铁建设的完成和新写字楼的建设，势必带动各种商业业态发展，文具行业在一年内竞争会加剧。 (3)南山区 南山作为深圳的西大门，区域优势明显。目前南山区在文具需求虽然不如罗湖和福田，但也不容小视，工业区的增多，蛇口的二次建设，西丽的快速发展，都将影响到南山文具需求量的多少，据我们不完全统计现南山有文具零售企业约有45家左右，总经营面积约在3000平方米以上。文具零售主要的分布有两个区域，一是南山传统的商业区，常兴路及南山大道区域内，所面向的客户以周边的学校及部分企事业单位为主。二是南油大道至海上世界区域。所面向的客户是工厂和企业及事业单位。据对部分文具零售行业商铺的显示，目前南山区的文具零售整体经营状况良好，由于相对前两个区域在租金上有一定的优势，整体收益仍较为显著。南山文具零售业总体发展较市中心慢，单店经营面积一般在50平米左右。现南山文具零售的竞争态势也提前进入了激烈的状况，众商家在充分挖掘了市区后，重点已经开始转移到南山、西丽，像都都文具有4个店，还有格格文具、今日文具、日发文具和其他众多的小文具店，该区的零售业态的竞争也越来越激烈，沃尔玛、家乐福、新一佳、海雅、天虹、人人乐等都相继进入，南山将成为众商家在特区内的最后一块零售处女地。随着西部通道的开通，及南山后海片区整体商业业态的形成，相信文具需求量还会增加，将有利促进文具零售行业的发展。 (4)深圳文具零售业的面积及经营形式—— 深圳文具零售的经营形式都为连锁为导向，直销加零售为主要销售方式，较为著名的有都都文具(深圳37家)年销售额在9000万以上，其也是深圳文具协会的发起者和会长单位，该公司更是创下了办公文具行业的零售神话，其原第八分店和第十五分店(150平米)在最高峰的时候每月的单店零售额高达80万以上(没有批发业务)，而在内地，如果一年能做到这个数就已经相当不错了，当时的店长工资在国内也是最高的;都都文具在95年到99年还有批发的业务，后来因为利润和应收款的原因停止了该项业务，改把主要精力放在加盟连锁和直销业务上，到目前为止都都文具在国内已经有50多家店了(半数是加盟店)，分布在石家庄、长沙、乌鲁木齐、上海、北京、广州等地，该公司的直销队伍力量也是国内少有的，每月直销部门的销售额能达到200万，和都都文具合作的客户也大多是国内国际上的知名企业，像华为技术、IBM、爱普生、康佳、德昌电机、三洋、富士康等等;都都文具在邱文钦的带领下，由92年的一个小店到现在年销售近亿的企业，在国内也算是比较成功的办公文具零售企业了，就广东来说都都文具算得上是文具行业的黄埔军校了，从该公司出来的业务或管理人员大多在其他公司任管理层或自己创业，连都都文具邱文钦先生都说:“都都文具给中国文具行业做了很多人才方面的贡献，也给自己制造了很多的对手。 ] 有着和都都文具邱文钦有相同潮州血统的洪子纯也文具零售行业的佼佼者，深圳洪日发文具(10余家)的年销售额也能在8000万以上，该公司还是上海办公伙伴的股东之一，同样也是深圳华为技术的供应商之一，因为竞争的残酷性，该公司已经开始在零售店做批发的生意，而在原来这是从没有过的,在产品经营方向上面也正如作者在上面提供的产品销售份额一样,洪日发文具已经开始在OA设备和办公耗材上面做文章,除了建立OA设备及耗材的专 卖店外，在其所有店面的承接业务上更加重了OA设备的维修、检测、保养、租赁的服务。 深圳宝株林文具主要以关外为主，一开始在龙岗、龙华、东莞等地，后来在笋岗批发市场旁正式建立零售批发店，开始打响向关内进攻的号角、和宝株林经营方式相同的深圳方超文具也是以批发和零售兼营的企业，主要在罗湖和福田区、在南山辐射力较强的有深圳今日文具和格格文具，他们都以零售、直销为主;深圳荣风华文具、深圳嘉嘉诚文具也分别在邱振荣总经理和杨开池总经理的带领下创下了不凡的业绩，以批发为龙头，在深圳具有强大的网络，是众多文具生产厂家进入深圳市场的首选代理商;荣风华文具在笋岗批发城的店面一天的营业额更是达2万余元，在竞争如此激烈的深圳已是相当不容易了。 这些商家在深圳所占的市场份额大约在30%左右，深圳文具零售店面的经营面积平均在80平方米左右，其中比较突出的是新华书店下的书城弘文商场，大约有2300平米，主要以乐器、艺术书籍、办公文仪、学生用品、文房四宝为主。弘文艺术商场利用新华书店强大的人流量和极好的地段在美术和艺术用品上做到了专、精、细，该公司在深圳已经有七个店面，最近才开张的南山店的办公文仪经营面积也在1000平米，共九层，到目前为止也是国内最大的书城，据其公司总经理高勇介绍，该公司将在市中心建立一座全球最大的现代化书城，面积达到7.7万平米，一楼的文具营业场所也在2000平米以上，到时深圳将真正成为名副其实的“书城”，该商场的开业将给深圳乃至整个珠江三角洲造成不小的影响。 说到珠江三角洲的办公文具，有个不得不谈的企业就是东莞文一文具集团，也许这个公司的名字大家都比较陌生，但是当我们提到“三具郎文具连锁机构”“红叶文具”“办公设备”你也许就知道了，文一集团在东莞有20多家零售店面，并且已经在深圳的松岗建立的两个零售店面，文一文具集团不管是在零售、直销还是渠道上都算得上是广东乃至全国的典范了，文一文具在东莞的直销网络有18个点大约一百多号人，在以终端为王的办公文具市场，这些遍布在东莞每一个角落的销售人员将是企业最大的价值所在，在零售店面上，文一文具也是在国内文具零售行业里第一个把OA设备、耗材、IT数码独立于传统文具并建立专卖店的企业，并设立了独立于传统文具的事业部，在采购、销售、管理上都有专门的经营团队，其目的很简单，吃掉办公文具行业里最后一块蛋糕，设备售后服务与通用耗材销售;文一文具还是文具行业里拥有自己刊号发行办公杂志的少数企业之一;在渠道方面文一文具除了拥有强大的市场网络外，还有自己具有很强杀伤力的OEM产品，这些产品除了遍布珠江三角洲外，在湖南、湖北、上海等地也到处可见，主要有二个品牌“吉利”和“瑞利夫”，产品涉及到文件管理系统、本册、、纸张、桌面用品等上百个品种，所以文一文具变成办公文具厂家争夺的对象也就不足为奇了。 (二)办公用品连锁体系:旗舰速配(opexpress，隶属亚龙纸制品公司)、欧文办公(office 1 superstore )、申贝办公(office smpic)、温州人可文化(renke)、办公伙伴(office mate)等。这些企业在原来的主项目中获得不错的业绩，同时在经营中也看到办公用品零售业的巨大潜力，从而转入办公文具连锁体系的的建设，他们借用原来的产品渠道优势或联盟的姿态，来进行市场开拓。唯一欠缺的是办公用品的销售经验和专业的销售人员，但加以时日也是一支不可忽视的力量。 如“欧文办公”------“欧文办公”于1989年创立，英文名称是:“Office1Superstore”，是WTO后第一个进入中国的全球专业化办公用品连锁跨国集团。"欧文办公"国际总部在美国纽约，其采取特许加盟的方式成功地在全球开设了350多家连锁店。上海诺衡欧文办公用品有限公司作为中国总部负责"欧文办公"在中国地区的运营，并向全球20多个国家提供来自中国的优质办公用品。 "欧文办公"经营范围包括办公设备，办公家具和办公文具，可以提供大到电脑、复印机，小到信封、铅笔等全线的办公用品，总计达5000多种，是"一站式"的办公用品超市，其除了有美国全球最成功的特许连锁经验的OFFICE 1 Superstore的专业支持，还有北京普尔斯玛特强大的资金和管理后盾，其管理层宣称3年内将在中国开500家店，来势凶猛可见一斑。但事实是普尔斯玛特并没有给予其足够的资金支撑，普尔斯玛特本身的资金断裂就说明其管理的混乱。“欧文办公”的商品都是直接进口或来源于生产厂家，免去中间环节造成的成本，产品的价格竞争优势相对明显，其美国采购中心在上海也设有办事处，旨在降低其全球的采购成本，自从5月份其采购负责人在宁波露面后，该负责人也吸引了国内许多生产厂家的注意，都希望通过其在华机构能够让自己的产品走的更远。 "欧文办公"沿袭着美国的会员制，包括公司会员和个人会员两大类。"欧文办公"既可以为大企业提高整体办公效率、节省办公费用，又可以为中小企业和个人提供物超所值的优惠和服务。"欧文办公"的商业价值在于强大的品牌效应、独特的经营模式和可持续发展的巨大空间，这三把“利剑”能否打动中国消费者却还是一个问号，从2002年到现在2年的时间其加盟店还不足10家，而且销售额并不理想，在利润越来越少的今天其5--8万元的加盟费在中国是否行得通更是一个值得探讨的话题。 “旗舰速配”(WWW(OPEXPRESS(COM)-----,,是office products的英文缩写，express是为客户提供快速配送服务的理念，它具有供应链管理系统(SCM)、分销管理系统(DRP)、客户关系管理(CRM)、仓库管理系统(WMS)、配送管理系统(TMS)等功能，利用该平台旗舰办公用品速配各环节能够及时、准确的掌握各项信息资讯，把握商机，从而达到为客户提供快捷服务的。 该系统利用传统渠道中的复印纸大盘商、二级批发商、零售商分别转型为“旗舰办公用品速配”平台的“地区物流商”和“客户服务商”，在“旗舰在线商业平台”的基础上重新分配信息资源、功能整合、努力使分工更明确、更合理，减少中间环节及资源浪费，缩短流通环节，并最终将这种资源整合的优势体现在提供给最终客户的服务上，即:产品优质、配送快捷、价格具有竞争力。 亚龙公司主要是以纸张、本册生产、销售为主的企业，2003年的销售额达到8亿元，"旗舰速配"这个平台也是由亚龙纸制品(昆山)公司的杨志民副总经理在2002年提出的，当时这个理念不论是在国内还是在国外都是相当先进的，然而人算不如天算，这个理念在这几年里并没有达到预期的目的，在这期间曾经两次被重新“捡”起来加以“修饰”，现在国内已经有20余家店面，主要分布在江苏和浙江，其负责人说在一年内将增加到150家以上，就我个人对“亚龙旗舰”的理解，发现有几个问题，首先“旗舰”总部对个分店没有控制力，导致下面的店面不听话，其次各“旗舰”加盟商并不是OP行业的，当时的加盟只是对亚龙公司的信任，业主对文具零售领域相对陌生，经营状况没有达到预期的效果，再次“旗舰总部”只是输出了“产品”，并没有输出真正具有核心价值的“管理”，培训就更谈不上了，另，这 些大盘商都是复印纸领域的老大，每年的销售额少的几千万，高的可达1--2亿元，与此相比零售店面的利润不足以吸引他们，这些大盘商的业主大多也是“坐商”，这对OP领域来说也是致命的。 就本人以为，“旗舰速配”应该充分利用好亚龙的资源，必须要在人才建设、管理培训、市场调研、加盟商选择等方面下工夫: 1.适当放宽加盟经销商的选择余地，如当地大型文具零售连锁店或批发店都是很好的选择对象;这是基于亚龙旗舰速配的产品结构和旗舰未来的发展思路而言的，相对来说这些加盟商在理念和经营思路上更容易接受，他们对零售的管理和经营已经有相当的经验，可以省却很多的培训和沟通成本，重要的是他们的规模更利于快速推进旗舰在线的发展; 2.继续寻找更强更大的供应商，这主要集中在经营理念和经营支持上，供应商不但要提供产品(零售的核心竞争不是产品)，更重要的是当销售和项目受阻时能提供可参考的建议和思路，并且要对亚龙旗舰在线的赢利方式和发展思路有相当的认知，这样才能真正知道亚龙旗舰在线要什么，而后能更好的协助亚龙旗舰在线的发展，最终达到多赢的目的; 3.成立加盟商门店管理经营部，专门对加盟商的门店负责(这些人员必须对文具零售、店面管理和直销都很专业)，包括商品规范摆设，营业员的培训、店面经营管理和规划、形象的统一、旗舰产品的销售、库存的设计、直销投标、门店管理手册等的业务开展活动; 4.设立专门的产品专员负责新品的开发，这些专员都有专攻的产品类别，如文管类、笔类、桌面用品类、机器设备、耗材等，只是简单的把商品放在货架上是卖不出去的，如耗材，与文件夹和本册不同的是现在在市场上林林种种200多个品牌，客户如何选择,经销商怎么卖这都是关键,供应商如何新品的上市,对客户的质量、成本承诺能做到什么样的程度, 温州“人可文化”是本行业的后来者，成立与2003年，该公司借鉴了国内外的加盟连锁方式，结合目前国内文化用品行业的实际情况，采用门店销售、目录销售、网络销售相结合的立体式营销模式。以特许经营为重要拓展手段，短短一年时间，现在在国内已经有20多家店面，都分布在的浙江省内 现该公司正在全国范围内招商，在今后五年内在全国设立600家“人可文化 Renkchain”形象店及1800家“人可文化 Renkchain”加盟店， 笔者敢预言:在未来，哪个厂家能整合好“旗舰速配”、“办公伙伴”的资源，谁将离成功更进了一步。 (三)大型综合办公用品超市:深圳百年办公(HOBA)、北京欧玛特(o’mart)、沈阳奥菲斯(office base)、广州斯普玛(office stamart)、广东今日合作(Officebox)、北京施美文仪(simek office)等。 这些企业大部分拥有国外投资或者“海归”人员，经营理念和运作方式都领先于国内的文具企业，主要是以门店零售、800电话销售、直销、邮寄、目录销售等销售方式为主，以不断开发大客户为最终销售目的，并在开业之初就引进先进的物流配送管理和ERP战略。 这些企业注重客户质量的开发和维护，在商品的选择上坚持品牌与质量并重，有自己的OEM产品，同时尽量降低价格，以吸引消费者，办公文具领域的这一经营方式将要成为继家电零售大卖场的又一零售大变革，办公文具也将继家具、家电、建材等行业的又一独特卖场，其发展轨迹我们可拭目以待。这些大型综合办公用品超市经营面积超过2000平方，品种一般在5000种以上，主要针对北京、广州、上海、沈阳等中心城市的企事业单位，就目前来说，大型办公用品超市在发达城市的运作已经有一定的经验，同时其发展速度较慢，这种模式能否在中小城市(尤其是经济不发达的地区)取得成功，还有待考证，就作者知道的广州斯普玛的经营就不算很成功，他们只是很简单的模仿了国外的经营模式，如产品定位、送货方法、定价策略等，可没有挖掘适合中国或广州市场的经营方式，销售额也只在区区几十万，亏损是在所难免。 北京欧玛特在北京花卉市场的店面经营状况是国内少有的，它是一个大型美式仓储超市，有一万种商品供客户“一站购齐”，大部分商品也是由厂家直接供应，减少了中间环节，每月的销售额达到数百万，其联合了台湾最大的纸品企业永丰余纸业，而且融资渠道相当不错，不但在上海开了分店(因地理位置和经营状况不好关门了，只剩下了近20的直销服务人员)，更于今年3月把触角直接申到内地的武汉，在北京的直销管理团队也是国内同行的佼佼者，自2003年该企业加强了直销团队大客户开发以后，该企业也成为了北京亚商在线强有力的的竞争对手，他们经常在大型外资的办公文具招标中面对面的较量，如摩托罗拉、西门子等。北京欧玛特有60多位可上门服务的销售顾问，近20位的客户服务专员，20位物流配送人员， 有一本制作精美的超过3000项产品的目录直销手册，上面的产品都是经过尽心挑选的有着良好品质的产品，在商品价格上，它的竞争优势也是相当明显的，欧玛特自有品牌商品可以为客户节省30%-50%的办公费用，在服务方面欧玛特提供会员购物400元以上四环内免费送货服务这一具有竞争力的条款。 深圳百年办公却是与众不同，该企业的主营业务是做办公家具，经营面积达4万多平米，共6层，傍边紧挨深圳笋岗批发市场，为了达到“一站式”给客户带来最大的方便，因而成立了办公文具销售部门，然而没有行内人士的介入，经营状况令人担忧。 (4)大型综合超市 如W—MART、麦德隆、新一佳、华润万佳、家乐福、欧尚、伊滕洋华堂、好又多、百润发、易初莲花、上海一百、广州百货、武汉商场、北京百盛、王府井百货大楼、南京太平洋百货等。 这些商场超市商品种类齐全，大部分都是联采企业，价格全国统一，但加价率很高，产品也属于中高档，一般要高于批发价格的25%，商场本身也没有把经营重点放到这一块来(主要是食品和日用)，加上商场缺乏专业的文具领域管理人员，所以销售额大多在1--2万/天。 商圈辐射在10公里左右，人流量巨大，而且资金雄厚，管理手段先进这是其最大优势，所以国内具有实力的厂家都和他们有相当的合作，像益而高、得力、齐心、亚龙旗舰等等，据了解，香港通用(益而高)一年光在家乐福的文具销售量就达到1000多万。最典型及对文具店面最具有冲击力的是山姆和麦德隆，他们从传统办公文具、办公设备到办公耗材，一应俱全，他们主要是以企业和家庭会员为目标顾客(像深圳山姆、江苏麦德龙)，其中重点是企业用户，所以他们在办公文具上给予了很大专注，而且销售额相当不错，麦德龙更是OEM了自己的复印纸和办公桌面用品。 (5)网络、直销商 如OA365、亚商在线、前程无忧(51JOB) 目前在国内销售额较为不错的办公用品网络销售商有亚商在线和OA365两个，他们都是90年代末中国“网站热”的自然产物，他们在国内众多文具同行中的投资算是最大的了。 亚商在线(WWW.AsiaEC.COM)创立于 1999 年，引入美国风险投资基金，总部位于北京，下设上海、广州和深圳三个分公司。从营业额来讲，它是我国最大的电子商务公司，一年有两亿多元的营业额。亚商在线目前提供的服务主要包括:办公综合服务、办公产品采购服务、企业推广服务、工作指南、招聘和培训服务、白领生活服务等。亚商管理层也大多是“海归”人士，可是对本行业的经验和经营状况却是不敢恭维，虽然经过多年的经营，赢利却是摇摇无期。亚商在线在上海、北京、广州、深圳的分支机构中，上海的销售状况应该是居于首位，深圳却是艰难重重，销售力量的薄弱以及商品从广州配送到深圳的运作方式，是其中很大的一个原因，亚商在线的客户主要分为一般客户和VIP客户，产品定位在中高档，商品品种齐全，印刷业务更是在本行业中做的最好的， 亚商在成立前期以网络为载体，采取网上销售的方式，然而在美国办公文具的在线订购也没有超过10%，何况还是在中国，其销售状况和利润就可想而知了，在本世纪初，亚商终于把直销作为其主要的销售方式之一，外加电话销售、大客户开发、邮购等多种方式进行销售，到现在为止，亚商的销售额在国内已是举足轻重每年达到2.5亿元以上。 相对来说OA365大家可能要陌生很多，就其业务来说经营的相当不错，其商品价格更是让上海及周边地带发生了地震般的动荡。,,365是一个专业性电子商务网站，它以网上购买及报修OA产品的模式，开创了中国办公自动化网站的全新概念，将传统购买OA及其耗材产品的复杂过程变得轻松快捷且足不出户，是带有继承和突破性的电子商务网站。它主要以电子商务软件为技术支持，充分利用网络信息技术，并通过信息化管理，创建运营了基于Internet平台的“网上OA产品商场”。用户将通过电子商务优势获得浏览和订购产品的在线服务。OA365组织了丰富多彩的产品、提供精品名品、并以专业的维修服务、完善的物流体系、系统的付款方式、周到的售后服务为消费者提供全程销售服务。对OA及耗材厂商及供应商而言，OA365使之产生聚集行销效益。OA365的客户份为普通客户、大客户和政府客户，它是雀巢、中国移动、徐汇区政府、上海市政府网采、卢湾区政府、 浦东新区政府网采、解放日报报业集团物资采购等等的指定供应商。在成本节约上，它除了没有传统的店面，另一个就是它的“直送”，由于部分产品的属性所限，OA365的某些商品由厂家负责直接送货。也就是说，客户购买了该产品后，将由该产品的生产厂家负责送到客户处的。OA365也是本行业里第一个提出“全国连锁加盟网络”的公司 前程无忧被例上名单也许大家都感到意外，前程无忧是一个精攻于人力资源、人才招聘、猎 头服务的企业，我们来看看前程无忧的客户群体你就发觉，他们都是企业的行政、人事经理、办公室主任，这些人除了负责人员的招聘以外最重要的一块就是采购办公文具，自然而然的前程无忧就做起了办公文具直销的业务，前程无忧的客户资源也是任何一个文具行业领域里的企业所无法相比的，本人就非常看好该公司在这个领域的空间。 (6)中、小零售店 主要是各地区随处可见的文具零售店、办公用品商店、文具行等。此种类型在国内是非常多的，目前仍然是国内办公用品的主要零售形式，价格灵活多变，店面大小不一，档次也千差万别，夫妻二人制，因为成本的优势、关系营销和经营性质原因，这些店面基本上都可以实现赢利，建议这类文具店面以50平方以下为好，采取门店零售、大客户直销为主。这类门店如果不能在近两年内成为真正的企业，将有淘汰的危险。 中国办公文具零售业发现有以下几个特征和建议: 1.零售文具资金门槛低，进货容易，经营操作简单，风险也较低。 2.在公司人才建设方面:严重缺乏人才，尤其是真正懂战略、管理、经营的应用复合型人才，急需储备。 3.在公司经营方向上:文具零售企业将朝着大型办公用品超市和加盟连锁为主要方式转变，单店经营的业主将慢慢被淘汰。 4.在公司销售方式方面:离店型的销售方式将变成零售企业最重要的销售方式。 5.在公司服务方面:客户服务部将变的越来越重要，也是企业之间竞争的最有用的武器之一。 6.在公司客户开发上:留住和挖潜现有客户比开拓新客户更加重要。成立专业的大客户开发和维护已变的势在必行。 7.在公司新增业务方面:办公文具企业的电子商务(B2 C)在未来2年仍不可能大有作为，请慎重投资。 8.在公司产品方面:OA设备及纸张、耗材、IT类的产品将店面独立于传统文具以外。文件处理产品在我国内地将大有可为。 二、批发市场 国内一些重要批发市场有:深圳笋岗文批、深圳金雅文批、广州谊园文批、广州朝阳文批、东莞和生文批、东莞虎门文批、顺德大良圣景文批、贵州紫林文专文批、昆明螺丝文批、长沙高桥文批、武汉汉口利济南路文批、福州元洪城文批、义乌文批、合肥城隍庙文批、南京金桥文批、石家庄大野文批、山东临沂文批、济南西市场文批、石家庄东方文批、郑州金林文批、郑州大酒店小商品城、上海工批、杭州体育文化批发市场、宁波万龙批发市场、天津大胡同文批、成都荷花池文批、成都东泰国际商城、西安轻工金海批发市场、吉林松江小商 品市场、长春文批、沈阳五爱文批、哈尔滨景阳商城等等;就其营业规模、销售额来说，当数浙江义乌文批、山东临沂文批、上海工批、广州谊园文批、南京金桥文批排在前几名，我们现在就拿深圳批发市场来看看现状: 深圳文具批发市场的总经营面积大约在50000平方米以上，经营范围较广，有文具、礼品、办公设备、工艺品等文具批发市场，深圳经济特区内截止2004年6月初为止，据调查:目前深圳经济特区内共有4个较大的文具玩具批发市场，其中有一个仍在招商中，其他三个已形成规模。市场经营有好有坏，据了解目前经营状况最好的深圳笋岗文具玩具批发市场，店铺的转租费都已经炒到10万以上了，火热程度可想而知，据和业主交流统计部分业主净利润能到30万/年。 深圳文具批发市场的发展总体来说，主要是以地理和经营的时间为主要的成败因素，如笋岗的文具玩具批发市场，其坐落于笋岗仓库旁边，这里作为深圳传统的物流中心，无论在知名度还是在交通、人流等方面都享有一定的优势。傍边还有深圳人才大市场、好百年办公、百安居、新车二手车市场、二手电脑、二手家电等相关联的产业链条，总经营面积2万平米左右，共三层，租金均价为130元/平米，整体经营状况很好，其中一楼为:办公设备、文具，学生文具及小手工艺品，二楼:儿童玩具、喜庆用品、礼品，三楼:工艺品、钟表的批发及零售;此批发市场2001年就已经开业，刚开始几乎找不到业主入住，因为这是深圳的第一个文批市场，当时有很多人都在考虑在连锁店面极多的深圳，这个批发市场是否能生存，从现在可以看出，笋岗文批已形成规模效益，是现今深圳市内规模最大、品种最齐全的专业文具、玩具综合性市场，在深圳区域内有垄断地位，但辐射范围仅仅局限在深圳市，因为其产品定位和经营者素质的问题，此批发市场已经慢慢被沦为“零售市场”，失去了其应有的批发功能。